企業(yè)新產(chǎn)品管理營(yíng)銷知識(shí)

1、新產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷說(shuō)明：新產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷是很很多企業(yè)業(yè)面臨的的具體問(wèn)問(wèn)題，而而在新產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷方法法中有其其特殊的的行為，只有了了解這些些行為當(dāng)當(dāng)中的關(guān)關(guān)系，才才能處理理好產(chǎn)品品的上市市行為。面對(duì)中中國(guó)這個(gè)個(gè)特殊的的市場(chǎng)，我們?nèi)缛绾芜M(jìn)行行新產(chǎn)品品的營(yíng)銷銷是很多多企業(yè)非非常關(guān)注注的話題題，也是是目前中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)非常非非常急需需解決的的問(wèn)題。說(shuō)到新產(chǎn)產(chǎn)品上市市，本人人有幸在在十幾年年的時(shí)間間里經(jīng)歷歷了十幾幾次不同同類型的的產(chǎn)品上上市，隨隨著中國(guó)國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展和變變化，產(chǎn)產(chǎn)品上市市的行為為已經(jīng)變變得越來(lái)來(lái)越被企企業(yè)重視視，原因因是現(xiàn)在在在市場(chǎng)場(chǎng)上要想想讓一個(gè)個(gè)產(chǎn)品成成功，產(chǎn)產(chǎn)品上市市的成功功已經(jīng)變變得

2、尤為為重要。產(chǎn)品上市市對(duì)于一一個(gè)成功功的企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，可以借借用已有有的品牌牌和通路路網(wǎng)絡(luò)資資源，也也可以投投入巨資資進(jìn)行高高舉高打打的推廣廣，進(jìn)行行前期的的市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)知性教教育，但但對(duì)于一一個(gè)全新新的企業(yè)業(yè)或者一一個(gè)小型型企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，這這些優(yōu)勢(shì)勢(shì)的條件件都不具具備，就就需要合合理地掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)機(jī)機(jī)，運(yùn)用用自己有有限的資資源進(jìn)行行科學(xué)有有效的產(chǎn)產(chǎn)品上市市運(yùn)作。產(chǎn)品上市市的方式式和方法法不是利利用一個(gè)個(gè)模版可可以隨便便拷貝的的，不同同的企業(yè)業(yè)由于資資源不同同，上市市的方法法也不同同；不僅僅不同的的產(chǎn)品上上市的方方法會(huì)存存在著不不同，產(chǎn)產(chǎn)品在不不同的時(shí)時(shí)間段中中的市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)也也不同，上市的的方法也

3、也是有區(qū)區(qū)別的。我們需需要學(xué)習(xí)習(xí)產(chǎn)品上上市的一一般規(guī)律律，同時(shí)時(shí)，我們們還要學(xué)學(xué)會(huì)和掌掌握如何何根據(jù)市市場(chǎng)的情情況變化化對(duì)不同同類型的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行合理理有效的的產(chǎn)品上上市，只只有這樣樣，我們們才能真真正領(lǐng)會(huì)會(huì)產(chǎn)品上上市的規(guī)規(guī)律，從從而做到到有的放放矢地進(jìn)進(jìn)行工作作。下面我從從規(guī)律性性的產(chǎn)品品上市策策略和特特殊性的的產(chǎn)品上上市行為為兩方面面進(jìn)行一一些必要要的說(shuō)明明和解釋釋，給大大家提供供一個(gè)可可以參考考的思路路，當(dāng)然然這里主主要提供供的是產(chǎn)產(chǎn)品上市市的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的營(yíng)運(yùn)策策略，不不是產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)策略。新產(chǎn)品品上市的的定位我們?nèi)魏魏我粋€(gè)產(chǎn)產(chǎn)品都需需要有一一個(gè)定位位，一個(gè)個(gè)全新的的產(chǎn)品也也是需要要

4、有一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的定位和和市場(chǎng)的的定位的的，產(chǎn)品品上市的的第一個(gè)個(gè)工作就就是首先先進(jìn)行定定位的工工作，只只有把這這個(gè)工作作做好，其他的的工作才才能在這這個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行行擴(kuò)展和和延伸。下面我我們分別別就產(chǎn)品品的定位位問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行闡述述。產(chǎn)品的的市場(chǎng)定定位取決決于消費(fèi)費(fèi)者的需需求在做一個(gè)個(gè)全新的的產(chǎn)品定定位的時(shí)時(shí)候，需需要找出出這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的利利益可以以滿足的的人群是是誰(shuí)，這這個(gè)就是是新產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)定位。在市場(chǎng)場(chǎng)定位之之前，需需要考證證一下我我們的產(chǎn)產(chǎn)品是屬屬于需要要型產(chǎn)品品還是需需求型產(chǎn)產(chǎn)品；是是理性需需求的產(chǎn)產(chǎn)品還是是感性需需求的產(chǎn)產(chǎn)品；是是需要、需求型型還是需需求、欲欲望型的的產(chǎn)品；是靠產(chǎn)產(chǎn)品的

5、利利益贏取取市場(chǎng)的的還是靠靠產(chǎn)品的的結(jié)果贏贏取市場(chǎng)場(chǎng)的。只只有把這這些進(jìn)行行必要的的劃分，才能根根據(jù)不同同的類型型產(chǎn)品定定位不同同的需求求人群。比如：人們?cè)谠谫?gòu)買服服裝的時(shí)時(shí)候已經(jīng)經(jīng)不是因因?yàn)楫a(chǎn)品品的原始始目的而而產(chǎn)生利利益上的的需求，它的利利益需要要是“遮羞”，而利利益需求求是“御寒”；現(xiàn)在在人們?cè)谠谫?gòu)買服服裝的時(shí)時(shí)候更多多地是考考慮產(chǎn)品品的款式式、面料料、品牌牌、質(zhì)量量等可以以表現(xiàn)出出結(jié)果和和欲望的的因素；款式、面料和和質(zhì)量追追求的是是被別人人如何欣欣賞和贊贊美的結(jié)結(jié)果，而而品牌則則表現(xiàn)出出一種欲欲望上的的滿足，所以對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)全新的的服裝產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)說(shuō)我們只只能是從從產(chǎn)品的的結(jié)果或或者欲望

6、望上去考考慮如何何進(jìn)行定定位。我們的的定位方方法需要、需需求型的的人群是是因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品的直直接利益益而產(chǎn)生生購(gòu)買的的行為，所以在在定位時(shí)時(shí)是按照照誰(shuí)購(gòu)買買誰(shuí)就是是人群的的方式進(jìn)進(jìn)行。比比如：減減肥產(chǎn)品品針對(duì)的的就是一一些比較較肥胖的的人群，而肥胖胖的人群群只有年年輕人更更關(guān)注自自己的身身體給別別人的感感覺(jué)，所所以針對(duì)對(duì)的人群群就是年年輕的肥肥胖人群群，在年年輕的肥肥胖人群群當(dāng)中女女性可能能比男性性更關(guān)注注自己的的身體，所以可可以直接接針對(duì)年年輕的女女性人群群，這個(gè)個(gè)定位定定好之后后，我們們后面的的市場(chǎng)對(duì)對(duì)應(yīng)方法法，包括括訴求語(yǔ)語(yǔ)言，包包裝色彩彩，價(jià)格格設(shè)計(jì)和和展示推推廣行為為等，都都要針對(duì)對(duì)這個(gè)

7、人人群所喜喜歡的和和樂(lè)意接接受的方方式去做做。需求欲望望型的定定位就不不能針對(duì)對(duì)這些人人群進(jìn)行行教育和和推廣，也不能能針對(duì)這這些人群群進(jìn)行定定位，因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)者更關(guān)關(guān)心的不不是自己己的感受受，而是是別人是是否認(rèn)知知的問(wèn)題題。比如如：一個(gè)個(gè)人想穿穿一件有有很好品品牌的服服裝，目目的是心心理的感感受，而而不是產(chǎn)產(chǎn)品的直直接利益益，而這這個(gè)時(shí)候候他的感感受來(lái)源源于別人人對(duì)他的的看法，而不是是來(lái)源于于自身的的直接需需要，所所以我們們的產(chǎn)品品上市定定位的消消費(fèi)群體體雖然是是他們，但需要要做的工工作是他他們以外外的更多多的人。這個(gè)時(shí)時(shí)候它的的定位就就需要考考慮消費(fèi)費(fèi)群體的的需求方方式，一一般情況況下有兩兩

8、種方式式可以參參考，一一種是少少部分人人需要，但需要要社會(huì)認(rèn)認(rèn)同的產(chǎn)產(chǎn)品；一一種是需需求人群群公認(rèn)的的一種好好的品牌牌產(chǎn)品。比如：一部奔奔馳車，是少部部分人需需要的產(chǎn)產(chǎn)品，這這個(gè)產(chǎn)品品需要社社會(huì)認(rèn)同同其價(jià)值值，如果果社會(huì)對(duì)對(duì)其價(jià)值值不認(rèn)同同，消費(fèi)費(fèi)者的欲欲望利益益就無(wú)法法滿足。再如：可口可可樂(lè)產(chǎn)品品是大眾眾認(rèn)同的的產(chǎn)品，同時(shí)也也是大眾眾消費(fèi)的的產(chǎn)品，它沒(méi)有有欲望的的利益，但可以以得到結(jié)結(jié)果的需需求利益益，這個(gè)個(gè)產(chǎn)品是是人的生生理需求求產(chǎn)品，所以它它的人群群定位為為整個(gè)人人群的低低端人群群中學(xué)學(xué)生，就就是由于于這個(gè)低低端定位位可以把把所有人人滿足，如果不不是這樣樣，可口口可樂(lè)定定位為中中年人的的

9、話，它它就不是是一個(gè)需需求型的的產(chǎn)品，而變成成一個(gè)需需要型的的產(chǎn)品了了。上面所說(shuō)說(shuō)的是產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)定位位，而這這個(gè)定位位是和消消費(fèi)人群群有關(guān)的的，目的的就是為為了產(chǎn)品品進(jìn)入市市場(chǎng)之后后能夠很很快地被被認(rèn)知和和認(rèn)可，只有這這個(gè)定位位完成之之后，才才能根據(jù)據(jù)這個(gè)定定位的人人群所能能接受的的方式進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品的上市市設(shè)計(jì)。下面我我就定位位的一些些操作方方法進(jìn)行行一些講講解。第一，需需要型產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)定位位（滿足足共性利利益的）一般需要要型產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)定位都都是很寬寬泛的，因?yàn)樾栊枰彤a(chǎn)產(chǎn)品是人人們的生生理或者者生活的的必需用用品，但但也有不不同的區(qū)區(qū)別。需要型產(chǎn)產(chǎn)品的定定位多從從人的年年齡上劃劃

10、分，還還有再進(jìn)進(jìn)一步從從經(jīng)濟(jì)能能力上進(jìn)進(jìn)行劃分分的。比比如：服服裝、食食品等可可以分出出兒童、成年、老年等等。隨著生活活水平的的提高，需要型型產(chǎn)品的的市場(chǎng)定定位已經(jīng)經(jīng)深入到到經(jīng)濟(jì)能能力和需需求方式式上來(lái)。比如：補(bǔ)鈣食食品、時(shí)時(shí)裝產(chǎn)品品等，這這個(gè)時(shí)候候的這些些產(chǎn)品已已經(jīng)不是是滿足需需要，而而是滿足足需求或或者欲望望了。在產(chǎn)品非非常成熟熟的今天天，有誰(shuí)誰(shuí)還敢打打著需要要的概念念來(lái)滿足足消費(fèi)者者，那么么這個(gè)品品牌一定定是一個(gè)個(gè)巨人，而不是是一個(gè)不不知名的的小品牌牌。寶潔潔公司的的舒膚佳佳香皂打打的就是是滿足共共性概念念的旗號(hào)號(hào)“去污、殺菌”，可口口可樂(lè)打打的旗號(hào)號(hào)就是“解渴”，兩個(gè)個(gè)巨人打打的口號(hào)號(hào)

11、都是共共性的概概念，這這個(gè)概念念的人群群是最大大的，但但不是小小品牌敢敢隨便玩玩的，因因?yàn)槟阋虺鲞@這個(gè)口號(hào)號(hào)，你就就要對(duì)這這個(gè)巨大大的人群群負(fù)責(zé)，這里面面的工作作是很多多的。它它涉及到到定位的的層面到到底是誰(shuí)誰(shuí)、推廣廣工作中中的品牌牌維持和和忠誠(chéng)度度到底是是針對(duì)誰(shuí)誰(shuí)等很多多原則性性的問(wèn)題題，我們們也有一一些品牌牌去學(xué)習(xí)習(xí)別人，但要學(xué)學(xué)會(huì)做市市場(chǎng)的本本質(zhì)才可可以立住住腳。第二，需需求型產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)定位位（滿足足個(gè)性利利益的）個(gè)性利益益是滿足足需求的的主要方方式，我我們每個(gè)個(gè)人都存存在著不不同的需需求空間間，因?yàn)闉槲覀兠棵總€(gè)人生生活的環(huán)環(huán)境和成成長(zhǎng)的環(huán)環(huán)境塑造造了我們們不同的的性格，這些不不

12、同的性性格本身身就使我我們?cè)诹?xí)習(xí)慣和喜喜好上存存在了差差異。個(gè)性的人人群應(yīng)該該是在共共性的需需求人群群基礎(chǔ)上上分化出出來(lái)的，他不是是單獨(dú)的的一個(gè)人人群，隨隨著個(gè)性性化人群群的產(chǎn)生生，共性性的人群群也是會(huì)會(huì)逐漸地地減少的的。個(gè)性一定定是需求求結(jié)果而而不是需需要，但但個(gè)性的的利益并并不代表表個(gè)性的的欲望，因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生利益，品牌產(chǎn)產(chǎn)生的是是利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的結(jié)結(jié)果。個(gè)性利益益的人群群特征是是我們定定位的關(guān)關(guān)鍵，因因?yàn)楫a(chǎn)生生個(gè)性化化的差異異是由于于不同的的喜好，所以，這個(gè)人人群的定定位應(yīng)該該具備年年齡性別別之外的的工作特特點(diǎn)和個(gè)個(gè)性的性性格。第三，欲欲望型產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)定位位（滿足足心理欲欲望的）我們的

13、欲欲望是在在需要和和需求已已經(jīng)得到到了滿足足以后才才會(huì)產(chǎn)生生實(shí)質(zhì)性性的購(gòu)買買，在我我們的需需求產(chǎn)品品中出現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)個(gè)個(gè)性化的的新產(chǎn)品品時(shí)，這這個(gè)時(shí)候候產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有普及及，很多多人還沒(méi)沒(méi)有這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，大家都都想首先先得到這這個(gè)產(chǎn)品品，這個(gè)個(gè)時(shí)候就就產(chǎn)生了了欲望，所以說(shuō)說(shuō)，欲望望型的產(chǎn)產(chǎn)品是少少數(shù)人的的產(chǎn)品。欲望型的的產(chǎn)品不不一定是是最好的的，因?yàn)闉樗窍M(fèi)者的的心理欲欲望，不不是因?yàn)闉楫a(chǎn)品的的核心利利益引發(fā)發(fā)的需求求。欲望型的的產(chǎn)品利利益很多多是附加加利益，比如，品牌利利益、包包裝利益益、產(chǎn)品品的其他他附加利利益、消消費(fèi)者的的優(yōu)先享享用利益益，還可可以達(dá)到到消費(fèi)者者的心理理滿足、虛榮心心的滿足足等

14、等。欲望型產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣人群群定位是是個(gè)很特特別也很很有意思思的定位位，就是是說(shuō)，它它不是針針對(duì)特定定人群定定位，它它是針對(duì)對(duì)更廣闊闊的人群群定位，因?yàn)橹恢挥懈蟠蟮娜巳喝褐肋@這個(gè)產(chǎn)品品，才能能對(duì)少數(shù)數(shù)人的心心理產(chǎn)生生作用，只有更更多人了了解這個(gè)個(gè)產(chǎn)品或或者品牌牌，少數(shù)數(shù)的消費(fèi)費(fèi)者才能能夠有虛虛榮心的的滿足，所以，如何選選擇更大大人群才才是這種種產(chǎn)品的的定位基基礎(chǔ)，當(dāng)當(dāng)然，這這個(gè)擴(kuò)大大了的人人群也是是要設(shè)定定范圍的的。產(chǎn)品定定位是把把產(chǎn)品和和消費(fèi)者者的需求求進(jìn)行對(duì)對(duì)接我們已經(jīng)經(jīng)有了產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)定位位，這個(gè)個(gè)時(shí)候需需要做的的工作是是產(chǎn)品的的定位，這個(gè)定定位是產(chǎn)產(chǎn)品的商商業(yè)化的的定位，是和市市

15、場(chǎng)的需需求可以以對(duì)接起起來(lái)的一一個(gè)定位位。比如如：市場(chǎng)場(chǎng)的人群群是20040歲的的年輕女女士，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品是一一種女性性的化妝妝產(chǎn)品，這種產(chǎn)產(chǎn)品的需需求方式式在今天天的市場(chǎng)場(chǎng)中是以以產(chǎn)品能能夠帶來(lái)來(lái)青春和和美麗為為前提的的，不是是保養(yǎng)本本身。帶帶來(lái)青春春和美麗麗是需要要對(duì)定位位為200歲的人人群進(jìn)行行推廣教教育的，而保養(yǎng)養(yǎng)本身就就需要直直接針對(duì)對(duì)適合的的年齡人人群。所所以，這這個(gè)產(chǎn)品品是保養(yǎng)養(yǎng)的結(jié)果果“青春和和美麗”，我們們就需要要針對(duì)220歲的的人群進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品的概念念設(shè)計(jì)和和利益訴訴求，我我們對(duì)應(yīng)應(yīng)的群體體不是整整個(gè)20040歲的的人群，而需要要針對(duì)220歲的的人群的的接收方方式和情情感

16、特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行我我們的產(chǎn)產(chǎn)品定位位設(shè)計(jì)，這就是是我們所所說(shuō)的產(chǎn)產(chǎn)品定位位對(duì)應(yīng)市市場(chǎng)的方方式，只只有把產(chǎn)產(chǎn)品的定定位和市市場(chǎng)的定定位對(duì)接接上，企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品的上上市過(guò)程程中才不不至于使使兩個(gè)點(diǎn)點(diǎn)在市場(chǎng)場(chǎng)上形成成信息不不對(duì)等的的狀況，才能讓讓產(chǎn)品順順利被市市場(chǎng)接受受。不同的的產(chǎn)品階階段采用用的定位位是不一一樣的這里需要要明確的的是，產(chǎn)產(chǎn)品上市市的時(shí)候候，企業(yè)業(yè)要注意意的是不不同的產(chǎn)產(chǎn)品階段段產(chǎn)品的的定位是是不同的的。比如如：一個(gè)個(gè)產(chǎn)品剛剛剛進(jìn)入入市場(chǎng)，市場(chǎng)對(duì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品所產(chǎn)產(chǎn)生的利利益沒(méi)有有形成認(rèn)認(rèn)知，這這個(gè)時(shí)候候，企業(yè)業(yè)需要對(duì)對(duì)這個(gè)市市場(chǎng)進(jìn)行行產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知的教教育工作作，我們們平常說(shuō)說(shuō)的培育育市場(chǎng)就就

17、是如此此。這種種產(chǎn)品的的市場(chǎng)培培育是從從理性的的教育開(kāi)開(kāi)始的，消費(fèi)者者也是從從理性的的理解逐逐步過(guò)渡渡到感性性接受的的階段的的，所以以這個(gè)時(shí)時(shí)候的產(chǎn)產(chǎn)品定位位是針對(duì)對(duì)消費(fèi)人人群的產(chǎn)產(chǎn)品利益益定位，隨著市市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展產(chǎn)品品的定位位才會(huì)逐逐步地加加以完善善和改變變。還有有一種情情況就是是一種新新產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作上市市時(shí)，這這個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品在市市場(chǎng)上已已經(jīng)進(jìn)入入成長(zhǎng)階階段或者者已經(jīng)處處在成熟熟階段，這個(gè)時(shí)時(shí)候的上上市方法法就和培培育市場(chǎng)場(chǎng)的方法法有所不不同。由于不同同的產(chǎn)品品階段是是有區(qū)別別的，同同時(shí)不同同的產(chǎn)品品在不同同的階段段中可能能采用的的方式也也有區(qū)別別，在這這里無(wú)法法一一列列舉，我我只能強(qiáng)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明明

18、的是：只要掌掌握消費(fèi)費(fèi)群體的的時(shí)代脈脈搏，同同時(shí)根據(jù)據(jù)我上面面談到的的需要、需求的的對(duì)應(yīng)市市場(chǎng)方法法，理想想的市場(chǎng)場(chǎng)定位和和產(chǎn)品定定位方式式就可以以完成，企業(yè)的的新產(chǎn)品品定位就就會(huì)順應(yīng)應(yīng)當(dāng)時(shí)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木呔唧w狀況況。產(chǎn)品的的定位是是確立市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)的原點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品定位位和市場(chǎng)場(chǎng)定位的的完成不不是拿出出來(lái)擺樣樣子的，我們的的每個(gè)步步驟都關(guān)關(guān)系到產(chǎn)產(chǎn)品未來(lái)來(lái)在市場(chǎng)場(chǎng)上的命命運(yùn)，只只有把定定位做準(zhǔn)準(zhǔn)確做好好，我們們才能進(jìn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)應(yīng)的市場(chǎng)場(chǎng)教育和和推廣工工作。為什么說(shuō)說(shuō)定位是是企業(yè)市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)的原點(diǎn)點(diǎn)呢？因因?yàn)槲覀儌兞私夂秃椭懒肆嗽搶?duì)誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)，也也知道了了說(shuō)些什什么，才才不至于于無(wú)目的的地對(duì)市市場(chǎng)狂轟轟濫炸，

19、具體表表現(xiàn)在：知道設(shè)計(jì)計(jì)什么樣樣的品牌牌更適合合這個(gè)人人群的喜喜好；知道品牌牌的形狀狀和造型型也是消消費(fèi)需求求的因素素之一；知道什么么顏色的的包裝更更加適合合這個(gè)群群體的情情感；知道如何何運(yùn)用包包裝的整整個(gè)形狀狀和色彩彩進(jìn)行視視覺(jué)的其其他焦點(diǎn)點(diǎn)方面的的創(chuàng)造；知道消費(fèi)費(fèi)者的需需求產(chǎn)生生和購(gòu)買買產(chǎn)生不不是僅需需要價(jià)格格和推銷銷技巧，還需要要有很多多相關(guān)聯(lián)聯(lián)的因素素的組合合；知道如何何告知產(chǎn)產(chǎn)品的利利益，知知道該用用什么樣樣的語(yǔ)言言是最適適合的；知道這個(gè)個(gè)人群喜喜歡什么么和愿意意接受什什么，他他們的接接受方式式是什么么；知道利用用什么樣樣的媒體體資源可可以得到到什么樣樣的結(jié)果果；知道如何何設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品

20、的市市場(chǎng)價(jià)格格和渠道道價(jià)格；知道如何何利用促促銷的手手段達(dá)成成銷量的的突破；知道用什什么樣的的導(dǎo)購(gòu)方方式是最最理想的的方式?？傊?，上上市的定定位和概概念的設(shè)設(shè)計(jì)是產(chǎn)產(chǎn)品成敗敗的關(guān)鍵鍵因素，只有把把這些工工作做好好，產(chǎn)品品的上市市才有可可能成功功。下面面我說(shuō)明明一下產(chǎn)產(chǎn)品概念念設(shè)計(jì)的的要點(diǎn)：第一，產(chǎn)產(chǎn)品概念念定位要要點(diǎn)產(chǎn)品概念念的定位位是由產(chǎn)產(chǎn)品本身身的特有有的本質(zhì)質(zhì)利益所所決定的的，它不不能憑空空創(chuàng)造，但我們們針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的眾眾多概念念時(shí)，如如何把它它的主要要概念強(qiáng)強(qiáng)化出來(lái)來(lái)就是我我們要做做的工作作。比如如：有的的產(chǎn)品的的利益很很多，我我們很難難找出一一個(gè)合適適的概念念推廣出出去，就就像保健健產(chǎn)

21、品一一樣，很很多企業(yè)業(yè)恨不得得把其產(chǎn)產(chǎn)品的功功效全說(shuō)說(shuō)給消費(fèi)費(fèi)者，但但有的時(shí)時(shí)候往往往適得其其反，所所以，這這個(gè)時(shí)候候就需要要我們?cè)谠诒姸嗟牡睦娈?dāng)當(dāng)中找出出合適的的一點(diǎn)作作為該產(chǎn)產(chǎn)品的概概念產(chǎn)品概念念一定是是符合大大多數(shù)人人的利益益需要的的概念產(chǎn)品概念念要根據(jù)據(jù)市場(chǎng)的的情況在在理性消消費(fèi)和感感性消費(fèi)費(fèi)的人群群中進(jìn)行行選擇第二，產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)賣點(diǎn)某種產(chǎn)品品區(qū)別于于類似產(chǎn)產(chǎn)品的、被產(chǎn)品品概念提提取出的的、告知知目標(biāo)消消費(fèi)者的的以促成成他們購(gòu)購(gòu)買本產(chǎn)產(chǎn)品的理理由產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)是該產(chǎn)產(chǎn)品在需需求人群群中尋找找出來(lái)的的一個(gè)購(gòu)購(gòu)買理由由產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)可以是是附加在在產(chǎn)品身身上的一一個(gè)利益益產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)可以是是階段性

22、性的產(chǎn)品品目標(biāo)例如：百百事可樂(lè)樂(lè)和可口口可樂(lè)推推出2.25升升大包裝裝的塑料料瓶裝可可樂(lè)，“包裝更更大更便便宜”，在節(jié)節(jié)日里又又把該大大包裝加加量到22.5升升，加量量不加價(jià)價(jià)，這就就是產(chǎn)品品賣點(diǎn)。再比如如：現(xiàn)在在市場(chǎng)上上出現(xiàn)的的純黃豆豆醬油、減肥香香皂等都都屬于產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)賣點(diǎn)點(diǎn)。產(chǎn)品概念念和產(chǎn)品品賣點(diǎn)是是有區(qū)別別的，產(chǎn)產(chǎn)品概念念是產(chǎn)品品本身的的利益點(diǎn)點(diǎn)，而產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)可以是是消費(fèi)者者購(gòu)買你你這個(gè)品品牌產(chǎn)品品的一個(gè)個(gè)理由，它不一一定是產(chǎn)產(chǎn)品本身身的利益益。比如如：我們們穿衣服服是為了了遮羞，這個(gè)是是服裝的的利益，但我們們購(gòu)買服服裝的時(shí)時(shí)候可能能關(guān)注的的是這個(gè)個(gè)衣服的的面料如如何，款款式如何

23、何，這些些都屬于于產(chǎn)品的的賣點(diǎn)，我們要要根據(jù)市市場(chǎng)的情情況和產(chǎn)產(chǎn)品所處處的階段段設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品的概概念和賣賣點(diǎn)，才才不會(huì)讓讓我們枉枉費(fèi)心思思。新產(chǎn)品品上市的的推廣新產(chǎn)品的的上市定定位是找找準(zhǔn)市場(chǎng)場(chǎng)在哪里里，我們們?nèi)绾伟寻旬a(chǎn)品和和市場(chǎng)做做好的一一個(gè)借口口，而新新產(chǎn)品的的上市推推廣則是是具體的的一個(gè)操操作的行行為和方方式，這這個(gè)行為為就是把把已經(jīng)定定位好的的產(chǎn)品在在市場(chǎng)上上告知和和傳達(dá)出出去，盡盡快達(dá)成成市場(chǎng)的的需求和和反饋，我具體體地把這這些方式式方法進(jìn)進(jìn)行一些些說(shuō)明。新產(chǎn)品品上市的的推廣是是啟發(fā)需需求的主主要方式式首先我們們要搞清清楚新產(chǎn)產(chǎn)品上市市推廣解解決的主主要問(wèn)題題是什么么？因?yàn)闉檫@個(gè)問(wèn)問(wèn)題

24、是非非常重要要的，我我們不能能把新產(chǎn)產(chǎn)品上市市的推廣廣搞成新新品牌的的推廣，也不能能把新產(chǎn)產(chǎn)品上市市的推廣廣搞成企企業(yè)的形形象推廣廣，我們們要注意意，新產(chǎn)產(chǎn)品上市市需要我我們告知知市場(chǎng)的的是我們們的產(chǎn)品品能給消消費(fèi)者帶帶來(lái)的產(chǎn)產(chǎn)品利益益是什么么，讓消消費(fèi)者知知道這個(gè)個(gè)利益，并因?yàn)闉檫@個(gè)利利益產(chǎn)生生購(gòu)買。新產(chǎn)品上上市的推推廣既然然是為了了告知產(chǎn)產(chǎn)品的利利益，我我們就需需要了解解這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品利益益是不是是消費(fèi)者者已經(jīng)很很了解了了。比如如：現(xiàn)在在有一個(gè)個(gè)手機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品需要要進(jìn)行新新產(chǎn)品的的上市運(yùn)運(yùn)作，而而手機(jī)這這個(gè)產(chǎn)品品已經(jīng)是是處在產(chǎn)產(chǎn)品的成成熟階段段，在這這個(gè)階段段上市的的產(chǎn)品已已經(jīng)不需需要進(jìn)行行產(chǎn)品利

25、利益的介介紹，而而這個(gè)階階段消費(fèi)費(fèi)者接受受產(chǎn)品的的利益已已經(jīng)不是是產(chǎn)品的的需要利利益了，而是產(chǎn)產(chǎn)品所能能帶來(lái)的的需求結(jié)結(jié)果，即即：這個(gè)個(gè)產(chǎn)品是是不是適適合自己己的職業(yè)業(yè)需要，是不是是很時(shí)尚尚，是不不是一個(gè)個(gè)喜歡的的款式或或者品牌牌等。總總之，這這個(gè)時(shí)候候的產(chǎn)品品利益已已經(jīng)因?yàn)闉槭袌?chǎng)的的需求方方式的改改變，變變得更加加個(gè)性化化、更加加感性化化。我們把產(chǎn)產(chǎn)品的成成熟階段段的這個(gè)個(gè)特點(diǎn)叫叫做市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，而由于于這種市市場(chǎng)細(xì)分分的結(jié)果果，使我我們企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品品的上市市過(guò)程中中首先要要想到的的是這個(gè)個(gè)產(chǎn)品是是不是可可以在市市場(chǎng)上區(qū)區(qū)隔出一一個(gè)自己己產(chǎn)品的的空間出出來(lái)。要要想?yún)^(qū)隔隔出一個(gè)個(gè)空間來(lái)來(lái)，我們們

26、就需要要考量這這個(gè)產(chǎn)品品的定位位是不是是一個(gè)可可以和市市場(chǎng)合理理對(duì)接的的定位，同時(shí)根根據(jù)這個(gè)個(gè)定位設(shè)設(shè)計(jì)我們們的推廣廣方式。新產(chǎn)品品上市的的產(chǎn)品告告知新產(chǎn)品的的推廣方方式我們們已經(jīng)了了解到是是為了產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣，在在方向性性上，由由于我們們做了很很好的區(qū)區(qū)隔，可可以更加加準(zhǔn)確無(wú)無(wú)誤之后后，我們們應(yīng)該關(guān)關(guān)心的是是用多大大的力度度進(jìn)行新新產(chǎn)品的的上市告告知，有有些企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品品的上市市過(guò)程中中利用電電視或者者報(bào)紙媒媒體進(jìn)行行狂轟濫濫炸式的的告知宣宣傳，這這樣的方方式是極極不可取取的，我我們要搞搞清楚的的是消費(fèi)費(fèi)者在哪哪里？消消費(fèi)者接接受這個(gè)個(gè)信息的的方式是是不是正正是我們們采取的的方式？只有這這樣

27、我們們才能有有的放矢矢地進(jìn)行行合情合合理的推推廣。一般情況況下，在在新產(chǎn)品品上市的的時(shí)候我我們所采采用的原原則是兩兩個(gè)，一一個(gè)是集集中時(shí)間間原則，一個(gè)是是均衡時(shí)時(shí)間原則則，兩個(gè)個(gè)原則是是交叉或或者分別別使用的的。比如如：在產(chǎn)產(chǎn)品的上上市初期期，市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)這個(gè)個(gè)產(chǎn)品不不清楚，經(jīng)銷商商也不知知道有這這個(gè)產(chǎn)品品，要想想讓這個(gè)個(gè)產(chǎn)品能能夠獲得得渠道成成員的支支持，同同時(shí)獲取取部分消消費(fèi)者的的初期沖沖動(dòng)購(gòu)買買，就需需要達(dá)成成市場(chǎng)的的一個(gè)初初步認(rèn)知知，在產(chǎn)產(chǎn)品的上上市認(rèn)知知過(guò)程中中，方法法是比較較簡(jiǎn)單的的，一般般采用的的方法是是集中時(shí)時(shí)間的原原則，就就是在一一個(gè)很短短的時(shí)間間內(nèi)，達(dá)達(dá)成市場(chǎng)場(chǎng)的迅速速認(rèn)知，采

28、用的的具體方方式是：利用電電視高頻頻率地重重復(fù)產(chǎn)品品和品牌牌的告知知性活動(dòng)動(dòng)，這個(gè)個(gè)告知性性的運(yùn)作作時(shí)間是是不能很很長(zhǎng)的，因?yàn)楦娓嬷欠欠浅Ｈ菀滓走_(dá)成的的，只有有讓消費(fèi)費(fèi)者對(duì)你你的產(chǎn)品品產(chǎn)生好好感才需需要很長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間間。高頻頻率的告告知性運(yùn)運(yùn)作持續(xù)續(xù)的時(shí)間間是兩個(gè)個(gè)星期左左右，在在告知性性的運(yùn)作作結(jié)束以以后需要要對(duì)產(chǎn)品品的廣告告進(jìn)行調(diào)調(diào)整。我我們大家家都知道道的“恒源祥祥”的廣告告就是產(chǎn)產(chǎn)品的告告知性廣廣告，這這種廣告告沒(méi)有過(guò)過(guò)多的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹，只是是重復(fù)性性地告知知，因?yàn)闉樽屜M(fèi)費(fèi)者了解解你是需需要時(shí)間間的，而而讓消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)識(shí)識(shí)你是比比較容易易和比較較快的事事情。讓消費(fèi)者者認(rèn)識(shí)了了你的產(chǎn)產(chǎn)品

29、之后后，企業(yè)業(yè)就需要要詳細(xì)地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品，這這個(gè)時(shí)候候我們需需要采用用的是均均衡時(shí)間間的策略略，就是是放低告告知時(shí)的的高頻率率，而采采用比較較均衡的的時(shí)間策策略，這這個(gè)時(shí)候候的廣告告不能繼繼續(xù)采用用重復(fù)性性的告知知方法，而應(yīng)該該采用讓讓消費(fèi)者者可以關(guān)關(guān)注產(chǎn)品品具體的的介紹內(nèi)內(nèi)容。這這個(gè)廣告告需要有有些情感感上的溝溝通和創(chuàng)創(chuàng)意，我我看到很很多企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品廣告從從產(chǎn)品上上市的開(kāi)開(kāi)始階段段就采用用情感溝溝通的方方法，這這是有問(wèn)問(wèn)題的。我們?cè)囋囅胍幌孪?，一個(gè)個(gè)你根本本不認(rèn)識(shí)識(shí)的人，你是否否有興趣趣去了解解呢？消消費(fèi)者只只對(duì)其關(guān)關(guān)心的事事情感興興趣，所所以我們們需要引引發(fā)消費(fèi)費(fèi)者的關(guān)關(guān)注，讓讓消費(fèi)者者

30、先認(rèn)識(shí)識(shí)你，然然后再讓讓消費(fèi)者者了解你你，最后后達(dá)成喜喜歡你。不同市市場(chǎng)條件件下的新新產(chǎn)品推推廣方式式新產(chǎn)品上上市的推推廣方式式要根據(jù)據(jù)該產(chǎn)品品不同的的產(chǎn)品階階段采用用不同的的推廣策策略和方方式,如果這這個(gè)產(chǎn)品品在產(chǎn)品品的導(dǎo)入入階段、成長(zhǎng)階階段或者者成熟階階段上市市，它的的推廣方方式都是是不同的的。下面面我們根根據(jù)不同同的階段段看一看看采用什什么樣的的策略方方式更容容易達(dá)成成產(chǎn)品的的上市推推廣。產(chǎn)品的導(dǎo)導(dǎo)入階段段：這個(gè)階段段的明顯顯特征是是產(chǎn)品的的普及率率不高，市場(chǎng)對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品的認(rèn)識(shí)識(shí)還處在在很初級(jí)級(jí)的階段段，從企企業(yè)的角角度上看看，更多多的工作作還是以以教育市市場(chǎng)為主主，所以以，這個(gè)個(gè)時(shí)候的

31、的推廣策策略是以以產(chǎn)品的的功能性性告知為為首要的的工作。這個(gè)時(shí)時(shí)期企業(yè)業(yè)千萬(wàn)不不要把更更多的精精力和資資源用在在產(chǎn)品的的品牌宣宣傳上，因?yàn)檫@這個(gè)時(shí)候候消費(fèi)者者并不關(guān)關(guān)心這個(gè)個(gè)產(chǎn)品是是什么品品牌，而而是關(guān)心心這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品到底底是不是是自己所所需要的的，所以以我們要要把握的的是把更更多的資資源和精精力用到到市場(chǎng)的的這個(gè)方方面上來(lái)來(lái)。產(chǎn)品的成成長(zhǎng)階段段：這個(gè)階段段的特點(diǎn)點(diǎn)是產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)普及率率急速上上升，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品已經(jīng)有有足夠的的認(rèn)知，開(kāi)始選選擇性地地購(gòu)買這這個(gè)產(chǎn)品品。面對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的這種情情況，一一個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)就就需要盡盡快地?fù)寭屨加欣氖袌?chǎng)場(chǎng)位置，不僅要要讓消費(fèi)費(fèi)者知道道你的存

32、存在，還還要讓消消費(fèi)者知知道你的的產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，所以這這個(gè)時(shí)候候的產(chǎn)品品上市需需要明確確產(chǎn)品概概念，以以便和其其他的產(chǎn)產(chǎn)品作出出區(qū)別，同時(shí)為為產(chǎn)品的的品牌未未來(lái)在市市場(chǎng)上贏贏得信譽(yù)譽(yù)奠定基基礎(chǔ)。在產(chǎn)品概概念清晰晰地進(jìn)行行推廣表表現(xiàn)的時(shí)時(shí)候，這這個(gè)時(shí)期期還需要要對(duì)產(chǎn)品品品牌進(jìn)進(jìn)行有力力的宣傳傳，以便便讓消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)通通過(guò)產(chǎn)品品概念的的認(rèn)知和和產(chǎn)品的的品牌聯(lián)聯(lián)系起來(lái)來(lái)。在成長(zhǎng)階階段誰(shuí)的的品牌和和產(chǎn)品概概念清晰晰，誰(shuí)就就有可能能占據(jù)市市場(chǎng)的很很大份額額，所以以成長(zhǎng)階階段要把把握的重重點(diǎn)是產(chǎn)產(chǎn)品的概概念和品品牌的凸凸顯。產(chǎn)品的成成熟階段段：在產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入成熟熟階段的的時(shí)候進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)產(chǎn)品上市市，是需需要注意

33、意產(chǎn)品的的個(gè)性化化利益體體現(xiàn)的，這個(gè)時(shí)時(shí)期的市市場(chǎng)推廣廣表現(xiàn)需需要有一一個(gè)嚴(yán)格格的市場(chǎng)場(chǎng)定位，就是說(shuō)說(shuō)，市場(chǎng)場(chǎng)的空間間已經(jīng)很很小了，很多品品牌產(chǎn)品品已經(jīng)把把市場(chǎng)分分割得幾幾乎沒(méi)有有縫隙讓讓新產(chǎn)品品可以輕輕松地生生存，這這個(gè)時(shí)候候的新產(chǎn)產(chǎn)品上市市要注意意的事項(xiàng)項(xiàng)比較多多，一般般情況下下企業(yè)都都是以產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新的形式式進(jìn)入這這個(gè)產(chǎn)品品市場(chǎng)的的，所謂謂產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新其實(shí)實(shí)就是在在產(chǎn)品直直接功效效利益的的基礎(chǔ)上上增加結(jié)結(jié)果利益益、欲望望利益等等不同的的利益因因素，使使這個(gè)新新產(chǎn)品的的利益更更豐富，更感性性，更具具有時(shí)代代性，以以便引發(fā)發(fā)新一代代消費(fèi)者者的追求求和喜好好，這個(gè)個(gè)時(shí)候的的新產(chǎn)品品的目標(biāo)標(biāo)群體永

34、永遠(yuǎn)都是是以新的的消費(fèi)者者為攻擊擊目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行推廣廣的，絕絕對(duì)不能能對(duì)老一一代的消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行改變變，只能能通過(guò)新新的消費(fèi)費(fèi)者影響響老一代代的消費(fèi)費(fèi)者。成熟階段段新產(chǎn)品品的推廣廣形式的的具體體體現(xiàn)就是是，個(gè)性性化的產(chǎn)產(chǎn)品利益益和與之之相對(duì)應(yīng)應(yīng)的新消消費(fèi)者所所關(guān)注的的品牌概概念的有有機(jī)聯(lián)系系。而這這種聯(lián)系系在市場(chǎng)場(chǎng)末端的的實(shí)際運(yùn)運(yùn)作當(dāng)中中表現(xiàn)為為：更加注重重產(chǎn)品上上市時(shí)的的廣告和和鋪貨的的時(shí)間配配合更加注重重產(chǎn)品在在賣場(chǎng)的的展示和和生動(dòng)化化的作用用更加注重重產(chǎn)品的的陳列和和賣場(chǎng)的的促銷組組合更加注重重導(dǎo)購(gòu)的的作用和和在銷售售過(guò)程中中的服務(wù)務(wù)更加注重重引導(dǎo)消消費(fèi)者走走入賣場(chǎng)場(chǎng)過(guò)程中中的視覺(jué)覺(jué)形象的的

35、焦點(diǎn)效效果更加注重重產(chǎn)品和和品牌在在零售終終端的同同時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)總之，產(chǎn)產(chǎn)品在成成熟階段段的上市市推廣是是引導(dǎo)性性的推廣廣，這種種引導(dǎo)是是通過(guò)視視覺(jué)、聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)、觸觸覺(jué)等多多種因素素來(lái)達(dá)成成的，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地利利用銷售售的行為為在成熟熟階段試試圖把一一個(gè)產(chǎn)品品很快地地提升起起來(lái)已經(jīng)經(jīng)不是一一件很容容易的事事情。當(dāng)當(dāng)然，利利用上市市門檻效效應(yīng)的節(jié)節(jié)奏，掌掌握控制制方法，也是可可以節(jié)省省很多資資源進(jìn)行行上市運(yùn)運(yùn)作的，關(guān)鍵是是必須要要有一個(gè)個(gè)精準(zhǔn)的的市場(chǎng)和和產(chǎn)品定定位。以上談了了產(chǎn)品上上市的一一些推廣廣的策略略問(wèn)題，但在推推廣的實(shí)實(shí)際執(zhí)行行過(guò)程中中，我們們還會(huì)根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的需要要進(jìn)行運(yùn)運(yùn)作控制制和調(diào)整整，在方方法

36、上也也是有很很多形式式可以對(duì)對(duì)應(yīng)的，在這里里就不詳詳細(xì)說(shuō)明明了。新產(chǎn)品品上市的的銷售我們?cè)谏仙厦嬲劻肆诵庐a(chǎn)品品的上市市推廣策策略，下下面我們們談一下下新產(chǎn)品品上市的的銷售策策略和方方法。在在營(yíng)銷的的環(huán)節(jié)中中推廣和和銷售是是兩個(gè)互互動(dòng)的主主體力量量，推廣廣是解決決消費(fèi)者者想不想想買的問(wèn)問(wèn)題，銷銷售是解解決能不不能買得得到的問(wèn)問(wèn)題，這這兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題必須須結(jié)合起起來(lái)考慮慮，我們們才能夠夠使產(chǎn)品品上市成成功。我我們談到到的關(guān)于于推廣要要考慮的的問(wèn)題，銷售也也應(yīng)該考考慮，但但要考慮慮的問(wèn)題題實(shí)際上上有很大大的區(qū)別別。比如如：市場(chǎng)場(chǎng)定位問(wèn)問(wèn)題，推推廣要考考慮的是是市場(chǎng)到到底是多多大年齡齡的人，是什么么性別和

37、和職業(yè)，以便能能針對(duì)他他們的特特征和感感性接受受習(xí)慣進(jìn)進(jìn)行推廣廣的教育育，而銷銷售要考考慮的是是市場(chǎng)的的經(jīng)濟(jì)能能力，購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品時(shí)的理理性考慮慮因素都都是什么么，以便便制定渠渠道政策策和確立立導(dǎo)購(gòu)和和銷售方方法新產(chǎn)品品銷售的的政策制制定一個(gè)新的的產(chǎn)品要要上市，我們的的價(jià)格制制定是根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的接受受能力來(lái)來(lái)制定的的，在制制定價(jià)格格時(shí)要考考慮的因因素還有有很多。比如：需要考考慮產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格，產(chǎn)品的的市場(chǎng)潛潛量，產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)能力力及產(chǎn)品品的可替替代性等等，這些些政策制制定之后后，還不不能完成成新產(chǎn)品品的整體體銷售政政策行為為，因?yàn)闉槲覀兩仙鲜幸粋€(gè)個(gè)產(chǎn)品總總不希望望利用我我們自己己的

38、業(yè)務(wù)務(wù)人員把把整個(gè)市市場(chǎng)全部部占有，因?yàn)槟悄菢拥脑捲捚髽I(yè)的的銷售隊(duì)隊(duì)伍就會(huì)會(huì)很龐大大，就會(huì)會(huì)造成管管理上的的困難，使企業(yè)業(yè)的營(yíng)運(yùn)運(yùn)成本增增加。為為了能夠夠盡快地地占領(lǐng)市市場(chǎng)，企企業(yè)往往往會(huì)采取取利用經(jīng)經(jīng)銷商的的方法進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模的的擴(kuò)充，具體的的方法是是：第一，要要根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)購(gòu)買特點(diǎn)點(diǎn)選擇渠渠道的利利用形式式。比如如：消費(fèi)費(fèi)者會(huì)選選擇在什什么地方方購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品，如如果消費(fèi)費(fèi)者樂(lè)意意就近購(gòu)購(gòu)買，就就需要在在產(chǎn)品上上市的時(shí)時(shí)候考慮慮第二級(jí)級(jí)批發(fā)的的利潤(rùn)空空間，因因?yàn)橹挥杏械诙?jí)級(jí)批發(fā)才才可能幫幫助把產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷到更深深入的社社區(qū)。第二，要要根據(jù)消消費(fèi)者的的消費(fèi)頻頻率設(shè)計(jì)計(jì)銷售政政策。比比如：消

39、消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買一臺(tái)臺(tái)彩電，購(gòu)買頻頻率是很很低的，對(duì)同一一個(gè)消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)說(shuō)，他下下次購(gòu)買買該產(chǎn)品品的時(shí)間間間隔會(huì)會(huì)很長(zhǎng)，可能五五年，也也可能110年，這個(gè)購(gòu)購(gòu)買的周周期產(chǎn)生生了一個(gè)個(gè)較慢的的頻率，而對(duì)于于飲料產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)說(shuō)，消費(fèi)費(fèi)者是隨隨時(shí)隨地地購(gòu)買的的，這個(gè)個(gè)產(chǎn)品對(duì)對(duì)于消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)說(shuō)，購(gòu)買買的周期期是非常常短的，所以不不同的產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)購(gòu)買頻率率會(huì)讓我我們考慮慮利用什什么樣的的政策方方式。高高購(gòu)買頻頻率的產(chǎn)產(chǎn)品，需需要離消消費(fèi)者的的距離近近，低購(gòu)購(gòu)買頻率率的產(chǎn)品品就沒(méi)有有必要把把網(wǎng)點(diǎn)做做得很多多、很密密，但一一定要有有合理的的布置，這樣就就會(huì)產(chǎn)生生渠道方方式的利利用不同同，這就就是渠道道政策的的改變

40、；另外一一點(diǎn)就是是由于頻頻率的不不同，造造成銷售售量的不不同，高高銷售量量的產(chǎn)品品單件利利潤(rùn)和低低銷售量量的產(chǎn)品品的單件件利潤(rùn)是是不一樣樣的，由由于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的需要，這種不不一樣就就會(huì)體現(xiàn)現(xiàn)為產(chǎn)品品價(jià)格上上的改變變，渠道道政策的的支持與與鼓勵(lì)也也是根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的銷售頻頻率來(lái)變變化的。下面我我們看一一下價(jià)格格因?yàn)橐蛞蛩馗淖冏兯鶓?yīng)該該采用的的策略：1. 可可能的價(jià)價(jià)格彈性性單一價(jià)格格：所有有分銷商商都支付付同一價(jià)價(jià)格，而而無(wú)論購(gòu)購(gòu)買多少少；數(shù)量折扣扣價(jià)：視視購(gòu)買數(shù)數(shù)量多少少而給予予價(jià)格折折扣，但但不分分分銷商的的類別，都給予予相同的的數(shù)量折折扣；彈性價(jià)格格：根據(jù)據(jù)購(gòu)買數(shù)數(shù)量、分分銷商類類別的不不

41、同，制制定不同同的銷售售價(jià)格。2. 可可能的新新產(chǎn)品定定價(jià)吸脂定價(jià)價(jià)：在產(chǎn)產(chǎn)品初上上市場(chǎng)時(shí)時(shí)，定價(jià)價(jià)很高，以獲取取最大利利潤(rùn)；滲透定價(jià)價(jià)：在產(chǎn)產(chǎn)品初上上市場(chǎng)時(shí)時(shí)，定價(jià)價(jià)較低，以吸引引大量的的分銷商商，提高高市場(chǎng)占占有率。3. 可可能的折折扣或折折讓職能折扣扣：提供供給特定定的分銷銷商；數(shù)量折扣扣：提供供給大批批量購(gòu)買買的少數(shù)數(shù)分銷商商；現(xiàn)金折扣扣：提供供給在特特定時(shí)期期內(nèi)提前前付清貨貨款的分分銷商；季節(jié)折扣扣：提供供給購(gòu)買買淡季產(chǎn)產(chǎn)品的分分銷商；以舊換新新折讓：產(chǎn)品以以舊換新新時(shí)提供供；廣告折讓讓：當(dāng)分分銷商為為產(chǎn)品作作廣告宣宣傳時(shí)提提供。4. 可可能的運(yùn)運(yùn)輸成本本F.O.B定價(jià)價(jià)：是企企業(yè)負(fù)

42、責(zé)責(zé)將產(chǎn)品品運(yùn)到產(chǎn)產(chǎn)地某種種運(yùn)輸工工具上交交貨，并并承擔(dān)一一切費(fèi)用用和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，交貨貨后的費(fèi)費(fèi)用和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)由分分銷商承承擔(dān)；統(tǒng)一交貨貨定價(jià)：企業(yè)對(duì)對(duì)賣給不不同地區(qū)區(qū)分銷商商的產(chǎn)品品，都按按相同的的出廠價(jià)價(jià)加相同同的運(yùn)費(fèi)費(fèi)（按平平均運(yùn)費(fèi)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)；分區(qū)定價(jià)價(jià)：企業(yè)業(yè)將整個(gè)個(gè)市場(chǎng)分分為若干干價(jià)格區(qū)區(qū)，分別別制定不不同的價(jià)價(jià)格，距距離企業(yè)業(yè)遠(yuǎn)的地地區(qū)價(jià)格格較高，距離企企業(yè)近的的地區(qū)價(jià)價(jià)格較低低，而在在同一價(jià)價(jià)格區(qū)的的所有分分銷商都都支付同同一價(jià)格格；基點(diǎn)定價(jià)價(jià)：企業(yè)業(yè)選定某某些城市市作為基基點(diǎn)，然然后按一一定的出出廠價(jià)加加上從基基點(diǎn)到分分銷商所所在地的的運(yùn)費(fèi)來(lái)來(lái)定價(jià)，而不管管產(chǎn)品是是從哪個(gè)個(gè)城市起起運(yùn)

43、的；運(yùn)費(fèi)免收收定價(jià):為了利利于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，企業(yè)業(yè)免收全全部或部部分運(yùn)費(fèi)費(fèi)。5. 與與競(jìng)品的的比較高于競(jìng)品品價(jià)格：當(dāng)企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品品、品牌牌、渠道道控制、推廣宣宣傳等某某一方面面有強(qiáng)于于競(jìng)品的的優(yōu)勢(shì)時(shí)時(shí)，可采采用高于于競(jìng)品的的渠道價(jià)價(jià)格；靠近競(jìng)品品價(jià)格：盡管企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌、渠渠道控制制、推廣廣宣傳等等某一方方面有強(qiáng)強(qiáng)于競(jìng)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但希希望通過(guò)過(guò)價(jià)格打打擊競(jìng)品品或全面面滲透市市場(chǎng)時(shí)，可采用用與競(jìng)品品相近的的渠道價(jià)價(jià)格；低于競(jìng)品品價(jià)格：盡管企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌、渠道道控制、推廣宣宣傳等某某一方面面有強(qiáng)于于競(jìng)品的的優(yōu)勢(shì)，但可利利用低于于競(jìng)品的的渠道價(jià)價(jià)格，把把競(jìng)品擠擠出市場(chǎng)場(chǎng)。當(dāng)企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品品

44、牌牌、渠道道控制、推廣宣宣傳等方方面都遜遜色于競(jìng)競(jìng)品時(shí)，可采用用低于競(jìng)競(jìng)品的渠渠道價(jià)格格，爭(zhēng)奪奪占有市市場(chǎng)。根據(jù)渠道道方式的的選擇和和產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的制制定，我我們看到到了一個(gè)個(gè)針對(duì)消消費(fèi)者的的政策方方式的形形成，但但執(zhí)行這這個(gè)政策策和方式式還是需需要很多多方面的的保證，首先是是人員的的保證，針對(duì)不不同的渠渠道利用用形式，企業(yè)的的銷售組組織是不不一樣的的，密集集性的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)需要企企業(yè)的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)配合，也就是是說(shuō)，它它的團(tuán)隊(duì)隊(duì)作用是是非常明明顯的，這就要要求我們們的銷售售組織不不僅具備備大客戶戶的管理理，還需需要有一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)支持的的業(yè)務(wù)人人員的隊(duì)隊(duì)伍來(lái)配配合零售售終端的的建設(shè)；如果該該產(chǎn)品購(gòu)

45、購(gòu)買的頻頻率很低低，不宜宜采用密密集性的的銷售行行為，企企業(yè)要更更加注重重大客戶戶的維護(hù)護(hù)和管理理；有些些產(chǎn)品可可能會(huì)采采用直營(yíng)營(yíng)或者專專賣的方方式來(lái)完完成，而而這樣的的產(chǎn)品的的銷售組組織往往往是對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的管理和和直營(yíng)管管理的人人員配置置，更突突出的是是人員的的獨(dú)立溝溝通和作作戰(zhàn)能力力。不管是什什么樣的的組織架架構(gòu)，也也不管是是什么樣樣的渠道道模式，市場(chǎng)的的管理是是非常重重要的，而市場(chǎng)場(chǎng)管理是是企業(yè)獲獲得長(zhǎng)久久利益的的基礎(chǔ)。對(duì)于市市場(chǎng)管理理來(lái)說(shuō)，企業(yè)和和渠道成成員的利利益點(diǎn)是是有區(qū)別別的，渠渠道成員員關(guān)心的的是產(chǎn)品品帶來(lái)的的產(chǎn)品利利潤(rùn)，而而企業(yè)不不僅要關(guān)關(guān)心產(chǎn)品品的利潤(rùn)潤(rùn)，還要要關(guān)心市市場(chǎng)

46、的成成長(zhǎng)。因因?yàn)槭袌?chǎng)場(chǎng)才是企企業(yè)產(chǎn)品品生存的的根本。為了維維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)，也為為了使經(jīng)經(jīng)銷商能能夠配合合企業(yè)把把市場(chǎng)做做好，企企業(yè)往往往制定很很多的措措施對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行行管理，表現(xiàn)在在對(duì)渠道道成員的的政策和和管理上上，就需需要制定定一些客客戶管理理的方法法。以上談了了產(chǎn)品上上市的政政策制定定時(shí)要考考慮的問(wèn)問(wèn)題，其其實(shí)我們們不要迷迷信和套套用別的的公司的的任何一一個(gè)銷售售方式，我們只只要根據(jù)據(jù)這些規(guī)規(guī)律性的的行為進(jìn)進(jìn)行我們們有的放放矢的設(shè)設(shè)計(jì)和組組織，我我們的新新產(chǎn)品政政策就一一定會(huì)得得到很好好的市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)果。經(jīng)常聽(tīng)聽(tīng)到的一一些說(shuō)法法是，你你是否做做過(guò)某某某行業(yè)？你是否否了解這這個(gè)行業(yè)業(yè)等說(shuō)法法，這些些

47、人的思思想里存存在的就就是是否否熟悉現(xiàn)現(xiàn)在這個(gè)個(gè)行業(yè)的的通用做做法，而而在我們們國(guó)家由由于很多多產(chǎn)業(yè)的的營(yíng)銷體體系和方方式本身身并不健健全和規(guī)規(guī)范，一一個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品的上上市沿用用這些不不規(guī)范的的營(yíng)銷模模式進(jìn)入入市場(chǎng)，往往會(huì)會(huì)掉入一一種無(wú)序序的怪圈圈，使自自己無(wú)法法和在無(wú)無(wú)序中強(qiáng)強(qiáng)占統(tǒng)治治地位的的對(duì)手進(jìn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。所以以我們需需要科學(xué)學(xué)地了解解產(chǎn)品的的消費(fèi)規(guī)規(guī)律，根根據(jù)這種種規(guī)律制制定我們們企業(yè)的的合理的的政策，才能順順利進(jìn)入入市場(chǎng)并并占有一一席之地地。新產(chǎn)品品的銷售售是要讓讓消費(fèi)者者看到產(chǎn)產(chǎn)品銷售政策策的制定定是為了了使產(chǎn)品品在送到到消費(fèi)者者手里的的過(guò)程中中能夠順順暢，讓讓各方得得到合理理的利潤(rùn)

48、潤(rùn)并有積積極性去去幫助把把產(chǎn)品送送到終端端，這是是我們制制定政策策的一個(gè)個(gè)原則。但是，在銷售售的環(huán)節(jié)節(jié)中我們們還要考考慮的是是，產(chǎn)品品送到了了銷售的的終端，并不等等于產(chǎn)生生了購(gòu)買買，為了了讓消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生購(gòu)買行行為，我我們還需需要做如如下的很很多事情情：第一，產(chǎn)產(chǎn)品的鋪鋪貨行為為。一個(gè)個(gè)新的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入市場(chǎng)需需要一定定量的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)率，目的是是讓消費(fèi)費(fèi)者能夠夠感到產(chǎn)產(chǎn)品的存存在。所所以需要要在產(chǎn)品品上市的的最初三三個(gè)月時(shí)時(shí)間內(nèi)達(dá)達(dá)成合理理的鋪貨貨比例；第二，產(chǎn)產(chǎn)品的上上架率。產(chǎn)品送送到銷售售終端之之后，我我們必須須讓該零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)把產(chǎn)品品擺放到到貨架上上，合理理和一定定量的擺擺放可以以讓消費(fèi)費(fèi)者看

49、到到和感受受到產(chǎn)品品，當(dāng)然然擺放是是有規(guī)則則的；第三，產(chǎn)產(chǎn)品擺放放到貨架架上還需需要進(jìn)行行一些活活化的處處理，以以便讓消消費(fèi)者感感到產(chǎn)品品銷售很很多，并并愿意嘗嘗試購(gòu)買買和使用用該產(chǎn)品品；第四，賣賣場(chǎng)人員員導(dǎo)購(gòu)服服務(wù)幫助助消費(fèi)者者下定決決心的顧顧問(wèn)式銷銷售，也也是達(dá)成成消費(fèi)者者認(rèn)知和和了解產(chǎn)產(chǎn)品，最最終購(gòu)買買產(chǎn)品的的有效方方法之一一；第五，賣賣場(chǎng)的促促銷行為為。在銷銷售終端端，除了了很好的的形象展展示和活活化陳列列之外，利用人人流較多多的賣場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷也是引引發(fā)嘗試試購(gòu)買的的方法，即通過(guò)過(guò)初期嘗嘗試購(gòu)買買者的口口碑達(dá)成成更多消消費(fèi)者的的認(rèn)可和和了解。新產(chǎn)品品的銷售售是要讓讓消費(fèi)者者方便

50、購(gòu)購(gòu)買在政策制制定中，我已經(jīng)經(jīng)強(qiáng)調(diào)了了對(duì)于一一個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品的上上市需要要根據(jù)消消費(fèi)者的的需求方方式和購(gòu)購(gòu)買特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)定合合理的渠渠道利用用策略，這種合合理的渠渠道利用用就是方方便消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買的途徑徑之一，雖然我我們選擇擇了適合合的渠道道，但當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者真正走走到賣場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)候候，要想想發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品也不不是一件件容易的的事情，這就要要求我們們?cè)阡N售售的環(huán)節(jié)節(jié)中注意意處理幾幾個(gè)問(wèn)題題：第一，渠渠道適合合產(chǎn)品的的消費(fèi)形形式1. 快快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品需要要逐步把把渠道做做短、做做寬；2. 耐耐用消費(fèi)費(fèi)品需要要逐步把把渠道做做長(zhǎng)、做做窄。第二，渠渠道終端端需要用用產(chǎn)品和和消費(fèi)者者溝通1. 在在賣場(chǎng)的的顯眼位位置設(shè)臺(tái)

51、臺(tái)，把新新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行擺放放，以引引起消費(fèi)費(fèi)者的注注意；2. 在在賣場(chǎng)的的產(chǎn)品區(qū)區(qū)域把產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行多點(diǎn)擺擺放，以以便進(jìn)行行提示；3. 在在獨(dú)立擺擺放區(qū)域域，要注注意擺放放中的展展示面，以便能能形成關(guān)關(guān)注焦點(diǎn)點(diǎn)；4. 在在主要賣賣場(chǎng)設(shè)立立導(dǎo)購(gòu)人人員，以以便引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)；5. 在在主要賣賣場(chǎng)利用用市場(chǎng)工工具或者者POPP等宣傳傳手段提提示產(chǎn)品品位置。以上這些些問(wèn)題在在企業(yè)的的日常工工作中屬屬于產(chǎn)品品成熟階階段的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段段，但對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)新的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)說(shuō)，也應(yīng)應(yīng)該按照照這些方方式或者者方法進(jìn)進(jìn)行細(xì)致致的工作作。只有有我們把把工作做做到位，我們的的產(chǎn)品上上市才能能夠順暢暢和有效效果。新產(chǎn)品品上市的的控制

52、新產(chǎn)品上上市的營(yíng)營(yíng)銷是推推廣行為為和銷售售行為的的互動(dòng)對(duì)對(duì)接，我我們不能能單獨(dú)地地強(qiáng)調(diào)某某個(gè)方面面的作用用而忽略略另一方方面的作作用，而而這兩個(gè)個(gè)方面的的作用什什么時(shí)間間這個(gè)作作用大些些？什么么時(shí)間那那個(gè)作用用大些都都屬于營(yíng)營(yíng)銷控制制問(wèn)題。對(duì)于新新產(chǎn)品上上市的營(yíng)營(yíng)銷控制制，當(dāng)然然也有其其自身的的特點(diǎn)。新產(chǎn)品品的上市市時(shí)間新產(chǎn)品上上市的時(shí)時(shí)間是需需要精心心選定的的，不是是每個(gè)時(shí)時(shí)間都方方便產(chǎn)品品上市，也不是是每個(gè)時(shí)時(shí)間都可可以上市市成功，如果企企業(yè)在這這一點(diǎn)上上不加以以考慮，往往會(huì)會(huì)吃很大大的虧。如何選定定上市的的時(shí)間是是很多產(chǎn)產(chǎn)品上市市時(shí)重點(diǎn)點(diǎn)考慮的的問(wèn)題，下面我我簡(jiǎn)單地地介紹一一種方式式供大

53、家家參考：我們首首先要根根據(jù)這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的需求曲曲線劃分分出這個(gè)個(gè)產(chǎn)品在在市場(chǎng)上上的淡旺旺季的圖圖形，然然后我們們根據(jù)這這個(gè)圖形形尋找我我們可以以上市的的時(shí)間。比如：一個(gè)飲飲料產(chǎn)品品的旺季季是在夏夏季，而而淡季正正好是在在冬季，在淡季季轉(zhuǎn)化到到旺季的的時(shí)候正正好是在在春季，那么我我們的上上市時(shí)間間應(yīng)該就就在從淡淡季轉(zhuǎn)換換到旺季季的春季季。確定定了產(chǎn)品品是在一一個(gè)需求求上升的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)上市之之后，我我們還必必須確定定具體的的上市日日期，因因?yàn)樯鲜惺械臅r(shí)間間是在從從鋪貨到到銷售的的一個(gè)階階段中才才能夠完完成的，而這個(gè)個(gè)階段的的時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)短正是是我們選選擇日期期的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，如果果上升期期比較長(zhǎng)長(zhǎng)，而我我

54、們從鋪鋪貨到銷銷售的時(shí)時(shí)間比較較短，就就可以采采用在上上升的中中期開(kāi)始始。但是是，如果果上升期期比較短短，而我我們的鋪鋪貨到銷銷售的時(shí)時(shí)間比較較長(zhǎng)，則則需要我我們?cè)诘巨D(zhuǎn)換換到旺季季的開(kāi)始始階段就就要把產(chǎn)產(chǎn)品推向向市場(chǎng)。當(dāng)然，上市的的時(shí)間還還要考慮慮產(chǎn)品的的物流因因素、產(chǎn)產(chǎn)品的包包裝、保保鮮因素素和安裝裝等因素素的影響響?？傊谝灰粋€(gè)有規(guī)規(guī)則的營(yíng)營(yíng)銷行為為當(dāng)中，我們要要考慮市市場(chǎng)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)環(huán)境變化化因素等等諸多原原因影響響，才能能讓我們們找到恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間來(lái)保保證成功功的幾率率。新產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)門檻在新產(chǎn)品品的上市市過(guò)程中中，我們們首先需需要了解解的是上上市門檻檻的控制制，這個(gè)個(gè)上市門

55、門檻是很很多企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品品的上市市過(guò)程中中所忽略略的，而而這種忽忽略往往往造成對(duì)對(duì)自身毀毀滅性的的打擊。那么，什么是是上市門門檻呢？我用一一個(gè)例子子進(jìn)行說(shuō)說(shuō)明：有有一個(gè)保保健食品品進(jìn)入市市場(chǎng)，在在產(chǎn)品剛剛剛進(jìn)入入市場(chǎng)的的時(shí)候，企業(yè)經(jīng)經(jīng)過(guò)努力力使產(chǎn)品品迅速地地進(jìn)入產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售終端端，在產(chǎn)產(chǎn)品上市市的頭兩兩個(gè)月時(shí)時(shí)間里，每天從從市場(chǎng)上上傳來(lái)的的都是某某某商店店準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)多少貨貨、某某某經(jīng)銷商商進(jìn)多少少貨這樣樣的好消消息，但但是隨著著時(shí)間的的推移，要貨的的經(jīng)銷單單位越來(lái)來(lái)越少，而這時(shí)時(shí)市場(chǎng)上上的銷量量又沒(méi)有有起來(lái)，從企業(yè)業(yè)的銷售售報(bào)表上上看出貨貨減少了了，從一一個(gè)逐步步上升的的銷售狀狀況逐步步走向下

56、下降，而而且這種種下降非非常明顯顯，每天天下降的的幅度都都在加大大，而同同時(shí)經(jīng)銷銷單位的的銷售量量又沒(méi)有有起來(lái)，這個(gè)時(shí)時(shí)候企業(yè)業(yè)和經(jīng)銷銷商都同同時(shí)經(jīng)受受著考驗(yàn)驗(yàn)，直到到有一天天銷售降降到了谷谷底，而而什么時(shí)時(shí)間才能能夠反彈彈回來(lái)企企業(yè)并不不知道，這個(gè)時(shí)時(shí)候就是是對(duì)一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品的最大大考驗(yàn)，我們稱稱這個(gè)時(shí)時(shí)候?yàn)樯仙鲜虚T檻檻。對(duì)于每個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品來(lái)說(shuō)都都存在著著上市門門檻，我我們?nèi)绾魏沃雷宰约旱漠a(chǎn)產(chǎn)品的上上市門檻檻會(huì)發(fā)生生在什么么時(shí)間？更重要要的是我我們?nèi)绾魏慰缭竭@這個(gè)上市市門檻，這就成成為每一一個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品上市市的關(guān)鍵鍵所在。首先，我們看看一看如如何尋找找我們的的產(chǎn)品的的上市門門檻：一、根據(jù)據(jù)消

57、費(fèi)者者購(gòu)買這這個(gè)產(chǎn)品品的頻率率設(shè)定該該產(chǎn)品的的市場(chǎng)資資金回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度。比如：一個(gè)彩彩電產(chǎn)品品對(duì)于單單一的一一個(gè)消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)說(shuō)，其購(gòu)購(gòu)買頻率率是很慢慢的，而而一個(gè)飲飲料或者者方便面面等日常常用品，其產(chǎn)品品的購(gòu)買買頻率就就會(huì)加快快，而這這兩種不不同的速速度相對(duì)對(duì)于消費(fèi)費(fèi)人群是是固定的的，只是是在一個(gè)個(gè)時(shí)間段段中這部部分人群群購(gòu)買不不同類型型的產(chǎn)品品的頻率率不同。這種不不同使企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品在年年度內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生了不不同的資資金回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，這種頻頻率的變變化是我我們考證證上市門門檻的條條件之一一。二、根據(jù)據(jù)產(chǎn)品淡淡旺季的的轉(zhuǎn)化速速度進(jìn)行行判別。比如：空調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品主要要需求是是在夏季季，所以以銷售的的高峰也也產(chǎn)生

58、在在夏季，在一年年內(nèi)其主主要的銷銷售高峰峰產(chǎn)生在在夏季并并不意味味著其他他的時(shí)間間不產(chǎn)生生銷售，只是說(shuō)說(shuō)整體的的銷售曲曲線是在在夏季進(jìn)進(jìn)入高峰峰的。但但對(duì)于其其他一些些產(chǎn)品來(lái)來(lái)說(shuō)可能能在一年年的時(shí)間間中有幾幾個(gè)銷售售的高峰峰出現(xiàn)，這種不不同的高高峰頻率率就形成成從淡季季進(jìn)入旺旺季的成成長(zhǎng)速度度的變化化，這些些變化也也是我們們辨別門門檻出現(xiàn)現(xiàn)的條件件之一。三、除了了關(guān)注和和了解這這些客觀觀的影響響上市啟啟動(dòng)時(shí)間間的因素素，我們們還要考考慮自身身的因素素影響，這些自自身的因因素主要要包括：企業(yè)推推廣的資資源投入入，企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷能力和和運(yùn)用這這些技巧巧的能力力等，只只有把這這些因素素綜合進(jìn)進(jìn)行考慮

59、慮，我們們才能分分析出產(chǎn)產(chǎn)品上市市后門檻檻效應(yīng)的的時(shí)間可可能是在在三個(gè)月月的時(shí)候候出現(xiàn)還還是會(huì)在在六個(gè)月月的時(shí)候候出現(xiàn)。正常情情況下，上市門門檻出現(xiàn)現(xiàn)的時(shí)間間都是在在三至六六個(gè)月之之間。我們對(duì)上上市門檻檻的認(rèn)識(shí)識(shí)，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品順利利上市是是非常有有利的，有一些些企業(yè)由由于對(duì)這這個(gè)問(wèn)題題缺乏足足夠的認(rèn)認(rèn)識(shí)和了了解，產(chǎn)產(chǎn)品一上上市就瘋瘋狂地打打廣告，等到上上市門檻檻出現(xiàn)的的時(shí)候他他的廣告告費(fèi)用已已經(jīng)用完完了，而而此時(shí)正正是需要要用廣告告跨越這這個(gè)門檻檻的時(shí)候候，他卻卻失去了了贏得市市場(chǎng)的機(jī)機(jī)會(huì)，同同時(shí)也失失去了贏贏得市場(chǎng)場(chǎng)的信心心，于是是在門檻檻到來(lái)的的時(shí)候紛紛紛敗下下陣來(lái)。我們了解解這個(gè)門門檻也是是

60、希望能能夠控制制和度過(guò)過(guò)這個(gè)門門檻，正正常情況況下我們們會(huì)根據(jù)據(jù)具體的的狀況考考慮采用用的方式式：1. 如如果上市市門檻發(fā)發(fā)生得比比較早，在產(chǎn)品品上市的的時(shí)候就就采用強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)廣告告跨越門門檻。2. 如如果上市市門檻發(fā)發(fā)生得比比較晚，在產(chǎn)品品的上市市初期采采用逐步步渡過(guò)，在即將將進(jìn)入上上市門檻檻的時(shí)候候再把廣廣告的力力度加大大，以便便跨越門門檻。當(dāng)然，每每個(gè)企業(yè)業(yè)的具體體條件不不同，有有些產(chǎn)品品利用自自己在市市場(chǎng)上已已經(jīng)知名名的品牌牌進(jìn)入，有些是是借用自自己完善善的渠道道網(wǎng)絡(luò)資資源，還還有些企企業(yè)的資資金實(shí)力力比較強(qiáng)強(qiáng)，有足足夠的能能力利用用強(qiáng)勢(shì)廣廣告維持持和等待待上市門門檻的到到來(lái)，這這些都是是