胡一夫講師：百貨業(yè)管理培訓(xùn)課件

1、百貨業(yè)管理培訓(xùn)講師：胡一夫第三部分有效溝通與對(duì)供應(yīng)商的引導(dǎo)商場(chǎng)與供應(yīng)商的關(guān)系 有效溝通的重要性營(yíng)業(yè)員是與供應(yīng)商溝通的最好紐帶第四部分：百貨業(yè)營(yíng)銷整合中的市場(chǎng)調(diào)查百貨業(yè)態(tài)的營(yíng)銷管理 百貨經(jīng)營(yíng)：具有時(shí)尚性前瞻性 精細(xì)化管理高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)高品質(zhì)商品組合等特征。第一部分：商品組合和賣場(chǎng)有效定位。 一、所謂商品組合是指商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的全部商品結(jié)構(gòu)，即各種商品線、商品項(xiàng)目和庫(kù)存的有機(jī)組成方式。商品組合 各種商品線 商品項(xiàng)目 庫(kù)存量 1、按三維空間分 寬度：指各種商品的配制深度：商品線中款式的多寡（如不同的顏色、尺寸、面料等構(gòu)成商品深度）高度：陳列商品的庫(kù)存量（注：現(xiàn)在壓縮庫(kù)存量的趨勢(shì)越來(lái)越明顯）每一類商品就是一條商

2、品線，如我們賣場(chǎng)中有西裝、襯衫、護(hù)膚品等許多商品線。 2、商品群 依照商品觀念所集合而成的商品群體，它是賣場(chǎng)商品分類的重要依據(jù)。 商品群主力商品 輔助商品 附屬品 刺激性商品 例2：2004年7月份廣場(chǎng)化妝品類銷售結(jié)構(gòu)分析表 例3：2004年7月份廣場(chǎng)1部休閑區(qū)銷售結(jié)構(gòu)表 從例3表中可以看出：休閑類中一線品牌比重愈大，其銷售額回報(bào)、人氣、品牌影響愈大，而三線品牌是淘汰的品牌。本月我們將引進(jìn)班尼路、生活幾何代替艾捷平方，廣場(chǎng)從4月份開始就在資源作了準(zhǔn)備。 本專柜暢銷單品（本月銷售前五名）庫(kù)存結(jié)構(gòu)表本專柜滯銷單品（本月銷售后五名）庫(kù)存結(jié)構(gòu)表 四、廣場(chǎng)8月份月度績(jī)效分析表 從上表中可以看出，圣得西、

3、忘不了銷售額位居首列，而它們的績(jī)效也在前二位，由此可見，場(chǎng)地效益得以體現(xiàn)，而都彭銷售額位居第三，而績(jī)效卻排名第八位，而金利來(lái)銷售雖位居第五位，但其績(jī)效卻排名倒數(shù)二，由此可見，我們可以適當(dāng)縮小其面積，提高平方績(jī)效，另外，從表中可以看出，杜安、皮爾卡丹以及杉杉都未完成保底額，因此，這樣的品牌是淘汰品牌的參照。 對(duì)百貨店而然，主管的觀念是門店行動(dòng)的指南！本人認(rèn)為：作為一名百貨店的主管，特別是店長(zhǎng)，他最關(guān)心的工作不僅僅是在于每月怎樣完成銷售指標(biāo)而已，而在于怎樣使我們的店不斷走向完善，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力，使各品類的各項(xiàng)要素達(dá)到最佳組合！這是一個(gè)需要不斷努力，需要長(zhǎng)期積累和錘煉的過(guò)程，需要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間休養(yǎng)生息，

4、就象漢武帝反擊匈奴一樣！ 百貨店企劃運(yùn)作三個(gè)原則：思路清晰、執(zhí)行有力、管理到位； 二、促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂！ 如何使促銷在形式和內(nèi)容上更有創(chuàng)意和競(jìng)爭(zhēng)力，從而引導(dǎo)消費(fèi)，提升銷售，并在這個(gè)過(guò)程中升華企業(yè)形象！創(chuàng)意促銷 提升銷售 升華形象 購(gòu)物廣場(chǎng)促銷方案的制定程序：確定主題 策劃形式和內(nèi)容 制定方案 反復(fù)論證并通過(guò) 強(qiáng)力執(zhí)行 評(píng)估總結(jié) 例1、龍翔奧運(yùn)（8月份促銷方案） 促銷思路：8月份，雅典奧運(yùn)會(huì)隆重開幕，這是商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)作的絕妙切入點(diǎn)和契機(jī)，讓奧運(yùn)精神和廣場(chǎng)文化及商品促銷相結(jié)合，用團(tuán)隊(duì)活動(dòng)促進(jìn)規(guī)范管理。促銷目的：以?shī)W運(yùn)為契機(jī)和展開時(shí)勢(shì)促銷，以文化促人氣，以促銷提銷售。促銷時(shí)間：8月6日8月25

5、日 主題分解龍翔奧運(yùn) 商品促銷 季末洗樂(lè)會(huì) 改裝出清2折起 文化推廣 奧運(yùn)直播間（四部） 奧運(yùn)啤酒夜（超市） 奧運(yùn)情人夜（一部） 新學(xué)期、新奧運(yùn)（三部） 奧運(yùn)互動(dòng)場(chǎng)（二部） 方案1：季末洗樂(lè)會(huì)促銷目的：強(qiáng)力清倉(cāng)，季末商品再掀銷售高潮。促銷時(shí)間：8月6日-8月15日促銷主題：改裝出清兩折起活動(dòng)廣告語(yǔ)：換季清倉(cāng)、季末洗樂(lè)會(huì)。改裝出清2折起，2004年首期折扣風(fēng)暴8月6日9：00震撼刮起。促銷形式：季末折扣特賣 推廣方式：招貼、報(bào)紙廣告、巨幅 主題分解：1流行夏裝，終極折扣 促銷部門：二樓、三樓服裝2皮具皮鞋年中大減價(jià) 促銷部門：一樓百貨區(qū)皮具類3龍翔奧運(yùn)、運(yùn)動(dòng)折扣也瘋狂 促銷部門：三樓體育休閑類4

6、美容居家品價(jià)格運(yùn)動(dòng)會(huì) 促銷部門：一樓化妝品、遮陽(yáng)傘類、太陽(yáng)鏡5針棉床品夏日清涼價(jià) 促銷部門：四樓床上用品 6美食搶購(gòu)“夏”路相逢 促銷部門：超市食品0毛利銷售7家電商品酷力出擊次 促銷部門：四樓家電購(gòu)物錦標(biāo)賽 方案2：奧運(yùn)啤酒夜 促銷部門：五部 啤酒促銷操作細(xì)節(jié)：在直播間搭立啤酒促銷臺(tái)6張，賽前凡購(gòu)買啤酒1瓶者可在我們準(zhǔn)備的小紙條上寫上名字，聯(lián)系電話及指定項(xiàng)目冠軍得主，每一小輪賽事中間抽獎(jiǎng)品一次，獎(jiǎng)品分別為啤酒杯一個(gè)，啤酒六瓶，啤酒一件等。 最后將所有選票猜中冠軍中抽出3名幸運(yùn)者，獎(jiǎng)啤酒一件 費(fèi)用預(yù)算：啤酒 30件21.6元=648元（廠家贊助）其他推廣：1.百事特賣會(huì)-共慶奧運(yùn)開幕（8月14

7、日）2.統(tǒng)一冰紅茶，三鹿鮮奶奧運(yùn)免費(fèi)送（8月15日）3.娃哈哈-邀你共享精彩奧運(yùn)（8月18日）4.*啤酒-奧運(yùn)啤酒夜（8月20日）5.順?biāo)娪耙梗?月21日）項(xiàng)目負(fù)責(zé)：營(yíng)運(yùn)五部例2：廣場(chǎng)2004年8月份促銷效果評(píng)估 季末洗樂(lè)會(huì)改裝出清2折起”促銷活動(dòng)效果評(píng)估活動(dòng)時(shí)間：8月6日至15日（10天）活動(dòng)內(nèi)容：專柜組織貨源進(jìn)行折扣促銷，廣場(chǎng)在8月5日湘潭晚報(bào)上刊登促銷訊息。 第三部分：有效溝通與對(duì)供應(yīng)商的引導(dǎo) 1、商場(chǎng)與供應(yīng)商的關(guān)系：商場(chǎng)與供應(yīng)商其實(shí)是一種“魚”和“水”的關(guān)系，是利益的共同體，是一種互相合作、互為制衡、共生共榮的伙伴關(guān)系，他們信息互享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同以消費(fèi)者為服務(wù)對(duì)象，共贏方向明確，具

8、有一致性。 2、有效溝通的重要性：因?yàn)闃I(yè)態(tài)組合、合作條款、聯(lián)合促銷、費(fèi)用分擔(dān)、人員素質(zhì)觀念等的不同，商場(chǎng)與供應(yīng)商之間必定有著許多“人民內(nèi)部矛盾”，特別是在二級(jí)市場(chǎng)，百貨經(jīng)營(yíng)以聯(lián)營(yíng)為主，商品流通以條塊分割的代理制操作，他們資金情況、經(jīng)營(yíng)能力、個(gè)人素質(zhì)、觀念、促銷員情況、廠方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力等不一致，他們對(duì)商場(chǎng)賣場(chǎng)陳列、專柜管理、商場(chǎng)促銷等商業(yè)經(jīng)營(yíng)不專業(yè)，因此，有效溝通至關(guān)重要，這是雙方相互信賴和忠誠(chéng)合作的基礎(chǔ)，也是我們各位認(rèn)真面對(duì)的課題！ 案例1：廣場(chǎng)于2003年年初引進(jìn)萬(wàn)里馬皮具（分析：萬(wàn)里馬品牌在本市經(jīng)營(yíng)數(shù)年，且有一定的消費(fèi)群體），供應(yīng)商為市級(jí)代理商，（無(wú)專業(yè)知識(shí)及商場(chǎng)品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），專柜

9、面積40M2，月均銷售額卻只有2萬(wàn)元左右，坪效也只有500元/M2，在其品類銷售排行榜上連續(xù)倒二，通過(guò)廣場(chǎng)與其供應(yīng)商的溝通，首先從廠家結(jié)構(gòu)上溝通、了解，然后進(jìn)行專柜調(diào)整及重新裝修，從而達(dá)到良好的直覺(jué)效果，以此提升客流量，加強(qiáng)專柜商品的陳列美觀加上促銷活動(dòng)開展的配合，提高其成交率，從03年8月份調(diào)整以來(lái)，專柜面積縮小至30M2，月均銷售額達(dá)到5萬(wàn)元左右，坪效也達(dá)到了1666元/M2。創(chuàng)新有時(shí)就是舊元素的新組合，幾個(gè)普通的方法如果重新設(shè)計(jì)或疊加，往往就有出入意料的效果。 1）、通過(guò)與廠方溝通2）加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商商品結(jié)構(gòu)調(diào)整3）提高供應(yīng)商賣場(chǎng)運(yùn)作3、營(yíng)業(yè)員是與供應(yīng)商溝通的最好紐最直接信息反饋模塊最具切身利益的關(guān)系組合； 表1：供應(yīng)商意見反饋卡：我們的工作需要您的支持，我們的不足希望您的指正！ 第四部分：百貨業(yè)整合營(yíng)銷中的市場(chǎng)調(diào)查 一、 百貨與超市的區(qū)別：1、超市經(jīng)營(yíng)主要是滿足消費(fèi)者日常生活需求為主，而百貨主要是滿足消費(fèi)者精神需求為主。2、超市的市調(diào)主要是同質(zhì)商品的價(jià)格調(diào)查為主，而百貨店的市場(chǎng)調(diào)查主要從品類商品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)為主。 一、 百貨業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：1、檢查并反饋廣場(chǎng)各品類商品營(yíng)銷情況和動(dòng)態(tài)；2、檢查并反饋廣場(chǎng)各專柜品牌動(dòng)作情況（銷售、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、專柜庫(kù)存結(jié)構(gòu)、員工狀況等）；3、檢查并反饋重點(diǎn)品牌，在專賣店與商場(chǎng)促銷