胡一夫講師：百貨業(yè)管理培訓課件

1、百貨業(yè)管理培訓講師：胡一夫第三部分有效溝通與對供應(yīng)商的引導商場與供應(yīng)商的關(guān)系 有效溝通的重要性營業(yè)員是與供應(yīng)商溝通的最好紐帶第四部分：百貨業(yè)營銷整合中的市場調(diào)查百貨業(yè)態(tài)的營銷管理 百貨經(jīng)營：具有時尚性前瞻性 精細化管理高標準服務(wù)高品質(zhì)商品組合等特征。第一部分：商品組合和賣場有效定位。 一、所謂商品組合是指商場經(jīng)營的全部商品結(jié)構(gòu)，即各種商品線、商品項目和庫存的有機組成方式。商品組合 各種商品線 商品項目 庫存量 1、按三維空間分 寬度：指各種商品的配制深度：商品線中款式的多寡（如不同的顏色、尺寸、面料等構(gòu)成商品深度）高度：陳列商品的庫存量（注：現(xiàn)在壓縮庫存量的趨勢越來越明顯）每一類商品就是一條商

2、品線，如我們賣場中有西裝、襯衫、護膚品等許多商品線。 2、商品群 依照商品觀念所集合而成的商品群體，它是賣場商品分類的重要依據(jù)。 商品群主力商品 輔助商品 附屬品 刺激性商品 例2：2004年7月份廣場化妝品類銷售結(jié)構(gòu)分析表 例3：2004年7月份廣場1部休閑區(qū)銷售結(jié)構(gòu)表 從例3表中可以看出：休閑類中一線品牌比重愈大，其銷售額回報、人氣、品牌影響愈大，而三線品牌是淘汰的品牌。本月我們將引進班尼路、生活幾何代替艾捷平方，廣場從4月份開始就在資源作了準備。 本專柜暢銷單品（本月銷售前五名）庫存結(jié)構(gòu)表本專柜滯銷單品（本月銷售后五名）庫存結(jié)構(gòu)表 四、廣場8月份月度績效分析表 從上表中可以看出，圣得西、

3、忘不了銷售額位居首列，而它們的績效也在前二位，由此可見，場地效益得以體現(xiàn)，而都彭銷售額位居第三，而績效卻排名第八位，而金利來銷售雖位居第五位，但其績效卻排名倒數(shù)二，由此可見，我們可以適當縮小其面積，提高平方績效，另外，從表中可以看出，杜安、皮爾卡丹以及杉杉都未完成保底額，因此，這樣的品牌是淘汰品牌的參照。 對百貨店而然，主管的觀念是門店行動的指南！本人認為：作為一名百貨店的主管，特別是店長，他最關(guān)心的工作不僅僅是在于每月怎樣完成銷售指標而已，而在于怎樣使我們的店不斷走向完善，不斷提高競爭力，使各品類的各項要素達到最佳組合！這是一個需要不斷努力，需要長期積累和錘煉的過程，需要進行長時間休養(yǎng)生息，

4、就象漢武帝反擊匈奴一樣！ 百貨店企劃運作三個原則：思路清晰、執(zhí)行有力、管理到位； 二、促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂！ 如何使促銷在形式和內(nèi)容上更有創(chuàng)意和競爭力，從而引導消費，提升銷售，并在這個過程中升華企業(yè)形象！創(chuàng)意促銷 提升銷售 升華形象 購物廣場促銷方案的制定程序：確定主題 策劃形式和內(nèi)容 制定方案 反復論證并通過 強力執(zhí)行 評估總結(jié) 例1、龍翔奧運（8月份促銷方案） 促銷思路：8月份，雅典奧運會隆重開幕，這是商業(yè)企業(yè)營銷動作的絕妙切入點和契機，讓奧運精神和廣場文化及商品促銷相結(jié)合，用團隊活動促進規(guī)范管理。促銷目的：以奧運為契機和展開時勢促銷，以文化促人氣，以促銷提銷售。促銷時間：8月6日8月25

5、日 主題分解龍翔奧運 商品促銷 季末洗樂會 改裝出清2折起 文化推廣 奧運直播間（四部） 奧運啤酒夜（超市） 奧運情人夜（一部） 新學期、新奧運（三部） 奧運互動場（二部） 方案1：季末洗樂會促銷目的：強力清倉，季末商品再掀銷售高潮。促銷時間：8月6日-8月15日促銷主題：改裝出清兩折起活動廣告語：換季清倉、季末洗樂會。改裝出清2折起，2004年首期折扣風暴8月6日9：00震撼刮起。促銷形式：季末折扣特賣 推廣方式：招貼、報紙廣告、巨幅 主題分解：1流行夏裝，終極折扣 促銷部門：二樓、三樓服裝2皮具皮鞋年中大減價 促銷部門：一樓百貨區(qū)皮具類3龍翔奧運、運動折扣也瘋狂 促銷部門：三樓體育休閑類4

6、美容居家品價格運動會 促銷部門：一樓化妝品、遮陽傘類、太陽鏡5針棉床品夏日清涼價 促銷部門：四樓床上用品 6美食搶購“夏”路相逢 促銷部門：超市食品0毛利銷售7家電商品酷力出擊次 促銷部門：四樓家電購物錦標賽 方案2：奧運啤酒夜 促銷部門：五部 啤酒促銷操作細節(jié)：在直播間搭立啤酒促銷臺6張，賽前凡購買啤酒1瓶者可在我們準備的小紙條上寫上名字，聯(lián)系電話及指定項目冠軍得主，每一小輪賽事中間抽獎品一次，獎品分別為啤酒杯一個，啤酒六瓶，啤酒一件等。 最后將所有選票猜中冠軍中抽出3名幸運者，獎啤酒一件 費用預(yù)算：啤酒 30件21.6元=648元（廠家贊助）其他推廣：1.百事特賣會-共慶奧運開幕（8月14

7、日）2.統(tǒng)一冰紅茶，三鹿鮮奶奧運免費送（8月15日）3.娃哈哈-邀你共享精彩奧運（8月18日）4.*啤酒-奧運啤酒夜（8月20日）5.順爽電影夜（8月21日）項目負責：營運五部例2：廣場2004年8月份促銷效果評估 季末洗樂會改裝出清2折起”促銷活動效果評估活動時間：8月6日至15日（10天）活動內(nèi)容：專柜組織貨源進行折扣促銷，廣場在8月5日湘潭晚報上刊登促銷訊息。 第三部分：有效溝通與對供應(yīng)商的引導 1、商場與供應(yīng)商的關(guān)系：商場與供應(yīng)商其實是一種“魚”和“水”的關(guān)系，是利益的共同體，是一種互相合作、互為制衡、共生共榮的伙伴關(guān)系，他們信息互享、優(yōu)勢互補、共同以消費者為服務(wù)對象，共贏方向明確，具

8、有一致性。 2、有效溝通的重要性：因為業(yè)態(tài)組合、合作條款、聯(lián)合促銷、費用分擔、人員素質(zhì)觀念等的不同，商場與供應(yīng)商之間必定有著許多“人民內(nèi)部矛盾”，特別是在二級市場，百貨經(jīng)營以聯(lián)營為主，商品流通以條塊分割的代理制操作，他們資金情況、經(jīng)營能力、個人素質(zhì)、觀念、促銷員情況、廠方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力等不一致，他們對商場賣場陳列、專柜管理、商場促銷等商業(yè)經(jīng)營不專業(yè)，因此，有效溝通至關(guān)重要，這是雙方相互信賴和忠誠合作的基礎(chǔ)，也是我們各位認真面對的課題！ 案例1：廣場于2003年年初引進萬里馬皮具（分析：萬里馬品牌在本市經(jīng)營數(shù)年，且有一定的消費群體），供應(yīng)商為市級代理商，（無專業(yè)知識及商場品牌運作經(jīng)驗），專柜

9、面積40M2，月均銷售額卻只有2萬元左右，坪效也只有500元/M2，在其品類銷售排行榜上連續(xù)倒二，通過廣場與其供應(yīng)商的溝通，首先從廠家結(jié)構(gòu)上溝通、了解，然后進行專柜調(diào)整及重新裝修，從而達到良好的直覺效果，以此提升客流量，加強專柜商品的陳列美觀加上促銷活動開展的配合，提高其成交率，從03年8月份調(diào)整以來，專柜面積縮小至30M2，月均銷售額達到5萬元左右，坪效也達到了1666元/M2。創(chuàng)新有時就是舊元素的新組合，幾個普通的方法如果重新設(shè)計或疊加，往往就有出入意料的效果。 1）、通過與廠方溝通2）加強對供應(yīng)商商品結(jié)構(gòu)調(diào)整3）提高供應(yīng)商賣場運作3、營業(yè)員是與供應(yīng)商溝通的最好紐最直接信息反饋模塊最具切身利益的關(guān)系組合； 表1：供應(yīng)商意見反饋卡：我們的工作需要您的支持，我們的不足希望您的指正！ 第四部分：百貨業(yè)整合營銷中的市場調(diào)查 一、 百貨與超市的區(qū)別：1、超市經(jīng)營主要是滿足消費者日常生活需求為主，而百貨主要是滿足消費者精神需求為主。2、超市的市調(diào)主要是同質(zhì)商品的價格調(diào)查為主，而百貨店的市場調(diào)查主要從品類商品營銷動態(tài)為主。 一、 百貨業(yè)市場調(diào)查的主要內(nèi)容：1、檢查并反饋廣場各品類商品營銷情況和動態(tài)；2、檢查并反饋廣場各專柜品牌動作情況（銷售、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、專柜庫存結(jié)構(gòu)、員工狀況等）；3、檢查并反饋重點品牌，在專賣店與商場促銷