當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式解析

1、飛速發(fā)展，幾何狀擴(kuò)張，低價(jià)售出，獨(dú)家銷售時(shí)下，網(wǎng)絡(luò)書店激起出版發(fā)行業(yè)一池清浪。當(dāng)當(dāng)和Joyo就是典型的代表。當(dāng)當(dāng)和Joyo可以說(shuō)是雄踞一方，最主要得益于其營(yíng)銷之道，接下來(lái)我將重點(diǎn)對(duì)當(dāng)當(dāng)和Joyo的營(yíng)銷策略作出分析。作為全球最大的中文網(wǎng)上書店和購(gòu)物中心，國(guó)內(nèi)知名度最高的B2C商城。當(dāng)當(dāng)致力于提供更多選擇、更低價(jià)格的商品，讓越來(lái)越多的網(wǎng)上購(gòu)物顧客享購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)強(qiáng)大的商品營(yíng)銷策略，根據(jù)我自己了解的知識(shí)面與接觸面，這里介紹我所見(jiàn)的七種方式：網(wǎng)站定位當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的目標(biāo)顧客是覆蓋中國(guó)大陸、港、澳、臺(tái)及歐美、東南亞的中文讀者。促銷策略*“內(nèi)部E-mail商品營(yíng)銷”以及“手機(jī)商品營(yíng)銷”：定期以E-mail和手機(jī)

2、短信向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠券等信息，以促使顧客消費(fèi)。*廣告：為了提高品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，當(dāng)當(dāng)常年不間斷地在各大中小網(wǎng)站做廣告宣傳。此外，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開(kāi)辟了一塊商品討論區(qū)，通過(guò)互動(dòng)交流得出一些評(píng)論，這些評(píng)論能對(duì)潛在購(gòu)買者有很強(qiáng)的購(gòu)買引導(dǎo)性。*免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和打折優(yōu)惠：尤其是在節(jié)日期間等特殊情況下，免運(yùn)費(fèi)、打折和一些優(yōu)惠措施層出不窮。例如，最近,登錄當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，我發(fā)現(xiàn)針對(duì)當(dāng)前流感高發(fā)現(xiàn)象，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)剛剛推出一檔“抗流感、增強(qiáng)免疫力健康攻略”保健品特價(jià)專場(chǎng)，其中涵蓋了天然免疫增強(qiáng)劑系列、強(qiáng)力抗菌殺菌劑系列、呼吸道粘膜保護(hù)劑系列、免疫激活劑系列等五種保健攻略、數(shù)十種大品牌保健產(chǎn)

3、品，且全部以低于市場(chǎng)價(jià)格4-7折的特價(jià)銷售。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷的流程主要是:加入當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟一在自己的網(wǎng)站上放置當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的商品資料（包括一個(gè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)相對(duì)應(yīng)商品的鏈接）一假如你網(wǎng)站上的瀏覽者點(diǎn)擊那個(gè)鏈接，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的業(yè)績(jī)跟蹤系統(tǒng)就會(huì)對(duì)點(diǎn)擊、引導(dǎo)、購(gòu)買、注冊(cè)等用戶行為進(jìn)行全面跟蹤，而到底怎樣才可以無(wú)成本享受8%以上傭金，這里說(shuō)不準(zhǔn)，因?yàn)楫吘箾](méi)看過(guò)其聯(lián)盟會(huì)員后臺(tái)管理系統(tǒng)以及對(duì)“點(diǎn)擊、引導(dǎo)、購(gòu)買、注冊(cè)”這幾個(gè)行為的具體情況。產(chǎn)品策略“三條腿走路”當(dāng)當(dāng)還提出了“三條腿走路”的產(chǎn)品策略，自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個(gè)人交易結(jié)合。目的是拓展產(chǎn)品的豐富度和個(gè)性化?？梢?jiàn)，多樣化、專題化是當(dāng)當(dāng)最明顯的產(chǎn)品策略

4、。價(jià)格策略-低價(jià)、天天低價(jià)進(jìn)入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)后，我們可以明顯地發(fā)現(xiàn)低價(jià)、天天低價(jià)的宣傳語(yǔ)。當(dāng)當(dāng)之所以采取此措施，旨在薄利多銷。就我個(gè)人而言，我喜歡在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物，因?yàn)楫?dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的價(jià)格相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他的網(wǎng)上商城是比較低的，一般都可以打到75折，又經(jīng)常逢節(jié)假日或者其他情況下，可以免郵費(fèi)或者打更低的折扣。渠道策略當(dāng)當(dāng)網(wǎng)龐大的物流體系，近2萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)分布在北京、華東和華南，員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開(kāi)發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過(guò)空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國(guó)和世界各地。大量本地快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門，當(dāng)面收款”的服務(wù)。渠道可謂是多樣。完善的

5、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出“為你推薦”功能，該系統(tǒng)通過(guò)對(duì)顧客歷史數(shù)據(jù)的分析，根據(jù)不同顧客的購(gòu)物習(xí)慣向他們推薦針對(duì)其個(gè)人的商品。這減少了用戶的時(shí)間成本，通過(guò)強(qiáng)大的系統(tǒng)分析，實(shí)際上是讓顧客成為自己的顧問(wèn)。綜上所述，當(dāng)當(dāng)商品的價(jià)格低廉、種類繁多、良好的客戶服務(wù)、龐大的物流體系以及強(qiáng)大的商品營(yíng)銷策略在消費(fèi)者的心中形成了強(qiáng)大的品牌價(jià)值。*接下來(lái)，我將對(duì)Joyo的營(yíng)銷策略進(jìn)行闡述*卓越亞馬遜是中國(guó)最知名的購(gòu)物網(wǎng)站之一。卓越網(wǎng)提供圖書，影視制品，是全球最大的中文網(wǎng)絡(luò)書店。跟其他網(wǎng)絡(luò)書店相比，卓越亞馬遜的特色營(yíng)銷方式是“服務(wù)用戶的理念至上”，具體介紹如下：用戶體驗(yàn)和服務(wù)方面：除了讀者之間的互相推薦和溝通外，在

6、卓越亞馬遜，不同讀者登陸后的界面是不一樣的，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)顧客的瀏覽情況推薦商品，買得越多，判斷準(zhǔn)確率越高。配送方面：Joyo不斷擴(kuò)展覆蓋城市，還在一些城市開(kāi)展了加急業(yè)務(wù)等保障措施，給用戶的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物一些信心。此外，在所有的商品中，百貨的比例越來(lái)越大，基本上和圖書各占一半。Joyo還增加了移動(dòng)pos機(jī)刷卡以及訂單跟蹤業(yè)務(wù)，用戶不但可以更加方便選擇自己所要的商品，還可以看到從配貨到發(fā)貨的整個(gè)流程的時(shí)間安排以及每一個(gè)環(huán)節(jié)的狀況，甚至可以知道配送員叫什么，這樣增加了業(yè)務(wù)的透明度。服務(wù)方面*搜索引擎：Joyo的主頁(yè)提供了各種各樣的全方位的搜索方式，包括對(duì)書名、主題、關(guān)鍵字和作者的搜索，目的是更快捷為顧客服務(wù)

7、。*顧客的技術(shù)問(wèn)題解答：除了搜索服務(wù)之外，Joyo專門提供了一個(gè)FAQ(FrequentlyAskedQuestions)頁(yè)面，回答用戶經(jīng)常提出的一些問(wèn)題。而且，如果個(gè)人有特殊問(wèn)題，Joyo還會(huì)專門為你解答。*用戶反饋：Joyo提供了電子郵件、調(diào)查表等獲取用戶對(duì)其商務(wù)站點(diǎn)的反饋。另外，它也經(jīng)常邀請(qǐng)用戶在網(wǎng)上填寫一些調(diào)查表，并用一些免費(fèi)軟件、禮品或是某項(xiàng)服務(wù)來(lái)鼓勵(lì)用戶發(fā)來(lái)反饋的電子郵件。*讀者論壇以及網(wǎng)上俱樂(lè)都：開(kāi)設(shè)讀者論壇的主要目的是吸引客戶了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)。在讀者論壇中可以開(kāi)展熱門話題討論。以一些熱門話題，甚至是極端話題引起公眾的興趣，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，還開(kāi)辦網(wǎng)上俱樂(lè)都，通

8、過(guò)俱樂(lè)部穩(wěn)定老的客戶群，吸引新的客戶群。通過(guò)對(duì)公眾話題和興趣的分析，以此來(lái)把握市場(chǎng)需求的動(dòng)向，從而經(jīng)銷用戶感興趣的書籍和音像產(chǎn)品等等。定價(jià)方面-折扣價(jià)亞馬遜書店采用折扣價(jià)策略，擴(kuò)大銷量來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤(rùn)。促銷方面廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。對(duì)比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，卓越亞馬遜的促銷策略很有個(gè)性，書店專門設(shè)置了一個(gè)gift頁(yè)面，為大人和小孩準(zhǔn)備了各式各樣的禮物，以此來(lái)吸引顧客。另外，書店還為長(zhǎng)期購(gòu)買其商品的顧客給予優(yōu)惠，這也是一種營(yíng)業(yè)推廣的措施和搞好公共關(guān)系的方法。卓越亞馬遜書店千方百計(jì)地推銷自己的網(wǎng)點(diǎn)，不斷尋求合作伙伴。它甚至慷慨地做出了如下的承諾：“只要你成為亞馬遜書店的合作伙伴，那么由貴網(wǎng)

9、點(diǎn)售出的書，不管是否達(dá)到一定的配額，亞馬遜書店將支付給你15%的介紹費(fèi)”。不難發(fā)現(xiàn)，隨著越來(lái)越多的讀者接受圖書網(wǎng)絡(luò)銷售的模式。從Joyo公布的銷售數(shù)據(jù)分析可知，Joyo已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷售方面連續(xù)三年100%以上的增長(zhǎng)。此外，Joyo跟一些供貨商形成了一種虛擬庫(kù)存的合作模式，即EDI(數(shù)字電子交換系統(tǒng))。這樣Joyo不用備那么多貨,也可以通過(guò)跟供貨商進(jìn)行良好的溝通，根據(jù)他們的庫(kù)存，來(lái)控制庫(kù)存安全量，然后提高圖書周轉(zhuǎn)率。這樣既能保證網(wǎng)站不缺貨，又可以使用戶來(lái)在最短時(shí)間內(nèi)拿到這本書，而且也能保證庫(kù)存處于最好的狀態(tài)。如上所述，我個(gè)人認(rèn)為，Joyo探索的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式主要有兩個(gè)特點(diǎn)：精準(zhǔn)營(yíng)銷以及個(gè)性化營(yíng)銷。Joyo不僅充當(dāng)是零售商的角色，同時(shí)也是