四川大學(xué)《銷售管理2221》21秋在線作業(yè)1答卷

1、銷售管理222121秋在線作業(yè)1-00001試卷總分:100 得分:100一、單選題 (共 15 道試題,共 60 分)購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）信息收集、方案評估、方案決策問題識別、信息收集、方案決策問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為問題識別、信息收集、方案決策、購后行為答案:C2.渠道評估的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：（ ）經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性、控制性、覆蓋性經(jīng)濟(jì)性、覆蓋性、適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性、控制性、成長性答案:A3.可用于銷售預(yù)測的定性方法包括：（ ）移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成

2、法、時(shí)間序列法、德爾菲法經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法答案:B4.以下確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）等分法遞增法工作量法德爾菲法答案:C5.對于推銷人員的薪酬激勵(lì)手段是：（ ）職位晉升帶薪休假年度表彰銷售提成答案:D6.客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（ ）。需求與購買力評價(jià)購買力與決策權(quán)評價(jià)信用評價(jià)與決策權(quán)評價(jià)需求、購買力、決策權(quán)與信用評價(jià)答案:D7.促銷組合的五種基本手段包括：（ ）人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營銷銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、直接營

3、銷、IMC答案:B8.組織購買者通常可分為如下三類：（ ）商業(yè)組織、政府組織、公共組織盈利性組織、非盈利性組織、政府組織政府組織、公共組織、私人組織盈利性組織、公共組織、政府組織答案:A9.4Ps營銷組合包括如下四大策略：（ ）顧客、產(chǎn)品、成本、有形展示產(chǎn)品、成本、品牌、顧客產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷顧客、員工、產(chǎn)品、成本答案:C10.FABE模式的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動(dòng)。引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動(dòng)。說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。答案

4、:C11.影響銷售預(yù)測的可控制因素包括：（ ）經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競爭格局、需求變動(dòng)營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競爭格局、需求變動(dòng)營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)運(yùn)作管理經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策答案:C12.AIDA模式的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動(dòng)。引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動(dòng)。說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。答案:A13.銷售業(yè)績評估的結(jié)果在人力資源管理上可直接應(yīng)用于：（ ）薪酬發(fā)放、晉級、調(diào)崗、培訓(xùn)獎(jiǎng)

5、懲、人員解聘、調(diào)崗、制度創(chuàng)新銷售配額設(shè)置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、培訓(xùn)銷售配額設(shè)置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、獎(jiǎng)懲答案:A14.更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（ ）心理狀態(tài)法需求-滿足法刺激-反應(yīng)法問題-解決方案法答案:C15.劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（ ）有效覆蓋目標(biāo)市場為區(qū)域細(xì)分市場提供個(gè)性化定制控制營銷費(fèi)用評價(jià)銷售績效答案:B二、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)16.商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。答案:正確17.保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。答案:錯(cuò)誤18.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。答案:正確19.日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日報(bào)表。答案

6、:正確20.滿意的顧客一定是忠誠的顧客。答案:錯(cuò)誤21.推銷就是營銷。答案:錯(cuò)誤22.銷售預(yù)測即是預(yù)測市場潛量。答案:錯(cuò)誤23.變動(dòng)成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而成比例變動(dòng)的成本。答案:正確24.單一薪酬制的主要優(yōu)點(diǎn)在于有助于穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，主要缺點(diǎn)在于激勵(lì)不足。答案:正確25.維持客戶關(guān)系和拓展市場的相關(guān)活動(dòng)不在銷售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。答案:錯(cuò)誤26.“推銷方格”的兩軸分別是“對推銷員的關(guān)心程度”和“對購買的關(guān)心程度”。答案:正確27.銷售績效管理就是定期例行公事地填表。答案:錯(cuò)誤28.未被滿足的需求是推銷活動(dòng)的動(dòng)力。答案:正確29.渠道越長，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。答案:錯(cuò)誤30.銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。答案:正確31.銷售潛量是指某個(gè)公司可能獲得的特定商品的市場潛量中的最大分額。答案:正確32.顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個(gè)人。答案:正確33.CRM的核心在