汽車銷售優(yōu)秀金點(diǎn)子、金例子課件

1、提報(bào)人：二戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷委員會(huì)部門：二戰(zhàn)區(qū)聯(lián)系電話： 規(guī)范經(jīng)銷商電話報(bào)價(jià)及經(jīng)銷商電話議價(jià)技巧金點(diǎn)子一：規(guī)范經(jīng)銷商電話報(bào)價(jià)及經(jīng)銷商電話議價(jià)技巧一、金點(diǎn)子描述 電話報(bào)價(jià)是經(jīng)銷商銷售過程中非常重要的環(huán)節(jié)，規(guī)范的電話報(bào)價(jià)能夠提高經(jīng)銷商議價(jià)的能力,保證經(jīng)銷商利潤(rùn)，切實(shí)維護(hù)合作伙伴利益。第一步：電話中報(bào)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。 客戶打電話過來咨詢相關(guān)車型價(jià)格，銷售接待人員應(yīng)統(tǒng)一報(bào)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)。第二步：電話中報(bào)促銷幅度。 銷售接待人員在電話中，如遇到客戶一直詢問，表示在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上看到相關(guān)優(yōu)惠信息時(shí)，方可報(bào)促銷幅度，并且不得以現(xiàn)金形式出現(xiàn)。1. 關(guān)于電話報(bào)價(jià)實(shí)行兩步報(bào)價(jià)法一、金點(diǎn)子描述（一）轉(zhuǎn)移注意力法 如客戶打電話過來

2、一直糾纏價(jià)格，銷售接待人員可以主動(dòng)的轉(zhuǎn)移客戶對(duì)于價(jià)格方面的注意力，引導(dǎo)客戶到店看車。通過詢問客戶所在的位置，詢問客戶目前所開的車型，介紹自己銷售服務(wù)店所在的位置及所能帶給客戶的服務(wù)等方式來轉(zhuǎn)移客戶對(duì)于價(jià)格方面的注意力。重點(diǎn)引導(dǎo)客戶到店看車。（二）拖延法 如客戶打電話過來一直糾纏價(jià)格，銷售接待人員可以采用拖延法。以良好的服務(wù)態(tài)度拖延住客戶，并不斷強(qiáng)調(diào)只要客戶到店，一定會(huì)給客戶一個(gè)滿意的價(jià)格，從而引導(dǎo)客戶到店看車。2. 提高銷售人員的電話議價(jià)技巧：二、金點(diǎn)子案例描述（論證案例）（一）轉(zhuǎn)移注意力法 （二）拖延法如：客戶問“你那邊最多能優(yōu)惠給我多少錢”，可嘗試性回復(fù)：1. 先生，您住在深圳嗎？ 2.

3、先生，您知道我們店在哪里嗎？ 3. 先生，您開什么車？ 諸如此類的回復(fù)，引導(dǎo)客戶不詢問價(jià)格。如：客戶一直問“你那邊最多能優(yōu)惠給我多少錢”，可嘗試性回復(fù)： 1. 先生，您到我們店看一下，我一定幫您申請(qǐng)一個(gè)您滿意的價(jià)格。 2. 先生，一個(gè)車值多少錢，主要是看這個(gè)車的質(zhì)量如何。這樣，您到我們店看一下，試乘試駕一下，感受一下我們的車子性能，到最后我一定幫您申請(qǐng)一個(gè)滿意的價(jià)格。 3. 先生，電話里面我無法確認(rèn)能給您申請(qǐng)多大的優(yōu)惠幅度，您到我們店看之后，我才能向主管申請(qǐng)價(jià)格。不然，我去申請(qǐng)下來后沒有進(jìn)展，主管會(huì)怪我的，您看我也挺為難的是不？ 諸如此類的回復(fù)，吸引客戶到店。三、金點(diǎn)子實(shí)施效果 規(guī)范的電話報(bào)價(jià)

4、能夠切實(shí)的提高經(jīng)銷商的議價(jià)能力，是價(jià)格管理的重要途徑之一。 價(jià)格管理能夠保證經(jīng)銷商利潤(rùn)，切實(shí)維護(hù)合作伙伴利益，提高我們品牌的美譽(yù)度。四、金點(diǎn)子亮點(diǎn) A.電話報(bào)價(jià)技巧簡(jiǎn)單，可執(zhí)行性強(qiáng)，而且效果明顯。 B.規(guī)范的價(jià)格管理，能夠維持市場(chǎng)的價(jià)格秩序，也是廣大經(jīng)銷商朋友最強(qiáng)烈的呼聲。提報(bào)人：張良部門：服務(wù)管理一部聯(lián)系電話展服務(wù)店免費(fèi)為顧客預(yù)存機(jī)油服務(wù)金點(diǎn)子二：開展服務(wù)店免費(fèi)為顧客預(yù)存機(jī)油服務(wù)三、金點(diǎn)子實(shí)施效果 免費(fèi)為顧客預(yù)存機(jī)油服務(wù)基本屬于沒有成本的服務(wù)，而正是這種簡(jiǎn)單便捷的服務(wù)卻得到了顧客的一致好評(píng)。 此外，服務(wù)店通過預(yù)存機(jī)油的契機(jī)，也將服務(wù)店與顧客緊密聯(lián)系在一起。通常，顧客

5、在維修保養(yǎng)完成后，基本與服務(wù)店不再有交集，這種情況對(duì)于出保用戶十分明顯。而借用預(yù)存機(jī)油的服務(wù)的契機(jī)，卻可以有效加強(qiáng)服務(wù)店與顧客的聯(lián)系，使得顧客在完成維修保養(yǎng)后也仍然對(duì)服務(wù)店有一份牽掛，在潛意識(shí)里將服務(wù)店作為下一次維修保養(yǎng)的第一選擇。 四、金點(diǎn)子亮點(diǎn)1.實(shí)施成本低廉，實(shí)施門檻較低，比亞迪服務(wù)店皆可推行此項(xiàng)服務(wù)；2.實(shí)施效果明顯，易得到顧客的認(rèn)可與贊同；3.借此服務(wù)，易降低服務(wù)店顧客流失率，穩(wěn)定服務(wù)店與顧客關(guān)系。31三、金點(diǎn)子實(shí)施效果活動(dòng)結(jié)果： 此活動(dòng)實(shí)施后對(duì)于此項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目客戶是100%愿意接受，并且90%的客戶感覺比較新奇，驚訝。因?yàn)槭褂密囕v的客戶大多并不知道有輪胎保護(hù)劑這個(gè)物料，平時(shí)自己也

6、疏于對(duì)輪胎的養(yǎng)護(hù)。在經(jīng)過服務(wù)店這樣介紹之后，客戶不僅非常滿意來店消費(fèi)，感覺到4S店是有價(jià)值的。若客戶有需要的，并且還帶動(dòng)輪胎寶的銷售。四、金點(diǎn)子亮點(diǎn)活動(dòng)亮點(diǎn)： 成本低，客戶滿意度高。在提升客戶滿意度的情況下，帶動(dòng)消費(fèi)。31提報(bào)人：石光大區(qū)/部門：培訓(xùn)部聯(lián)系電話6電子配置54賣點(diǎn)推廣之撲克牌營(yíng)銷金點(diǎn)子四：S6電子配置54賣點(diǎn)推廣之撲克牌營(yíng)銷31提報(bào)人：王明輝大區(qū)/部門： 市場(chǎng)部聯(lián)系電話：6越野能力的視頻推廣金點(diǎn)子五：S6越野能力的視頻推廣一、金點(diǎn)子描述 通過制作S6在郊區(qū)路況的越野視頻短片，宣傳S6的越野能力，消除客戶對(duì)S6越野性的顧慮。 視頻

7、短片配合動(dòng)感的音樂，聲色并茂，讓客戶輕松直觀地了解S6的越野性能，另外，還會(huì)刺激客戶去親身體驗(yàn)S6。 視頻的拍攝可以結(jié)合媒體試駕活動(dòng)。制作完成的視頻短片既可用于網(wǎng)絡(luò)宣傳，也可用于銷售終端宣傳。 國(guó)內(nèi)眾多汽車廠商為其旗下的城市SUV車型錄制了試駕視頻，很好地宣傳了SUV車型強(qiáng)于轎車的越野性能。該宣傳方法可應(yīng)用于S6以及后續(xù)車型。奧迪Q5越野二、金點(diǎn)子案例描述（論證案例）奇瑞瑞虎越野豐田RAV4創(chuàng)意廣告三、金點(diǎn)子實(shí)施效果1、面對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳播：讓更多沒機(jī)會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)試駕的客戶，可以在網(wǎng)上如臨現(xiàn)場(chǎng)般方便地了解S6的越野性能；2、面對(duì)終端的宣傳：在銷售店循環(huán)播放越野視頻，吸引客戶眼球。將越野視頻刻錄成DVD，在試乘試駕車上播放，是一種好的宣傳素材；3、面對(duì)媒體試駕：在視頻拍攝的過程中，可以邀請(qǐng)媒體試駕，借助各主流汽車媒體對(duì)S6進(jìn)行宣傳?？偟膩碚f，越野視頻大大提高了S6越野性能的宣傳效果。四、金點(diǎn)子亮點(diǎn)1、充分利用了網(wǎng)絡(luò)傳播速度快、傳播范圍廣、宣傳成本低的優(yōu)點(diǎn)；2、豐富了銷售終端的宣傳材料，提高了銷售的效率，提高了宣傳的力度；3、打消了客戶對(duì)S6動(dòng)力、操控性、越野性等方面的顧慮，增強(qiáng)了客戶購(gòu)買S6的信心。五、金點(diǎn)子推廣途徑1、視頻短片制作：建議執(zhí)行部門：公關(guān)一部途徑：可結(jié)合媒體試駕活動(dòng)，制作S6越野視頻。2、網(wǎng)絡(luò)宣傳：建議推廣部門：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部途徑：