基礎(chǔ)工作與銷售新3課件

1、基礎(chǔ)工作與銷售業(yè)績(jī)門店的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展源于扎實(shí) 的基礎(chǔ)工作背景： 6-8月的淡季，似乎是床品行業(yè)無(wú)法逃脫的宿命銷售下降、士氣萎靡。盡管眾商家都做了多方面的應(yīng)對(duì)工作，但效果并不明顯。同樣,廣州辦也嘗試了多種推廣和創(chuàng)新，效果仍然不理想。曾用的應(yīng)對(duì)策略單品推廣小區(qū)推廣聯(lián)合推廣創(chuàng)造團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì) 6月上旬,結(jié)合公司的“銷售服務(wù)創(chuàng)新月”活動(dòng)，為找尋提升店柜業(yè)績(jī)之道，廣州辦決定對(duì)所有店柜進(jìn)行一次“聯(lián)合問(wèn)診”。聯(lián)合問(wèn)診廣州辦、華南區(qū)聯(lián)合巡店，找店柜問(wèn)題的真因左圖是巡店時(shí)，大伙將該店存在的問(wèn)題在總結(jié)記錄聯(lián)合問(wèn)診店柜存在的主要問(wèn)題有如下幾方面：基礎(chǔ)陳列差，吸引力不夠 導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品不熟，賣點(diǎn)不了解，顧客心理抓不住，成交率不

2、高只強(qiáng)調(diào)客觀因素，不強(qiáng)調(diào)主觀改善應(yīng)季產(chǎn)品陳列不到位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理店柜長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力有待提高基礎(chǔ)工作不足之三： 只強(qiáng)調(diào)客觀因素，不強(qiáng)調(diào)主觀改善埋怨天氣抱怨貨源基礎(chǔ)工作不足之四： 應(yīng)季產(chǎn)品陳列不到位夏被推廣陳列主題不突出價(jià)格標(biāo)識(shí)不明顯賣場(chǎng)顯得凌亂、低檔基礎(chǔ)工作不足之五： 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理主銷產(chǎn)品不明確（金田）庫(kù)存結(jié)構(gòu)暢銷分類不合理（五店）對(duì)區(qū)域消費(fèi)理解不深入（廣州友誼）廣辦負(fù)責(zé)人“吳堅(jiān)” 與店柜長(zhǎng)簽訂2005年下半年度銷售任務(wù)的責(zé)任狀店柜長(zhǎng)參于店柜工作的規(guī)劃抓典型，樹(shù)榜樣開(kāi)展優(yōu)秀店柜評(píng)比，增加導(dǎo)購(gòu)員積極性及上進(jìn)心實(shí)行公開(kāi)化的崗位競(jìng)聘制右圖為競(jìng)聘五店店長(zhǎng)的“陳冰霞”在為五店未來(lái)的工作規(guī)劃發(fā)表自己的見(jiàn)解整改前（一）顏色、風(fēng)格搭配不當(dāng)賣場(chǎng)堆放凌亂整改前床位陳列不夠豐滿，細(xì)節(jié)注意不到富景百佳專柜調(diào)整前后銷售對(duì)比4月份銷售：6.6萬(wàn)元5月份銷售：8.5萬(wàn)元6月份銷售：18萬(wàn)元6月份較5月份上升114%（去年月度最高銷售為：15.5萬(wàn)元/10月)調(diào)整后的廣州四店店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、店員士氣佳店長(zhǎng)孫先葉在交接班時(shí)與大伙的鼓勁、加油場(chǎng)面基礎(chǔ)工作做得好，陳列細(xì)致到位產(chǎn)品組合恰當(dāng)銷售以1580元以上的套件為主，898元左右的推廣類產(chǎn)品為輔，合理地儲(chǔ)備為存廣州四店現(xiàn)狀銷售穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)保持了較高的毛利水平店面形象有較大提