銷售心理學(xué)：銷售細節(jié)

1、銷售心理學(xué)：銷售細節(jié)心理頻道小編收集整理銷售心理學(xué)知識，免費提供給大家閱讀。趙總是個快樂的“家伙”，整天微笑著。但是，這一幾天看到他，有點反常，顯得有點不高興，“趙式微笑”也“逃跑”得不見了蹤影。坐下來喝了杯茶，“真相”大白了是他公司里面出了點問題趙總是一家太陽能熱水器公司的老板，經(jīng)過近三年的努力，技術(shù)已得到了全面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)寫下了一個“暫新的篇章”，但是，銷售還沒有提升上去，最直接的表現(xiàn)之一就是渠道建設(shè)還處于“小部落”階段，趙總對此也全力以赴過，上百萬元的資金花出去了，所有的辦法都使用過了，但招商的效果依然是那么的“差強人意”，讓趙總不知所措。如此這般，哪還能有心思“面帶微笑”呢!仔

2、細分析趙總公司的招商工作情況，發(fā)現(xiàn)招商資料、招商廣告、展會招商、區(qū)域經(jīng)理市場開拓等等方面都做了，但做得都不夠深入，仿如蜻蜓點水只做了招商的形式，而沒有做上“檔次”，即招商工作的內(nèi)容不豐富，質(zhì)量沒上去，徒有其表，最終導(dǎo)致招商效果不佳。這也是很多太陽能企業(yè)和非太陽能企業(yè)在招商過程中常犯的毛病。招商是一件大事情，每個方面都應(yīng)該做好，做出質(zhì)量來，做出水平來，充分展現(xiàn)出企業(yè)的實力與規(guī)模、品牌的形象與優(yōu)勢、產(chǎn)品的先進與優(yōu)質(zhì)、企業(yè)對經(jīng)銷商的重視等等。事實上，做好這些細節(jié)，讓經(jīng)銷商真正認可本企業(yè)和本品牌，招商幾乎就成功了一半，甚至企業(yè)還可以用挑剔的眼光去看待欲加盟的經(jīng)銷商，從而選擇最有實力和經(jīng)營理念相吻合的經(jīng)

3、銷商，實現(xiàn)企業(yè)更快速的發(fā)展。以趙總公司招商的情況，來談?wù)勂髽I(yè)招商應(yīng)該重視好的幾個招商細節(jié)。一、招商資料趙總公司的招商資料非常的“節(jié)省”就是一本12P的招商畫冊，其實這本招商畫冊就是一本產(chǎn)品手冊，公司簡介和招商政策所占版面僅為2P，其余的，全部排的是密密麻麻的產(chǎn)品圖片。此外，設(shè)計和印刷質(zhì)量也不好。從這個簡單的資料中，就可以看出，趙總公司并沒有注重這些細節(jié)，以為有上乘的產(chǎn)品和招商人員的“嘴巴”，招商問題就解決了。事實上，市場反而給了他們一“巴掌”。通過溝通，趙總也深知，招商的各項工作也要像研究技術(shù)那樣認真，將每個細節(jié)做好，招商進展才能真正取得“歷史性突破”，直至成功。很顯然，招商資料中，招商手冊、

4、產(chǎn)品手冊、招商政策等非常的重要，包括資料設(shè)計和印刷，都要做細，達到精美。其中，招商手冊中，對企業(yè)的介紹、對品牌的介紹、對技術(shù)的介紹、對產(chǎn)品的介紹、對推廣的介紹、對服務(wù)的介紹、對招商政策的介紹等等方面一定要全面、深入、嚴謹，力求讓目標經(jīng)銷商能夠快速、有效地對本企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、質(zhì)量、推廣、合作前景等等方面有著深刻地認識，并且充滿著興趣;產(chǎn)品手冊，可以與招商手冊融為一體，也可以單獨印制，最好每一產(chǎn)品都有優(yōu)秀的攝影圖片和相關(guān)的產(chǎn)品文案或者文字說明，讓每一個產(chǎn)品都成為企業(yè)、經(jīng)銷商眼中的“明星”，這樣，也可以成為消費者眼中的“明星”，實現(xiàn)良好的銷售。除了對內(nèi)容的“考究”外，招商資料的視覺設(shè)計和印刷質(zhì)量非

5、常的重要。目前，很多太陽能企業(yè)都是對其資料簡單的設(shè)計和粗糙的印刷，在展會等地方一派發(fā)，很多人轉(zhuǎn)手就將其扔進了垃圾桶，實在是可惜。設(shè)計精美，印刷優(yōu)質(zhì)是有助于招商的，因此，太陽能企業(yè)在招商資料方面的設(shè)計，可以采用有氛圍式的設(shè)計或者用顏色輔助或者以某一條主線、某一特色物將其串聯(lián)起來，使得資料設(shè)計搶眼又有整體感，再加上打動目標經(jīng)銷商的招商內(nèi)容，整個招商資料便馬上在太陽能行業(yè)中的招商資料海洋中“鶴立雞群”，加速著招商的成功。優(yōu)質(zhì)的印刷也一樣，雖然使得眼前的成本增加了一些，但對招商成功的推動作用是功不可沒的。這點小錢，節(jié)省不得。二、招商廣告太陽能企業(yè)做的招商廣告，大多數(shù)是在中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊、中國建設(shè)動態(tài)

6、陽光能源、太陽能信息等行業(yè)雜志上做的，電視廣告也有，但不是主流。趙總公司的招商廣告便是在雜志上做的，但效果不是很好。原因很多，廣告表達的招商內(nèi)容、廣告設(shè)計等方面做得不好，是其中的一個關(guān)鍵問題。趙總公司發(fā)布的幾期招商廣告，招商內(nèi)容和設(shè)計都是很簡單的，就是一個沒有加過多“修飾”的產(chǎn)品圖片、品牌標志、大大的“招商”字樣，剩下的就是公司地址和聯(lián)系電話等，其它的如品牌介紹、相關(guān)權(quán)威認證、品牌口號、特色招商文案等等都不見蹤影。在眾多的招商廣告中，這種“簡約式招商”自然難以得到經(jīng)銷商的青睞，也因此，趙總的公司也沒有接到幾個是看到招商廣告而打過來的電話。招商廣告普普通通也是大多數(shù)太陽能企業(yè)“喜歡”犯的毛病，看

7、看行業(yè)雜志的招商廣告就知。不要以為，其它太陽能企業(yè)的招商廣告普普通通，自己的與其“不相上下”就行了。這是一種錯誤的思維。要想招商好，就得努力將各項工作做好，讓全國經(jīng)銷商從一個細微處看到公司超群的實力，這樣，招商工作才會事半功倍，其中，做好招商廣告更不例外。雜志上的招商廣告，版面有大有小，不同的版面可以有不同的內(nèi)容和設(shè)計。但是，總體來說，內(nèi)容不求多，求精，所訴求的，要求能夠打動經(jīng)銷商的心靈，不痛不癢的話少放到里面。另外，要強調(diào)的就是視覺設(shè)計，多一點創(chuàng)意，這創(chuàng)意包括對產(chǎn)品的優(yōu)秀攝影、整體版面設(shè)計和版面內(nèi)的創(chuàng)意設(shè)計，將這些內(nèi)容很好的融為一體，充分的利用視覺表現(xiàn)企業(yè)、品牌和招商的內(nèi)容，招商效果就會“更

8、上一層樓”。三、展會招商太陽能行業(yè)的展會越來越多，越來越大，這是好現(xiàn)象。通過參展進行招商，也成為了越來越多的太陽能企業(yè)進行招商的一個重要途徑，甚至有些太陽能企業(yè)，大大小小的行業(yè)展會都參加了，畢竟市場競爭的壓力非常大，成功招商越來越不容易，只能以多取勝了。所有的展會都參加，筆者覺得沒有必要，可以選擇幾個有影響的展會或者適合自己公司發(fā)展的展會，進行有效地展示與招商，就足夠了。重數(shù)量，不重質(zhì)量，不可取。就像趙總公司一樣，一年參加了幾次展會，結(jié)果巨額的參展費、裝修費、運輸費等費用花去了，效果卻沒有。在展會上想混個“臉熟”，以期待經(jīng)銷商加盟，不是好想法。因為，經(jīng)銷商考察的是企業(yè)的綜合能力。因此，太陽能參

9、展企業(yè)就應(yīng)該將整個展會做好，包括展臺展廳設(shè)計、招商資料、招商接洽人員、招商組織與管理等，每個細節(jié)做好了，效果很快就會“脫穎而出”。先看看趙總公司參展的做法：展廳設(shè)計方面，就是簡單的擋板、公司標志、產(chǎn)品擺放、洽談桌椅、前臺桌等，總之是顯得簡單和粗糙，沒有精細和品牌感覺，給人的印象是三、四流的“品牌”，這是裝飾設(shè)計惹的禍;招商資料方面，依然如上面談的，很差勁，臨時弄的招商X展架也不搶眼，算是白陪襯了；招商接洽人員，四個人，無精打采的坐在展會椅子上通看趙總公司的參展，純粹是“占位置”、“湊熱鬧”，雖然公司希望能招到經(jīng)銷商，而且是越多越好，可每次參展卻令人不如意。參展招商，企業(yè)的投入是比較大的。對企業(yè)而言，不論是投多，還是投少，都應(yīng)該力求展會做精，做出效果來。一般可以重點抓好三個方面：一是展廳的整體設(shè)計與裝修，包括外觀設(shè)計、聘請模特等，整體設(shè)計非常重要，要求大氣，有個性，又與品牌、產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)，做到最佳的視覺傳達當整體效果出來了，裝修又精美，品牌的整個形象就給來看展會的人士耳目一新，目標經(jīng)銷商的加盟的成功率就大大的增加;二是招商資料要豐富、切合實際和設(shè)計精美，讓目標經(jīng)