南京XXXX萬達(dá)萬達(dá)廣場XXXX年度營銷方案匯報(bào)215

1、2011年度營銷方案匯報(bào)2011年01月1目錄 一、市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析 二、年度銷售指標(biāo) 三、年度營銷方案 四、年度營銷費(fèi)用預(yù)算 五、銷售證節(jié)點(diǎn)2一、市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析1、市場環(huán)境江南八區(qū)05年10年寫字樓整體供銷價(jià)情況時(shí)間上市面積（萬）銷售面積（萬）成交均價(jià)（元）2005年47.796.783842006年34.6123.1384072007年42.3227.95112752008年28.2520.68115642009年18.1630.22129112010年31.46323.02715042河西板塊05年10年寫字樓整體供銷價(jià)情況時(shí)間上市面積（萬）銷售面積（萬）成交均價(jià)（元）20

2、05年15.281.7354732006年5.848.6559592007年5.829.4380572008年9.984.0798112009年6.37.24115922010年10.3937.667129312022/9/113一、市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析2010年江南八區(qū)及河西寫字樓整體供銷價(jià)情況注：以上填寫數(shù)據(jù)為最近12個(gè)月的合計(jì)數(shù)據(jù)2022/9/114一、市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析最近12個(gè)月江南八區(qū)寫字樓市場供求及價(jià)格走勢(shì)圖2022/9/115一、市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析最近12個(gè)月河西板塊寫字樓市場供求及價(jià)格走勢(shì)圖2022/9/1161、江南八區(qū)09年-10年每年的成交面積平均值在20-2

3、5萬平米左右，10年成交均價(jià)為15000元/平米左右；2、河西板塊；09年-10年每年的成交面積平均值在7-7.5萬平米左右，10年成交均價(jià)為13000元/平米左右；寫字樓市場結(jié)論：市場環(huán)境分析7一、市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析2、客戶分析： 11年度南京公司可推物業(yè)種類繁多，涵蓋公寓區(qū)住宅和車位、商務(wù)區(qū)SOHO、5A級(jí)寫字樓、底商等多種產(chǎn)品業(yè)態(tài)，以下對(duì)各類物業(yè)客戶進(jìn)行分析： G77公寓區(qū)住宅成交客戶分析 ： 購買目的分析：從上述比例顯示，自住型客戶占購買比例的63%，投資客戶占購買比例的37%，項(xiàng)目后期主要以剛性需求客戶為主。8客戶年齡分析：客戶年齡段主要集中在31-40歲，占整個(gè)比例的42%，其

4、次為26-30歲，占整個(gè)比例的24%，41-50歲的客戶占整個(gè)比例的21%，中青年購房者是項(xiàng)目的主力客戶群體。9認(rèn)知途徑分析：從認(rèn)知途徑上分析，本項(xiàng)目通過老業(yè)主及朋友介紹的客戶占整個(gè)比例的35%，路過的客戶占26%，其次是通過報(bào)紙的占23%，可以看出項(xiàng)目的老業(yè)主口碑傳播效果較好，其次路過和報(bào)紙的效果相當(dāng)。10成交次數(shù)分析：從成交次數(shù)上分析，客戶成交次數(shù)均在2-3次及以上，占整個(gè)比例的69%，該成交次數(shù)屬于正常。11選擇萬達(dá)原因分析：客戶選擇萬達(dá)的原因主要已地段、交通、品牌實(shí)力為主，占整個(gè)比例的53%，也反映出項(xiàng)目的特性。但后期主要在于項(xiàng)目成熟度逐漸提高，已為現(xiàn)房銷售，商業(yè)配套已經(jīng)成熟成為客戶選

5、擇的主要原因。12來源區(qū)域分析：客戶來源主要以建鄴區(qū)和鼓樓區(qū)為主，占整個(gè)比例的61%。但隨著項(xiàng)目知名度和成熟度提高，客戶來源逐漸分布在白下、江寧、江北等其它區(qū)域。13職業(yè)分析分析：客戶職業(yè)主要私營業(yè)主、機(jī)關(guān)事業(yè)單位的為，占整個(gè)比例的61%，其它職業(yè)也均有分布。14G77公寓區(qū)商鋪成交客戶分析 ：購買目的分析：本項(xiàng)目商鋪成交客戶主要以投資需求為主，占整個(gè)成交客戶的95%，投資客戶的比例較高。15客戶年齡分析：客戶年齡段主要集中在31-50歲，占整個(gè)比例的79%，其余年齡階段的客戶也均有分布，但數(shù)量較少，比例較低。16來源區(qū)域分析：客戶來源區(qū)域主要集中在項(xiàng)目周邊的建鄴和鼓樓區(qū)，占整個(gè)比例的74%，

6、但隨著大商業(yè)的成熟，客戶對(duì)項(xiàng)目商鋪的認(rèn)知度較高，其它區(qū)域也均有分布。17客戶職業(yè)分析：客戶職業(yè)主要以私營業(yè)主和個(gè)體戶為主，占整個(gè)項(xiàng)目的79%，其它職業(yè)也均有分布，但數(shù)量和比例相對(duì)較小。18認(rèn)知途徑分析：在認(rèn)知途徑上商鋪由于采用了線下銷售的策略，老業(yè)主與朋友介紹以及路過的成交客戶占整個(gè)成交客戶比例的68%，報(bào)紙和其它途徑相對(duì)比例較低。19SOHO成交客戶分析 ：由于商務(wù)區(qū)SOHO類產(chǎn)品與G76項(xiàng)目SOHO類產(chǎn)品特性差異較小，故以G76項(xiàng)目3、7、14幢的SOHO客戶群體作為參考數(shù)據(jù)。購房目的分析：SOHO成交客戶主要以投資型需求為主，自用為輔。投資需求的客戶占整個(gè)成交客戶比例的67%，自用客戶占

7、整個(gè)成交客戶比例的33%。20客戶年齡分析：成交客戶年齡跨度較大，但主要集中在31-50歲，占整個(gè)比例的73%，其次為26-30歲，占整個(gè)比例的17%，其它年齡階段也均有分布。21客戶來源分析：在來源區(qū)域方面主要集中建鄴區(qū)及鼓樓區(qū)，占整個(gè)比例的64%，其次為白下區(qū)，占整個(gè)比例的9%，隨著項(xiàng)目成熟度的提高，其它區(qū)域也均有分布。22客戶職業(yè)分析：客戶職業(yè)方面以私營業(yè)主和國企、事業(yè)單位的客戶為主，占整個(gè)比例的69%，其它職業(yè)也均有分布。23認(rèn)知途徑分析：在認(rèn)知途徑方面以老業(yè)主與朋友介紹的客戶成交率最高，占整個(gè)比例的39%，其次路過本項(xiàng)目成交的客戶比例也較大，占整個(gè)比例22%。241、整盤貨值：二、年

8、度銷售指標(biāo)25二、年度銷售指標(biāo)2、年度銷售指標(biāo)分解：項(xiàng)目期區(qū)業(yè)態(tài)認(rèn)購 簽約 回款 入伙 （億元）（億元）（億元）（億元）合計(jì)23.50 23.00 20.00 13.08 G77項(xiàng)目公寓區(qū)公寓5.99 8.72 9.33 11.33 底商0.30 0.66 0.58 1.75 車位1.05 1.03 1.01 0.00 商務(wù)區(qū)寫字樓2.511.961.250.00 SOHO11.158.146.000.00 底商2.492.491.830.00 26 取得銷證條件： 27截止2010年底在售庫存業(yè)態(tài)幢號(hào)套數(shù)面積單價(jià)（元/）總價(jià)（萬元）公寓3182 16407 134 4445714 17108

9、 9775 55711 16092 1144 6233229 17167 5543 7526898 17630 12161 8445056 16771 8480 9455063 17099 8657 10778209 17045 13992 小計(jì)29134962 17129 59887 底商81225 34592 778 91271 35604 965 101287 36156 1036 5-3151 46460 236 小計(jì)4833 36183 3015 合計(jì)29535795 17573 62902 28292022/9/11三、年度營銷方案1、核心問題及應(yīng)對(duì)策略：南京公司11年度營銷工作的

10、重點(diǎn)：快速實(shí)現(xiàn)G77項(xiàng)目公寓區(qū)住宅、底商及車位的清盤銷售，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)SOHO產(chǎn)品、5A級(jí)寫字樓及底商的銷售，以保證集團(tuán)各項(xiàng)指標(biāo)的完成。核心問題：1、如何塑造商務(wù)區(qū)整體高端形象以帶動(dòng)SOHO及寫字樓產(chǎn)品的持續(xù)熱銷。 2、如何確保在上半年快速實(shí)現(xiàn)G77項(xiàng)目公寓區(qū)清盤入伙工作。29應(yīng)對(duì)策略：1、實(shí)現(xiàn)公寓區(qū)住宅及底商的快速清盤： 住宅產(chǎn)品充分利用現(xiàn)房優(yōu)勢(shì)，加大促銷力度； 車位的銷售：把車位當(dāng)作一種銷售物業(yè)來對(duì)待，定向推廣，捆綁銷售；2、商務(wù)區(qū)SOHO產(chǎn)品及5A級(jí)寫字樓產(chǎn)品的銷售： 打造“萬達(dá)廣場中央商務(wù)區(qū)商務(wù)集群”概念，高舉高打，突出“五星級(jí)酒店、大商業(yè)、交通”三大賣點(diǎn)，全年持續(xù)塑造商務(wù)

11、區(qū)高端形象，以支撐SOHO及5A級(jí)寫字樓產(chǎn)品的銷售。 SOHO產(chǎn)品：在商務(wù)區(qū)整體形象之下突出產(chǎn)品總價(jià)、政策、配套優(yōu)勢(shì)，海量蓄客，集中引爆，快售快銷。其中11幢SOHO包裝為甲級(jí)寫字樓形象，階段性支撐商務(wù)區(qū)形象。 5A寫字樓：在商務(wù)區(qū)整體形象之下，突出其高端品質(zhì)，強(qiáng)化優(yōu)越配套、商業(yè)氛圍、交通優(yōu)勢(shì)；借助政府資源，以點(diǎn)破面，深入企業(yè)，兼顧散戶。 底商：采用線下推廣及銷售的策略，制造“一鋪難求”的銷售氛圍。 30形象樹立：鞏固萬達(dá)廣場的品牌形象，2月下旬進(jìn)行商務(wù)區(qū)亮相后，全年持續(xù)豎立樹立高端中央商務(wù)區(qū)形象。事件營銷：重點(diǎn)利用各大事件節(jié)點(diǎn)，如樣板房開放，投資論壇、新聞發(fā)布會(huì)(聯(lián)合政府）等，配合媒體宣傳，

12、提升項(xiàng)目形象，促進(jìn)項(xiàng)目銷售；體驗(yàn)營銷：聯(lián)合各高端人群如證券、銀行等，到大商業(yè)現(xiàn)場舉辦專場推介，現(xiàn)場體驗(yàn)配套優(yōu)勢(shì) 老客戶營銷：已購買的老客戶是重要推廣對(duì)象，加強(qiáng)重點(diǎn)回訪和商鋪業(yè)主的專場推介，并且和老客戶互動(dòng)，推出老帶新的激勵(lì)政策；媒體策略：媒體選擇上，在商務(wù)區(qū)亮相時(shí)主流媒體全面覆蓋（報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺(tái)、電視、分眾等），全年商務(wù)區(qū)形象以戶外大牌、新聞、公關(guān)活動(dòng)等維持；根據(jù)不同業(yè)態(tài)的銷售接點(diǎn)及產(chǎn)品特性選擇針對(duì)性媒體推廣，SOHO小戶型以報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)、地鐵、DM、短信等媒體；5A增加分眾、雜志等媒體。推廣策略31推盤節(jié)奏11幢（SOHO寫字樓）開盤時(shí)間：2011/3/20銷售面積：

13、約3.68萬平米銷售金額：約5.21億元17幢（SOHO寫字樓）開盤時(shí)間：2012/6/10銷售面積：約3.68萬平米銷售金額：約5.21億元16幢（SOHO寫字樓）開盤時(shí)間：2011/7/30銷售面積：約3.08萬平米銷售金額：約4.35億元18幢（SOHO寫字樓）開盤時(shí)間：2011/4/16銷售面積：約3.68萬平米銷售金額：約5.21億元13幢（5A寫字樓）開盤時(shí)間：2011/6/25銷售面積：約4.21萬平米銷售金額：約5.95億元14幢（5A寫字樓）開盤時(shí)間：2011/11/19銷售面積：約4.05萬平米銷售金額：約5.73億元15幢（5A寫字樓）開盤時(shí)間：2011/7/28銷售面積

14、：約4.25萬平米銷售金額：約6.02億元11、18幢（底商）開盤時(shí)間：2011/3/20銷售面積：約0.8824萬平米銷售金額：約2.21億元13、16幢（底商）開盤時(shí)間：2011/6/30銷售面積：約0.1126萬平米銷售金額：約0.2816億元已推庫存盤點(diǎn)：產(chǎn)品類型：住宅棟號(hào)：3幢-10幢可售面積：34962可售套數(shù)：291套銷售均價(jià)：17129元/銷售總價(jià):59887萬元產(chǎn)品類型：商業(yè)棟號(hào)：8、9、10、5-3幢可售面積：833可售套數(shù)：4套銷售均價(jià)：36183元./平米銷售總價(jià):3015萬元17幢（底商）開盤時(shí)間：2011/5/21銷售面積：約0.3596萬平米銷售金額：約0.899

15、1億元14、15幢（底商）開盤時(shí)間：2011/7/22銷售面積：約0.1494萬平米銷售金額：約0.3735億元322、營銷執(zhí)行方案銷售狀態(tài)G77項(xiàng)目公寓區(qū)住宅及底商現(xiàn)處于持續(xù)銷售中，當(dāng)前庫存量為住宅291套，底商4套，總貨值62902萬元。營銷目標(biāo)力爭在3月底完成公寓區(qū)住宅及底商的清盤。 5月 6月月份 1月 2月 3月 4月月份銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77項(xiàng)目公寓區(qū)車位預(yù)計(jì)3月15日開盤，總計(jì)1450個(gè)，貨值14500萬元。力爭開盤實(shí)現(xiàn)全年車位銷售指標(biāo)的70%。G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)SOHO（18幢）預(yù)計(jì)4月16日開盤，總計(jì)720套，貨值52100萬元。通過提前蓄水和挖掘老客戶，在開盤前海量蓄客，力爭

16、開盤實(shí)現(xiàn)去化80%。G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)底商（11幢、18幢）預(yù)計(jì)3月20日開盤，總計(jì)54套，貨值22100萬元。采用線下銷售的方式，強(qiáng)調(diào)最后一批底商的稀缺性，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%。G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)SOHO（11幢）預(yù)計(jì)3月20日開盤，總計(jì)360套，貨值52100萬元。通過提前蓄水和挖掘老客戶，在開盤前海量蓄客，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化40%。G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)SOHO（17幢）預(yù)計(jì)6月10日開盤，總計(jì)720套，貨值52100萬元；通過前期銷售后，再次蓄積客戶，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化70% G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)5A級(jí)寫字樓（13幢）預(yù)計(jì)6月25日開盤，總計(jì)353套，貨值59500萬元；通過精準(zhǔn)定位，深挖潛在客戶資源

17、，把握大客戶等，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化40% 。G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)底商（13幢、16幢）預(yù)計(jì)6月30日開盤，共計(jì)21套，貨值2816萬元。采取線下銷售的方式，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%。G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)底商（17幢）預(yù)計(jì)5月21日開盤，總計(jì)23套，貨值8991萬元。采取線下銷售的方式，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%。33 營銷執(zhí)行方案 7月 8月 9月月份 10月 11月 12月月份G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)底商（14幢、15幢）預(yù)計(jì)7月22日開盤，總計(jì)24套，貨值3735萬元。銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)采取線下銷售的方式，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%。G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)5A級(jí)寫字樓（15幢）預(yù)計(jì)7月28日開盤，總計(jì)380套

18、，貨值60200萬元；通過前期銷售后，再次蓄積客戶，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化40% G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)SOHO（16幢）預(yù)計(jì)7月30日開盤，總計(jì)600套，貨值43500萬元。通過前期銷售后，再次蓄積客戶，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化70% G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)5A級(jí)寫字樓（14幢）預(yù)計(jì)11月19日開盤，總計(jì)380套，貨值57300萬元；通過前期銷售后，再次蓄積客戶，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化40% 342、營銷執(zhí)行方案 公寓區(qū)住宅清盤期（1月-3月底） 1月 2月 3月月份G77項(xiàng)目公寓區(qū)住宅及底商現(xiàn)處于持續(xù)銷售中，當(dāng)前庫存量為住宅291套，底商4套，總貨值62902萬元。銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)力爭在3月底完成公寓區(qū)住宅及底商的清盤。

19、2、銷售策略 a、強(qiáng)化現(xiàn)場銷售接待，深挖老客戶及對(duì)新增來訪客戶的回訪工作，提高客戶成交率； b、針對(duì)現(xiàn)房銷售技巧及成熟綜合體的優(yōu)勢(shì)對(duì)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)； c、定期調(diào)整老帶新優(yōu)惠政策，提高老客戶的積極性，針對(duì)庫存房源限時(shí)加大促銷力度； d、每周暖場活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)專場看房團(tuán)活動(dòng)，每月一次以上專場看房團(tuán)活動(dòng)，烘托現(xiàn)場氛圍，促進(jìn)成交； e、加大置業(yè)顧問考核，調(diào)動(dòng)積極性，提高成交率。3、推廣策略：推廣主題： 入住不用等 繁華即刻享廣告訴求：突顯現(xiàn)房即刻享受大商業(yè)開業(yè)一年后帶來的便捷生活、珍藏房源最后入住機(jī)會(huì)及兩大價(jià)值點(diǎn)。媒介運(yùn)用：硬廣：每周3次以上投放；戶外：市中心鼓樓新街口等7塊左右；電視（以本項(xiàng)目整體

20、形象及公寓區(qū)形象為主，配合銷售信息；網(wǎng)絡(luò)：本地及門戶網(wǎng)站，以三房產(chǎn)品專輯體現(xiàn)；電視、DM、短信配合推廣?；顒?dòng)方案：專場看房優(yōu)惠、售樓處熱場活動(dòng)、老業(yè)主回饋渠道銷售：短信群發(fā)、DM、老業(yè)主平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝：旨在表達(dá)現(xiàn)房優(yōu)勢(shì)，最后搶購機(jī)會(huì)。3536看房團(tuán)及周末活動(dòng)計(jì)劃2022/9/11372、營銷執(zhí)行方案 商務(wù)區(qū)形象導(dǎo)入（3月） 3月月份2、銷售策略：商務(wù)區(qū)客戶蓄水3、推廣策略：推廣主題：南京 至此不同廣告訴求：商務(wù)區(qū)亮相階段，塑造頂級(jí)商務(wù)集群概念。媒介運(yùn)用：報(bào)廣新聞炒作+硬廣（每周4次）；戶外（短期風(fēng)暴+市內(nèi)長期7塊戶外+機(jī)場戶外）；分眾傳媒、雜志、電臺(tái)、DM、短信、電視活動(dòng)方案：亮相儀式（3

21、月5日）、青奧組委會(huì)入駐新聞發(fā)布會(huì)（3月12日），商務(wù)投資論壇（3月20日），老業(yè)主專題答謝會(huì)（3月26日）渠道銷售：老業(yè)主、商會(huì)、銀行、名車行、股票大戶、企事業(yè)單位平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝：商務(wù)區(qū)亮相及頂級(jí)商務(wù)區(qū)形象豎立銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77公寓區(qū)持續(xù)銷售力爭在3月底完成公寓區(qū)住宅及底商的清盤。384、平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝商務(wù)區(qū)亮相硬廣（三聯(lián)版第一期）394、平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝商務(wù)區(qū)亮相硬廣（三聯(lián)版第二期）404、平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝商務(wù)區(qū)亮相硬廣（第三期）414、平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝商務(wù)區(qū)亮相硬廣（第四期）42商務(wù)區(qū)價(jià)值手冊(cè)43商務(wù)區(qū)價(jià)值手冊(cè)44商務(wù)區(qū)價(jià)值手冊(cè)45售樓處包裝計(jì)劃462022/9/11道

22、旗462、營銷執(zhí)行方案 公寓區(qū)車位銷售（3月初） 3 月月份2、銷售策略： a、充分挖掘近2000組成交客戶資源，在開盤前對(duì)業(yè)主需求進(jìn)行細(xì)致的梳理摸底； b、釋放項(xiàng)目車位緊張的銷售氛圍，擠壓客戶購買車位； c、對(duì)現(xiàn)有庫存房源可以采取車房聯(lián)動(dòng)的方式進(jìn)行組合銷售； d 、和商管公司充分配合，對(duì)車位進(jìn)行嚴(yán)格管理。3、推廣策略：銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77項(xiàng)目公寓區(qū)車位預(yù)計(jì)3月15日開盤，總計(jì)1450個(gè)，貨值14500萬元。力爭開盤實(shí)現(xiàn)全年車位銷售指標(biāo)的70%。定向（老業(yè)主）推廣的同時(shí)，對(duì)未售房源進(jìn)行車房聯(lián)動(dòng)，深度挖掘老客戶等方面加速銷售；472、營銷執(zhí)行方案 11幢SOHO開盤（3月） 3月月份2、銷售策

23、略：a、目標(biāo)客戶鎖定為自用型客戶；b、拓寬客戶范圍，積極尋找自用型大客戶；c、線下銷售，制定購買門檻，擠壓散戶拼團(tuán)購買；3、推廣策略：銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)SOHO（11幢）預(yù)計(jì)3月20日開盤，總計(jì)360套，貨值52100萬元。通過提前蓄水和挖掘老客戶，爭取團(tuán)購客戶，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化40%。渠道銷售：與大型企業(yè)、各大商會(huì)保持良好溝通，依托政府力量爭取團(tuán)購；482、營銷執(zhí)行方案 11幢、18幢底商銷售（3月） 3月月份2、銷售策略：a、采用線下銷售的方式，突顯最后的商鋪投資機(jī)會(huì)；b、強(qiáng)化銷控力度，制造一鋪難求的氛圍；c、通過制定合理的價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)均勻去化；3、推廣策略銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)

24、G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)底商（11幢、18幢）預(yù)計(jì)3月20日開盤，總計(jì)54套，貨值22100萬元。采用線下銷售的方式，強(qiáng)調(diào)最后一批底商的稀缺性，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%?；顒?dòng)方案：商鋪推薦會(huì)、商鋪老業(yè)主回饋渠道銷售：周邊區(qū)域裝飾、建材、家居賣場單頁派發(fā)，銀行VIP客戶，股市客戶，各大商會(huì)、政府部門、深挖商鋪老業(yè)主資源492、營銷執(zhí)行方案 18幢SOHO開盤（4月中） 4月 月份銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)SOHO（18幢）預(yù)計(jì)4月16日開盤，總計(jì)720套，貨值52100萬元。通過提前蓄水和挖掘老客戶，在開盤前海量蓄客，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%。2、銷售策略 a、強(qiáng)化前期蓄水期工作，加大客戶蓄水量，提高

25、意向客戶質(zhì)量； b、提高SOHO產(chǎn)品的精裝修品質(zhì)，提升項(xiàng)目賣點(diǎn)； c、通過合理的定價(jià)以及對(duì)部分住宅產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格拉升，優(yōu)化產(chǎn)品的性價(jià)比； d、拓寬客戶范圍，積極尋找大客戶； e、強(qiáng)化裝戶工作，實(shí)現(xiàn)均勻去化；釋放一房難求的銷售信息，擠壓客戶，制造緊張氣氛，提高客戶成交率。3、推廣策略：推廣主題：小投入更要大收獲廣告訴求：SOHO銷售期，分別從政策優(yōu)勢(shì)、保值增值優(yōu)勢(shì)、低總價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引客源媒介運(yùn)用：硬廣+軟文：每周3次以上投放；戶外：短期戶外風(fēng)暴、地鐵、公交等；電視專輯、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信配合推廣，密集投放以備大量蓄客。活動(dòng)方案：樣板房開放（4月2日），產(chǎn)品推薦會(huì)（4月9日），春季房展會(huì)（4月21日-4月

26、24日)渠道銷售：老業(yè)主，周邊區(qū)域老寫字樓單頁派發(fā)，銀行VIP客戶，股市客戶，各大商會(huì)；平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝：， SOHO的平面表現(xiàn)旨在強(qiáng)調(diào)低總價(jià)、低門檻輕松搭乘萬達(dá)財(cái)富航母。備注：為避免SOHO面世的抗性，在SOHO推廣階段，建議將“SOHO”改為“精裝小戶型”，以吸引投資客戶。50SOHO系列硬廣（一）512、營銷執(zhí)行方案 17幢底商銷售（5月） 5月月份2、銷售策略：；a、強(qiáng)化銷控力度，制造一鋪難求的氛圍；b、通過制定合理的價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)均勻去化；3、推廣策略銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)底商（17幢）預(yù)計(jì)5月21日開盤，總計(jì)23套，貨值8991萬元。采用線下銷售的方式，強(qiáng)調(diào)最后一批底商

27、的稀缺性，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%。活動(dòng)方案：商鋪推薦會(huì)、商鋪老業(yè)主回饋渠道銷售：周邊區(qū)域裝飾、建材、家居賣場單頁派發(fā)，銀行VIP客戶，股市客戶，各大商會(huì)、政府部門、深挖商鋪老業(yè)主資源522、營銷執(zhí)行方案 17幢SOHO銷售（6月）G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)SOHO（17幢）預(yù)計(jì)6月10日開盤，總計(jì)720套，貨值52100萬元； 6月月份2、銷售策略： a、強(qiáng)化短期蓄客能力，提高蓄客量； b、加強(qiáng)專場看房團(tuán)等現(xiàn)場活動(dòng)，烘托現(xiàn)場氛圍 c、強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)考核，提高成交效率； d、加強(qiáng)老帶新力度，促進(jìn)持續(xù)成交；3、推廣策略：銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)通過前期銷售后，再次蓄積客戶，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化70% 推廣主題：玩轉(zhuǎn)小戶型

28、，商住辦租皆全能/做房奴？不如做500強(qiáng)的房東廣告訴求：從低總價(jià)、多用途、商業(yè)配套等方面突顯SOHO的投資優(yōu)勢(shì)。媒介運(yùn)用：硬廣+軟文：每周3次以上投放；戶外：短期戶外風(fēng)暴、地鐵、公交等；電視專輯、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信配合推廣，密集投放以備大量蓄客?；顒?dòng)方案：“清涼一夏”啤酒節(jié)、虛擬投資大賽、老業(yè)主聯(lián)友誼活動(dòng)渠道銷售：周邊區(qū)域老寫字樓單頁派發(fā)，銀行VIP客戶，股市客戶，各大商會(huì)；平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝：旨在表達(dá)小戶型全功能、多用途、繁華商業(yè)配套，突顯SOHO的投資優(yōu)勢(shì)。53SOHO持續(xù)加推硬廣542、營銷執(zhí)行方案 13幢5A寫字樓開盤（6月） 6月月份2、銷售策略： a、通過SOHO的熱銷，提高商務(wù)區(qū)產(chǎn)

29、品的關(guān)注，深挖老客戶資源； b、積極與政府、金融、能源等大客戶溝通，力爭有所突破； c、制定合理的價(jià)格體系，與精裝SOHO形成價(jià)差，突出產(chǎn)品高性價(jià)比； d、拓展客戶渠道資源，深挖大商業(yè)內(nèi)的商業(yè)客戶資源； e、強(qiáng)化置業(yè)顧問培訓(xùn)，提升營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)寫字樓產(chǎn)品的銷售能力；3、推廣策略：銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)5A級(jí)寫字樓（13幢）預(yù)計(jì)6月25日開盤，總計(jì)353套，貨值59500萬元；通過SOHO熱銷深挖潛在老客戶資源，把握大客戶，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化40% 。推廣主題：商務(wù)選河西 萬達(dá)中心第一站廣告訴求：分別從商務(wù)的便捷性、高端性與大配套等訴求方向，強(qiáng)化寫字樓價(jià)值。媒介運(yùn)用：硬廣+軟文：每周3次以上

30、、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外風(fēng)暴、分眾傳媒、財(cái)經(jīng)、新聞專欄；DM、短信（彩信）、分眾、框架配合推廣、航空、財(cái)經(jīng)類等高端雜志?；顒?dòng)方案：大型商務(wù)投資論壇，產(chǎn)品推薦會(huì)，現(xiàn)場版波士堂、大型企業(yè)簽約儀式。渠道銷售：聯(lián)合政府爭取團(tuán)購，向企業(yè)、單位發(fā)放商務(wù)信函，銀行VIP大客戶活動(dòng)、高端會(huì)所年卡客戶活動(dòng)平面表現(xiàn)及現(xiàn)場包裝：旨在從商務(wù)的便捷、繁華、高端來強(qiáng)化寫字樓價(jià)值。55平面表現(xiàn)之硬廣系列56平面表現(xiàn)之軟文系列572、營銷執(zhí)行方案 第九階段：13幢、16幢底商（6月） 9月月份2、銷售策略： a、強(qiáng)化商鋪投資的最后機(jī)會(huì)，制造最后的商鋪投資氛圍； b、強(qiáng)化老帶新活動(dòng)，促進(jìn)持續(xù)成交；3、推廣策略：銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77

31、項(xiàng)目商務(wù)區(qū)底商（13幢、16幢）預(yù)計(jì)6月30日開盤，共計(jì)21套，貨值2816萬元。采取線下銷售的方式，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%?；顒?dòng)方案：商鋪推薦會(huì)、商鋪老業(yè)主回饋渠道銷售：周邊區(qū)域裝飾、建材、家居賣場單頁派發(fā)，銀行VIP客戶，股市客戶，各大商會(huì)、深挖商鋪老業(yè)主資源582、營銷執(zhí)行方案 第十階段：14幢、15幢底商（7月） 7月月份2、銷售策略：； a、強(qiáng)化商鋪投資的最后機(jī)會(huì)，制造最后的商鋪投資氛圍； b、強(qiáng)化老帶新活動(dòng)，促進(jìn)持續(xù)成交；3、推廣策略：銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)底商（14幢、15幢）預(yù)計(jì)7月22日開盤，共計(jì)24套，貨值3735萬元。采取線下銷售的方式，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化80%。

32、活動(dòng)方案：商鋪推薦會(huì)、商鋪老業(yè)主回饋渠道銷售：周邊區(qū)域裝飾、建材、家居賣場單頁派發(fā)，銀行VIP客戶，股市客戶，各大商會(huì)、深挖商鋪老業(yè)主資源592、營銷執(zhí)行方案 第十一階段：15幢5A寫字樓開盤（7月） 7月月份2、銷售策略： a、通過對(duì)接政府進(jìn)行定向招商，挖掘大客戶； b、對(duì)華東區(qū)域及南京地區(qū)各大型企業(yè)進(jìn)行專場推介會(huì)，尋找潛在大客戶； c、重視散戶，鼓勵(lì)拼團(tuán)購買； d、制定合理的價(jià)格體系，與精裝SOHO形成價(jià)差，突出產(chǎn)品高性價(jià)比； e、深度挖掘前期成交老客戶資源，促進(jìn)老帶新成交；3、推廣策略：銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)G77項(xiàng)目商務(wù)區(qū)5A級(jí)寫字樓（15幢）預(yù)計(jì)7月28日開盤，總計(jì)380套，貨值60200萬元；深挖潛在老客戶資源，把握大客戶，力爭開盤實(shí)現(xiàn)去化40% 。推廣主題：做大企業(yè)的房東 賺錢更輕松廣告訴求：直接從投資客關(guān)注的“租給誰”方向切入，抓眼球、增信息。媒介運(yùn)用：硬廣+軟文：每周3次以上、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外風(fēng)暴、分眾傳媒、財(cái)經(jīng)、新聞專欄；DM、短信（彩信）、分眾、框架配合推廣、航空、財(cái)經(jīng)類等高端雜志?；顒?dòng)方案：大型商務(wù)投資論壇，產(chǎn)品推薦會(huì)，現(xiàn)場版波士堂、大型企業(yè)簽約儀式。渠道銷售：聯(lián)合政府爭取團(tuán)購，向企業(yè)、單位發(fā)放商務(wù)信函，銀行VIP大客戶活動(dòng)、高端會(huì)所年卡客戶活動(dòng)平面表現(xiàn)及