基礎(chǔ)銷售技巧二

1、基礎(chǔ)銷售技巧二第1頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二課程目的OBJECTIVES在這次課程結(jié)束時(shí)你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。銷售中需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)第2頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二a、什么是銷售？What is Selling? 銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變?cè)杏^念，喜歡信賴你。Joe Girard第3頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二a、什么是銷售?What is Selling?銷售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商

2、或零售店訂貨并促使消費(fèi)者購買,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力第4頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二銷售三角形The Sales Triangle客戶需求產(chǎn)品客戶服務(wù)第5頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二服務(wù)三角形The Service Triangle客情關(guān)系知識(shí)與技巧態(tài)度、熱情、積極性及干勁第6頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二b、銷售員應(yīng)具備的條件Salesmans Attitude自信、熱心、誠懇、好的品格、適應(yīng)力、智慧、毅力、進(jìn)取心、機(jī)智、忠誠第7頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二c、銷售是一個(gè)過程Th

3、e Sales Cycle:談妥交易探尋斟酌認(rèn)定需求提供辦法履行定單/服務(wù)如在談妥交易處出現(xiàn)問題，重新回到斟酌或認(rèn)定需求環(huán)節(jié)第8頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二d、銷售的七個(gè)技藝seven Selling Skills安排行程路線,計(jì)劃你的客戶拜訪表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來吸引客戶的興趣建立良好的客情關(guān)系令客戶接納與同意你的建議第9頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二d、銷售的七個(gè)技藝Seven Selling Skills1.安排行程路線計(jì)劃你的客戶拜訪第10

4、頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二拜訪前的計(jì)劃Plan your sales call重溫拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo) Key Objectives of a call提前分析客戶情況 Customer Information工具 Tools1第11頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二拜訪前的計(jì)劃Plan your sales call需要準(zhǔn)備的工具: 名片，產(chǎn)品介紹及樣品，物料，雙面膠，膠帶，涂改液，筆，小刀，剪子，抹布，價(jià)格單，客戶資料卡，客戶聯(lián)系卡，BI系統(tǒng)日變更表，鋪市跟蹤表，行程表，區(qū)域地圖，計(jì)算器1第12頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分

5、，星期二拜訪前的計(jì)劃Plan your sales call拜訪前的計(jì)劃能給我們帶來什么1、確定全天的目標(biāo)2、有效的利用時(shí)間3、充分的準(zhǔn)備4、增強(qiáng)信心1第13頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二安排行程路線目的：提高拜訪效率和區(qū)域拜訪率擴(kuò)大拜訪范圍加強(qiáng)客戶服務(wù)樹立專業(yè)形象1無盲區(qū)覆蓋原則第14頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 引起對(duì)方的興趣Winning the Interest of Customers2.表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣2第15頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 引起對(duì)方的興趣Winning the Inte

6、rest of Customers具有良好的外表形象接近客戶,建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣2第16頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二具有良好的外表形象Present a good firstImpression & image穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢(shì)不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)2微笑是建立信任的第一步第17頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二接近客戶,建立和諧的氣氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推薦好主意贊美展示品2第18頁，共53頁，2022年，5月20日，1

7、3點(diǎn)0分，星期二發(fā)掘客戶的興趣Develop customersinterests現(xiàn)狀目標(biāo)障礙價(jià)值2第19頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二確認(rèn)客戶需求Identify Customers Needs聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求3第20頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二聆聽Listening身體向前傾問問題對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)分析是否聽明白了與作筆記表示同情心保持客觀3第21頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二聆聽Listening重復(fù)表達(dá)心情總結(jié)3第22頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二如何獲取你要的信息?How to

8、obtain the informationYou need? 提問題By Askingquestions3第23頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二如何獲取你要的信息?How to obtain the informationYou need?問題的種類: 開放性 關(guān)閉性 引導(dǎo)性 連結(jié)性3第24頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二開放性的問題Open QuestionsWho 誰 How 如何 What 什么Where 那里When 什么時(shí)候Why 為什么3第25頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二3關(guān)閉性的問題Close Ques

9、tions例如:你這個(gè)月的生意賣得好不好?老板訂1件還是2件貨？需要得到一個(gè)肯定或否定的答案第26頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二3引導(dǎo)性的問題Leading Questions例如:假如我?guī)湍惆才鸥哜}奶促銷,那么這個(gè)月你能達(dá)到百分之百的業(yè)績嗎?你不是想通過我們的產(chǎn)品提高你的客流量的嗎?什么時(shí)候使用：在你想試探客戶的誠意時(shí)或想要客 戶按照我們的思路思考時(shí)第27頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二3連結(jié)性的問題Continuing Questions例如:這實(shí)在太有趣了,你可以多講一些嗎?夏天到了，乳飲料好賣了吧？什么時(shí)候使用?這是一種過橋的溝通方式；

10、也是一種暗示性的提問第28頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二3確認(rèn)客戶的需求Ldentify Customers Needs確認(rèn)客戶的需求O 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O 詢問并告知需求不能得到滿足會(huì)帶來的后果O 重申滿足需求將帶來的益處O 嘗試讓其接受第29頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二顧問式營銷 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議

11、的銷售方法。 唯有成為客戶的“專業(yè)顧問”，才能得到客戶的尊重3確認(rèn)客戶的需求Ldentify Customers Needs第30頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 要是你，你會(huì)如何給客戶當(dāng)顧問第31頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 要是你，你會(huì)如何給客戶當(dāng)顧問第32頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二處理客戶的異議Handling CustomerObjections當(dāng)我們的客戶說“不”的時(shí)候也是 銷售真正開始的時(shí)候!4第33頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 什么是異議What Is An Object

12、ion?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙 銷售進(jìn)行的行為.4第34頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二異議的原因與處理方法Objections Handling為什么客戶有異議?當(dāng)你處理異議時(shí),通常都會(huì)面對(duì)些什么 困難?你是怎么樣處理這些異議的?4第35頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二異議的原因Reasons for Objection三種異議:理智的原因-產(chǎn)品不合適,資金不足,誤解感情的原因-身份的象征,冒險(xiǎn)精神,與競 爭對(duì)手的關(guān)系策略性的原因-殺價(jià),借此提高地位4第36頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二表示同情Expres

13、s Empathy仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議4第37頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二克服異議的基本方法是Basic Skills Of HandlingObjections別急,慢慢來,先聆聽再把異議分類: -找出異議的原因 -異議原因的由來確認(rèn)客戶再?zèng)]有其他異議避免無謂的對(duì)質(zhì)解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)和蒙牛的優(yōu)勢(shì)地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束4第38頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二異議的原因與處理方法Objections Handling要考慮到可能的異議 要將主要異議隔離要先表示“理解”和“同情”，但是要解決異議4“

14、四要”第39頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二“四不要”不要插嘴不要爭辯不要躲避異議不要重提異議異議的原因與處理方法Objections Handling4第40頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹Presentation on products &Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲?給自己信心打消客戶疑慮，讓客戶相信你提高工作效率樹立專業(yè)形象5第41頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹Presentation on products &Promotions(FAB)產(chǎn)品介

15、紹方法：特征: 產(chǎn)品,服務(wù)或促銷活動(dòng)本身所包含的 任何事實(shí)優(yōu)勢(shì): 解釋特征的意義及重要性利益: 客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處5第42頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹Presentation on products &Promotions(FAB)促銷活動(dòng)介紹需注意：給活動(dòng)一個(gè)說法對(duì)活動(dòng)要非常清楚，不要吞吞吐吐說清楚原價(jià)和現(xiàn)價(jià)不要夸大事實(shí)5第43頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 加 強(qiáng) 關(guān) 系Reinforcing relationship感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶6也是一種公關(guān)手段第44頁，共53頁，2022

16、年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“購買信號(hào)” 及“警告信號(hào)”7第45頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“購買信號(hào)”“貨能及時(shí)送到嗎?”“促銷的條件是什么?”“你認(rèn)為呢?”7第46頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二 令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“警告信號(hào)”“我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情”一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”7第47頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0

17、分，星期二 令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance客戶在接受你的建議后你所需要做的是:總結(jié)你們所討論的要點(diǎn)從客戶的口中得到承諾道謝及定好下一次的拜訪7第48頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二成交率的提升提高單位成交時(shí)間縮短成交時(shí)間客戶的轉(zhuǎn)介紹成功案例引發(fā)的強(qiáng)大行動(dòng)力 有效提升業(yè)績的五大關(guān)鍵第49頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二21字訣第50頁，共53頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)0分，星期二一找動(dòng)線:人流主要流動(dòng)的方向,消費(fèi)者走得到、看得到的位置二陳列 ：將產(chǎn)品陳列于好的位置，以便引起消費(fèi)者的注意；三增排面：爭取最大的陳列面，展現(xiàn)產(chǎn)品的氣墊，增強(qiáng)視覺 沖擊力；四標(biāo)價(jià) ：寫明產(chǎn)品的規(guī)格與價(jià)格；五重分配：重新在主貨架上分配陳列面，注意產(chǎn)品的包裝、 顏色及口味合理搭配，以引起消費(fèi)者的注意；六清潔 ：隨時(shí)保持產(chǎn)品的清潔、干凈。第51頁，共53頁，