課程分類匯總終端銷售

1、終端銷售鋪貨干貨如何讓終端客戶產(chǎn)生“安全感”?大家要相信一點(diǎn)，店主對(duì)新品是既期待，但是又怕受到。那么店主對(duì)新產(chǎn)品沒有嗎？是：“不可能”！新品意味著更高的利潤當(dāng)然也意味著“不好賣”和“更大的風(fēng)險(xiǎn)”。店主面對(duì)新品總是會(huì)糾結(jié)：萬一產(chǎn)品消費(fèi)者不認(rèn)可，賣不動(dòng)，過期了怎么辦？占?jí)涸趺崔k？過期怎么辦？還是再賣吧.等這個(gè)產(chǎn)品大家都熟知了賣起來面對(duì)新品，他們其實(shí)首先關(guān)心的是“我賣這個(gè)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)賠錢”然后才關(guān)心是否能賺錢。所以，作為經(jīng)銷商要用自己“富于力的自信、強(qiáng)壯的臂膀和居高臨下的眼神”把“怕黑的女人（終端客戶）”從忐忑不安中“拯救”出來。一、我來幫你解除后顧之憂，所以您很安全。面的新品，終端客戶最常見的后顧之

2、憂是：賣不動(dòng)怎么辦？會(huì)不會(huì)過期？賣不動(dòng)可不可以幫我調(diào)換？可不可以幫我促銷消化產(chǎn)品？風(fēng)險(xiǎn)大不大？會(huì)不會(huì)占?jí)何液芏?？我可不可以先看看形?shì)，再?zèng)Q定賣不賣這個(gè)產(chǎn)品？既然先前了解到他們的后顧之憂，就應(yīng)該做好準(zhǔn)備，讓他們后顧無憂。（一）、需要突出的重點(diǎn)：進(jìn)貨量小、不壓、吸引消費(fèi)者，不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看?！埃裉旖o您個(gè)新品（展示新品樣品），您沒有賣過，先別著急多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下，畢竟咱們零售店不是批發(fā)，一下能走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，思埠的產(chǎn)品開播前的大型宣傳，保證賺到盆滿缽滿，等到其他店都賣您這第一桶金可就不好賺了，一定要給消費(fèi)者一個(gè)第一印象，你的貨全，好產(chǎn)品您都有，您肯定會(huì)留住客戶的?！?/p>

3、說明：尤其對(duì)中小終端推銷新品的時(shí)候，最好首次訂單不要下的太多。第一，降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率。第二，首批貨迅速消化會(huì)讓店主覺得新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主的主推意愿。（二）、需要突出的重點(diǎn)：鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)終端店主說出他的擔(dān)心，擔(dān)心產(chǎn)品賣不動(dòng)或者其他原因。你可以順著店主的話說：“對(duì)！您說的很對(duì)！雖然不一定每一種產(chǎn)品到店里您都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣。如果不能賣，您進(jìn)的少也不怕壓貨和壓；如果一試就能賣，這是不是多了賺錢的路子？思埠的產(chǎn)品質(zhì)量多么過硬，宣傳全中國都知道了

4、，而且首次鋪貨您還是零風(fēng)險(xiǎn)，你干嗎不試一下？”（三）、需要突出的重點(diǎn)：時(shí)間很充裕，而且公司的產(chǎn)品一般都可以做起來。調(diào)貨時(shí)間長：“新產(chǎn)品2 個(gè)月內(nèi)都可以調(diào)換，2 個(gè)月，您有充足的時(shí)間嘗試一下這個(gè)新品能不能賣得動(dòng)、賺不賺錢。”保質(zhì)期長；“這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期是三年，您拿到的是生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且的產(chǎn)品市場消化能力非常好，所以您真的不必?fù)?dān)心?！钡漠a(chǎn)品一般都可以推起來：“您回想一下，那個(gè)產(chǎn)開始做市場時(shí)需要經(jīng)歷一些時(shí)間？玉蘭油剛剛開始做的時(shí)候，是以玉蘭油沐浴露先做的，銷售員挨家挨戶塞體驗(yàn)裝，現(xiàn)在玉蘭油賣的多火？對(duì)不對(duì)？思埠產(chǎn)品質(zhì)量是可以跟國際大牌相媲美的，宣傳更是鋪天蓋地，都是實(shí)力，思埠也美妝第一品牌，在投入

5、、促銷支持、經(jīng)銷商拜訪做后續(xù)服務(wù)這些方面，都是小公司不能比的，公司推的產(chǎn)品不可能是一點(diǎn)也走不動(dòng)?；鸩换?，只是一個(gè)短時(shí)間，您店里的 xx的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)開始到現(xiàn)在，不也是賣的很好嗎？的店做成這條街最火的店面！”（三）、需要突出的重點(diǎn)：不是把產(chǎn)品賣給您及不管了，后面有周期性的服務(wù)幫您動(dòng)銷。1、有事您可以隨時(shí)找到我：“您現(xiàn)在開始銷售思埠品牌算是趕上好時(shí)候了，以前這個(gè)市場是經(jīng)銷商來操作，難免有些服務(wù)的地方，之前成立了經(jīng)銷商終端零售辦事處，專門為終端進(jìn)行周期性的拜訪，今后周都回來拜訪您一次，您事可以直接跟我講，能力范圍之內(nèi)的我肯定能幫您解決。還有，專為終端店面貼了客戶服務(wù)卡，上面有練習(xí)方式，您有問題或者客戶有

6、問題可以直接找我解決，所以，給您也省去了一部分解決問題的時(shí)間，后期通過周期性的服務(wù)，會(huì)幫您一起把這些產(chǎn)品都賣出去！”2、咱們的利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去：“您放心，我不可進(jìn)您不能賣的貨，下次就再也不在我這里進(jìn)貨了。工作不是“進(jìn)一次貨”，而是想辦法“讓您多賣貨”，您有銷量有利潤才會(huì)長期進(jìn)的貨。所以我必須給您提供一系列的服務(wù)，幫您擺貨架促進(jìn)銷量；幫您算銷量下訂單；幫您管庫存防止即期品；公司的以及產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會(huì)第一時(shí)間跟您講，跟公司發(fā)展步調(diào)保持一致，所以說，咱們的利益是的，這點(diǎn)您一定要放心！3、現(xiàn)在有終端扶持政策，一手貨源，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高。首先熱銷品的成本低您不會(huì)賠錢，尤

7、其終端市場對(duì)影響力大的新品是非常熱衷的，而且總部對(duì)終端市場的服務(wù)政策給的非常好，所以一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)搶占終端市場，您作為終端的第一批，真實(shí)非常難得的機(jī)會(huì)。早下手才能賺到錢:不要等到“來”之后您再下手賣，做生意就是要搶占先機(jī)，搶在別人的前面，做別人沒有做的事情才有得賺。您看，零售一半以上的生意都是賣給回頭客，您早下手，您的老主顧就知道您這在賣思埠的產(chǎn)品，而且的產(chǎn)品是人們一用就會(huì)愛上的產(chǎn)品，純天然無刺激，很多成分都是國際頂尖大牌經(jīng)常使用的成分，所以他們會(huì)到您這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品來的時(shí)候，您的路都提前鋪好了，所以說，那時(shí)您再著急進(jìn)貨就晚了，再說，產(chǎn)品利潤很高，這對(duì)終端是非常有利的。3、幫您一起做動(dòng)

8、銷，一起把貨賣出去。陳列動(dòng)銷：“產(chǎn)品不僅利潤高，而且這些產(chǎn)品都是思埠的產(chǎn)品，也可以配套提供”很多生動(dòng)化的動(dòng)銷工具，比如條幅、海報(bào)、折頁等等這些都可以提供，而且可以幫您做陳列。好的產(chǎn)品做成好的陳列其實(shí)就是無聲的，這個(gè)相信您也是深有體會(huì)的。促銷動(dòng)銷：現(xiàn)在上這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)是最佳時(shí)機(jī)，在元旦和春節(jié)兩大節(jié)日之前，一個(gè)是東方跨年演唱會(huì)的19：58 分鐘時(shí)的企業(yè)拜獨(dú)家冠名，還有就是春節(jié)聯(lián)歡年大片，會(huì)使的終端銷售火的一發(fā)不可收拾，關(guān)于促銷可以每賣一盒面膜送一個(gè)洗臉棉、或者化妝棉棒。節(jié)日到來之際，也是親朋好友聚會(huì)之際，誰都希望自己可以年輕 5 歲 10 歲的去見面，思埠的面膜產(chǎn)品是面膜類產(chǎn)品中的頂級(jí)產(chǎn)品，可以滿足

9、您聚會(huì)時(shí)所有目光的??！所以啊，作為節(jié)日送禮是最好不過的選擇了，的產(chǎn)品質(zhì)量好，知名度高，包裝大氣，定位高端，真是送禮佳品，一定會(huì)爆賣。動(dòng)銷：“現(xiàn)在產(chǎn)品沒有宣傳是很難銷的快，但是公司在、湖南、河北等地方、國際高端時(shí)尚雜志時(shí)尚芭莎都有大幅宣傳，所以會(huì)有越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品”，思埠的產(chǎn)品銷售重點(diǎn)就是親密終端，而且配套的宣傳要達(dá)一年之久，您還擔(dān)心賣不出去嗎？”（四）需要突出的重點(diǎn)：讓終端店主放心，貨在您店里能賣，所以店主沒有風(fēng)險(xiǎn)。讓店主打消后顧之憂了，接下來就是要讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的信心。1、根據(jù)終端所處的商圈分析產(chǎn)品在店里的銷售機(jī)會(huì):針對(duì)商圈：您這個(gè)店周圍多，基本屬于商業(yè)中心地帶，而且天北的人都有，你可以在店里擺放，掃加好友，隨時(shí)隨地銷售，外地可以快遞過去。2、根據(jù)固定商圈：您這個(gè)周圍都是住宅小區(qū)，也比較集中，產(chǎn)品一旦培養(yǎng)起來，賣開之后，一定會(huì)形成回頭客，而且建議您定期搞一個(gè)美容茶花會(huì)，既了，又結(jié)交了朋友，還給您店里的其他產(chǎn)品帶來了銷售增長，何樂而不為。（五）、