逼定技巧學(xué)習(xí)手冊-銷售終結(jié)術(shù)

1、關(guān)于學(xué)習(xí)手冊只用口述100%是演講者想說的大約80%被說了大約60%被聽到了大約40-50%三個小時后還被記住大約20%三天后還被記住大約5%三個月后還被記住口述+視覺大約60-70%三天后還被記住大約50-60%三個月后還被記住口述+視覺+筆記大約70-80%三天后還被記住大約60-70%三個月后還被記住姓名：日期：培訓(xùn)講師：逼定技巧銷售終結(jié)術(shù)成單是業(yè)務(wù)員服務(wù)客 戶的最終目標(biāo)，是公司投入大量資源后尋 求的最終結(jié)果。掌握 定的技巧，對提高成 單率有相當(dāng)?shù)谋匾?，善于運(yùn)用，更有很大的幫助。培訓(xùn)結(jié)束后，你將能夠：學(xué)會識別客戶成交信號掌握推動成單的團(tuán)隊配合 及資源利用技巧樹立逼定過程中的危機(jī)意識課程框

2、架1、客戶購買前信號2、逼定技巧及資源利用3、逼定過程的危機(jī)意識4、情景模擬戰(zhàn)術(shù)個人學(xué)習(xí)目標(biāo)請列出你對此課程的 學(xué)習(xí)目標(biāo)，并于培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行對照。學(xué)習(xí)方式本課程以小組合作的方式進(jìn)行，所以每位小組成員的積極參與 很重要。學(xué)習(xí)的原則經(jīng)驗 討論反饋分享小組任務(wù)1、根據(jù)現(xiàn)場模擬情節(jié)， 從中分享并練習(xí)成單技巧的各個步驟每個步驟2、案例是持續(xù)性的，類 似短劇、共分三個場景，對應(yīng)現(xiàn)場成單的3、全情投入和參與4、各小組討論時間為 10分鐘5、將分析結(jié)果寫在題板上6、小組選派一名代表匯報3分鐘一、 客戶購買前信號力動重點(diǎn)逼定技巧及資源利用思考：遇到難題不要一個人 苦想，要學(xué)會尋求幫助。行動重點(diǎn)三、逼定過程的危機(jī)

3、意識小組任務(wù)1、根據(jù)提示預(yù)估可能出現(xiàn)的突發(fā)問題及相應(yīng)處理方法5分鐘2、各小組推選一名代表 參與情景模擬，妥善處理突發(fā)問題3、各小組就情景模擬結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評2分鐘場景一：場景二：場景三:思考1、情景模擬中有哪些危 機(jī)意識？如何處理?2、平時在工作中還會有哪些常見危機(jī)？你是如何處理的?行動重點(diǎn)四、情景模擬戰(zhàn)術(shù)目的1、引發(fā)自己推介樓盤的欲望2、鍛煉在任何銷售狀況下的應(yīng)對技巧3、樹立信心，提高成交率方法1、模擬個案營銷場景2、用多種解決方法反復(fù)訓(xùn)練3、直至說服自己，建立 信心，熟練技巧個人作業(yè)課后按所學(xué)內(nèi)容演練 情景模擬戰(zhàn)術(shù)中行動重點(diǎn)五、學(xué)習(xí)行動學(xué)習(xí)行動計劃課程名稱:姓名：樓盤：日期:序號目前工作中有關(guān)

4、此課程的困惑及難點(diǎn)課程中對工作有幫助的 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)運(yùn)用到工作中的步驟開始一完成 時間跟進(jìn)人行動實施情況客戶落定前的行為信號光大花園項目組一次腦力激蕩的結(jié)果1、要求看認(rèn)購書、合同的復(fù)印件 ，了解具體內(nèi)容。2、詳細(xì)、反復(fù)詢問關(guān)于購房須知的內(nèi)容，提出問題。3、要求多打折扣，多要優(yōu)惠。4、語氣吞吞吐吐地和家人商量或干脆讓銷售人員暫時回避，以便家人商量，作決定。5、語氣中表現(xiàn)很大的決心或口氣很肯定。6、一個很小的疑問也要求去到模型或現(xiàn)場仔細(xì)確認(rèn)。7、10秒以上的沉思狀態(tài)。8、來回在模型前感覺意向單位的方位。9、與銷售人員交流時身體前傾，目光凝聚，呼吸平緩，急切想得到問題答案10、看好單位時，非?？隙ㄗ?/p>

5、己的選擇，回售樓處時步伐很快11、對交樓款的金額及時間敏感12、猶豫地抽煙13、對銷售人員所說的問題都認(rèn)可，并不住點(diǎn)頭14、讓對方拿主意，詢問對方的意見15、一味挑缺點(diǎn)，反復(fù)提問，但不急于反駁16、緊張、甚至講錯話或多小動作17、與銷售人員爭計算器18、打電話邀親友幫助看樓19、問題較多，較細(xì)、較深，并希望得到對方的肯定或承諾20、雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)21、詳細(xì)詢問入伙費(fèi)用及稅費(fèi)22、話題集中在某一單位上反復(fù)詢問23、如果優(yōu)惠、折扣沒有或房價不能再低，明顯表露暴躁，失落的情緒，語氣明顯不同24、主動打電話了解不明白的內(nèi)容25、幫助布置家私，設(shè)計裝修26、坦白另一個意向樓盤，并自己拿來比較

6、27、告訴銷售人員最近的看房經(jīng)歷，并訴諸得到幫助28、只要來了就2個小時甚至一天的時間不愿離去銷售終結(jié)術(shù)培訓(xùn)手冊目錄：1、培訓(xùn)需求調(diào)研2、講師課程講義（含發(fā)放材料）3、課程PPT4學(xué)員手冊S課堂材料培訓(xùn)課時：3小時培訓(xùn)對象：入耳R 6-12個月的銷售代表案例案例使用說明：現(xiàn)場成單模擬實例研究的目的是根據(jù)一個現(xiàn)場模擬情節(jié)為背景，從中分享并練習(xí)成單技能的各個步驟。成單技能的步驟為：發(fā)現(xiàn)購買信號的處理過程、逼定方法及資 源運(yùn)用、逼定過程中的危機(jī)處理共三部分。這個案例源于真實事件，在實際銷售中可能遇到類似情況，因此也適合在實際銷售工作作為研討、分析的案例方法。這個案例是持續(xù)性的，類似短劇、共分三個場景

7、，對應(yīng)現(xiàn)場成單的每個步驟。案例的前兩個場景是由各組員就各角色進(jìn)行探討，第三個場景由全體組員扮演一個角色, 因此團(tuán)隊合作在案例研究中極為重要。方法：1、分三個小組進(jìn)行討論，根據(jù)提示進(jìn)行分析并將團(tuán)隊答案寫在題板上；2、評分方式為小組互相投票，根據(jù)回答結(jié)論進(jìn)行；3、分值的最高分10分，最低分1分。人物表：經(jīng)理：張學(xué)友資深銷售員：劉德華高級銷售員：郭富城新上崗銷售員：黎明第一段：故事原委大江南花園是一個占地十萬平方米的大社區(qū)，花園內(nèi)環(huán)境幽雅，小山流水景致迷人，社區(qū)配套完善超市、小學(xué)、幼兒園、會所、醫(yī)院近在直尺，交通配套四通八達(dá)， 樓盤各種戶型面積應(yīng)有盡有，戶戶朝南。目前項目正處在 熱銷期間，落定 客戶

8、可享受2%的特別優(yōu) 惠客戶，此優(yōu)惠未 對外公布只在經(jīng)理張 學(xué)友處掌 握。一月一日，星期三的早上，同事們都在忙碌著準(zhǔn)備自己一天的工作。開完晨會后銷售經(jīng)理張學(xué)友審閱昨天的報表，劉德華準(zhǔn)備跟蹤昨天的客戶，郭富城正在錄入周統(tǒng) 計表?，F(xiàn)場看房的客戶并不多，此時上崗不久的新員工黎明在接待臺前整理銷售文件若有所思，他今天的心情特別復(fù)雜，熱銷幾天了，一直沒有開單，成單是他的最大愿 望。正在此時，進(jìn)來了一對男女。黎明眼睛一亮，這不是昨天接待的王小姐嗎？他主動起身迎接“王小姐，早上好！”，王小姐也認(rèn)出了黎明微笑的點(diǎn)點(diǎn)頭說：“我?guī)壬賮砜纯础?，黎城動與王小姐的先生握手：“歡迎光臨，先生貴姓 。，“我姓陳?！彬U的向

9、陳先生仔細(xì)介紹了大江南花園的整體概況，并重點(diǎn)介紹了王小姐昨天看中 B棟13A的三房兩廳兩衛(wèi)150平米單位的優(yōu)點(diǎn)，陳先生刻意的點(diǎn)點(diǎn)頭。帶我們?nèi)タ纯礃影宸堪伞Ｍ跣〗阒鲃诱f。在去樣板房的路上黎明詢問到陳先生是北方人，也是做房地產(chǎn)的。樣板房里黎明簡單介紹單位的各使用功能后，陳先生就不停的向黎明咨詢建筑方面的問題；“廳多大，長寬多少，層高多少?！?“廚胤公用煙道在哪?！?“主心的洗手間的管道可否改?！?，黎明認(rèn)真詳細(xì)的逐條解釋，陳先生滿意的點(diǎn)點(diǎn)頭。此時王小姐將陳先生拉過去說：“老公，你覺得主人房衣柜門口還是里面比較好。” “廚房這里打掉放冰箱好不好“主肪的床要放1.8米的?！?，王小姐和陳先生似乎忘了黎明的

10、存在，開始認(rèn)真的布置裝修的方案。10分鐘熱度后陳先生感覺到什么對太太說：“我們是在樣板房吧，應(yīng)該去實地看看，我經(jīng)常聽說樣板房貨不對版，到時如果剛才提到的墻不能打，被騙了怎么辦?！?“黎明可不可以帶我們?nèi)タ纯?B棟13A的實地。”王小姐好象明白的問到。役問題，你們等等，我去售樓處拿安全帽?！崩杳鞣浅I(yè)的做出反映。經(jīng)過黎明的實地詳細(xì)講解、仔細(xì)確認(rèn)無誤后，大家加快步伐回到了售樓處戶型模型旁。陳先生，我們?nèi)嵉乜吹氖沁@套，位置很不錯，目前正在熱銷。這個單位賣的很好，低樓層的都賣完了，13層單位是現(xiàn)在最低的，好多客戶都看中了?！崩杳髦钢鴳粜湍Ｐ偷拇芭_說 。那你詳細(xì)的幫我計算一下這套房的價格、付款方式。

11、”王小姐感覺有些緊張。好的請這邊坐，我?guī)湍阍敿?xì)計算 ?！崩杳骺觳阶屪?，取出銷售資料在置業(yè)計劃單上刷刷的寫著。“黎明，我忘了問你，小孩上學(xué)在哪里，遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，教育怎么樣，如果不行，就麻煩了，另外醫(yī)院近不近，有沒有醫(yī)療保險服務(wù)的，我母親有心臟病。”王小姐此番問題促使黎明停住了筆詳細(xì)的一一解說，直到王小姐得到滿意的答案會心的笑了笑。黎明觀察到此時的陳先生拿出了一只香煙，猛抽了幾口正在沉思，一言不語，在黎明計 算價格的時候與太太悄悄細(xì)語：“我聽說有一位朋友也來看過，我打電話問一下怎么樣?！奔纯剃愊壬D(zhuǎn)身走出門外。數(shù)分鐘后陳先生回來帶有一絲不意察覺的笑容，與太太點(diǎn)點(diǎn)頭。“王小姐、陳先生價格已經(jīng)算好了，你們看

12、看，付款很輕松，首期款也較低“黎明說，好的，你再幫我詳細(xì)的寫一下交款時間和需交的詳細(xì)費(fèi)用?！标愊壬谝淮巫鞒隽嘶貞?yīng)。“太太我們?nèi)ツＰ湍窃倏纯丛谧屑?xì)看看?！标愊壬珡街弊叩綉粜湍Ｐ颓?。黎明抬眼望到陳先生夫妻倆唇舌之間似乎在討論什么，手不住的點(diǎn)點(diǎn)這點(diǎn)點(diǎn)那。此時黎明心理按耐不住高興，客戶真有誠意，應(yīng)該沒有問題了?！瓣愊壬愫昧?，來看看 。”黎明說，陳先生回到座位上拿起計算的結(jié)果，詳細(xì)的閱讀。黎明，你們的銷售許可證呢？哦，還有其它的證明文件都拿過來看看。”陳先生說?！昂玫?，你等等。”黎明起身說到?！暗鹊?，定金交多少，順便把認(rèn)購書拿來看看?！?“好的?！崩杳鬓D(zhuǎn)身走到前臺沖著劉德華、郭富城偷偷的說

13、：“這個客戶差不多了。，黎哪起手作了個勝利的手勢 。我在看著呢，有什么需要幫忙的說，差不多的時候該逼定了?！眲⒌氯A提示到。問題：1、從語言、行為、表情三方面找出此案例中出現(xiàn)了哪些是客戶購買前信號并歸類。2、試舉兩個在你們的實際銷售當(dāng)中出現(xiàn)過與案例中不同的購買信號。第二段：逼定場景數(shù)分鐘后黎明穩(wěn)定情緒，做好簽單的準(zhǔn)備返回座位。手上拿著一疊銷售證明文件一一展開：“陳先生、王小姐資料文件都在這，你們看看，我去給你們倒杯水，如果 沒有問題的話就定下來吧 ?！崩杳髌鹕淼顾７祷刈聲r，陳先生慢慢的觸摸認(rèn)購書無意識靠近黎明拿起認(rèn)購書：“小黎呀，我們也來了兩次，說實在的挺想買，但是你 們的價格貴了點(diǎn)，比前面

14、的大豪花園價格每平方要貴300元。另外兩邊的環(huán)境、配套都差不多，我朋友也建議我要慎重考慮，但我覺得你的服務(wù)態(tài)度很不錯，挺專業(yè)的,如果差不多的話也想和你做成這單生意，你看看就你的權(quán)限范圍內(nèi)能幫我打個什么折。另外我的錢都在股票里，首期款交付時間上是否以通融一下，一個月內(nèi)交吧，如果 行的話我們就定下來，不行的話那我們回去考慮下。黎明聽到這樣一席話，象從頭到腳被涼水澆透一樣，因為他從來沒有碰到這樣的事情，原以為簽單會很順利的，計劃的簽單方法全部泡湯，心理頓時產(chǎn)生了激烈的矛 盾：“如果不讓他落定，他可能會走了就不回來了或去前面的大豪花園買，如果想留下他我該怎么辦呢，用什么方法逼他呢？，正在苦惱的時候 問

15、題：結(jié)合平時的工作試想用哪些方法可以幫助黎明完成逼定達(dá)成交易。.陳先生夫婦已確定購買，準(zhǔn)備簽約時.簽約過程中，王小姐問.陳先生簽約完畢，準(zhǔn)備付定金時有獎竟答問題一、昨天培訓(xùn)分享到了哪三個要點(diǎn)？建立信任感挖掘客戶需求有針對性呈現(xiàn)產(chǎn)品，滿足客戶需求二、與客戶初次接觸如何與客戶建立信任？態(tài)度熱情、主動自我介紹、提供專業(yè)化服務(wù)，回答問題職業(yè)、自信、準(zhǔn)確三、客戶上門在沒有詳細(xì)了解項目情況，平凡同時提問是應(yīng)如何應(yīng)對？不急燥、不反感、通過話題扭轉(zhuǎn)局面，進(jìn)行主動式營銷四、與客戶初次接觸如何能進(jìn)行有針對性產(chǎn)品介紹？接觸當(dāng)中占據(jù)主動式詢問，了解客戶需求，進(jìn)行有針對性產(chǎn)品介紹五、客戶對樓盤或樣板房批評時，我們應(yīng)注意什么，如何應(yīng)對？應(yīng)注意對客戶的批評，不可針鋒相對，激