住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略

1、魅力之城一、二期車位價(jià)格策略住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第1頁目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 利潤指標(biāo) 銷售預(yù)判住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第2頁數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售百分比1期2167785.042027208.23 94%2期2629068.882437678.73 93%累計(jì)47816853.944514886.9693%魅力一、二期車位基本指標(biāo)總體統(tǒng)計(jì)住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第3頁數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售百分比1期1906657.61796272.1694%2期2026520.561896100.9294%累計(jì)39213178.

2、1636812373.0894%標(biāo)準(zhǔn)車位數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售百分比1期15339.7814728.893%2期43938.742961.9198%累計(jì)581278.48561690.7197%魅力一、二期車位分類統(tǒng)計(jì)微型車位數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售百分比1期11728.89596.2982%2期17961.1912639.1171%累計(jì)281689.99211235.475%子母車位住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第4頁魅力一期車位圖入口出口61-72，160-163號車位不可售。住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第5頁魅力二期車位圖001-022號車位不可售。入口出口住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略

3、第6頁目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 利潤指標(biāo) 銷售預(yù)判住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第7頁市場競品車位供銷情況方位環(huán)域項(xiàng)目名稱微型標(biāo)準(zhǔn)豪華子母車位數(shù)量租售情況備注東3環(huán)外卓錦城/6.58101期475個車位，總共820戶業(yè)主去年8月推出了二分之一（238個左右），當(dāng)前已銷售80%以上（190個左右），其中90%為標(biāo)準(zhǔn)車位主要參考項(xiàng)目東2-3環(huán)萬科城市花園彩域3-56-78-9/當(dāng)前剩下3個主要參考項(xiàng)目東2-3環(huán)翡翠城912/151期331，總共983戶2期900余個1期已售98%（約324個）； 2期車位預(yù)計(jì)6月開始銷售區(qū)域參考項(xiàng)目東1-2環(huán)粼江

4、峰閣/1012/共667個車位，共1143戶當(dāng)前已銷售41%（約274個）東2-3環(huán)康郡6810/北區(qū)235個，總共722戶前期銷售率57%（約133個）東7環(huán)外領(lǐng)域45.506.5/276個已售56%（約155個）南3環(huán)外凱麗濱江4.36.5-6.89/783個車位，共1052戶業(yè)主當(dāng)前銷售59%（約465個）環(huán)域參考項(xiàng)目南3環(huán)外置信麗都花園城5.5-68.512/1050個C區(qū)499個，當(dāng)前已售30%（約150個）住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第8頁重點(diǎn)參考項(xiàng)目車位銷售情況項(xiàng)目名稱微型標(biāo)準(zhǔn)豪華子母車位數(shù)量銷售情況萬科城市花園彩域5左右7左右8-9/微型：25標(biāo)準(zhǔn)：178豪華：25當(dāng)前剩下3個卓

5、錦城/6.58101期475個車位，總共820戶業(yè)主去年8月推出了二分之一（238個左右），當(dāng)前已銷售80%以上（190個左右），其中90%為標(biāo)準(zhǔn)車位住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第9頁從當(dāng)前市場競品車位供銷情況能夠看出： 標(biāo)準(zhǔn)車位價(jià)格區(qū)間為: 5.512萬/個，均價(jià)在67萬/個左右 微型車位價(jià)格區(qū)間為: 49萬/個，均價(jià)在4.55.5萬/個左右 大型（子母）車位價(jià)格區(qū)間為：6.515萬/個，均價(jià)在78萬/個左右市場競品車位供銷情況小結(jié) 車位價(jià)格定位與項(xiàng)目住宅價(jià)格定位一致（如翡翠城住宅價(jià)格為區(qū)域市場 標(biāo)桿， 其車位價(jià)格也趨于市場前列）市調(diào)各項(xiàng)目車位銷售情況均不太理想，銷售周期在六個月以內(nèi)項(xiàng)目其銷售

6、 率在50%以下 各項(xiàng)目銷售較難原因主要在于： 1、別墅、洋房等高端產(chǎn)品有贈予車位（如康郡） 2、地面車位較多，租車位業(yè)主較多（如領(lǐng)域、城花）住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第10頁目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 利潤指標(biāo) 銷售預(yù)判住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第11頁4.44.6，我們對一、二期共960戶業(yè)主進(jìn)行了關(guān)于車位需求電話回訪調(diào)查意向較強(qiáng)考慮中明確表示不買沒有聯(lián)絡(luò)上累計(jì)數(shù)量303（1期約142戶，2期約161戶）167202288960意向強(qiáng)弱魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第12頁其中，意向較強(qiáng)303戶業(yè)主其擁有私家

7、車價(jià)值比比如下魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)5萬以下5-10萬10萬以上1期數(shù)量13組72571期百分比9%51%40%2期數(shù)量1974682期百分比12%46%42%住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第13頁備注：“470” 為意向較強(qiáng)和在考慮中客戶總數(shù)魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)需求類型標(biāo)準(zhǔn)微型大型累計(jì)客戶需求數(shù)量3209555470住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第14頁魅力一、二期業(yè)主車位心理價(jià)格調(diào)查統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)車位：需求客戶320組心理價(jià)位5萬以下5-6萬6-7萬8-10萬無明確表示累計(jì)數(shù)量（戶）51854022122320百分比16%26%13%7%38%100%說明：上表中樣本數(shù)據(jù)320組僅

8、為客戶需求量，并沒有區(qū)分其意向強(qiáng)弱。從上表能夠看出，客戶對標(biāo)準(zhǔn)車位心理價(jià)位主要集中在5-6萬之間，與主要參考項(xiàng)目“萬科城市花園”標(biāo)準(zhǔn)車位價(jià)格靠近（3-5萬/個）。住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第15頁魅力一、二期業(yè)主車位心理價(jià)格調(diào)查統(tǒng)計(jì)微型車位：需求客戶136組心理價(jià)位5萬以下6-8萬無明確表示累計(jì)數(shù)量（戶）541072136百分比39%8%53%100%從上表能夠看出，客戶對標(biāo)準(zhǔn)車位心理價(jià)位主要集中在5 萬以下，與主要競品”卓錦城“標(biāo)準(zhǔn)車位價(jià)格（6.5萬/個）和主要參考項(xiàng)目“萬科城市花園”標(biāo)準(zhǔn)車位價(jià)格靠近（6-7萬/個）。住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第16頁目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷

9、售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 利潤指標(biāo) 銷售預(yù)判住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第17頁車位銷售策略工作計(jì)劃安排4.174.184.204.194.214.224.234.244.254.264.274.28車位銷售初步培訓(xùn)銷售人員現(xiàn)場看車位，短信通知業(yè)主車位銷售信息對外出車位含糊均價(jià)、收取誠意金下午16：00停頓收費(fèi)，17：00開始搖車位選購次序號銷售人員一對一帶客戶試停車，預(yù)選車位正式選購車位 4.17對銷售人員進(jìn)行車位銷售相關(guān)培訓(xùn) 4.18銷售和客服人員到地下車庫現(xiàn)場看車位，同時(shí)當(dāng)日以短信方式通知業(yè)主車位銷售信息 4.19 開始收取誠意金，同時(shí)出車位含糊均價(jià)，截止4.23下午16：

10、00暫停收取誠意金，17：00開始 對已交誠意金客戶進(jìn)行搖號 4.24繼續(xù)收取后續(xù)客戶誠意金，這部分客戶選購車位次序按交錢先后次序?yàn)闇?zhǔn) 4.24-4.27銷售人員一對一陪同業(yè)主到地下車庫試停車，預(yù)選車位 4.27報(bào)廣、短信同時(shí)通知車位銷售信息 4.28正式開始選購車位。信息公布：夾報(bào)和商報(bào)；海報(bào)；短信；網(wǎng)站；銷售通告郵寄。集中簽約4.29住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第18頁車位銷售策略優(yōu)惠政策為了確?；乜钜?，盡快完成銷售動作，故在此次銷售過程中，推出以下優(yōu)惠政策：凡在開盤當(dāng)日認(rèn)購并在4月30日前簽定協(xié)議客戶還可取得：免2年車位管理費(fèi)+贈予1個地鎖+贈予10次指定地點(diǎn)洗車+贈予運(yùn)動中心1000元

11、運(yùn)動券住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第19頁目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 利潤指標(biāo) 銷售預(yù)判住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第20頁定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：市場調(diào)查+客戶調(diào)查+成本考慮+實(shí)現(xiàn)價(jià)差市場調(diào)查結(jié)論魅力項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格與調(diào)查競品價(jià)格靠近或偏低于競品，故依據(jù)市場情況，提議車位均價(jià)在6萬左右?？蛻粽{(diào)查結(jié)論：依據(jù)客戶反饋情況（標(biāo)準(zhǔn)5-6萬），提議車位均價(jià)在6萬左右。所以：提議魅力一、二期項(xiàng)目車位均價(jià)為6萬元。成本結(jié)論：標(biāo)準(zhǔn)車位單個成本為：19750元/個 微型車位單個成本為：13662元/個 （車位每平方米成本為：537元)以合理價(jià)格吸引客戶，爭取在開盤即消化大部分客戶

12、，降低庫存率，到達(dá)盡快回收資金目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)價(jià)差：微型與標(biāo)準(zhǔn)車位相差2萬左右； 標(biāo)準(zhǔn)與子母車位相差2萬左右。住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第21頁基礎(chǔ)價(jià)格計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)及明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)：假如車位按照均價(jià)6萬/個計(jì)算，依據(jù)市場調(diào)查，我們能夠看到：標(biāo)準(zhǔn)車位和微型車位差價(jià)在22.5萬之間假如標(biāo)準(zhǔn)車位和微型車位價(jià)差為0元/個，則各車位基礎(chǔ)價(jià)格為：標(biāo)準(zhǔn)車位：61618元/個微型車位：41618元/個子母車位：63543（W+W） 77688（B+W） 91050（B+B）假如標(biāo)準(zhǔn)車位和微型車位價(jià)差為25000元/個，則各車位基礎(chǔ)價(jià)格為：標(biāo)準(zhǔn)車位：62430元/個微型車位：37430元/個子母車位：57570（W+W） 75

13、252（B+W） 91863（B+B）提議：考慮到我項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)車位較多，銷售主要去化對象為標(biāo)準(zhǔn)車位，故應(yīng)將標(biāo)準(zhǔn)車位與微型車位價(jià)差縮小，所以提議采取第1種方案，即標(biāo)準(zhǔn)和微型車位差價(jià)為0元。住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第22頁車位附加值計(jì)入成本項(xiàng)目名稱單價(jià)預(yù)計(jì)贈予量總價(jià)洗車15元/次10次150管理費(fèi)40元/月2年960地鎖580元/把1個580運(yùn)動中心活動費(fèi)（待定）20元/小時(shí)（乒乓球、羽毛球）50元/小時(shí)（籃球）500元500累計(jì) -2190說明：為促進(jìn)回款速度，在車位開盤時(shí)預(yù)計(jì)將采取以上優(yōu)惠辦法，這些優(yōu)惠費(fèi)用將分?jǐn)偟矫恳粋€車位價(jià)格中，即最終車位基礎(chǔ)價(jià)格為：在每種車位基礎(chǔ)價(jià)上再加上7410元住宅小

14、區(qū)一二期車位價(jià)格策略第23頁權(quán)重原因考慮權(quán)重原因考慮正負(fù)排布分值說明獨(dú)立車位+10000獨(dú)立車位加10000元單立柱-寬(-500);窄(-200)附近樓棟供需比各樓棟業(yè)主車位需求量較為均衡，故不考慮樓棟供需比人行出口+600依據(jù)人行出口分布對周圍車位進(jìn)行加分障礙物(消防栓/配電箱)-3000-5000車行流線-5000依據(jù)現(xiàn)場查看而定三拼中-3000-5000特殊原因依據(jù)特殊情況加減分（如：空間很大、有特殊障礙等）住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第24頁車位價(jià)格表一期（可售單位）標(biāo)準(zhǔn)車位微型車位子母車位累計(jì)面積6272.16339.78596.29 7208.23 數(shù) 量179149202均 價(jià)6

15、3907 41257 91444 63564 總價(jià)1143940057760082300012840000單價(jià)1824 1700 1380 1781 二期（可售單位）標(biāo)準(zhǔn)車位微型車位子母車位累計(jì)面積6100.92938.7639.117678.73數(shù) 量1894212243均 價(jià)63364 44014 80550 60868 總 價(jià)11975800184860096660014791000單價(jià)1963 1969 1512 1926 （1期+2期）標(biāo)準(zhǔn)車位微型車位子母車位累計(jì)面積12373.081278.481235.40 14886.96 數(shù) 量3685621445總 價(jià)23415200242

16、6200178960027631000均 價(jià)63628 43325 85219 62092 單價(jià)1892.4311897.7221448.5991856.0538住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第25頁目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 利潤指標(biāo) 銷售預(yù)判住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第26頁利潤指標(biāo)約457萬車位營銷費(fèi)用總產(chǎn)值凈利潤成本費(fèi)用宣傳費(fèi)用活動費(fèi)用促銷費(fèi)用244萬3萬1萬96萬801萬457萬住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第27頁目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 利潤指標(biāo) 銷售預(yù)判住宅小區(qū)一二期車位價(jià)格策略第28頁銷售預(yù)判預(yù)計(jì)130個 假如意向性較強(qiáng)303組客戶能全部轉(zhuǎn)化為排號客戶，依據(jù)以往住宅客戶轉(zhuǎn)化