04胡軍五問診斷法,瞄準(zhǔn)高端客戶

1、 入行時間：2008年10月 入司時間：2010年5月 目前職級：營業(yè)部經(jīng)理 主要榮譽(yù)：2013年 入圍馬來西亞直通車 入圍首屆雙峰會，黃金會員 連續(xù)5個月登峰胡軍 湖北分公司什么是成功的路？走完所有失敗的路，只剩下最后一條路！2013年個人最大保單保費(fèi)100,000元業(yè)績展示2010-2012年 最大單保費(fèi)12467元 萬元件1件時間總保費(fèi)萬元件保費(fèi)萬元件保費(fèi)占比萬元件萬元件均2013.1-5213,284174,30382%443576 萬元件件均提升249%“五問”診斷法 瞄準(zhǔn)高端客戶 湖北 胡軍 客戶類型：老客戶 客戶年齡：33歲（男） 客戶職業(yè)：某建工企業(yè)湖北分公司總經(jīng)理案例：一份1

2、0萬10年交全家福 家庭狀況：妻子獨(dú)立經(jīng)營，有一個女兒 個人學(xué)歷：大學(xué)本科 經(jīng)濟(jì)狀況： 個人收入：年收入300萬元 企業(yè)規(guī)模：40-50人 固定資產(chǎn)：一棟四層別墅企業(yè)樓 私家車：二輛客戶對個人財產(chǎn)安全非常關(guān)注和認(rèn)同每年1000萬保額產(chǎn)險；車輛每年全險我的產(chǎn)險忠誠客戶家庭保單狀況本人意外險500萬保障(電銷保險)養(yǎng)老重疾險：1.2萬 20年繳（個險）理財險：10萬 10年（銀行保險）愛人重大疾病險：0.4萬 20年繳（祥瑞）養(yǎng)老險：2萬 20年繳（富富有余）女兒重大疾病險：0.3萬 20年繳（祥瑞）教育險：1.8萬繳至18周歲（附大）理財險：2.1萬10年（福壽雙贏）員工：每人5000元20年，

3、共計6位（富富有余）客戶認(rèn)可我，接受保險家庭保費(fèi)：19萬元/年員工保費(fèi)：3萬元/年困惑客戶的一個電話引起我的思考我：客戶該買的都買了， 好像沒什么可以再買？客戶：我該買的都買了， 好像只剩下給員工買了客戶：如果輸了官司？ 保險的錢還有沒有？我：即便所有資產(chǎn)都被抵押、凍結(jié)。 保險的錢還是私有財產(chǎn)，不會 被用來抵償債務(wù)，受法律保護(hù)！您放心！客戶需求點(diǎn)：客戶非常關(guān)注資產(chǎn)保全 我：唐總，感謝你一直以來對我的支持，您知道這一行的確不容易，有幾次甚至有放棄這個行業(yè)的念頭。但是您一直在默默的支持我，所以現(xiàn)在才做得不錯，成長成為一名部經(jīng)理。我選擇加盟了百年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在成長為營業(yè)部經(jīng)理，獲得了公司的一系列表彰，您

4、可以看看公司為我制作的VCR-您這么年輕就獲得了這么大的成就，您覺得成功需要什么？唐總：你在保險公司干的不錯，所以我信賴你，已經(jīng)在你手中買了很多保單，也已經(jīng)買的差不多了。其實選擇很重要，我當(dāng)年正是選擇從1200工資的崗位上辭職，進(jìn)入建筑行業(yè)，經(jīng)受住了磨難，才有300萬的年收入，而當(dāng)年我旁邊1800月工資的那個同事，現(xiàn)在每月工資只有3000多元（客戶分享創(chuàng)業(yè)史）送福，創(chuàng)造深入面談機(jī)會一定要搭建與高端客戶平等的交流平臺對夢想同樣執(zhí)著對事業(yè)同樣敬業(yè)對家庭同樣負(fù)責(zé) 我：唐總，非常感謝您對我工作的信任和支持！深圳最近出現(xiàn)了目前國內(nèi)最大保單年繳保費(fèi)超過一個億。不知您聽說了沒有？我想，這位客戶一定找到了保險

5、這個金融工具的獨(dú)特性了、幫他解決了未來的擔(dān)憂和愿望的達(dá)成，不然絕不會連續(xù)投入超過億的現(xiàn)金，我想用十分鐘跟您深入交流一下保險功能。唐總：好吧！你再好好給我講講目前我保險的內(nèi)容。用實證案例切入保險通過5問 診斷保險缺口我相信您非常了解財產(chǎn)保險，但您了解人壽保險可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者第一問：配合動作：拿出紙和筆保險財產(chǎn)保險人壽保險解決兩大問題簡單介紹目的：由客戶認(rèn)可的財產(chǎn)導(dǎo)入人壽保險的講解保險財產(chǎn)保險人壽保險人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹您對哪個方面最擔(dān)心呢？第二問：目的：通過普及保險知識，了解客戶

6、潛在擔(dān)憂人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？第三問：目的：重點(diǎn)介紹人壽保險資產(chǎn)保全功能客戶反饋：對待這個問題，客戶一般都回答不出來， 接下來直接告訴客戶答案 我：人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能， 資產(chǎn)保全功能包括三個方面的內(nèi)容： 一是資產(chǎn)隔離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承。保險財產(chǎn)保險人壽保險人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全 “家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”應(yīng)該嚴(yán)格區(qū)隔，在家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)之間建立一道防火墻。一旦企業(yè)發(fā)生風(fēng)險，這道防火墻可以有效保障我們的家庭

7、生活不受影響。資產(chǎn)保全資產(chǎn)隔離家庭資產(chǎn)現(xiàn)金流向 資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，我們應(yīng)該有意識地分散資產(chǎn)風(fēng)險。需要配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！資產(chǎn)保全資產(chǎn)轉(zhuǎn)移巴菲特的投資策略：不要把雞蛋放在同一個籃子里 對于孩子來說，不一定具備像您這樣駕馭財富的能力，一次性的給她一筆巨額的財富，將會是一場災(zāi)難。不管我們在與不在，我們的愛可以伴隨孩子的一生。保險可以幫助您的孩子擁有一個源源不斷的現(xiàn)金流。資產(chǎn)保全資產(chǎn)傳承王菲為女兒買下天價保險王菲為女兒竇靖童買下約2000萬港元的儲蓄型人壽保險您和家人的人身保障已經(jīng)非常全面

8、了，但是資產(chǎn)保全類保險還沒有規(guī)劃，您更關(guān)注資產(chǎn)保全哪個方面呢？第四問：目的：鎖定客戶保險資產(chǎn)保全需求保險財產(chǎn)保險人壽保險人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全現(xiàn)金企業(yè)通過保險建立一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)無論是對資產(chǎn)保全哪一個方面感興趣，最后都導(dǎo)入第五問！您打算每年投資多少來建立這個現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？第五問：目的：通過需求分析，和客戶當(dāng)場達(dá)成購買意向五問診斷法總結(jié)第一問第二問第三問第四問第五問：促成動作最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求與我們的產(chǎn)品嫁接起來！感悟一：高端購買高額保單的理由需求愿望擔(dān)憂“

9、魂”感悟二：高端客戶在不同階段的需求高端客戶購買的不是保險產(chǎn)品的收益，而是一個拿走擔(dān)憂或完成心愿的解決方案。感悟三：高額保單的“形”與“魂”對下階段目標(biāo)市場開拓的啟示A先生 : 某醫(yī)院董事長，寶馬私家車，年收入500萬B先生 : 某全國連鎖店董事長，恩施老鄉(xiāng)，奔馳越野私家車，年收入過千萬C先生 : 某品牌酒湖北總代理，同學(xué)，雷克薩斯私家車，年收入300萬D先生： 某房地建筑商，恩施老鄉(xiāng)，奧迪Q7，年收入500萬入圍2013年IDA銅龍獎第二屆雙峰會白金會員（20萬元）2013年個人目標(biāo)2013年團(tuán)隊目標(biāo)部門“1+3”入圍第二屆雙峰會吳保珍、譚云勝、劉永寶下半年個人有效增員5人謝謝9、靜夜四無鄰

10、，荒居舊業(yè)貧。2022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。2022/9/92022/9/92022/9/99/9/2022 2:30:49 PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。2022/9/92022/9/92022/9/9Sep-2209-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。2022/9/92022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99/9/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。09 九月

11、20222022/9/92022/9/92022/9/915、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 222022/9/92022/9/92022/9/99/9/202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/92022/9/909 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99、沒有失敗，只有暫時停止成功！。2022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2022/9/92022

12、/9/92022/9/99/9/2022 2:30:49 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2022/9/92022/9/92022/9/9Sep-2209-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2022/9/92022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99/9/202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。09 九月 20222022/9/92022/9/92022/9/915、楚塞三湘接，荊門九派

13、通。九月 222022/9/92022/9/92022/9/99/9/202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/9/92022/9/909 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2022/9/92022/9/92022/9/99/9/2022 2:30:49 PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。2022/9/92022/9/92022/9/9

14、Sep-2209-Sep-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2022/9/92022/9/92022/9/9Friday, September 9, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99/9/202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。09 九月 20222022/9/92022/9/92022/9/915、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。九月 222022/9/92022/9/92022/9/99/9/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/92022/9/90

15、9 September 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/9MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴內(nèi)容總結(jié)入行時間：2008年10月。2013年 入圍馬來西亞直通車。胡軍 湖北分公司。走完所有失敗的路，只剩下最后一條路。萬元件件均提升249%。湖北 胡軍。案例：一份10萬10年交全家福。理財險：10萬 10年（銀行保險）?？蛻簦何以撡I的都買了，?？蛻粜枨簏c(diǎn)：客戶非常關(guān)注資產(chǎn)保全。但是您一直在默默的支持我，所以現(xiàn)在才做得不錯，成長成為一名部經(jīng)理。我