銀行客戶經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)PPT

1、關(guān)于銀行客戶經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)第一張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月怎樣成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？第二張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月課程主要內(nèi)容 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)與工作內(nèi)容 主要產(chǎn)品知識 如何推銷我們的產(chǎn)品？123第三張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 如何推銷我們的產(chǎn)品？三、 賣青椒辣的故事 “老板，青椒辣不辣？”賣青椒的四種答案。第一種答案：辣。第二種答案：不辣。第三種答案：你想要辣的還是不辣的？第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便選。第四張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能

2、是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%。第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。第五張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月什么是推銷呢？可從狹義與廣義來解說。 就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。銷售人員如：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等。（一）推銷的定義 第六張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 就廣義而言，推銷是一種說服、暗

3、示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在銷售。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在銷售；小孩試著說服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在銷售；母親要求小孩多吃青菜，也是在銷售。 事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。 第七張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月（二）銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：知識素質(zhì) 身體素質(zhì) 心理素質(zhì) 道德素質(zhì) 第八張，PPT共四十頁，創(chuàng)作

4、于2022年6月知識素質(zhì) 銷售人員必須掌握自己所需推銷商品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)等，并且要熟悉同本產(chǎn)品類似產(chǎn)品的情況及主要競爭對手的情況，運(yùn)用自己嫻熟的表達(dá)和溝通技巧，把它介紹給客戶，使客戶對你的介紹發(fā)生興趣，并產(chǎn)生購買行為。第九張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月身體素質(zhì) 現(xiàn)代市場銷售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀容儀表等。第十張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代企業(yè)市場銷售人員所必須具備的又一個(gè)基本條件。銷售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無數(shù)次的挫

5、折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。第十一張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月道德素質(zhì) 優(yōu)秀的銷售人員都是有道德的人。良好的道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷人員必備的一個(gè)基本條件。這主要包括兩個(gè)方面。一是對企業(yè)的忠誠，二是對顧客的誠實(shí)。不誠實(shí)的銷售人員決不可能成就大事業(yè)，要設(shè)身處地為顧客著想，真心誠意為顧客服務(wù)，和顧客交朋友，實(shí)行顧客固定化策略，發(fā)展顧客關(guān)系，顧客是企業(yè)及其市場銷售人員的最重要的資源。須知，切記，欺騙顧客就是欺騙自己!第十二張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售人員需具備的10大心態(tài)積極的心態(tài)主動的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)包容的心態(tài)自

6、信的心態(tài)行動的心態(tài)給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)主人翁的心態(tài)心態(tài)決定一切！第十三張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月積極的心態(tài) 積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。 積極的人像太陽，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。第十四張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月主動的心態(tài) 主動是什么？主動就是沒有人告訴你而你正

7、做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。 主動是為了給自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。第十五張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月空杯的心態(tài) 你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。第十六張，PPT共四十頁，

8、創(chuàng)作于2022年6月雙贏的心態(tài)第十七張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的客戶。各有各的愛好，各有各的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。第十八張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月自信的心態(tài)第十九張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月行動的心態(tài) 行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動。我們需要用行動去證明

9、自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。第二十張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的客戶以服務(wù)及滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。第二十一張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月學(xué)習(xí)的心態(tài) 活到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去

10、學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。第二十二張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月主人翁的心態(tài) 象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會得過且過，不負(fù)責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是

11、你永遠(yuǎn)的職業(yè)。第二十三張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月（三）銷售基本流程 計(jì)劃活動篩選客戶訪前準(zhǔn)備接觸面談產(chǎn)品說明拒絕處理促成成交售后服務(wù)第二十四張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售目標(biāo)包括：長、短期目標(biāo)及生涯規(guī)劃尋找符合條件的銷售對象、準(zhǔn)客戶包括：客戶分類、客戶分級等篩選客戶為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、客戶情況了解、資料準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)客戶的購買熱情、寒暄包括：贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對產(chǎn)品的購買欲望包括：產(chǎn)品介紹、資料工具展示產(chǎn)品說明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出決定包括：促成

12、的信號、方法、策略、態(tài)度做好售后服務(wù)并尋找新的合作契機(jī)售后服務(wù)計(jì)劃活動拒絕處理促成成交第二十五張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月寒暄的技巧 寒暄者，應(yīng)酬之語是也。問候，也就是人們相逢之際所打的招呼，所問的好。在多數(shù)情況下，二者應(yīng)用的情景都比較相似，都是作為交談的“開場白”來被使用的。 寒暄的主要的用途，是在人際交往中打破僵局，縮短人際距離，向交談對象表示自己的敬意，或是借以向?qū)Ψ奖硎緲酚谂c多結(jié)交之意。所以說，在與他人見面之時(shí)，若能選用適當(dāng)?shù)暮颜Z，往往會為雙方進(jìn)一步的交談，做好良好的鋪墊。第二十六張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 最標(biāo)準(zhǔn)的說法是：你好！很高興能認(rèn)識您.見到您非常榮

13、幸.比較文雅一些的話，可以說：久仰，或者說：幸會. 要想隨便一些，也可以說：早聽說過您的大名、某某某人經(jīng)常跟我談起您，或是我聽過您公司、我使用過您公司產(chǎn)品，等等。跟初次見面的人寒暄第二十七張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 用語則不妨顯得親切一些，具體一些，可以說好久沒見了、又見面了，也可以講：你氣色不錯(cuò)、您的發(fā)型真棒，今天的風(fēng)真大等跟熟人寒暄第二十八張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月寒暄：寒暄要做什么? 發(fā)掘客戶的肯定點(diǎn)，表達(dá)自我的推銷點(diǎn)。 從工作上: 除了贊美對方的成就，還要向他請教，總之是設(shè)法讓對方開口。 “老板，我跑過很多公司，從來沒有見過像貴公司這樣，員工都在他自己的崗位

14、上兢兢業(yè)業(yè)地工作，沒人聊天看報(bào)，可見您管理有方。能不能教教我這個(gè)年輕人？“ “老板，沒想到您這么年輕就有如此成就，有秘決吧？第二十九張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月從愛好特長上 每個(gè)人都有自己的愛好和特長；以此作為切入點(diǎn)，能迅速拉近距離。從宏觀經(jīng)濟(jì)上 資金面緊張資金價(jià)格利率走高監(jiān)管嚴(yán)控房地產(chǎn)以租代售等熱門經(jīng)濟(jì)話題第三十張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月1.寒暄語不一定具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，而且可長可短，需要因人、因時(shí)、因地而異，而它卻不能不具備簡潔、友好與尊重的特征。2.寒暄語應(yīng)當(dāng)刪繁就簡，不要過于程式化，像寫八股文。例如，兩人初次見面，一個(gè)說：久聞大名，如雷貫耳，今日得見，三生有幸，

15、另一個(gè)則道：豈敢，豈敢！搞得像演出古裝戲一樣，就大可不必了。3.寒暄語應(yīng)帶有友好之意，敬重之心。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對方。來了，瞧您那德性，喂，您又長膘了，等等，自然均應(yīng)禁用。注意事項(xiàng):第三十一張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月贊美的技巧學(xué)會贊美別人故事： 一個(gè)富翁特別喜歡吃烤鴨，就用重金聘用了一名廚師，每天為他做烤鴨。廚師烹制的烤鴨很美味，但每天只有一只腿。時(shí)間一長，富翁就把廚師叫來問道：“你烤的鴨怎么只有一條腿呢？” 廚師指著一只腳站著休息的鴨子回答：“它本來就只有一條腿啊?！备晃虤獾门呐氖?，掌聲驚動了鴨子，它伸出了另外一條腿。富翁說：“那鴨子不是有兩條腿嗎？”

16、廚師答道：“是啊，如果你早鼓掌的話，那烤的鴨子早就有兩條腿了” 第三十二張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月一、贊美的功能 受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵(lì)、被肯定的心理需求。愿意得到贊美，是人的一般心理需求;而善于贊美他人，則是一種重要的美德。贊美在一般社交中有許多功能，在對客服務(wù)中，客戶經(jīng)理對客人的贊美最重要的作用: (一) 使客人希望獲得受尊重的心理需求得以滿足。 (二) 加強(qiáng)客人對客戶經(jīng)理的認(rèn)同感、信任感，使雙方在感情上產(chǎn)生共鳴。 人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。第三

17、十三張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月1.誠懇實(shí)在 2.切境得體 （二）贊美的原則與要求 （三）贊美的技巧 *先生/女士,請問您是哪里人？*地方真是個(gè)好地方，。有機(jī)會一定要去一下。*先生/女士，在哪高就（發(fā)財(cái)）？像您這么年輕就這么有成就和地位，真是年輕有為啊，有機(jī)會真想向您請教和學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 等等。 第三十四張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月（三）微笑的技巧微笑是銷售人員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人?！?、第

18、三十五張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 投其所好：通過客人的言談舉止,把握其心理,摸透其脾性進(jìn)行推銷； 旁敲側(cè)擊：通過顧客的朋友,讓他享受我們的服務(wù),從而拉動此顧客消費(fèi)； 詮釋服務(wù)：通過介紹我們服務(wù)產(chǎn)品的好處,讓其認(rèn)可我們產(chǎn)品,從而達(dá)到推銷的目的；（四）常見推銷策略：第三十六張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月4攀拉關(guān)系：聽取賓客的談吐,辨別客人從事的職業(yè),單位或來自什么地方,與其拉關(guān)系,在親切感的基礎(chǔ)上推出我們的產(chǎn)品；5取大優(yōu)先： 從高價(jià)位到低價(jià)位進(jìn)行介紹；6反復(fù)推銷：推銷失敗后,調(diào)整戰(zhàn)略繼續(xù)向顧客推薦服務(wù)；第三十七張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月(六) 拒絕處理 拒絕產(chǎn)品&拒絕營銷人員拒絕產(chǎn)品不可怕，可怕的是銷售者不被認(rèn)可第三十八張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月(七) 拒絕處理應(yīng)對話術(shù)1.如果客戶說：“你把資料給我一份吧，需要的話我找你” 客戶經(jīng)理可以說：“*先生/女士，我們的