市場經(jīng)理培訓(xùn)車展執(zhí)行

1、2012年東區(qū)市場經(jīng)理培訓(xùn)車展執(zhí)行Apr. 2012P2大型車展概述大型車展構(gòu)成前期準(zhǔn)備重點及注意事項物料清單車展期間車展后期 經(jīng)銷商職責(zé) 2010南京車展執(zhí)行方案大型車展三個品牌以上的汽車集團或公司，旗下的品牌、各型號汽車，全部聚集在一個地方，全方位的聯(lián)合參展的車展屬于大型車展。大型車展的展示場地一般為固定場所如在大型會展中心進行車輛展示。大型車展概述P4車展促銷六要口訣：車展促銷要做就要夠想像力,夠狠,車展戰(zhàn)役打得要有組織有紀(jì)律, 要做殺手, 不要做綿羊 車展后勤準(zhǔn)備要像五星級酒店一樣細致周密 車展DM散發(fā)要象蝗蟲啃莊稼鋪天蓋地 車展?jié)摽褪占蟾钋f稼干凈利落 車展激勵與拉客要象山寨土匪，

2、搶錢搶人搶地盤 39P5前期準(zhǔn)備車展期間車展后期經(jīng)銷商職責(zé)大型車展大型車展構(gòu)成P6前期準(zhǔn)備 常規(guī)廣告： 根據(jù)車展前期制定的促銷政策，提前制定廣告計 劃，從車展前2個星期開始轟炸式宣傳。 以報紙和電臺廣告為主，發(fā)布參展信息以及促銷政策 網(wǎng)絡(luò)廣告做軟文式發(fā)布，深入細致報道促銷政策以及 給消費者帶來的好處。 邀約電視媒體到車展現(xiàn)場作現(xiàn)場連線播報。 手機短信通知車主潛在車主車展盛宴。 戶外廣告： 場館外的大牌廣告、刀旗、空飄、拱門宣傳最為直截 了當(dāng)，立竿見影。 場館內(nèi)不間斷的單頁發(fā)放，重點位置包括出入門口、 競品展位周圍。 展位現(xiàn)場易拉寶、車頂牌，單頁等促銷信息發(fā)布。廣告投放P7前期準(zhǔn)備促銷政策制定

3、制定有效并有沖擊力的車展促銷計劃，包括現(xiàn)金折扣、 禮包贈送、抽獎等綜合元素，并且實施車展促銷政策 提前享受，有購車意向的客戶提前拿下。 車展現(xiàn)場直接促銷，刺激下訂。包括現(xiàn)場公示訂車榜 單、訂車放禮花、砸金蛋、扎氣球、將超值禮品放在 展臺明顯處。 宣傳物料制作。同城經(jīng)銷商制定統(tǒng)一促銷政策?，F(xiàn)場 物料以同一個宣傳形象/畫面出現(xiàn)，信息傳達準(zhǔn)確無誤。 制定針對現(xiàn)場訂車銷售顧問的特別獎勵，如現(xiàn)場訂一臺 獎勵200，于當(dāng)天發(fā)放。P8前期準(zhǔn)備 現(xiàn)場活動策劃 現(xiàn)場布置除常規(guī)展臺外需要布置：訂車榜，不可將訂車名 單直接貼到展臺背景墻上。 將大獎獎品放置裝幀好，放置在醒目位置，勾起 客戶興致。 現(xiàn)場放置牛皮大鼓等

4、可以瞬間吸引注意力的音樂 器具，于客戶下訂單時慶祝使用，并可激發(fā)其他 客戶的購買情緒。 活動吸引人氣 悅耳動聽的音樂持續(xù)播放高挑艷麗的模特走秀熱舞、街舞、拉丁舞、肚皮舞、鋼管舞等等鋼琴、小提琴等樂器表演現(xiàn)場繪畫比賽、拼圖比賽等現(xiàn)場問答獲獎品定時抽獎贏大禮生動有趣的六方位介紹P9前期準(zhǔn)備折頁/單頁以及小禮品準(zhǔn)備 產(chǎn)品信息折頁/單頁準(zhǔn)備，各個車型都要準(zhǔn)備充分。促銷政策單頁，細致說明車展期間促銷方案。單頁可 以設(shè)計成優(yōu)惠券/抵用券，購車時可抵現(xiàn)金用。 到展臺留下個人信息即可獲贈小禮品，禮品可以做成印制促銷信息的小瓶礦泉水，面巾紙，環(huán)保袋，十一期間或者之前的車展也可以準(zhǔn)備小折扇等單價較低 ，而客戶有在

5、現(xiàn)場用得著的。前期準(zhǔn)備展臺清潔細則清潔人員應(yīng)在每天開展前對展臺的所有區(qū)域進行清潔，包括地面 、墻面、家具和各項陳設(shè)，并清除所有垃圾。清潔人員每逢整點和每場表演結(jié)束后對展臺進行清理。清潔人員需隨時待命，時刻保持展臺干凈整潔。重點清潔區(qū)域：舞臺周圍、前臺、各展示區(qū)域周圍。要求：地面無散落的產(chǎn)品資料、廢紙、飲料瓶、水漬，前臺無紙箱、封箱帶等。XX展臺標(biāo)識物管理以下帶有經(jīng)銷商信息的標(biāo)識物允許出現(xiàn)在展臺范圍內(nèi)：經(jīng)銷商銷售顧問名片；派發(fā)給觀眾或潛在客戶的小禮品；洽談室內(nèi)紙杯；經(jīng)銷商按照公司統(tǒng)一模版自行制作的包含產(chǎn)品信息的資料。以下帶有經(jīng)銷商信息的標(biāo)識物是被禁止出現(xiàn)在展臺范圍內(nèi)（B/C級車展）：一切易拉寶和

6、X展架；刀旗以及其他任何懸掛物；一切橫幅；車貼；印有價格的三角牌；其他帶有經(jīng)銷商信息的標(biāo)識物。前期準(zhǔn)備XXX展臺標(biāo)識物管理前期準(zhǔn)備促銷品管理促銷品種類：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品折頁、環(huán)保袋、小禮品、車模等。促銷品管理： - 產(chǎn)品手冊和產(chǎn)品折頁置于前臺發(fā)放。 - 產(chǎn)品手冊在客戶詢問某款特定車型時分發(fā)，產(chǎn)品折頁適用于大規(guī)模派發(fā)或客戶自取。 - 環(huán)保袋和小禮品每天限時限量在前臺發(fā)放，長安福特市場部根據(jù)現(xiàn)場情況決定發(fā)放數(shù)量。 - 車模作為客戶訂車時贈送的禮物，由長安福特市場部專人負責(zé)管理（只針對A/B級車展）。前期準(zhǔn)備會議室管理會議室僅作為經(jīng)銷商銷售洽談場所和長安福特工作人員會議用。VIP休息室僅在媒體日開放，

7、用于媒體采訪接待，未經(jīng)許可不得占用。進入會議室必須佩戴展商證或經(jīng)銷商徽章。禮儀小姐有權(quán)阻止沒有身份標(biāo)識者進入會議室。清潔人員每逢整點對會議室進行清理；禮儀小姐在整點間協(xié)助清理會議室，時刻保持會議室整潔。經(jīng)銷商銷售顧問應(yīng)在洽談結(jié)束后對會議室進行簡單清理，包括一次性水杯、產(chǎn)品資料等，將座椅歸位。嚴(yán)禁在會議室內(nèi)抽煙、吃飯、休息、閑聊。嚴(yán)禁在會議室內(nèi)放置個人物品，如衣物、包袋、食品等。前期準(zhǔn)備15XXXX會議室管理前期準(zhǔn)備展車美容規(guī)范展前美容 -經(jīng)銷商：在進館前必須進行全車清洗，沖掉車身的灰塵和泥土，達到4S展廳車輛的標(biāo)準(zhǔn)。 -車美公司：在開展前必須完成展車的全車美容，包含車身、內(nèi)外飾、輪胎、發(fā)動機艙

8、等的除塵、清洗及上光打蠟等。 現(xiàn)場維護 -車美公司：在車展期間負責(zé)展車的美容。前期準(zhǔn)備展車美容規(guī)范-展前美容要求外飾全車車身清洗、打蠟；祛除車身表面的不干膠印跡及其他污漬。請?zhí)貏e注意前引擎蓋與發(fā)動機艙的連接處、后備箱蓋與車體的連接處等隱蔽位置。要求：車身無灰塵玻璃無指紋前期準(zhǔn)備 前引擎蓋與發(fā)動機艙的連接處無灰塵 后備箱蓋與車體的連接處無灰塵前期準(zhǔn)備內(nèi)飾中控臺及座椅均用專業(yè)溶劑清潔護理；車門夾層清洗干凈；車內(nèi)所有玻璃均擦拭明亮；為地毯吸塵；清除車內(nèi)所有垃圾，包括紙條、座椅塑料套、天窗塑料套、儀表盤護膠；方向盤歸正；前排座椅調(diào)整到同一水平位置。車門夾層無灰塵前期準(zhǔn)備 清除車內(nèi)所有垃圾，并使用與車內(nèi)

9、地毯同色的腳墊 清除座椅塑料套前期準(zhǔn)備 清除天窗塑料套清除底座膠紙，并使用與車內(nèi)地毯同色的腳墊前期準(zhǔn)備 清除儀表盤上的玻璃護膠清除玻璃護膠前期準(zhǔn)備清除logo上的護膠，并將方向盤歸正清除玻璃上的殘留雙面膠前期準(zhǔn)備輪胎輪胎需要全面美容，包括清洗輪胎、輪轂、擋泥板、減震彈簧、剎車盤等。保持輪胎表面和輪轂油亮有光澤。輪胎上的福特logo需調(diào)至水平位置。清洗輪胎，輪胎表面無污物前期準(zhǔn)備清洗剎車盤，剎車盤上無灰塵清洗輪轂，輪轂內(nèi)無污物前期準(zhǔn)備輪胎表面和輪轂油亮有光澤此處需特別注意清洗前期準(zhǔn)備調(diào)標(biāo)至水平位置前期準(zhǔn)備進氣隔柵進氣隔柵的各個縫隙要進行特別的除塵除漬處理。清洗進氣隔柵前期準(zhǔn)備發(fā)動機艙發(fā)動機艙要重

10、點清洗。發(fā)動機頂蓋清洗干凈；發(fā)動機艙內(nèi)部進行除塵處理，及上光打蠟。清洗發(fā)動機頂蓋前期準(zhǔn)備發(fā)動機艙內(nèi)部除塵、清洗、上光，保持油亮，有光澤發(fā)動機艙內(nèi)部除塵、清洗、上光，保持油亮，有光澤前期準(zhǔn)備P31大型車展重點及注意事項 制定針對經(jīng)銷商車展銷售目的 與主辦方溝通場地以及場租費事宜（位置） 促銷政策制定 廣告投放 現(xiàn)場活動策劃 折頁/單頁以及小禮品準(zhǔn)備 提供展示車輛 銷售顧問支持 保險/個貸/財務(wù)人員現(xiàn)場支持（視情況而定） 現(xiàn)場主持人/模特/舞蹈/禮儀等人員招募 總結(jié)報告提交P32物料類別物料名稱擺放位置尺寸材質(zhì)展車活動樣車上市車至于舞臺顯眼位置合理搭配車輛類型、顏色牌照車、車頂牌、車貼、車前介紹牌

11、結(jié)合樣車按規(guī)范擺放依據(jù)廠方要求品牌氛圍宣傳類紅色地毯樣車展示區(qū)根據(jù)車輛數(shù)咨詢服務(wù)類咨詢臺展示區(qū)人流大一側(cè)洽談桌椅展示區(qū)一側(cè)具備品牌標(biāo)識飲水機、紙杯休息洽談區(qū)宣傳禮品類手提袋咨詢臺產(chǎn)品單頁折頁手冊咨詢臺其他背景板及桁架展臺抽獎箱現(xiàn)場互動、抽獎大型車展物料清單P33車展期間提供展示車輛：現(xiàn)場維護車美公司：在車展期間負責(zé)展車的美容。車展期間每天需安排3-5個美容技師現(xiàn)場服務(wù)。每15分鐘檢查一次展車，確保展車干凈整潔。如發(fā)現(xiàn)車燈打開或頻閃，需馬上關(guān)閉和檢查。當(dāng)銷售顧問與客戶在展車內(nèi)交談時，請不要做清潔。閉館前用長安福特提供的車衣將展車遮蓋好。美容技師在維護展車時須兼顧地板的清潔，避免專業(yè)溶劑污損和損傷

12、地板。所有美容工作人員須穿著長安福特展臺的工作服。工作人員著裝規(guī)范經(jīng)銷商包括：銷售代表、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理等所有經(jīng)銷商工作人員著裝要求：商務(wù)正裝具體要求：男士：白襯衫，黑色西服/西褲，藍色領(lǐng)帶，白色手套，深色襪子黑色皮鞋女士：白襯衫，黑色西褲/西裝裙，藍色絲巾，白色手套，深色襪子，黑色皮鞋*領(lǐng)帶、絲巾和手套由市場部統(tǒng)一提供*經(jīng)銷商可根據(jù)季節(jié)增減西服外套，但需保持整體形象的統(tǒng)一 工作人員著裝規(guī)范其他工作人員長安福特：商務(wù)正裝（媒體日） 黑色Polo恤，黑色休閑西褲（非媒體日）搭建/運營供應(yīng)商：商務(wù)正裝（媒體日） 黑色Polo恤，黑色休閑西褲（非媒體日）工人：統(tǒng)一工作制服演出公司：黑色Polo 恤

13、，黑色休閑西褲模特：指定禮服禮儀：指定套裝汽車美容公司：統(tǒng)一工作制服車展期間 工作人員行為規(guī)范準(zhǔn)時進入展館工作，不得遲到，無特殊情況不得早退或缺席。車展期間需佩戴參展證出入展館和展臺，參展證需妥善保管。在指定區(qū)域用餐、休息；嚴(yán)禁在展臺上和會議室內(nèi)進食、休息。嚴(yán)禁在長安福特展臺的任何區(qū)域吸煙。嚴(yán)禁在展臺工作時間聊天，與模特搭訕。X車展期間P37車展期間保險/個貸/財務(wù)人員現(xiàn)場支持（視情況而定） 要在車展現(xiàn)場提供給客戶最及時有效的咨詢，專業(yè)的保險人員以及個貸清算人 員顯得尤為重要，讓客戶對自己的資金分配心中有數(shù)。 對應(yīng)專業(yè)保險公司人員支持 福特金融專員現(xiàn)場支持 如現(xiàn)場收訂金，需要財務(wù)人員支持P38

14、車展期間現(xiàn)場主持人/模特/舞蹈/禮儀人員招募 車展現(xiàn)場爭奇斗艷，各個展臺都使勁渾身解數(shù)，希望把 客流吸引到自己展臺，因此對現(xiàn)場活動的舞蹈以及禮人員的要求就有相應(yīng)的提高。 主持人，口齒清楚，最好為電視臺或者電臺汽車欄目主持人，對車型有所了解。車模至少4名，形象氣質(zhì)具佳，身材高挑，模特衣服需要先行準(zhǔn)備好，質(zhì)地上乘，干凈清爽。舞蹈演員至少4名，身材勻稱，舞蹈選擇符合福特動感 時尚的車型特征。禮儀人員先做好培訓(xùn)，了解車輛基本知識以及現(xiàn)場報價，能應(yīng)對一般觀客的咨詢，順利地將客戶引導(dǎo)給銷售顧問。P39車展后期總結(jié)報告提交 報告在車展后一周內(nèi)提交，以下為涵蓋內(nèi)容 場館照片 展會基本介紹和展位圖 現(xiàn)場訂單概要

15、 潛客收集分析 現(xiàn)場照片： 展臺全景(1-2張) 特殊場景和展車(游戲區(qū)/賽車區(qū)/切割車區(qū)域1-2張) 洽談場面(1張) 其他照片； 車展優(yōu)劣勢分析及改進 競品照片， 一汽大眾、上海大眾、一汽豐田、廣州豐田、東風(fēng)本田、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致、北京現(xiàn)代。P40經(jīng)銷商職責(zé)與主辦方溝通場地以及場租費事宜 展臺效果圖（如右下所示） C級車展要求展臺為20*25標(biāo)準(zhǔn)展臺，高度不低于米 展位選擇：主入口處或者離入口不遠，游客出入必經(jīng)之路，四周品牌為主流合資廠商品牌，光線明亮。 展車：8輛，各車型需具備 協(xié)調(diào)進場搭建時間以及車輛入場時間序號 時間內(nèi)容闡述人員備注1活動前一天展區(qū)布置、物料準(zhǔn)

16、備、車輛進場人員分工有經(jīng)銷商銷售經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排相關(guān)工作搭建人員、4S店工作人員2 8:30 - 9: 00停車所有展車就位，停進各自展臺4S店人員3 8: 30 -9:00現(xiàn)場準(zhǔn)備召開分工動員會工作人員到場就位4 9:00-16:30靜態(tài)展示4S店人員模特排好演出場次5 10:00-10:15節(jié)目表演演出執(zhí)行人員6 10:15-10:25模特表演演出執(zhí)行人員8 10:25-10:35車型介紹如介紹新福克斯可直接配合SNYC互動游戲。銷售顧問或者內(nèi)訓(xùn)師9 10:35-11:50有獎問答或抽獎演出執(zhí)行人員10 10:50-11:00互動體驗互動游戲或SNYC體驗演出執(zhí)行人員1114:00第二場活

17、動演出執(zhí)行人員1215:30第三場活動演出執(zhí)行人員車展流程表車展現(xiàn)場串詞模板車展數(shù)據(jù)統(tǒng)計模板車展總結(jié)報告模板P45附：2010南京車展執(zhí)行方案概要活動前準(zhǔn)備注意事項： 活動前3日南京經(jīng)銷商需要完成9月所有車型的當(dāng)月銷售任務(wù), 輕裝投入車展 活動前12-13日經(jīng)銷商組織討論會議, 發(fā)布展車準(zhǔn)備要求 活動前11日經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)發(fā)布確定的要求與指導(dǎo)意見 活動前11日經(jīng)銷商確定促銷策略/ 人員配備/ 銷售目標(biāo)/ 活動前9-10日由市場經(jīng)理完成物料清單與定稿 DM單頁/ 潛客邀請卡設(shè)計定稿, 市場經(jīng)理完成展臺禮品設(shè)計, 抽獎臺/ 訂單榜/ 庫存榜 設(shè)計定稿, 新聞軟文稿 統(tǒng)一訂單模版, 銷售工具夾內(nèi)容確定

18、確定大巴/ DM單頁面散發(fā)人員準(zhǔn)備 活動前8日 市場經(jīng)理確定并發(fā)布車展作業(yè)指導(dǎo)手冊 活動前7-8日內(nèi)訓(xùn)師完成激勵檄文稿, 競品對比材料, 活動前3-11日內(nèi)訓(xùn)師完成所有入場銷售顧問針對致勝與嘉年華的車輛6方位繞車培訓(xùn)演練并統(tǒng)計得分成績, 內(nèi)訓(xùn)師 完成車展促銷話術(shù)稿編制，內(nèi)訓(xùn)師完成車展站位培訓(xùn)構(gòu)思, 禮儀培訓(xùn)材料, 銷售工具夾內(nèi)容培訓(xùn)準(zhǔn)備，內(nèi)訓(xùn)師議定 DM單頁散發(fā)培訓(xùn) 活動前6日銷售經(jīng)理審定 現(xiàn)場站位/ 人員排班/ 管理分工 / 銷售工具夾內(nèi)配備文件的內(nèi)容制作完畢，市場經(jīng)理 確定6日展廳活動方案，市場經(jīng)理確定24日CTCC活動方案 活動前5日日測算進場人員數(shù)量，工作證與進場的方法, 確定需要補充

19、的車展票 活動前3-5日 經(jīng)銷商管理層/內(nèi)訓(xùn)師完成導(dǎo)入培訓(xùn) 活動前4日，所有物料制作完畢到位, 統(tǒng)一儲備, 發(fā)布物料管理與分配計劃 活動前4日, 經(jīng)銷商準(zhǔn)備會議, 物料點檢查核查，經(jīng)銷商確定最終人員激勵政策, 統(tǒng)一提交現(xiàn)金紅包準(zhǔn)備 活動前3日展車進場, 管理團隊現(xiàn)場熱場了解與做最后調(diào)整準(zhǔn)備 P461, 人員配備-需安排設(shè)定每天值班人員, 非輪班人數(shù) 包括： 銷售顧問、 現(xiàn)場主管、 銷售經(jīng)理其他: 3位總經(jīng)理/ 市場經(jīng)理/ 內(nèi)訓(xùn)師 保持每天現(xiàn)場激勵并授權(quán)調(diào)整現(xiàn)場政策 DM散發(fā): 每家經(jīng)銷商各10-20人, 2, 現(xiàn)場會議: 每天需安排現(xiàn)場早會/ 中午會議/ 結(jié)束夕會 3, 潛客收集與整理: 每家

20、設(shè)定1名主管專門統(tǒng)計/點檢每天潛客邀請卡, 統(tǒng)計完畢后一并交市場經(jīng)理保存, 用于6日展廳活動與后續(xù)CTCC活動邀約 4, 訂單要求: 交車時間: 10月 車展現(xiàn)場訂金要求1000, 最低可收取500, 訂單明確寫明第二天補交為1000, 銷售顧問第二天邀約客戶補上訂金 訂單樣式: 使用專門的車展訂單, 統(tǒng)一制作與發(fā)放 訂單要求必須是10月可交的庫存車輛，以目前在途/在庫庫存為優(yōu)先推薦 5, 銷售工具準(zhǔn)備與發(fā)放 銷售顧問只需穿戴整齊進場, 統(tǒng)一發(fā)放統(tǒng)一制作的工具夾, 管理人員配備對講機 DM散發(fā)管理人員配備對講機 附：2010南京車展執(zhí)行方案概要P476, 邀約與客戶接送: 地鐵門口安排福特大巴

21、接送客戶 江東北路/ 江北客戶做單獨邀約與接送 考量項目: 現(xiàn)場LED車輛展示 7,現(xiàn)場布置物料: 市場經(jīng)理9月27日前完成現(xiàn)場訂單榜,抽獎設(shè)備的布置 銷售經(jīng)理負責(zé)展車進場與裝飾 8, 現(xiàn)場分工: 總經(jīng)理組織早會 銷售經(jīng)理組織夕會 內(nèi)訓(xùn)師管理DM行動組巡場 市場經(jīng)理管理現(xiàn)場模特人員與抽獎行動 市場經(jīng)理+內(nèi)訓(xùn)師+主管輪流做現(xiàn)場信息播報 銷售經(jīng)理管理現(xiàn)場組長檢查做戰(zhàn)手冊, 每2小時一次調(diào)查各組訂單進度, 銷售經(jīng)理每2小時調(diào)查競爭品牌訂單進度 每天早會發(fā)放紅包,夕會清點收取未達標(biāo)人員紅包 三店財務(wù)人員集中在會議室統(tǒng)一收取訂金(1000RMB) 行政人員/市場經(jīng)理管理現(xiàn)場后勤(食品/電子工具等) 市場經(jīng)理負責(zé)組委會現(xiàn)場情況的溝通與緊急處理 所有團隊管理干部實施對講機管理, 任何展區(qū)內(nèi)問題由主管-經(jīng)理-總經(jīng)理分級處理附：2010南京車展執(zhí)行方案概要車展促銷的相關(guān)創(chuàng)意一個城市短期內(nèi)多次車展的策略如何有效傳遞車展優(yōu)惠信息車展遇到的突發(fā)情況與