模擬談判資料

1、學(xué)練一內(nèi)容：模擬談判訓(xùn)練。假設(shè)現(xiàn)在有兩個班的學(xué)生，因為要同時租借一個公共教室搞元旦 晚會 而爭執(zhí)不下，特進(jìn)行一場談判活動。要求：談判雙方要各陳理由，各擺道理，但注意不要辯論、爭執(zhí)。 談判要求有曲折，但必須合情合理、真實可信。模擬的雙方立場不得發(fā)生轉(zhuǎn)變。一方始終按自己的設(shè)想進(jìn)行；而另一方則反復(fù)否定，陳述 自己利益，但雙方都可以作一點小讓步。模擬雙方不可以使談判中斷。任何一方都不允許說：“我方放棄，不繼續(xù)談了，就算我們 讓給你們了”之類的話語。雙方均不得使用攻擊性、挑釁性語言。雙方只能順沿著談判內(nèi)容 的 發(fā)展，努力使談判得出結(jié)果為止。訓(xùn)練說明：談判的結(jié)果可以是：兩班聯(lián)合辦“晚會”；或一班在公共教室

2、搞，負(fù)責(zé)給另一班 另尋地方；或一班先搞，但必須為另一班布置好教室請就這些結(jié)果作分步訓(xùn)練。提示：此方法既可單向進(jìn)行，也可以雙向進(jìn)行，第一輪過程結(jié)束后，雙方交換“發(fā)言權(quán)”， 再進(jìn)行新一輪談判。要注意，談判有一定的“對立性”，雙方要各自把握好自己的立場和利 益。學(xué)練二內(nèi)容：一進(jìn)出II公司與外商談判簽訂有關(guān)機(jī)械制造技術(shù)出I I的合同，我方預(yù)先制訂的原則是分 期付款，第一次20%,第二次65%,第三次15%,價格不低于150萬美元。但外商不能接 受這個價 格，因為這錢的支出對他們實在是個太重的負(fù)擔(dān)。我們經(jīng)研究決定更改原則，價格減為110萬美 元，但支付方式需更改為第一次75%,第二次15%,并且支付時間

3、比原定計劃人人提前，這樣算起 利息來，我們并沒有降低自己的預(yù)期目標(biāo)，外商也覺得可以接受這個方案。請根據(jù)上述材料完成以下各題：請針對有關(guān)情況為雙方各設(shè)計一套談判辭。請簡要評析這場談判的技巧。請簡要概括這場談判的方案、目的。提示：商業(yè)談判具有功利性、刺激性和挑戰(zhàn)性。這場談判的難度在“價格”，一定要設(shè)法打 開這個突破1 1。從雙方各自的利益上看，在定取價位和時間上要進(jìn)行精確、詳實的計算和 核 定，以保證雙方利益的平等性。以卜是模擬談判中各方所能了解的全部信息及限制條件：甲方：一、情景甲方以9萬元買得閑置倉庫一座(資金利息率為月息1 %)，至今己一年時間，還未找到 售出 該倉庫的合適機(jī)會。現(xiàn)得知，乙方

4、要購置一座與該倉庫條件相似的庫房。同時得知：丙 方有類 似倉庫要出售，要價13萬元，不得還價。二、約束條件談判時間每持續(xù)5分鐘(不足5分鐘的部分按5分鐘計)，從所賣得款中扣除1500元。若在30分鐘內(nèi)未成交，該倉庫將被政府征用，只能得到8萬元的補(bǔ)償。談判領(lǐng)導(dǎo)人向?qū)Ψ阶鞒龅某兄Z，是有效承諾，在任何條件下不得更改。三、提不選擇好談判領(lǐng)導(dǎo)人，主談人及安排其他成員的分工。要做好談判記錄。談判達(dá)成協(xié) 議，應(yīng)與對方簽訂一個簡要的書面合同?？紤]是否先報價，報什么價，成交的最低界限是多少？所報價是否向?qū)Ψ阶尣剑绾巫尣?？不要考慮所給定的情景及約束條件以外的問題。評價談判最終效果的因素有成交價、談判時間及是否達(dá)

5、成協(xié)議，最終將據(jù)此計算出 總 的得失。談判結(jié)束的時間應(yīng)準(zhǔn)確報出。乙方：一、情景乙方多年來靠租用別人的倉庫存放商品，年租金2萬元(資金利息率為月息1 %)。現(xiàn)得知 甲方有合適的倉庫待售。乙方請行家估價，該倉庫值10. 5萬元。同時，乙方得知丙方有類似倉 庫出售，要價13萬元，不得還價。二、約束條件談判時間每持續(xù)5分鐘(不足5分鐘的部分按5分鐘計)，應(yīng)為此付出1000元談判費 用。若在30分鐘內(nèi)達(dá)不成協(xié)議，應(yīng)立即向丙方購買倉庫。談判領(lǐng)導(dǎo)人向?qū)Ψ阶鞒龅某兄Z是有效承諾，在任何條件卞不得更改。二、提示選擇好談判領(lǐng)導(dǎo)人、主談人及安排其他成員的分工。要做好談判記錄。談判達(dá)成協(xié) 議，應(yīng)與對方簽訂一個簡要的書面

6、合同。考慮是否先報價，報什么價，成交的最低界限是多少？所報價是否向?qū)Ψ阶尣?，如何讓步？不要考慮所給定的情景及約束條件以外的問題。評價談判最終效呆的因素有成交價，談判時間及是否達(dá)成協(xié)議，但最終將據(jù)此計算 出 總的得失。談判結(jié)束的時間應(yīng)準(zhǔn)確報出。6. 2. 3實驗條件以下是一個關(guān)于產(chǎn)品供貨合同條款和索賠的談判。談判A方：KLLT廠(賣方)談判E方：FLP I廠(買方)FLP和KLLT廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，其模具供給量占FLPT 廠使用模具的80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損 失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率

7、達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有 歧義的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的 總體合格率達(dá)到95%以上。前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLLT廠。而實際上正是由于KLL 生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了 FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完 全拋開這個供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個人客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo) 致的損失必須由KLL承擔(dān)。而KLL堅持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時就應(yīng)該看 清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承

8、擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。FLP采購部 和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談 判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。談判目標(biāo)：確定對95%以上合格率這一條款的理解。商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。根據(jù)以上所給內(nèi)容進(jìn)行模擬談判，老師及其他同學(xué)進(jìn)行點評。6. 2. 4實驗內(nèi)容與要求(1)第一階段為準(zhǔn)備階段該階段的工作是在課余時間進(jìn)行的，主要工作有：分組。如某班學(xué)生人數(shù)為32人，相應(yīng)地分為8個組，每組4人，共4對，各選出 組長 1名。抽簽決定談判資料中的甲乙雙方及談判順序。學(xué)生根據(jù)模

9、擬商務(wù)談判的資料要求進(jìn)行準(zhǔn)備。一般進(jìn)行的工作有：各組組長負(fù)責(zé)召集 小組會議，研討談判資料，策劃談判總體方案；進(jìn)行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人, 各人根據(jù)自己的分工，進(jìn)一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、制度、法規(guī) 等)，策劃所負(fù)貴議題的具體談判方案；各小組第二次集中，研討各人具體議題的談判方案，提 出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。(2)第二階段為模擬談判階段該階段的工作和要求主要有：要求談判教室盡可能按照談判廳的要求布置，如談判桌、臺布、花飾、水杯和歡迎標(biāo)語 等。要求雙方談判人員穿戴整齊、講究，以渲染談判氣氛，提高仿真度由指定方(或發(fā)邀方、

10、主場談判方)的談判小組組長主持談判。根據(jù)教師給定的談判議題和各自策劃的談判方案展開談判。根據(jù)教師臨場前給出的補(bǔ)充資料，調(diào)整談判方案。談判時間限定為1小時。談判過程中要有教師在現(xiàn)場作適當(dāng)指導(dǎo)，但不干涉。需按談判過程及要求逐一展開，在談判過程中，各成員要認(rèn)真嚴(yán)肅，盡力扮演好自己擔(dān) 當(dāng)?shù)慕巧哉勁e止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。談判過程記錄與結(jié)呆認(rèn)定。對談判過程每方均要做記錄，談成的項目需寫出最終的確認(rèn) 書，對末談成的項目需另外行文寫出說明，并注明未達(dá)成一致的原因，由雙方組長簽字認(rèn)定。各 項目均談成的成功談判，雙方需簽訂協(xié)議書，并由雙方組長簽字認(rèn)定。以上達(dá)成議 題的確認(rèn)書、 成功談判的協(xié)議書、末達(dá)成一致議題的說明以及雙方的談判實施方案，在模擬 談判實踐結(jié)束后, 需上交指導(dǎo)教師。模擬談判結(jié)束后，雙方各選出一名代表，解密己方的談判方案，并談模擬談判的體 會。 指導(dǎo)教師需對其談判過程及結(jié)果進(jìn)行講評。為了更好地提高模擬商務(wù)談判的教學(xué)效呆，對模擬談判進(jìn)行實況錄像，便于教學(xué)觀摩 與分