如何做好業(yè)務銷售

1、如何做好務銷售如何做好業(yè)務銷售銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運氣不知大家對這個公式認同嗎？那如 何做好業(yè)務銷售就有了答案： 第一：自信。 無論做什么銷售，首先，你必需把你 自己推銷出去?？蛻粼谫徺I你的商品時，不一定是因為你的產(chǎn)品如何好，而是因為 他對你的服務很滿意。所以，一定要有自信。想要做好銷售，請先和你的產(chǎn)品“談戀愛”第二：勤奮。腦勤、眼勤、 耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人 員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的 業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嘛勤奮體在以下個方面一、勤學習，

2、不斷提高、豐富自己。1學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知 己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的 依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的 時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象 打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中 國移動-通信專家、九牧王-西褲專家、方太-廚房專家。我們的客戶也一 樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們 這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政

3、治等等都應不斷 汲取。比如說：NBA 休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀 態(tài)如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不 煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題， 投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平 上，你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說， 他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去 了。二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神！業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛 腿”。1“銅頭”-經(jīng)常碰壁，碰了

4、不怕，敢于再碰。2“鐵嘴”-敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜 歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做 到既敢說又會說。3“橡皮肚子”-常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節(jié)。4“飛毛腿”-不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客 戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放 下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾 天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印 象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。三、勤動腦。就是

5、要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然 后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好 的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出 去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我 們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。四、勤溝通。人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領導和同事交流溝通自己的市 場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領導和同事 的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結。有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其

6、經(jīng)驗和教訓都值得我們總 結，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。第三：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成 規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場，靈感可以說無處不在。1與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病 了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕， 可能會改變態(tài)度-進貨。2產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感 來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。3逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說 被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨

7、。第四：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們 所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救 趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：1要做好拜訪前計劃。(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即 興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障 礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2拜訪前計劃的內容。(1)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是 實現(xiàn)增進感

8、情交流，還是促進客戶進貨。(2)預測可能提出的問題及處理辦法。(3)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：1要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我 們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成 “攻打對象”。2拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應 把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性， 這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和 期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需

9、求， 然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。F-Fewture(產(chǎn)品的特征)A-Advantage(產(chǎn)品的功效)B-Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷 售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把 產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關心的，所以 大家記住，在應用本法則時，可以省略 F、A，但絕不能省略 ，否則無法打動客戶 的心。三、拜訪后：1一定要做訪后分析(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的 達成了，哪些目的沒達成。(2)分析沒達成目標

10、的原因是什么，如何才能達成。(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。 2改進技巧措施(1)只做分析不行，應積極改進技巧措施，并且改善自己的缺陷和弱點， 才能更好的提高。(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出 最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。四、如果是初次拜訪請記住初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距 離，逐漸向汽車話題轉換。成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說 與車有關的事情?？梢哉剟偨Y束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么 直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶的孩子，長的真高，多 大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車 牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐 漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。如果顧