1 如何編寫售前方案V1.0-jia

1、如何編寫售前方案 如何編寫售前方案 摘要講述自己編寫方案的體會，主要包括寫不好方案的原因、寫方案易犯錯誤以及如何寫好方案等內(nèi)容。 目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc413663021 1引言 PAGEREF _Toc413663021 h 2 HYPERLINK l _Toc413663022 2自我總結(jié) PAGEREF _Toc413663022 h 2 HYPERLINK l _Toc413663023 3到底為什么寫不出好的方案呢？ PAGEREF _Toc413663023 h 3 HYPERLINK l _Toc413663024 3.1沒有體系

2、PAGEREF _Toc413663024 h 3 HYPERLINK l _Toc413663025 3.2沒有思路 PAGEREF _Toc413663025 h 3 HYPERLINK l _Toc413663026 3.3沒有素材 PAGEREF _Toc413663026 h 4 HYPERLINK l _Toc413663027 3.4沒有層次 PAGEREF _Toc413663027 h 4 HYPERLINK l _Toc413663028 4寫方案容易犯的錯誤有哪些？ PAGEREF _Toc413663028 h 5 HYPERLINK l _Toc413663029 4

3、.1只有論點，沒有論證 PAGEREF _Toc413663029 h 5 HYPERLINK l _Toc413663030 4.2解決方案成為功能列表 PAGEREF _Toc413663030 h 6 HYPERLINK l _Toc413663031 4.3其它易犯錯誤 PAGEREF _Toc413663031 h 6 HYPERLINK l _Toc413663032 5到底怎么才能寫出好的方案呢？ PAGEREF _Toc413663032 h 6 HYPERLINK l _Toc413663033 5.1動筆前先詳細了解情況 PAGEREF _Toc413663033 h 6

4、HYPERLINK l _Toc413663034 5.2先構(gòu)思提綱，經(jīng)過討論，最后動筆 PAGEREF _Toc413663034 h 7 HYPERLINK l _Toc413663035 5.3找一個安靜的地方和完整的時間段開始 PAGEREF _Toc413663035 h 7 HYPERLINK l _Toc413663036 5.4努力按客戶業(yè)務邏輯寫 PAGEREF _Toc413663036 h 8 HYPERLINK l _Toc413663037 5.5按標準套路寫方案 PAGEREF _Toc413663037 h 8 HYPERLINK l _Toc413663038

5、5.6認真準備方案的閱讀提示和摘要 PAGEREF _Toc413663038 h 8 HYPERLINK l _Toc413663039 5.7注重方案外觀設計 PAGEREF _Toc413663039 h 9 HYPERLINK l _Toc413663040 5.8尋求回饋意見，持續(xù)改進 PAGEREF _Toc413663040 h 9 HYPERLINK l _Toc413663041 5.9注意積累素材 PAGEREF _Toc413663041 h 9 HYPERLINK l _Toc413663042 5.10多寫，然后熟能生巧 PAGEREF _Toc413663042 h

6、 10 HYPERLINK l _Toc413663043 6提供一些方案的參考結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc413663043 h 10 HYPERLINK l _Toc413663044 6.1項目建議書 PAGEREF _Toc413663044 h 11 HYPERLINK l _Toc413663045 6.2解決方案 PAGEREF _Toc413663045 h 12引言公司售前階段，可能需要制作項目建議書、實施方案、規(guī)劃方案或者解決方案等東西。主要用來游說項目決策人，同時作為領導人選型決策的參考。我寫過一些，但畢竟能力有限，結(jié)合平時自己從其他途徑學習到的方案編寫的方法及注意事項

7、，簡單介紹一下對于編寫方案的看法，都是經(jīng)驗之談，就不去引經(jīng)據(jù)典吊書袋了。不過令我慚愧的是雖說有些道理都懂，但是由于多方面的原因?qū)е履承┓矫嬉矡o法做到，但是最起碼有這些標準在，逐漸改進就是好事。一家之言，還請大家見諒。銷售拜訪客戶后銷售拜訪客戶后明確方案編寫的意圖、查閱對象、編寫要求、提交時間。編寫項目建議書，動員客戶啟動項目，提供可行性建議分析。售前技術(shù)交流后售前匯報、演示、交流后，提供解決方案，介紹我公司的技術(shù)能力和實施服務能力等方面的優(yōu)勢，展現(xiàn)自己的實力。深入交流后與客戶進行深入的溝通交流或者獲得了調(diào)研機會深入了解了客戶的需求后，可能會需要幫客戶編寫規(guī)劃方案或信息化發(fā)展綱要；配合客戶編寫項

8、目詳細的實施方案，報財政申請經(jīng)費（有時候還需要代替客戶在方案評審時進行答辯），方案內(nèi)容包括：建設背景、建設內(nèi)容、進度計劃、詳細預算等。自我總結(jié)很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策。我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務，而我自己的事情一般又比別人多一點，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就詢問市場人員搞清楚客戶的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導思路和結(jié)構(gòu)提綱?；旧衔艺嬲齽庸P寫方案至少是在半天之，這期間干的主要事情是列出方案提綱以及收集參考素材。我其實也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散

9、的小時間把思路不斷推導一下，然后到一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力特別集中，大腦也高速反應，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我總結(jié)一點，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案；另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不會滿意的，只有這樣，每次都會進步一點點，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：沒有體系說起公司的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是因為不熟悉公司的產(chǎn)品體系造成的

10、，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。因為我們這個行業(yè)說句不客氣的話，大部分對規(guī)劃管理信息化并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始的。在學習過程中熟悉，在熟悉過程中領悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費盡腦汁。 所以要想寫好方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈、功能模塊、適應領域、典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。 沒有思路有很多客戶看

11、多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務的個性化內(nèi)容，這個時候按照標準方案模板修改還勉強能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是不熟悉業(yè)務造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解客戶的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的需求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以要想寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務，了解業(yè)務最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務調(diào)研，有了業(yè)務調(diào)研做基礎，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客

12、戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。沒有素材一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。方案中有些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第一對業(yè)務要熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務調(diào)研經(jīng)驗；第二對產(chǎn)品非常熟悉，至少對產(chǎn)品功能模塊作用很清楚；第三手上有大量可公用的素材庫。沒有層次有時候我們剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案；當然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要怎么搞，也要我公司馬上提供一個方案。結(jié)果拍胸脯容易，按模板

13、制作一個，用戶一看幾個供應商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又結(jié)合幾家內(nèi)容總結(jié)出一些個性化要求，于是又開始折騰第二輪方案。其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目建議書。到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎上提供解決方案。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以

14、經(jīng)過練習寫出好的方案。寫方案容易犯的錯誤有哪些？基本上可以歸結(jié)為兩類：只有論點，沒有論證不好的解決方案粗略看起來非常厚重，其實都是功能羅列，像產(chǎn)品手冊摘要版，不像方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點，認為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不一定厚，主要是能看出你用心、認真?，F(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是“長、厚、全”，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應

15、商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實很少有規(guī)劃局領導不知道自己的毛病，在局里面隨便去找一個人，對問題都能講一通，但是費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。方案并沒有研究為什么會產(chǎn)生這么多問題？這些問題是怎么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說“我能！我能！選我，選我！”。如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化、自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)

16、鍵是有的方案圖表的好。通過圖和表，會感覺這個公司還不錯，思路很清晰，做事很規(guī)范。解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務去準備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。這種方案還有一個特點，一個問題反反復復的提，在業(yè)務背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？

17、但按功能列表準備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。其它易犯錯誤只有厚度，沒有質(zhì)量；結(jié)構(gòu)不清晰；口語書面語混雜，遣詞造句不嚴謹；沒有自我認真檢查，存在大量硬傷；過于突出自我；沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進展；文字太多，圖表太少。到底怎么才能寫出好的方案呢？動筆前先詳細了解情況一般情況下，我們寫方案只是按照市場人員或其他人員的要求提供方案，我們并不是與客戶直接接觸的人。所以在寫方案之前，問問需要方案的人，有必要的話可以與客戶溝通，聽聽他們對方案的想法和建議，這樣對寫方案會有很大幫助。閉門造車往往導致接受者對方案不滿意，要求返工修改。所以動筆前可以先

18、打幾個電話，問清楚客戶需求，這樣不但可以提高方案的針對性，也可以獲得大量的解決思路線索，對寫方案大有好處。PS：我們的弱點也在于此：有時沒有機會深入了解用戶存在的問題及需求的機會，方案需要多次返工。先構(gòu)思提綱，經(jīng)過討論，最后動筆很多時候方案的準備時間并不充分，很多人接到任務之后立即找個范本修改，這是不好的工作習慣。有時候利用模板的確可以較快地完成任務，但時間長了就形成了惰性，形成用替換方式抄改方案的習慣。真在實際工作中遇到個性化較強的項目，而標準供應鏈管理方案模板沒有涵蓋時就無從應對。這是因為平時寫方案過程中思維始終缺少結(jié)構(gòu)化思考練習的結(jié)果。寫方案時一定不要急著動筆，而是先想提綱。提綱中的邏輯

19、聯(lián)系和業(yè)務銜接在腦海中推導得比較有力和充分了，才開始動筆；有了提綱，思路就不會斷，寫起來才快。如果有條件的話，這個思路還應該和大家討論，特別是一些重要方案，一定要先反復討論提綱。各種意見和思路在提綱中統(tǒng)一了，再動手寫。這樣就不至于遇到方案寫完評審時又被否定，不得不推倒重來的痛苦。找一個安靜的地方和完整的時間段開始寫方案最怕中間不停地被打斷，這樣思路無法保持連貫性。所以無論接到多么緊急的方案編制任務，也不要急著去寫，而是先把手頭該處理的小事情處理干凈，確保編寫的時間段相對安靜和完整，這樣才能保證方案的質(zhì)量。一定要保證在一個時間段內(nèi)初步拿出完整的推導思路和結(jié)構(gòu)提綱，然后就可以逐步補充和豐富內(nèi)容，不

20、至于在寫的過程中還為結(jié)構(gòu)苦惱，不清楚從哪里下筆，每次要花費大量時間從頭構(gòu)思。努力按客戶業(yè)務邏輯寫一般寫方案最簡單的方式就是按照協(xié)同軟件設計思路和功能模塊來寫，因為有大量素材可用。但這樣撰寫方案并非是一種最佳選擇，因為對客戶而言，他必須轉(zhuǎn)換角色進行思維，要站在我們的思維模式上才能看懂方案字句之間的含義。如果從以客戶為中心的角度出發(fā)，方案應盡量讓客戶容易看懂，好理解，自然也就取得了較好的印象分。方案應先仔細探討客戶業(yè)務，而不是將調(diào)研結(jié)論一一羅列，應從業(yè)務分析中推導出業(yè)務需求，最后描述技術(shù)實現(xiàn)手段。從這個意義上講，解決方案要按照簡明的業(yè)務手冊來準備。按標準套路寫方案不同類型的方案都有自己的套路，例如

21、可行性報告、解決方案、建議書等都各有套路。我們可以經(jīng)常討論完善和豐富方案的寫作套路。我們應盡量按照標準套路準備方案，不要自成體系。在既定套路下發(fā)揮，套路就體現(xiàn)了一種結(jié)構(gòu)化、體系化的思維模式，很多客戶本身也是習慣閱讀有套路的文檔。套路和定制并不矛盾，好的套路反映了專業(yè)文檔定制的經(jīng)驗。認真準備方案的閱讀提示和摘要客戶決策領導往往公務繁忙，時間有限，很難保證將厚厚一本方案的內(nèi)容全部認真研讀，所以方案可以單獨附一份摘要以供客戶領導瀏覽。摘要重點介紹整個方案中的精華部分，當然也可以附帶實施方法和典型用戶介紹。通過摘要讓方案的解決問題的思路在短短幾頁紙中得到清晰、準確的描述，這種用精煉文字描述業(yè)務思路的能力往往更能給人留下深刻印象。對于較復雜、內(nèi)容較多的方案可以提供一份閱讀提示，告訴不同的人其關(guān)心的內(nèi)容可以通過閱讀哪些章節(jié)直接獲得。實際上很多論文和書籍序言都會有一段來說明文章的結(jié)構(gòu)，讀者可以直接進入感興趣的話題，這對我們編制方案也是一個有益的啟發(fā)。注重方案外觀設計方案的外觀是客戶第一眼能看到的內(nèi)容，因此需要注意方案的封面設計、目錄排版、頁面排版、標題排版、段落排版、字體排版、圖片排版、表格排版。尋求回饋意見，持續(xù)改進很多人寫完方案后，就覺得任務完成了，是成是敗，已經(jīng)過去。但對于一個想寫一流方案的人