商務(wù)推銷與談判技術(shù)說(shuō)課稿課件

1、商務(wù)談判與推銷技術(shù)求實(shí) 求精 求新 一、說(shuō)教學(xué)大綱三、說(shuō)教學(xué)方法與手段二、說(shuō)教材目 錄四、說(shuō)學(xué)情學(xué)法五、說(shuō)教學(xué)程序設(shè)計(jì)一、說(shuō)大綱課程性質(zhì) 商務(wù)談判與推銷技術(shù)課程是電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)的職業(yè)技能課程。作為高職課程，其理論厚度和寬度強(qiáng)調(diào)“必須、夠用”；課程教學(xué)應(yīng)強(qiáng)化談判及推銷各個(gè)環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，實(shí)驗(yàn)課時(shí)要求占總課時(shí)的50%。 一、說(shuō)大綱課程定位 商務(wù)談判與推銷技術(shù)是一門理論和實(shí)踐并重的職業(yè)技能課，符合高職高專學(xué)生培養(yǎng)的需要，對(duì)將來(lái)的工作有一定的指導(dǎo)意義。 本課程安排在第五學(xué)期，為考試課。一、說(shuō)大綱課程作用 通過(guò)該課程學(xué)習(xí)，可以掌握商務(wù)談判與推銷的基本概念和方法，掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧的崗位

2、技能，提高學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，并在實(shí)驗(yàn)中提升學(xué)生的銷售洽談能力，最終帶來(lái)交易，為企業(yè)創(chuàng)造效益。一、說(shuō)大綱課程目標(biāo) 認(rèn)知目標(biāo)：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判、了解商務(wù)談判的組織與管理、了解現(xiàn)代推銷和推銷管理的知識(shí)。 能力目標(biāo)：學(xué)生在現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下具有談判能力、推銷能力和團(tuán)隊(duì)管理能力，為從事商務(wù)談判與推銷方面工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。情感態(tài)度目標(biāo)：學(xué)會(huì)給他人留下良好的第一印象、能與他人進(jìn)行積極有效的溝通、學(xué)會(huì)換位思考、了解他人的心理需要 章次內(nèi) 容理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)總計(jì)學(xué)時(shí)模塊一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判448模塊二商務(wù)談判操作121224模塊三商務(wù)談判組織與管理 4610模塊四感悟現(xiàn)代推銷6410模塊五推銷操作448模塊六推銷

3、管理6612總計(jì) 363672一、說(shuō)大綱課時(shí)分配模塊二 商務(wù)談判操作（24學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目三 商務(wù)談判開局階段策略 任務(wù)3 掌握正確的開局策略 項(xiàng)目四 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略 任務(wù)1報(bào)價(jià)策略制定 項(xiàng)目五 商務(wù)談判磋商階段策略 任務(wù)2 迫使對(duì)方讓步策略 項(xiàng)目六 商務(wù)談判成交階段策略 任務(wù)3 最后成交策略與技巧1、了解開局的基本任務(wù)、理解開局的含義及作用、掌握開局的表達(dá)方式2、了解報(bào)價(jià)和還價(jià)的方式、掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略；3、掌握迫使對(duì)方讓步的策略、了解防止對(duì)方進(jìn)攻的方法、掌握談判僵局處理對(duì)策；4、熟識(shí)成交的有利時(shí)機(jī)、掌握成交的基本方法和主要策略模塊三商務(wù)談判組織與管理（10學(xué)時(shí)

4、）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目七 商務(wù)談判組織 任務(wù)1 商務(wù)談判人員組織 任務(wù)3 商務(wù)談判方案的制定 項(xiàng)目八 商務(wù)談判管理 任務(wù)2 商務(wù)談判信息保密 1、掌握商務(wù)談判信息組織的基本內(nèi)容和方案的制定方法2、掌握商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)、了解商務(wù)談判信息管理的內(nèi)容模塊四感悟現(xiàn)代推銷（10學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目九 現(xiàn)代推銷認(rèn)知 項(xiàng)目十 推銷理論與模式 任務(wù)1 推銷方格理論分析 任務(wù)2 推銷模式設(shè)計(jì) 項(xiàng)目十一 推銷要素與方式 任務(wù)1 推銷要素構(gòu)成 1、掌握推銷觀點(diǎn)的演變過(guò)程2、掌握推銷人員方格理論和顧客方格理論、理解推銷方格理論和顧客方格理論的協(xié)調(diào)關(guān)系3、理解推銷要素的含義以及要素之間的相互關(guān)系模塊六推銷管理

5、（12學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目十四 推銷管理 任務(wù)1 制定推銷計(jì)劃 任務(wù)2 組建推銷組織和團(tuán)隊(duì) 任務(wù)3 建立推銷控制系統(tǒng) 項(xiàng)目十五 客戶管理 任務(wù)1 客戶關(guān)系管理 任務(wù)2 客戶信用管理 任務(wù)3 客戶投訴管理 1、了解推銷計(jì)劃的類型及制定推銷計(jì)劃應(yīng)遵循的原則、掌握各種推銷組織的優(yōu)缺點(diǎn)及適用條件2、了解客戶服務(wù)的內(nèi)容、了解處理客戶投訴的流程、掌握收集客戶資料常用的方法課程重點(diǎn)課程難點(diǎn)1.商務(wù)談判操作2.感悟現(xiàn)代推銷1.商務(wù)談判組織與管理2.推銷操作 一、說(shuō)大綱課程重點(diǎn)、難點(diǎn)、突破方法 考評(píng)平時(shí)成績(jī)60%期末成績(jī)40% 課堂考勤、提問 案例分析 課后作業(yè) 一、說(shuō)大綱課程考核評(píng)價(jià)方法教材綜合性強(qiáng)高等

6、教育出版社2012年商務(wù)談判與推銷技巧，楊再春、董曉東主編；教材為全國(guó)高職高專教育規(guī)劃教材。教材內(nèi)容豐富教材中案例比較多，有模塊式項(xiàng)目引領(lǐng)，并且每一單元設(shè)有考一考、講一講、想一想、練一練和做一做。二、說(shuō)教材教材使用二、說(shuō)教材教材建設(shè) 實(shí)驗(yàn)要求1、認(rèn)真研讀案例全文2、學(xué)生結(jié)合案例討論問題3、提問后由教師對(duì)結(jié)果進(jìn)行歸納和點(diǎn)評(píng)4、課后學(xué)生總結(jié)答案并上交老師批改 1. 注重案例教學(xué)2. 因材施教3. 理論與實(shí)踐結(jié)合 二、說(shuō)教材教學(xué)參考書使用三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 案例分析法、分組討論法、情景教學(xué)法、拓展教學(xué)法等等。 每章教學(xué)均精心選用和深入分析一個(gè)典型案例，作為講解引入。結(jié)合案例來(lái)分析理論問題

7、，由淺入深的使學(xué)生掌握商務(wù)談判與推銷的概念、原理、方法, 運(yùn)用案例引導(dǎo)學(xué)生探究性學(xué)習(xí)。 實(shí)驗(yàn)課運(yùn)用案例組織課堂討論、進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，掌握案例分析的技巧，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的增強(qiáng)，并提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。案例分析法三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 以小組為單位組織課程教學(xué)，每組5-6人，推薦組長(zhǎng)，實(shí)行“組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”管理模式，開展課外小組活動(dòng)。 例如：分組討論發(fā)生在自己身邊的談判活動(dòng)，指出為什么成功或?yàn)槭裁词?？把談判雙方身份、過(guò)程等記錄下來(lái),互相交流。 分組討論法三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場(chǎng)所；在課堂布置工作環(huán)境，營(yíng)造職業(yè)氣氛，使學(xué)生

8、得到職業(yè)體驗(yàn)。例如：模擬企業(yè)“建立推銷隊(duì)伍、模擬推銷、模擬談判”開展實(shí)驗(yàn)活動(dòng)。情景教學(xué)法三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 為學(xué)生提供的學(xué)習(xí)資料，具體有“書目推薦”等資料信息，引導(dǎo)學(xué)生在更高層次上拓展自己的學(xué)習(xí)，充分挖掘他們潛能。拓展教學(xué)法機(jī)房三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 1、課堂講授法 學(xué)校教育的主要方式, 以教師向?qū)W生單方面講授為主。 2、使用多媒體教學(xué)。 本課程精心設(shè)計(jì)并制作出精美的課件，提高了教學(xué)效率。 3、恰當(dāng)運(yùn)用現(xiàn)代輔助教學(xué)手段。 教學(xué)過(guò)程中，還采用視頻等教學(xué)手段輔助教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容更具直觀性、形象性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。4、充分利用商務(wù)談判與推銷技術(shù)課程網(wǎng)絡(luò)資源。 學(xué)生可以在班級(jí)QQ

9、群直接下載本課程的教學(xué)資源，包括電子課件、經(jīng)典案例、參考資料等等。 三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)手段三、說(shuō)教學(xué)方法和手段教后設(shè)計(jì)1、在課后，積極的引導(dǎo)學(xué)生加強(qiáng)技能學(xué)習(xí)，對(duì)課堂中所學(xué)的知識(shí)及時(shí)鞏固。2、對(duì)學(xué)生課后提出的疑難問題，要及時(shí)給予解答。3、適當(dāng)?shù)牟贾脤?shí)操作業(yè)，稍稍提高作業(yè)的難度，迫使其查閱資料，以此方法提高學(xué)生的自學(xué)能力。4、每章內(nèi)容配有思考案例題，加深對(duì)本教材各章內(nèi)容的理解，提高學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力。改變“滿堂灌”的狀況，貫穿“精講多練”的原則學(xué)習(xí)情況分析重視學(xué)生理論結(jié)合實(shí)際進(jìn)行正確運(yùn)用調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，提高分析問題和解決問題的能力學(xué)習(xí)風(fēng)格分析在學(xué)習(xí)中逐步掌握各項(xiàng)談判與推銷技能三、說(shuō)教學(xué)

10、方法和手段教學(xué)改革對(duì)談判和推銷有認(rèn)識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)待提高、有自我學(xué)習(xí)能力、討厭理論灌輸，更喜歡實(shí)踐 傾向于學(xué)習(xí)操作性較強(qiáng)的技能性課程； 觀察能力和語(yǔ)言表達(dá)能力稍差高職高專電子商務(wù)等專業(yè)三年級(jí)學(xué)生具備一定的專業(yè)理論基礎(chǔ)，具有了一定的專業(yè)理論學(xué)習(xí)思維認(rèn)知水平 學(xué)生特點(diǎn) 學(xué)習(xí)習(xí)慣 四、說(shuō)學(xué)情學(xué)法學(xué)情分析積極思考,踴躍回答認(rèn)真學(xué)習(xí),研究知識(shí)案例導(dǎo)入時(shí)多媒體講授時(shí)總結(jié)回顧,不斷提高實(shí)驗(yàn)操作時(shí)四、說(shuō)學(xué)情學(xué)法學(xué)法指導(dǎo) 充分利用理論課上的多媒體教學(xué)和實(shí)驗(yàn)課的案例分析、情景模擬等去分析和解決問題，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的互動(dòng)性和趣味性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，可以達(dá)到良好的教學(xué)效果。 我指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)方法包括：觀察發(fā)現(xiàn)法、自主探究法

11、、模擬實(shí)踐法，讓學(xué)生在觀察、探究、實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)，體驗(yàn)商務(wù)談判與推銷的樂趣。四、說(shuō)學(xué)情學(xué)法建議學(xué)法任務(wù)四 接近顧客（2節(jié)課為例 ） 通過(guò)案例導(dǎo)入新課，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)本課題的興趣，講授中結(jié)合案例講解，體現(xiàn)理論與實(shí)踐緊密相連的基本理念，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。教師準(zhǔn)備學(xué)生準(zhǔn)備案例導(dǎo)入結(jié)合講授2003復(fù)習(xí)上一節(jié)尋找顧客的方法案例分析，提問不僅復(fù)習(xí)了上一節(jié)課知識(shí)點(diǎn)，還提出問題引入本節(jié)課內(nèi)容 多媒體課件 典型的接近顧客案例設(shè)計(jì)意圖五、說(shuō)教學(xué)程序教學(xué)過(guò)程五、說(shuō)教學(xué)程序教學(xué)設(shè)計(jì)內(nèi)容1. 接近顧客的概念、目的 十種接近顧客的方法重難點(diǎn)1、教學(xué)重點(diǎn)： 接近顧客的方法2、教學(xué)難點(diǎn)： 接近顧客的方法的運(yùn)用目

12、標(biāo)1、了解接近顧客的含義、目的和技巧2、掌握接近顧客的方法并學(xué)會(huì)應(yīng)用3課程講解 4045案例分析25小結(jié)作業(yè)5創(chuàng)設(shè)情境10新課導(dǎo)入 1012五、說(shuō)教學(xué)程序教學(xué)設(shè)計(jì) 案例引入 美國(guó)布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷人員在上門推銷之前，首先給顧客寄各種保險(xiǎn)說(shuō)明書和簡(jiǎn)單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明：“請(qǐng)您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返給我們，我們便會(huì)贈(zèng)送兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代硬幣（仿制）。這是答謝您的協(xié)助，并不是要您加入我們的保險(xiǎn)。”推銷人員總共寄出30 000多封信，收到23000多封回信。推銷人員便帶著仿古錢幣按回信地址上門拜訪，親手把硬幣送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面對(duì)的是前來(lái)送硬幣的推銷人員，

13、自然不會(huì)有戒心，在道謝后，就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選兩枚自己喜歡的留下。推銷人員這時(shí)就會(huì)不失時(shí)機(jī)地滲入推銷話題。據(jù)說(shuō)該公司因這次活動(dòng)獲得6000名顧客加入保險(xiǎn)，在當(dāng)時(shí)曾引起轟動(dòng)。 討論：1采用什么方法尋找顧客？ 2從案例得到什么啟發(fā)？課程回顧： 回顧上次課程學(xué)習(xí)內(nèi)容，重點(diǎn)回顧尋找顧客的方法新課導(dǎo)入案例導(dǎo)入： 通過(guò)案例導(dǎo)入新課。案例看完老師提出問題，請(qǐng)同學(xué)們思考得到什么啟發(fā)從而引出接近顧客的概念、方法五、說(shuō)教學(xué)程序新課導(dǎo)入 10接近顧客的概念接近顧客的目的設(shè) 問通過(guò)問題引導(dǎo)學(xué)生對(duì)接近顧客的相關(guān)內(nèi)容有個(gè)初步接觸接近顧客的方法“愛達(dá)模式”應(yīng)用思考： 面對(duì)陌生顧客，如何開口講話，不讓人抵觸？五

14、、說(shuō)教學(xué)程序創(chuàng)設(shè)情境 10對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行初步接觸或再次訪問接近顧客的方法接近顧客的目的接近顧客的概念注意、興趣、引導(dǎo)洽談產(chǎn)品、介紹、贊美、饋贈(zèng)、求教利益、好奇、問題、表演、聊天講解過(guò)程中可穿插對(duì)應(yīng)實(shí)例分析幫助學(xué)生理解五、說(shuō)教學(xué)程序課程講解 40板書設(shè)計(jì) 任務(wù)四 接近顧客一、接近顧客的含義二、接近顧客的目的三、接近顧客的方法（一）產(chǎn)品接近法 （二）介紹接近法（三）贊美接近法 （四）饋贈(zèng)接近法（五）求教接近法 （六）利益接近法（七）好奇接近法 （八）問題接近法（九）表演接近法 （十）聊天接近法各小組根據(jù)討論結(jié)果，選一名代表進(jìn)行發(fā)言。前兩名發(fā)言的小組將在平時(shí)成績(jī)中加上1分。 各小組根據(jù)所學(xué)知識(shí)討論案例里的接近顧客方法根據(jù)小組發(fā)言，師生共同分析合理見解。并熟悉接近顧客的方法，能進(jìn)行熟練應(yīng)用。小組討論代表發(fā)言共同分析五、說(shuō)教學(xué)程序案例分析 25 小結(jié)重難點(diǎn)作業(yè)課后反思概括本節(jié)內(nèi)容再次強(qiáng)調(diào)本節(jié)的重點(diǎn)及難點(diǎn)。布置作業(yè)教師課后需要進(jìn)行教學(xué)反思五、說(shuō)教學(xué)程序小結(jié)、作業(yè)5課后實(shí)踐作業(yè)布置任務(wù) 試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，使用5種以上接近顧客的方法接近顧客學(xué)生由過(guò)去的“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。 學(xué)生初步具有商務(wù)談判與推銷