銷售員薪資標(biāo)準提成標(biāo)準及發(fā)放制度

1、TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark0 第一章：銷售部門職能2 HYPERLINK l bookmark6 第二章、銷售部管理架構(gòu)3 HYPERLINK l bookmark8 第三章、銷售部職務(wù)說明書3 HYPERLINK l bookmark24 第四章：銷售部人事制度7 HYPERLINK l bookmark34 第五章：銷售部工作流程8 HYPERLINK l bookmark38 第八章：銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理方法9 HYPERLINK l bookmark40 第九章：銷售部的授權(quán)（責(zé)）、命令、匯報制度10 HYPERLINK l bookma

2、rk48 第十章：銷售部保密制度11 HYPERLINK l bookmark56 第十一章：顧客資料、銷售協(xié)議書管理制度11 HYPERLINK l bookmark64 第十二章：顧客投訴、異議處理方法12 HYPERLINK l bookmark72 第十三章、銷售部與公司其他部門、其它公司的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度13 HYPERLINK l bookmark75 第十四章、銷售人員的工作績效評估方法、薪金、獎勵、懲罰14第一章：銷售部門職能一、部門職能部門名稱：銷售部部門職責(zé)：組織、完成所屬項目的發(fā)售；確保公司回款目標(biāo)的完成；公司項目營銷決策的擬定及提案；主要職能1、制定每月、季度、年度銷售計劃

3、，進行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施;銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督；設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷售部正常工作運轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運作；建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；合理進行銷售部的預(yù)算控制；研究掌握銷售員的需求，充分調(diào)動工作積極性；制訂業(yè)務(wù)人員的行動計劃，并予以檢查控制；定期收集并整理市場信息；定期把市場信息報備公司；預(yù)測市場危機，統(tǒng)計、催收和結(jié)算房款；做好銷售服務(wù)工作，促進、維系公司與客戶間的關(guān)系；組織、完成公司所屬項目的銷售對產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議；第二章、銷售部管理架構(gòu)第三章、銷售部職務(wù)說明書4、軟件銷售總監(jiān)直接上級：銷售總監(jiān)/營銷總監(jiān)/總經(jīng)理直接下級：軟件銷售經(jīng)理本職工作

4、：營銷方案制定與執(zhí)行、完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。職位職責(zé)1、負責(zé)部門日常行政管理及部門工作計劃、目標(biāo)的制定、檢查、以及部門員工的考評工作；對銷售機構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負責(zé)；負責(zé)推廣軟件的具體業(yè)務(wù)管理工作，制定銷售策略、價格策略等；擬定年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；負責(zé)組織公司軟件銷售市場調(diào)研，信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)。跟蹤掌握市場行情，及時提出合理和有效的營銷策略；同時按照公司批準的整體銷售計劃和方案，認真組織和努力完成項目的銷售工作；匯總市場信息，提報項目調(diào)整、修改建議；把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；關(guān)注所管轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理；10、負責(zé)

5、健全部門組織架構(gòu)，對部屬分工授權(quán)、檢查、報告制度，對其業(yè)績進行評估做到一專多能，責(zé)任到人，合理調(diào)配，以保證部門各項工作業(yè)務(wù)的完成，強化組織功能，樹立專業(yè)團隊意識；11、制定實施銷售費用計劃及預(yù)算，嚴格控制銷售成本，降低銷售費用；12、及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認真做好售后服務(wù)工作；13、組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；14、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；15、定期向直接上級述職；16、向直接下屬授權(quán)，布置工作；17、負責(zé)直屬下級任用的提名；18、制定部門工作程度和規(guī)章制度，報批通過后實行；19、制定直接下級的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范

6、圍；20、受理直屬下級上報的建議、異議、投訴、沖突和爭議并進行裁決；21、負責(zé)直屬下級下作程序的培訓(xùn)，執(zhí)行和檢查；22、申報直接下級過失和獎勵報告；23、負責(zé)出售單位的審核，負責(zé)額外折扣的批準和確認；24、參與項目策劃工作；25、負責(zé)對銷售經(jīng)理進行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實際工作情況向總經(jīng)辦建議獎勵、留用、處罰及解聘銷售經(jīng)理；26、每月向公司總經(jīng)理提交工作報告及工作計劃。統(tǒng)計銷售業(yè)績及制訂提成方案，提交公司審核；負責(zé)同服務(wù)客戶結(jié)算代理費用；27、負責(zé)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系；28、參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議；29、處理緊急突發(fā)事件。主要權(quán)利1、有銷售部的代表權(quán)；有對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)；有向總經(jīng)理

7、報告權(quán)；有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)；有對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)；對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績考核審核權(quán)；9、有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；10、一定范圍內(nèi)的價格優(yōu)惠權(quán)；11、項目營銷方案的決策權(quán)；8、軟件銷售經(jīng)理直接上級：軟件銷售總監(jiān)本職工作：依公司銷售策略進行軟件發(fā)售。職位職責(zé)|嚴格執(zhí)行公司制定的項目售價；規(guī)范執(zhí)行銷售部接待程序；對重大客戶轉(zhuǎn)交軟件銷售部總監(jiān)處理；執(zhí)行直接上級制定之銷售計劃，努力完成工作目標(biāo)；正確及時接收上級指示；接受客戶投訴及時處理有關(guān)問題；上報；8、掌

8、握軟件銷售部工作情況和本項目有關(guān)銷售數(shù)據(jù)；9、積極參與銷售人員技能培訓(xùn)計劃；10、匯總擬寫每周、每月銷售部工作總結(jié)呈送上級審核；11、對相關(guān)軟件行業(yè)動態(tài)進行調(diào)查，匯總分析后呈送上級；12、定期向直接上級述職；13、處理解決銷售過程中的突發(fā)事件，并呈報上級。后、硬件銷售經(jīng)理直接上級：銷售副總本職工作：項目產(chǎn)品推銷工作；顧客（散戶）接待、談判、簽約。催收個人發(fā)生交易的銷售回款；職位職責(zé)1、嚴格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；2、對個人洽談的顧客，負責(zé)售后服務(wù)；3、接受顧客異議和意見，及時上報，并協(xié)助銷售副總；4、作好銷售統(tǒng)計工作，填報各項規(guī)定表格；5、聽從上級指揮，執(zhí)行上級發(fā)布的其他命令。第四章：銷售部人

9、事制度一、銷售人員的招聘1、根據(jù)項目需要提報崗位需求；2、發(fā)布招聘信息；3、由人力資源部進行初試，銷售經(jīng)理進行復(fù)試，通過復(fù)試后由銷售總監(jiān)/總經(jīng)理決定是否錄用。二、銷售人員的培訓(xùn)1、試用期員工培訓(xùn)、產(chǎn)品知識、銷售技巧、項目培訓(xùn)、公司、銷售部管理制度培訓(xùn)2、在職培訓(xùn)、技巧交流會、考察、講座和報告會、雙向交流、新任職務(wù)培訓(xùn)、職務(wù)說明、職業(yè)交流、公司、銷售部制度改進說明會第五章：銷售部工作流程客戶區(qū)分準則客戶區(qū)分原則客戶建檔有效期為2個月以成交為準以客戶意愿為主：即在任何情況下，必須要熱情接待客戶，不得以任何理由、借口冷落客戶客戶區(qū)分準則1、銷售員A（以下簡稱A）在聯(lián)系過程中，知道銷售員B（原始聯(lián)系者

10、，以下簡稱8）曾接待過該客戶，原則上交回B聯(lián)系，成交后業(yè)績屬B；2、若客戶不愿找B，要求A接待，后續(xù)跟進則由A負責(zé)，則成交業(yè)績屬AB共有；若B屬建檔有效期，提成以：A：50%，B：50%；若B屬建檔無效期，則與B無關(guān)；3、客戶說出B聯(lián)系過，但B不在，則由銷售經(jīng)理C（最后當(dāng)值人員，以下簡稱C）協(xié)助聯(lián)系，如通知B后，因B長時間未到，若C協(xié)助成交，成交后，業(yè)績屬B，提成以：B：50%，C：50%；4、客戶說出B聯(lián)系過，但不愿意找B，對B提出投訴，則A需將此情況告知銷售總監(jiān)及B，待銷售總監(jiān)落實后，此客戶成交與B無關(guān)，業(yè)績提成均屬A；5、如銷售經(jīng)理B所聯(lián)系的客戶，為爭取銷售折頭而找A，一經(jīng)查實，則業(yè)績提

11、成全部屬B；6、如客戶表示曾經(jīng)聯(lián)系過，但忘記誰（B）聯(lián)系，成交后與B無關(guān)；或客戶走后，人或B通過潛在客戶檔案找到B,若屬建檔有效期，則由“A”或B”（由銷售總監(jiān)查實具體情況）負責(zé)后續(xù)跟進，成交后業(yè)績屬跟進工作者，提成按具體情況分配；7、原則上由舊客戶帶來的新客戶，屬原始聯(lián)系者所有。第八章：銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理方法為使銷售部辦公用品的采購、領(lǐng)用合理化、規(guī)范化，并減少物品的損耗，杜絕浪費。根據(jù)銷售部具體情況制定以下制度；銷售部所有辦公用品由銷售人員親自去行政部領(lǐng)取，建立個人帳戶后領(lǐng)用。新進試用期的員工，首次領(lǐng)用個人日常辦公用品，須向部門經(jīng)理提出申請，經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放。銷售部人員辦公

12、用品領(lǐng)用按公司標(biāo)準執(zhí)行，但根據(jù)具體情況可由部門經(jīng)理進行調(diào)節(jié)、平衡。須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）?？偨?jīng)理審核后，由專人購買。臺式機、筆記本電腦的領(lǐng)用，有領(lǐng)用人提出申請（注明用途），由總經(jīng)理批注后辦理。注意事項購物申請，應(yīng)盡可能明示物品的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、質(zhì)量、等級、估計價格等內(nèi)容。所購物品由專人驗收、保管、發(fā)放。未經(jīng)授權(quán)、批準后的申報，擅自采購的物品不予驗收、報銷。所有公物、設(shè)備一律不得私自借用。個人所領(lǐng)辦公用品在離職時須辦理退還手續(xù)。個人對辦公用品應(yīng)愛惜使用，妥善保管，若有丟失，不予補發(fā)。員工應(yīng)具備良好的個人素質(zhì)，借用辦公用品后應(yīng)即時歸還，不得未經(jīng)同意而擅自亂拿、使用

13、。第九章：銷售部的授權(quán)(責(zé))、命令、匯報制度一、授權(quán)原則：上級向下級以命令、通知的形式授權(quán)(授權(quán)必須授責(zé)，要有時限)二、匯報原則：下級向上級以報告、請求的形式匯報(匯報必須有建議、有回復(fù)時限)三、越級的條件:1、當(dāng)發(fā)生如下情形時，上級可越級授權(quán)當(dāng)上級認為直接下級無法勝任此項工作時情況緊急事關(guān)重大，需上級直接指揮時需統(tǒng)一指揮時2、當(dāng)發(fā)生如下情形時，下級可越級匯報情況緊急，又無法與直接上級取得聯(lián)系時涉及上級有嫌疑危害公司利益時涉及上級對自己有嚴重的不公處置時，可越級匯報第十章：銷售部保密制度對公司規(guī)定的保密事項保密對項目的以下資料保密總成本平均價已成交的低于折扣價已成交顧客（顧客聲明不保密的除外）

14、及其它客戶資料對部門內(nèi)部情況保密部門保密級管理文件銷控表、統(tǒng)計表銷售率內(nèi)部教材注明保密的一切受控文件內(nèi)部分配情況銷售基金的使用第十一章：顧客資料、銷售協(xié)議書管理制度一、顧客資料管理1、銷售部應(yīng)對顧客資料成交以及未成交兩大類型進行收集整理，建檔歸檔；2、對于顧客情況有變動者，應(yīng)該及時的修正顧客檔案資料內(nèi)容，以確保顧客資料正確性；3、顧客資料包括：顧客姓名、個人情況、公司位置、聯(lián)系電話等；4、成交顧客資料需統(tǒng)計顧客在本公司購買的產(chǎn)品，投資總金額等。二、協(xié)議書、合同資料管理協(xié)議書復(fù)印件須按照一定的規(guī)律進行整理歸檔。三、合同內(nèi)容審查財務(wù)部根據(jù)合同條款為依據(jù)，及時(三個工作日內(nèi))對每份合同進行審查，如有

15、不符合標(biāo)準情況，須立即與總經(jīng)理及銷售副總核實。第十二章：顧客投訴、異議處理方法一、顧客投訴、異議的處理原則不管顧客是否無理取鬧，銷售人員都須無條件接受顧客投訴、異議，并及時處理，如未能對顧客投訴、異議問題進行有效答復(fù)的，應(yīng)及時上報上級領(lǐng)導(dǎo)。如銷售總監(jiān)未夠?qū)︻櫩吞岢鰡栴}進行合理答復(fù)應(yīng)匯匯報總經(jīng)理，由總經(jīng)理對顧客提出問題進行答復(fù)。二、投訴的處理響應(yīng)時限對顧客投訴問題回復(fù)不能夠超過三天時限，如不能在該時限答復(fù)者，應(yīng)對投訴顧客表示歉意，并告知顧客正確答復(fù)期限。三、投訴的總結(jié)(1)對顧客投訴之問題，銷售人員應(yīng)及時匯報上級領(lǐng)導(dǎo)，由銷售副總匯總后，呈報總經(jīng)理；(2)銷售副總應(yīng)在每周的工作總結(jié)中列明顧客投訴問

16、題，解決方法及對顧客投訴問題進行分析分類，建議公司對工作善進行改進，以避免同類投訴事件重復(fù)性發(fā)生。第十三章、銷售部與公司其他部門、其它公司的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度銷售部所有銷售人員，不得與公司其他部門發(fā)生口角；如銷售人員與公司其他部同事發(fā)生公事上的爭議的，應(yīng)及時匯報上級領(lǐng)導(dǎo)，通過上級領(lǐng)導(dǎo)給予協(xié)調(diào)，如銷售部經(jīng)理未能進行協(xié)調(diào)解決的，應(yīng)及時會匯總經(jīng)理；其它公司與本銷售部相關(guān)業(yè)務(wù)上發(fā)生爭議的，銷售人員不得與其它公司人叫發(fā)生口角，并及時與本部門上級領(lǐng)導(dǎo)匯報事件；如其它公司與本公司銷售部發(fā)生業(yè)務(wù)事件爭議的，銷售人員應(yīng)及時同相關(guān)公司進行協(xié)調(diào)協(xié)商，未能解決的，應(yīng)上報銷售總監(jiān)/總經(jīng)理。由總經(jīng)理出面進行溝通協(xié)調(diào)。第十四章、

17、銷售人員的工作績效評估方法、薪金、獎勵、懲一、工作績效評估方法評估目的，辦法及要求1、評估目的：肯定成績，指出不足，評估結(jié)果是獎勵金的依據(jù)2、評估辦法：由各專職銷售員填寫，交銷售部主管負責(zé)人統(tǒng)計審核3、評估要求：評估者必須就被評估者在工作中的各項表現(xiàn)作出客觀、公正的評估，任何帶主觀色彩的評估將視作無效。評分批示1、評估項目共設(shè)三項；2、后設(shè)備注欄，評估者可在備注欄補充對被評估者的綜合評價。評估項目（各項目可視具體人員配置情況及工作要求進行適當(dāng)調(diào)整1、出勤占考核成績的30%。2、平時工作表現(xiàn)（包括銷售技巧，工作態(tài)度）占考核成績的30%。3、銷售業(yè)績占考核成績的40%。二、薪金A、工資I1、薪資由

18、基本工資+補助+績效工資+提成組成2、薪資發(fā)放時間：付薪日期為每月的26日，按每月30天計算薪金，每月支付之薪金為上月30天工作日薪金?；竟べY：公司依據(jù)員工級別及崗位需要制定給不同的基本工資；績效工資：指員工每季度完成績效考核情況（不變動工資），績效工資每季度發(fā)放一次；提成：已含基本銷售提成及各項目依據(jù)部門管理需要而制定的獎勵（不變動工資）；3、提成分軟件提成和硬件提成兩種；4、提成的發(fā)放：公司實行季度考核制，軟件銷售當(dāng)月收回的銷售額，次月發(fā)放毛利潤應(yīng)發(fā)提成的50%，其它提成部分在季度銷售任務(wù)完成時予以發(fā)放，若季度銷售任務(wù)未能完成，則視銷售任務(wù)完成情況按比例發(fā)放；硬件銷售（指硬件產(chǎn)品銷售，不

19、包含項目）當(dāng)月收回的銷售額，次月發(fā)放提成。5、銷售部職員提成計算辦法：銷售部人員業(yè)績的確認以完成簽約并100%回款為結(jié)算依據(jù)。如只簽約交納一部分金額，銷售人員中途離職則只發(fā)放銷售回款金額（毛利潤）提成的50%，其它50%由公司根據(jù)情況發(fā)放給后期跟進人員。6、獎金發(fā)放方法公司有權(quán)根據(jù)銷售情況調(diào)整而無需另行通知。7、薪資的調(diào)整：隨公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。B、福利1、員工試用期滿，經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后，在公司期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇。2、享有國家規(guī)定節(jié)假日期，由于工作性質(zhì)的特殊性，除春節(jié)外，加班時間統(tǒng)一以調(diào)休方式進行安排，何時員工休息需要服從總經(jīng)理的統(tǒng)一安排；春節(jié)假期內(nèi)如有加班，按照3倍基本工資發(fā)放加班工資，特殊情況由總經(jīng)理另行安排。三、銷售部獎勵條例（各項目可視實際情況進行適當(dāng)調(diào)整，但仍需報備公司同意）本獎勵制度是銷售人員工作績效達到75分以上并完成基本任務(wù)的前提下發(fā)生以下情況的時候進行獎勵。每季度銷售第一名獎勵：500元令季度工作績效達到85分以上并完成業(yè)務(wù)額，獎勵300元令超額完成每季度銷售任務(wù)的30%者，超額部分可申請加提令季度超額完成銷售任務(wù)之50%者，超額部分可申請加提今年度成交第一名獎勵：2000元令對銷售策略及管理制度提出合理化建議并被采納者視情況獎勵：100元500元，被全體同事評為最佳互助團體精神獎，獎勵；100元200