10步完整營(yíng)銷管理服務(wù)方案

1、 6/610步完整營(yíng)銷管理服務(wù)方案 （10步完整營(yíng)銷管理服務(wù)方案） 一、目標(biāo)： 1、定指標(biāo)，定商品，定方案； 2、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：保底1260萬，新高：1360萬；三季度新高目標(biāo)3600萬； 3、管理目標(biāo)：夯實(shí)基礎(chǔ)，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化建設(shè)，打造學(xué)習(xí)型組織。 二、目標(biāo)分解： 沖刺1360萬，全面完成一季度銷售目標(biāo)3600萬。 （三）營(yíng)運(yùn)的四個(gè)重點(diǎn)： 重點(diǎn)店、重點(diǎn)員工、重點(diǎn)商品、重點(diǎn)時(shí)段 ?1、重點(diǎn)店： （20家重點(diǎn)門店8月5日前完成商品陳列，其余50家門店8月10日之前完成商品陳列）廣安城北店、北門口店、體育場(chǎng)店、重百店、五福店、廣寧店、報(bào)社店、思源店、紫金店、華鎣雙河店、文藝路店、紅星店、明光店、奧

2、嘉店、學(xué)府店、上甲店、西門店、領(lǐng)都店、佳景店、建新二店。 ?2、重點(diǎn)員工： 對(duì)以所有門店店長(zhǎng)、后備店長(zhǎng)需要從以下方面做出評(píng)估：團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)能力、情緒控制力、責(zé)任感、大局觀和自律性等方面評(píng)估，對(duì)三月下達(dá)的任務(wù)需要有不達(dá)目的誓不罷休的決心，同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)店的員工配置需要充將最優(yōu)質(zhì)的員工配置到上述門店。 8月份后備干部特訓(xùn)營(yíng)課程內(nèi)容：心態(tài)決定命運(yùn)；營(yíng)運(yùn)管理、會(huì)員管理；空間管理和平面設(shè)計(jì)；店經(jīng)理的一天；手繪POP；服務(wù)禮儀；演講技巧；職業(yè)化素養(yǎng)。 店經(jīng)理述職8月12日之前完成。 ?3、重點(diǎn)商品： 見下面附表 ?4、重點(diǎn)時(shí)段： 會(huì)員日（普通日1.5倍）、周末、三八婦女節(jié)、三.一五消費(fèi)者權(quán)益日；每天高峰時(shí)

3、段。 （四）經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)的提升： ?1、客單價(jià)提升： 各店依據(jù)同比、環(huán)比客單價(jià)，老店客單價(jià)目標(biāo)提升2元，新店客單價(jià)目標(biāo)提升3元。主要手法：療程用藥、關(guān)聯(lián)用藥（16字方針：中西結(jié)合、標(biāo)本兼治、內(nèi)外兼修、防治并舉）、多說一句話、多賣一件商品、營(yíng)養(yǎng)素的銷售、參茸阿膠的銷售、冬季商品的銷售。7月客單價(jià)52元，8月客單價(jià)提升到55元。 ?2、交易次數(shù)提升： 各店依據(jù)7月交易次數(shù)，老店交易次數(shù)目標(biāo)提升3次，新店交易次數(shù)目標(biāo)提升5次。 o主要手法： 各店每天會(huì)員開發(fā)增加5人（政策：顧客交2元辦理會(huì)員卡，卡中儲(chǔ)值5元電子券；市場(chǎng)部每月為每一個(gè)店制訂會(huì)員開發(fā)目標(biāo)，下發(fā)門店）、提高專業(yè)化水平對(duì)癥用藥、置換用藥、前

4、300位商品缺斷貨不超過5個(gè)、策劃和組織好三八婦女節(jié)活動(dòng)和3.15消費(fèi)者權(quán)益日活動(dòng)（市場(chǎng)部制訂周末、集市部分門店促銷活動(dòng)）；1月份單店日均交易次數(shù)101人次；7月份單店日均交易次數(shù)117人次；8月份單店日均交易次數(shù)達(dá)到120人次。 ?3、毛利率提升： 目標(biāo)：8月份營(yíng)養(yǎng)素銷售任務(wù)160萬元，每天達(dá)成營(yíng)養(yǎng)素保底目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)6.66元，營(yíng)運(yùn)部主管負(fù)責(zé)發(fā)放；銷量前400個(gè)品種調(diào)價(jià)；療程用藥、聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷售。 ?4、醫(yī)保目標(biāo)： 8月份醫(yī)保銷售目標(biāo)400萬450萬，分解到每個(gè)門店。 o措施： （1）醫(yī)保商品確定幾款重點(diǎn)品種，以美容和補(bǔ)血、瘦身、男性滋補(bǔ)產(chǎn)品為主，比如東汝阿膠、阿膠補(bǔ)血口服液、滋補(bǔ)品禮品

5、盒、氨糖、鈣、蛋白質(zhì)粉、腎寶片、益氣養(yǎng)血口服液、頸復(fù)康系列膏藥、綠瘦、采森牌減肥片等； （2）營(yíng)銷方案：醫(yī)保產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)，折扣；醫(yī)保刷卡送5元現(xiàn)金劵。每一筆銷售盡可能往500元客單價(jià)靠攏。 ?5、商品管理、會(huì)員管理： 檢核公司三個(gè)月不動(dòng)銷商品，檢核各店商品線及不動(dòng)銷商品，商品缺斷貨、動(dòng)銷率等管理方案由商品部顏經(jīng)理8月5日之前負(fù)責(zé)起草完畢；會(huì)員管理（包括會(huì)員開發(fā)、會(huì)員維護(hù)、會(huì)員活動(dòng)策劃等）方案由營(yíng)運(yùn)部陳副總在8月5日之前完成方案起草； ?6、會(huì)議流程： 人事行政部經(jīng)理負(fù)責(zé)記錄會(huì)議紀(jì)要、制訂會(huì)議流程，負(fù)責(zé)傳達(dá)會(huì)議決議；每次辦公會(huì)議的紀(jì)要由董事長(zhǎng)審閱、簽字并下發(fā)各個(gè)部門和門店。8月5日之前完成會(huì)議制度流

6、程方案的起草。 （五）激勵(lì)政策（紅包）： （1）門店完成當(dāng)天營(yíng)養(yǎng)素銷售保底目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)5.55元，甘婷負(fù)責(zé)發(fā)放；（2）門店完成每天的保底目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)5.55元；完成新高目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)8.88元。（3）區(qū)域經(jīng)理完成每天的保底目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域經(jīng)理6.66元；完成新高目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域經(jīng)理9.99元。（4）完成新高目標(biāo)，江蘇揚(yáng)州公開課（三天兩夜）、韓國(guó)游（4天，提前辦理護(hù)照）。 （六）門店會(huì)議：1、月度店經(jīng)理大會(huì)：對(duì)三月經(jīng)營(yíng)工作的目標(biāo)和要求充分動(dòng)員，點(diǎn)燃激情、構(gòu)建文化、思想統(tǒng)一、步調(diào)一致。會(huì)議由王總親自宣講，營(yíng)運(yùn)部做工作布置。會(huì)議時(shí)間：7月29日上午8:30-11:30。 2、門店會(huì)議：店經(jīng)理大會(huì)后24小

7、時(shí)內(nèi)，店經(jīng)理須完成門店會(huì)議，把會(huì)議精神傳達(dá)至每一位員工，明確本店目標(biāo)與工作計(jì)劃。會(huì)議時(shí)間：8月1日。 3、門店每天交接班會(huì)議：早會(huì)，總結(jié)前一天營(yíng)業(yè)情況，明確本班目標(biāo)；午會(huì)，向區(qū)域經(jīng)理或營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理通報(bào)本班營(yíng)業(yè)額、營(yíng)養(yǎng)素銷售額、收銀臺(tái)銷售額等。 （七）門店基礎(chǔ)管理 1、5S運(yùn)動(dòng):（1）20家重點(diǎn)門店8月5日前完成商品陳列，其余50家門店8月15日之前完成商品陳列；（2）整理整潔，周轉(zhuǎn)箱不允許出現(xiàn)在賣場(chǎng)；海報(bào)按公司規(guī)范張貼；（3）員工休息間、衛(wèi)生間的清潔規(guī)范制度； 2、重點(diǎn)陳列位置： 收銀臺(tái)、端架、堆頭、處方柜臺(tái)面，POP到位、宣傳手冊(cè)到位；中藥柜臺(tái)，POP到位、宣傳手冊(cè)到位。以上陳列，7月29日之

8、前到位。 3、員工服務(wù)： 1、服務(wù)用語標(biāo)準(zhǔn)： 一、賣場(chǎng)五大用語： 1、您好！歡迎光臨春萍； 2、請(qǐng)問有什么可以幫到您嗎？ 3、請(qǐng)隨便看看。 4、請(qǐng)稍等！ 5、很抱歉，讓您久等了！ 二、收銀五大用語： 1、您好（抱歉，讓您久等了）！請(qǐng)問您有沒有春萍的會(huì)員卡？ 2、總共*錢！ 3、多謝，收您*錢，找您*錢！請(qǐng)問您是否需要購(gòu)物袋？ 4、這是您的小票，請(qǐng)核對(duì)并保存好。 5、謝謝您，請(qǐng)走好！ 三、專業(yè)五大用語（銷售五步曲）： 1、什么人使用？ 2、哪里不舒服？何時(shí)不舒服？ 3、有沒有看過醫(yī)生？ 4、以前吃過什么藥？ 5、有沒有過敏史? 四、處方藥銷售五步曲： 標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語第一句話：您好，請(qǐng)問您有處方或病歷嗎

9、？ 第二句：請(qǐng)問什么人使用、哪里不舒服、以前吃過什么藥？有沒有過敏史? 第三句：這是處方藥，需憑處方銷售。 第四句：我建議您選擇不良反應(yīng)較少的非處方*藥。 第五句：請(qǐng)您按照實(shí)際情況進(jìn)行處方登記（如顧客堅(jiān)持購(gòu)買）。 2、行為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 1、顧客進(jìn)店時(shí)： 標(biāo)準(zhǔn)：面帶微笑； 2、顧客拄著拐杖或行走不便的人入店，標(biāo)準(zhǔn)：攙扶顧客出入店； 3、顧客提著非貴重物品時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)助提取，輕拿輕放； 4、顧客抱著嬰兒購(gòu)物時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：征得家長(zhǎng)同意，協(xié)助抱逗小孩； 5、顧客手中商品超過二件時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：送上購(gòu)物籃或幫忙拿??； 6、顧客購(gòu)買藥品后， 標(biāo)準(zhǔn)：詢問是否需要服藥用水； 7、顧客在貨架低層拿藥時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)助拿

10、取藥品； 8、顧客需要閱讀說明書時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：協(xié)助顧客打開外包裝取出說明書遞給顧客。（外包裝不方便打開的商品，協(xié)助提供專業(yè)資料查閱）； 9、顧客不需要服務(wù)且在選購(gòu)商品時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：保持和顧客距離1.21.5； 10、遞給顧客物件時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)雙手遞交。 3、專業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 1、購(gòu)買高血壓藥品， 標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)問需要給您免費(fèi)測(cè)血壓?jiǎn)幔?2、購(gòu)買糖尿病藥品， 標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)注意飲食習(xí)慣； 3、購(gòu)買抗生素時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)服用； 4、購(gòu)買治療尿酸藥品時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：少喝啤酒和海鮮類食物； 5、購(gòu)買感冒藥時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：多喝開水，注意休息； 6、購(gòu)買胃腸道用藥時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：少吃辛辣食物，按時(shí)飲食； 7、購(gòu)買兒科用藥時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：注意

11、按說明書劑量或方法服用； 8、購(gòu)買軟膏劑或水劑外用藥時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)使用消毒棉簽擦捈； 9、購(gòu)買滋補(bǔ)養(yǎng)生類藥品時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)按療程服用； 10、通用標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)服用， 標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)仔細(xì)閱讀說明書，并按說明書使用（八）檢查與監(jiān)督，強(qiáng)化執(zhí)行力： 區(qū)域經(jīng)理到店必查項(xiàng)目： 1、營(yíng)運(yùn)工作指導(dǎo)書門店是否有培訓(xùn)、員工是否熟練掌握、相關(guān)營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)是否有記錄、員工否有簽字，關(guān)注數(shù)據(jù)從我做起。 2、員工個(gè)人銷售記錄、門店銷售記錄是否及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)銷售差的員工及時(shí)采取方法提高其銷售水平。 3、門店交接班記錄本、排班本、培訓(xùn)本、電腦通知本、新員工帶教表每次到店都必須檢查。 4、檢查當(dāng)班收銀是否有長(zhǎng)短款，門店費(fèi)用是否及時(shí)記錄準(zhǔn)確無差

12、異，貴重商品是否有每天、每班進(jìn)行交接并簽名。建立收銀稽核制度、貴重商品交接制度財(cái)務(wù)部黃旗負(fù)責(zé)起草、落實(shí)。 5、檢查門店贈(zèng)品是否正確，活動(dòng)結(jié)束后到店必查活動(dòng)期間贈(zèng)品的實(shí)物與庫存是否一致，如有差異，須當(dāng)天解決。 6、每到一家店必須有巡店記錄，嚴(yán)禁無記錄巡店；建立巡店記錄本；營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)。 （九）后臺(tái)工作要求： 1、首問責(zé)任制：后臺(tái)各部門，無論哪個(gè)部門接到門店的電話或需求，均是第一責(zé)任人，有義務(wù)第一時(shí)間內(nèi)幫助解決； 2、明確各部門的責(zé)任和義務(wù)，營(yíng)運(yùn)部是承擔(dān)業(yè)績(jī)的第一責(zé)任部門； 3、對(duì)于門店上報(bào)的各種問題，各相關(guān)部門需明確答復(fù)解決問題的時(shí)間，不得無限期拖延。 4、人力資源部在8月份組織一次培訓(xùn)師的選拔和

13、培訓(xùn)；制訂培訓(xùn)師管理制度； 5、核心商品、重點(diǎn)商品定出來，8月5日之前完成。 6、職能部門每周要有一天時(shí)間巡店，召開現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)議，發(fā)現(xiàn)問題在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。 7、打造學(xué)習(xí)型組織，完成兩本書管理學(xué)、組織行為學(xué)的學(xué)習(xí)，全體參加藥店智匯15萬年薪藥店店長(zhǎng)店員靈魂人物培養(yǎng)計(jì)劃。 8、團(tuán)建活動(dòng)，春游、8月后備干部特訓(xùn)營(yíng)等。 （十）專項(xiàng)工作： （1）三個(gè)新店開業(yè)及開業(yè)造勢(shì)活動(dòng)； （2）門店盤點(diǎn)； （十一）附件： 春季沖量商品目錄、收銀臺(tái)商品目錄、參茸貴細(xì)及定型中藥目錄、營(yíng)養(yǎng)素目錄、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品目錄、醫(yī)療器械產(chǎn)品目錄。以上六類商品為三月份重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和沖量品，采購(gòu)部門須確保貨源充足。 1、春季沖量商品目錄：感冒

14、用藥、清熱解毒用藥、五官科用藥、皮膚用藥、婦科用藥。 2、保健食品目錄：減肥清腸瘦身、美容養(yǎng)顏。 3、收銀臺(tái)商品目錄： 4、參茸貴細(xì)及定型中藥目錄： 5、營(yíng)養(yǎng)素目錄： 6、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品目錄： 7、醫(yī)療器械產(chǎn)品目錄： 重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和沖量品 1、春季沖量商品目錄 （1）感冒用藥：風(fēng)寒感冒顆粒（貴州百靈、石藥）、抗感解毒顆粒（廣東寶丹）、咽炎片（隧成藥業(yè)、修正）、傷風(fēng)停片（江西聚人堂）、風(fēng)熱感冒顆粒（石藥、百靈） （2）清熱解毒用藥：板藍(lán)根顆粒（沈陽、太極中藥二廠）、梔子金花丸（內(nèi)蒙古天奇）、蒲地藍(lán)消炎片、黃連上清丸片、二丁顆粒（修正） （3）五官科用藥：通竅鼻炎片（吉林宏石）、千柏鼻炎片（廣州白云山）

15、、復(fù)明膠囊（吉林大?。?、奈敏維滴眼液（湖北遠(yuǎn)大）、復(fù)方氯化鈉滴眼液（蘇州）、明目蒺藜丸（吉林輝南） （4）皮膚用藥：皮膚病血毒片、氯雷他定膠囊（遠(yuǎn)大）、膚癢顆粒（成都迪康）、百癬夏塔熱分散片（江西仁豐）、百膚康（廣州康采）、聚維酮碘洗液（葫蘆島） （5）婦科用藥：烏雞白鳳丸（吉林雙士）、益母草顆粒（四川宜賓）、復(fù)方苦參洗劑（浙江）、雙唑泰栓（錦州九泰）、婦炎康片（吉林中研） （6）消化系統(tǒng)用藥：乳酸菌素片（亞寶）、健胃消食片（修正）、人參歸脾丸、多潘立酮（海南）、腸胃寧膠囊（山東仙河） （7）心腦血管系統(tǒng)用藥：腦絡(luò)通膠囊（泰華堂）、丹參舒心膠囊（四川邦興）、安宮牛黃丸、硝苯地平緩釋片（山西云鵬

16、）、血塞通分散片（湖南一格）、銀杏葉分散片（吉林跨海） （8）補(bǔ)益及男性產(chǎn)品：六味地黃膠囊（通化吉通）、五子衍宗丸（太極綿陽）、酚妥那敏（威哥伴侶）、補(bǔ)腎益腦膠囊（遼源）、氣血康膠囊（云南白藥）。 （9）糖尿病產(chǎn)品：二甲雙胍緩釋片（山西華元）、降糖靈膠囊、糖尿樂膠囊。 （10）骨骼及運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)用藥：活血止痛膠囊（江西百神）、三烏膠丸、風(fēng)濕馬錢片（河南藍(lán)天）、硫酸氨基葡萄糖、腎骨片、雙虎腫痛寧噴劑 （11）兒科產(chǎn)品：小兒七星茶（廣西圣民）、小兒氨酚黃那敏顆粒（浙江亞峰）、小兒柴桂顆粒（百靈）、葡萄糖酸鈣鋅口服液（湖北福人）、比智高 （12）器械產(chǎn)品：電子血壓計(jì)（安氏420元、438元兩款）、血糖儀（怡成）、電子體溫計(jì)（安氏）、拔罐器（套裝） （13）計(jì)生用品：左炔諾孕酮腸溶膠囊（浙江仙琚）、大衛(wèi)早早孕（試筆、試紙）、排卵檢測(cè)試條（大衛(wèi)） （14）特價(jià)品種： 2元產(chǎn)品：藿香正氣水（吉林新輝）、三黃片（湖北仁悅）； 3元產(chǎn)品：金銀花甘露（大別山）、消食健胃片（洛陽君山） 5元產(chǎn)品：復(fù)方感冒靈顆粒（廣西梧州）、多潘立酮片（海南） ?2、保健品目錄 （不含營(yíng)養(yǎng)素）：減肥清腸瘦身：潤(rùn)通茶（廣州亨氏）、蘆薈膠囊（湖南善源） ?3、營(yíng)養(yǎng)素目錄 （目標(biāo)：銷售任務(wù)160萬元，每天達(dá)成營(yíng)養(yǎng)素保底目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)6.66元，甘婷負(fù)責(zé)發(fā)放）：惠普生、健林兩個(gè)品牌為主 ?4、收銀臺(tái)商品目錄 （目標(biāo)：銷售占比3-