西屋國際產(chǎn)權酒店項目銷售方案

1、 PAGE 西屋國際產(chǎn)權酒店項目銷售方案方案目的產(chǎn)權酒店概念解析產(chǎn)權酒店的類型產(chǎn)權酒店在中國的發(fā)展產(chǎn)權酒店的幾個值得重視的問題產(chǎn)權酒店的發(fā)展方向與機會西屋國際產(chǎn)權酒店銷售的可行性西屋國際產(chǎn)權酒店的銷售、經(jīng)營管理合約西屋國際產(chǎn)權酒店開發(fā)與運行的主要權力機構買受人權益買受人投資收益計算原則西屋國際產(chǎn)權酒店銷售方案西屋國際產(chǎn)權酒店的投資收益率測算西屋國際產(chǎn)權酒店營銷推廣方案的總體思路西屋國際產(chǎn)權酒店具體營銷方案（略）結束語方案目的達成項目的迅速銷售，為開發(fā)商創(chuàng)造高附加利潤。打造中關村區(qū)域首個產(chǎn)權酒店，為開發(fā)商在產(chǎn)權酒店市場樹立品牌效應，有助于開發(fā)商后續(xù)項目開發(fā)、可持續(xù)發(fā)展。提供產(chǎn)權酒店穩(wěn)健經(jīng)營管理模

2、式、保障經(jīng)營的持續(xù)、收益穩(wěn)定。合理規(guī)避發(fā)展商項目開發(fā)、后期經(jīng)營風險的同時，謀求項目開發(fā)利潤的最大化。為產(chǎn)權酒店投資者提供合理投資回報，具有普遍的可操作性，最大限度的激發(fā)投資者的投資欲望，縮短銷售周期。指導開發(fā)、銷售、經(jīng)營的品牌化運作，形成有效的市場化良性運作，使各方利益共贏。產(chǎn)權酒店概念解析產(chǎn)權酒店由“時權酒店”（TIME SHARE）演變而來。由消費者或個人投資者買斷旅店旅游設施在特定時間里的使用權。首創(chuàng)這一概念的是瑞士的亞力山大耐提。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進行了真正意義上的時權經(jīng)營，向旅客出售了在特定時間內享有旅館住宿和娛樂設施的權利。而產(chǎn)權酒店則是進而買斷產(chǎn)權而不僅

3、是買斷時段，即酒店將每間客房分割成獨立產(chǎn)權出售給投資者，投資者分取投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費入住權。產(chǎn)權酒店的類型國際通用的產(chǎn)權式酒店大致有三種類型：一是時權酒店，即有約定期的使用酒店客房的權利；二是住宅酒店，即投資者購買后可以先委托酒店經(jīng)營，到一定期限轉為自己長期居住的客居住宅；三是投資型酒店，即作為投資行為，年取得約定的回報，并期待著增值回收投資。在中國內地主要有兩種類型：一是度假型產(chǎn)權酒店，一般建在沿海和經(jīng)濟發(fā)達的旅游城市，依托旅游風景區(qū)周邊的優(yōu)美環(huán)境，吸引旅游客源。所以多數(shù)為郊區(qū)項目，在功能上，商務相對少一些，主要是休閑度假。二是城市產(chǎn)權酒店，一般建在經(jīng)濟發(fā)達城市的

4、商務中心區(qū)，依托城市發(fā)達的交通和商業(yè)配套，吸引商務客源。在功能上商業(yè)和商務的配套相對比較完善。目前市場上出現(xiàn)的酒店式公寓，酒店商務公寓屬于這一類，但它和完全的城市產(chǎn)權酒店仍有區(qū)別。產(chǎn)權酒店在中國的發(fā)展產(chǎn)權酒店的發(fā)燕尾服取決于幾個條件消費觀念：近年來國內經(jīng)濟發(fā)展迅速，白領階層急劇擴大，成為都市消費主流群體，同時全新的休閑消費觀念為分時度假消費帶來了商機，國際分時度假公司進入中國，使分時度假和產(chǎn)權式酒店的概念得以在國內業(yè)界、消費圈中得到認同?？蛻羧海好磕甏蠹s有114天的假期。國內旅游假的市場氣候已經(jīng)形成，商務活動廣泛，社會中產(chǎn)階級的崛起，形成了龐大的客戶發(fā)群。配套設施：產(chǎn)權式酒店所在地有足夠的觀光

5、、康樂等旅游資源，可以供客人休閑度假。國外的產(chǎn)權式酒店多建在具備3S（陽光、海灘、海水）條件的地區(qū)，或者是自然風光獨特、運動健身設施齊全的地區(qū)。分時度假交換體系。該體系提供一種分時度假權的交換服務，當顧客某一種分時度假權的交換服務，當顧客某一年決定不在自己購買了分時度假權的酒店居住休閑時，他可以通過交換公司，交換各地隸屬于該服務網(wǎng)絡的任何一家酒店的等值使用權。這種分時度假交換制度同產(chǎn)權式酒店相結合后，無疑使產(chǎn)權酒店有了更大的誘惑力，可以實現(xiàn)一地投資異地享受。與此同時顧客還享有權益的轉讓、饋增、繼承等系列權益及公共配套設施的優(yōu)惠使用權。產(chǎn)權酒店在中國的發(fā)展時間比較短，但發(fā)展的速度非?？臁０l(fā)展中暴

6、露的問題也較多。2004年產(chǎn)權酒店的數(shù)量將會大幅上升，全國各地產(chǎn)權度假酒店井噴。據(jù)不完全統(tǒng)計，北京周邊地區(qū)目前已有六七個產(chǎn)權酒店項目，其中今年冒出的新項目就超過了半數(shù)，不僅北京如此，在全國范圍內產(chǎn)權酒店更是井噴之勢。對產(chǎn)權式酒店的客戶群進行分析，目前購買者同樣也兼具消費者、投資者兩重個性。作為消費者，客戶享受旅游度假的服務，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購買的房間、度假屋的經(jīng)營利益。具體分析，產(chǎn)權式酒店的客戶無外乎三類消費群體：其一是有一定經(jīng)濟實力的個人，他們的角色介于投資者和消費者之間；其二是一些公司或事業(yè)機構，其購買動機是用于員工福利或會議，以往一些單位在風景區(qū)設

7、有招待所、療養(yǎng)院等福利設施，而這些設施的日常管理逐漸成為單位的負擔，購買產(chǎn)權工酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時度假公司，其購買動機純粹是業(yè)務需要。這三類群體所關注的利益各不相同，分時度假公司最關注的是產(chǎn)權式酒店可供休閑度假的利益點，側重于酒店消費功能的體現(xiàn)；個人消費者關注的重點在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風光差異、可交換性等；而機構投資者關注酒店的服務和管理能力、財務監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務的需要等。不管是哪一類客戶，酒店的可消費性（包括可交換性）、可投資性（升值能力）和投資的安全性指標是決定性的影響因素，而且中國目前有能力投資購

8、買產(chǎn)權式酒店的消費者多是具有較高素質的白領人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對消費者長期回報的開發(fā)商很難取得他們的信任。我國產(chǎn)權酒店數(shù)量的激增、類型樣式的豐富以及市場的漸趨成熟，在一定程度上帶動了消費者更趨理性的投資。從目前的市場情況來看，產(chǎn)權式酒店的市場空間還是巨大的，是投資者普遍看好的一種投資形式。產(chǎn)權酒店的幾個值得重視的問題 產(chǎn)權酒店在國內的發(fā)展一方面前景看好，另一方面因尚處于初級階段，有一些問題值得關注和逐步完善。產(chǎn)權酒店價格偏高、投資回報率偏高產(chǎn)權酒店缺乏明確定位，服務和配套不匹配交換體系不完善，產(chǎn)品單一法

9、律體系滯后，缺乏規(guī)范產(chǎn)權酒店的發(fā)展方向與機會 產(chǎn)權式酒店，既然是一種投資工具，就必須每年給業(yè)主經(jīng)營回報。它的成功決不是僅僅能將酒店賣完了事，更應注重后期經(jīng)營業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展?；貓蟾叩秃头€(wěn)定是投資的重要指標唯一性、稀缺性酒店管理公司與擔保公司雙保險加入強大的交換網(wǎng)絡產(chǎn)權式酒店引入品牌管理靈活的交換權益，更多的權益交換，產(chǎn)品形態(tài)后期經(jīng)營的特色對于產(chǎn)權式酒店來說，前期的銷售只是成功了一半，決定這種產(chǎn)品命運的在于后期的經(jīng)營管理工作。建國物業(yè)管理有限公司在北京受委托經(jīng)營一些產(chǎn)權式酒店，該公司副總經(jīng)理王利認為產(chǎn)權式酒店要想有雇贏利必須要有良好的配套環(huán)境。產(chǎn)權酒店后期的經(jīng)營取決于以下幾個方面：產(chǎn)權式酒店檔次

10、定位很關鍵降低經(jīng)營管理成本開放互動式娛樂設施開展多元化經(jīng)營，盡一切可能滿足客人需要。西屋國際產(chǎn)權酒店銷售的可行性中關村區(qū)域房地產(chǎn)分析寫字樓供應俱增，需求旺盛高檔公寓供應有限消費潛力巨大中關村的人才優(yōu)勢是任何地區(qū)都無法比擬的，目前在中關村周圍聚集了大量的高科技人才，未來的中關村將是高科技人才的聚集之地。這些人群有著巨大的消費潛力，也有著很高的投資意識。隨著高職稱、高收入人才的聚集，商務往來的頻繁，酒店式公寓、星級酒店的需求市場將會被極大的拉動。一個既能滿足其商務需求，又具有投資價值的產(chǎn)權酒店需求市場正在迅速的增長。中關村酒店類物業(yè)稀缺，出租率較高中關村核心區(qū)的酒店類物業(yè)數(shù)量相對比較少，尤其是產(chǎn)權

11、式酒店尚未出現(xiàn)。酒店出租率相比其它區(qū)域要高。三星級酒店的最低價格在260380元之間，準四星、四星級酒店價格在320530元之間。以下是部分酒店價格表：北京凱康國際酒店北京天鴻科園大酒店北京福建大廈北京華北大酒店北郵科技大廈北京奧林匹克飯店北京大地花園酒店北京西郊賓館北京金太陽酒店北京國賓酒店北京西苑飯店北京世紀金源大飯店北京新世紀飯店北說翠宮飯店北京香格里拉飯店北京友誼賓館北京燕山大酒店北京金都假日飯店北京豪威大廈北京金唐酒店北京湖北大廈北京展覽館賓館北京圓山大酒店北京薊門飯店北京清華紫光國際交流中心北京京民大廈項目區(qū)域優(yōu)勢本項目處于中關村核心區(qū)域，項目用地緊鄰擁有100多萬平方米高科技商務

12、中心的中關村西區(qū)，充足的客戶資源讓其先天具備生存的土壤。無論從地產(chǎn)還是房產(chǎn)的角度來看，均具有十分廣闊的升值空間。產(chǎn)權酒店的價格要高于普通住宅和公寓，銷售周期短。開發(fā)商可以賺取更多的附加利潤。西屋國際產(chǎn)權酒店的先天規(guī)劃設計優(yōu)勢西屋國際產(chǎn)權酒店完全按照酒店標準設計，各項商務配套都考慮在里面，相比其它項目后期改造的產(chǎn)權酒店優(yōu)勢要明顯的很。西屋國際產(chǎn)權酒店的定位優(yōu)勢西屋國際酒店應該定位于城市產(chǎn)權酒店。酒店接待一是旅游客，二是商務客，三是會議。商務客源的質量要遠高于旅游客源的質量，正成為城市酒店競爭的主要方向。中關村產(chǎn)權酒店應該定位于以商務客源為主的三星級或四星級，經(jīng)濟型、具有濃郁主題的產(chǎn)權酒店。中國產(chǎn)

13、權酒店形式越來越好，投資收益率吸引投資者產(chǎn)權酒店因其投資效果明顯，產(chǎn)品越來越被投資者認可，是房地產(chǎn)投資中比較好的產(chǎn)品。相信在中關村出現(xiàn)很容易被接受。專業(yè)的產(chǎn)權酒店代理銷售公司提供銷售保障觀達行公司對產(chǎn)權酒店有著系統(tǒng)的研究和實踐，有能力指導和實施中關村產(chǎn)權酒店的銷售。 綜上所述，在中關村地區(qū)，寫字樓的供應和需求必將帶來濃郁的商務氛圍，高檔公寓、酒店物業(yè)的缺位，巨大的消費潛力使產(chǎn)權式酒店具有非常廣闊的前景。項目最大機會點就是適應市場需求，開發(fā)出高品質的產(chǎn)權式酒店產(chǎn)品。項目定位我們認為項目的最佳定位應該是現(xiàn)代主義風格建筑，商務休閑主題的四星級經(jīng)濟型城市產(chǎn)權酒店。酒店的客源主要以中關村地區(qū)的商務客為主

14、，在經(jīng)營方面偏重于照顧到商務客人的各種需要。在銷售上主要以具有投資意向的個人，中關村中小企業(yè)商務往來需要的機構。項目概念規(guī)劃和產(chǎn)品設計（略）項目概念規(guī)劃設計理念高科技帶來的快速反應的商務活動，使處于商務活動中的人們需要一個能夠使其得到放松的商務休閑酒店。商務人士的心理壓力必須得到合理的調節(jié)，健康休閑將成為“新中關村人”的高尚潮流。項目要致力于建設一個簡潔、現(xiàn)代的、包含必要康體休閑及文化娛樂設施，經(jīng)濟價格合理的商務休閑主題的產(chǎn)權酒店。酒店的規(guī)劃和設計要使其氣質符合中關村年輕、富有活力、以現(xiàn)代科技、現(xiàn)代風格建筑來承載鮮明的商務休閑主題。西屋國際產(chǎn)權酒店的銷售、經(jīng)營管理合約產(chǎn)權酒店的銷售經(jīng)營主要包括

15、以下幾個合約：商品房買賣合約委托經(jīng)營管理合約酒店會員（持卡人）合約買受人同意將所購房產(chǎn)作為酒店經(jīng)營用途并成為該酒店的股東合約十一、西屋國際產(chǎn)權酒店開發(fā)與運行的主要權力機構開發(fā)公司XX國際酒店經(jīng)營管理公司最高權力機構（酒店投入使用集體產(chǎn)權人委員會）公立的酒店經(jīng)營財務審計師事務所十二、買受人權益買受人向開發(fā)建設方購買酒店性質的房產(chǎn)以“套”為單位并委托酒店管理公司代買受人進行經(jīng)營和管理，買受人獲得經(jīng)營的收益。買受人同意將所購房產(chǎn)作為酒店經(jīng)營用途并成為該酒店的股東。買受人在此即獲得了以下權利：酒店的部分產(chǎn)權人享有按照國家城市房地產(chǎn)經(jīng)營與管理辦法，賦予的一切法定權力和義務。該酒店公司的股東享有公司法賦予

16、股東的所有權利和義務投資收益權買受人委托酒店經(jīng)營管理公司代買受人進行經(jīng)營和管理，買受人獲得經(jīng)營的收益權利。酒店的自住權該酒店的產(chǎn)權人擁有不限時間、不限次數(shù)的該酒店自住權，并且不限于自己所購的房間。自住者需支付酒店的基本運營費，該費用可在收益中抵扣。酒店會員權利享有該酒店為會員入住其它酒店，提供預定及結算服務的權利。該會員在其它酒店的消費費用（僅限客房的消費費用），由該酒店代為結算，在會員的年收益中抵扣。同時享受本酒店為會員提供的其他優(yōu)惠服務（如餐飲、娛樂等）。投資收益權、自住權、會員權力轉讓權買受人可以自由轉讓其名下酒店套房的使用權、擁有的投資收益權、自住權、會員身份，并從中受益。轉讓的期限可

17、以是長期或短期，各種權益的轉讓可以組合也可以單項。部分權益的轉讓需到酒店經(jīng)營管理公司確認。買受人義務部分如酒店在日后經(jīng)營中需要更換設施及內部裝修在征得所有產(chǎn)權人同意后所需資金部分由產(chǎn)權人分攤。產(chǎn)權酒店的銷售，賣給買受人的不僅是一套房產(chǎn)，而是一整套權益的打包。更重要的是這些權力既能給買受人帶來收理上的尊崇感，又以有給買受人實實在在的投資收益。我們所設計的產(chǎn)權酒店的各種收益，和其它度假型產(chǎn)權酒店有很大的不同。最主要的是買受人的權益更多了，而且這些權益可以靈活的轉讓和變現(xiàn)。一般的產(chǎn)權酒店只有收益權和一定期限的自住權。我們的設計是產(chǎn)權和使用權分離，使用權的自由支配和轉讓、持卡人會員權利的轉讓。十三、買

18、受人投資收益計算原則酒店經(jīng)營管理方按照單位建筑面積、年、日均收益額為買受人進行收益的決算，計算公式：酒店年凈收益=（酒店年總收益酒店經(jīng)營稅金酒店年總基本運營費酒店經(jīng)營管理者傭金）買受人年收益額=酒店凈收益/營業(yè)面積買受面積買受人實際收益額=買受人年收益額自住費用代為結算費用酒店產(chǎn)權人（會員）在享用了入住其它酒店代為結算的業(yè)務后，此費用在產(chǎn)權人的年收益中扣除。產(chǎn)權人享有的酒店會員身份可自由有償轉讓。十四、西屋國際產(chǎn)權酒店銷售方案產(chǎn)權酒店銷售方案主要有三種：第一種是投資A型：買受人與酒店管理公司簽訂委托經(jīng)營管理合約，獲得酒店經(jīng)營的利潤回報。第二種是固定回報B型：買受人與酒店管理公司簽訂委托經(jīng)營管理

19、合約，每年獲得酒店管理公司給予的固定回報收益。買受人和酒店經(jīng)營管理公司必須就固定回報的條件發(fā)（自住期限、代為結算費用額度等），制定詳細的細則。第三種是完全自用C型：買受人可以隨時入住，自主經(jīng)營所購房產(chǎn)，獲得收益回報。買受人需交納分攤了的酒店基本運用費用。十五、中關村產(chǎn)權酒店的投資收益率測算暫按每套35平方米建筑面積，售價10000元/平米；酒店出租率取75%，標準間價格300元/天；酒店經(jīng)營管理成本40元/天/間，管理者傭金50萬/年（按500套分攤）；銀行提供6成10年按揭。計算如下：銷售面積：35平米銷售單價：10000元單套總價：35萬元40%首付：14萬元貸款額度：21萬元月還款額：2

20、231元年還款額：26784元標準間價格：300元/間（不考慮節(jié)假日房價上調）單套年房價收入：3003650.75=82125元酒店其它配套收入：暫不計算經(jīng)營管理成本：40365=14600元（含稅金）管理者傭金分攤：500000500=1000元年收益額：82125146001000=66525元年凈收益額：6652526784=39741元年均收益額：39741350000=11。35%自有資金年收益率：39741140000=28。38%首付回收期3。52年由上述計算可知投資收益率達到11.35%，自有資金收益率高達28.38%投資者只需大約34年多即可收回全部

21、的首付款，并且獲得一間酒店套房的產(chǎn)權，投資產(chǎn)權酒店效益明顯。以上計算標準間價格未考慮節(jié)假日上調，酒店其它業(yè)務收入，如考慮銀行提供更長年限的貸款，則收益率更高?？紤]出租率、售價、銀行貸款年限的組合得出的投資收益率變化如下表：經(jīng)營收益測算出租率80%75%70%65%銷售單價：元950010000950010000950010000950010000按揭年限20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年銷售面積：平米35353535353535353535353535353535單套總價：萬元3333353533333535333335353333

22、3535標準間價格：元300300300300300300300300300300300300300300300300單套年房價收入：87600876008760087600821258212582125821257665076650766507665071175711757117571175經(jīng)營管理成本：元14600146001460014600146001460014600146001460014600146001460014600146001460014600管理者傭金分攤：100010001000100010001000100010001000100010001000100010001

23、0001000年收益額：元7200072000720007200066525665256652566525610506105061050610505557555575555755557520%首付20%首付：萬元72577.2577.2577.257貸款額度：萬元2628262826282628月還款額：元17221854172218541722185417221854年還款額：元2066122250206612225020661222502066122250年凈收益額：元5133949750458644427540389388003491433325年均收益率：%1544%14.2113.7

24、912.6512.1511.0910.509.52自有資金收益率：70.8171.0763.2663.2555.7155.4348.1647.61首付回收期：年1.41.41.61.61.81.82.12.140%首付40%首付：萬元1414141414141414貸款額度：萬元1921192119211921月還款額：元20192231201922312019223120192231年還款額：元2422726778242272677824227267782422726778年凈收益額：元4777345222422983974736823342723134828797年均收益率：%14.371

25、2.9212.7211.3611.079.799.438.23自有資金收益率：33.5232.3029.6828.3925.8424.4822.0020.57首付回收期：年3.03.13.43.53.94.14.54.9經(jīng)營收益測算出租率80%75%70%65%銷售單價：元1050011000105001100010500110001050011000按揭年限20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年20年10年銷售面積：平米35353535353535353535353535353535單套總價：萬元3737385385373738538537373

26、853853737385385標準間價格：元300300300300300300300300300300300300300300300300單套年房價收入：元87600876008760087600821258212582125821257665076650766507665071175711757117571175經(jīng)營管理成本：元14600146001460014600146001460014600146001460014600146001460014600146001460014600管理者傭金分攤：元10001000100010001000100010001000100010001000

27、10001000100010001000年收益額：元7200072000720007200066525665256652566525610506105061050610505557555575555755557520%首付20%首付：萬元77585775857758577585貸款額度：萬元2930293029302930月還款額：元19201987192019871920198719201987年還款額：元2304523839230452383923045238392304523839年凈收益額：元4895548161434804268638005372113253031736年均收益率：%

28、13321251118311091034967885824自有資金收益率：%63175666561050224904437841973734首付回收期：年161818202023242740%首付40%首付：萬元1516151615161516貸款額度：萬元2223222322232223月還款額：元23382444233824442338244423382444年還款額：元2805329328280532932828053293282805329328年凈收益額：元4397442672384723719732997317222752226247年均收益率：%119611081047966898824749682自有資金收益率：%29792753260824002237204718661693首付回收期：年3436384245495459從以上測算中可以看出即使按照6成10年的貸款年限，投資收益率大致在6.82%14.37%自有資金收益率在16.93%33.52%,遠高于銀行利率和其它類型的房產(chǎn)投資.投資者在36年即可收回首付款，具有很好的投資價值。即使買受人不要求固定回報，那么花大約40元/天的成本，入住自己的酒店也遠比其它的酒店的花費要低的多。假如買受人將固定時段的使用權轉讓，即使按150元/天轉讓，