高檔酒吧營(yíng)銷(xiāo)方法與策略課件

1、高檔酒吧營(yíng)銷(xiāo)方法與策略課件高檔酒吧營(yíng)銷(xiāo)方法與策略課件第一節(jié) 酒吧營(yíng)銷(xiāo)的目的營(yíng)銷(xiāo)就是根據(jù)顧客需求銷(xiāo)售產(chǎn)品，并盡量地占有市場(chǎng)份額，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。一 樹(shù)立酒吧形象（一）使顧客知曉酒吧（二）使顧客喜愛(ài)酒吧（三）使顧客認(rèn)同你的酒吧（四）使顧客信賴(lài)酒吧第一節(jié) 酒吧營(yíng)銷(xiāo)的目的營(yíng)銷(xiāo)就是根據(jù)顧客需求銷(xiāo)售產(chǎn)品，并盡量地二、促成顧客消費(fèi)行為（一）吸引顧客的注意力1.提供信息2.突出特點(diǎn)（二）激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（三）促成顧客的消費(fèi)行為（四）穩(wěn)定銷(xiāo)售二、促成顧客消費(fèi)行為第二節(jié) 確定目標(biāo)顧客及分析市場(chǎng)環(huán)境一、確定目標(biāo)顧客根據(jù)顧客來(lái)酒吧的不同目的將顧客分成不同的類(lèi)型：（一）在提供酒水的餐館里就餐的顧客（二）過(guò)路的

2、顧客（三）休閑娛樂(lè)的顧客（四）長(zhǎng)光顧酒吧或餐館的顧客第二節(jié) 確定目標(biāo)顧客及分析市場(chǎng)環(huán)境二、設(shè)計(jì)酒吧產(chǎn)品與服務(wù)酒吧在選擇銷(xiāo)售的產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，首先要考慮的就是滿(mǎn)足顧客的需求（內(nèi)在需求和外在需求）。酒吧保持優(yōu)越性和差異性：密切注意周?chē)沫h(huán)境變化，敏銳的觀察其他酒吧的情況極其顧客的想法。其次準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)顧客口味的變化，積極調(diào)整自己的產(chǎn)品。二、設(shè)計(jì)酒吧產(chǎn)品與服務(wù)三、分析市場(chǎng)環(huán)境（一）選址在做最終計(jì)劃之前，酒吧經(jīng)營(yíng)者應(yīng)著手了解目標(biāo)市場(chǎng)所在地點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模以及目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于現(xiàn)有酒吧所提供服務(wù)的意見(jiàn)等。選址時(shí)要注意選擇與目標(biāo)市場(chǎng)臨近的地點(diǎn)，同時(shí)還要注意所選地點(diǎn)潛在顧客的數(shù)量及是否存在競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。三、分析市場(chǎng)環(huán)境（

3、二）了解潛在的顧客市場(chǎng)(三)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，選地區(qū)顧客需求被滿(mǎn)足的程度（四）分析財(cái)務(wù)計(jì)劃的可行性，估算全部資金需求，包括土地和建筑物費(fèi)用、家具設(shè)施費(fèi)用、開(kāi)業(yè)費(fèi)用以及開(kāi)業(yè)之處的經(jīng)營(yíng)虧損儲(chǔ)備金。另還要做一個(gè)詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)預(yù)算。（二）了解潛在的顧客市場(chǎng)第三節(jié) 酒吧的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一、氛圍營(yíng)銷(xiāo)氛圍、氣氛是指所見(jiàn)、所聽(tīng)、所感、所聞等感覺(jué)印象的總和加上顧客的心理反應(yīng)因素。顧客的四種類(lèi)型：就餐的顧客.輕松、友好、低調(diào)的氛圍娛樂(lè)休閑顧客.喧鬧、動(dòng)感、嘈雜的氛圍過(guò)路顧客.不太注意酒吧氣氛，快捷的服優(yōu)質(zhì)的酒品、喜歡人群密集、氛圍友好輕快的酒吧。酒吧的常客熟悉、放松、舒服的環(huán)境和朋友之間友好的氣氛。第三節(jié) 酒吧的

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一、氛圍營(yíng)銷(xiāo)（一）酒吧有型因素的營(yíng)銷(xiāo)一是有型的因素，二是人的因素在有型因素當(dāng)中，外觀和舒適程度是最重要的。酒吧的裝飾物。如利用有形實(shí)體環(huán)境作為營(yíng)銷(xiāo)工具的典型范例是SanFrancisco的HenryAfricasCocktailLounge。酒吧中寬敞、明亮、漂亮的房間加上收藏家的真品收藏給人一種視覺(jué)的享受，激起顧客的好奇心，讓顧客覺(jué)得愉快而驚奇。這里的每一樣?xùn)|西都是真品，從純潔干凈的亞麻薄紗的精致吊燈，到金色橡木桌椅下的東方地毯；從安置在巨大鋁合金玻璃窗上的古典摩托車(chē)，到窗戶(hù)上方繞房而行的有軌電車(chē)，再到靠近天花板的平臺(tái)上擺放的古老鋼琴，無(wú)一不是貨真價(jià)實(shí)的古董。酒吧中最為名副其實(shí)的是所

5、供應(yīng)的產(chǎn)品高級(jí)的名牌酒品、氣味清新的鮮榨果汁、精美的酒杯及調(diào)酒壺等。這種視覺(jué)沖擊和其所提供的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)的目的是吸引年輕、時(shí)尚的男女，HenryAfricasbar很快變成了一個(gè)旅游吸引地。今天，酒吧的顧客已經(jīng)是不同年齡、不同類(lèi)型觀光者的集合體，這些人是因?yàn)榫瓢傻男蜗?、價(jià)值及口碑而慕名前來(lái)的。 （一）酒吧有型因素的營(yíng)銷(xiāo)（二）酒吧無(wú)形因素的營(yíng)銷(xiāo)顧客在酒吧內(nèi)的所見(jiàn)所聞給他們留下了第一印象，而顧客的體驗(yàn)則形成了顧客對(duì)酒吧的第二印象，而且比第一印象更持久、更深刻。顧客對(duì)于酒吧服務(wù)的反映是由酒吧招待客人、提供產(chǎn)品及服務(wù)的方式?jīng)Q定的。顧客希望受到誠(chéng)懇的歡迎、快捷而有效的服務(wù)，而且樂(lè)于感覺(jué)到自己的需求受

6、到服務(wù)人員的重視。所以，這種人際氛圍因素是酒吧吸引回頭客、達(dá)到顧客滿(mǎn)意并建立口碑的重要手段。然而，良好的人際氛圍并不是自然而然發(fā)生的。酒吧要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就要選擇友好的、有親和力的員工，而且要在產(chǎn)品特性、服務(wù)程序、顧客關(guān)系及服務(wù)哲學(xué)等各方面對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。另外，良好的人際氛圍還依賴(lài)于酒吧經(jīng)理為人處世的個(gè)人能力；同時(shí)，人際氛圍的因素還取決于員工在酒吧中工作得是否開(kāi)心。與酒吧的管理格格不入的員工很有可能把挫敗感及憤怒帶人與顧客的關(guān)系中。人際氛圍中的另一方面是顧客本身。如果酒吧的營(yíng)銷(xiāo)目的是吸引某一類(lèi)顧客的話(huà)，那么酒吧內(nèi)的氣氛從一開(kāi)始就會(huì)比較和諧，而且顧客也會(huì)覺(jué)得比較舒適，會(huì)把在酒吧的體驗(yàn)看作是一種享受。

7、快樂(lè)是會(huì)傳染的。今天的酒吧不像以前的酒吧那樣，人們坐在黑暗、神秘的角落里，獨(dú)自對(duì)著燭光飲酒，若隱若現(xiàn)。在現(xiàn)代的酒吧中，每個(gè)人都能夠看見(jiàn)別人，觀察別人并分享別人的體驗(yàn)。（二）酒吧無(wú)形因素的營(yíng)銷(xiāo)顧客在酒吧內(nèi)的所見(jiàn)所聞給他們留二 吸引顧客酒吧所能利用的最有效的間接營(yíng)銷(xiāo)技巧就是口碑，即：消費(fèi)過(guò)酒吧產(chǎn)品的顧客告知其他人酒吧的情況。酒吧希望顧客給予自己正面的評(píng)價(jià)。有很多方法能夠使酒吧建立正面的口碑，一是要給人們一些談資。要保持自己的差異性、優(yōu)質(zhì)性、特殊性。能夠引發(fā)談資的東西有很多，比如：奇特的裝飾性物品、展示性的藝術(shù)品和吸引人的各種展覽等。如休斯敦的Courtlandt酒吧為特殊的客人在獲得過(guò)國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)的酒

8、窖中舉辦一個(gè)私人宴會(huì)；而Tonys則把19世紀(jì)的陳年好酒放在盒子中陳列在大廳里。Henry Africas的精致吊燈、古董電車(chē)以及老式摩托車(chē)更為其引來(lái)了無(wú)數(shù)的談資。另一個(gè)方法是創(chuàng)造世界紀(jì)錄。西雅圖的F.X. Mcroys Steak Chop and Oyster House宣傳自己有世界上最大瓶的波本酒；Berns Steak House宣傳自己有世界上最長(zhǎng)的酒單（500頁(yè)，5000種酒）和最大的酒窖（40萬(wàn)瓶）；Billy Bobs宣傳自己有世界上最大的夜間俱樂(lè)部；而孟菲斯餐館花天價(jià)購(gòu)買(mǎi)了一瓶陳年波爾多酒。這些行為使酒吧成為公眾關(guān)注的中心，免費(fèi)為酒吧做了宣傳，是建立口碑的好辦法。如果酒吧經(jīng)

9、營(yíng)者有能力使酒吧受到娛樂(lè)或餐飲專(zhuān)欄作者的關(guān)注，并在評(píng)論中為酒吧做推薦，就可以建立最好的口碑。二 吸引顧客酒吧所能利用的最有效的間接營(yíng)銷(xiāo)技巧就是口碑，即：給酒吧取一個(gè)好名字同樣是引發(fā)談資的好方法。帶有酒吧標(biāo)識(shí)的附贈(zèng)物品是另一個(gè)為酒吧做宣傳的好方式，特殊酒品也能夠幫助酒吧建立口碑。如果酒吧調(diào)制出了一種新的酒品，然后用特殊的玻璃杯盛裝，酒吧就可以抓住人們的心并成為人們談?wù)摰慕裹c(diǎn)。Buena Vistas Irish Coffee和the CockN Bulls Moscow Mule就是經(jīng)典的范例。這兩種酒品誕生于30至40年前，但發(fā)明它們的酒吧直到現(xiàn)在還吸引著大量客人。如果酒吧確實(shí)采取了許多方法包

10、裝酒品（例如，選用大號(hào)杯子盛酒、繁雜的裝飾、加熱酒品或其他任何能夠吸引人們注意的做法），那么特色酒品就能夠在出場(chǎng)時(shí)惹人注目，自我推銷(xiāo)。在這個(gè)過(guò)程中，不管酒吧是否建立了口碑，酒吧的利潤(rùn)一定會(huì)上升。因?yàn)樵谔厣破飞隙噘?元錢(qián)比在啤酒上多賺5角錢(qián)容易得多。顧客滿(mǎn)意的主要因素之一是感受到一對(duì)一服務(wù)的熱情。個(gè)性化服務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，而酒吧經(jīng)理在這方面有著得天獨(dú)厚的機(jī)會(huì)。經(jīng)理親自迎接客人本是過(guò)去遺留下來(lái)的一種古風(fēng)，現(xiàn)在又開(kāi)始盛行。給酒吧取一個(gè)好名字同樣是引發(fā)談資的好方法。帶有酒吧標(biāo)識(shí)三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，即酒吧通過(guò)擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，發(fā)動(dòng)認(rèn)識(shí)的人介紹自己的朋友前來(lái)消費(fèi)則是很有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)的

11、方法之一是對(duì)社區(qū)成員進(jìn)行捐贈(zèng)，這樣自己的酒吧就會(huì)逐漸被眾人所知。但在這個(gè)過(guò)程中有一點(diǎn)要注意，即酒吧不能獨(dú)享參與社區(qū)活動(dòng)所帶來(lái)的回報(bào)，因?yàn)檫@種動(dòng)機(jī)很快就會(huì)被人察覺(jué)，人們隨之便會(huì)產(chǎn)生怨恨心理。通過(guò)個(gè)人關(guān)系吸引顧客的另一個(gè)方式是舉辦晚會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)顧客即他們的朋友參加。酒吧可以印制一些請(qǐng)柬，請(qǐng)目標(biāo)顧客分發(fā)給他們的朋友。在晚會(huì)上，很可能會(huì)產(chǎn)生興趣相投的顧客。酒吧甚至可以組織顧客成立一個(gè)俱樂(lè)部，舉辦客人感興趣的游戲或比賽，它們既具有娛樂(lè)性又具有觀賞性。酒吧還可以贊助一支運(yùn)動(dòng)隊(duì)，與其他贊助人建立的聯(lián)隊(duì)進(jìn)行聯(lián)賽。三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，即酒吧通過(guò)擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，發(fā)動(dòng)認(rèn)識(shí)的四、廣告營(yíng)銷(xiāo)（一）確立廣告目標(biāo)酒吧的廣

12、告要達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：在潛在顧客心目中為酒吧確立一個(gè)明確、良好的形象。連續(xù)不斷地提醒潛在顧客本酒吧的形象。刺激顧客馬上行動(dòng)，光顧酒吧。后兩種廣告是最常見(jiàn)的，又叫做競(jìng)爭(zhēng)性廣告，因?yàn)閺V告的目的是吸引顧客，搶占市場(chǎng)份額。此外，廣告還應(yīng)刺激顧客馬上行動(dòng)，光顧酒吧，并反復(fù)暗示顧客他們對(duì)酒吧的喜愛(ài)程度。酒吧要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要高水平的廣告，而制作高水平的廣告需要技巧和經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人員對(duì)酒吧的廣告詞很敏感，所以酒吧所付的費(fèi)用也物有所值。四、廣告營(yíng)銷(xiāo)（一）確立廣告目標(biāo)酒吧的廣告要達(dá)到以下幾個(gè)（二）選擇廣告的方式做廣告時(shí)，經(jīng)常使用兩種方式：一是一對(duì)一地直接寄郵件給潛在顧客，可以寄信、小冊(cè)子或傳單等；二是通過(guò)

13、媒體做廣告，比如通過(guò)收音機(jī)、報(bào)紙或其他大眾傳媒給潛在顧客傳遞信息，希望潛在消費(fèi)者能夠在眾多酒吧廣告中選擇自己的酒吧。（二）選擇廣告的方式做廣告時(shí)，經(jīng)常使用兩種方式：一是一1.直接郵寄廣告通過(guò)這種廣告方式酒吧可以直接吸引顧客，而且，酒吧可以把郵件有選擇地寄給生活、工作在某個(gè)地區(qū)的人群，或者是某個(gè)工資水平的人群以及與目標(biāo)顧客興趣相投的人。所以，酒吧首先要做的是有選擇性地收集一些顧客的信息。寄郵件是做廣告的方式之一，理所當(dāng)然地要達(dá)到前面提及的廣告的3個(gè)目標(biāo)。所以，酒吧要通過(guò)郵件上簡(jiǎn)短、精略的信息實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。通過(guò)酒吧標(biāo)識(shí)、郵件包裝（信紙、顏色、頁(yè)數(shù)的安排）以及郵寄方式（明信片、一封信、手投傳單）可以傳遞

14、給顧客酒吧的形象，注意信封要與垃圾郵件區(qū)別開(kāi)來(lái)；通過(guò)有規(guī)律地寄送郵件來(lái)實(shí)現(xiàn)暗示功能。每年至少要寄4次，連續(xù)性是十分重要的。為了使顧客盡快光顧，實(shí)現(xiàn)第3個(gè)目標(biāo)，酒吧可以為顧客創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，例如特定時(shí)期內(nèi)的特殊吸引物或是有時(shí)間限制的折扣等。這些細(xì)節(jié)可以增加郵件的效用力。寄的信件應(yīng)簡(jiǎn)短，話(huà)語(yǔ)要輕松、有親和力。盡量提及酒吧中的趣事（如“本酒吧新增游戲房及大量電子游戲”），并提出特別的建議作為結(jié)束語(yǔ)（“30號(hào)來(lái)本店，參加啤酒品嘗晚會(huì)”）。手發(fā)傳單也是很有效的方法之一。傳單要求清晰、簡(jiǎn)潔、主體鮮明。而且，傳單成本較低，很適合散發(fā)給四鄰及辦公大樓。“附贈(zèng)優(yōu)惠券”是增加傳單功效的有效措施。1.直接郵寄廣告通過(guò)

15、這種廣告方式酒吧可以直接吸引顧客，2.媒介廣告酒吧可以選擇幾種媒介為自己做廣告，比如收音機(jī)、報(bào)紙、雜志、電視、商行名錄、戶(hù)外廣告等。與直接寄郵件的可選擇特性相對(duì)比的是，媒介廣告把酒吧信息展現(xiàn)給所有大眾。因此，酒吧要注意對(duì)媒介的選擇，應(yīng)在那些能夠吸引目標(biāo)市場(chǎng)的媒介上做廣告。廣告詞的設(shè)計(jì)也要注意吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意。在選擇媒介時(shí)，要考慮以下幾點(diǎn)：聽(tīng)眾或讀者的人數(shù)及適應(yīng)性；媒介能否滿(mǎn)足酒吧在覆蓋面及頻率上的要求；各種媒介的價(jià)格、回扣及成本效用；酒吧的廣告預(yù)算。2.媒介廣告酒吧可以選擇幾種媒介為自己做廣告，比如收音五、內(nèi)部促銷(xiāo)酒吧內(nèi)也存在著營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，即內(nèi)部促銷(xiāo)。酒吧通過(guò)內(nèi)部促銷(xiāo)要達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：給客

16、人留下美好的印象；吸引回頭客；傳播口碑；刺激顧客消費(fèi)產(chǎn)品，這一點(diǎn)是最重要的。（一）營(yíng)銷(xiāo)素材酒吧內(nèi)的任何東西都可以作為營(yíng)銷(xiāo)素材，只要它具有視覺(jué)效果，并能夠傳遞信息。展覽能夠吸引顧客的注意力，向顧客傳遞信息，并誘發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。大廳內(nèi)展示的酒品告訴來(lái)賓店內(nèi)酒品的不同種類(lèi)及質(zhì)量，激起他們心中點(diǎn)酒的渴望。所展示的大量酒類(lèi)品牌標(biāo)簽如同盾徽一樣向客人宣告了酒吧的珍藏。展示酒吧珍藏的酒品能夠給顧客留下深刻的印象，是酒吧常用的典型方法。飲料目錄與酒品列表單像銷(xiāo)售人員一樣重要。他們能夠吸引顧客。特別是當(dāng)酒吧為顧客提供了新的酒品時(shí)，可以利用其告知顧客。人們很少點(diǎn)他們不太了解的酒品，所以酒吧還要向客人介紹酒品的特

17、點(diǎn)。酒單還可以激發(fā)顧客的興趣和點(diǎn)酒的欲望。酒杯作為桌面擺設(shè)的一部分，也可以激發(fā)客人點(diǎn)酒、就餐的欲望。五、內(nèi)部促銷(xiāo)酒吧內(nèi)也存在著營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，即內(nèi)部促銷(xiāo)。酒吧通過(guò)內(nèi)（二）員工銷(xiāo)售有兩層含義：一是銷(xiāo)售飲品，二是在銷(xiāo)售服務(wù)及飲品的同時(shí)也在建立酒吧的形象。員工的服務(wù)方式應(yīng)該是顧客導(dǎo)向的，即以滿(mǎn)足顧客的需要和要求為目標(biāo)。因?yàn)橹挥袧M(mǎn)足了顧客的需求才能實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意與酒吧盈利的雙贏結(jié)果。酒吧盈利目標(biāo)分為兩類(lèi)，短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。短期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的最大化，長(zhǎng)期目標(biāo)是吸引回頭客。要使員工銷(xiāo)售更有效，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1.介紹酒品要清楚、客觀，能為顧客傳遞信息2.要善于勸說(shuō)較好的勸說(shuō)方法是為客人提出建議并為其評(píng)說(shuō)酒

18、品的優(yōu)劣。但永遠(yuǎn)不要強(qiáng)制或者操縱客人。服務(wù)人員可以提出建議，并激發(fā)客人的興趣。通常情況下，如果這個(gè)建議符合客人的感知需求，客人會(huì)做出積極的反應(yīng)，但他們討厭被操縱。即使是銷(xiāo)售技巧很好的員工在銷(xiāo)售中有時(shí)也會(huì)受到顧客的抵觸。顧客的抵觸分為兩種形式：邏輯上的和心理上的。邏輯上的抵觸是顧客反對(duì)服務(wù)人員提出的建議本身。其中的原因有很多，也許是因?yàn)榫破穬r(jià)格較高，或者是對(duì)酒品的品牌不熟悉，又或是顧客不喜歡酒品中的某種成分，這時(shí)酒吧應(yīng)為顧客提供多種選擇。心理上的抵觸更加復(fù)雜。員工要懂得察言觀色，理解顧客的言外之意。（二）員工銷(xiāo)售六、把定價(jià)作為營(yíng)銷(xiāo)工具降價(jià)作為一種短期戰(zhàn)術(shù)可以使酒吧達(dá)到以下目的：第一，可以吸引老顧

19、客、保持市場(chǎng)份額；第二，通過(guò)特殊的廣告宣傳可以吸引新顧客；第三，降價(jià)可以代替付費(fèi)廣告成為酒吧的另一種銷(xiāo)售手段。即使是在生意非常興隆的酒吧里，這種方法也不失為非常有效的銷(xiāo)售工具。定價(jià)作為營(yíng)銷(xiāo)工具有很多代表形式，其中最熟悉、最常見(jiàn)的方式就是快樂(lè)時(shí)段（happy hour），即在某時(shí)間段內(nèi)（通常是下午4：006：00），酒吧內(nèi)的酒品降價(jià)促銷(xiāo)，或者買(mǎi)一贈(zèng)一?？鞓?lè)時(shí)段作為一種營(yíng)銷(xiāo)慣例，給許多酒吧帶來(lái)了很好的收益，但也并不是對(duì)所有的酒吧都是如此。從積極的意義上講，它能夠幫助企業(yè)吸引新的顧客，如果這些顧客被酒吧的整體氛圍所感染，在正常的營(yíng)業(yè)時(shí)間（快樂(lè)時(shí)段之外的營(yíng)業(yè)時(shí)間）他們也許還會(huì)光顧。由于快樂(lè)時(shí)段是酒吧的

20、一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)慣例，所以酒吧開(kāi)辟快樂(lè)時(shí)段的另一個(gè)原因是為了保持住自己的老顧客，防止被臨近的其他酒吧搶走。有些酒吧如果不開(kāi)辟快樂(lè)時(shí)段的話(huà)，甚至經(jīng)營(yíng)不下去。很多情況下，酒吧在快樂(lè)時(shí)段內(nèi)并不能盈利，有的甚至虧損。改變這種情況的方法之一就是酒吧在快樂(lè)時(shí)段內(nèi)，僅對(duì)某幾種酒品降價(jià)，并鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)正常價(jià)格的酒品。另一個(gè)方式就是在快樂(lè)時(shí)段內(nèi)以正常的價(jià)格提供大杯酒品。這些方法通常能夠提高酒吧的利潤(rùn)率。另外，酒吧還應(yīng)對(duì)整個(gè)快樂(lè)時(shí)段內(nèi)的酒晶價(jià)格的調(diào)整做詳細(xì)的分析。六、把定價(jià)作為營(yíng)銷(xiāo)工具降價(jià)作為一種短期戰(zhàn)術(shù)可以使酒吧達(dá)到以下七、酒水推銷(xiāo)的方法（一）酒水推銷(xiāo)是酒吧經(jīng)營(yíng)的核心酒吧經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容是向客人提供酒水，酒水是顧客消費(fèi)的

21、主要對(duì)象，因此酒吧推銷(xiāo)歸根到底還是酒水的推銷(xiāo)，酒吧推銷(xiāo)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在酒水推銷(xiāo)上。1.酒水推銷(xiāo)的目的（1）酒水銷(xiāo)售是酒吧收入的主要來(lái)源。酒吧經(jīng)營(yíng)以一定的娛樂(lè)活動(dòng)和娛樂(lè)形式為依托來(lái)吸引客源，但酒吧的主要收入來(lái)源是通過(guò)酒水的銷(xiāo)售來(lái)獲得。酒吧采取各種推銷(xiāo)手段來(lái)增加酒水的銷(xiāo)售量，提高酒水的銷(xiāo)售額是酒吧經(jīng)營(yíng)所追求的目標(biāo)。（2）酒水推銷(xiāo)能提高現(xiàn)有酒吧客人的消費(fèi)水平。酒水推銷(xiāo)能使酒吧客人增加消費(fèi)量，使酒吧能從客人的消費(fèi)中得到更多的收入。（3）酒水推銷(xiāo)能向客人展示酒吧的特色和風(fēng)貌。酒水推銷(xiāo)是酒吧服務(wù)人員通過(guò)有禮貌而規(guī)范的服務(wù)向客人展示飲品的質(zhì)量而完成的。這種推銷(xiāo)方式向客人展示了酒吧的特色，給客人留下了美好的印象

22、，有利于提高回頭率，增加新客源。（4）酒水推銷(xiāo)能提高酒吧的綜合利潤(rùn)率。酒水推銷(xiāo)首先節(jié)省了廣告宣傳的費(fèi)用；其次，客人在進(jìn)行娛樂(lè)的同時(shí)，增加了酒水的消費(fèi)。七、酒水推銷(xiāo)的方法（一）酒水推銷(xiāo)是酒吧經(jīng)營(yíng)的核心酒吧經(jīng)2.服務(wù)是酒水推銷(xiāo)的基礎(chǔ)酒水銷(xiāo)售是通過(guò)一定的服務(wù)方式來(lái)提供給客人的，酒水推銷(xiāo)在一定的酒吧文化的環(huán)境中，使客人在服務(wù)過(guò)程中得到滿(mǎn)足，從而增加酒水的消費(fèi)數(shù)量。堅(jiān)持以服務(wù)為基礎(chǔ)，在遵循酒吧服務(wù)原則的前提下增加酒水的銷(xiāo)售。（1）以顧客為中心的原則。（2）周全性原則。（3）體現(xiàn)人情的原則。（4）靈活性原則。（5）效率性原則。（6）安全性原則。3.服務(wù)人員是酒水推銷(xiāo)的關(guān)鍵酒水是通過(guò)服務(wù)人員來(lái)向客人提供的。

23、酒吧服務(wù)人員是酒吧的推銷(xiāo)員，酒吧生意的好壞直接與服務(wù)人員的推銷(xiāo)技巧有關(guān)。酒吧服務(wù)人員通過(guò)向客人展示自己的禮貌、熱情、友好的態(tài)度給客人以良好的印象。機(jī)智靈活的服務(wù)人員會(huì)不失時(shí)機(jī)地向客人進(jìn)行推銷(xiāo)。酒水推銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，要求服務(wù)人員具有必備的酒水知識(shí)，掌握酒水的特征，通過(guò)提供規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，使客人享受到最佳的服務(wù)。在服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)人員針對(duì)不同身份、習(xí)俗的顧客推銷(xiāo)適合其口味的飲品。顧客對(duì)服務(wù)人員提供的合理建議是很難拒絕的。2.服務(wù)是酒水推銷(xiāo)的基礎(chǔ)酒水銷(xiāo)售是通過(guò)一定的服務(wù)方式來(lái)（二）酒水的服務(wù)推銷(xiāo) 1.服務(wù)人員的推銷(xiāo)知識(shí)和技巧 2.演示推銷(xiāo) 3.服務(wù)推銷(xiāo) （1）注意瞬間推銷(xiāo)。服務(wù)瞬間效應(yīng)來(lái)自于以下幾個(gè)方

24、面：第一，服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范化。 第二，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、優(yōu)美。服務(wù)人員談吐清楚，快慢適宜，語(yǔ)音音質(zhì)優(yōu)美，表情自然。 第三，服務(wù)和藹有禮貌。禮貌既能使服務(wù)人員與顧客保持適宜的距離，又能讓顧客加深對(duì)服務(wù)人員的熟悉與信任。 第四，主動(dòng)服務(wù)。 第五，全方位立體服務(wù)。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，酒吧不能以送上酒單，提供完飲品就算完成了服務(wù)。全方位立體服務(wù)要使顧客在酒吧的任何一個(gè)活動(dòng)都達(dá)到滿(mǎn)意，從消費(fèi)飲品，參加娛樂(lè)，甚至上衛(wèi)生間等都應(yīng)周到。只有在各個(gè)方面得到滿(mǎn)足，客人才會(huì)感到物有所值。（二）酒水的服務(wù)推銷(xiāo) 1.服務(wù)人員的推銷(xiāo)知識(shí)和技巧 2.（2）服務(wù)推銷(xiāo)的方法。第一，從客人需要出發(fā)推銷(xiāo)飲品。不同顧客光顧酒吧的目的不同，其消費(fèi)需求也不

25、同。對(duì)于擺闊、虛榮心強(qiáng)的客人要推銷(xiāo)高檔名貴的酒水；對(duì)于主要是為了消遣娛樂(lè)的客人，推銷(xiāo)大眾酒水；對(duì)于團(tuán)體聚會(huì)，向客人推銷(xiāo)瓶裝酒水。第二，從價(jià)格高的名牌飲品開(kāi)始推銷(xiāo)。價(jià)格高的飲品，利潤(rùn)大，對(duì)酒吧貢獻(xiàn)多。可以向顧客推薦“本酒吧最近從法國(guó)進(jìn)了一批名貴的葡萄酒，有XX和XX，您要不要嘗嘗?”有一定身份或虛榮心的顧客一般是不會(huì)拒絕的。第三，推銷(xiāo)酒吧的特飲或創(chuàng)新飲品。向客人介紹酒吧特飲的獨(dú)特之處，如由著名的調(diào)酒師調(diào)制，該飲品在XX比賽中獲一等獎(jiǎng)，以及從味道、色彩等方面向客人介紹，引導(dǎo)客人點(diǎn)飲料。第四，主動(dòng)服務(wù)，制造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客正在猶豫或不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，服務(wù)人員只要略加推銷(xiāo)，就可能促成客人消費(fèi)。這些機(jī)會(huì)在服務(wù)

26、中經(jīng)?？梢?jiàn)，當(dāng)客人環(huán)顧四周或當(dāng)客人酒杯已空時(shí)，只要適時(shí)推銷(xiāo)即可抓住機(jī)會(huì)。（2）服務(wù)推銷(xiāo)的方法。（三）酒水的特征推銷(xiāo) 1.葡萄酒的推銷(xiāo)（1）根據(jù)葡萄酒的飲用特點(diǎn)推銷(xiāo)葡萄酒的飲用非常講究，首先不同顏色的酒，其飲用溫度要求不同；其次，葡萄酒用杯容量不同；第三，葡萄酒與菜肴的搭配要求不同。只有服務(wù)人員掌握了葡萄酒的這些飲用特點(diǎn)，并根據(jù)這些特點(diǎn)向顧客推銷(xiāo)，才能使顧客認(rèn)識(shí)到服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性和真誠(chéng)的推銷(xiāo)。（2）推銷(xiāo)高檔名貴的葡萄酒。首先，推薦釀制年份久遠(yuǎn)的葡萄酒，這類(lèi)酒的品質(zhì)上乘，味道好；其次，推薦世界著名產(chǎn)地的名品葡萄酒，這類(lèi)酒品雖然價(jià)格昂貴，但能滿(mǎn)足求新、求異、講究社會(huì)地位的顧客的需求；第三，推薦當(dāng)?shù)厝?/p>

27、們熟悉的品牌，這類(lèi)酒品容易被顧客認(rèn)可和接受。（三）酒水的特征推銷(xiāo) 1.葡萄酒的推銷(xiāo)（1）根據(jù)葡萄2.香檳酒的推銷(xiāo)香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進(jìn)一種縱酒豪歌的豪放氣氛中。香檳酒適合于任何喜慶的場(chǎng)合。服務(wù)人員或調(diào)酒師要善于察言觀色，向在生意場(chǎng)上獲得成功，或有喜事的賓客不失時(shí)機(jī)的推銷(xiāo)這類(lèi)酒品。調(diào)酒師或服務(wù)員還可利用香檳酒的特點(diǎn)來(lái)創(chuàng)造酒吧活動(dòng)的特殊氣氛，如開(kāi)香檳時(shí)發(fā)出清脆的“砰”聲，以示勝利的禮炮。開(kāi)瓶后，用拇指壓住瓶口使勁搖后讓酒噴灑，表達(dá)喜悅之情。香檳酒的推銷(xiāo)在于服務(wù)人員掌握香檳酒的服務(wù)技巧和捕捉顧客的心理與大家共享歡快的喜悅。2.香檳酒的推銷(xiāo)香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進(jìn)一種縱3.啤酒的推銷(xiāo)

28、啤酒是酒吧中銷(xiāo)量最大的酒品。啤酒的推銷(xiāo)首先要根據(jù)飲用特點(diǎn)推銷(xiāo)。啤酒含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，素有“液體面包”之稱(chēng)，但啤酒很嬌貴，不僅容易吸收外來(lái)的氣味，易于受空氣中細(xì)菌的感染，而且遇強(qiáng)光易變質(zhì)。啤酒的最佳飲用溫度是在10左右。其次，推銷(xiāo)名品啤酒和鮮啤酒。鮮啤酒一般為地方性啤酒，與瓶裝啤酒相比成本低，利潤(rùn)高。顧客在酒吧飲用啤酒，一方面要品嘗地方風(fēng)味的啤酒，另一方面對(duì)名品啤酒興趣更大，如青島、百威、嘉士伯、皮爾森等。第三，通過(guò)服務(wù)技巧來(lái)推銷(xiāo)啤酒。啤酒中含有二氧化碳?xì)怏w，酒體泡沫豐富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就會(huì)使杯中的啤酒較少，客人會(huì)不滿(mǎn)意；太少又顯得沒(méi)有氣氛。3.

29、啤酒的推銷(xiāo)啤酒是酒吧中銷(xiāo)量最大的酒品。啤酒的推銷(xiāo)首4.威土忌的推銷(xiāo)（1）推銷(xiāo)威士忌名品。威士忌因產(chǎn)地不同，品牌較多。最著名的威士忌大多產(chǎn)在蘇格蘭、愛(ài)爾蘭、美國(guó)和加拿大。最著名的品牌有蘇格蘭的紅方、黑方、白馬牌威土忌，愛(ài)爾蘭的尊占臣、老布什米爾、帕地；美國(guó)的吉姆賓、老祖父、野火雞、積丹尼、四玫瑰、七冠土；加拿大的加拿大俱樂(lè)部、施格蘭特醇等。（2）按飲用習(xí)慣推銷(xiāo)。威士忌一般習(xí)慣于用1.5盎司的酒加冰和加水（礦泉水、蘇打水）后飲用。目前酒吧大多按這種習(xí)慣來(lái)服務(wù)4.威土忌的推銷(xiāo)（1）推銷(xiāo)威士忌名品。威士忌因產(chǎn)地不同5.白蘭地的推銷(xiāo)（1）根據(jù)產(chǎn)地推銷(xiāo)。法國(guó)科涅克地區(qū)所產(chǎn)白蘭地是目前世界上最好的，因?yàn)榭颇?/p>

30、克地區(qū)的陽(yáng)光、溫度、氣候、土壤極適于葡萄的生長(zhǎng)，所產(chǎn)葡萄的甜酸度用來(lái)蒸餾白蘭地最好。另外，科涅克的蒸餾技術(shù)也是無(wú)與倫比的。（2）根據(jù)品牌推銷(xiāo)。白蘭地很多著名品牌人們都很熟悉，可以利用這一特點(diǎn)進(jìn)行推銷(xiāo)。著名酒品有：百事吉、奧吉爾、金花、軒尼詩(shī)、人頭馬、御鹿、拿破侖、長(zhǎng)頸、大將軍、金馬、金像。（3）根據(jù)酒齡錐銷(xiāo)。白蘭地酒是最具有傳奇色彩的。尤其是與它那特殊的陳釀方法相呼應(yīng)，酒陳釀的時(shí)間越長(zhǎng)，純酒精損失得越多，每年約為23。這樣，白蘭地的酒齡決定了白蘭地的價(jià)值，陳釀時(shí)間越久，質(zhì)量越好。5.白蘭地的推銷(xiāo)（1）根據(jù)產(chǎn)地推銷(xiāo)。法國(guó)科涅克地區(qū)所產(chǎn)6.雞尾酒的推銷(xiāo)（1）根據(jù)雞尾酒的色彩推銷(xiāo)。雞尾酒的色彩是最具

31、有誘惑力的，服務(wù)人員可根據(jù)其色彩的組合，向客人介紹色彩的象征意義等。（2）根據(jù)雞尾酒的口味推銷(xiāo)。雞尾酒的口味對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，可能最初有不適應(yīng)的地方，但是，當(dāng)今世界上有各種流行口味可讓顧客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促進(jìn)雞尾酒的消費(fèi)。（3）根據(jù)雞尾酒的造型推銷(xiāo)。雞尾酒的造型表達(dá)不同的含義，突出酒品的風(fēng)格，服務(wù)人員可通過(guò)對(duì)造型的說(shuō)明向客人推銷(xiāo)。（4）推銷(xiāo)著名的雞尾酒品。盡管人們對(duì)雞尾酒不太熟悉，但是對(duì)一些著名的酒品，人們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如馬丁尼、曼哈頓、紅粉佳人等，可以通過(guò)典故來(lái)加以描述其特征和特殊效果。（5）通過(guò)調(diào)酒師的表演來(lái)推銷(xiāo)。調(diào)酒師優(yōu)美的動(dòng)作、高超的技藝能給予顧客賞心悅目的感受。顧客在欣賞調(diào)酒師精彩的調(diào)酒技巧的同時(shí)，會(huì)對(duì)調(diào)酒師及雞尾酒產(chǎn)生濃厚的興趣和依賴(lài)感，這樣就能達(dá)到推銷(xiāo)的目的。6.雞尾酒的推銷(xiāo)（1）根據(jù)雞尾酒的色彩推銷(xiāo)。雞尾酒的色四）節(jié)日酒水推銷(xiāo)節(jié)日為酒吧酒水推銷(xiāo)創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。很多酒吧利用節(jié)日搞一些有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引更多的客人，有些酒吧特制各種