專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告參考轎辰集團(tuán)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、轎辰集團(tuán)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告施雄州 3060123024一、引言在學(xué)院就業(yè)指導(dǎo)中心舉辦的轎辰集團(tuán)招聘會(huì)中，經(jīng)過(guò)轎辰集團(tuán)人力資源總監(jiān)周建民經(jīng)理和學(xué)院聘請(qǐng)的第一位企業(yè)家導(dǎo)師轎辰集團(tuán)汪劍英董事長(zhǎng)的2輪面試，我終于取得了在轎辰集團(tuán)進(jìn)行暑期實(shí)習(xí)的寶貴機(jī)會(huì)。本次一共錄取了我院15名不同專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生，我們被分成5組分配到轎辰集團(tuán)旗下的5家4S店在暑期完成公司人力資源中心給我們制定的9項(xiàng)任務(wù)，包括洗車(chē)、展廳迎賓、銷(xiāo)售接待、完成銷(xiāo)售、策劃感恩活動(dòng)、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力、規(guī)劃自己的人生目標(biāo)等。我們?cè)诠ぷ髌陂g每周日向汪劍英董事長(zhǎng)匯報(bào)各自的工作情況和公司管理問(wèn)題，大家相互交流經(jīng)驗(yàn)并汲取其他人在工作中的優(yōu)點(diǎn)，在工作中不斷發(fā)揮當(dāng)代大學(xué)生

2、吃苦耐勞、有勇有謀、積極樂(lè)觀、敢于創(chuàng)新的精神。同時(shí)這次實(shí)習(xí)，轎辰集團(tuán)給我們?cè)O(shè)立了獎(jiǎng)學(xué)金，最終共6人能奪得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，這樣使得實(shí)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，每一小組在每一個(gè)任務(wù)環(huán)節(jié)相互叫勁，大家在自己的工作崗位拼命努力，都想以自己出色的表現(xiàn)得到汪總的表?yè)P(yáng)，憑借自己的實(shí)力取得最后的勝利。最終，我們?cè)诟髯缘淖庸臼艿搅烁鱾€(gè)部門(mén)同事和上級(jí)的一致好評(píng)，同時(shí)自己也在工作認(rèn)識(shí)和各個(gè)能力方面取得了重大的進(jìn)步和突破。在轎辰組織結(jié)構(gòu)管理上，也發(fā)現(xiàn)了一些管理上的不足和缺陷，自己在不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)中，認(rèn)識(shí)如何從一些表面問(wèn)題入手，認(rèn)識(shí)問(wèn)題的本質(zhì)，提出解決方法。在實(shí)習(xí)中，汪總的培訓(xùn)和教導(dǎo)讓我學(xué)會(huì)了感恩和感謝，感謝汪總和學(xué)校給了我這次珍

3、貴的學(xué)習(xí)實(shí)踐機(jī)會(huì)，相信今后的路我會(huì)走的更加成功。二、實(shí)習(xí)過(guò)程總結(jié)和心得在歷時(shí)一個(gè)半月的實(shí)習(xí)過(guò)程中，我按照集團(tuán)人力資源的實(shí)習(xí)安排，在轎辰集團(tuán)坤源廣本汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司開(kāi)始實(shí)習(xí)工作。在不同的工作崗位，我經(jīng)歷了不同的實(shí)習(xí)心態(tài)變化，學(xué)會(huì)了不同工作崗位上的工作技能和所需的能力，深刻領(lǐng)悟到了和學(xué)校里不一樣的吃苦耐勞、嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)、勤勞踏實(shí)、努力創(chuàng)新等工作精神。從7月16號(hào)開(kāi)始，我們先進(jìn)行7天的洗車(chē)，漫長(zhǎng)的7天讓我融入了坤源這家4S店，干凈整潔的制服雖然變舊了，周?chē)耐潞凸ぷ鳝h(huán)境卻變得如此熟悉。洗車(chē)間的阿姨，車(chē)間的機(jī)師和油漆師傅，前臺(tái)的銷(xiāo)售人員和接待，大家每日的工作總是如此的融洽。工作時(shí)得知坤源廣本是集團(tuán)汪

4、董事長(zhǎng)手中的老店，讓我更能深刻明白多少老員工為何如此勤懇為之奮斗，他們的情結(jié)為何與轎辰難以割舍。我的洗車(chē)師傅張玉娣阿姨在坤源5年多，她每日的工作一絲不茍，并且對(duì)我的工作也嚴(yán)格要求。每次她總是耐心的指出我工作的疏忽，告訴我即后，才真正認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售流程的具體操作和銷(xiāo)售過(guò)程的困難及挑戰(zhàn)。從判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，到顧客需求分析，按照顧客的需求去介紹汽車(chē)的功能特點(diǎn)和在同級(jí)車(chē)之中的優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)把握住并吸引住顧客是一項(xiàng)艱巨的挑戰(zhàn)。即使產(chǎn)品功能吸引住顧客，接下來(lái)的價(jià)格談判又是一場(chǎng)博弈。最終到完成成交，辦理各類(lèi)手續(xù)，也是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，完成銷(xiāo)售真是不容易。同時(shí)，在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中還要讓顧客感到服務(wù)是真誠(chéng)的，是滿(mǎn)意

5、的。在成交完成之后，還要定時(shí)的關(guān)心顧客，跟蹤回訪。如何做好銷(xiāo)售的方方面面，就需要長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉、觀察和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的積累。在形形色色的顧客面前，應(yīng)付自如，風(fēng)趣幽默，拉近和顧客的距離，雖然說(shuō)說(shuō)簡(jiǎn)單，事實(shí)上做不好了，一個(gè)顧客就走了，潛在的顧客也被影響了，直接影響了公司的銷(xiāo)量，這充分體現(xiàn)了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的艱巨和挑戰(zhàn)。不管怎么樣，接下來(lái)我一定要在最短的時(shí)間內(nèi)，在不斷的實(shí)際接待中學(xué)習(xí)，從汽車(chē)功能理論上和銷(xiāo)售技巧上著手，從坤源的銷(xiāo)售師傅們身上學(xué)習(xí)他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并且得出自己的一套銷(xiāo)售技巧方法，相信憑自己的實(shí)力一定能拿下顧客。從7月31號(hào)到8月26號(hào)，經(jīng)過(guò)20多天的銷(xiāo)售接待，我在坤源迅速成長(zhǎng)，十分感謝坤源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，感謝

6、傅程波經(jīng)理，盧增輝主管，師傅葉源海、敬曉雄以及其他每一位同事。在坤源的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，大家團(tuán)結(jié)一心，相互協(xié)助，相處的是開(kāi)心，是友情。在傅經(jīng)理的指導(dǎo)下，我改變了急于求成，急于成交的想法，把重點(diǎn)重新集中在踏踏實(shí)實(shí)從零做起，這讓我不僅從整體上對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有了清晰的概念，也對(duì)銷(xiāo)售技巧和方法有了深刻的認(rèn)識(shí)。熟悉產(chǎn)品知識(shí)和品牌認(rèn)知是銷(xiāo)售基礎(chǔ)。在沒(méi)有盧主管的詳細(xì)培訓(xùn)之前，我不是非常了解日本本田，廣州本田公司和坤源廣本4S店，對(duì)本田汽車(chē)銷(xiāo)售缺乏整體的認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品的自信。對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)沒(méi)有準(zhǔn)確的定位認(rèn)識(shí)，與客戶(hù)洽談時(shí)總是照本宣科，說(shuō)不出內(nèi)涵和自信。產(chǎn)品知識(shí)、功能介紹是最基本，最重要的。只有完整，熟

7、練的掌握六方位介紹和各個(gè)功能按鍵的使用講解，才能消除顧客購(gòu)買(mǎi)的疑慮和擔(dān)心，才能進(jìn)一步的針對(duì)顧客需求，有效分析產(chǎn)品特點(diǎn)指導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。掌握銷(xiāo)售操作流程是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障。每一個(gè)具體而細(xì)小的環(huán)節(jié)，認(rèn)真詳細(xì)說(shuō)明收據(jù)和表單的內(nèi)容事項(xiàng)，快速有效率的辦理填表和繳款手續(xù)，親切介紹售后主管和保修、保養(yǎng)的事項(xiàng)，都是贏得顧客買(mǎi)車(chē)過(guò)程中滿(mǎn)意度的真正得分點(diǎn)。顧客真正的信任是在確定簽單后才建立的，高效的辦事效率和親切優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，才能讓顧客在購(gòu)車(chē)體驗(yàn)中感受到我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓顧客感到買(mǎi)去的不僅是一輛新車(chē)，還有我們4S店的高效、高品質(zhì)的服務(wù)。銷(xiāo)售技能技巧是應(yīng)對(duì)形形色色的購(gòu)買(mǎi)者的利器。銷(xiāo)售技能是從經(jīng)驗(yàn)中積累，從顧客的需求

8、中入手，從產(chǎn)品和服務(wù)介紹中體現(xiàn)，從自信的說(shuō)服力中表達(dá)，最終在實(shí)際的銷(xiāo)售中不斷磨練。所有的技能都是在一些扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)上，針對(duì)各樣的顧客再次拓展運(yùn)用開(kāi)來(lái)的，并不是單純、單一的技巧方法。傅經(jīng)理和葉源海師傅毫無(wú)吝嗇的把他們的經(jīng)驗(yàn)和方法傳授給我，每一次談完一個(gè)顧客師傅葉源海就分析這個(gè)顧客的需求點(diǎn)，告訴我切入點(diǎn)和如何突破應(yīng)對(duì)。傅經(jīng)理則針對(duì)不同的汽車(chē)品牌和產(chǎn)品特征，教我利用自己的優(yōu)勢(shì)和術(shù)語(yǔ)怎么解答說(shuō)服不同顧客的提問(wèn)。理論都是死的，8月28號(hào)8月29號(hào)的寧波第十二屆汽車(chē)展覽會(huì)，我才在真正的汽車(chē)銷(xiāo)售大戰(zhàn)場(chǎng)上展現(xiàn)了我的銷(xiāo)售能力。整個(gè)國(guó)際會(huì)展中心里齊聚50多家汽車(chē)品牌的展廳，寧波90多家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。在這里我終

9、于成功了完成了自己的訂單，激動(dòng)和喜悅讓我的血管都擴(kuò)張開(kāi)了。在28號(hào)，展會(huì)的第一天，觀光的顧客人山人海，3、4群顧客圍著我一直詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)和汽車(chē)功能，幸好扎實(shí)的基礎(chǔ)，讓我準(zhǔn)確無(wú)誤的應(yīng)付自如。十幾盞聚光燈從展廳上方照射下來(lái)，我的襯衫領(lǐng)帶早已被汗水濕透。一對(duì)父子被我嫻熟的銷(xiāo)售能力所吸引，隨同我進(jìn)一步去洽談室談價(jià)格，我利用展會(huì)時(shí)期優(yōu)惠的按揭政策，詳細(xì)的介紹銀行按揭的手續(xù)和按揭費(fèi)用，并且抓住該顧客做油漆生意，資金需要流動(dòng)的服務(wù)需求，合理的推銷(xiāo)了按揭服務(wù)，讓他開(kāi)心的買(mǎi)了一臺(tái)21萬(wàn)的本田雅閣。在大家的指導(dǎo)幫助下，我感到汽車(chē)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)的東西太多了，每一部分都是要扎實(shí)的基底，賣(mài)出去一輛車(chē)代表著一種責(zé)任，我們是汽車(chē)服務(wù)

10、專(zhuān)家，新車(chē)的交接才是服務(wù)真正的開(kāi)始。在坤源當(dāng)學(xué)徒，心態(tài)上的成長(zhǎng)，知識(shí)上的成長(zhǎng)，技能上才成長(zhǎng)，感謝坤源的每一位同事回想每一個(gè)階段，走過(guò)的每一個(gè)崗位都是難以忘記的。還記得洗了幾天車(chē)當(dāng)時(shí)不情愿的情景，到后來(lái)心態(tài)上的巨大調(diào)整，變得能夠吃苦耐勞、勤勤懇懇的擦洗每一輛車(chē)。還記得展廳迎賓枯燥乏味的歡迎光臨，才知道一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作完成起來(lái)也是如此的困難，到后來(lái)顧客進(jìn)門(mén)，迎上五步，送出五步，慢慢的和顧客拉近距離，用服務(wù)贏得顧客的微笑。最終到銷(xiāo)售接待，急切的想要成交顧客時(shí)反而被銷(xiāo)售傅經(jīng)理所不允許，重新認(rèn)識(shí)到扎扎實(shí)實(shí)學(xué)本領(lǐng)的重要性，學(xué)會(huì)放下浮躁，不急不躁從零學(xué)起。一切的一切，經(jīng)歷過(guò)，感受過(guò)，每一個(gè)星期和汪總的談話，也

11、是一次新的體會(huì)和感受?？梢哉f(shuō)，這次實(shí)習(xí)體驗(yàn)到的是成功，是激情，是嚴(yán)謹(jǐn)，是堅(jiān)持，是學(xué)會(huì)放下浮躁。外界環(huán)境的不同和大家的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，我感到我得一直在不斷的調(diào)整狀態(tài)和心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)。洗車(chē)時(shí)，大家從期望的信心變得消極，我最終選擇了堅(jiān)定，我學(xué)會(huì)了堅(jiān)持。迎賓的勞累讓我潦草的應(yīng)付任務(wù)時(shí)，師傅的態(tài)度讓我看到一絲不茍的嚴(yán)謹(jǐn)，我學(xué)到了如何認(rèn)真對(duì)待一份工作。坤源銷(xiāo)售部每一個(gè)同事對(duì)我的關(guān)心，讓我的工作充滿(mǎn)激情，充滿(mǎn)快樂(lè)，那是團(tuán)隊(duì)的力量?？吹脚d欣別克的同學(xué)在優(yōu)越的環(huán)境中暢銷(xiāo)著別克凱越，當(dāng)時(shí)內(nèi)心的急躁和不安，最終在傅經(jīng)理的指導(dǎo)下學(xué)會(huì)放下浮躁，放下?tīng)?zhēng)。在最后幾天，我體會(huì)到了成功，因?yàn)槲液瀱瘟?，我是那么的高興拿著單子給傅經(jīng)理簽字，

12、雖然我沒(méi)表達(dá)出來(lái)，其實(shí)我內(nèi)心是充滿(mǎn)無(wú)限的喜悅。結(jié)束了，很想給每一位銷(xiāo)售部的同事寫(xiě)去一份感謝信，當(dāng)我拿起筆的時(shí)候卻寫(xiě)不出來(lái)了，因?yàn)榇蠹业那椋蠹业牧x都是積累在平時(shí)淡淡的一瞬間，看似平常，但那卻是最深刻的感受留在心底在這次實(shí)習(xí)中得到的很多，我也暴露了很多缺點(diǎn)。其他子公司的女同學(xué)能給洗車(chē)師傅們過(guò)生日，給全公司的同事送玫瑰，送千紙鶴，而我卻做不到，并不是我沒(méi)有感情，但是作為一個(gè)男生，我做不出來(lái)。像財(cái)管的余曉嬌有著剛強(qiáng)的性格，雷厲風(fēng)行的作風(fēng)還能時(shí)而表達(dá)出細(xì)膩的情感，迅速的取得別人的認(rèn)可；像物流的黃媛媛認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)賣(mài)車(chē)，就能朝著一個(gè)方向不斷努力，賣(mài)出了8臺(tái)凱越；像財(cái)管的鄧君宜突破和組長(zhǎng)溝通的障礙，最終贏得

13、組長(zhǎng)和經(jīng)理的極大幫助和支持在同學(xué)們身上發(fā)現(xiàn)的種種優(yōu)點(diǎn)，恰恰是我的不足之處，好比一款款車(chē)一樣，不同的車(chē)，有他的賣(mài)點(diǎn)和特性，長(zhǎng)處和缺陷。我希望我能最終成為一輛大家公認(rèn)的好車(chē)，大家喜歡的好車(chē)，我想汲取其他車(chē)型所具備的優(yōu)質(zhì)。我是一個(gè)精于觀察，勇于學(xué)習(xí)，敢于突破的人，這次實(shí)習(xí)帶給我的改變是深入的。人總是需要在一定強(qiáng)度和壓力的作用下才能快速成長(zhǎng)和成熟。恰恰這次寶貴的機(jī)會(huì)，在實(shí)踐和理論指導(dǎo)相互結(jié)合學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)中，讓我在臨近畢業(yè)的時(shí)候迅速成長(zhǎng)變得成熟，心態(tài)上的認(rèn)識(shí)更加穩(wěn)重。這個(gè)暑假充實(shí)有趣，轎辰之旅收獲頗豐，最應(yīng)該感謝的人是汪總，選擇了轎辰，抓住了機(jī)會(huì)，堅(jiān)持了信念，不單單只是一種緣分。這次實(shí)習(xí)不管怎樣風(fēng)風(fēng)雨雨，不

14、管怎樣跌宕起伏，她是有魅力，才會(huì)吸引住我們一直努力，一直前進(jìn)，并影響著今后的路，奠定了今后的方向附件：感恩活動(dòng)策劃書(shū)圓夢(mèng)附件：募捐倡議書(shū)附件 感恩活動(dòng)策劃書(shū)圓夢(mèng)一、前言感恩之心伴隨我們走過(guò)成長(zhǎng)的道路，期待著成功，滿(mǎn)載著祝福。一路走來(lái)，我們風(fēng)雨兼程，帶著對(duì)未來(lái)濃濃的期盼，打點(diǎn)行裝準(zhǔn)備踏上另一個(gè)征程。我們是如此幸運(yùn)，擁有健康的體魄和美好的未來(lái)。而世界又是如此不公，許多年幼的孩子在病魔的折磨下早早背負(fù)起面對(duì)死亡的重?fù)?dān)。他們，每一個(gè)都是上天的寵兒，家人的天使。也許是上天太過(guò)偏愛(ài)，他們被迫早早地離開(kāi)，還來(lái)不及看盡人間的風(fēng)景。圓夢(mèng)，以我們微薄的力量守護(hù)可愛(ài)的天使，為天使們創(chuàng)造短暫人生中一段美麗的歷程。圓夢(mèng)

15、，我們一起行動(dòng)。二、 活動(dòng)主題給愛(ài)一顆完整的心，讓愛(ài)為生命加油，“關(guān)愛(ài)病重兒童”慈善義賣(mài)&圓夢(mèng)活動(dòng)。三、組織單位NIT大學(xué)生俱樂(lè)部四、活動(dòng)時(shí)間募捐： 2009年8月10日-8月16日義賣(mài)： 2009年8月17日-8月23日探望： 2009年8月17日-8月23日?qǐng)A夢(mèng)： 2009年8月24日-8月30日五、活動(dòng)地點(diǎn)轎辰集團(tuán)總部，轎辰集團(tuán)4S店，天一廣場(chǎng)第二百貨大樓對(duì)面，部分社區(qū)，浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院。六、活動(dòng)流程義賣(mài)1 前期準(zhǔn)備階段 8月10日至8月14日募捐活動(dòng)、場(chǎng)地聯(lián)系、宣傳準(zhǔn)備 8月14日具體的事項(xiàng)安排：場(chǎng)地安排、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人員安排以及集合時(shí)間、地點(diǎn)。2 募捐活動(dòng)安排活動(dòng)時(shí)間：8月10日至

16、8月14日活動(dòng)地點(diǎn)：浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院 轎辰集團(tuán) 東裕社區(qū)、南苑社區(qū)、曙光新村等活動(dòng)內(nèi)容：8月10日在浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院募集物資； 8月11日在轎辰集團(tuán)募集物資； 8月12日至8月14日在東裕社區(qū)、南苑社區(qū)、曙光新村等社區(qū)募集物資。注：物資包括書(shū)籍、雜志、光盤(pán)、CD、玩具、二手家電、紀(jì)念品、數(shù)碼產(chǎn)品等。3 活動(dòng)人員安排（1）總策劃和現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人員；（2）現(xiàn)場(chǎng)秩序管理及義賣(mài)記錄人員（2人以上）；（3）義賣(mài)人員（10人以上）；（4）后勤管理及服務(wù)人員（2人以上）； （5）運(yùn)輸：運(yùn)送物資、義賣(mài)道具（至少2輛車(chē)子）。4 宣傳工作（1）城市畫(huà)報(bào)提前1天先預(yù)告；（2）橫幅一條（內(nèi)容為此次活動(dòng)的名稱(chēng)，懸掛

17、在活動(dòng)地點(diǎn)處）； （3）海報(bào)若干張（宣傳此次活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容等，在活 動(dòng)前一周張貼在人流量較大的場(chǎng)所或者高校里）； （4）簡(jiǎn)易宣傳資料若干。（分發(fā)給路人）。5 義賣(mài)流程（1）義賣(mài)人員和后勤服務(wù)人員提前一天準(zhǔn)備好義賣(mài)物資； （2）城市畫(huà)報(bào)及天一論壇等提前一天進(jìn)行宣傳；（3）安排人員提前30分鐘到場(chǎng)，準(zhǔn)備所需物品； （4）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅、擺放宣傳海報(bào)、分發(fā)宣傳單及擺好現(xiàn)場(chǎng)義賣(mài)所需的桌椅及物品；（5）現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，義賣(mài)同時(shí)進(jìn)行； （6）現(xiàn)場(chǎng)管理及后勤服務(wù)人員作好義賣(mài)記錄； （7）活動(dòng)結(jié)束收拾現(xiàn)場(chǎng)。 6 義賣(mài)商品的定價(jià)：買(mǎi)者自愿原則7 把義賣(mài)資金暫時(shí)存入農(nóng)行公開(kāi)賬戶(hù)圓夢(mèng)1 探望（1）當(dāng)慈善總

18、會(huì)聯(lián)系好后，我們?nèi)デ耙推涓改笢贤?；?）去前要電話聯(lián)系，準(zhǔn)備好水果和禮物；（3）3-4個(gè)人一起去；（4）過(guò)去前根據(jù)每個(gè)孩子想好相關(guān)會(huì)涉及到的話題；（5）過(guò)去次數(shù)為2-3次；（6）通過(guò)與孩子及其父母聊天中了解孩子的夢(mèng)想。2 夢(mèng)圓根據(jù)孩子的具體夢(mèng)想，量身打造具體的圓夢(mèng)方案。 3 圓夢(mèng)會(huì)地點(diǎn)：轎辰集團(tuán)三樓會(huì)議室到場(chǎng)人員：2到3個(gè)孩子及家長(zhǎng)，主治醫(yī)師，寧波慈善總會(huì)領(lǐng)導(dǎo)若干，轎辰領(lǐng)導(dǎo)若干，媒體若干，17個(gè)圓夢(mèng)隊(duì)成員。時(shí)間：前期布置: 12:0013:30 活動(dòng) : 14:0016:00 后期整理: 16:0017:00現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備：投影，水果，桌椅數(shù)量視具體邀請(qǐng)人數(shù)而定。流程：開(kāi)場(chǎng)：主持人組織會(huì)場(chǎng) 第一幕

19、：天使故事 （半小時(shí)） 第二幕：微笑感恩 （一小時(shí)） 第三幕：心的祝福 （半小時(shí)）具體操作：第一幕：主題童年天空是最藍(lán)的，童年的花朵是最香的，讓我們走進(jìn)三位小天使的世界，傾聽(tīng)他們的故事（1）簡(jiǎn)單介紹三位小主人公的故事，包括興趣愛(ài)好等；（2）采訪家長(zhǎng)講述孩子成長(zhǎng)中的點(diǎn)滴。第二幕：主題父母，在我們的生命中扮演著非常重要的角色?！按笫譅啃∈帧保屛覀儾辉傥窇?，不再退縮，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)美好。（1）孩子特長(zhǎng)或和家長(zhǎng)一起表演（2）游戲；（3）孩子訴心聲。第三幕：主題送上我們的祝福（1）為孩子送上精心準(zhǔn)備的禮物；（2）VCD短片轎辰員工的祝福；（3）集體做“感恩的心”手語(yǔ)操。七、活動(dòng)宣傳主要有電視臺(tái)、報(bào)社、

20、網(wǎng)絡(luò)、橫幅、海報(bào)、宣傳單六大塊。（1）電視臺(tái)：聯(lián)絡(luò)電視臺(tái)進(jìn)行采訪；（2）報(bào)社：聯(lián)絡(luò)報(bào)社對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行跟蹤采訪；（3）網(wǎng)絡(luò)：提前在天一論壇等網(wǎng)絡(luò)上積極發(fā)帖，為活動(dòng)作宣傳；（4）橫幅：利用舊橫幅制作（5）海報(bào)：手繪海報(bào)，放于義賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)；（6）宣傳單：在義賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放。1 前期募捐物資宣傳（1）手繪海報(bào)若干張，張貼于各家參加募捐的4S店內(nèi)。（海報(bào)內(nèi)容為宣傳此次活動(dòng)的時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容、捐助物資范圍等，在募捐活動(dòng)前一天張貼在于4S店內(nèi)）；（2）在周一的全體員工早會(huì)上進(jìn)行倡議宣講，講明活動(dòng)的意義以及捐獻(xiàn)物資的要求，并向每位員工分發(fā)倡議書(shū)（見(jiàn)附件）；（3）準(zhǔn)備募捐的箱子，讓整個(gè)募捐更有秩序；可捐獻(xiàn)的物資包括書(shū)籍、

21、雜志、光盤(pán)、CD、玩具、二手家電、紀(jì)念品、數(shù)碼產(chǎn)品等。（不可胡亂捐獻(xiàn)，所捐贈(zèng)的物品需滿(mǎn)足以上條件）；（4）做好內(nèi)部活動(dòng)的文字及圖片記錄；（5）聯(lián)系媒體。2 義賣(mài)活動(dòng)宣傳（1）橫幅一條，懸掛于義賣(mài)桌上（內(nèi)容為此次活動(dòng)的名稱(chēng)，懸掛在活動(dòng)地點(diǎn)處）；（2）手繪海報(bào)若干張，放于義賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)附近。（宣傳此次活動(dòng)的目的意義、時(shí)間安排、活動(dòng)內(nèi)容、注意事項(xiàng)等）；（3）向過(guò)來(lái)圍觀的群眾并且有意向打算買(mǎi)東西的顧客分發(fā)倡議書(shū)及自己制作的愛(ài)心小卡片；（4）準(zhǔn)備愛(ài)心募捐箱，顧客將自己買(mǎi)東西的錢(qián)放入愛(ài)心捐款箱中，同時(shí)，愛(ài)心募捐箱也接受臨時(shí)好心人的捐助；（5）工作人員現(xiàn)場(chǎng)折愛(ài)心，并分發(fā)給每位買(mǎi)東西的顧客；（6）做好內(nèi)部的文字和圖

22、片記錄報(bào)道工作；（7）聯(lián)系媒體，提前一天通知城市畫(huà)報(bào)的記者（媒體單位：城市畫(huà)報(bào)等）。3 圓夢(mèng)階段的宣傳工作圓夢(mèng)階段并不需要特別的宣傳安排，只需對(duì)每一步行動(dòng)都做好相關(guān)的跟進(jìn)工作，并及時(shí)記錄“圓夢(mèng)行動(dòng)”的工作進(jìn)程以及相應(yīng)的圖片記錄。在時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，聯(lián)系媒體，并提供相應(yīng)材料。八、活動(dòng)單位主辦單位：浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院轎辰集團(tuán)寧波慈善總會(huì)承辦單位： NIT大學(xué)生俱樂(lè)部江夏街道九、可行性分析1 義賣(mài)可與江夏街道聯(lián)系；2 東西在轎辰收不齊可與學(xué)校聯(lián)系，在學(xué)校募捐；也可在小區(qū)募捐；3 汽車(chē)可與轎辰集團(tuán)聯(lián)系；4 義賣(mài)無(wú)人買(mǎi)可在學(xué)校賣(mài)或進(jìn)小區(qū)賣(mài)；5 受幫助的孩子由慈善總會(huì)落實(shí)；6 家長(zhǎng)不配合可與慈善總會(huì)共同勸

23、說(shuō)。十、突發(fā)情況義賣(mài)：1 天氣：下雨或臺(tái)風(fēng)（視情況而定）；2 場(chǎng)地：如果天一不能賣(mài)，聯(lián)系小區(qū)或鼓樓賣(mài)；圓夢(mèng)：1 活動(dòng)中全程由家長(zhǎng)陪同，防止不測(cè)；2 17位圓夢(mèng)成員悉心準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)心臟病發(fā)的相關(guān)資料；3 條件許可下，邀請(qǐng)孩子主治醫(yī)生同往；4 背景音樂(lè)以輕柔為主，避免刺激；5 主持人及圓夢(mèng)成員注意控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，不宜太過(guò)傷感。十一、經(jīng)費(fèi)預(yù)算項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)（元）總價(jià)用途精美小禮品3100.00300.00送孩子飲用水501.0050.00活動(dòng)水果430.00120.00探望+活動(dòng)總計(jì) 470.00附件：募捐倡議書(shū)讓愛(ài)為生命加油各位親愛(ài)的伙伴們：大家好！轎辰集團(tuán)自成立以來(lái)始終受到了社會(huì)各界的關(guān)心和支持，為了更

24、好地回報(bào)社會(huì)，體現(xiàn)轎辰集團(tuán)的企業(yè)責(zé)任心和廣大轎辰員工的愛(ài)心，我們將與寧波市慈善總會(huì)牽手，共同幫助那些家中貧困，但又患有先天性心臟病的孩子去實(shí)現(xiàn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是遙不可及的夢(mèng)想。為了更好地去幫助那些孩子實(shí)現(xiàn)他們心中的夢(mèng)想，希望廣大的員工們能夠行動(dòng)起來(lái)，積極獻(xiàn)出自己的愛(ài)心。我們將把你們所捐的物品進(jìn)行拍賣(mài)，并把拍賣(mài)所得的款項(xiàng)去幫助那些需要幫助的孩子。善心如水，它可以滋潤(rùn)所有干渴的心田。涓涓細(xì)流匯成大海，我們相信，您的愛(ài)心就是力量，您的愛(ài)心就是希望，愛(ài)心終會(huì)創(chuàng)造奇跡。你們所捐的每一件物品，都將是組成那些孩子夢(mèng)想的重要拼圖?！百?zèng)人玫瑰，手留余香”它會(huì)像一縷陽(yáng)光，照亮自己，也沐浴他人！讓我們一起，心手相連，將愛(ài)

25、心傳遞，我們期待著您的加入！募捐細(xì)則：（略）捐贈(zèng)時(shí)間：2009年8月10日8月14日參與方式：1. 集團(tuán)各4s店在指定時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行2. 大家將捐贈(zèng)的物品交到指定地點(diǎn)處（地點(diǎn)由各4s店另行通知）3. 對(duì)于捐贈(zèng)的物品將進(jìn)行核對(duì)登記4. 可捐獻(xiàn)的物資包括：書(shū)籍、雜志、光盤(pán)、CD、玩具、二手家電、紀(jì)念品、數(shù)碼產(chǎn)品等NIT大學(xué)生俱樂(lè)部轎辰集團(tuán) 2009年8月10日（指導(dǎo)老師：王惠珍）浙江海安愛(ài)立特生物識(shí)別應(yīng)用有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告汪浩然 3060123060一、實(shí)習(xí)時(shí)間、地點(diǎn)2009年的暑假我有幸在浙江海安愛(ài)立特生物識(shí)別應(yīng)用有限公司進(jìn)行為期6周的專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)，在此期間我參與了鎖類(lèi)部和安防事業(yè)部的各類(lèi)會(huì)議，并完成

26、了兩個(gè)部門(mén)交給我的日常任務(wù)。在實(shí)習(xí)結(jié)束之前獨(dú)立完成新產(chǎn)品策劃案一份，得到了鎖類(lèi)部經(jīng)理的認(rèn)可和好評(píng)。通過(guò)這段時(shí)間的工作，我了解到的不僅是公司的流程、規(guī)章制度和產(chǎn)品服務(wù)，更多的是公司需要怎樣的人才，自己還有哪些不足需要在最后的一年的大學(xué)時(shí)間里盡快得到提高。33天的工作，讓我初入社會(huì)小試牛刀，實(shí)踐并學(xué)習(xí)，同時(shí)也讓自己對(duì)大四有了更好的規(guī)劃。 二、實(shí)習(xí)目的在實(shí)習(xí)開(kāi)始之前我做了充分的準(zhǔn)備工作，包括了解公司背景、文化和規(guī)章制度。并為自己的專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)制定了相應(yīng)的規(guī)劃，力求在實(shí)習(xí)結(jié)束的達(dá)到通過(guò)此次專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)對(duì)公司運(yùn)作有一個(gè)較為感性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)增加對(duì)公司的框架和業(yè)務(wù)的了解，并結(jié)合所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（理論）有側(cè)重性地對(duì)公司有

27、關(guān)工作深入了解，從而力保對(duì)專(zhuān)業(yè)的加深認(rèn)識(shí)，為今后半的學(xué)習(xí)、論文以及今后走上社會(huì)做好充分準(zhǔn)備。三、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹浙江海安愛(ài)立特生物識(shí)別應(yīng)用有限公司系浙江“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)、溫州市政府重點(diǎn)扶持的重點(diǎn)骨干企業(yè)溫州海螺集團(tuán)有限公司旗下三大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，于2005年由海螺集團(tuán)投資4000余萬(wàn)元引進(jìn)韓國(guó)生物識(shí)別技術(shù)和專(zhuān)家創(chuàng)建，采用國(guó)際先進(jìn)的指紋識(shí)別算法，主要研發(fā)和生產(chǎn)指紋模塊以及其系列應(yīng)用產(chǎn)品（例如指紋保管（險(xiǎn)）柜、指紋鎖、指紋辦公家具、指紋門(mén)禁系統(tǒng)、指紋銀行認(rèn)證系統(tǒng)、指紋汽車(chē)點(diǎn)火系統(tǒng)等），在應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上已形成年產(chǎn)10萬(wàn)只指紋模塊、20萬(wàn)臺(tái)指紋保管柜、1萬(wàn)把指紋鎖的生產(chǎn)能力。公司自成立以來(lái)

28、不斷投入巨資和精干科研力量進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)及更新，經(jīng)過(guò)不斷研發(fā)試用目前已獲得2項(xiàng)外觀專(zhuān)利、5項(xiàng)實(shí)用新型專(zhuān)利；并通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證以及ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證， 3C系列保險(xiǎn)箱是目前國(guó)內(nèi)唯一通過(guò)國(guó)家3C強(qiáng)制認(rèn)證的指紋保險(xiǎn)箱產(chǎn)品；所生產(chǎn)的鎖具產(chǎn)品均已經(jīng)通過(guò)國(guó)家公安部檢驗(yàn)合格及歐盟CE認(rèn)證。海安愛(ài)立特?fù)碛幸慌贻p而富有創(chuàng)新精神的專(zhuān)業(yè)化管理、技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)拓展隊(duì)伍，加之科學(xué)的生產(chǎn)流程、嚴(yán)格的檢測(cè)體系和完善的客戶(hù)服務(wù)體系，X體系X種產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、日本、巴西、澳洲等國(guó)。公司堅(jiān)持“創(chuàng)新、專(zhuān)業(yè)，技術(shù)領(lǐng)先”的企業(yè)發(fā)展策略，不斷引進(jìn)各類(lèi)優(yōu)秀人才，勇于技術(shù)創(chuàng)新和改進(jìn)，努力打造中國(guó)指紋技術(shù)的領(lǐng)航者

29、。這份最新的公司簡(jiǎn)介是我在實(shí)習(xí)期間修改的，估計(jì)在不久的將來(lái)就會(huì)引用到海安愛(ài)立特的相關(guān)文件網(wǎng)站上了。在公司我主要負(fù)責(zé)開(kāi)會(huì)的記錄、協(xié)助公司新進(jìn)員工完成上級(jí)下達(dá)任務(wù)以及上級(jí)直接交給我的任務(wù)，我雖然沒(méi)有明確崗位，但是主要從事的都是在自己專(zhuān)業(yè)范圍之內(nèi)的，例如寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷、做報(bào)告分析、寫(xiě)策劃、頭腦風(fēng)暴關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)意見(jiàn)等。我覺(jué)得自己的崗位更像是公司為我這樣的實(shí)習(xí)生提供的真實(shí)有用的崗位。四、行業(yè)分析在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有一些指紋鎖廠家進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，如杭州錦江科技、新加坡璽瑪克、深圳愛(ài)迪爾和長(zhǎng)春鴻達(dá)等，但這些公司的全國(guó)性業(yè)務(wù)還沒(méi)有完全做開(kāi)，一般的指紋鎖廠家都是通過(guò)直銷(xiāo)方式為政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)提供產(chǎn)品。在杭州錦江科技

30、的金指碼指紋鎖全國(guó)推廣之前，可以說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)指紋鎖的覆蓋接近空白。所以說(shuō)中國(guó)指紋科技產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，指紋鎖作為新型高科技產(chǎn)品，最大的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自消費(fèi)者的認(rèn)知，而非同類(lèi)產(chǎn)品；一個(gè)質(zhì)量過(guò)硬的指紋鎖產(chǎn)品，只要市場(chǎng)策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的突破，迅速躋身于指紋鎖企業(yè)領(lǐng)先之列。 隨著人們對(duì)門(mén)禁安全性能要求的提升，指紋鎖的市場(chǎng)大門(mén)正慢慢敞開(kāi)。已經(jīng)有相當(dāng)多的豪華樓盤(pán)和大型工程采用了指紋鎖產(chǎn)品。在民用市場(chǎng)還沒(méi)有打開(kāi)的情況下，工程、酒店、政府機(jī)關(guān)等工程項(xiàng)目就成了指紋鎖廠家首選的突破口。未來(lái)幾年內(nèi)，隨著消費(fèi)者對(duì)指紋鎖認(rèn)知的提升，市場(chǎng)對(duì)指紋鎖的認(rèn)可，以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，指紋鎖必然會(huì)對(duì)鎖具市場(chǎng)產(chǎn)

31、生革命性的沖擊。而隨著指紋鎖技術(shù)的普及，指紋鎖豐厚的利潤(rùn)必然會(huì)引起眾多廠商的跟風(fēng)投資生產(chǎn)，造成同一個(gè)時(shí)期生產(chǎn)能力的擴(kuò)容速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同期消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)容速度，從今后幾年看，指紋鎖市場(chǎng)規(guī)模雖然增大了，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然將趨于激烈。誰(shuí)能夠把握先機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能稱(chēng)雄未來(lái)指紋鎖具市場(chǎng)。五、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程在公司實(shí)習(xí)的第一個(gè)星期基本以了解為主，包括對(duì)公司整體情況的了解，比如海安愛(ài)立特因?yàn)槭菧刂莺Ｂ菁瘓F(tuán)旗下在一個(gè)子公司，所以無(wú)論是生產(chǎn)區(qū)還是執(zhí)行區(qū)都在海螺集團(tuán)的基地內(nèi)部，與調(diào)味品公司和制傘公司公用整個(gè)集團(tuán)附屬設(shè)施。同時(shí)也要了解集團(tuán)對(duì)于各自公司的劃分，由于我在實(shí)習(xí)的期間集團(tuán)需要為抗臺(tái)做準(zhǔn)備所

32、以一直處于維修狀態(tài)，很多地方不能進(jìn)去。由此在我離開(kāi)公司的時(shí)候也沒(méi)有參觀過(guò)整個(gè)集團(tuán)?；趯?duì)集團(tuán)和子公司海安愛(ài)立特的整體框架的了解，尤其是對(duì)集團(tuán)福利和周邊設(shè)施的了解之后，我從心里喜歡這個(gè)全心全意關(guān)心員工的大家庭了。雖然我自己家也有用指紋門(mén)鎖，但是當(dāng)我真正接觸這些高科技的產(chǎn)品還是覺(jué)得很復(fù)雜，工作的第3天先去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品外觀，包括三大部門(mén)的各系各類(lèi)產(chǎn)品。型號(hào)之類(lèi)的和產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)比較難記，加上產(chǎn)品由于換代周期比較短，而市面上各代產(chǎn)品暫時(shí)都還有，就需要牢記各類(lèi)產(chǎn)品的用法和可能產(chǎn)生的問(wèn)題如何解決。講解的師傅很細(xì)致的向我們介紹產(chǎn)品，但是由于我高中里學(xué)的是文科，同時(shí)在大學(xué)里也沒(méi)有選修過(guò)這類(lèi)工科方面的課，很多地方都不是

33、聽(tīng)得特別明白。師傅決定第二天帶我們?nèi)ボ?chē)間看，通過(guò)大致了解內(nèi)部結(jié)構(gòu)和一些基本原理來(lái)熟悉產(chǎn)品。第一周的時(shí)間過(guò)得特別的快，基本都是在學(xué)習(xí)各種知識(shí)。而這種學(xué)習(xí)是要基于我平時(shí)的學(xué)習(xí)之上的，工作的時(shí)候我愈發(fā)覺(jué)得平日里的好好學(xué)習(xí)對(duì)日后工作是要產(chǎn)生很大影響。工作的時(shí)候不像在學(xué)校老師會(huì)很耐心的反復(fù)教你，說(shuō)一次沒(méi)記住后果就要自負(fù)，也許是因?yàn)檫@樣，我反而努力改掉了平時(shí)習(xí)慣依賴(lài)?yán)蠋熗瑢W(xué)砸壞毛病。在對(duì)自己的一周小結(jié)我告訴自己，要經(jīng)?；仡欁约旱娜粘９ぷ?，多做自我批評(píng)，爭(zhēng)取能在這1個(gè)多月的實(shí)習(xí)期間里留給公司領(lǐng)導(dǎo)和同事一個(gè)好印象。接下來(lái)幾周我就真正意義上的投入工作了。第一參加的會(huì)議室鎖類(lèi)部的，主要針對(duì)下半年的新款指紋鎖上市的

34、前期宣傳準(zhǔn)備，但由于指紋產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度和接受度都比較低，范經(jīng)理認(rèn)為可以9月份時(shí)在溫州人流量比較大的地方做一個(gè)關(guān)于指紋門(mén)鎖的推廣活動(dòng)，并在隨后的半個(gè)月到1個(gè)月之間開(kāi)始新產(chǎn)品的廣告宣傳。所以會(huì)議的主題主要是圍繞如何開(kāi)展指紋產(chǎn)品面向普通大眾的活動(dòng)，大家都討論的很激烈，范經(jīng)理讓我也要主動(dòng)發(fā)言參與其中，因?yàn)榻?jīng)理的發(fā)話我才敢把一些個(gè)人觀點(diǎn)發(fā)表出來(lái)，憑借我之前的1年一直在箭牌中國(guó)公司實(shí)習(xí)對(duì)各類(lèi)超市的了解以及課程上所學(xué)知識(shí)對(duì)消費(fèi)者的分析，所以提到的觀點(diǎn)還是得到范經(jīng)理和同事們的認(rèn)可的。這次的會(huì)議是我在海安實(shí)習(xí)以來(lái)所參加的第一次會(huì)議，除了感受到同事對(duì)我的友好，也體會(huì)到公司會(huì)議的嚴(yán)謹(jǐn)。雖然我所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，

35、但在這次的實(shí)習(xí)卻沒(méi)有涉及到真正的銷(xiāo)售，而是在公司內(nèi)部協(xié)助銷(xiāo)售同事完成季度任務(wù)。之前在我的校園生活中，我總覺(jué)得很多課程是不必要的，但是在實(shí)習(xí)的期間因?yàn)槲业膶?zhuān)業(yè)對(duì)口性獲得了很多機(jī)會(huì)。例如在指紋產(chǎn)品市場(chǎng)推廣引導(dǎo)消費(fèi)嘗試這類(lèi)新事物的活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作完成之后，我們?cè)僖淮螌?duì)市場(chǎng)情況作調(diào)研時(shí)，因?yàn)槲业膶?zhuān)業(yè)課程里學(xué)到過(guò)市場(chǎng)調(diào)研這門(mén)課程，所以有機(jī)會(huì)參與和同事一同完成問(wèn)卷的設(shè)置的工作。在設(shè)計(jì)問(wèn)卷期間，我還特地把書(shū)本和PPT重新翻出來(lái)看，鞏固溫習(xí)，經(jīng)過(guò)和同事的反復(fù)推敲問(wèn)卷最終版本得到了范經(jīng)理的表?yè)P(yáng)，認(rèn)為我們做的可以和專(zhuān)業(yè)媲美了。這是我實(shí)習(xí)以來(lái)第一次將理論結(jié)合實(shí)際，并用所學(xué)理論知識(shí)服務(wù)實(shí)際工作。在實(shí)習(xí)的后半段時(shí)間，范

36、經(jīng)理認(rèn)為我的個(gè)人能力不錯(cuò)，理論水平較好，交給我最后一個(gè)任務(wù)是根據(jù)之前所做的調(diào)研報(bào)告的結(jié)果以及即將面世的鎖類(lèi)新產(chǎn)品，針對(duì)指紋市場(chǎng)目前情況獨(dú)立完成一份新品策劃案，可以詢(xún)問(wèn)有關(guān)同事，一周時(shí)間后將策劃案交給他。我覺(jué)得這是他在對(duì)我能力的一次考驗(yàn)，盡管時(shí)間并不是很寬裕，我還是先花了1整天的時(shí)間對(duì)指紋市場(chǎng)作了解，加上剛來(lái)的時(shí)候師傅對(duì)我們培訓(xùn)的資料，回去后又加班加點(diǎn)才將思路理清。最后將新產(chǎn)品的定位放在與家具的組合上，借此拓寬市場(chǎng)占有率。根據(jù)各類(lèi)相關(guān)數(shù)據(jù)完成了對(duì)市場(chǎng)前景、海安愛(ài)立特公司的SWOT分析。在完成策劃案期間安防事業(yè)部的各地區(qū)銷(xiāo)售同事正好回來(lái)做季度業(yè)績(jī)回報(bào)我有幸也參與其中，了解了一些我公司在各地銷(xiāo)售的情

37、況以及目前市場(chǎng)上消費(fèi)者針對(duì)指紋產(chǎn)品所反饋的信息。這些資料對(duì)我的策劃案起了很大的幫助，在銷(xiāo)售同事空余時(shí)候我又咨詢(xún)了他們一些相關(guān)的市場(chǎng)信息，和他們的對(duì)話讓我的策劃方向又有了一些改變。主要原因在于當(dāng)時(shí)的很對(duì)信息來(lái)自于網(wǎng)上，部分信息沒(méi)有及時(shí)更新，幸而有了和銷(xiāo)售同事的談話，讓我及時(shí)調(diào)整策劃案的方向。所以說(shuō)，越是在基層的同事他們?cè)侥苷鎸?shí)的掌握市場(chǎng)情況，這也對(duì)我今后找工作也有了一個(gè)警示作用，不能貪地位高工資高，什么都應(yīng)該腳踏實(shí)地的從基層做起，才會(huì)做的穩(wěn)。在實(shí)習(xí)的最后幾天也是公司高校事業(yè)部的同事們開(kāi)始忙碌的時(shí)候，我手頭上基本上就不在接較大的任務(wù)，主要是負(fù)責(zé)幫助其他同事做錄入。這些類(lèi)秘書(shū)做的事以前我總覺(jué)得是小兒

38、科，但是到自己接手的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)也不是那么順利的，雖然我在一年前就已經(jīng)考出辦公軟件應(yīng)用技術(shù)這個(gè)證書(shū)，但還是有很多地方一時(shí)半會(huì)找不到操作鍵。所以，我也就利用最后幾天的錄入工作重新鞏固了我原本引以為豪的OFFICE?？偟目磥?lái)，完成每一項(xiàng)工作對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程。六、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)結(jié)束6周在浙江海安愛(ài)立特生物識(shí)別應(yīng)用有限公司的實(shí)習(xí)，我也有很多自己的感受就、體會(huì)。首先是要吃得起苦。甘于做一些基本的“低層”的工作，而不應(yīng)再以“驕子”的身份自居；其次是謙虛，實(shí)習(xí)目最重要是在實(shí)際體驗(yàn)中進(jìn)行心理和生理的調(diào)整，當(dāng)然還有是盡量掌握一些最基本的實(shí)際操作。這樣明確之后，我們就不難理解為何在實(shí)習(xí)中必須抱謙虛的心態(tài)。

39、以“求學(xué)者”姿態(tài)進(jìn)行實(shí)習(xí)的我們，只有更謙遜，才能看到別人的長(zhǎng)處和自己的不足，也才能在實(shí)習(xí)過(guò)程中取長(zhǎng)補(bǔ)短，也只有這樣我們才能在實(shí)習(xí)中收獲更多。只要善于發(fā)現(xiàn)、善于學(xué)習(xí)，肯定會(huì)讓你在走出校園后進(jìn)步很多。另一方面，端正處世心態(tài)，進(jìn)一步完善自我人格，學(xué)會(huì)人際溝通是必需的。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，要有人問(wèn)我一些具體的成績(jī)，說(shuō)實(shí)在我或許無(wú)一可列舉出來(lái)，但值得肯定的是我心態(tài)的轉(zhuǎn)變，初步嘗試學(xué)校之外的生活，一切又重新開(kāi)始，這樣的開(kāi)始在眷戀和探索中進(jìn)行，我們終于可以明白我們的學(xué)生生涯是怎樣的淳樸和幸福，但同時(shí)又不得不試探著邁開(kāi)真正屬于我們的步伐。總得來(lái)說(shuō)在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東

40、西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會(huì)能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。七、附件（成果）指紋保險(xiǎn)箱新品上市策劃案汪浩然2009年8月3日一、前言中國(guó)保險(xiǎn)柜產(chǎn)業(yè)伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛從早先傳統(tǒng)的機(jī)械保險(xiǎn)柜，發(fā)展到電子密碼保險(xiǎn)柜，磁卡式保險(xiǎn)柜再到現(xiàn)如今進(jìn)入到黃金發(fā)展期的指紋保險(xiǎn)柜，已經(jīng)成為與人們生活密切相關(guān)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。通過(guò)網(wǎng)上已獲調(diào)研信息，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的保險(xiǎn)柜企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略依舊是以低成本策略為主，這類(lèi)企業(yè)約占行業(yè)2/3。此類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

41、方式單一，尚未形成成熟的營(yíng)銷(xiāo)理念和競(jìng)爭(zhēng)策略，導(dǎo)致缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，行業(yè)淘汰率高。由此保險(xiǎn)柜企業(yè)要走出同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，必須走差異化策略。差異化策略又分差異化產(chǎn)品策略和差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。要采用差異化產(chǎn)品策略就要在行業(yè)內(nèi)尋找新技術(shù)，以全新的賣(mài)點(diǎn)來(lái)刺激市場(chǎng)，來(lái)提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)份額，同時(shí)結(jié)合差異化營(yíng)銷(xiāo)模式切入市場(chǎng)。二、市場(chǎng)背景分析1. 品類(lèi)市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析目前，在保險(xiǎn)箱市場(chǎng)上的產(chǎn)品更新一方面表現(xiàn)在針對(duì)保險(xiǎn)箱的開(kāi)啟方式有了進(jìn)一步的簡(jiǎn)便，從機(jī)械鑰匙開(kāi)啟到目前比較流行的電子密碼開(kāi)啟，再到新一代的指紋開(kāi)啟方式；另一方面則表現(xiàn)在各類(lèi)保險(xiǎn)箱公司對(duì)其產(chǎn)品的實(shí)用功能上的改進(jìn)，例如防火、防磁、防爆、防腐蝕等保險(xiǎn)

42、箱相繼問(wèn)世。唯獨(dú)在外觀上，雖然各保險(xiǎn)箱公司的產(chǎn)品也有過(guò)多種改進(jìn)，但始終擺脫不了傳統(tǒng)的規(guī)則形狀及材質(zhì)。2. 消費(fèi)者分析在過(guò)去，許多消費(fèi)者認(rèn)為保險(xiǎn)箱是用于：一、保險(xiǎn)箱只是用于存錢(qián)的，那只是有錢(qián)人的產(chǎn)物；二、保險(xiǎn)箱適用于政府企事業(yè)單位的財(cái)務(wù)部門(mén)。因而希望保險(xiǎn)箱在其制造色彩上較其灰暗，同時(shí)放駐的位置也是相當(dāng)隱蔽的。保險(xiǎn)箱在其傳統(tǒng)色彩上，一般較采用灰色、深藍(lán)色或是褐色為主，而采用的包裝也多是土灰色?，F(xiàn)在，隨著人們生活水平的日益提高，保險(xiǎn)箱也發(fā)生著其角色的轉(zhuǎn)變，不僅僅在企事業(yè)單位使用，許多家庭用戶(hù)也開(kāi)始隨之購(gòu)買(mǎi)，保險(xiǎn)箱產(chǎn)品隨著社會(huì)的發(fā)展開(kāi)展轉(zhuǎn)型。人們對(duì)于保險(xiǎn)箱的外觀也越來(lái)越重視，有調(diào)查顯示，有近六成的消費(fèi)

43、者是根據(jù)產(chǎn)品包裝來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的，富有個(gè)性、外觀艷麗的箱體則更能吸引當(dāng)下的消費(fèi)者。3. 競(jìng)爭(zhēng)及該品類(lèi)市場(chǎng)分析目前，中國(guó)安防產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約為200億元人民幣，正以20-25%的遞增速度高速發(fā)展，預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)安防行業(yè)14大類(lèi)245小類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)總規(guī)模將達(dá)到3000億元人民幣以上，保險(xiǎn)箱市場(chǎng)規(guī)模約占其中的25%。中國(guó)保險(xiǎn)箱有永發(fā)、花都、艾譜、虎牌等7家中國(guó)名牌企業(yè)，在保險(xiǎn)箱的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及研發(fā)的理念上他們都占據(jù)著絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。4. 結(jié)論面對(duì)保險(xiǎn)箱民用市場(chǎng)的巨大空間，海安愛(ài)立特應(yīng)在保險(xiǎn)箱外觀設(shè)計(jì)上另辟蹊徑，從當(dāng)下整體市場(chǎng)情況趨勢(shì)出發(fā)，結(jié)合大眾消費(fèi)者的需求及心理特征，更加人性化，并以結(jié)合其他產(chǎn)品的方式

44、改變保險(xiǎn)箱外型，使其贏得民心從而真正進(jìn)入普通消費(fèi)者家中。 三、新產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）(1)海安愛(ài)立特由海路集團(tuán)投資4000余萬(wàn)元引進(jìn)韓國(guó)IT專(zhuān)家投產(chǎn)的指紋識(shí)別模塊，產(chǎn)品識(shí)別率高，應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上已形成年產(chǎn)10萬(wàn)只指紋模塊、20萬(wàn)臺(tái)指紋保管柜；(2)保險(xiǎn)柜產(chǎn)品已通過(guò)國(guó)家3C強(qiáng)制認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)首家擁有國(guó)家3C認(rèn)證的保險(xiǎn)柜生產(chǎn)公司；(3)公司擁有一批年輕而富有創(chuàng)新精神的專(zhuān)業(yè)化管理、技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)拓展隊(duì)伍，科學(xué)的生產(chǎn)流程、嚴(yán)格的檢測(cè)體系和完善的客戶(hù)服體系；(4)以海螺集團(tuán)為平臺(tái)，與其他集團(tuán)公司合作更為容易；(5)公司對(duì)于新產(chǎn)品的投入資金多，力度強(qiáng)。劣勢(shì)（Weakness）(1)對(duì)于產(chǎn)

45、品的規(guī)格要求更高，針對(duì)不同的家具產(chǎn)品要出產(chǎn)相應(yīng)規(guī)格的保險(xiǎn)箱，加大了生產(chǎn)難度；(2)由于是與其他公司合作，在銷(xiāo)售及日后的產(chǎn)品維護(hù)上可能會(huì)帶來(lái)一定的困難。機(jī)會(huì)（Opportunity）(1)指紋保險(xiǎn)箱被應(yīng)用到日常家居的擺設(shè)上來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還處于空白，市場(chǎng)利潤(rùn)空間巨大；(2)每年都有大量的公司家庭需要室內(nèi)裝潢并購(gòu)置配套的家具，這為以指紋保險(xiǎn)箱為核心的家居產(chǎn)品提供了極大的需求量；(3)消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的接受度大大提升，尤其是年輕一代，愿意嘗試高科技的新產(chǎn)品并沿用到日常生活中去；(4)現(xiàn)代人對(duì)于自身個(gè)性及品味的張顯，對(duì)于日常生活家具的品質(zhì)要求不斷提升。威脅（Threats）容易被其他保險(xiǎn)箱（如使用機(jī)械鑰

46、匙、電子密碼、打卡等）公司仿用，并利用低價(jià)來(lái)打擊本公司產(chǎn)品。四、組合新品描述及核心利益分析結(jié)合現(xiàn)代家具的特點(diǎn)，利用家具時(shí)尚新穎的外形，將指紋保險(xiǎn)柜內(nèi)置于家具，使指紋保險(xiǎn)箱不再被傳統(tǒng)的置于室內(nèi)隱蔽處。這類(lèi)新型家具在具有其自身功能外同時(shí)又具有保險(xiǎn)箱功能既大方擺放在室內(nèi)，又保持了保險(xiǎn)箱“隱蔽”特性。1. 產(chǎn)品描述A類(lèi)組合新品：外觀：常見(jiàn)家具類(lèi)型，如床頭柜、壁櫥、茶幾、書(shū)櫥、沙發(fā)等；規(guī)格：根據(jù)A類(lèi)產(chǎn)品的普通規(guī)格，設(shè)計(jì)一系列相應(yīng)的規(guī)格的保險(xiǎn)箱，不必做到一一對(duì)應(yīng)，只需分大小幾個(gè)類(lèi)型規(guī)格即可，凡遇到與產(chǎn)品外觀家具所留空隙不符，均以其他物品填充，避免生產(chǎn)批量過(guò)小造成成本浪費(fèi)；特殊：門(mén)的開(kāi)啟方向需要根據(jù)外觀家具

47、的要求重新設(shè)定，例如朝上，向左等；價(jià)格：家具產(chǎn)品價(jià)格加上所需保險(xiǎn)箱費(fèi)用，但此類(lèi)保險(xiǎn)箱由于在外觀設(shè)計(jì)上不必過(guò)于考究，故價(jià)格應(yīng)低于同類(lèi)產(chǎn)品出廠價(jià)；目標(biāo)消費(fèi)群體：由于A類(lèi)組合產(chǎn)品的最終外觀由家具本身而定，凡購(gòu)買(mǎi)家具的用戶(hù)此類(lèi)產(chǎn)品均受用。B類(lèi)另類(lèi)組合新品：外觀：另類(lèi)個(gè)性家具類(lèi)型，參考市面上已有特色家具，在預(yù)留內(nèi)置保險(xiǎn)箱的空間前提下重新設(shè)計(jì)新款另類(lèi)個(gè)性家具，如另類(lèi)衣帽架，外圍掛衣，內(nèi)部為保險(xiǎn)箱等；規(guī)格：根據(jù)與合作方對(duì)B類(lèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的考慮，從而制定相對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)箱規(guī)格，相較于A類(lèi)產(chǎn)品，B類(lèi)產(chǎn)品海安愛(ài)立特更具有自主性；特殊：門(mén)的開(kāi)啟方向需要根據(jù)外觀家具的要求重新設(shè)定，例如朝上，向左等價(jià)格：家具產(chǎn)品價(jià)格加上所需保

48、險(xiǎn)箱費(fèi)用，但此類(lèi)保險(xiǎn)箱由于在外觀設(shè)計(jì)上不必過(guò)于考究，故價(jià)格應(yīng)低于同類(lèi)產(chǎn)品出廠價(jià)；目標(biāo)消費(fèi)群體：追求個(gè)性、年輕時(shí)尚的人士為主。C類(lèi)個(gè)性新品：外觀：普通保險(xiǎn)箱的形狀、植入較多的時(shí)尚設(shè)計(jì)的主流元素，如色彩的多樣性，外觀造型、按鍵面板的新穎，例如采用時(shí)尚彩色磨砂漆面或是猶如冰箱微波爐的外觀 ；規(guī)格：B類(lèi)新品可單獨(dú)作為一個(gè)系列出現(xiàn)在市場(chǎng)上，故規(guī)格應(yīng)參考普通家庭面積、喜好等因素，同時(shí)亦可借海安愛(ài)立特已有產(chǎn)品系列得規(guī)格；特殊：由于C類(lèi)新品單獨(dú)出現(xiàn)在室內(nèi)，且陳設(shè)于顯眼處，則保險(xiǎn)箱內(nèi)飾應(yīng)當(dāng)引起重視。建議考慮采用高檔、質(zhì)地優(yōu)異的皮類(lèi)。價(jià)格：C類(lèi)新品的價(jià)格應(yīng)設(shè)定為略高于其他同類(lèi)指紋保險(xiǎn)箱，走高端路線。目前此類(lèi)產(chǎn)品還

49、未形成規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，有巨大利潤(rùn)空間，故應(yīng)搶在產(chǎn)品普及之前獲取更大利潤(rùn)；目標(biāo)消費(fèi)者：收入水平較高的年輕人為主，同時(shí)包括喜愛(ài)標(biāo)榜自我個(gè)性、最求生活品質(zhì)人士。2. 各要素相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)(1)A、B類(lèi)利用和家具組合，很大程度上的解決了保險(xiǎn)箱存在的外觀美感不足的缺陷，同時(shí)也增加了新產(chǎn)品屬性；(2)目前保險(xiǎn)箱市場(chǎng)上做指紋保險(xiǎn)箱的企業(yè)還不是很多，大多數(shù)保險(xiǎn)箱還是利用電子密碼開(kāi)啟，而這類(lèi)新品出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)者是有一定品質(zhì)科技個(gè)性意識(shí)的，內(nèi)置的指紋保險(xiǎn)箱的接受度將大大提高；(3)C類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格雖高，但也在一定程度上避免了保險(xiǎn)箱市場(chǎng)一貫的單一的競(jìng)爭(zhēng)方式，高科技新產(chǎn)品，獨(dú)特外觀的出現(xiàn)是本次產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，是將價(jià)格

50、競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移的良好途徑；(4)進(jìn)入到普通用戶(hù)，成為室內(nèi)家具的一種，處理得當(dāng)，將會(huì)引起風(fēng)潮，提高指紋保險(xiǎn)箱的普及度。且成為家具品入市，是提高銷(xiāo)售量擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。3. 結(jié)論依據(jù)以上幾點(diǎn)，我們有充足的理由相信此類(lèi)產(chǎn)品的問(wèn)世定會(huì)起到普及高科技的指紋保險(xiǎn)箱民用市場(chǎng)作用，同時(shí)為海安愛(ài)立特在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓打下良好基石。五、新品上市進(jìn)度規(guī)劃根據(jù)新品分為A、B、C三個(gè)組分別跟進(jìn)三類(lèi)產(chǎn)品的計(jì)劃A類(lèi)組合新品：(1)計(jì)劃確定之后7天內(nèi)進(jìn)行資金預(yù)算、人員安排、行程計(jì)劃的具體制定；(2)接下來(lái)15天內(nèi)尋找國(guó)內(nèi)幾大知名家具品牌洽談，并最后確定一家與其合作；(3)接下來(lái)的1月內(nèi)確定1至2款容易被消費(fèi)者接受的初試A類(lèi)新品，同

51、時(shí)制定相應(yīng)的產(chǎn)品外觀、色彩、如何內(nèi)置、內(nèi)置保險(xiǎn)箱所需規(guī)格等一系列的要求；(4)在要求制定后的2個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品投入生產(chǎn)、檢測(cè)；(5)隨后3個(gè)月內(nèi)在百安居、宜家等家具城銷(xiāo)售測(cè)試，同時(shí)了解顧客對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品其他方面的需求；(6)總結(jié)銷(xiāo)售測(cè)試反饋信息，改進(jìn)不足并制定其他更多同類(lèi)產(chǎn)品或者暫停銷(xiāo)售。B類(lèi)另類(lèi)組合新品：(1)計(jì)劃確定之后7天內(nèi)進(jìn)行資金預(yù)算、人員安排、行程計(jì)劃的具體制定；(2)接下來(lái)15天內(nèi)尋找國(guó)內(nèi)幾大知名家具品牌洽談，并最后確定一家與其合作（此條可直接與A類(lèi)組合新品的廠家保持合作）；(3)接下來(lái)的1月內(nèi)確定1至2款容易被消費(fèi)者接受的初試A類(lèi)新品，同時(shí)制定相應(yīng)的產(chǎn)品外觀、色彩、如何內(nèi)置、內(nèi)置保險(xiǎn)箱所需

52、規(guī)格等一系列的要求（建議海安愛(ài)立特參與新品設(shè)計(jì)討論，B類(lèi)產(chǎn)品在于兩公司的合作，而非直接提供部分設(shè)施）；(4)在要求制定后的2個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品投入生產(chǎn)、檢測(cè)；(5)在溫州門(mén)市店進(jìn)行新品展示個(gè)月，并完成相應(yīng)問(wèn)卷。(6)隨后3個(gè)月內(nèi)在百安居、宜家等家具城銷(xiāo)售測(cè)試，同時(shí)了解顧客對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品其他方面的需求；(7)總結(jié)銷(xiāo)售測(cè)試反饋信息，改進(jìn)不足并制定其他更多同類(lèi)產(chǎn)品或者暫停銷(xiāo)售。C類(lèi)個(gè)性新品：(1)計(jì)劃確定之后7天內(nèi)進(jìn)行資金預(yù)算、人員安排、行程計(jì)劃的具體制定；(2)隨后15日內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解當(dāng)下保險(xiǎn)箱外觀流行趨勢(shì)，利用SPSS分析，并制作相應(yīng)報(bào)告；(3)報(bào)告制作之后15日內(nèi)制定C類(lèi)新款外觀，并于隨后1個(gè)月投入

53、生產(chǎn)檢測(cè)；(4)在溫州門(mén)市店進(jìn)行新品展示個(gè)月，并完成相應(yīng)問(wèn)卷。(5)隨后3個(gè)月內(nèi)在全國(guó)各代理商所在省市處進(jìn)行銷(xiāo)售測(cè)試，同時(shí)了解顧客對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品其他方面的需求；(6)總結(jié)銷(xiāo)售測(cè)試反饋信息改進(jìn)不足并制定其他更多同類(lèi)產(chǎn)品或者暫停銷(xiāo)售。六、產(chǎn)品屬性說(shuō)明在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，我國(guó)保險(xiǎn)柜企業(yè)有90的企業(yè)，其主要面向的是經(jīng)銷(xiāo)商，全國(guó)保險(xiǎn)柜市場(chǎng)交易額的95要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，直銷(xiāo)的不到5。此次三類(lèi)新品中，A類(lèi)新品建議采用作為部件方式與家具公司合作，避免在銷(xiāo)售過(guò)程中節(jié)外生枝，此類(lèi)產(chǎn)品以數(shù)量打開(kāi)海安愛(ài)立特指紋保險(xiǎn)箱在市場(chǎng)的占有率，雖然無(wú)法直接體現(xiàn)本公司品牌，但是應(yīng)說(shuō)明的是，A類(lèi)新品的重點(diǎn)在于打開(kāi)市場(chǎng)占有率而非品牌知名度。B類(lèi)另

54、類(lèi)新品則是在A類(lèi)基礎(chǔ)上更進(jìn)一步的與家具公司合作，雙方參與B類(lèi)新品的外觀設(shè)計(jì)，建議采用雙方公司重新制定產(chǎn)品名稱(chēng)，利用產(chǎn)品自身名稱(chēng)推入市場(chǎng)。此類(lèi)產(chǎn)品順應(yīng)了目前消費(fèi)的個(gè)性人性趨向，為海安愛(ài)立特的產(chǎn)品發(fā)展提供新方向。C類(lèi)個(gè)性新品走時(shí)尚個(gè)性路線，不斷采用當(dāng)下流行元素，例如奧運(yùn)會(huì)的標(biāo)志的珍藏版、建黨六十周年紀(jì)念珍藏版等，或是歐美風(fēng)、中國(guó)風(fēng)等系列。價(jià)格定位要高出同類(lèi)產(chǎn)品，利用百變外觀做海安愛(ài)立特的高檔上市產(chǎn)品。七、宣傳活動(dòng)1. 網(wǎng)絡(luò)宣傳利用以下四類(lèi)網(wǎng)站做廣告宣傳或者開(kāi)店宣傳，廣告宣傳則以選擇家庭裝潢等黃金季周期性的播放新品視頻，開(kāi)店式則可參考淘寶上做到皇冠類(lèi)的店家。(1)中國(guó)安防網(wǎng)、中國(guó)安防產(chǎn)品網(wǎng)、中國(guó)安防

55、展覽網(wǎng)等B2B安防貿(mào)易網(wǎng)站 (2)中國(guó)家具商貿(mào)網(wǎng)、家庭裝修網(wǎng)、裝潢總管等B2B家居裝飾網(wǎng)(3)國(guó)美電器、籬笆網(wǎng)、頤家家居等B2C的家庭用品類(lèi)網(wǎng)站(4)淘寶網(wǎng)、百家商城購(gòu)物網(wǎng)、卓越網(wǎng)等綜合類(lèi)知名購(gòu)物網(wǎng)站2. 門(mén)市店宣傳先以溫州為試點(diǎn)，開(kāi)海安愛(ài)立特指紋保險(xiǎn)箱的門(mén)市店，新品出場(chǎng)后首先在該店進(jìn)行新品展示一個(gè)月，由展示期間來(lái)參觀體驗(yàn)的客人完成調(diào)研問(wèn)卷，新品根據(jù)數(shù)據(jù)分析后重新制定價(jià)格并向各省市覆蓋。3. 雜志宣傳在中國(guó)家具、家具、家具制造等國(guó)內(nèi)比較有名的家具類(lèi)雜志上登廣告。4. 展會(huì)宣傳嘗試在“浙江家具節(jié)”、“中國(guó)家具博覽會(huì)”、“中國(guó)住房博覽會(huì)”上展示新品，讓更多即將面臨購(gòu)的消費(fèi)者了解我們新品的存在。八、

56、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算九、產(chǎn)品損益評(píng)估表（八、九兩塊在策劃敲定后進(jìn)行預(yù)算）（指導(dǎo)老師：王惠珍）寧波萬(wàn)達(dá)物業(yè)管理有限公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告鈕佳佳 3050623009一、前言專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一項(xiàng)重要的實(shí)踐活動(dòng)，也是我們?cè)诖髮W(xué)時(shí)代必須經(jīng)歷的一個(gè)重要階段。為了積極配合學(xué)院的總體指導(dǎo)方針，圓滿(mǎn)完成分院布置的具體實(shí)習(xí)任務(wù)，在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師的認(rèn)真輔導(dǎo)、實(shí)習(xí)單位的大力支持和本身的共同努力下，我的本次專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)進(jìn)行得非常順利，同時(shí)也取得了一定的成效！尤其是在認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步培養(yǎng)了自身理論與實(shí)踐相結(jié)合、課堂與社會(huì)相結(jié)合的綜合素質(zhì)，提升了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作的能力，并積累了相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，與此同時(shí)也存在著一定的不足之處

57、，值得引以為戒！2008年7月7日2008年8月10日在寧波萬(wàn)達(dá)物業(yè)管理有限公司（寧波市鄞州區(qū)鐘公廟街道貿(mào)城東路888號(hào)）開(kāi)展專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)崗位為大堂副理（所屬部門(mén)：客服部），主要工作職責(zé)是客服，協(xié)調(diào)與溝通。本次實(shí)習(xí)的主要目的是：（1）初步了解實(shí)習(xí)所在單位（寧波萬(wàn)達(dá)物業(yè)管理有限公司）的管理現(xiàn)狀，對(duì)該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理有感性認(rèn)識(shí)。（2）初步了解和掌握寧波萬(wàn)達(dá)物業(yè)的管理運(yùn)作方式，如企業(yè)的人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理等。（3）通過(guò)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)，掌握本專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)及研究方法在企業(yè)中的應(yīng)用，體會(huì)管理對(duì)企業(yè)的重要性。（4）通過(guò)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步培養(yǎng)自身理論與實(shí)踐相結(jié)合、課堂與社會(huì)相結(jié)合的綜合素

58、質(zhì)，提高準(zhǔn)確分析問(wèn)題和有效處理問(wèn)題的實(shí)際操作能力。（5）積累相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)課堂上學(xué)習(xí)不到的知識(shí)；拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)、豐富人生閱歷，為畢業(yè)后順利就業(yè)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。在實(shí)習(xí)期間，我的主要實(shí)習(xí)內(nèi)容有：（1）全面了解公司的背景、發(fā)展歷史、業(yè)務(wù)范圍、管理機(jī)構(gòu)、有關(guān)崗位職責(zé)等企業(yè)概況。（2）掌握寧波萬(wàn)達(dá)物業(yè)管理有限公司的勞動(dòng)組織機(jī)構(gòu)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)。（3）學(xué)習(xí)本公司在人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、信息化建設(shè)等方面的實(shí)際原則、條例、制度和具體實(shí)施情況。（4）參加公司組織的新員工培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)禮儀，固定參加一定范圍的業(yè)務(wù)工作。（5）學(xué)習(xí)和吸取上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和身邊同事待人處世的工作經(jīng)驗(yàn)。（5）結(jié)

59、合本人所在崗位，重點(diǎn)了解本崗位及所在部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍、運(yùn)行模式等內(nèi)容。通過(guò)實(shí)習(xí)，個(gè)人的收獲與體會(huì)主要有：（1）實(shí)習(xí)最初，在總經(jīng)理的親自指導(dǎo)下，圓滿(mǎn)完成所有培訓(xùn)項(xiàng)目，順利通過(guò)考核，因此在正式的工作中能夠胸有成竹，游刃有余。（2）積極參與公司的具體事務(wù)，進(jìn)一步了解了公司取得的業(yè)績(jī)，管理模式，運(yùn)作模式以及存在的不足；總結(jié)得出本公司，乃至整個(gè)物業(yè)管理行業(yè)存在的問(wèn)題，提出可行的解決方案。（3）基本按照實(shí)習(xí)計(jì)劃，圓滿(mǎn)完成實(shí)習(xí)任務(wù)，直接參與公司工作流程，學(xué)到了不少經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)；進(jìn)一步加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐相結(jié)合。（4）整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程自始自終保持激情、活力、昂揚(yáng)向上的精神狀態(tài)；做到不懂就問(wèn)，虛心

60、請(qǐng)教，給部門(mén)主管和同事留下了良好的印象，并得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定與好評(píng)。（5）在實(shí)際的工作中，總結(jié)得出一名優(yōu)秀員工所必需具備的品質(zhì)：首先要有優(yōu)良的品德和敬業(yè)精神，其次具有必備的綜合知識(shí)和牢固的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，最后要有必備的五種能力即:帶好團(tuán)隊(duì)的能力，執(zhí)行能力，管理模式創(chuàng)新的能力，良好的溝通、協(xié)調(diào)能力，精明的理財(cái)能力。（6）為今后專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理論學(xué)習(xí)，實(shí)際運(yùn)用與操作以及畢業(yè)后順利就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介1. 企業(yè)簡(jiǎn)介寧波萬(wàn)達(dá)物業(yè)管理有限公司成立于2005年4月，注冊(cè)資本150萬(wàn)元，物業(yè)管理企業(yè)三級(jí)資質(zhì)，是大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)下屬的全資子公司。2005年4月開(kāi)始公司開(kāi)始對(duì)寧波萬(wàn)達(dá)公寓項(xiàng)目實(shí)施前期介入工作