淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

1、淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用摘要：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務(wù)禮儀在社會的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。縱觀現(xiàn)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標(biāo)。那么，為什么越來越多的企業(yè)開始如此重視員工的素質(zhì)。我認(rèn)為：一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是能夠給

2、企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭力。關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀商務(wù)談判作用 TOC o 1-5 h z 一、禮儀和商務(wù)談判的定義,1（一）禮儀的定義,1（二）商務(wù)談判的定義,1二、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性,1（一）商務(wù)禮儀談判的基本原則,1（二）商務(wù)禮儀的重要性,2三、 商務(wù)禮儀與談判的的重要性分析,3（一）禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用,3（二）禮儀在商

3、務(wù)談判中的作用,3有利于建立合作關(guān)系,3有利于策略變通,3創(chuàng)造良好氛圍, 拉近雙方距離,4塑造良好形象, 推動交易成功, , , , , , , , , , , , , , , , , , , 4加深理解, 促進(jìn)友誼, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , 4有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì),4四、商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用促進(jìn)企業(yè)談判的成功, , , , , , , , , , , , 4談判準(zhǔn)備階段的禮儀,4談判時間的確定,4談 判 地 點(diǎn) 的 確 定 , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , 4談

4、判人員的確定, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , 5談判座次的確定,5談判程序的確定,5談判中談判者的禮儀,5談判者的舉止,5談判者的談吐,6談判后的簽約儀式,6 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 結(jié)論6, HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 參考文獻(xiàn)7, 淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用引言禮儀，通常是指在人際交往中，自始自終地以一定的約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)有律已、敬人的完整行為。由此類推，商務(wù)談判禮儀則是商務(wù)人員在商務(wù)談判過程中

5、所必須遵守的，用來維護(hù)個體、組織形象和對手表示尊重與友好的慣例以及形式。禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮, 待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。所謂談判，又叫做會談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，

6、求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個的過程。從實(shí)踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。一、禮儀和商務(wù)談判的定義（一）禮儀的定義禮儀是在人際交往中, 以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程, 涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個人修養(yǎng)的角度來看, 禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和

7、素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看, 禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法, 是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看 , 禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧, 用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式?？梢源笾路譃檎?wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。（二）商務(wù)談判的定義商務(wù)談判, 是國際商務(wù)活動中不同的利益主體, 為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程?？梢哉f, 商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動, 是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府, 以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)

8、濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。二、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性知己知彼原則俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ”談判之前的準(zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。 “知己” ，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的

9、，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。互惠互利原則所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、 “魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。平等協(xié)商原則談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。人與事分開的原則在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑?/p>

10、方與對手之間的相互關(guān)系時，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。求同存異的原則商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。禮敬對手的原則禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)

11、一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。預(yù)審的原則所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精; 其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。（二）商務(wù)禮儀的重要性商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要在日常的商務(wù)活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此， 如果你采取的是一種直接了當(dāng)，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認(rèn)真傾聽你的陳述。而你也就不能達(dá)到你的目的。相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以及自身

12、的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數(shù)人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。其一是因?yàn)榘?利在銷售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認(rèn)為，最重要的原 因還是在于，當(dāng)安利向一個客戶介紹其產(chǎn)品時，往往都是先一禮待之，待時機(jī)成熟在向其 介紹本公司的產(chǎn)品及公司制度。那樣，大多數(shù)人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進(jìn) 一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤解的國家取得成功的關(guān) 鍵所在了。有助于塑造良好的社會形象企業(yè)，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，

13、而廣大的顧客群來源于 社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而 員工在各種商業(yè)活動中所表現(xiàn)出來的禮儀會通過少數(shù)人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對 于企業(yè)塑造良好的社會形象有很好的促進(jìn)作用。國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例 子。沃爾瑪在創(chuàng)建之初其創(chuàng)始人沃爾沃先生就相當(dāng)注意員工在工作是的禮儀，他認(rèn)為，只 有好的服務(wù)才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終 發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模。走進(jìn)沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的 主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務(wù)。顧客們無不叫好。這

14、就為沃爾瑪打下了 堅(jiān)實(shí)的群眾以及社會基礎(chǔ)。這就是沃爾瑪?shù)某晒χ?。是妥善處理好各方面關(guān)系的需要由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動中，我們往往需要處理好 與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關(guān)系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余 了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認(rèn)為，禮遇是最為恰當(dāng)?shù)姆绞?。不?什么樣的人，當(dāng)你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機(jī)會， 處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進(jìn)一步。因此，我認(rèn)為，商務(wù)禮 儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。三、商務(wù)禮儀與談判的的重要性分析（一）禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用人際關(guān)系是公司的

15、重要財產(chǎn), 與客戶會晤時留下的第一印象, 往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪, 你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶, 再一起走到辦公室, 如果有可能 , 盡量派人到機(jī)場或車站去接。如果是初次見面, 在一步之距時, 以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后 , 應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重, 看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。商務(wù)談判之前首先要確定談判人員, 雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì), 談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表, 穿著要整潔、正式、 莊重。 男士應(yīng)整潔干凈穿西服、打領(lǐng)帶, 顯得莊重大方;

16、 女士穿著應(yīng)穩(wěn)重, 宜化淡妝, 切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用有利于建立合作關(guān)系說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說話人可能會表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感, 從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時, 避免矛盾產(chǎn)生。有利于策略變通在表達(dá)方式上和使用功能上, 語言交際是多變的。對于言語策略來說, 同樣 , 有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略 , 但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略, 促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的

17、問題時, 一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅, 又給自己留出余地。創(chuàng)造良好氛圍, 拉近雙方距離一個企業(yè), 如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶, 想對方之所想, 幫助對方解決困難 , 解決疑問 , 尊重對方 , 就會使客戶感到你是有誠意的, 樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判, 就會自然地縮短雙方的距離, 容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。塑造良好形象, 推動交易成功在商務(wù)談判中, 交易雙方可能并不了解, 而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象: 在商務(wù)活動中, 一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方, 并通過

18、對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度, 進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見, 在商務(wù)活動中 , 雙方人員高尚的道德情操, 彬彬有禮的言談舉止, 淵博的知識, 得體的禮遇, 都會給對方留下深刻的印象, 并對企業(yè)產(chǎn)生好感, 減少談判阻力, 推動交易成功。加深理解 , 促進(jìn)友誼在商務(wù)談判中, 雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益, 難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突不是對抗, 更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊, 而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候, 也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通, 找出雙方都能接受的方案, 通過交易, 雙方建立友誼, 成為長期的合作伙

19、伴。即使交易不成, 由于待人真誠, 禮儀有加, 雙方也會溝通感情, 建立友誼, 日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的, 因此談判的過程又是一個人際交往的過程。有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭, 對商務(wù)人員來說, 就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭, 有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要, 因?yàn)樯虅?wù)人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象, 在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。四、加強(qiáng)商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用促進(jìn)企業(yè)談判的成功（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀談判

20、時間的確定談判時間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應(yīng)盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。確定談判的時間，主要應(yīng)確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數(shù)及每次談判中間休會的時間等。談判地點(diǎn)的確定談判地點(diǎn)包括依次性談判的地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何合理更換地點(diǎn)。一方面由于商務(wù)談判場所要求較為嚴(yán)肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優(yōu)勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創(chuàng)造一個良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。一般

21、來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。談判人員的確定包括有哪幾方的人參加談判、各方由什么人、多少人組成、誰是首席談判代表、各談判代表應(yīng)具備什么條件, 各有什么義務(wù)與權(quán)利。一支精干的談判隊(duì)伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識，而且要受過一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5 人，一般的人員配備是：一位與對方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈?；一位對相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會師；一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師；一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師；一

22、位精通雙方語言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識與專業(yè)術(shù)語的翻譯。盡量掌握對方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動權(quán)。. 談判座次的確定傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐。這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話，也可以采用圓桌，大家團(tuán)團(tuán)而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統(tǒng)的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據(jù)“面門為上”的座次原則，讓客方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據(jù)“以右為上”的原則，讓客方坐在談

23、判桌的右側(cè)。這個由的確定，不是按傳統(tǒng)的方法“人在室內(nèi)，面向門來分左右”，而是站在門口，按照進(jìn)門的方向來分左右。談判程序的確定談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時間安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動權(quán)，控制整個談判局勢。所以有經(jīng)驗(yàn)的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對手所確定的談判（二）談判中談判者的禮儀談判者的舉止1）坐姿 : 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。（ 2）站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微

24、閉，手臂自然下垂。正式場合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通?？刹扇‰p手相握、疊放在腹前的前腹式站姿; 或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀; 穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。3）行姿：行走時，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，以自我為中心。2）對方發(fā)言時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發(fā)言，即使有不同意見，也應(yīng)等對方發(fā)言完再講。4）交談時應(yīng)使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。5）交談時不能出現(xiàn)傷害對方的言語。（三）談判后的簽約儀式簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后