內(nèi)部資料(營(yíng)銷(xiāo)中心管理制度匯編)

1、內(nèi)部資料注意保密湖南天一科技股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心管理制度流程匯編2010-1-1目 錄一 、營(yíng)銷(xiāo)中心組織機(jī)構(gòu) 3二、營(yíng)銷(xiāo)中心崗位職責(zé)4三、營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)員管理制度與結(jié)算辦法9四、營(yíng)銷(xiāo)中心駐外辦事處管理制度13五、營(yíng)銷(xiāo)中心辦事處主任考核制度18六、營(yíng)銷(xiāo)中心項(xiàng)目備案制度21七、營(yíng)銷(xiāo)中心投標(biāo)管理監(jiān)控及流程規(guī)范25八、營(yíng)銷(xiāo)中心新業(yè)務(wù)員管理制度27九、營(yíng)銷(xiāo)中心客戶信息管理制度29十、營(yíng)銷(xiāo)中心客戶接待流程及規(guī)范30十一、營(yíng)銷(xiāo)中心合同管理制度33十二、營(yíng)銷(xiāo)中心辦事處一覽表36十三、營(yíng)銷(xiāo)中心售后服務(wù)部管理辦法37十四、營(yíng)銷(xiāo)中心售后服務(wù)部顧客抱怨管理辦法45十五、營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)員年終考核辦法51十六、營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)審

2、批流程54一 、營(yíng)銷(xiāo)中心組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)總總監(jiān)助理（總助兼）內(nèi)務(wù)部售后服務(wù)部技術(shù)支持部各大洲辦事處內(nèi)務(wù)部售后服務(wù)部技術(shù)支持部各大洲辦事處各地辦事處二、營(yíng)銷(xiāo)中心崗位職責(zé)一）、銷(xiāo)售總部人員崗位職責(zé)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，全面主持營(yíng)銷(xiāo)中心日常工作；總監(jiān)助理（內(nèi)務(wù)）總經(jīng)理助理兼，配合營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心的技術(shù)支持以及售后管理、內(nèi)務(wù)管理、商務(wù)信息管理，分管內(nèi)務(wù)部、技術(shù)支持部、售后服務(wù)部；總監(jiān)助理（市場(chǎng)）總經(jīng)理助理兼，配合營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、標(biāo)書(shū)指導(dǎo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，參與重大項(xiàng)目的技術(shù)交流、答疑、協(xié)調(diào)工作，分管各省辦事處、各大洲辦事處；售后服務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司所有售后服務(wù)管理工作；技術(shù)支持部經(jīng)理，負(fù)責(zé)標(biāo)

3、書(shū)制作的技術(shù)支持與服務(wù)管理工作；內(nèi)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)的制作與審核、合同結(jié)算、費(fèi)用控制、信息管理、商務(wù)管理、人員考核、對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià)工作；二）、各區(qū)域辦事處負(fù)責(zé)人職責(zé)：長(zhǎng)沙辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)湖南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；青島辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)山東市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；徐州辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)江蘇、河南、安徽市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；武漢辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)湖北、重慶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；廣州辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣東、云南、貴州市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；上海辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)上海、浙江市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；南寧辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣西市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理（含長(zhǎng)煉項(xiàng)目）；太原辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)山西、內(nèi)蒙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；西安辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)青海、甘肅、陜西、寧夏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；成

4、都辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)四川、西藏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；沈陽(yáng)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)黑龍江、吉林、遼寧市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京、天津、河北市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；烏魯木齊辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)新疆市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；重慶辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)重慶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；南昌辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)江西市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；國(guó)外市場(chǎng)辦經(jīng)理，負(fù)責(zé)國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理。三）、營(yíng)銷(xiāo)中心各崗位具體職責(zé)：一、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)直接對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃和主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心的一切事務(wù)，協(xié)調(diào)和監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)中心的運(yùn)行情況，及時(shí)對(duì)中心出現(xiàn)的問(wèn)題提出改進(jìn)的指導(dǎo)意見(jiàn)并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。下屬崗位：各辦事處主任、各處經(jīng)理。崗位性質(zhì)：全面主持公司營(yíng)銷(xiāo)中心整體管理工作

5、。管理權(quán)限：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心的工作有指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督管理的權(quán)力。管理責(zé)任：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心的管理工作全面負(fù)責(zé)。主要職責(zé)：（一）、負(fù)責(zé)制定公司 HYPERLINK /baidu?tn=8bio&word=營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) HYPERLINK /baidu?tn=8bio&word=戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大 HYPERLINK /baidu?tn=8bio&word=營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)決策提供建議和信息支持。1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略組織制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，參與公司重大經(jīng)營(yíng)決策；2、負(fù)責(zé)組織搜集國(guó)內(nèi)外相關(guān) HYPERLINK /baidu?tn=8bio&word=行業(yè) 行業(yè) HYPERLINK /baidu?tn=8bio&wor

6、d=政策 政策、 HYPERLINK /baidu?tn=8bio&word=競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶信息等，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)；3、定期、準(zhǔn)確向公司總經(jīng)理和相關(guān)部門(mén)提供有關(guān) HYPERLINK /baidu?tn=8bio&word=銷(xiāo)售 銷(xiāo)售情況、費(fèi)用控制情況、銷(xiāo)售收入等反映公司營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)狀的信息，為公司重大決策提供信息支持。（二）、制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，提請(qǐng)公司集體決策，總體部署并監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行。1、組織信息收集，制定公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃；2、監(jiān)督年度銷(xiāo)售工作的落實(shí)。（三）、組織項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)和銷(xiāo)售策劃方案的審核。組織公司高層 HYPERLINK /baidu?tn=8bio&wor

7、d=管理 管理人員和其他相關(guān)部門(mén)確定項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)方案。（四）、組織制定銷(xiāo)售管理 HYPERLINK /baidu?tn=8bio&word=制度 制度和 HYPERLINK /baidu?tn=8bio&word=品牌 品牌宣傳。組織制定公司的銷(xiāo)售管理制度，并監(jiān)督檢查實(shí)施情況。組織品牌策劃與宣傳。（五）、負(fù)責(zé)組織招商工作，部門(mén)管理工作。配合項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，負(fù)責(zé)組織招商工作；制定部門(mén)階段工作計(jì)劃，合理安排部門(mén)工作。（六）、完成總經(jīng)理交辦的其他工作。二、營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部1、負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)各項(xiàng)管理制度的建立、完善，流程的建立、規(guī)范，人員的考核管理工作；2、負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)的制作、審核工作；3、負(fù)責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員項(xiàng)目備案

8、，監(jiān)督項(xiàng)目的跟蹤、信息反饋工作；4、負(fù)責(zé)組織對(duì)銷(xiāo)售合同的評(píng)審，進(jìn)行技術(shù)、生產(chǎn)協(xié)調(diào)以及物流管理等工作；5、負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外報(bào)價(jià)；6、負(fù)責(zé)投標(biāo)管理制度制定，投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)控制、投標(biāo)流程規(guī)范、投標(biāo)審核監(jiān)督流程規(guī)范，做好價(jià)格信息保密工作；7、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心信息的更新、基礎(chǔ)信息整理工作；8、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)費(fèi)用控制，流程規(guī)范，報(bào)批程序的建立，市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算、部門(mén)全年整體財(cái)務(wù)預(yù)算的制定和控制；9、負(fù)責(zé)客戶的接待工作；10、負(fù)責(zé)回款統(tǒng)計(jì)工作，回訪客戶。通知各辦事處主任催貨款，開(kāi)具發(fā)票，統(tǒng)計(jì)每月的合同和貨款情況；11、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)所有的各類(lèi)銷(xiāo)售文檔的起草及檔案管理工作，營(yíng)銷(xiāo)中心與公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)；12、負(fù)責(zé)進(jìn)行公

9、司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，制定公司的市場(chǎng)總體工作計(jì)劃，提出市場(chǎng)推廣、品牌、公關(guān)、活動(dòng)等方面的具體方向和實(shí)施方案；13、負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，研究同行、業(yè)界發(fā)展?fàn)顩r，定期進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)及情報(bào)分析，為公司決策提供依據(jù)；14、負(fù)責(zé)客戶檔案信息的建立，做好信息保密；15、負(fù)責(zé)做好營(yíng)銷(xiāo)中心人員及市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的考勤、考核；16、負(fù)責(zé)日常商務(wù)活動(dòng)管理，業(yè)務(wù)員中介費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)的支付報(bào)批，流程的規(guī)范；17、負(fù)責(zé)做好辦事處人員的管理及季度考核，完善辦事處管理制度；18、負(fù)責(zé)各辦事處招標(biāo)活動(dòng)、展覽會(huì)、交流會(huì)等的核實(shí)工作，并建立有關(guān)制度，報(bào)批、審核流程管理；19、負(fù)責(zé)各辦事處日常運(yùn)行情況，及時(shí)催收各辦事處周報(bào)表、月報(bào)表；20、做好

10、領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交代的工作。五、技術(shù)支持部1、負(fù)責(zé)技術(shù)支持部各種制度管理的建立、完善，流程的建立、規(guī)范，人員的考核管理工作；2、負(fù)責(zé)日常產(chǎn)品的選型、技術(shù)圖紙及技術(shù)文件的整理、歸檔工作；3、負(fù)責(zé)配合標(biāo)書(shū)制作處做好技術(shù)要求響應(yīng)、圖紙?zhí)峁┮约皹?biāo)書(shū)的修改、審核工作；4、負(fù)責(zé)配合各辦事處做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備及技術(shù)服務(wù)工作；5、負(fù)責(zé)配合標(biāo)書(shū)制作處做好產(chǎn)品選型及價(jià)格策略等工作；6、負(fù)責(zé)配合各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行投標(biāo)、交流、參展支持，配合做好設(shè)計(jì)院工作；7、負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)新產(chǎn)品信息；8、負(fù)責(zé)對(duì)客戶要求產(chǎn)品的技術(shù)答疑、相關(guān)指導(dǎo)工作；9、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品樣本、說(shuō)明書(shū)技術(shù)準(zhǔn)備工作；10、負(fù)責(zé)做好領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作。六、售后服務(wù)部1、負(fù)責(zé)

11、售后服務(wù)部各種制度管理的建立、完善，流程的建立、規(guī)范，人員的考核管理工作；2、負(fù)責(zé)將客戶配件管理人員（設(shè)備科長(zhǎng)、生產(chǎn)科長(zhǎng)、供應(yīng)站長(zhǎng)）的檔案發(fā)給內(nèi)務(wù)部登記；3、負(fù)責(zé)及時(shí)處理客戶的投訴和產(chǎn)品的維修工作，并把公司每月的售后情況匯總報(bào)上級(jí)主管；4、負(fù)責(zé)泵檔案的建立（泵出廠日期、編號(hào)、使用地址、泵站名稱、泵站站長(zhǎng)和電話，維修班和電話）；三包期更換的零配件必須把損壞的配件帶回公司交內(nèi)勤管理員沖帳，三包期外零配件必須先付款再更換；5、負(fù)責(zé)售后服務(wù)員憑客戶反饋單（由泵站或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字蓋章）報(bào)帳，將反饋意見(jiàn)發(fā)給技術(shù)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、片區(qū)各級(jí)經(jīng)理；6、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的建立與保持（售后人員每到一個(gè)地方必須用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)

12、打電話回公司由售后服務(wù)中心登記，并留住址的座機(jī)號(hào)碼）；7、負(fù)責(zé)售后中心電話回訪所有維修過(guò)的泵機(jī)并登記使用情況和意見(jiàn)，并向技術(shù)、生產(chǎn)等部門(mén)反映。8、負(fù)責(zé)監(jiān)管各區(qū)域客戶產(chǎn)品使用情況及與營(yíng)銷(xiāo)中心之間的文件傳遞管理及后續(xù)行動(dòng)，并及時(shí)向上級(jí)主管反饋相關(guān)的信息。9、負(fù)責(zé)推行程序化層次負(fù)責(zé)制，處理緊急事情，建立好溝通渠道（事情需要馬上處理的情況可以直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示處理，如有缺報(bào)漏報(bào)，當(dāng)事人承擔(dān)一切責(zé)任）。七、各片區(qū)辦事處1、負(fù)責(zé)辦事處各種制度管理的建立、完善，流程的建立、規(guī)范，人員的考核管理工作；2、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、穩(wěn)定和深化老市場(chǎng)、回訪客戶，及時(shí)反饋新老客戶信息；3、負(fù)責(zé)在本區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理，產(chǎn)品

13、投標(biāo)、簽訂合同；4、負(fù)責(zé)到現(xiàn)場(chǎng)接貨并把所有要客戶接收人簽字的清單簽字蓋章發(fā)回公司；5、負(fù)責(zé)把本辦事處的日常管理及考核工作信息及時(shí)反饋給內(nèi)務(wù)部；6、協(xié)助售后服務(wù)在本區(qū)域的各項(xiàng)工作開(kāi)展；7、負(fù)責(zé)每周五以書(shū)面?zhèn)髡婊蜞]件形式向主管上級(jí)匯報(bào)周工作情況；8、負(fù)責(zé)制定所負(fù)責(zé)區(qū)域項(xiàng)目或客戶的月、季、年的銷(xiāo)售計(jì)劃和方案；9、定期對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)的整體態(tài)勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行全面的評(píng)估，并形成詳細(xì)的分析報(bào)告及時(shí)反饋給相關(guān)部門(mén)，并提出完善意見(jiàn)（注：該分析報(bào)告應(yīng)該是全面透徹的，必須有一定的量化指標(biāo)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題）；10、負(fù)責(zé)對(duì)下屬人員工作的考核、評(píng)比、激勵(lì)；銷(xiāo)售成績(jī)的統(tǒng)計(jì)與分析；11、負(fù)責(zé)對(duì)同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的調(diào)查和分析；定期或

14、不定期地參加本區(qū)域人員對(duì)銷(xiāo)售情況的分析和討論；12、負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售貨款回收及老貨款的回收；13、負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域市場(chǎng)客戶管理及售后服務(wù)，無(wú)條件負(fù)有了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品本市場(chǎng)相關(guān)運(yùn)作模式與促銷(xiāo)手段，并及時(shí)反饋公司產(chǎn)品相關(guān)的信息；14、負(fù)責(zé)推行程序化層次負(fù)責(zé)制，每周一報(bào)，重要事件及時(shí)報(bào)告；如有缺報(bào)漏報(bào)，當(dāng)事人承擔(dān)一切責(zé)任。八、本規(guī)定解釋權(quán)歸營(yíng)銷(xiāo)中心，適用于2010年1月1日到2010年12月31日。三、營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)員管理規(guī)定與結(jié)算辦法營(yíng)銷(xiāo)中心管理規(guī)定與結(jié)算方案第一條、主旨 本著攜手雙贏、樹(shù)天一形象、創(chuàng)一流品牌的宗旨，做大、做強(qiáng)的理念，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的管理，提升業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)及工作

15、業(yè)績(jī)，開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)工作新局面，特制定本制度，要求全體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。第二條、業(yè)務(wù)員管理規(guī)定1、業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家的有關(guān)政策、法律法規(guī)和本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司的管理，做到合法經(jīng)營(yíng)、廉潔經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)禁假借公司名義進(jìn)行非法銷(xiāo)售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即解聘并承擔(dān)所有經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任；2、業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售中不準(zhǔn)銷(xiāo)售其它公司產(chǎn)品（非天一科技產(chǎn)品）、或自行開(kāi)發(fā)及協(xié)助第三方開(kāi)發(fā)與本公司產(chǎn)品的類(lèi)似產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即解除勞動(dòng)合同并按給公司造成的影響和損失進(jìn)行罰款處理，同時(shí)本公司將追究其相關(guān)經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任； 3、業(yè)務(wù)人員不得聯(lián)合作弊套取公司利益，嚴(yán)禁串標(biāo)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將對(duì)作弊雙方作出立即解除勞動(dòng)合同，同

16、時(shí)對(duì)作弊雙方罰款5000元（在各自保證金中扣除）并扣除相應(yīng)項(xiàng)目的提成；4、業(yè)務(wù)人員須在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)展公司產(chǎn)品的各種合法銷(xiāo)售活動(dòng)，積極尋找客戶，不斷提高銷(xiāo)售額和區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)份額，禁止未經(jīng)公司授權(quán)跨區(qū)域銷(xiāo)售； 5、業(yè)務(wù)人員須及時(shí)反饋有關(guān)市場(chǎng)需求、價(jià)格變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（含價(jià)格、技術(shù)情況）等信息，積極開(kāi)發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的新市場(chǎng)、穩(wěn)定和深化老市場(chǎng)，拜訪和回訪客戶，及時(shí)反饋新老客戶信息。負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域市場(chǎng)客戶管理及售后服務(wù)，無(wú)條件去了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品本市場(chǎng)相關(guān)運(yùn)作模式與促銷(xiāo)手段，并及時(shí)反饋公司產(chǎn)品相關(guān)的信息；6、業(yè)務(wù)人員須制定所負(fù)責(zé)區(qū)域項(xiàng)目或客戶的月、季、年的銷(xiāo)售計(jì)劃和方案，保證完成約定的銷(xiāo)售

17、目標(biāo)額（完成的銷(xiāo)售目標(biāo)視地區(qū)面積、經(jīng)濟(jì)情況及潛在市場(chǎng)而定）；7、業(yè)務(wù)人員須有健全的工作日?qǐng)?bào)（每日?qǐng)?bào)辦事處主任），辦事處主任做好周報(bào)及月報(bào)及季度工作總結(jié)和年度工作總結(jié)，包含市場(chǎng)調(diào)查和分析、合同執(zhí)行情況、回款計(jì)劃、用戶產(chǎn)品使用情況、行業(yè)相關(guān)信息、項(xiàng)目信息、項(xiàng)目進(jìn)展情況、客戶檔案（每個(gè)項(xiàng)目的主管人員、電話、住址等），并按照公司要求每周或每月及時(shí)提供給營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部統(tǒng)計(jì)歸檔；8、業(yè)務(wù)人員須每季度對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的整體態(tài)勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行全面的評(píng)估分析，并形成詳細(xì)的分析報(bào)告及時(shí)反饋給營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部，并提出完善意見(jiàn)（注：該分析報(bào)告應(yīng)該是全面透徹的，必須有一定的量化指標(biāo)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題）；9、業(yè)務(wù)人員須負(fù)責(zé)投標(biāo)、

18、競(jìng)標(biāo)、合同的簽訂及現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨（將用戶接收人簽字的清單簽字蓋章發(fā)回公司），同時(shí)無(wú)條件協(xié)助售后服務(wù)的一切工作（注：開(kāi)標(biāo)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員必須將每個(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、技術(shù)情況和客戶檔案記錄完全，并交營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部備檔）；10、業(yè)務(wù)人員須負(fù)責(zé)所轄區(qū)域范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售貨款的回收及老貨款的催收（關(guān)于老貨款催收提成比例由財(cái)務(wù)部門(mén)另行規(guī)定解釋?zhuān)?1、公司嚴(yán)格區(qū)域劃分，以項(xiàng)目所在地為主開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，所有信息資源歸公司所有，必須信息互通，嚴(yán)禁優(yōu)勢(shì)區(qū)域獨(dú)占信息資源，遇到項(xiàng)目沖突由營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)裁決。一旦有類(lèi)似情況發(fā)生，公司將嚴(yán)懲或取消該區(qū)域銷(xiāo)售資格；12、業(yè)務(wù)人員發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商由各業(yè)務(wù)員協(xié)助公司負(fù)責(zé)管理，公司只對(duì)業(yè)務(wù)員

19、報(bào)價(jià)和結(jié)算，并提供詳細(xì)資料（包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照或身份證件）向公司備案，業(yè)績(jī)可抵本片區(qū)任務(wù)；13、業(yè)務(wù)人員須努力提高服務(wù)水平，不得損害公司的形象和聲譽(yù)，不得用欺騙或非法的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，如因此造成公司的名譽(yù)受到損害，公司將追究相關(guān)法律責(zé)任權(quán)利和名譽(yù)賠償?shù)臋?quán)利；14、業(yè)務(wù)人員須嚴(yán)格保守公司機(jī)密特別是公司產(chǎn)品的價(jià)格政策，嚴(yán)禁泄露公司秘密，如因此造成公司的經(jīng)濟(jì)損失，公司將追究其法律責(zé)任；15、公司推行程序化層次負(fù)責(zé)制和報(bào)告制，各區(qū)域業(yè)務(wù)人員向分管辦事處主任每周匯報(bào)；辦事處主任向營(yíng)銷(xiāo)中心匯報(bào)；原則上不允許越級(jí)匯報(bào)，特殊情況除外；重要事件須及時(shí)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)或總經(jīng)理助理。如有缺報(bào)漏報(bào)，當(dāng)事人承擔(dān)一切責(zé)任。第三

20、條、銷(xiāo)售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)1、底薪：辦事處主任：1500元/月，業(yè)務(wù)員1200元/月（未跟公司簽訂勞動(dòng)合同以合作方式加盟的各辦事處不執(zhí)行此條規(guī)定）。2、提成（以下各項(xiàng)都不含電機(jī)）：（1）、以公司底價(jià)銷(xiāo)售提成：老客戶：輸油泵KDY、KSY、TSY系列銷(xiāo)售：4.5%提成；新產(chǎn)品化工流程泵等銷(xiāo)售：7%提成；配件銷(xiāo)售：6%提成。新客戶：輸油泵KDY、KSY、TSY系列銷(xiāo)售：6%提成；新產(chǎn)品化工流程泵等銷(xiāo)售：7%提成；配件銷(xiāo)售：6%提成。（2）、高于公司底價(jià)銷(xiāo)售提成：高于公司底價(jià)的30%（含30%）以下的，提成80%；高于公司底價(jià)的30%-50%（含50%）之間的，提成56%；高于公司底價(jià)的50%以上的，提成

21、40%；注：任務(wù)完成不到65%的，公司將按相關(guān)制度懲罰。50萬(wàn)以下合同高價(jià)部分統(tǒng)一按80%提成。所有高價(jià)部分提成都是增值稅后提成，提成按貨款回籠比例結(jié)算，每次結(jié)算將暫扣10%，貨款全部回收后提取。具體結(jié)算明細(xì)以財(cái)務(wù)部門(mén)解釋為準(zhǔn)。另：配件高價(jià)部分一律按50%提成。（3）、低于公司底價(jià)銷(xiāo)售提成：低于1-5%（公司底價(jià)，含5%）：按以上新老客戶公司底價(jià)提成基礎(chǔ)上減少1%提成；低于5-10%（公司底價(jià)，含10%）：根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)由公司銷(xiāo)售總監(jiān)和總經(jīng)理決議后確定提成，但需書(shū)面申報(bào)，原則上按以上新老客戶公司底價(jià)提成基礎(chǔ)上減少1.5%提成。低于10%以上，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)由公司銷(xiāo)售總監(jiān)和總經(jīng)理決議后確定提成，但需

22、書(shū)面申報(bào)，確定提成額。（4）、營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)勤人員提成：1%提成（不含電機(jī)）。說(shuō)明：對(duì)以各種借口壓低公司產(chǎn)品價(jià)格而以高價(jià)中標(biāo)的情況，公司將以最高報(bào)價(jià)為準(zhǔn)與其結(jié)算費(fèi)用并對(duì)當(dāng)事人提出通報(bào)批評(píng)一次；零配件銷(xiāo)售可抵本區(qū)片任務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)中心1%提成分配（其中：營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)技術(shù)業(yè)務(wù)支持人員獎(jiǎng)勵(lì)占40%，大項(xiàng)目支持占30%，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面占30%），由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或總經(jīng)理助理（內(nèi)務(wù)）審核，并需報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理簽字后提取使用；2009年度已簽訂的尚未交貨的合同結(jié)算方案按2009年的方案執(zhí)行。第四條、業(yè)務(wù)員提成結(jié)算按回款比例，由內(nèi)務(wù)人員根據(jù)相關(guān)制度制表核算，財(cái)務(wù)部根據(jù)相關(guān)制度核準(zhǔn)，由公司內(nèi)務(wù)部按制度自動(dòng)核算，票據(jù)齊全的情況下，

23、按照財(cái)務(wù)部規(guī)范要求可盡快結(jié)算。第五條、業(yè)務(wù)員費(fèi)用借支1、日常費(fèi)用支借按預(yù)算支借，由內(nèi)務(wù)部填寫(xiě)單據(jù)，由分管內(nèi)務(wù)總經(jīng)理助理審核；2、重大項(xiàng)目前期費(fèi)用投入巨大時(shí)，由辦事處主任核實(shí)，可向營(yíng)銷(xiāo)中心請(qǐng)求提供相關(guān)資金支持；3、產(chǎn)品的宣傳、廣告、樣本、大型會(huì)議、入網(wǎng)、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)（未中標(biāo)由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，中標(biāo)由公司承擔(dān)，中標(biāo)服務(wù)費(fèi)是底價(jià)的構(gòu)成部分由公司承擔(dān)）、行業(yè)年度會(huì)、證書(shū)更換、和協(xié)助維修人員進(jìn)行三包期內(nèi)的售后服務(wù)（需售后服務(wù)部的證明）所發(fā)生的費(fèi)用，全部由公司承擔(dān)。第六條、解釋本辦法解釋權(quán)歸天一奧星營(yíng)銷(xiāo)中心，適用于2010年1月1日到2010年12月31日，為了保持市場(chǎng)的穩(wěn)定性，基本能完成公司的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，公司保

24、證本方案在三年內(nèi)沒(méi)有大的調(diào)整。五、營(yíng)銷(xiāo)中心駐外辦事處管理制度駐外辦事處管理制度一、辦事處崗位設(shè)置設(shè)辦事處主任、業(yè)務(wù)員崗位二、辦事處工作職能 各辦事處是天一奧星營(yíng)銷(xiāo)中心的駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，是企業(yè)向市場(chǎng)延伸的重要窗口，其管理直屬于天一奧星營(yíng)銷(xiāo)中心。辦事處代表公司的利益履行如下職能： 1辦事處根據(jù)公司的年度營(yíng)銷(xiāo)方案，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售任務(wù)，并組織銷(xiāo)售人員的二次任務(wù)分配； 2辦事處根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)審批后，由辦事處負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷(xiāo)代表； 3辦事處負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓、客戶資源開(kāi)發(fā)和管理； 4辦事處代表公司負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)乜蛻舻穆?lián)系協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的往來(lái)； 5辦事處負(fù)責(zé)配合

25、對(duì)所轄區(qū)域天一奧星產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，處理客戶和用戶的投訴； 6辦事處負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升品牌和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹龋?7辦事處負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)芈毮懿块T(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)，處理好公司在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 8辦事處行使對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐呢?cái)產(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全；9負(fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)； 10根據(jù)公司的有關(guān)規(guī)定，執(zhí)行和負(fù)責(zé)本區(qū)域各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。 三、辦事處主任的職責(zé)1對(duì)本區(qū)域銷(xiāo)售工作的執(zhí)行及管理，代表辦事處接受公司分配給該區(qū)域的全年銷(xiāo)售任務(wù)，并確保如期完成；2辦事處經(jīng)理

26、在接受公司分配的任務(wù)后，要認(rèn)真分析研究市場(chǎng)，并對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行合理細(xì)分；3負(fù)責(zé)作出全年銷(xiāo)售工作計(jì)劃，并對(duì)本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行二次分配。將本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)代表分區(qū)域、定任務(wù)，以書(shū)面形式呈交營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部作為全年工作考核依據(jù)；4各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)公司有關(guān)政策精神的傳達(dá)和安排執(zhí)行，督促本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)代表的工作，定期完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)，同時(shí)指導(dǎo)、幫助營(yíng)銷(xiāo)代表提高業(yè)務(wù)水平；5各辦事處經(jīng)理行使對(duì)該辦事處的管理權(quán)，按有關(guān)規(guī)定統(tǒng)籌好辦事處的營(yíng)銷(xiāo)代表的工作，負(fù)責(zé)辦事處人員的工作安排調(diào)動(dòng)。對(duì)該區(qū)域的促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行區(qū)域和階段合理計(jì)劃分配；6管理、監(jiān)控、指導(dǎo)辦事處所有人員對(duì)公司規(guī)定的各項(xiàng)管理辦法流程的執(zhí)行，杜絕違反公司規(guī)

27、定及損害公司利益的違法行為發(fā)生，如有違反公司管理規(guī)定造成公司利益蒙受損失的，主任要承擔(dān)直接管理責(zé)任和經(jīng)濟(jì)處罰；7負(fù)責(zé)對(duì)辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用的計(jì)劃、分配、監(jiān)控，合理、公開(kāi)、公平地開(kāi)支各項(xiàng)費(fèi)用；8負(fù)責(zé)對(duì)辦事處各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失；9每月根據(jù)辦事處人員的工作表現(xiàn)，進(jìn)行工作成績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，填寫(xiě)“月度評(píng)分表”，配合公司對(duì)辦事處人員的考核工作；10每月必須組織駐外人員召開(kāi)一次業(yè)務(wù)會(huì)議，并負(fù)責(zé)組織營(yíng)銷(xiāo)代表按時(shí)完成“本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”，以及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表。四、辦事處主任選拔（未跟公司簽訂勞動(dòng)合同以合作方式加盟的各辦事處不執(zhí)行此條規(guī)定）1辦事處主任選拔條件

28、：有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，溝通能力，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)；能保證出色地完成該區(qū)域目標(biāo)任務(wù)；思想端正，大局觀強(qiáng)，服從公司安排；團(tuán)結(jié)同事，關(guān)愛(ài)員工，起到模范帶頭作用。2、辦事處主任聘任：辦事處主任聘任，必須由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或總經(jīng)理助理提名，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可聘任。試用期3個(gè)月，試用期間同業(yè)務(wù)員同等待遇，試用期滿考核合格后轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正后工資1500元/月。未轉(zhuǎn)正前一律稱為：辦事處暫時(shí)負(fù)責(zé)人。 五、辦事處與各部門(mén)的協(xié)調(diào)1辦事處要與營(yíng)銷(xiāo)中心技術(shù)支持部、內(nèi)務(wù)部、內(nèi)務(wù)部、標(biāo)書(shū)制作處、售后服務(wù)部等部門(mén)密切配合，確保銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展；2配合商務(wù)管理主管處理好與本區(qū)域各職能部門(mén)的關(guān)系，業(yè)務(wù)人員管理，業(yè)務(wù)人員的考核；3配合信息管理主管的做

29、好客戶信息的搜集管理，投標(biāo)管理，項(xiàng)目跟蹤信息的反饋，各種交流會(huì)議、展會(huì)的前期策劃；4配合核算主管，作好業(yè)務(wù)人員費(fèi)用的借支，提成的結(jié)算，監(jiān)督和管理好貨物進(jìn)、出、存，做出當(dāng)月的進(jìn)、出、存月報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理；5配合標(biāo)書(shū)制作主管，做好標(biāo)書(shū)的制作、審核工作；6協(xié)同售后服務(wù)部，組織營(yíng)銷(xiāo)代表加強(qiáng)對(duì)本區(qū)域的安裝維修服務(wù)客戶的建設(shè)和管理工作，處理好客戶的投訴以及與客戶單位的關(guān)系。 六、辦事處經(jīng)理的權(quán)限行使辦事處的銷(xiāo)售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)；行使辦事處人員的定崗分區(qū)，調(diào)動(dòng)權(quán)；行使辦事處聘用人員的招聘權(quán)；行使辦事處人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)；行使辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開(kāi)支、監(jiān)督使用權(quán)；行使促銷(xiāo)方案的計(jì)劃、審核

30、權(quán)，品牌廣告建設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)；行使辦事處財(cái)產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)；行使辦事處所需貨源的計(jì)劃調(diào)度權(quán)。 七、業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 1營(yíng)銷(xiāo)代表必須全力配合辦事處經(jīng)理開(kāi)展銷(xiāo)售及售后服務(wù)工作，如期完成本區(qū)域分配的銷(xiāo)售任務(wù)； 2在接受公司分配的任務(wù)和區(qū)域內(nèi)二次分配任務(wù)后，必須擬定一份全年工作計(jì)劃，交辦事處經(jīng)理審核，并呈交營(yíng)銷(xiāo)中心作為工作考核依據(jù)； 3必須按公司要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各用泵單位的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)，監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)的泵的流向，并負(fù)責(zé)處理所轄地區(qū)的用戶服務(wù)工作； 4每月25號(hào)做出“當(dāng)月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃”，交辦事處主任匯總到公司內(nèi)務(wù)部，并作為工作考核

31、； 5協(xié)助公司財(cái)務(wù)部對(duì)客戶單位的貨款回收，在傳真件上簽名確認(rèn)收訖日期。對(duì)客戶的匯票做好分類(lèi)登記，詳細(xì)記錄，如：投款日期、匯票日期、匯票號(hào)碼、金額、承兌匯票到期時(shí)間及承兌期幾個(gè)月等； 6根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，與公司共同策劃交流參展活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃提供的廣告發(fā)布方案進(jìn)行有效論證，提出適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況的合理化建議； 7認(rèn)真執(zhí)行經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心商務(wù)管理論證后的交流參展方案和廣告代理公司制定的媒介組合計(jì)劃，配合搞好當(dāng)?shù)氐慕涣髡箷?huì)工作； 8負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域內(nèi)開(kāi)展的交流參展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控，要求每次活動(dòng)一小結(jié)，并將書(shū)面報(bào)告反饋回公司的內(nèi)務(wù)部； 9協(xié)同辦事處經(jīng)理，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行招聘面試，將初試合格的詳細(xì)資料(身份證

32、復(fù)印件，個(gè)人簡(jiǎn)歷，學(xué)歷證書(shū)，應(yīng)聘意念表傳真回公司人力資源部審核，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或總經(jīng)理助理批準(zhǔn)； 10通過(guò)各種信息渠道，積極收集本區(qū)域的市場(chǎng)信息，產(chǎn)品信息，并及時(shí)將信息反饋回公司內(nèi)務(wù)部。 八、辦事處文明辦公規(guī)定 1上下班紀(jì)律： 1）、辦事處全體人員必須嚴(yán)格按規(guī)定時(shí)間上下班，不遲到、不早退，不得無(wú)故曠工(包括開(kāi)會(huì)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等)。 2）、各辦事處人員每日上班必須按要求著裝和佩戴工作牌； 3）、在辦公區(qū)域要精神飽滿，積極工作，不打瞌睡，坐立要端正，不準(zhǔn)有坐在桌面上、腳放在桌面上等不雅觀行為。 4）、不準(zhǔn)在辦公場(chǎng)所進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)，做與工作無(wú)關(guān)的事。 5）、辦公場(chǎng)所要保持環(huán)境清潔，不隨地吐痰、亂丟廢棄物、辦

33、公用品擺設(shè)整齊(包括門(mén)口一帶的環(huán)境清潔及門(mén)口通道不堵塞)。 6）、必須遵守崗位操作規(guī)程，履行崗位職能，未經(jīng)辦事處經(jīng)理同意不能代崗，確保工作質(zhì)量。 2禮儀： 1）、接待客人時(shí)，服務(wù)要周到(包括就座、茶水等)，并且要注意個(gè)人形象及保證環(huán)境干凈舒適。 2）、辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)要著裝得體、注意形象、禮貌待客、言行舉止大方得體等。 3）、要按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，如有特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)到約定地點(diǎn)，則要向?qū)Ψ绞孪嚷暶鞑⒌狼浮?3電話用語(yǔ)規(guī)范 1）、電話三聲鈴響要接聽(tīng)，禮貌用語(yǔ)要牢記。接電話：“喟!您好，天一奧星XXX辦事處，”；打電話：“喂!您好，我是天一奧星XXX辦事處的XXX，請(qǐng)問(wèn)”掛

34、電話：“好的，謝謝您!再見(jiàn)”等 2）、語(yǔ)言要清晰，當(dāng)遇到對(duì)方電話聽(tīng)不清楚時(shí)，要禮貌地向?qū)Ψ铰暶鳎_保通話質(zhì)量。 4回廠考勤規(guī)定： 1）、駐外人員在回公司第二天必須到營(yíng)銷(xiāo)中心報(bào)到，并遵循公司的打卡考勤制度；返回辦事處的前一天到營(yíng)銷(xiāo)中心登記。 2）、 差期或奉命回廠參加會(huì)議、培訓(xùn)等期間按公司規(guī)定時(shí)間上下班、不得缺席；會(huì)議結(jié)束后必須及時(shí)返回辦事處，途中不得逗留。 5信息傳遞制度： 1）、辦事處主任負(fù)責(zé)有關(guān)政策的傳達(dá)和貫徹執(zhí)行每月必須召開(kāi)例會(huì)，傳達(dá)公司精神，分析總結(jié)上月工作情況，下達(dá)本月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席，違者按辦事處有關(guān)規(guī)定扣罰。 2）、關(guān)心、支持下屬工作并虛心聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)；員

35、工有意見(jiàn)必須以誠(chéng)懇的態(tài)度向上級(jí)反饋，不得無(wú)禮指責(zé)或辱罵上級(jí)。違者視情節(jié)輕重作扣罰或調(diào)離崗位的處理。 九、辦事處文件檔案管理內(nèi)容 1銷(xiāo)售臺(tái)帳(總臺(tái)帳、分區(qū)分類(lèi)臺(tái)帳)、庫(kù)存報(bào)表； 2項(xiàng)目臺(tái)帳(提成、費(fèi)用)； 1）、做好每月的提成分配臺(tái)帳(包括內(nèi)聘與外聘人員)；2）、做好每月辦事處及各區(qū)域的費(fèi)用臺(tái)帳；3）、項(xiàng)目信息數(shù)據(jù)庫(kù)；4）、客戶、設(shè)計(jì)單位、投標(biāo)單位資料數(shù)據(jù)庫(kù)。 3基礎(chǔ)資料檔案： 1）、公司提供的各類(lèi)產(chǎn)品的證書(shū)資料；2）、營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)；3）、價(jià)格表及營(yíng)銷(xiāo)方案；4）、各類(lèi)報(bào)告；5）、各類(lèi)合同協(xié)議；6）公司各類(lèi)文件檔案 4分類(lèi)目管理存放，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密。 十、制度適用范圍

36、本管理制度解釋權(quán)歸天一奧星營(yíng)銷(xiāo)中心。適用于天一奧星營(yíng)銷(xiāo)中心辦事處，適用時(shí)段2010年1月1日到2010年12月31日，六、營(yíng)銷(xiāo)中心辦事處主任考核制度辦事處主任崗位勝任能力考核及實(shí)施細(xì)則方案名稱辦事處主任年終考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的1激勵(lì)辦事處主任的工作。2為辦事處主任的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍公司除任職時(shí)間不滿1年的辦事處主任之外，其他辦事處主任均采用本方案進(jìn)行考核。三、考核時(shí)間公司對(duì)辦事處主任的年終考核時(shí)間在每年的1月11日1月15日進(jìn)行。四、考核主體辦事處主任的年終考核由公司績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)?？?jī)效考核小組的成員由辦事處主任的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部經(jīng)理及相關(guān)

37、人員構(gòu)成。五、考核辦法1本方案中的辦事處主任的考核采用優(yōu)選法，比較辦事處主任季度考核平均分值與年度考核分值的高低，以分?jǐn)?shù)高的考核結(jié)果作為辦事處主任的年終考核結(jié)果。2任職時(shí)間未滿1年的辦事處主任，年終考核結(jié)果采用其季度考核分值的平均值作為年終考核結(jié)果。六、考核內(nèi)容1公司對(duì)辦事處主任進(jìn)行以年度工作為主體的年度考核時(shí)，考核內(nèi)容主要包括以下兩個(gè)方面。（1）辦事處主任的年度業(yè)績(jī)。（2）辦事處主任的素質(zhì)能力。2辦事處主任的年度業(yè)績(jī)考核如下所示。辦事處主任年度業(yè)績(jī)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)年度銷(xiāo)售總額 萬(wàn)元55分得分=年度銷(xiāo)售總額完成率55年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額 萬(wàn)元15分得分=年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額完成率

38、15年度銷(xiāo)售回款率100%20分得分=年度銷(xiāo)售回款率20區(qū)域關(guān)鍵客戶流失率05分1得分=銷(xiāo)售費(fèi)用率52關(guān)鍵客戶流失率大于 %時(shí)，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時(shí)，得分為03辦事處主任能力素質(zhì)考核如下表所示。辦事處主任能力素質(zhì)年度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)下評(píng)上評(píng)得分協(xié)調(diào)能力20分20151015510050領(lǐng)導(dǎo)能力20分20151015510050政策上傳下達(dá)10分81068462402團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力50分45503545203553005備注1得分項(xiàng)目中的“下評(píng)”項(xiàng)目指銷(xiāo)售人員對(duì)辦事處主任的評(píng)價(jià)，“上評(píng)”項(xiàng)目指辦事處主任

39、的直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)辦事處主任的評(píng)價(jià)2辦事處主任能力與素質(zhì)得分=自評(píng)得分0.2+下評(píng)得分0.3+上評(píng)得分0.54辦事處主任的年終考核得分=工作業(yè)績(jī)得分0.7+能力素質(zhì)得分0.3。七、考核結(jié)果應(yīng)用1辦事處主任的考核結(jié)果等級(jí)劃分及應(yīng)用如下表所示。辦事處主任績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90A100卓越1固定薪酬級(jí)別上調(diào)兩個(gè)等級(jí)，以最高為限2有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理”的評(píng)選3列入公司重點(diǎn)人才庫(kù)，遇有職位空缺時(shí)將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀4固定薪酬上調(diào)一個(gè)等級(jí)，以最高為限70A79良好1年度獎(jiǎng)金為本人的兩倍工資60A69合格2年度獎(jiǎng)金為本人的一倍工資A60不合格1無(wú)年度獎(jiǎng)金2管理職務(wù)降

40、低一級(jí)3固定薪酬級(jí)別下調(diào)兩個(gè)等級(jí)2辦事處主任的管理職務(wù)別下調(diào)到最低級(jí)別后，若在一個(gè)季度內(nèi)職務(wù)沒(méi)有上升時(shí)，公司將撤銷(xiāo)辦事處主任的管理職務(wù)。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期七、營(yíng)銷(xiāo)中心項(xiàng)目申報(bào)備案制度項(xiàng)目申報(bào)備案管理制度第一條 總則貫徹公司以市場(chǎng)為中心的基本思想，信息互享、互利互惠為前提，堅(jiān)持公開(kāi)、公平、公正的原則，特制定本制度。第二條項(xiàng)目申報(bào)備案流程一、項(xiàng)目搜集1、業(yè)務(wù)信息的管理（業(yè)務(wù)員不斷努力在本區(qū)域?qū)ふ翼?xiàng)目）；2、項(xiàng)目信息的確定（包含項(xiàng)目名稱、規(guī)格、型號(hào)、設(shè)計(jì)單位、采購(gòu)單位、使用單位等）。二、項(xiàng)目備案1、立項(xiàng)（信息傳遞給營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部，內(nèi)務(wù)部備案，若之前有人備案，應(yīng)第

41、一時(shí)間通知該業(yè)務(wù)員備案情況，以免信息撞車(chē)）；2、跟蹤（由業(yè)務(wù)員持續(xù)對(duì)項(xiàng)目跟蹤、公關(guān)）；3、投標(biāo)（購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)、進(jìn)入投標(biāo)流程）。第三條 一般項(xiàng)目信息的跟蹤1、工作內(nèi)容：項(xiàng)目信息調(diào)研，收集、匯總項(xiàng)目業(yè)務(wù)信息；2、工作流程：業(yè)務(wù)員通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部備案后，每日向辦事處經(jīng)理匯報(bào)；辦事處經(jīng)理每周向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或總經(jīng)理助理匯報(bào)；營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)每周向總經(jīng)理匯報(bào)；第四條 重點(diǎn)項(xiàng)目信息的跟蹤1、工作內(nèi)容：提出意向項(xiàng)目名稱；確定意向客戶；（需要時(shí)）請(qǐng)求營(yíng)銷(xiāo)中心技術(shù)支持部支持。2、工作流程：業(yè)務(wù)員通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部備案；提出、反饋?lái)?xiàng)目信息及進(jìn)展給辦事處經(jīng)理；辦事處經(jīng)理匯報(bào)給營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)；營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)與內(nèi)務(wù)部及技術(shù)支持部尋求技

42、術(shù)支持，并與各部門(mén)協(xié)調(diào)。第五條 項(xiàng)目可行性分析營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)可行性分析，確定近期內(nèi)（一般不超過(guò)三周）公司需要投入人力、物力、財(cái)力的有可能在近期簽約的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。第六條 重大項(xiàng)目公司介入（500萬(wàn)以上的項(xiàng)目）項(xiàng)目備案（業(yè)務(wù)員）、進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析（營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)）成立項(xiàng)目小組（營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)）項(xiàng)目跟蹤（由總經(jīng)理指定負(fù)責(zé)人）項(xiàng)目投標(biāo)（由總經(jīng)理指定負(fù)責(zé)人）第七條所有項(xiàng)目都必須第一時(shí)間與營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部聯(lián)系，內(nèi)務(wù)部將統(tǒng)一建立電子檔案，嚴(yán)禁內(nèi)務(wù)人員對(duì)信息進(jìn)行修改，并對(duì)信息進(jìn)行保密，設(shè)定時(shí)間表，同時(shí)及時(shí)明確告知業(yè)務(wù)員信息備案情況。若內(nèi)務(wù)人員有舞弊，視情況予以警告、記過(guò)等處理。第八條 本制度解釋權(quán)歸天一奧星營(yíng)銷(xiāo)中心，

43、適用于2010年1月1日到2010年12月31日。附件一項(xiàng)目備案申請(qǐng)表編號(hào)：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目類(lèi)型用戶單位全稱項(xiàng)目定標(biāo)方式地 址郵政編碼電 話傳 真客戶信息聯(lián)系人職務(wù)電話：E_mail：項(xiàng)目主管職務(wù)電話：E_mail：決策人職務(wù)電話：E_mail：項(xiàng)目情況簡(jiǎn)述（含已完成多少公關(guān)工作）：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（含中標(biāo)機(jī)率）：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略（含公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（含價(jià)格、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析）：主要合作伙伴：預(yù)計(jì)合同金額：毛利收入：預(yù)計(jì)簽約日期：公司優(yōu)勢(shì)：公司劣勢(shì)：備注：內(nèi)務(wù)部意見(jiàn)： 簽字： 年 月 日營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)： 簽字：年 月 日總經(jīng)理意見(jiàn)（重大項(xiàng)目）： 簽字： 年 月 日填表人填表日期附件二項(xiàng)目備

44、案撤消單編號(hào)：項(xiàng)目單位名稱客戶信息聯(lián)系人職務(wù)電話：E_mail：項(xiàng)目主管職務(wù)電話：E_mail：決策人職務(wù)電話：E_mail：立項(xiàng)撤銷(xiāo)原因：填表人填表日期內(nèi)務(wù)部意見(jiàn)： 簽字： 日期營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)： 簽字： 日期八、營(yíng)銷(xiāo)中心投標(biāo)管理監(jiān)控及流程規(guī)范投標(biāo)監(jiān)控管理辦法為規(guī)范公司業(yè)務(wù)人員投標(biāo)活動(dòng)，維護(hù)公司權(quán)益，根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，結(jié)合公司實(shí)際情況，制定本規(guī)定。第一條 投標(biāo)監(jiān)督部門(mén)由公司內(nèi)務(wù)部對(duì)業(yè)務(wù)人員的投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控。第二條 投標(biāo)文件核實(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，由營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部核實(shí)，內(nèi)務(wù)部和技術(shù)支持部配合制作標(biāo)書(shū)。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。招標(biāo)文件允許業(yè)

45、務(wù)員提出備選標(biāo)的，業(yè)務(wù)員可以按照招標(biāo)文件的要求提交替代方案，并作出相應(yīng)報(bào)價(jià)作為備選標(biāo)。第三條 標(biāo)書(shū)內(nèi)容核實(shí)投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：（一）投標(biāo)書(shū)；（二）投標(biāo)報(bào)價(jià)及主要材料用量；（三）擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和主要技術(shù)人員的情況；（四）招標(biāo)文件要求提供的其他材料。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)員的法定代表人或者其授權(quán)的代理人簽字并加蓋業(yè)務(wù)員印章。第四條 投標(biāo)文件管理業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間前，將投標(biāo)文件密封送達(dá)投標(biāo)地點(diǎn)。招標(biāo)人收到投標(biāo)文件后，應(yīng)當(dāng)向業(yè)務(wù)員出具標(biāo)明簽收人和簽收時(shí)間的憑證，并妥善保存投標(biāo)文件。第五條 投標(biāo)內(nèi)容調(diào)整業(yè)務(wù)員在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間前，可以補(bǔ)充、修改或者撤回

46、已提交的投標(biāo)文件，應(yīng)盡快補(bǔ)充或者修改的內(nèi)容，并按規(guī)定送達(dá)、簽收和保管。其中，業(yè)務(wù)員對(duì)投標(biāo)文件中的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整的，應(yīng)當(dāng)附詳細(xì)的調(diào)整內(nèi)容和價(jià)格，以調(diào)整后的報(bào)價(jià)作為最終投標(biāo)報(bào)價(jià)。第六條 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督投標(biāo)項(xiàng)目在100萬(wàn)以下的，由營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部備案，每次投表要有詳細(xì)投標(biāo)情況描述回執(zhí)單給內(nèi)務(wù)部（見(jiàn)回執(zhí)單）；投標(biāo)項(xiàng)目在100萬(wàn)-300萬(wàn)之間的，由營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部備案，報(bào)管理團(tuán)隊(duì)審核，每次投標(biāo)要有詳細(xì)投標(biāo)情況描述回執(zhí)單給內(nèi)務(wù)部（見(jiàn)回執(zhí)單）；投標(biāo)項(xiàng)目在300萬(wàn)以上的，由營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部備案，報(bào)總經(jīng)理審核，每次投標(biāo)要有詳細(xì)投標(biāo)情況描述回執(zhí)單給內(nèi)務(wù)部（見(jiàn)回執(zhí)單）。第六條開(kāi)標(biāo)開(kāi)標(biāo)會(huì)在招標(biāo)文件確定的提交投標(biāo)文件截止時(shí)間的同

47、時(shí)公開(kāi)進(jìn)行；開(kāi)標(biāo)地點(diǎn)為招標(biāo)文件中預(yù)先確定的地點(diǎn)。開(kāi)標(biāo)由招標(biāo)人主持，邀請(qǐng)所有投標(biāo)人參加。開(kāi)標(biāo)按照下列規(guī)定進(jìn)行：由投標(biāo)人或者投標(biāo)人推選的代表檢查投標(biāo)文件的密封情況，也可以由招標(biāo)人委托的公證機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢查并公證。經(jīng)確認(rèn)無(wú)誤后，由招標(biāo)人當(dāng)眾拆封，宣讀投標(biāo)人名稱、投標(biāo)價(jià)格和投標(biāo)文件的其他主要內(nèi)容。招標(biāo)人在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間前收到的所有投標(biāo)文件，開(kāi)標(biāo)時(shí)都應(yīng)當(dāng)當(dāng)眾予以拆封、宣讀。開(kāi)標(biāo)過(guò)程業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)記錄，并存檔備查。第七條 評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo)委員會(huì)完成評(píng)標(biāo)后， 應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)人提出書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告，闡明評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)各投標(biāo)文件的評(píng)審和比較意見(jiàn)，并按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)標(biāo)方法， 推薦不超過(guò)3名有排序的合格的中標(biāo)候選人

48、。招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人。業(yè)務(wù)員應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)評(píng)標(biāo)過(guò)程記錄。第八條 中（未中）標(biāo) 根據(jù)投標(biāo)情況，如果中標(biāo)，業(yè)務(wù)員要對(duì)中標(biāo)優(yōu)勢(shì)分析，并及時(shí)傳遞中標(biāo)信息；未中標(biāo)，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)未中標(biāo)原因進(jìn)行分析，提出未中標(biāo)原因，并提供真實(shí)證據(jù)（填寫(xiě)投標(biāo)回執(zhí)單）證明給營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部。撰寫(xiě)分析報(bào)告。第九條 串標(biāo)圍標(biāo)處罰對(duì)于我公司業(yè)務(wù)員以損害公司利益并以各種欺詐行為進(jìn)行圍標(biāo)、串標(biāo)以謀取個(gè)人利益的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即取消業(yè)務(wù)員資格。情節(jié)嚴(yán)重者，立即開(kāi)除并追究其本人經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。 第十條 本辦法解釋權(quán)歸營(yíng)銷(xiāo)中心，適用于2010年1月1日到2010年12月31日。十一、營(yíng)銷(xiāo)中心新銷(xiāo)售員管理制度

49、新銷(xiāo)售人員管理辦法為加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售人員的管理，結(jié)合公司客觀情況，行業(yè)特殊背景，特對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行如下管理規(guī)定。一、試用期試用期銷(xiāo)售人員主要是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、項(xiàng)目實(shí)施的知識(shí)，掌握產(chǎn)品演示的技能和技巧。銷(xiāo)售人員以接受培訓(xùn)和自我培訓(xùn)為主。試用期為6個(gè)月（由營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部記錄，從進(jìn)入銷(xiāo)售中心第1天計(jì)算）。二、適應(yīng)轉(zhuǎn)型期適應(yīng)轉(zhuǎn)型期主要是銷(xiāo)售人員獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加上試用期時(shí)間為1年，1年之后直接轉(zhuǎn)為老業(yè)務(wù)員。三、試用期及適應(yīng)轉(zhuǎn)型期費(fèi)用支借1、試用期間銷(xiāo)售員費(fèi)用支借與報(bào)銷(xiāo)一律按照財(cái)務(wù)部門(mén)出差管理辦法規(guī)定支借與報(bào)銷(xiāo)，公司已設(shè)辦事處的地方只報(bào)銷(xiāo)辦事處之外的差旅費(fèi)，試用及轉(zhuǎn)型期費(fèi)用支借不超過(guò)2萬(wàn)元，財(cái)務(wù)部門(mén)堅(jiān)持

50、前不清后不借；2、所有費(fèi)用支借必須經(jīng)內(nèi)務(wù)部核準(zhǔn)，分管總經(jīng)理助理審核后才能予以支借。四、試用期考核1、1個(gè)月內(nèi)要求能夠達(dá)到初步進(jìn)行產(chǎn)品演示，銷(xiāo)售技巧由辦事處經(jīng)理培訓(xùn)，如不能做到則不予錄用；2、2個(gè)月內(nèi)基本了解的產(chǎn)品名稱，基本上能把公司的產(chǎn)品介紹給客戶，否則不予錄用；3、3個(gè)月內(nèi)熟悉公司的產(chǎn)品名稱、型號(hào)、關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)，以及銷(xiāo)售技巧，能同客戶正常交流，否則不予錄用；4、46個(gè)月內(nèi)熟悉公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、型號(hào)、關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)、優(yōu)勢(shì)分析等，掌握各種銷(xiāo)售流程和技巧，能正常獨(dú)立把公司產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶，否則不予錄用；5、第6個(gè)月底進(jìn)行考核，考核不合格者視為試用期沒(méi)有通過(guò)。試用期表現(xiàn)優(yōu)秀的，可向辦事處經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)考

51、核通過(guò)后可提前轉(zhuǎn)正。五、適應(yīng)轉(zhuǎn)型期考核轉(zhuǎn)正后1-6個(gè)月，定義為適應(yīng)轉(zhuǎn)型期，其主要考核如下：1、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，銷(xiāo)售人員每年都必須簽訂銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)，明確年度銷(xiāo)售指標(biāo)，按季度考核（由營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部組織考核）。2、跟蹤意向客戶，銷(xiāo)售人員必須有計(jì)劃地對(duì)意向客戶進(jìn)行跟蹤，逐步引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品，并隨時(shí)對(duì)溝通情況做好記錄、更新。記錄的信息包括：時(shí)間；了解到的客戶的當(dāng)前情況；采取的措施；到達(dá)的效果；下一步計(jì)劃。3、在公司應(yīng)用客戶信息管理系統(tǒng)之前，每?jī)芍埽ǖ诙苤芪澹┨峤灰淮慰蛻舾櫱闆r報(bào)告。在沒(méi)有外出任務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售員每天應(yīng)當(dāng)聯(lián)系不少于3家的有效客戶，并做好電話銷(xiāo)售記錄，每周五下午提交一次電話銷(xiāo)售情況報(bào)告。記錄

52、的信息包括：時(shí)間；客戶信息；背景資料；項(xiàng)目意向；下次電話跟蹤時(shí)間。六、新銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)型 新銷(xiāo)售員經(jīng)歷過(guò)試用期到適應(yīng)轉(zhuǎn)型期后，直接轉(zhuǎn)為老銷(xiāo)售員，老銷(xiāo)售員費(fèi)用支借與報(bào)銷(xiāo)將在每次業(yè)務(wù)提成中扣除（不包含公司承擔(dān)的費(fèi)用）。七、其他規(guī)定銷(xiāo)售員的日常工作還包括：1、客戶信息的收集與記錄：銷(xiāo)售人員在與任何客戶進(jìn)行洽談之前，以及跟蹤客戶的過(guò)程中，要注意隨時(shí)收集、記錄客戶信息，為銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。所記錄的信息越詳細(xì)越好。（每周提交給營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部）2、提交文件的命名格式：姓名+XX年XX月+報(bào)告名稱.DOC。（每周提交給營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部）；3、出差報(bào)銷(xiāo)：所有銷(xiāo)售人員在出差回到公司三日內(nèi)，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)用。按照財(cái)務(wù)部門(mén)的出差管理

53、規(guī)定。八、本辦法解釋權(quán)歸天一奧星營(yíng)銷(xiāo)中心，適用于2010年1月1日到2010年12月31日。十二、營(yíng)銷(xiāo)中心客戶信息管理制度客戶信息管理辦法一、總則為使公司對(duì)客戶的管理規(guī)范化、有效化，保證穩(wěn)定開(kāi)展，特制定本辦法。二、客戶界定公司客戶為與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商。公司產(chǎn)品已使用單位、產(chǎn)品主要輸出單位、設(shè)計(jì)單位、采購(gòu)單位、經(jīng)銷(xiāo)商等可列為特殊的一類(lèi)客戶。三、客戶信息管理公司營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部負(fù)責(zé)公司所有客戶信息、資料、數(shù)據(jù)的分類(lèi)、匯總、整理。公司建立客戶檔案，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，規(guī)定統(tǒng)一格式、內(nèi)容，并編制客戶一覽表供查閱。四、客戶檔案的建立1 每發(fā)展、接觸一個(gè)新客戶，均應(yīng)建立客戶檔案戶頭；2 客戶檔案適當(dāng)

54、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，摸清客戶基本信息，如客戶名稱、法定代表人或法人代表、地址、郵編、電話、傳真、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本等；3 客戶檔案資料、信息、數(shù)據(jù)要做到定期更新、修改；4 客戶單位的發(fā)生重大變動(dòng)事項(xiàng)、與本公司的業(yè)務(wù)交往，均須記入客戶檔案；5 積累客戶年度業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況報(bào)告。五、公司各部門(mén)與客戶接觸的重大事項(xiàng)，均須報(bào)告所轄部門(mén)（除該業(yè)務(wù)保密外），不得局限在業(yè)務(wù)人員個(gè)人范圍內(nèi)。六、銷(xiāo)售員調(diào)離公司時(shí)，不得將客戶資料帶走，其主管部門(mén)將其客戶資料接收、整理、歸檔。七、建立客戶信息查閱權(quán)限制，未經(jīng)許可，不得隨意調(diào)閱客戶檔案。八、客戶管理1、接待客戶，按公司對(duì)外接待辦法處理，對(duì)重要的客戶按貴賓級(jí)別接待。2、與客

55、戶的信函、傳真、長(zhǎng)話交往，均應(yīng)按公司各項(xiàng)管理辦法記錄在案，并整合在客戶檔案內(nèi)。3、對(duì)一些較重要、未來(lái)將發(fā)展的新客戶，公司要有兩個(gè)以上的人員與之聯(lián)系，并建立聯(lián)系報(bào)告制。4、負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系的銷(xiāo)售員調(diào)離公司時(shí)，應(yīng)由公司及時(shí)通知有關(guān)客戶，并指派其它銷(xiāo)售員頂替調(diào)離銷(xiāo)售員迅速與客戶建立聯(lián)系。八、附則本辦法由營(yíng)銷(xiāo)中心解釋、補(bǔ)充，適用時(shí)段2010年1月1日到2010年12月31日。 十三、營(yíng)銷(xiāo)中心客戶接待流程及規(guī)范客戶接待流程及規(guī)范為了提升公司的整體形象，給客戶留下一個(gè)良好的形象，特對(duì)客戶接待及參觀流程做如下規(guī)定。一、接待流程接待申請(qǐng)確定接待級(jí)別聯(lián)系接待單位安排接待人員機(jī)場(chǎng)（車(chē)站）接車(chē)安排住宿營(yíng)銷(xiāo)中心參觀領(lǐng)導(dǎo)

56、接見(jiàn)餐飲安排提出、收集合作事項(xiàng)處理、確定合作事項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)談機(jī)場(chǎng)（車(chē)站）送車(chē)電話回訪 1、接待申請(qǐng)公司銷(xiāo)售員、辦事處經(jīng)理在了解客戶即將到訪時(shí)通知營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)務(wù)部，內(nèi)務(wù)部做好登記并報(bào)主管上級(jí)核實(shí)，與綜合管理辦聯(lián)系，要求進(jìn)行客戶接待的安排，如出差在外應(yīng)及時(shí)以電話方式通知，并落實(shí)客戶的單位、聯(lián)系方式、隨行人數(shù)、是否需用車(chē)到機(jī)場(chǎng)或火車(chē)站接送。 2、確定接待級(jí)別接待根據(jù)來(lái)訪人員的級(jí)別不同，按以下標(biāo)準(zhǔn)安排接待 （1）普通人員級(jí)別：適合人員：客戶業(yè)務(wù)類(lèi)考察人員、技術(shù)人員、設(shè)計(jì)師、廠家中層管理者、普通意向客戶等。 接待陪同人員：公司銷(xiāo)售員、辦事處經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理，住宿標(biāo)準(zhǔn)、餐飲標(biāo)準(zhǔn)、派車(chē)標(biāo)準(zhǔn)按綜合管理部分級(jí)別定；（2

57、）高級(jí)人員級(jí)別：適合人員：采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、合作客戶、廠家高層管理人員、出口公司負(fù)責(zé)人等。 接待陪同人員：公司銷(xiāo)售員、辦事處經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理；其他接待項(xiàng)目：公司安排帶客戶到本地主要景點(diǎn)游玩或娛樂(lè)；必要時(shí)，可于客戶臨行時(shí)贈(zèng)送紀(jì)念品。（視雙方合作情況而定），住宿標(biāo)準(zhǔn)、餐飲標(biāo)準(zhǔn)、派車(chē)標(biāo)準(zhǔn)按綜合管理部分級(jí)別定；（3）特級(jí)人員級(jí)別：適合人員：主要產(chǎn)品使用企業(yè)、客戶領(lǐng)導(dǎo)（包括內(nèi)銷(xiāo)、出口）、行業(yè)相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、公司特邀領(lǐng)導(dǎo)、其他特殊人員等。 接待陪同人員：辦事處經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、總經(jīng)理；其他接待項(xiàng)目：公司安排帶客戶到本地主要景點(diǎn)游玩或娛樂(lè)，必要時(shí)，可于客戶臨行時(shí)贈(zèng)送紀(jì)念品。（視雙方合作情況而定），（住宿標(biāo)準(zhǔn)

58、、餐飲標(biāo)準(zhǔn)、派車(chē)標(biāo)準(zhǔn)按綜合管理部分級(jí)別定）。3、聯(lián)系接待單位公司銷(xiāo)售員、辦事處經(jīng)理根據(jù)接待申請(qǐng)要求，在客戶到達(dá)前應(yīng)作好相關(guān)的接待安排，及時(shí)與客戶聯(lián)系了解具體的到訪人數(shù)、是否需用車(chē)、訂房或其它要求，并及時(shí)落實(shí)。 4、安排接待人員公司根據(jù)工作的需要安排接待人員，肩負(fù)接待任務(wù)的人員必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)整個(gè)接待過(guò)程。一般情況下，來(lái)訪人員沒(méi)有離開(kāi)前，接待人員不宜隨意更改。 5、機(jī)場(chǎng)（車(chē)站）接車(chē)接待人員在接到接待任務(wù)后，必須確認(rèn)來(lái)訪人員的班機(jī)（班車(chē)）何時(shí)到達(dá)，到達(dá)地點(diǎn)，航班號(hào)（車(chē)次），來(lái)訪人員的姓名、特征。用車(chē)，先落實(shí)公司有無(wú)車(chē)輛之后進(jìn)行，如無(wú)法安排車(chē)輛的應(yīng)通知客戶并告之坐車(chē)方式，特別是飛機(jī)的，可通知其坐

59、機(jī)場(chǎng)高速專(zhuān)線或打出租車(chē)。接到來(lái)訪人后，公司銷(xiāo)售員、辦事處經(jīng)理幫忙提行李下車(chē)，根據(jù)班次的時(shí)間或者來(lái)訪人員的需要安排住宿、餐飲的先后次序。 6、住宿安排到達(dá)住宿地點(diǎn)后，接待人員要主動(dòng)幫來(lái)訪人員提行李上房間，簡(jiǎn)單講解房間內(nèi)設(shè)施的使用方法，留下自己的聯(lián)系電話。告訴來(lái)訪人員是長(zhǎng)途或者短途，安排來(lái)訪人員休息或者直接到營(yíng)銷(xiāo)中心。并提前與內(nèi)務(wù)部聯(lián)系營(yíng)銷(xiāo)中心的接待安排。 7、營(yíng)銷(xiāo)中心參觀營(yíng)銷(xiāo)中心的接待主要是展廳參觀的接待，一般不安排辦公室參觀。接待人員陪同來(lái)訪人員到達(dá)展廳后，業(yè)務(wù)人員介紹工作主要突出的重點(diǎn)在于：展示樣品、新產(chǎn)品的講解、企業(yè)文化、企業(yè)的前景等等方面。在沒(méi)有引見(jiàn)公司領(lǐng)導(dǎo)之前，接待人員在展廳可以提前和

60、來(lái)訪人員探討商談合作的意見(jiàn)以及來(lái)訪的主要目的。 8、領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)接待人員在帶領(lǐng)來(lái)訪人員見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)之前，必須和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通好，確認(rèn)接見(jiàn)時(shí)間、地點(diǎn)，然后帶領(lǐng)來(lái)訪人員與領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面。見(jiàn)面時(shí)，接待人員先做介紹雙方的工作，然后粗略地講解來(lái)訪者的主要商談事項(xiàng)。（特別注意：介紹公司領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，應(yīng)有意無(wú)意地對(duì)領(lǐng)導(dǎo)做抬高身份的贊揚(yáng)，增加商談的優(yōu)勢(shì)。） 9、餐飲安排一般的接待要求公司銷(xiāo)售員或辦事處經(jīng)理一起進(jìn)行，做一下標(biāo)準(zhǔn)后可由他們安排接待人員應(yīng)陪同來(lái)訪人員就餐，并且按照來(lái)客的習(xí)慣安排酒水，就餐過(guò)程中，接待人員可以適當(dāng)?shù)貛?dòng)氣氛，促進(jìn)雙方的感情交流。 10、提出、收集合作事項(xiàng)經(jīng)過(guò)以上的接待步驟，雙方的感情交流有了基礎(chǔ)，接待人員可安