促銷活動(dòng)方案的撰寫(xiě)方法

1、如何撰寫(xiě)寫(xiě)促銷活活動(dòng)方案案銷售售促進(jìn)（SALLES PROOMOTTIONN）是與與人員推推銷、廣廣告、公公共關(guān)系系相并列列的四大大基本促促銷手段段之一。本文所所指的促促銷活動(dòng)動(dòng)是指針針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的銷銷售促進(jìn)進(jìn)，至于于針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商、制造商商、銷售售人員的的銷售促促進(jìn)在此此不列為為討論范范疇。隨隨著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的加劇劇，針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的促銷銷活動(dòng)在在營(yíng)銷環(huán)環(huán)節(jié)中的的地位已已越來(lái)越越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)的的促銷活活動(dòng)費(fèi)用用與廣告告費(fèi)用之之比達(dá)到到6：44。正如如一份縝縝密的作作戰(zhàn)方案案在很大大程度上上決定著著戰(zhàn)爭(zhēng)的的勝負(fù)一一樣，一一份系統(tǒng)統(tǒng)全面的的活動(dòng)方方案是促促銷活動(dòng)動(dòng)成功的的保障。 如何何撰寫(xiě)

2、促促銷方案案？一份份完善的的促銷活活動(dòng)方案案分十二二部分： 一、 活動(dòng)動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀及及活動(dòng)目目的進(jìn)行行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀如何何？開(kāi)展展這次活活動(dòng)的目目的是什什么？是是處理庫(kù)庫(kù)存？是是提升銷銷量？是是打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手？是新新品上市市？還是是提升品品牌認(rèn)知知度及美美譽(yù)度？只有目目的明確確，才能能使活動(dòng)動(dòng)有的放放矢。 二、 活動(dòng)動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針針對(duì)的是是目標(biāo)市市場(chǎng)的每每一個(gè)人人還是某某一特定定群體？活動(dòng)控控制在范范圍多大大內(nèi)？哪哪些人是是促銷的的主要目目標(biāo)？哪哪些人是是促銷的的次要目目標(biāo)？這這些選擇擇的正確確與否會(huì)會(huì)直接影影響到促促銷的最最終效果果。 三、 活動(dòng)動(dòng)主題：在這一一部分，主要是是解決

3、兩兩個(gè)問(wèn)題題： 1、確定活活動(dòng)主題題 2、包裝活活動(dòng)主題題 降價(jià)價(jià)？?jī)r(jià)格格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促促銷？演演示促銷銷？消費(fèi)費(fèi)信用？還是其其它促銷銷工具？選擇什什么樣的的促銷工工具和什什么樣的的促銷主主題，要要考慮到到活動(dòng)的的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條條件和環(huán)環(huán)境及促促銷的費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算和分配配。 在確確定了主主題之后后要盡可可能藝術(shù)術(shù)化地“扯虎皮皮做大旗旗”，淡淡化促銷銷的商業(yè)業(yè)目的，使活動(dòng)動(dòng)更接近近于消費(fèi)費(fèi)者，更更能打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者。幾年年前愛(ài)多多VCDD的“陽(yáng)陽(yáng)光行動(dòng)動(dòng)”堪稱稱經(jīng)典，把一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單單的降降價(jià)促銷銷行動(dòng)包包裝成維維護(hù)消費(fèi)費(fèi)者權(quán)益益的愛(ài)心心行動(dòng)。 這一一部分是是促銷活活動(dòng)方案案的核心心部

4、分，應(yīng)該力力求創(chuàng)新新，使活活動(dòng)具有有震憾力力和排他他性。 四、 活動(dòng)動(dòng)方式：這一部部分主要要闡述活活動(dòng)開(kāi)展展的具體體方式。有兩個(gè)個(gè)問(wèn)題要要重點(diǎn)考考慮： 1、確定伙伙伴：拉拉上政府府做后盾盾，還是是掛上媒媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自自已的“狗肉”？是廠廠家單獨(dú)獨(dú)行動(dòng)，還是和和經(jīng)銷商商聯(lián)手？或是與與其它廠廠家聯(lián)合合促銷？和政府府或媒體體合作，有助于于借勢(shì)和和造勢(shì)；和經(jīng)銷銷商或其其它廠家家聯(lián)合可可整合資資源，降降低費(fèi)用用及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。 2、確定刺刺激程度度：要使使促銷取取得成功功，必須須要使活活動(dòng)具有有刺激力力，能刺刺激目標(biāo)標(biāo)對(duì)象參參與。刺刺激程度度越高，促進(jìn)銷銷售的反反應(yīng)越大大。但這這種刺激激也存在在邊際效效

5、應(yīng)。因因此必須須根據(jù)促促銷實(shí)踐踐進(jìn)行分分析和總總結(jié)，并并結(jié)合客客觀市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境確確定適當(dāng)當(dāng)?shù)拇碳ぜこ潭群秃拖鄳?yīng)的的費(fèi)用投投入。 五、 活動(dòng)動(dòng)時(shí)間和和地點(diǎn)：促銷活活動(dòng)的時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)選擇擇得當(dāng)會(huì)會(huì)事半功功倍，選選擇不當(dāng)當(dāng)則會(huì)費(fèi)費(fèi)力不討討好。在在時(shí)間上上盡量讓讓消費(fèi)者者有空閑閑參與，在地點(diǎn)點(diǎn)上也要要讓消費(fèi)費(fèi)者方便便，而且且要事前前與城管管、工商商等部門(mén)門(mén)溝通好好。不僅僅發(fā)動(dòng)促促銷戰(zhàn)役役的時(shí)機(jī)機(jī)和地點(diǎn)點(diǎn)很重要要，持續(xù)續(xù)多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間效果果會(huì)最好好也要深深入分析析。持續(xù)續(xù)時(shí)間過(guò)過(guò)短會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致在這這一時(shí)間間內(nèi)無(wú)法法實(shí)現(xiàn)重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，很多多應(yīng)獲得得的利益益不能實(shí)實(shí)現(xiàn)；持持續(xù)時(shí)間間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引引起費(fèi)用用過(guò)高而而且市

6、場(chǎng)場(chǎng)形不成成熱度，并降低低顧客心心目中的的身價(jià)。 六、 廣告告配合方方式：一一個(gè)成功功的促銷銷活動(dòng)，需要全全方位的的廣告配配合。選選擇什么么樣的廣廣告創(chuàng)意意及表現(xiàn)現(xiàn)手法？選擇什什么樣的的媒介炒炒作？這這些都意意味著不不同的受受眾抵達(dá)達(dá)率和費(fèi)費(fèi)用投入入。 七、 前期期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)準(zhǔn)備分三三塊， 1、人員安安排 2、物資準(zhǔn)準(zhǔn)備 3、試驗(yàn)方方案 在人人員安排排方面要要“人人人有事做做，事事事有人管管”，無(wú)無(wú)空白點(diǎn)點(diǎn)，也無(wú)無(wú)交叉點(diǎn)點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)與政政府、媒媒體的溝溝通？誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)文文案寫(xiě)作作？誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)責(zé)禮品發(fā)發(fā)放？誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)顧顧客投訴訴？要各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都考慮慮清楚，否則就就會(huì)臨陣陣出麻煩煩

7、，顧此此失彼。 在物物資準(zhǔn)備備方面，要事無(wú)無(wú)巨細(xì)，大到車車輛，小小到螺絲絲釘，都都要羅列列出來(lái)，然后按按單清點(diǎn)點(diǎn)，確保保萬(wàn)無(wú)一一失，否否則必然然導(dǎo)致現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的忙忙亂。 尤為為重要的的是，由由于活動(dòng)動(dòng)方案是是在經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定定，因此此有必要要進(jìn)行必必要的試試驗(yàn)來(lái)判判斷促銷銷工具的的選擇是是否正確確，刺激激程度是是否合適適，現(xiàn)有有的途徑徑是否理理想。試試驗(yàn)方式式可以是是詢問(wèn)消消費(fèi)者，填調(diào)查查表或在在特定的的區(qū)域試試行方案案等。 八、 中期期操作：中期操操作主要要是活動(dòng)動(dòng)紀(jì)律和和現(xiàn)場(chǎng)控控制。 紀(jì)律律是戰(zhàn)斗斗力的保保證，是是方案得得到完美美執(zhí)行的的先決條條件，在在方案中中對(duì)應(yīng)對(duì)對(duì)參與活活動(dòng)人員員各

8、方面面紀(jì)律作作出細(xì)致致的規(guī)定定。 現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)控制主主要是把把各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)安排排清楚，要做到到忙而不不亂，有有條有理理。 同時(shí)時(shí)，在實(shí)實(shí)施方案案過(guò)程中中，應(yīng)及及時(shí)對(duì)促促銷范圍圍、強(qiáng)度度、額度度和重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整，保保持對(duì)促促銷方案案的控制制。 九、 后期期延續(xù) 后期期延續(xù)主主要是媒媒體宣傳傳的問(wèn)題題，對(duì)這這次活動(dòng)動(dòng)將采取取何種方方式在哪哪些媒體體進(jìn)行后后續(xù)宣傳傳？腦白白金在這這方面是是高手，即使一一個(gè)不怎怎么樣成成功的促促銷活動(dòng)動(dòng)也會(huì)在在媒體上上炒得盛盛況空前前。 十、 費(fèi)用用預(yù)算：沒(méi)有利利益就沒(méi)沒(méi)有存在在的意義義。對(duì)促促銷活動(dòng)動(dòng)的費(fèi)用用投入和和產(chǎn)出應(yīng)應(yīng)作出預(yù)預(yù)算。當(dāng)當(dāng)年愛(ài)多多VCDD的“陽(yáng)陽(yáng)光行動(dòng)動(dòng)

9、B計(jì)劃劃”以失失敗告終終的原因因就在于于沒(méi)有在在費(fèi)用方方面進(jìn)行行預(yù)算，直到活活動(dòng)開(kāi)展展后，才才發(fā)現(xiàn)這這個(gè)計(jì)劃劃公司根根本沒(méi)有有財(cái)力支支撐。一一個(gè)好的的促銷活活動(dòng)，僅僅靠一個(gè)個(gè)好的點(diǎn)點(diǎn)子是不不夠的。 十一一、 意意外防范范：每次次活動(dòng)都都有可能能出現(xiàn)一一些意外外。比如如政府部部門(mén)的干干預(yù)、消消費(fèi)者的的投訴、甚至天天氣突變變導(dǎo)致戶戶外的促促銷活動(dòng)動(dòng)無(wú)法繼繼續(xù)進(jìn)行行等等。必須對(duì)對(duì)各個(gè)可可能出現(xiàn)現(xiàn)的意外外事件作作必要的的人力、物力力、財(cái)力力方面的的準(zhǔn)備。 十二二、 效效果預(yù)估估：預(yù)測(cè)測(cè)這次活活動(dòng)會(huì)達(dá)達(dá)到什么么樣的效效果，以以利于活活動(dòng)結(jié)束束后與實(shí)實(shí)際情況況進(jìn)行比比較，從從刺激程程度、促促銷時(shí)機(jī)機(jī)、促銷銷媒介等等各方面面總結(jié)成成功點(diǎn)和和失敗點(diǎn)點(diǎn)。 以上上十二個(gè)個(gè)部分是是促銷