2022年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入門(mén)相關(guān)專業(yè)知識(shí)

1、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入門(mén)有關(guān)專業(yè)知識(shí)一.跑盤(pán)目的:理解熟悉本分行商圈內(nèi)的有關(guān)樓盤(pán),為后來(lái)帶看,成交等體現(xiàn)自己的專業(yè)度做好良好基本;跑盤(pán)所需要理解熟悉的內(nèi)容:1.社區(qū)位置分布 社區(qū)的交通位置,社區(qū)樓棟的分布,每棟樓的總層高,每層的戶數(shù)，能畫(huà)出樓棟分布圖,2.社區(qū)的開(kāi)盤(pán)入住時(shí)間3.社區(qū)的開(kāi)發(fā)商及物業(yè)管理公司4.社區(qū)的物業(yè)管理費(fèi)5.社區(qū)目前的市場(chǎng)價(jià)格6.社區(qū)的內(nèi)部配套設(shè)施及有關(guān)費(fèi)用7.社區(qū)的周邊配套狀況,銀行,超市,購(gòu)物,學(xué)校,娛樂(lè),郵局,交通等等8.社區(qū)周邊的規(guī)劃9.樓盤(pán)總戶數(shù)10.目前租售狀況11.入住群體比例 二.房源的開(kāi)發(fā)目的:作為一種經(jīng)紀(jì)人,做為一種銷售領(lǐng)域,房子自身就是我們要銷售的產(chǎn)品,只有開(kāi)

2、發(fā)出更多的房源產(chǎn)品,才有也許擁有更多的產(chǎn)品銷售,可見(jiàn)房源對(duì)于經(jīng)紀(jì)人之重要性;如何開(kāi)發(fā)房源;1.電話開(kāi)發(fā)在公司系統(tǒng)里,特別是未流通盤(pán)里做更新開(kāi)發(fā),并且自身有些業(yè)主并不是只擁有一套房子,做好好的溝通及量的突破,開(kāi)發(fā)出新的房源2.網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)目前諸多業(yè)主自己會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布自己房子的信息,可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系溝通,開(kāi)發(fā)出房子.3.通過(guò)物業(yè)及社區(qū)保安及社工等既然她們?cè)谏鐓^(qū)內(nèi)上班,自然會(huì)理解諸多業(yè)主的信息,也許會(huì)更熟悉里面各類業(yè)主的狀況,通過(guò)和她們的交流,建立熟悉度及信任度,尊重她們的工作,建立良好的合伙關(guān)系,自然會(huì)獲得些社區(qū)資源,況且,對(duì)于你出入理解該社區(qū)也將有很大的協(xié)助)4.通過(guò)親人,朋友及老客戶的轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介既然

3、你已經(jīng)是個(gè)經(jīng)紀(jì)人了,就需要展示經(jīng)紀(jì)人的特質(zhì),房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賣的是房子,固然需要讓你生活圈內(nèi)的親人,朋友多懂得你是個(gè)賣房子的經(jīng)紀(jì)人,要在她們的心目中形成這樣的概念,只要有房子方面的需要,第一種能想到的是你,自然,你會(huì)從她們那里獲取些新的資源,此外通過(guò)良好的服務(wù)意識(shí),做好客戶的維護(hù),讓她們?cè)谛牡囊唤怯杏心愕囊幌?當(dāng)她們自己或她們的朋友有需要的時(shí)候,第一時(shí)間自然會(huì)想到你.5.通過(guò)駐守、派單或陌拜在有關(guān)社區(qū)門(mén)口或社區(qū)內(nèi)，準(zhǔn)備好有關(guān)的DM廣告及名片，在社區(qū)門(mén)口派發(fā)，讓進(jìn)出社區(qū)的所有人拿到你的信息，相信只要你的信息能讓更多的人懂得，量的突破必然會(huì)有質(zhì)的收獲，既然從這社區(qū)內(nèi)出入的人，無(wú)非就這幾種人存在，1

4、.業(yè)主.2.租客3.訪客4.看房的客戶5.社區(qū)內(nèi)的工作人員）三、房源的熟悉目的：只有對(duì)房屋狀況真正熟悉理解，才干體現(xiàn)出經(jīng)紀(jì)人的相對(duì)專業(yè)度，才干在帶看，銷售過(guò)程中掌握積極，控制籌碼。1、通過(guò)開(kāi)發(fā)后保持和業(yè)主的良好溝通和維護(hù)，建立業(yè)主的信任及承認(rèn)，第一時(shí)間能爭(zhēng)取與業(yè)主會(huì)面看房，通過(guò)實(shí)地看房與業(yè)主的交流，真正理解這房子的優(yōu)缺陷，既然業(yè)主之前選者買這房子，自然有她當(dāng)時(shí)購(gòu)買的理由和因素，并且通過(guò)和業(yè)主的會(huì)面溝通，交流，能真實(shí)理解業(yè)主的心態(tài)及發(fā)售之誠(chéng)意度，和業(yè)主建立良好關(guān)系，增強(qiáng)責(zé)任心，真正的發(fā)自內(nèi)心的把委托人的房子當(dāng)作自己的房子在賣2、通過(guò)實(shí)地看房理解房子的優(yōu)缺陷，通過(guò)系統(tǒng)理解看房的以便度，針對(duì)那些鑰匙

5、在公司的，在其她同行的、在物業(yè)的等等，自己安排時(shí)間第一時(shí)間去實(shí)勘，此外如有其她同事有帶看的話，積極爭(zhēng)取和同事一起帶看，形成實(shí)勘；實(shí)勘時(shí)做好記錄并運(yùn)用此機(jī)會(huì)對(duì)社區(qū)做個(gè)全面理解，并畫(huà)好戶型圖。四、客戶的開(kāi)發(fā)1、更新開(kāi)發(fā)自己通過(guò)整頓出的性價(jià)比比較高的典型筍盤(pán)做強(qiáng)烈推薦，不管市場(chǎng)怎么樣，相信必然會(huì)存在購(gòu)買力，只要真正好價(jià)格，性價(jià)比超值的房子，相信還是很吸引人的，在系統(tǒng)里尋找和自己想推薦樓盤(pán)相類似的樓盤(pán)業(yè)主電話，做全面電話推薦，在推薦的同步，做好潛在客戶的積累。只要布滿激情的電話及誠(chéng)懇的話語(yǔ)并做到聾了的青蛙的堅(jiān)持不懈，相信量變必然會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變。2、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推薦，做好發(fā)帖網(wǎng)站的收集及所發(fā)盤(pán)源的記

6、錄，堅(jiān)持發(fā)適合該網(wǎng)站的盤(pán)源的調(diào)節(jié)，相信也會(huì)出一定的客戶3、通過(guò)駐守、派單和陌拜（和開(kāi)發(fā)房源類似）4、通過(guò)社區(qū)工作人員（和開(kāi)發(fā)房源類似）5、通過(guò)親人朋友及老客戶簡(jiǎn)介（和開(kāi)發(fā)房源類似）五、約看目的：形成帶看，讓客戶理解你推薦的房子，最后完畢成交！通過(guò)開(kāi)發(fā)客戶后對(duì)客戶需求的理解，配對(duì)適合的房源形成帶看，約看過(guò)程中，體現(xiàn)推薦房源的好，難得，符合吸引客戶，態(tài)度要誠(chéng)懇，堅(jiān)定。遇到憂郁的客戶，告知，這房子的難得，不看是損失，給自己次機(jī)會(huì)，更是給自己理解市場(chǎng)的機(jī)會(huì)等等。1、帶看房屋的安排2、每次帶看注意自己主推的是那套房屋3、做好鋪墊房屋的選者4、看房時(shí)間的商定5、明確客戶看房的時(shí)間6、明確推薦房源與否在客戶

7、安排的時(shí)間段里與否能看通過(guò)2-3次的協(xié)調(diào)，確認(rèn)好能看房屋的安排，如遇到單方不能明確的，需要再確認(rèn)提示的，最佳在帶看前1-2小時(shí)前再次確認(rèn)。7、看房時(shí)間盡量安排的緊湊8、看房的路線盡量安排的不要讓客戶走冤枉回頭路由于時(shí)間和路線的安排是你細(xì)節(jié)和專業(yè)度的體現(xiàn)，最忌諱，約了帶看讓客戶白跑或等待過(guò)長(zhǎng)時(shí)間。六、帶看目的：帶看是成交開(kāi)單及理解客戶的重要環(huán)節(jié)，沒(méi)有帶看，又怎么也許開(kāi)單成交？1、形象：整潔干練，熱誠(chéng)自信的微笑，相信每個(gè)客人多但愿能有個(gè)看上去干凈整潔并布滿熱誠(chéng)的經(jīng)紀(jì)人陪伴看房，你自己想象下，你們是賣的是高檔公寓，如果自己的形象多那么邋遢，狀態(tài)又是萎靡不正，愁眉苦臉的，又怎么能讓你的客戶對(duì)你有個(gè)好的

8、印象呢。2、禮儀：注重禮貌用語(yǔ)的運(yùn)用、走路時(shí)，落后客戶半步左右，如果在交流的話，記得聆聽(tīng)，說(shuō)話相對(duì)大聲點(diǎn)，進(jìn)入社區(qū)后，盡量走前客戶一步，幫客戶拉開(kāi)門(mén)，請(qǐng)客戶先進(jìn)，進(jìn)入電梯，當(dāng)電梯達(dá)到低樓，可用手擋住電梯們，請(qǐng)客戶先進(jìn)或自己先盡快進(jìn)入電梯，用手按住電梯開(kāi)門(mén)的開(kāi)關(guān)。遇到前面狀況不明的環(huán)境，業(yè)務(wù)員應(yīng)走在客戶前面帶路。達(dá)到房間門(mén)口，先按門(mén)鈴或敲門(mén)，房東開(kāi)門(mén)后，先自報(bào)家門(mén)，雙手遞交名片給房東，并簡(jiǎn)介雙方結(jié)識(shí)，同步拿出鞋套給客戶，帶好鞋套進(jìn)入房間；遇到房間內(nèi)有房門(mén)關(guān)閉的，先征詢業(yè)主批準(zhǔn)，再幫客戶打開(kāi)門(mén)，打開(kāi)燈讓客戶看。帶看過(guò)程中注意客戶關(guān)注室內(nèi)的狀況，并通過(guò)與客戶的交流，理解下客戶的真實(shí)需要?；卦L：一般在

9、帶看后的第二天，與客戶保持聯(lián)系，聯(lián)系下感情，并對(duì)于之前帶看過(guò)的房子詢問(wèn)下客戶看房后的想法。通過(guò)與客戶回訪的溝通，更明確客戶的真實(shí)需求，體現(xiàn)自己的辛苦度及專業(yè)度，給客戶留下良好印象，并為下次帶看或條件談判做好鋪墊同步在得到客戶明確答復(fù)后，當(dāng)天就需要與之前帶看過(guò)的業(yè)主進(jìn)行回報(bào)，贏得業(yè)主的好感，并把握時(shí)機(jī)，與業(yè)主進(jìn)行次進(jìn)一步洽談，理解業(yè)主發(fā)售的誠(chéng)意并進(jìn)行有效價(jià)變，為得到業(yè)主的價(jià)格底線做好鋪墊。七、議價(jià)及回報(bào)目的：為了和業(yè)主保持良好聯(lián)系及拿到比別人更底的價(jià)格及業(yè)主發(fā)售的真實(shí)意愿細(xì)節(jié)及達(dá)到盼望的底價(jià)格，來(lái)促使成交。（沒(méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格）措施：1.市場(chǎng)比較法（通過(guò)整頓市場(chǎng)有關(guān)成交價(jià)格及同社

10、區(qū)委托價(jià)格比較）2.感情投入法（常常保持聯(lián)系，關(guān)懷委托人的委托及協(xié)助委托人做些力所能及的事情，責(zé)任心和辛苦度的體現(xiàn)，和委托人建立良好的“朋友”信任關(guān)系。）比同行能更理解委托人的真實(shí)意向，在第一時(shí)間得到委托人真實(shí)的最底價(jià)）3.委托人參與法（收集資料并與委托人保持聯(lián)系，告知接到委托后，你是如何解決她的委托的，并求教為什么這樣解決后，收到的成效很差。以請(qǐng)教的方式來(lái)引導(dǎo)委托人參與到自己房屋的銷售中來(lái)，引導(dǎo)委托人自己做出銷售的方案和讓價(jià)的決定。4.第3方打擊法（通過(guò)運(yùn)用第3方；客戶、同事等對(duì)該房屋提出的缺陷及其她相似物業(yè)的對(duì)比來(lái)強(qiáng)行壓價(jià)打擊）5.假談：（虛擬實(shí)在客戶，或讓同事假做客戶，實(shí)地看房后，根據(jù)客

11、戶的真實(shí)需要，體現(xiàn)客戶的誠(chéng)意度及客戶的難得度，實(shí)行真實(shí)的摸底議價(jià)。（以底價(jià)回報(bào)，摸清業(yè)主當(dāng)時(shí)的最底底線）八、房地產(chǎn)交易流程2手房買賣流程根據(jù)具體案子的不同會(huì)浮現(xiàn)不同的流程，這些不同體目前具體的細(xì)節(jié)上，但是我們根據(jù)一般交易的狀況總結(jié)后，基本上可以將有房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋交易分為4種流程。在擬定具體案子采用哪種流程，需要先明確三個(gè)問(wèn)題1）房主與否有貸款2）買方與否需要貸款3）房主的貸款是如何解決a、自己還 b、由買方首付還一、房主還貸款辦理抵押注銷的流程 由業(yè)主聯(lián)系原貸款銀行，擬定具體銀行的還款流程。如下為一般的銀行流程1、一般的銀行都規(guī)定業(yè)主提前一種月預(yù)約 2、業(yè)主預(yù)約銀行擬定還款時(shí)間（也就是銀行規(guī)

12、定將錢(qián)打入還款帳戶的時(shí)間） 3、按照銀行規(guī)定期間將錢(qián)打入還款帳戶 4、銀行扣款 5、到銀行領(lǐng)取她項(xiàng)權(quán)利證明及辦理注銷手續(xù)的一套資料 6、由業(yè)主帶齊該套資料及身份證、房產(chǎn)證原件到建委辦理銀行貸款注銷手續(xù) 二、貸款流程1、簽定買賣合同 2、雙方到銀行或擔(dān)保公司面簽貸款合同買方帶身份證、戶口本、婚姻狀況證明、收入證明（另需該公司加蓋公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本）、最高學(xué)歷證明、夫妻雙方都需到場(chǎng) 賣方帶產(chǎn)權(quán)證、身份證、戶口本、婚姻狀況證明、夫妻雙方都需到場(chǎng) 3、面簽后三個(gè)工作日內(nèi)，銀行指定的評(píng)估公司進(jìn)行評(píng)估 4、資料齊全的狀況下，評(píng)估后7個(gè)工作日左右銀行批準(zhǔn)貸款，標(biāo)志是：銀行或擔(dān)保公司出具“批貸承諾函” 5、雙

13、方到建委辦理交易過(guò)戶手續(xù) 6、辦理完交易過(guò)戶手續(xù)后，買方領(lǐng)到新的房地產(chǎn)權(quán)證并完畢抵押登記手續(xù)后三個(gè)工作日左右銀行將款放到房主帳戶。注意：目前貸款層數(shù)限制，以家庭為單位，無(wú)購(gòu)房記錄的為第一套的，可申請(qǐng)貸款評(píng)估價(jià)的70%，（利率按銀行原則利率執(zhí)行），以家庭為單位，有過(guò)一次購(gòu)房記錄的為第二套，可申請(qǐng)貸款評(píng)估價(jià)的50%（利率按銀行原則上?。?，目前所有銀行已停辦第三套以上的貸款申請(qǐng)。 銀行每月還貸計(jì)算方式：1、 等額本息還貸法：每萬(wàn)元貸款年限的還貸基數(shù)*貸款額舉例：貸款100萬(wàn)，貸，每萬(wàn)元貸的基數(shù)71.3*100=7130元2、 等額本金還貸法：本金+利息舉例：貸款100萬(wàn)，貸，每月還貸額首月還貸額=本

14、金：4166+利息5116=9282元本金=100萬(wàn)/240（）=4166元利息=100萬(wàn)*6.14%/12個(gè)月=5116元 次月還貸額=本金：4166+利息5095=9261元本金=4166利息=(100萬(wàn)-4166)*6.14%/12個(gè)月=5095元 第三月還貸額=本金：4166+利息5074=9240元本金=4166利息=（100萬(wàn)-4166-4166）*6.14%/12個(gè)月=5074依次類推，每月的還貸額逐月減少 三、具體4種交易流程 （一）房主無(wú)貸款，買方不貸款 1、買賣雙方簽定買賣合同 2、雙方到建委辦理房屋產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù) 3、雙方到房屋內(nèi)辦理房屋交驗(yàn)手續(xù) （二）房主無(wú)貸款，買方需要

15、貸款 1、買賣雙方簽定買賣合同 2、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)（具體見(jiàn)貸款流程）3、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù) 4、雙方到房屋內(nèi)辦理房屋交驗(yàn)手續(xù) （三）房主有貸款，買方不必貸款，房主自行還貸款 1、買賣雙方簽定買賣合同 2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)（具體見(jiàn)還貸抵押注銷流程，其中第3步，由業(yè)主將自己的資金打入還貸帳戶） 3、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù) 4、雙方到房屋內(nèi)辦理房屋交驗(yàn)手續(xù) 房主有貸款，買方不必貸款，房主需要由買方協(xié)助還貸款 1、買賣雙方簽定買賣合同 2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)（具體見(jiàn)還貸抵押注銷流程，其中第3步，由客戶將商定資金打入房主還貸帳戶） 3、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)

16、4、雙方到房屋內(nèi)辦理房屋交驗(yàn)手續(xù) （四）房主有貸款，買方需要貸款，房主自行還貸款1、買賣雙方簽定買賣合同 2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)（具體見(jiàn)還貸抵押注銷流程，其中第3部，由業(yè)主將自己的資金打入還貸帳戶） 3、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)（具體見(jiàn)貸款流程） 4、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù) 5、雙方到房屋內(nèi)辦理房屋交驗(yàn)手續(xù)房主有貸款，買方需要貸款，房主需要由買方協(xié)助還貸款1、買賣雙方簽定買賣合同 2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)（具體見(jiàn)還貸抵押注銷流程，其中第3部，由客戶將商定的資金打入房主還貸帳戶） 3、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)（具體見(jiàn)貸款流程） 4、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù) 5、雙方到房屋內(nèi)辦

17、理房屋交驗(yàn)手續(xù) 九、一般住宅與非一般住宅的界定1、面積：建筑面積140平方米2、容積率：1.0以上3、成交價(jià)格在同級(jí)別土地指引價(jià)120%備注：以上3項(xiàng)必須同步符合，缺一不可十、二手房交易有關(guān)稅費(fèi)（住宅）一、發(fā)售方1、印花稅（減免）2、營(yíng)業(yè)稅及附加3、個(gè)人所得稅4、土地增值稅（減免）二、買方1、契稅 2、印花稅（減免）3、土地出讓（減免）4、綜合地價(jià)款（減免）5、轉(zhuǎn)移登記費(fèi) 三、有關(guān)稅率1、契稅：一般類住宅 1.5% 非一般類住宅 3% 計(jì)算公式：成交價(jià)1.5% .OR. 3%2、印花稅：萬(wàn)分之五(0.5) 計(jì)算公式：買方成交價(jià)0.5 賣方成交價(jià)0.5注意：對(duì)個(gè)人銷售或購(gòu)買住房暫免征收印花稅3、

18、營(yíng)業(yè)稅及附加：5.5%=營(yíng)業(yè)稅+都市維護(hù)建設(shè)稅+教育附加費(fèi) 計(jì)算公式：全額征收：5年之內(nèi)成交價(jià)5.5%差額征收：5年/超過(guò)5年的非一般住宅（成交價(jià)-原購(gòu)房?jī)r(jià)）5.5%4 個(gè)人所得稅：全額征收方式：不能提供原購(gòu)房發(fā)票(無(wú)法證明原值) 個(gè)人所得稅=成交價(jià)1%差額征收方式：成交價(jià)-原購(gòu)房?jī)r(jià)-原購(gòu)房契稅-貸款利息-裝修費(fèi)-營(yíng)業(yè)稅-印花稅）20%十二、投資回報(bào)率計(jì)算措施1、收益模式計(jì)算公式投資回報(bào)率（每月租金收益按揭月供款）12/（首期房款按揭款） 每月租金收益：租金9500-535物管）=凈租金8965（凈租金8965-18000）*12=-108420/(首付：136+252萬(wàn))=2.8%2、投資回報(bào)率分析計(jì)算公式投資回報(bào)率（稅后月租金物業(yè)管理費(fèi)）12/購(gòu)買房屋單價(jià)凈租金8965*12/