如何培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的服裝銷售技巧二

1、如何培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的服裝銷售技巧hp一、導(dǎo)購(gòu)需明確的基本服裝銷售推薦技巧1、導(dǎo)購(gòu)在推薦時(shí)要有信心：當(dāng)向顧客推薦某款服裝時(shí)，店員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感；2、適合于顧客的推薦：對(duì)顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個(gè)人興趣所在；3、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的FAB特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)；4、配合手勢(shì)向顧客推薦，適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)，不可過(guò)度夸獎(jiǎng)，避免產(chǎn)生逆反的心理；5、配合商品的特征：因?yàn)槊款惙b有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面，服裝銷售過(guò)程中，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征；把話題集中在商品上：向顧

2、客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成服裝銷售。二、分析顧客一般購(gòu)買產(chǎn)品的原因客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是他真正想要的衣服B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購(gòu)買計(jì)劃沖突客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。三、導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)中常遇到的問(wèn)題一、常會(huì)遇到顧客說(shuō)：“我先看看吧！”導(dǎo)購(gòu)：“沒有關(guān)系，您隨便看看吧！”“沒有關(guān)系，您隨便看看吧”和“好的，那您隨便看吧”屬于消極性語(yǔ)

3、言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話基本是沒有用的。其實(shí)作為導(dǎo)購(gòu)沒有有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷售過(guò)程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購(gòu)買的可能性。 顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說(shuō)話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說(shuō)得太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄，從而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套。所以，作為導(dǎo)購(gòu)在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)也可

4、嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服？ 導(dǎo)購(gòu)：買不買沒問(wèn)題，小姐，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來(lái)，我?guī)湍榻B一下請(qǐng)問(wèn)，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服？“喜歡的話，可以試穿?！薄斑@是我們的新款，歡迎試穿。 ”“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國(guó)服飾店鋪銷售中經(jīng)典用語(yǔ)。有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼

5、，但其實(shí)說(shuō)的都是沒什么用的，因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿?！斑@件也不錯(cuò)，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購(gòu)自己缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說(shuō)那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦，可以說(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)一回事。 服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí)，因?yàn)樵陬櫩筒粩嘧兓男枨蠛驮絹?lái)越挑剔的要求下，想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)。 導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候，首先，要把握機(jī)會(huì)，不可以過(guò)早提出試穿建議；其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái)；再次，建

6、議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過(guò)三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒；最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客的信任，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。 “不會(huì)呀，我覺得挺好的?！薄斑@個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？ ”“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺得怎么樣?！薄安粫?huì)呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴

7、者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過(guò)程也必將就此終止。 服裝銷售中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意，但陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極影響。 第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待，不要

8、出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： 在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視； 適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議； 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人； 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來(lái)給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服“您放心吧，質(zhì)量都是一樣的?！?/p>

9、“都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢？” 顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問(wèn)題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任。所以處理好這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說(shuō)的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單語(yǔ)言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！ 導(dǎo)購(gòu)可以坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說(shuō)服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要知道：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任！ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以

10、前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購(gòu)買真的非常劃算！ 導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心、“只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦。”“這款只有這一件，要不您看看其他款吧。 ”“只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦”，意思是說(shuō)買不買隨便你，導(dǎo)購(gòu)開始泄氣甩攤子，并且給顧客制造很大的心理壓力?！斑@款只有這一件，要不您看看其他款吧”，則將顧客好不容易挑選到并喜歡的一件衣服輕易否決掉，又要重新開始推薦，很不劃算。“這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的”和“如果有

11、新的，我一定給您，確實(shí)沒有了”這兩種解釋本身沒有問(wèn)題，問(wèn)題是這種解釋沒有說(shuō)服力。 即便是當(dāng)著顧客的面拆開一件新衣服試穿，顧客試完后都會(huì)認(rèn)為這件衣服不夠“新”。其實(shí)每個(gè)買衣服的人都有這種想法，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該理解顧客這種心理，并且用真誠(chéng)而略帶驚訝的口吻與對(duì)方溝通，也可以將“最后一件”作為賣點(diǎn)給顧客適當(dāng)?shù)厥┘訅毫?，以推?dòng)顧客立即購(gòu)買語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞泻芏嗬项櫩投枷矚g在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過(guò)，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來(lái)，我給您包上吧。 導(dǎo)購(gòu)：先生，

12、真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過(guò)。您運(yùn)氣真好，如果晚來(lái)一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。 四、導(dǎo)購(gòu)從哪方面可以提高銷售1、在銷售過(guò)程中只賣產(chǎn)品，忘記品牌 我們經(jīng)常收到客戶反饋的信息說(shuō)，ALT的衣服這么貴，貴在那里？功能超過(guò)別人?還是真的有那么好的質(zhì)量？這就是只會(huì)賣產(chǎn)品，只記得產(chǎn)品的功能價(jià)值，忘記品牌價(jià)值。這個(gè)問(wèn)題提醒我們，我們的導(dǎo)購(gòu)無(wú)意中把產(chǎn)品的功能價(jià)值和使用價(jià)值等同品牌價(jià)值和價(jià)格。如果品牌僅僅依靠產(chǎn)品本身的使用價(jià)值界定價(jià)格，那么LV( Louis Vuitton )的包幾百塊錢就可以賣了。他的包連皮料都不是，都是些PVC膠料

13、或者用商標(biāo)織出來(lái)的商標(biāo)布。憑什么？憑的是品牌的社會(huì)價(jià)值。我們的消費(fèi)者提出這樣的問(wèn)題，要么他根本就不是我們的客戶。 2、服務(wù)的誤區(qū)-過(guò)度服務(wù)或過(guò)于冷漠緊盯式-案例：我經(jīng)常遇到這樣的情況，進(jìn)一個(gè)店-導(dǎo)購(gòu)把人當(dāng)賊一樣，由進(jìn)店開始就跟在屁股后面頭盯，一直到出店后才能擺脫營(yíng)業(yè)員的視線。尤其是家具店，經(jīng)常有這種情況。正確的做法是：（1）招呼后由客人隨意看；（2）客人對(duì)產(chǎn)品感興趣了，在介紹貨品，說(shuō)完走開；（3）客人進(jìn)一步有興趣了，在詳加介紹；（4）絕對(duì)不能把個(gè)人的的情緒帶到買場(chǎng)， 拿客人撒氣；（5）注意身體的距離，不要鼻子碰鼻子的說(shuō)話，一臂的距離為好。3、導(dǎo)購(gòu)不應(yīng)忘了庫(kù)存和滯銷品（流動(dòng)資金為什么越來(lái)越緊張？

14、）一個(gè)店經(jīng)營(yíng)的久了，會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存越來(lái)越大的情況。第一種是，導(dǎo)購(gòu)圖個(gè)輕松，只愿意推廣最暢銷的貨品，結(jié)果賣來(lái)賣去，都是那幾款，80%的普通貨品就一直在庫(kù)里放著；第二種是，導(dǎo)購(gòu)拼命介紹這種商品，把顧客說(shuō)動(dòng)。回庫(kù)里去拿，發(fā)現(xiàn)，沒貨！第三種是，有些貨品斷貨，也不準(zhǔn)備再補(bǔ)，這是導(dǎo)購(gòu)用心不夠，關(guān)注不明顯。建議：（1）了解客人喜好款式；（2）了解自己的貨品庫(kù)存情況；（3）盡量介紹，引導(dǎo)客人關(guān)注庫(kù)存最多、尤其是滯銷品產(chǎn)品。如果客人看上了跟滯銷品類似的款式。作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的導(dǎo)購(gòu)員，應(yīng)該替老板想到這一點(diǎn)。（4）庫(kù)存的合理化比例和波浪特征：4、只賣單一貨品，忘了連帶銷售（業(yè)績(jī)?yōu)槭裁赐?？）我們的產(chǎn)品，有T恤，也有褲子，

15、也有襯衫客人做為消費(fèi)者，需求是各方面的，抓住他，提醒他不同地方的不同需求，有時(shí)可以賣給同一個(gè)客人幾種產(chǎn)品。實(shí)際上，我們的不同品類的產(chǎn)品是相關(guān)的。 5、一視同仁的待客方式（顧客為什么不買帳？）每個(gè)人都有不同的特征，不同的消費(fèi)目的和心理，我們的導(dǎo)購(gòu)員有沒有注意觀察分析？ (1) 有的大大方方，這樣的人隨和，易于推銷，我們不妨大大方方的直截了當(dāng)推銷；(2) 有的人謹(jǐn)細(xì)小心，斤斤計(jì)較，這樣的人會(huì)很挑剔；(3) 有的人性情活躍，但是善變，難于培養(yǎng)忠誠(chéng)度，對(duì)付這樣的人，就要少說(shuō)多做，多給他看，偶而鼓勵(lì)一下；(4) 有的人沒有主見，猶疑不定，這時(shí)我們就不能給客人太多選擇性意見，避免令他更暈，必要時(shí)替顧客作決

16、斷；（5) 有的人重實(shí)際，愛占小便宜，對(duì)付這樣的人，我們就要多提供產(chǎn)品知識(shí)，令他感到物超所值； 6、不能調(diào)整好工作心態(tài)（員工為什么情緒不高？）有這樣的現(xiàn)象，生意好時(shí)，我們的導(dǎo)購(gòu)?fù)雎粤酥艿降姆?wù)，結(jié)果因?yàn)榭腿硕?，所以得罪的客人也很多。生意不好時(shí)，導(dǎo)購(gòu)又沉不住氣。這些情緒上的表現(xiàn)很容易影響到客人，使客人對(duì)品牌和商品失去信心。還有一個(gè)問(wèn)題，有些導(dǎo)購(gòu)易于受到情緒的影響，常把私人情感滲雜到工作過(guò)程，這些都是要克服的但是又常見的毛病。正確的方法：生意好時(shí)，也要周到的服務(wù)，執(zhí)行完標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程；生意差時(shí)，要沉住氣。一如既往做好自己內(nèi)部的功夫，做好該作的事。心態(tài)的調(diào)整是個(gè)難事，是不是擁有積極的心態(tài)，對(duì)于做

17、事影響極大，對(duì)事情的看法也完全不同。 7、店面陳列沒有章法（店面為什么沒有看點(diǎn)？）一個(gè)店陳列效果很重要。第一 店里還有沒有吸引顧客關(guān)注的看點(diǎn)？如何引起顧客的好奇，對(duì)別的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此要有吸引顧客關(guān)注的看點(diǎn)，比如端頭的有些產(chǎn)品，有時(shí)并不是為了賣，僅僅作為一個(gè)看點(diǎn)，一個(gè)話題，就夠了。第二，哪些柜位是暢銷區(qū)，哪些是滯銷區(qū)？有沒有經(jīng)常調(diào)換？第三、陳列模式是否過(guò)于單一?第四、附屬品夠不夠？如主打產(chǎn)品推薦是不是明顯？第五、空間夠不夠?qū)挸?，還是擺滿了場(chǎng)地？燈光夠不夠亮？ 第六、廣告品有沒有更新？ 8、閑暇時(shí)間的利用導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做些哪些？1、將顧客挑選之后的商品重新擺放整齊。2、檢查商品：檢查商品質(zhì)量問(wèn)題和整

18、潔情況。3、查看今天都賣啦什么商品和號(hào)碼，隨時(shí)補(bǔ)充商品。4、查看條形碼、物價(jià)委標(biāo)簽是否遺漏、反掛并加以糾正。5、檢查柜臺(tái)是否凌亂，自己周圍地上衛(wèi)生區(qū)域是否臟亂。6、熟悉相關(guān)的商品知識(shí)。7、學(xué)習(xí)商品陳列技巧8、處理各種事務(wù) 9、怎么樣把握接近顧客的時(shí)機(jī)我們經(jīng)?？吹綘I(yíng)業(yè)員伏在工作臺(tái)上計(jì)算哪些，或查找盤點(diǎn)表，或?qū)戭櫩鸵庖姺纯梗蜃龉窘唤o的職業(yè)，或在整理商品-當(dāng)顧客與我們打招呼時(shí)，我們比較經(jīng)常的反應(yīng)是哪些？太早：如果在顧客觀看商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就迫不及待地問(wèn)：“您要哪一種，我拿給您看看?！蹦敲?，顧客一定會(huì)感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭（接觸太早）太遲：營(yíng)業(yè)員到啦這時(shí)候才開口招呼顧客，顧客就會(huì)感到受冷落、不被重視而找機(jī)會(huì)溜掉，喪失啦促其購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)（接觸得太晚）。 四、怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到這一階段呢？這有賴于營(yíng)業(yè)員長(zhǎng)期的觀察和體驗(yàn)。通常來(lái)講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí)，應(yīng)該是營(yíng)業(yè)員接觸顧客的最佳時(shí)刻。特征1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)、在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的正面或側(cè)面，輕輕的說(shuō)：“需要我?guī)兔幔俊?，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話來(lái)使顧客嚇一跳，從而降低購(gòu)買欲望。特征2、當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)顧客將商品拿在手上看，或用手觸摸商品表面，那就對(duì)此商品產(chǎn)生愛好的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這項(xiàng)商品。但，此時(shí)初步接觸，不是在顧客觸摸商品那一瞬間就開始（以免驚嚇到顧客）