地產(chǎn)銷售培訓(xùn)工作手冊(cè)

1、銷售培訓(xùn)工作手冊(cè)一、銷售人員基本行為規(guī)范要求禮儀服飾 服飾 銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等。 銷售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭議的首飾。 總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。言談舉止講話聲音、語調(diào)要適中。態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。無論何時(shí)，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑。電話。 打電話的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在

2、桌子上打電話。 打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。 打電話注意時(shí)間，私人電話做到簡短，不可旁若無人，喃喃私語。 接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響2-3聲一定抓起話筒。行走姿勢(shì)：當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。 社交禮貌與客戶交談時(shí)，目光應(yīng)注視講話者。應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，絕對(duì)不可以強(qiáng)行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。進(jìn)、出門時(shí)應(yīng)主動(dòng)開門，請(qǐng)客戶先行。與客戶道別時(shí)，應(yīng)站立在門口（或

3、分手處）目送客戶遠(yuǎn)去（或上車）。工作紀(jì)律嚴(yán)格遵守工作時(shí)間。報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)間閱讀（如果想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻崆暗戒N售中心）。在銷售中心禁止吃任何食品（休息時(shí)間除外,但必須做到不留異味和殘?jiān)?。認(rèn)真登記客戶記錄和銷售記錄。有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。工作原則 客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。二、房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個(gè)檔次。第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N活動(dòng)），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。第二種情況是客戶自己走

4、進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動(dòng)拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。在房地產(chǎn)平均利潤率只有7%、全國商品房

5、普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。決心 HYPERLINK . . 中國最大的資料庫下載做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場(chǎng)上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤作出客觀的

6、評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。銷售人員“救客戶于水深火熱中”的決心，無疑會(huì)使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實(shí)而可選。動(dòng)心銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語言。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點(diǎn)是客戶可以實(shí)實(shí)在在享受的好處；經(jīng)過修飾

7、的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對(duì)不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。使客戶動(dòng)心是推銷工作的第一步。用心銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，如果客戶對(duì)銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。耐心由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢(shì)、樓盤的價(jià)格走

8、向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對(duì)銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。開心選購房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑?，由于當(dāng)個(gè)購房者與發(fā)展商相比，力量對(duì)比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因?yàn)榘l(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運(yùn)用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員

9、更像一位朋友，則成交的可能性會(huì)大大增加。放心。購房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購房。攻心如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭，而是觀念的競(jìng)爭。一旦客戶對(duì)所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。例如

10、對(duì)開創(chuàng)型的人（性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說“根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇”；對(duì)促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動(dòng)，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會(huì)喜歡”；對(duì)于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失敗）可以這樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對(duì)是一次成功的、不會(huì)使您后悔的選擇”；對(duì)分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購買我們樓盤的正確決定”。偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)

11、，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時(shí)光倒流，客戶會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時(shí)，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。不可灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該

12、為自己幫助別人成功購房而自豪。 堅(jiān)持最后原則無論你對(duì)客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。要珍惜客戶資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。如果還有疑問，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時(shí)間和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。即使做了購房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶而已；如果能爭取一個(gè)客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶的問題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個(gè)問題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來。讓客

13、戶感到銀都花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。三、客戶記錄請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。請(qǐng)參照以下客戶檔案，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你?？蛻魴n案日期最新修訂時(shí)間填表人客戶姓名昵稱（小名） 職稱公司名稱地址住址電話（公）（宅） 傳呼手機(jī)5 出生年月日 出生地 籍貫6 身高體重 身體五官特征（禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）。教育背景高中名稱與就讀時(shí)間大專（學(xué)）名稱專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績擅長運(yùn)動(dòng)是課外活動(dòng)、社團(tuán)如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位其它教育背景兵役軍種退役時(shí)軍階家庭婚姻狀況 配偶姓名配偶

14、教育程度配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)結(jié)婚紀(jì)念日子女姓名、年齡子女教育程度子女喜好業(yè)務(wù)背景資料客戶的前一個(gè)工作公司名稱地址目前公司的前一個(gè)職銜在辦公室有何“地位”象征參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體 所任職位是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司客戶對(duì)自己公司的態(tài)度客戶長期事業(yè)目標(biāo)為客戶目前最關(guān)切的公司前途或個(gè)人前途特殊興趣 是否熱衷于社區(qū)(公益)活動(dòng) 如何參與對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等）客戶對(duì)什么主題有意見（生意除外） 生活方式病歷（目前健康狀況）飲酒習(xí)慣所嗜好酒類與份量是否吸煙 習(xí)慣煙品牌 最偏愛的菜式嗜好與娛樂 喜歡讀什么書(哪一類)喜歡的度假(休閑)方式 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)汽車型號(hào) 車牌號(hào)喜歡的話題你會(huì)用

15、什么來形容本客戶客戶自認(rèn)最得意的成就你認(rèn)為客戶長期目標(biāo)為你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為客戶與你在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù)你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績其他注意事項(xiàng)：四、 銷售時(shí)運(yùn)用社交類型理論的好處 所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷售成功。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會(huì)帶來以下好處：它會(huì)使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；使用這一技巧將使你比那些

16、沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；使銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)并能勝過競(jìng)爭對(duì)手；更容易完成更多的銷售任務(wù)。 銷售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。 社交類型在銷售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻簦蜁?huì)交流得越好，工作也就越有成

17、效。 社交類型 行為的兩個(gè)方面在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。主動(dòng)行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人）通常被描述成：好強(qiáng)的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見的被動(dòng)行為 指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份：外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描

18、述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。外部因素包括以下：教養(yǎng)物質(zhì)環(huán)境文化/ 種族背景所受教育出身身體情況內(nèi)部因素包括：價(jià)值觀信仰態(tài)度抱負(fù)感情需要各種類型的主要需要控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼分析者：

19、信息、完美，精確各種類型的主要懼怕控制者：失敗，損失開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng)分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息進(jìn)一步探討社交類型組成要素各種類型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)如何針對(duì)各種不同類型人的虛報(bào)策略，以提高銷售效率 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力?？刂菩偷娜怂?wù)摰氖牵?成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線 能力、權(quán)威性、命令、控制控制型的人的舉止是：武斷的、愛挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力

20、的、控制的、不可抗拒的 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：告訴，而不是詢問照我說的去做讓開道由我來做我想要的是我們來繼續(xù)下去 在銷售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽進(jìn)去的。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更

21、出色的表現(xiàn)。他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會(huì)清楚地將它們表達(dá)出來。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。爭取一個(gè)控制型的人 為了爭取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該：表明你的建議是卓有成效的；將是合情合理的；設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置；給予很有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇余地讓他們?nèi)プ霾ь^加快工作節(jié)奏；擺出事實(shí)；支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。 開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開放的特點(diǎn)。他們具有如下特點(diǎn)： 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎、社會(huì)和群體問題 開創(chuàng)型人的舉止是： 外

22、向的、大聲的、快樂的、沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可 開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點(diǎn)，為了達(dá)到此目的，他們?cè)谡勗挄r(shí)往往口若懸河，盡管他們的觀點(diǎn)絕大部分經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認(rèn)可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。 爭取一個(gè)開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個(gè)開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：表達(dá)你的觀點(diǎn)陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)盡量運(yùn)用可以看見的形象或圖畫說明使陳述和討論迅速進(jìn)展詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕ǎ顾麄儏⑴c

23、進(jìn)來。 從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)。 促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： 促進(jìn)型人所談?wù)摰氖?人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動(dòng) 促進(jìn)型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的 促進(jìn)型的人想從

24、你這里得到： 回報(bào)的友誼 溫暖，討論個(gè)人問題和情感的時(shí)間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會(huì)有以下的言行：談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問題的感覺花時(shí)間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系更多的詢問而不是告訴眼神中充滿鼓勵(lì)和溫暖令人愉悅且樂于助人 爭取一個(gè)促進(jìn)型的人 要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠?，直到你肯定他已?zhǔn)備好了談生意。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)間聽對(duì)方講他們的感覺和別的事情，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。分析型的人常常會(huì)以各種借口而避免作出決定。分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?，?shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明；可靠性和準(zhǔn)確性；細(xì)節(jié)，完善；第一次就做對(duì)。 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 不喜歡錯(cuò)誤分析型的人想從你這里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，