公司市場開發(fā)管理辦法

1、PAGE 20 公司市場開發(fā)管理辦法總 則第一條 為規(guī)范裝備制造分公司（以下簡稱分公司）的市場開發(fā)管理工作，建立健全市場開發(fā)機(jī)制，完善信息管理，規(guī)范投標(biāo)流程，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員參與市場開發(fā)，保證分公司市場開發(fā)工作的有序進(jìn)行，根據(jù)公司市場開發(fā)管理辦法結(jié)合目前分公司的實(shí)際情況，特制定本管理辦法。第二條 本辦法適用于分公司所有項(xiàng)目的市場開發(fā)工作。組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)第三條 成立分公司市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組組 長：經(jīng)理副組長：分管副經(jīng)理成 員：其他班子成員、各科室長、車間主任第四條 工作職責(zé)1. 經(jīng)營科作為市場開發(fā)的責(zé)任科室，負(fù)責(zé)分公司市場開發(fā)工作的信息管理、投標(biāo)評(píng)審、標(biāo)書編制、投標(biāo)、投標(biāo)后評(píng)價(jià)等相關(guān)工作。2

2、. 供應(yīng)科負(fù)責(zé)材料的投標(biāo)預(yù)詢價(jià)工作。根據(jù)招標(biāo)文件的要求，比照市場現(xiàn)行價(jià)格水平及可預(yù)見的發(fā)展趨勢，預(yù)測市場物價(jià)變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，并提出應(yīng)對措施及意見。3. 技術(shù)科負(fù)責(zé)特殊、關(guān)鍵項(xiàng)目的技術(shù)交流、技術(shù)協(xié)議簽訂、技術(shù)標(biāo)的編制等工作，協(xié)助經(jīng)營科完成其他投標(biāo)項(xiàng)目的相關(guān)技術(shù)支持工作。明確分公司的技術(shù)資源、技術(shù)能力能否滿足招標(biāo)文件的要求，分析技術(shù)方面存在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出對策。4. 生產(chǎn)科負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目的生產(chǎn)計(jì)劃編制、項(xiàng)目資源投入計(jì)劃及運(yùn)輸詢價(jià)等工作。明確分公司的施工資源能否滿足招標(biāo)文件的要求，分析生產(chǎn)管理方面存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出應(yīng)對措施。5. 質(zhì)檢科負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目的質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃以及質(zhì)量保證措施的編制等工作。明確分公司的產(chǎn)

3、品質(zhì)量能否滿足招標(biāo)文件的要求，分析質(zhì)量方面存在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出應(yīng)對措施。6. 財(cái)務(wù)科根據(jù)招標(biāo)文件的要求，分析在投標(biāo)保函、履約保函、質(zhì)量保函、投標(biāo)合同條款、價(jià)款的支付、資金回收以及稅收政策上存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出防范與回避的措施。7. 設(shè)備科負(fù)責(zé)明確分公司設(shè)備能力是否滿足招標(biāo)文件的要求。8. 安全科負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目HSE方面文件編制工作，分析項(xiàng)目HSE管理是否能夠滿足招標(biāo)文件的要求，并提出應(yīng)對措施。9. 各車間負(fù)責(zé)協(xié)助編制投標(biāo)項(xiàng)目的車間生產(chǎn)成本、施工方案等工作。第五條 市場開發(fā)實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制、客戶負(fù)責(zé)制和產(chǎn)品負(fù)責(zé)制相結(jié)合的方式進(jìn)行管理，初步劃分為CPECC內(nèi)部市場、中石油系統(tǒng)內(nèi)除CPECC以外市場、風(fēng)電市場

4、、中水市場、山東地?zé)捠袌?、其他市場等幾個(gè)市場區(qū)塊，實(shí)行專人負(fù)責(zé)制，每個(gè)市場均由分公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭負(fù)責(zé)，市場區(qū)域劃分及分工見下表：序號(hào)市場劃分項(xiàng)目名稱負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)1CPECC內(nèi)部市場哈薩克PK煉廠項(xiàng)目任林昌澳大利亞、加拿大、土庫曼等項(xiàng)目張立東廣東揭陽石化項(xiàng)目王家軍華東院總包項(xiàng)目張立東2中石油CPECC以外市場遼陽石化、華北石化、塔里木油田等項(xiàng)目王家軍3風(fēng)電市場中國風(fēng)電、中節(jié)能等項(xiàng)目翟峻4中水市場橇塊及鋼結(jié)構(gòu)等項(xiàng)目張立東5山東地?zé)捠袌鲢鼭?、匯豐、京博、昌邑等邵明宇海科、天弘、東營石化等張立東6其他市場大連恒力、中海營口等國內(nèi)市場王家軍中石油以外的國外市場張立東信息管理第六條 經(jīng)營科設(shè)置一名信息管理人員專門

5、負(fù)責(zé)市場開發(fā)信息管理工作，建立市場信息動(dòng)態(tài)表（見附件1），及時(shí)對項(xiàng)目信息進(jìn)行分析、篩選、確認(rèn)、跟蹤，確保跟蹤信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性、可靠性。第七條 確定跟蹤的市場信息，經(jīng)營科要明確項(xiàng)目跟蹤負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)向信息管理員報(bào)告跟蹤動(dòng)態(tài)，信息管理員更新市場信息動(dòng)態(tài)表后報(bào)市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組。第八條 鼓勵(lì)分公司全體員工和社會(huì)人員提供市場信息，經(jīng)營科對以上信息提供人員提供的市場信息核實(shí)、分析，將有價(jià)值的項(xiàng)目信息填寫項(xiàng)目信息申請表（附件2），報(bào)市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組審批后進(jìn)行跟蹤。第九條 采用定期周報(bào)制，不定期溝通制和季度例會(huì)制，對市場開發(fā)信息實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。1. 周報(bào)制。經(jīng)營科以市場開發(fā)信息周報(bào)形式，每周向市場

6、開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào)本周項(xiàng)目跟蹤信息情況。2. 不定期溝通制。信息跟蹤過程中，如遇時(shí)效性較強(qiáng)或重大變動(dòng)，跟蹤人員應(yīng)及時(shí)向市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組反饋，以便決策調(diào)整。3. 季度例會(huì)制。每季度召開市場開發(fā)例會(huì)，由市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組組長主持，各市場開發(fā)負(fù)責(zé)人參加，主要對本季度市場開發(fā)工作進(jìn)行總結(jié)，通報(bào)本季度市場開發(fā)完成情況，跟蹤掌握的項(xiàng)目信息，存在的問題，制定下季度的重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目計(jì)劃，下達(dá)工作要點(diǎn)等。第十條 建立市場開發(fā)信息庫，包括主要競爭對手信息庫（見附件3）、各類產(chǎn)品歷年中標(biāo)價(jià)格信息庫（見附件4），并及時(shí)更新，動(dòng)態(tài)管理。投標(biāo)管理第十一條 投標(biāo)實(shí)行投標(biāo)前評(píng)審制度。投標(biāo)前經(jīng)營科組織各相關(guān)科室召開投標(biāo)評(píng)審會(huì)，對擬投

7、標(biāo)項(xiàng)目從業(yè)主資信、審批手續(xù)、資金狀況、安全風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)條件、質(zhì)量要求、工期、付款條款等方面進(jìn)行評(píng)審。投標(biāo)評(píng)審后，要填寫擬投標(biāo)工程情況一覽表報(bào)公司市場開發(fā)中心審批備案。第十二條 投標(biāo)定額必須經(jīng)過相互審核簽字后方可發(fā)給供應(yīng)科進(jìn)行詢價(jià)，供應(yīng)科必須提供書面的報(bào)價(jià)資料，并經(jīng)供應(yīng)科長簽字確認(rèn)。運(yùn)輸詢價(jià)必須提供書面的報(bào)價(jià)單，并經(jīng)生產(chǎn)科長簽字確認(rèn)。第十三條 標(biāo)書編制。由經(jīng)營科負(fù)責(zé)組織標(biāo)書編制工作。常規(guī)項(xiàng)目的標(biāo)書由市場開發(fā)人員編制，經(jīng)營科長審核；特殊及關(guān)鍵項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)由技術(shù)科組織編制，技術(shù)科長審核，分管領(lǐng)導(dǎo)審批；商務(wù)標(biāo)書由市場開發(fā)人員編制，經(jīng)營科長審核，分管領(lǐng)導(dǎo)審批。第十四條 制定投標(biāo)報(bào)價(jià)模版，詳細(xì)分解各項(xiàng)投標(biāo)報(bào)

8、價(jià)，包括材料費(fèi)（主材和輔材）、人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、檢測費(fèi)、熱處理費(fèi)、防腐費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、利潤、稅金等，為最終確定投標(biāo)價(jià)格提供依據(jù)，見附件5投標(biāo)報(bào)價(jià)分解表。第十五條 投標(biāo)價(jià)格確定。價(jià)格是決定是否能夠中標(biāo)的關(guān)鍵因素，投標(biāo)價(jià)在100萬元以內(nèi)的項(xiàng)目由經(jīng)營副經(jīng)理審核定價(jià)，投標(biāo)價(jià)在100萬500萬之間（含500萬）的項(xiàng)目由經(jīng)營副經(jīng)理審核，分公司經(jīng)理審批定價(jià)；投標(biāo)價(jià)在500萬元以上的項(xiàng)目需分公司班子研究定價(jià)。第十六條 投標(biāo)后無論項(xiàng)目是否中標(biāo)，經(jīng)營科按照公司文件要求，對需要組織投標(biāo)后評(píng)審的項(xiàng)目或分公司認(rèn)為有必要進(jìn)行投標(biāo)后評(píng)審的項(xiàng)目，進(jìn)行評(píng)審?？己思蔼?jiǎng)懲辦法第十七條 按照季度綜合考核與項(xiàng)目單獨(dú)考核相結(jié)合的原則，

9、對市場開發(fā)人員的績效工資進(jìn)行發(fā)放。1. 季度綜合考核：市場開發(fā)人員績效工資按季度進(jìn)行發(fā)放，每季度按照個(gè)人市場開發(fā)貢獻(xiàn)，根據(jù)裝備制造分公司經(jīng)營績效考核實(shí)施細(xì)則的考核結(jié)果，下季度發(fā)放上一季度的績效工資。同時(shí)評(píng)選出業(yè)績突出的個(gè)人，給予2000元的獎(jiǎng)勵(lì)。2. 項(xiàng)目獨(dú)立考核：根據(jù)產(chǎn)品類型，合同額超過下表中規(guī)定的項(xiàng)目、以及分公司市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組確認(rèn)為關(guān)鍵和重點(diǎn)的項(xiàng)目，采取項(xiàng)目獨(dú)立考核的辦法，中標(biāo)后對在項(xiàng)目市場開發(fā)過程中做出貢獻(xiàn)的個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，包括市場開發(fā)、技術(shù)、供應(yīng)、生產(chǎn)等相關(guān)人員。獎(jiǎng)勵(lì)總金額為2000元20000元，由分公司市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配。由分公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭開發(fā)，相關(guān)人員配合完成的項(xiàng)

10、目不予獎(jiǎng)勵(lì)。序號(hào)產(chǎn)品類型獎(jiǎng)勵(lì)合同額（萬元）備注1風(fēng)塔30002壓力容器10003球罐20004鋼結(jié)構(gòu)10005橇塊10006其他項(xiàng)目分公司市場開發(fā)小組確定第十八條 由于投標(biāo)定額編制錯(cuò)誤、材料詢價(jià)和運(yùn)輸詢價(jià)偏差較大、標(biāo)書編制不符合要求等因素造成項(xiàng)目未能中標(biāo)，對相關(guān)責(zé)任人員給予500元5000元的處罰。由于以上原因中標(biāo)后造成項(xiàng)目出現(xiàn)虧損的，對相關(guān)責(zé)任人員和單位處以虧損額10%的處罰。第十九條 為提高分公司全員市場開發(fā)意識(shí)，對市場開發(fā)人員以外提供市場信息的人員，經(jīng)分公司確認(rèn)市場信息屬實(shí)，項(xiàng)目有必要進(jìn)行跟蹤的，根據(jù)信息的重要程度，對提供信息人員給予200元2000元的獎(jiǎng)勵(lì)。第二十條 鼓勵(lì)分公司全體員工

11、利用個(gè)人關(guān)系和社會(huì)資源為分公司承攬項(xiàng)目（包括市場開發(fā)人員），項(xiàng)目中標(biāo)后，分公司將按照下表對個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，針對一些特殊項(xiàng)目，個(gè)人也可與分公司簽訂協(xié)議確定獎(jiǎng)勵(lì)金額。同時(shí)為了保護(hù)企業(yè)和個(gè)人的利益，分公司將與提供信息并協(xié)助分公司承攬項(xiàng)目的人員簽訂保密協(xié)議。序號(hào)合同額（萬元）獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）110000以上800002500010000（含）50000330005000（含）30000410003000（含）200005500（含）1000（含）100006500以下合同額x2第二十一條 對于提供市場信息的個(gè)人和利用社會(huì)資源協(xié)助分公司承攬項(xiàng)目的個(gè)人，經(jīng)營科根據(jù)填寫市場開發(fā)項(xiàng)目信息費(fèi)用兌現(xiàn)確認(rèn)表（附件6），

12、經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，分公司經(jīng)理審批后給予兌現(xiàn)。其他說明第二十二條 本辦法執(zhí)行過程中，若遇特殊情況，分公司另行研究處理。第二十三條 本辦法由經(jīng)營科制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十四條 本辦法自xx年3月1日起施行。附件1：項(xiàng)目信息動(dòng)態(tài)表附件2：項(xiàng)目信息申請表附件3：主要競爭對手信息表附件4：各類產(chǎn)品價(jià)格信息表附件5：投標(biāo)報(bào)價(jià)分解表附件6：市場開發(fā)項(xiàng)目信息費(fèi)用兌現(xiàn)確認(rèn)表 附件1:項(xiàng) 目 信 息 動(dòng) 態(tài) 表序號(hào)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目概況業(yè)主名稱業(yè)主信息信息來源招標(biāo)形式招標(biāo)單位標(biāo)書購買時(shí)間投標(biāo)時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展情況備注附件2：項(xiàng) 目 信 息 申 請 表項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)合同額（萬元）項(xiàng) 目基 本情 況項(xiàng)目名稱： 預(yù)算總價(jià)：項(xiàng)目概況： 經(jīng)

13、營科意見經(jīng) 營經(jīng) 理審 批備 注附件3: 主 要 競 爭 對 手 信 息 表 序號(hào)產(chǎn)品類型單位名稱注冊資金營業(yè)范圍單位地址法人代表企業(yè)性質(zhì)資質(zhì)情況加工能力價(jià)格水平備注附件4:各 類 產(chǎn) 品 價(jià) 格 信 息 表序號(hào)產(chǎn)品類型規(guī)格材質(zhì)2015年2014年2013年材料費(fèi)加工費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)材料費(fèi)加工費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)材料費(fèi)加工費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)附件5:投標(biāo)報(bào)價(jià)分解表(模版）項(xiàng)目名稱： 單位：人民幣元1. 材料費(fèi)序號(hào)材料名稱規(guī)格材質(zhì)數(shù)量單價(jià)總價(jià)備注1.1主材1.2配件1.3焊材1.4油漆小計(jì)2. 人工費(fèi)序號(hào)人員組成數(shù)量工日單價(jià)總價(jià)備注2.1項(xiàng)目管理人員2.2車間管理人員2.3作業(yè)人員小計(jì)3. 機(jī)械費(fèi)序號(hào)設(shè)備名稱數(shù)量臺(tái)班單價(jià)總價(jià)備

14、注3.1滾板機(jī)3.2行吊小計(jì)4. 車間生產(chǎn)費(fèi)用序號(hào)名稱單位數(shù)量單價(jià)總價(jià)備注4.1水費(fèi)4.2電費(fèi)4.3氣體消耗4.4低值易耗4.5工裝手段4.6維修費(fèi)4.7倒運(yùn)費(fèi)小計(jì)5. 檢驗(yàn)檢測費(fèi)序號(hào)名稱單位數(shù)量單價(jià)總價(jià)備注5.1無損檢測費(fèi)5.2理化試驗(yàn)費(fèi)5.3監(jiān)檢費(fèi)小計(jì)6. 分包外協(xié)費(fèi)序號(hào)名稱單位數(shù)量單價(jià)總價(jià)備注6.1分包費(fèi)6.2外協(xié)費(fèi)小計(jì)7. 熱處理費(fèi)序號(hào)名稱單價(jià)（kg）單價(jià)總價(jià)備注7.1熱處理費(fèi)小計(jì)8. 壓力試驗(yàn)費(fèi)序號(hào)名稱單價(jià)（kg）單價(jià)總價(jià)備注8.1水壓試驗(yàn)8.2氣密試驗(yàn)小計(jì)9. 噴砂噴漆費(fèi)序號(hào)名稱單價(jià)（kg）單價(jià)總價(jià)備注9.1噴砂費(fèi)9.2噴漆費(fèi)9.3酸洗鈍化小計(jì)10. 包裝運(yùn)輸費(fèi)序號(hào)名稱重量（kg)單價(jià)總價(jià)備注10.1包裝費(fèi)10.2運(yùn)輸費(fèi)小計(jì)11. 其他費(fèi)用序號(hào)名稱總價(jià)備注11.1設(shè)計(jì)費(fèi)11.2差旅費(fèi)11.3業(yè)務(wù)招待費(fèi)小計(jì)12利潤13稅金14. 總報(bào)價(jià)序號(hào)設(shè)備名稱重量（t)噸單價(jià)單臺(tái)價(jià)格數(shù)量（臺(tái)）總價(jià)附表6：市場開發(fā)項(xiàng)目信息費(fèi)用兌現(xiàn)確認(rèn)表開 發(fā) 項(xiàng) 目