公司營銷總監(jiān)級人員績效考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計-績效考核方案設(shè)計流程

1、公司營銷總監(jiān)級人員績效考核指標(biāo)量化與方案 設(shè)計:績效考核方案設(shè)計流程公司營銷總監(jiān)級人員績效考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計1.總監(jiān)級人員考核方案設(shè)計1.1 營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計方案名稱營銷總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書 受控狀態(tài)編號考核方（甲方）：總經(jīng)理（或總裁）被考核方（乙方）：營銷總監(jiān)姓名：姓名一、目的甲方現(xiàn)聘任乙方擔(dān)任公司營銷總監(jiān)一職，根據(jù)公司 20年度的經(jīng)營目標(biāo) ，經(jīng)雙方充分協(xié)商，特制定書。二、責(zé)任期限本責(zé)任書的責(zé)任期限：20年1 月1 日20年12 月 31 日。三、考核時間本責(zé)任第 1 頁 共 19 頁本協(xié)議書相關(guān)內(nèi)容在執(zhí)行過程中，若計算有誤，可以據(jù)實際 情況調(diào)整。甲方原則上應(yīng)在下一年度1 月10 日前

2、對乙方考核完畢，如遇有不可確定因素或事項，本年 度考核結(jié)果可延后，但乙方不能因此影響工作。四、工作目標(biāo)與管理目標(biāo)（一）工作目標(biāo)1乙方在責(zé)任年度內(nèi)，主要工作目標(biāo)設(shè)定如下表所示。營銷總監(jiān)年度工作目標(biāo)設(shè)定表 值 備注考核指標(biāo) 指標(biāo)解釋目標(biāo)1銷售額銷售額S 種渠道的銷售額企業(yè)現(xiàn)在考核的渠道包括自營店、聯(lián)營店、銷售專柜等 達到萬元人民幣分解情況見月度銷售回款指標(biāo)一覽表2銷售回款率（當(dāng)期實際回） （當(dāng)期應(yīng)回籠銷售額）*100%達到 % 3 銷售毛利率（當(dāng)期銷售毛利率） （當(dāng)期應(yīng)回籠銷售額）*100%達到 % 4 銷售經(jīng)營費用率經(jīng)營費用額實現(xiàn)的銷售額 *100% 經(jīng)營費用包含營銷中心責(zé)任體的全部第 2 頁

3、共 19 頁費用 達到 %其中：店鋪費用率達到 % 5產(chǎn)品庫存率 庫存產(chǎn)品成本 達到 %期初庫存產(chǎn)品成本當(dāng)期采購成本2.年度銷售額、銷售回款額任務(wù)指標(biāo)按月分解明細如下表所 示：年度銷售回款指標(biāo)月度分解表銷售額目標(biāo)值：萬元人民幣銷售回款率目標(biāo)值 %萬元月份1 月份2 月份 3 月份 12 月份合計項目銷售額回款額銷售額回款額銷售額 回款額銷售額回款額目標(biāo)值（二）管理目標(biāo)1為完善公司內(nèi)部核算體制，積累各部門主要業(yè)務(wù)的關(guān)鍵控 制指標(biāo)數(shù)據(jù)，對指標(biāo)數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，每月向總經(jīng)理（或總裁）匯報有關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)的動態(tài)狀況，并 進行比較分析。2建立以“預(yù)算計劃”為核心的內(nèi)部控制機制。在每月25 日前對下個月的各項

4、費用作出計劃，每月 5 對上個月 的有關(guān)營銷費用作出總結(jié)、分析和修正，為合理科學(xué)的進行費用 控制提供有效的依據(jù)。第 3 頁 共 19 頁3完善營銷中心的薪酬激勵和內(nèi)部績效考核體系，最大限度 的激勵員工的工作積極性。4加強企業(yè)文化建設(shè)。通過宣講、強制執(zhí)行、領(lǐng)導(dǎo)帶頭執(zhí)行 等多種形式和方式，逐步使員工養(yǎng)成自覺執(zhí)行制度的習(xí)慣，同時采用簡報和組織活動等各種形式，增 強員工對企業(yè)的歸屬感，增加企業(yè)的凝聚力。5加強團隊建設(shè)，建立以公司的管理目標(biāo)和管理制度為核心 的營銷團隊，通過企業(yè)制度的完善和企業(yè)文化的建設(shè)，調(diào)整員工的工作心態(tài)。6加強企業(yè)形象和品牌形象的建設(shè)，實現(xiàn)企業(yè)形象、品牌形 象的逐步提升。7政令暢通，

5、反饋及時。按時、按質(zhì)、按量地完成總經(jīng)理 （或總裁）交待的任務(wù)，完成情況或因客觀原因而不可完成的原因應(yīng)及時向上級反饋。五、薪酬標(biāo)準（一）乙方薪酬的基本構(gòu)成乙方薪酬由基本月薪、效益工資、管理責(zé)任工資、半年度獎四部分組成，具體構(gòu)成如下表所 示。薪酬構(gòu)成標(biāo)準發(fā)放方式說明基本月薪元月為保證乙方基本生活，每月固定發(fā)放基本 月薪與月度考勤情況掛鉤，不參與績效考核效益工資元月甲方依乙方當(dāng)月工作考核結(jié)果而發(fā)放基本 月薪與月度考勤情第 4 頁 共 19 頁況掛鉤，不參與績效考核管理責(zé)任工資元月甲方依乙方當(dāng)月工作考核結(jié)果而發(fā)放效益工資為浮動值半年度獎金元月根據(jù)半年度各項工作考核結(jié)果發(fā)放（二）月度工資組成月度工資基本

6、工資（基本月薪60%）+效益工資（基本月薪30%管理責(zé)任工資（基本月薪 10%）。六、薪資、獎金發(fā)放考核（一）考核客體 資金。乙方的效益工資、管理責(zé)任工資、半年度（二）效益工資考核具體考核辦法如下表所示。效益工資考核計算表考核指標(biāo)權(quán)重對應(yīng)薪資考核說明 銷售額 40 標(biāo)準效益工資40% 應(yīng)發(fā)薪資實現(xiàn)的銷售額/目標(biāo)銷售額應(yīng)薪資實現(xiàn)的銷售額目標(biāo)銷售額*100%，該項薪資為零 應(yīng)發(fā)薪資 =銷售回款率 30 標(biāo)準效益工資對應(yīng)薪資（實際回款率目標(biāo)回款率*）*100*100，即每下降 百分點扣元。實際回款率目標(biāo)回款率 店鋪費用率 30 標(biāo)準效益工資1達到目標(biāo)值時，全額發(fā)放對應(yīng)薪資 2低于目標(biāo)值時，每降低1

7、個百分點加時，該項薪資為零第 5 頁 共 19 頁100 元，即應(yīng)發(fā)薪資對應(yīng)薪資（1-實際店鋪費用率/標(biāo)值100%）*100*100 3.實際店鋪費用率/目標(biāo)值* 時，該項薪資為零（三）管理責(zé)任工資考核根據(jù)乙方的管理目標(biāo)，管理責(zé)任考核項目及評分方法如下表所示。 責(zé)任考核項目考核評分方法標(biāo)準分管理責(zé)任考核表 考核得分管理1內(nèi)部核算體制建立匯報不及時或有誤1 次扣1 分 52內(nèi)部控控制機制建立不按時提交或嚴重不合理1 次扣1 分 5 激勵機制建立綜合評分10 4企業(yè)文化建設(shè)綜合評分10 5團隊建設(shè)綜合評分15 6企業(yè)形象、品牌形象建設(shè)與維護 綜合評分10 7政令執(zhí)行與反饋情況第 6 頁 共 19

8、頁違規(guī)1 次扣 3 10 8分管部門有無管理事故（糾紛打架、弄虛作假或其 它有損公司利益的行為）1 次事故扣 5 10 9客戶有效投拆次數(shù)查實1 次扣 5 1510下屬的培訓(xùn)和能力發(fā)展詳見備注第2 點10考核綜合得分100備注1此表為營銷總監(jiān)月度工資與半年度獎金考核的專用表2“下屬的培訓(xùn)和能力發(fā)展”評分標(biāo)準）此項目的考核者為人力資源部、總經(jīng)理（或總裁），依 據(jù)為乙方所分管部門的培訓(xùn)計劃，且培訓(xùn)計劃必須送交人力資源部備案，否則以 0 處理 ）以100 分為基準，分為 4 等級 A 級為第 7 頁 共 19 頁100 分（季度培訓(xùn)計劃完成 以上，善于發(fā)掘有潛能的下屬，了解其發(fā)展方向并常 備人員）能

9、加以適當(dāng)培養(yǎng)，而且已經(jīng)培養(yǎng)了后B 級為 70 （季度培訓(xùn)計劃完成 60%以上，能發(fā)掘有潛能的下屬，并能幫助其發(fā)展，但效果有所欠缺）C 級為 50 （季度培訓(xùn)計劃完成 40%以上，能發(fā)掘有潛 能的下屬，但培養(yǎng)與指導(dǎo)不足）D 級為 0 （季度培訓(xùn)計劃完成不到 ，不能發(fā)掘有潛 能的下屬或培養(yǎng)與指導(dǎo)不足）4月度考核由總經(jīng)理（或總裁）評分，半年度考核由總經(jīng)理 （或總裁）組織集體評分，并報備有關(guān)部門，財務(wù)部根據(jù)標(biāo)準核算相應(yīng)的工資及獎金（四）半年度獎金考核 示。半年度獎金考核的細則如下表所半年度獎金考核計算表考核指標(biāo)權(quán)重對應(yīng)獎金考核說明 銷售額15標(biāo)準的半年度獎金15%應(yīng)發(fā)獎金 實現(xiàn)的銷售額目標(biāo)銷售額應(yīng)獎金

10、實現(xiàn)的銷售額目標(biāo)銷售額實際銷售毛利率目標(biāo)銷售毛利率 時，該項獎金為 0 銷售 回款率20標(biāo)準的半年度獎金20%應(yīng)發(fā)獎金 =第 8 頁 共 19 頁對應(yīng)獎金（1-實際回款率目標(biāo)回款率*）*100*100.即 每下降1 個百分點扣元獎金銷售毛利率15標(biāo)準的半年度獎金15%應(yīng)發(fā)獎金=際銷售毛利率目標(biāo)銷售毛利率*應(yīng)獎金實際銷售毛利率/標(biāo)銷售毛利率100%際銷售毛利率/標(biāo)銷售毛利率* 項獎金為 0 銷售經(jīng)營費用率時，該10標(biāo)準半年度獎金10%1達到目標(biāo)值時，全額發(fā)放對應(yīng)獎金2低于目標(biāo)值時，每降低1 個百分點加200 元獎金，即應(yīng)發(fā)獎金 =對應(yīng)獎金 目標(biāo)銷售經(jīng)營費用率 銷售經(jīng)營費用率%，該項獎金為 0產(chǎn)品

11、庫存率20標(biāo)準的半年度獎金20%每比目標(biāo)值高1 個點扣發(fā)對應(yīng)獎金 ，當(dāng)產(chǎn)品庫存率大于 時該項獎 金為 0 管理目標(biāo)達成率合20計100標(biāo)準的半年備注度獎金20%詳見管理責(zé)任考核表1上述各項考核指標(biāo)值最高按 100%計算第 9 頁 共 19 頁2當(dāng)銷售額、產(chǎn)品庫存率兩個指標(biāo)中任意一個指標(biāo)對應(yīng)的獎 金被考核為0時，其他指標(biāo)對應(yīng)的獎金自動為 0七、附則1乙方個人違紀對本公司的形象造成較大損害或在社會上造 成嚴重不良影響的，甲方將考慮給予經(jīng)濟處罰，必要時給予降職或辭退。2本責(zé)任書在執(zhí)行中如遇不可抗力，致使相關(guān)條款無法執(zhí)行 時，雙方及時協(xié)商解決。3本責(zé)任書經(jīng)雙方簽字后生效，一式二份，甲、乙雙方各執(zhí) 一份

12、，具有同等效力。甲方代表簽字：乙方簽字：日期：年月日日期：年月1.2 銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計方案名稱銷售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書 受控狀態(tài) 一、目的編號第 10 頁 共 19 頁為落實公司的目標(biāo)管理責(zé)任制，確保完成公各項銷售任務(wù)目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟效益，完成經(jīng)營目標(biāo)， 書。特制定本目標(biāo)責(zé)任二、責(zé)任期限年月日年月日。 三、職權(quán)1有權(quán)參與制定公司經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃并提出建議。2有權(quán)組織制定并修改銷售部規(guī)章制度、銷售策略、銷售目 標(biāo)。3有權(quán)建立、培訓(xùn)、管理公司的銷售隊伍。4有權(quán)控制、監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)的開展情況，帶領(lǐng)、指導(dǎo)各銷售 團隊完成銷售任務(wù)。四、考核指標(biāo)體系銷售總監(jiān)的考核指標(biāo)分為業(yè)績指標(biāo)和管理 績效指標(biāo)。具體考核

13、指標(biāo)體系及指標(biāo)說明如下表所示。銷售總監(jiān)考核指標(biāo)體系一覽表 式 權(quán)重（）考核指標(biāo)指標(biāo)說明公業(yè)績指標(biāo)凈資產(chǎn)回報率凈利潤/平凈資產(chǎn)*100%10年度公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)完成率年度公司發(fā)展已實現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)計劃年度公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)*10銷售額銷售合同簽訂的總銷售額10銷售賬款回收率計劃回款額 5 銷售計劃完成率計劃銷售額 5 銷售毛利率總銷售額 銷售成本費用總銷第 11 頁 共 19 頁售額100%第 12 頁 共 19 頁5年銷售額增長率當(dāng)年銷售額 -上一年度銷售額/一年度銷售額100% 5 壞賬率壞賬損失/營業(yè)務(wù)收入*100% 5銷售費用節(jié)省率銷售費用預(yù)算實際發(fā)生的銷售費用/銷費用預(yù)算100% 5 管理

14、績效指標(biāo)客戶有效投訴次數(shù)經(jīng)分析確認為有效投訴公司銷售部服務(wù)的次數(shù) 5 培訓(xùn)計劃完成率實際培訓(xùn)次數(shù)計劃培訓(xùn)次數(shù)*100 5 核心員工保留率期末員工核心數(shù)期內(nèi)新增員工核心數(shù)*100% 5 銷售報表及時提交率報表及時上交次數(shù)公司規(guī)定上交報表次數(shù)*100% 5員工滿意度部門員工及相關(guān)協(xié)作部門對其工作表現(xiàn)的評價 5 領(lǐng)導(dǎo)滿意度 總經(jīng)理、董事會對其工作表現(xiàn)的評價5公司1.4 大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計方案名稱大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書 受控狀態(tài)編號甲方：有限公司總經(jīng)理乙方：大客戶總監(jiān)為規(guī)范公司管理，落實目標(biāo)管理責(zé)任制，確保完成經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)，提高公司經(jīng)濟效益，經(jīng)雙方溝 通一致，訂立本目標(biāo)責(zé)任書。一、責(zé)任期限年月日

15、年月 日。二、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)1甲方權(quán)利與義務(wù)（）權(quán)利 甲方有權(quán)監(jiān)督乙方在公司 的工作。第 13 頁 共 19 頁甲方擁有對乙方的考核權(quán)。甲方有權(quán)根據(jù)考核結(jié)果按規(guī)定對乙方實施獎懲。 甲方有權(quán)要求乙方對客戶信息、公司機密嚴格保密。）義務(wù) 條和職權(quán)。甲方須按照約定提供乙方相應(yīng)的薪資待遇、工作2乙方權(quán)利與義務(wù)）權(quán)利 乙方有權(quán)參與制定經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃并提出合理意 見。乙方有權(quán)要求甲方提供與職位相當(dāng)?shù)穆殭?quán)。乙方有權(quán)要求甲方按約定提供薪酬待遇和工作條。 （2） 義務(wù) 完成公司制定的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督大客戶部工作，完成銷售任務(wù)。開發(fā)、整合大客戶資料，推廣行業(yè)市場，維護與大客戶之 間的良好關(guān)系。對公司機

16、密、客戶信息進行嚴格保密。三、核定薪酬1年薪雙方約定乙方在甲方工作的年薪為 重為 ，浮動薪酬權(quán)重為 。2月工資發(fā)放元，其中固定薪酬權(quán)每月發(fā)放固定工資元，浮動工資元元。浮動工資根據(jù)月度考核結(jié)果發(fā)放。第 14 頁 共 19 頁3績效獎勵公司每年按考核指標(biāo)對大客戶總監(jiān)進行考核，根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績效獎勵，獎勵額度范圍為元元四、工作目標(biāo)與考核公司從財務(wù)、運營、客戶維護、學(xué)習(xí)發(fā)展這4個維度對大客戶總進行工作目標(biāo)管理，并根據(jù)目標(biāo)制定 核指標(biāo)，具體如下表所示?？即罂蛻艨偙O(jiān)工作目標(biāo)及考核表考核指標(biāo)項目 權(quán)重（%工作目標(biāo)評分標(biāo)準信息來源財務(wù)類凈資產(chǎn)回報率10目標(biāo)值為 % 每低1%， 減 大客戶銷售額分 ，回報 率

17、低于 %，該項得分為 0 財務(wù)部10目標(biāo)值為萬元每低萬元，減分，銷售額低于萬元，該項得分為 0 財務(wù)部 10目標(biāo)值為 % 每低賬款回收率1%， 減分 ，回報 率低于 %，該項得分為 0 財務(wù)部銷售毛利率 5 目標(biāo)值為 % 每低1%， 減分 ，回報 率低于 %，該項得分為 0 財務(wù)部大客戶銷售費用節(jié)省率 5 目標(biāo)值 %每高第 15 頁 共 19 頁1%， 減分 ，費用 率高于 %，該項得分為 0 財務(wù)部運營類 年度公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)完成率10目標(biāo)值為 % 每低1%， 減 銷售計劃完成率分 ，回報 率低于 %，該項得分為 0 財務(wù)部10目標(biāo)值為 % 每低1%， 減分 ，回報 率低于 %，該項得分為

18、0 大客戶部 大客戶銷售增長率 5 目標(biāo)值為 % 每低1%， 減分 ，增長 率低于 %，該項得分為 0 大客戶部大客戶流失率 5 目標(biāo)值 %每高1%， 減分 ，流失 率高于 %，該項得分為 0 大客戶部 有效新大客戶數(shù) 5 目標(biāo)值為個每低個，減分，低于個，該項得分為 0 大客戶部大客戶滿意度 5目標(biāo)值為分滿意度每低分，考核得分減分，滿意度低于 分，該項得分為 0 大客戶部大客戶投訴次數(shù) 5目標(biāo)值次每高次，減分，投訴次數(shù)高于次，該項得分為 0 大客戶部員工滿意度 5 目標(biāo)值為分滿意度每低分，考核得分減分，滿意度低于分，該項得分為 0 人力資源部 領(lǐng)導(dǎo)滿意度 5 目標(biāo)值為分滿意度每低分，考核得分減

19、 分，滿意度低于 ，該項得分為 0 大客戶部 習(xí)發(fā)展類 培訓(xùn)計劃完成率 5 目標(biāo)值為 % 每低學(xué)第 16 頁 共 19 頁1%減分，完成率低于，該項得分為 0 人力資源部培訓(xùn)計劃完成率 5 目標(biāo)值為 %每低1%減分，完成率低于，該項得分為 0 人力資源部核心員工保有率 5 目標(biāo)值為 %每低1%減分， 員工保 留率低于 %，該項得分為 0 人力資源部 指標(biāo)說明凈資產(chǎn)回報率凈利潤平均凈資產(chǎn)*100% 大客戶銷售額 大客戶銷售合同簽訂的總銷售額 實際回款額計劃回款額*100% 銷售毛利率 費用總銷售額*100% 銷售費用節(jié)省率銷售賬款回收率 總銷售額銷售成本（銷售費用預(yù)算 - 際發(fā)生的銷售費用）/售費用預(yù)算*100%年度公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)完成率年度公司發(fā)展已實現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)計劃年度公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)*100%銷售計劃完成率實際銷售額計劃銷售額*1