心理分析(買李子的故事)課件

1、能說會道 VS 能說會問老太太與小販案 例：場景一老太太離開家門，去樓下的市場買水果。老太太來到一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸鸬?。老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去。場景二又向第二個(gè)小販問道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完水果又繼續(xù)在市場中逛。場景三這時(shí)又看到一個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼。便問水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當(dāng)然好，您要什么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄耙话闳速I李子都

2、要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！毙∝溡贿叿Q李子，一邊向老太太介紹其他水果：“您知道孕婦最缺什么營養(yǎng)成分嗎？”“不知道”“孕婦最缺維生素！獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興?！薄笆菃?？好，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。這個(gè)故事是不是很平常？它到底展示了一些什么技巧呢？不要站在自己的立場看問

3、題又向第二個(gè)小販問道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完水果又繼續(xù)在市場中逛。開放式提問二選一法針對性回答臨門一腳成功？二選一法臨門一腳的重要展示的技巧自信是進(jìn)行下一步的基礎(chǔ)深入探問，全面了解-顧客的需求到底是什么？“老太太您對兒媳婦真體貼，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)啊，酸兒辣女！您兒媳婦一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。銷售的是希望舉例法小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。

4、您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興?！薄笆菃?？好，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！碧岢龇桨咐変N售的技巧提出全面解決方案 -捆綁銷售的技巧小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶?。”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。軟性強(qiáng)制巧妙邀約軟性強(qiáng)制-假設(shè)對方已經(jīng)要決定購買。 -錢未到手，煮熟的鴨子也會飛。購買的三種情況：1、顧客當(dāng)場購買2、顧客以后購買3、顧客推薦購買面對面銷售技巧1、有吸引力的店鋪位置、店面布置以及商品展示。2、產(chǎn)品要豐富、笑容要親切，回答要自信。3、不要站在自己的立場看問題，顧客的需求到底是什么？ -了解再了解。4、帶給顧客滿足需要的方式或者希望。 -強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，舉例法。5、提出全面