心理分析(買李子的故事)課件

1、能說會道 VS 能說會問老太太與小販案 例：場景一老太太離開家門，去樓下的市場買水果。老太太來到一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸鸬?。老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去。場景二又向第二個小販問道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完水果又繼續(xù)在市場中逛。場景三這時又看到一個小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼。便問水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當然好，您要什么樣的李子？”“我要酸一點兒的。”“一般人買李子都

2、要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。”小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：“您知道孕婦最缺什么營養(yǎng)成分嗎？”“不知道”“孕婦最缺維生素！獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興?！薄笆菃幔亢?，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應承著。這個故事是不是很平常？它到底展示了一些什么技巧呢？不要站在自己的立場看問

3、題又向第二個小販問道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完水果又繼續(xù)在市場中逛。開放式提問二選一法針對性回答臨門一腳成功？二選一法臨門一腳的重要展示的技巧自信是進行下一步的基礎深入探問，全面了解-顧客的需求到底是什么？“老太太您對兒媳婦真體貼，根據(jù)經(jīng)驗啊，酸兒辣女！您兒媳婦一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。銷售的是希望舉例法小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。

4、您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興。”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧茫l攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！碧岢龇桨咐変N售的技巧提出全面解決方案 -捆綁銷售的技巧小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶?。”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應承著。軟性強制巧妙邀約軟性強制-假設對方已經(jīng)要決定購買。 -錢未到手，煮熟的鴨子也會飛。購買的三種情況：1、顧客當場購買2、顧客以后購買3、顧客推薦購買面對面銷售技巧1、有吸引力的店鋪位置、店面布置以及商品展示。2、產(chǎn)品要豐富、笑容要親切，回答要自信。3、不要站在自己的立場看問題，顧客的需求到底是什么？ -了解再了解。4、帶給顧客滿足需要的方式或者希望。 -強調(diào)關鍵利益，舉例法。5、提出全面