MDRT 夏根娣的090303課件

1、夏根娣的快樂(lè)來(lái)源良好的客戶資源自信、專業(yè)認(rèn)同公司、認(rèn)同公司產(chǎn)品自己的產(chǎn)品理念和熟練的銷售流程良好的時(shí)間管理和客戶管理1客戶特征年齡特征：3040歲家庭收入：30萬(wàn)左右職業(yè)分布：90高級(jí)白領(lǐng) （新上海人居多）2客戶特征工資收入好，有足夠支付保費(fèi)的能力客戶年齡層次好，身體健康，核保或體檢容易通過(guò)家庭責(zé)任重大，人生風(fēng)險(xiǎn)最高新上海人偏多，對(duì)健康保障有意識(shí)受過(guò)良好教育，相對(duì)理性容易做出家庭保單3客戶特征夏根娣堅(jiān)持使用回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，擁有很多客戶資源和名單，獲得客戶親朋好友的名單；長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)很多客戶，不斷對(duì)自己的客戶群體進(jìn)行復(fù)制，建立客戶的同質(zhì)性，交流更加的容易，也更容易了解白領(lǐng)這一客戶群的心里，更好的進(jìn)行銷售

2、；借由回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行客戶質(zhì)量的優(yōu)化，不斷的提升客戶層面；在銷售中，進(jìn)行家庭保單的銷售；4由于數(shù)據(jù)未來(lái)的及整理，該數(shù)據(jù)為2008年1月至11月夏根娣個(gè)人的承保數(shù)據(jù)。主打產(chǎn)品明確5認(rèn)同公司、認(rèn)同公司產(chǎn)品在與客戶交流過(guò)程中，相信自己的公司，相信自己的公司產(chǎn)品，對(duì)客戶產(chǎn)生信心；不與客戶進(jìn)行產(chǎn)品比較：同業(yè)有同業(yè)的優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品有我們的優(yōu)勢(shì)，最重要的告訴客戶，您要的是什么？通過(guò)不斷的發(fā)問(wèn)和交流，掌握客戶的需求，最終讓客戶找到自己的定位，找到適合自己的產(chǎn)品；7福祿雙至：認(rèn)同公司產(chǎn)品相信福祿雙至是市場(chǎng)和公司最好的產(chǎn)品相信健康險(xiǎn)絲客戶必須要買(mǎi)的產(chǎn)品集健康和養(yǎng)老為一體的產(chǎn)品最能解決客戶的擔(dān)憂和風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為是客戶

3、必買(mǎi)的產(chǎn)品8一個(gè)人最重要的是健康財(cái)富成功事業(yè)地位名譽(yù)能力愛(ài)情家庭幸福0000000000011倒下，生命將沒(méi)有意義！保險(xiǎn)是生命價(jià)值的體現(xiàn)：自己的產(chǎn)品理念10保險(xiǎn)本質(zhì)在于提供家庭基本保障，為未來(lái)生活做準(zhǔn)備保險(xiǎn)是生命價(jià)值的體現(xiàn)：家庭的“防彈衣”，家庭理財(cái)?shù)摹盎?，解決客戶擔(dān)憂，自己的產(chǎn)品理念11擁有自己熟練的銷售邏輯12客 戶：我有社保業(yè)務(wù)員：那你知道社保派什么用場(chǎng)嗎？很有可能你對(duì)社保不是很了解，我告訴你，其實(shí)社保只是用來(lái)解決一些小毛小病，不疼不癢，說(shuō)白了就是吃不好、吃不死。如果一旦發(fā)生重大疾病，70%以上的費(fèi)用都要自費(fèi)。14客 戶：我90%都好報(bào)的業(yè)務(wù)員：您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)進(jìn)口藥都是自費(fèi)的嗎？假如一旦

4、得了大病，醫(yī)生說(shuō)這個(gè)藥能控制病情，但是要自費(fèi)，這時(shí)我相信我們一定會(huì)選擇用自費(fèi)藥。因?yàn)榈昧舜蟛〉娜饲笊欠浅?qiáng)烈的，所以我們這個(gè)保險(xiǎn)就是補(bǔ)充醫(yī)保的空缺。15客 戶：這個(gè)保險(xiǎn)沒(méi)啥意思，只有生病了才能拿（或者說(shuō)死了才能拿）業(yè)務(wù)員： 其實(shí)我們公司所有的保險(xiǎn)都可以在生存的時(shí)候得到。比如說(shuō)我們現(xiàn)在的終身醫(yī)療險(xiǎn)，如果在七八十歲的時(shí)候你還很健康，你也不需要醫(yī)療了，你可以每年退一萬(wàn)保額作為養(yǎng)老金，你的健康保障還是繼續(xù)有效。所以我們公司這款產(chǎn)品是雙重保險(xiǎn)，既有醫(yī)療又有養(yǎng)老，不是挺好的嗎？17客 戶：那我退保不是損失很多嗎？業(yè)務(wù)員：我發(fā)現(xiàn)你說(shuō)得很有道理。但是我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果您買(mǎi)房子貸款20萬(wàn)，20年以后很

5、有可能你已經(jīng)還給銀行50多萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)你為什么愿意多給銀行三十幾萬(wàn)？是因?yàn)殂y行替您承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)了，是嗎？其實(shí)我們公司也為你承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，你只不過(guò)是用利息買(mǎi)保障。18客 戶：3萬(wàn)多的保費(fèi)實(shí)在蠻高的業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)其實(shí)買(mǎi)的是放心，以前你的父輩36元工資養(yǎng)全家，還是很困難的，但是慢慢地隨著時(shí)間推移，他們的收入會(huì)不斷增長(zhǎng)，這時(shí)就會(huì)覺(jué)得很輕松。因此現(xiàn)在你感覺(jué)緊一點(diǎn)，隨著你的事業(yè)越來(lái)越成功，你的收入會(huì)越來(lái)越高，這時(shí)你會(huì)感覺(jué)以前買(mǎi)得太少了，我不希望你后悔。19一氣呵成促成法 人性與邏輯的完美結(jié)合熟練的銷售流程成交之后的兩個(gè)動(dòng)作：1、轉(zhuǎn)介紹；2、發(fā)短信表示感謝；20打開(kāi)包，把促成所需要的相關(guān)工具一次拿出來(lái)：電腦（休眠狀態(tài)）、筆、投保單等打開(kāi)電腦，手拿著筆，向客戶介紹適合他的計(jì)劃書(shū)樣本在理念溝通到位后，開(kāi)始進(jìn)入一氣呵成的促成環(huán)節(jié)：熟練的銷售流程21正常說(shuō)，你一個(gè)月拿2000塊沒(méi)問(wèn)題吧？哎，你近二年身體有問(wèn)題嗎？哎，你身份證號(hào)是31你只要在這里寫(xiě)你的名字就可以了,一般來(lái)說(shuō)，你用哪個(gè)銀行的卡比較多？ 熟練的銷售流程22良好的時(shí)間管理和客戶管理 合理安排時(shí)間。做好工作與生活的規(guī)劃，高效工作。平常給客戶服務(wù)生日短信、賀卡、讓客戶感受到夏根娣就在她的身邊。合理安排，做好規(guī)劃。24結(jié)