賣(mài)品管理-高級(jí)課程

1、賣(mài)品管理 數(shù)據(jù)分析、促銷(xiāo)、供應(yīng)商講師：穆克松2018年1月賣(mài)品管理品質(zhì)管理值班管理排班管理訓(xùn)練管理突發(fā)事件管理運(yùn)營(yíng)主管1 賣(mài)品數(shù)據(jù)分析2 賣(mài)品促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行3 賣(mài)品供應(yīng)商管理目錄1 賣(mài)品數(shù)據(jù)分析目錄單元學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握從四個(gè)維度區(qū)分的數(shù)據(jù)含義理解業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)后的邏輯關(guān)系掌握影院的賣(mài)品管理中的各項(xiàng)工作對(duì)業(yè)績(jī)關(guān)鍵數(shù)據(jù)產(chǎn)生的不同影響及其程度區(qū)別如何提升購(gòu)買(mǎi)率和客單價(jià)，從而提升影城賣(mài)品收入。賣(mài)品管理數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)營(yíng)業(yè)額、品類(lèi)營(yíng)業(yè)額、品類(lèi)構(gòu)成比率效益毛利率、周轉(zhuǎn)率、品類(lèi)貢獻(xiàn)度安全缺貨率、耗損率成長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率賣(mài)品業(yè)績(jī)分析 ：營(yíng)業(yè)額、客單價(jià)、購(gòu)買(mǎi)率、SPP分析暢、滯銷(xiāo)商品分析賣(mài)品存貨管控 銷(xiāo)售及存貨構(gòu)成分析賣(mài)品安全

2、分析 安全存量、采購(gòu)建議、變價(jià)管理賣(mài)品效益分析 毛利分析、部門(mén)貢獻(xiàn)度分析32賣(mài)品管理報(bào)表分析賣(mài)品業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)構(gòu)成模型營(yíng)業(yè)額購(gòu)買(mǎi)單數(shù)觀影人數(shù)購(gòu)買(mǎi)率客單價(jià)件單價(jià)購(gòu)買(mǎi)件數(shù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估綜合指標(biāo)SPP=賣(mài)品營(yíng)業(yè)額/觀影人數(shù)C/B=賣(mài)品營(yíng)業(yè)額/票房營(yíng)業(yè)額業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)分析影城票房營(yíng)業(yè)額觀影人次賣(mài)品營(yíng)業(yè)額購(gòu)買(mǎi)單數(shù)客單價(jià)購(gòu)買(mǎi)率SPPC/B影城A 12,376,181 413,995 1,814,537 63,941 28.4 15% 4.4 14.7%影城B 7,333,368 284,916 1,166,315 47,064 24.8 17% 4.1 15.9%影城C 17,100,175 534,411 1,520

3、,539 68,688 22.1 13% 2.8 8.9%影城D 7,482,012 266,315 1,176,792 56,719 20.7 21% 4.4 15.7%影城E3,280,532 114,944500,208 31,06916.127%4.35 15.2%銷(xiāo)售構(gòu)成分析飲料咕嚕類(lèi)沙冰類(lèi)珍珠奶茶類(lèi)優(yōu)格+豆奶蜂蜜花茶奶昔鮮榨果汁姜絲可樂(lè)總計(jì)售賣(mài)杯數(shù)229027169370321847372480121966026627占比8.6%10.2%35.2%12.1%17.8%9.3%4.6%2.5%100.0%收入2086426254769012670338669269151712452

4、78238709占比8.7%11.0%32.2%11.2%16.2%11.3%7.2%2.2%100.0%銷(xiāo)售構(gòu)成分析銷(xiāo)售構(gòu)成分析銷(xiāo)售構(gòu)成分析銷(xiāo)售構(gòu)成分析銷(xiāo)售構(gòu)成分析購(gòu)買(mǎi)率客單價(jià)賣(mài)品營(yíng)業(yè)額提高的策略賣(mài)品營(yíng)業(yè)額賣(mài)品核心要素套餐占比=套餐收入金額/賣(mài)品總金額賣(mài)品占比賣(mài)品占比=賣(mài)品總收入/票房總收入SPP=購(gòu)買(mǎi)率*客單價(jià)客單價(jià)=賣(mài)品收入/交易次數(shù)購(gòu)買(mǎi)率=交易次數(shù)/觀眾人數(shù)123456購(gòu)買(mǎi)率成本率=銷(xiāo)售成本/銷(xiāo)售金額SPP成本率套餐占比客單價(jià)賣(mài)品賣(mài)品提升的常規(guī)方法賣(mài)品四項(xiàng)基本功動(dòng)線法產(chǎn)品法渠道法活動(dòng)法如何提高購(gòu)買(mǎi)率重要因素及關(guān)聯(lián)度分析現(xiàn)場(chǎng)POP強(qiáng)化售賣(mài)點(diǎn)氛圍營(yíng)造顧客服務(wù)速度提升辦理針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)陳列改

5、善票房部門(mén)的配合售賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理商品復(fù)合化或多樣化如何增加購(gòu)買(mǎi)率 顧客需要該產(chǎn)品顧客知道該產(chǎn)品顧客喜歡該產(chǎn)品顧客認(rèn)同該產(chǎn)品顧客能便捷購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品 任何賣(mài)品工作都應(yīng)該以消費(fèi)者的角度出發(fā)，真正去了解我們的市場(chǎng)到底在哪里，我們可以從以下方面出發(fā)：如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客知道該產(chǎn)品影城全方位立體營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該包括哪些：現(xiàn)場(chǎng)POP強(qiáng)化售賣(mài)點(diǎn)氛圍營(yíng)造顧客服務(wù)速度提升辦理針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)陳列改善售賣(mài)渠道的增加（票房，二次，流動(dòng)）售賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理立體渠道宣傳（播音，微博，雜志等）顧客知道該產(chǎn)品-售賣(mài)品現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客能夠便捷購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品-顧客服務(wù)速度提升不能夠排隊(duì)過(guò)長(zhǎng)，甚至不能夠排隊(duì)付錢(qián)和取貨流程應(yīng)該一站式完成購(gòu)買(mǎi)件

6、數(shù)較多的顧客，能夠方便拿取問(wèn)：某影城，5條售票線，2條售餐線，100位顧客購(gòu)票，其中25位購(gòu)餐，預(yù)估完成服務(wù)時(shí)間？如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客能夠便捷購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，顧客服務(wù)速度的提升官網(wǎng)購(gòu)票員工操作動(dòng)線的減負(fù)（取貨動(dòng)線，系統(tǒng)優(yōu)化等）簡(jiǎn)化及優(yōu)化員工的推薦話(huà)術(shù) 問(wèn)：平均購(gòu)票時(shí)間90秒/位，平均購(gòu)餐時(shí)間30秒/位，5條售票線，2條售餐線，100位顧客購(gòu)票，其中25位購(gòu)餐，完成服務(wù)時(shí)間？ 答：（100/5）*90/60=30分鐘 （25/2）*30/60=6.25分鐘 如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客知道該產(chǎn)品-辦理有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客知道該產(chǎn)品-改善陳列顏色至關(guān)重要造型決定銷(xiāo)量?jī)r(jià)格吸引消費(fèi)如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客知

7、道該產(chǎn)品-售賣(mài)渠道的增加票房銷(xiāo)售賣(mài)品的實(shí)際貢獻(xiàn)明顯如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客知道該產(chǎn)品-售賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理 對(duì)于售賣(mài)點(diǎn)的人員管理，提升服務(wù)品質(zhì)，推銷(xiāo)意識(shí)，可以鼓勵(lì)猶豫不決的顧客購(gòu)買(mǎi)。 沒(méi)有說(shuō)不動(dòng)的客戶(hù)，人的觀念沒(méi)有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶(hù)的心理！( 例：白登之圍）如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客知道該產(chǎn)品-售賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)售的境界：顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜不要與顧客討論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒?如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客知道該產(chǎn)品-立體渠道宣傳（微信

8、自媒體）如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客喜歡該產(chǎn)品同樣的商品，受喜愛(ài)程度不同如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客喜歡該產(chǎn)品環(huán)境能夠改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為如何增加購(gòu)買(mǎi)率顧客認(rèn)同該產(chǎn)品過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀的促銷(xiāo)活動(dòng)如何增加購(gòu)買(mǎi)率如何增加客單價(jià)重要因素及關(guān)聯(lián)度分析人員附加推銷(xiāo)辦理針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)商品套餐組合改善（商品的齊全性與關(guān)聯(lián)性）陳列改善現(xiàn)場(chǎng)POP強(qiáng)化人員績(jī)效管理及獎(jiǎng)勵(lì)管理組構(gòu)思并監(jiān)督執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)人員管理及動(dòng)員如何增加客單價(jià)提升客單價(jià)-人員附加推銷(xiāo)是否真的存在“顧客甄別”？如何增加客單價(jià)提升客單價(jià)-人員附加推銷(xiāo) 附加推銷(xiāo)是指顧客在選購(gòu)時(shí)，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。附加銷(xiāo)售是極其有效快速提高客單價(jià)的方法。 只要開(kāi)口說(shuō)就會(huì)增加10%-

9、15%的SALES 無(wú)處不在的銷(xiāo)售 無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷(xiāo)如何增加客單價(jià)提升客單價(jià)-辦理針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng) 且聽(tīng)下會(huì)分解！如何增加客單價(jià)提升客單價(jià)-人員績(jī)效管理及獎(jiǎng)勵(lì) 因?yàn)槿藛T的附加銷(xiāo)售及有針對(duì)性的推銷(xiāo)動(dòng)作對(duì)客單價(jià)的高有著明顯，快速的效果，因此為了推動(dòng)銷(xiāo)售人員積極附加推薦高價(jià)值商品，需要針對(duì)客單價(jià)設(shè)立目標(biāo)進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。 如何增加客單價(jià)提升客單價(jià)-人員績(jī)效管理及獎(jiǎng)勵(lì) 如何增加客單價(jià)獎(jiǎng)嚴(yán)獎(jiǎng)懲、重監(jiān)督罰獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，優(yōu)勝劣汰公公平、公開(kāi)、公正提升客單價(jià)-商品套餐組合改善（商品齊全性和關(guān)聯(lián)性） 通過(guò)研究商品套餐組合對(duì)顧客的不同吸引力，策劃靈活的套餐組合來(lái)吸引顧客成套購(gòu)買(mǎi) 請(qǐng)仔細(xì)分析商品銷(xiāo)售報(bào)表，說(shuō)說(shuō)你你看到了什么？

10、如何增加客單價(jià)提升客單價(jià)-商品套餐組合改善（商品齊全性和關(guān)聯(lián)性） 日期爆米花冰激凌寶盒后產(chǎn)品兌換二次活動(dòng)套餐瓶飲現(xiàn)調(diào)小食品影城套餐19日818630158298388390101559471352124645日9363601569208150984120210072692205日期票房人次交易次數(shù)SPP占比客單價(jià)購(gòu)買(mǎi)率19日3963813133646.9623.06%25.1127.72%5日6078117234235.4415.42%22.1524.55%如何增加客單價(jià)提升客單價(jià)-現(xiàn)場(chǎng)POP強(qiáng)化提升客單價(jià)-陳列改善 如何增加客單價(jià)提高客單價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)：商品本身是關(guān)鍵附加銷(xiāo)售是永遠(yuǎn)有效的技巧高價(jià)

11、值商品效果遠(yuǎn)高于低價(jià)值商品如何增加客單價(jià)2 賣(mài)品促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行目錄單元學(xué)習(xí)目標(biāo)理解促銷(xiāo)對(duì)賣(mài)品管理的幫助及限制掌握促銷(xiāo)活動(dòng)形式與目標(biāo)的匹配關(guān)系，以便在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)更好的選擇最佳促銷(xiāo)形式通過(guò)2輪實(shí)戰(zhàn)型活動(dòng)策劃來(lái)掌握靈活運(yùn)用活動(dòng)的技巧列出促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的前、中、后工作清單，掌握關(guān)鍵點(diǎn)的執(zhí)行跟進(jìn)對(duì)參與度、業(yè)績(jī)提升及利潤(rùn)提升進(jìn)行3類(lèi)的促銷(xiāo)評(píng)估，便于后期完善活動(dòng)策劃與執(zhí)行什么是促銷(xiāo)？促銷(xiāo)的定義： Sales promotion（銷(xiāo)售促進(jìn)=營(yíng)業(yè)推廣）（以下所稱(chēng)“促銷(xiāo)”即指“銷(xiāo)售促進(jìn)）是指企業(yè)利用各種有效方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買(mǎi)行為。特定時(shí)間特定地點(diǎn)特定商品

12、增加銷(xiāo)售量增加新顧客增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)增加忠誠(chéng)度增強(qiáng)品牌好感推廣新產(chǎn)品促銷(xiāo)的目的促銷(xiāo)形式分析價(jià)格促銷(xiāo)直接折扣間接折扣指定折扣時(shí)段折扣優(yōu)惠券促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)同類(lèi)商品贈(zèng)品禮品贈(zèng)品利用熱點(diǎn)的贈(zèng)品節(jié)日贈(zèng)品積分促銷(xiāo)無(wú)時(shí)間限制的積分促銷(xiāo)有時(shí)間限制的積分促銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)樣品促銷(xiāo)轉(zhuǎn)移優(yōu)惠券促銷(xiāo)慈善促銷(xiāo)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)競(jìng)賽促銷(xiāo)免費(fèi)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)促銷(xiāo)游戲促銷(xiāo)請(qǐng)根據(jù)2份表格進(jìn)行分組討論促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)類(lèi)別促銷(xiāo)形式增加銷(xiāo)售量增加新顧客增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)增加忠誠(chéng)度增強(qiáng)品牌好感推廣新產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)直接折扣間接折扣指定折扣時(shí)段折扣優(yōu)惠券促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)同類(lèi)商品贈(zèng)品禮品贈(zèng)品利用熱點(diǎn)的贈(zèng)品節(jié)日贈(zèng)品積分促銷(xiāo)無(wú)時(shí)間限制的積分促銷(xiāo)有時(shí)間限制的積分促銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)樣品促銷(xiāo)轉(zhuǎn)

13、移優(yōu)惠券促銷(xiāo)慈善促銷(xiāo)影子伙伴促銷(xiāo)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)競(jìng)賽促銷(xiāo)免費(fèi)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)促銷(xiāo)游戲促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)類(lèi)別促銷(xiāo)形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)操作要點(diǎn)價(jià)格促銷(xiāo)直接折扣間接折扣指定折扣時(shí)段折扣優(yōu)惠券促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)同類(lèi)商品贈(zèng)品禮品贈(zèng)品利用熱點(diǎn)的贈(zèng)品節(jié)日贈(zèng)品積分促銷(xiāo)無(wú)時(shí)間限制的積分促銷(xiāo)有時(shí)間限制的積分促銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)樣品促銷(xiāo)轉(zhuǎn)移優(yōu)惠券促銷(xiāo)慈善促銷(xiāo)影子伙伴促銷(xiāo)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)競(jìng)賽促銷(xiāo)免費(fèi)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)促銷(xiāo)游戲促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)分析常規(guī)促銷(xiāo)常規(guī)套餐或各種促銷(xiāo)形式，針對(duì)業(yè)績(jī)提升的策略方向節(jié)假日促銷(xiāo)針對(duì)圣誕、國(guó)慶、中秋等不同節(jié)日的促銷(xiāo)新品推薦促銷(xiāo)與供應(yīng)商聯(lián)合推出的新產(chǎn)品推廣活動(dòng)熱門(mén)電影上映促銷(xiāo)高關(guān)注度電影上映時(shí)期結(jié)合電影紀(jì)念品進(jìn)行的組合促銷(xiāo)團(tuán)體觀

14、影促銷(xiāo)針對(duì)團(tuán)體需求的定向促銷(xiāo)成功促銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵因素誰(shuí)是解決問(wèn)題的關(guān)鍵？這些人是什么樣的人？我們具體希望他們做什么？在環(huán)節(jié)中還有誰(shuí)有影響力？讓誰(shuí)做什么促銷(xiāo)策劃六步驟設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)分析市場(chǎng)環(huán)境選擇促銷(xiāo)工具構(gòu)思促銷(xiāo)主題策劃活動(dòng)內(nèi)容撰寫(xiě)執(zhí)行方案我們?yōu)槭裁匆e辦促銷(xiāo)活動(dòng)?有沒(méi)有其它更有效的替代方案?設(shè)定唯一目標(biāo)更加合理？同時(shí)存在多個(gè)目標(biāo)有矛盾嗎？目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略有沖突嗎？目標(biāo)如何描述方能清晰明確？設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)分析市場(chǎng)環(huán)境選擇促銷(xiāo)工具構(gòu)思促銷(xiāo)主題策劃活動(dòng)內(nèi)容撰寫(xiě)執(zhí)行方案促銷(xiāo)策劃步驟產(chǎn)品基本屬性?xún)?yōu)缺點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象時(shí)機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析對(duì)比時(shí)機(jī)分析歷史過(guò)去促銷(xiāo)活動(dòng)成果分析員工態(tài)度信心情況積極性.消費(fèi)者態(tài)度促銷(xiāo)認(rèn)知預(yù)期參與度

15、設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)分析市場(chǎng)環(huán)境選擇促銷(xiāo)工具構(gòu)思促銷(xiāo)主題策劃活動(dòng)內(nèi)容撰寫(xiě)執(zhí)行方案根據(jù)清晰的目標(biāo)設(shè)定選擇最佳的促銷(xiāo)形式多個(gè)目標(biāo)設(shè)定時(shí)，可以進(jìn)行促銷(xiāo)組合設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)分析市場(chǎng)環(huán)境選擇促銷(xiāo)工具構(gòu)思促銷(xiāo)主題策劃活動(dòng)內(nèi)容撰寫(xiě)執(zhí)行方案主題構(gòu)思原則一看就懂容易記憶別致有趣主題內(nèi)涵來(lái)源感情社會(huì)責(zé)任重大事件熱點(diǎn)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)新產(chǎn)品主題呈現(xiàn)來(lái)源流行語(yǔ)成語(yǔ)歌名俗語(yǔ)歇后語(yǔ)詩(shī)詞設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)分析市場(chǎng)環(huán)境選擇促銷(xiāo)工具構(gòu)思促銷(xiāo)主題策劃活動(dòng)內(nèi)容撰寫(xiě)執(zhí)行方案列舉法思維圖腦力風(fēng)暴5W2H分析法設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)分析市場(chǎng)環(huán)境選擇促銷(xiāo)工具構(gòu)思促銷(xiāo)主題策劃活動(dòng)內(nèi)容撰寫(xiě)執(zhí)行方案發(fā)明者用五個(gè)以W開(kāi)頭的英語(yǔ)單詞和兩個(gè)以H開(kāi)頭的英語(yǔ)單詞進(jìn)行設(shè)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的線索，

16、尋找發(fā)明思路，進(jìn)行設(shè)計(jì)構(gòu)思，從而搞出新的發(fā)明項(xiàng)目，這就叫做5W2H法。(1) WHAT-是什么?目的是什么?做什么工作?(2)WHY-為什么要做?可不可以不做?有沒(méi)有替代方案?(3)WHO-誰(shuí)?由誰(shuí)來(lái)做?(4)WHEN-何時(shí)?什么時(shí)間做?什么時(shí)機(jī)最適宜?(5) WHERE-何處?在哪里做?(6)HOW -怎么做?如何提高效率?如何實(shí)施?方法是什么?(7) HOW MUCH-多少?做到什么程度?數(shù)量如何?質(zhì)量水平如何?費(fèi)用產(chǎn)出如何?5W2H分析法確定活動(dòng)執(zhí)行的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、時(shí)間參加活動(dòng)執(zhí)行的人員（數(shù)量、職責(zé)分配）活動(dòng)中所需的道具、POP及其他材料所需產(chǎn)品的數(shù)量及配貨方式所需贈(zèng)品的數(shù)量及配貨方式確定

17、監(jiān)督、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)辦法確定工作流程、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間表設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)分析市場(chǎng)環(huán)境選擇促銷(xiāo)工具構(gòu)思促銷(xiāo)主題策劃活動(dòng)內(nèi)容撰寫(xiě)執(zhí)行方案撰寫(xiě)執(zhí)行方案實(shí)戰(zhàn)操練1兒童節(jié)活動(dòng)策劃要求設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)；對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象的屬性進(jìn)行分析；確定促銷(xiāo)形式；設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題；規(guī)劃促銷(xiāo)形式的內(nèi)容。促銷(xiāo)執(zhí)行工作重點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)工作重點(diǎn)內(nèi)容促銷(xiāo)前準(zhǔn)備和培訓(xùn)對(duì)員工進(jìn)行促銷(xiāo)前的培訓(xùn)；對(duì)促銷(xiāo)品進(jìn)行清點(diǎn)擺放；根據(jù)促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售目標(biāo)核算促銷(xiāo)商品庫(kù)存是否足夠，如預(yù)測(cè)不足應(yīng)提前訂貨；活動(dòng)前一天營(yíng)業(yè)結(jié)束后根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行陳列調(diào)整和布置（包括促銷(xiāo)pop張貼）促銷(xiāo)中分析和跟進(jìn)分析促銷(xiāo)銷(xiāo)售報(bào)表；跟進(jìn)促銷(xiāo)服務(wù)、陳列、貨品、促銷(xiāo)品庫(kù)存、人員及促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售目標(biāo)；促銷(xiāo)后撤場(chǎng)

18、和總結(jié)活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束后撤銷(xiāo)促銷(xiāo)布置，調(diào)整陳列；做促銷(xiāo)總結(jié)并與員工開(kāi)會(huì)分享促銷(xiāo)前期的準(zhǔn)備工作促銷(xiāo)前期準(zhǔn)備貨品人員陳列氛圍 71促銷(xiāo)準(zhǔn)備之溝通溝通-決定活動(dòng)成功的要素管理組成員必須對(duì)促銷(xiāo)計(jì)劃有充分的了解，知其然亦知其所以然，確保計(jì)劃100%執(zhí)行與員工充分溝通，他們可以決定促銷(xiāo)的成敗 服務(wù)員應(yīng)該：確實(shí)知道現(xiàn)階段的促銷(xiāo)活動(dòng)真正了解管理組對(duì)他們的期望能夠回答顧客詢(xún)問(wèn)對(duì)此活動(dòng)表示熱忱 促銷(xiāo)活動(dòng)的檢查監(jiān)督跟進(jìn)培訓(xùn)員工檢查活動(dòng)的執(zhí)行情況及時(shí)解決各種突發(fā)狀況了解顧客對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反饋向店長(zhǎng)匯報(bào)活動(dòng)執(zhí)行狀況，提出改進(jìn)建議考核評(píng)估員工活動(dòng)總結(jié)促銷(xiāo)評(píng)估方式回應(yīng)/參與顧客參與率、回饋率顧客滿(mǎn)意度顧客評(píng)價(jià)行業(yè)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售

19、促銷(xiāo)前、中、后的銷(xiāo)售額自己歷史同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)其它影城同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)促銷(xiāo)中所有物品的開(kāi)支、折扣、費(fèi)用及其他成本促銷(xiāo)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)銷(xiāo)量變化銷(xiāo)量變化的四種類(lèi)型（之一）銷(xiāo)量期間穩(wěn)定上升 SP前 SP中 SP后銷(xiāo)量期間平起平坐 SP前 SP中 SP后銷(xiāo)量變化的四種類(lèi)型（之二）銷(xiāo)量變化銷(xiāo)量變化的四種類(lèi)型（之三）銷(xiāo)量期間大起小落 SP前 SP中 SP后銷(xiāo)量變化銷(xiāo)量變化的四種類(lèi)型（之四）銷(xiāo)量期間小起大落 SP前 SP中 SP后銷(xiāo)量變化促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)額凈增長(zhǎng)率試計(jì)算促銷(xiāo)銷(xiāo)量?jī)粼黾勇剩?銷(xiāo)售期P-3P-2P-1SPP+1P+2P+3銷(xiāo)量100310289452306805911942促銷(xiāo)時(shí)點(diǎn)P促銷(xiāo)利潤(rùn)平衡點(diǎn)分析正常銷(xiāo)量正

20、常的利潤(rùn)促銷(xiāo)期的最低銷(xiāo)量促銷(xiāo)期的利潤(rùn)SP實(shí)例如何用銷(xiāo)量計(jì)算SP效果 SP后銷(xiāo)量增加 = SP后三期銷(xiāo)量-SP前三期銷(xiāo)量 = （805+911+942）- （1003+1028+945） = -318 SP期銷(xiāo)量?jī)粼隽?= SP期銷(xiāo)量+SP后增量-SP前平均銷(xiāo)量 = 2306 -318 -（1003+1028+945）/3=996銷(xiāo)量的凈增率=SP期銷(xiāo)量?jī)粼隽?SP前三期均值100%=996/992100%100% SP利潤(rùn)如何評(píng)估SP利潤(rùn)例：某產(chǎn)品邊際利潤(rùn)5元，每天正常銷(xiāo)售1000份。若促銷(xiāo)活動(dòng)中每份花3元促銷(xiāo)費(fèi)，則需要達(dá)到怎樣的銷(xiāo)量水平才能補(bǔ)償促銷(xiāo)成本？注：促銷(xiāo)活動(dòng)增加的費(fèi)用必須由銷(xiāo)量的提高

21、來(lái)補(bǔ)償。邊際利潤(rùn)： 指產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入與相應(yīng)的變動(dòng)成本之間的差額。銷(xiāo)售單價(jià)扣除邊際成本即為邊際利潤(rùn)。變動(dòng)成本：指隨產(chǎn)品產(chǎn)量增減而增減的成本費(fèi)用。SP利潤(rùn)銷(xiāo)量成本平衡點(diǎn)=正常銷(xiāo)量*正常邊際利潤(rùn)/促銷(xiāo)時(shí)的邊際利潤(rùn)=10005/（5-3）=2500所以銷(xiāo)量必須增加（2500-1000）/1000=150%才能補(bǔ)償成本。注：增長(zhǎng)率 = （本期上期）/上期 如何評(píng)估SP利潤(rùn)促銷(xiāo)期間，15箱的價(jià)格可以購(gòu)買(mǎi)16箱的產(chǎn)品（30元/箱），相當(dāng)于產(chǎn)品單價(jià)折扣率是（1530）（1630）=0.9375，也就是每箱單價(jià)變?yōu)?.937530=28.125元，這時(shí)，促銷(xiāo)費(fèi)用為3028.125=1.875元。是否可以這樣理解

22、?每銷(xiāo)售16箱，就要付出30元的促銷(xiāo)費(fèi)用，那么，每箱促銷(xiāo)費(fèi)用是30 16 =1.875元同樣的道理，八五折銷(xiāo)售相當(dāng)于30（185%）=4.5元的折扣費(fèi)用（促銷(xiāo)費(fèi)用）84 “最有力的宣傳并不是電視 廣告或戶(hù)外廣告牌，而是走進(jìn)我們的影城”超過(guò)75%的印象來(lái)自于觀影的體驗(yàn)， 25%的印象來(lái)自于廣告信息我們最好的媒體就是我們的影城！ 我們的影城店面宣傳影響店面宣傳的影響最有效的店面宣傳物商品POP商品DM商品說(shuō)明卡人形廣告牌店頭橫布條POPPOP廣告的POP三個(gè)字母,是英文POINT OF PURCHASE的縮寫(xiě)形式。POINT是“點(diǎn)”的意思。PURCHASE是“購(gòu)買(mǎi)”的意思。POINT OF PUR

23、CHASE即“購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)”。POP廣告的具體含義就是POP廣告是在有效時(shí)間和有效的空間位置上，為宣傳商品，吸引顧客、引導(dǎo)顧客了解商品內(nèi)容或商業(yè)性事件，從而誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生參與動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)欲望的商業(yè)廣告。簡(jiǎn)稱(chēng)“購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告”。 POP的案例分析下面表格是美國(guó)凱瑪特超級(jí)市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售型POP廣告短語(yǔ)促銷(xiāo)效果的調(diào)查實(shí)例，相信會(huì)給大家?guī)?lái)啟示：商品沒(méi)有用POP的一周銷(xiāo)售個(gè)數(shù)利用POP的一周銷(xiāo)售個(gè)數(shù)增加率陳列位置高度POP廣告短語(yǔ)麥芽啤酒517547.1脖子味道甘醇的麥芽啤酒創(chuàng)造了味道豐富的晚餐飯前水果28300脖子代替水果色拉的飯前水果，簡(jiǎn)單的水果冷盤(pán)濃縮桔汁715114.3眼睛濃縮桔汁是有益于健康的天然飲料番茄湯3

24、76370.3眼睛想把你家的湯做得更好吃嗎？洗衣粉821162.5腰芥末234282.6膝芥末是每戶(hù)的必需品清潔劑12322280.5最下層89POP的作用 POP是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，他們推進(jìn)了影城正在進(jìn)行的活動(dòng) POP擺放有序并具有帶進(jìn)TC的效果：吸引顧客嘗試特定產(chǎn)品鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更大份的產(chǎn)品刺激附加消費(fèi)加強(qiáng)影城外部的廣告宣傳 90POP的作用 POP使用有誤，將導(dǎo)致：擺放次序有誤，不能引起顧客注意擺放信息過(guò)多，超出顧客的接受力，他們將放棄部分信息用信息迷惑顧客，會(huì)令顧客產(chǎn)生完全抗拒的反映 91POP的注意事項(xiàng)監(jiān)督POP，確保至少在促銷(xiāo)前3天，收到活動(dòng)所需的全部POP資料。檢查POP：檢查POP，確保完好無(wú)損投訴POP：由于各種因素導(dǎo)致POP損壞或延期到達(dá)影城，應(yīng)聯(lián)系廣告公司及市場(chǎng)部POP的制作基本原則醒目大小顏色具美感簡(jiǎn)潔文字不宜太多顏色控制3種以?xún)?nèi)具統(tǒng)一及調(diào)和感易懂易知訴求重點(diǎn)對(duì)商品一目了然有個(gè)性POP實(shí)例POP實(shí)例POP實(shí)例POPPOP實(shí)例POP促銷(xiāo)十戒促銷(xiāo)十戒 1.要先確定目標(biāo)與預(yù)算后，才推動(dòng)促銷(xiāo)計(jì)劃。2.只有選用正確的促銷(xiāo)術(shù)，才能達(dá)到特定的目標(biāo)。 3.促銷(xiāo)對(duì)象務(wù)必針對(duì)目標(biāo)顧客群。 4.促銷(xiāo)活動(dòng)文案