商業(yè)項目招商業(yè)務談判及流程管理手冊

1、當前文文件修改密碼：8362839 HYPERLINK ./ 更多數(shù)據(jù)據(jù)請訪問問精品數(shù)數(shù)據(jù)網(wǎng)HYPERLINK E:還未未拷貝企業(yè)業(yè)管理流程程管理(hhttpp:.)(.)商業(yè)項目目招商業(yè)業(yè)務談判判及流程程培訓手冊冊深圳中原原地產(chǎn)長長沙項目目組一、商業(yè)業(yè)談判的的幾個障障礙障礙之一一：沒有有調(diào)控好好自己的的情緒和和態(tài)度。人受感感情支配配，在交交涉過程程中一旦旦受到拒拒絕，常常常會產(chǎn)產(chǎn)生不滿滿或采用用反擊的的態(tài)度，結(jié)果導導致爭論論。而態(tài)態(tài)度過于于軟弱，又會導導致原則則和利益益的喪失失。因此此，在交交涉前，必須調(diào)調(diào)控好自自己的情情緒，做做到不卑卑不亢。障礙之二二：對對對方抱著著消極的的感情，即不信信

2、、敵意意、懷疑疑、攻擊擊、誘使使、壓迫迫、憤怒怒等隱藏藏的感情情，導致致雙方的的距離拉拉大。障礙之三三：自己己“固守”，忽視視交涉雙雙方的共共同需求求。障礙之四四：出于于面子的的心理需需要，對對妥協(xié)和和必要的的讓步進進行抵抗抗。障礙之五五：把交交涉和談談判看成成是一種種“勝負”或“你死我我活的戰(zhàn)戰(zhàn)爭”。以上五種種障礙能能夠被突突破和解解決，是是談判和和交涉成成功的關關鍵，也也是建立立良好的的人際關關系與妥妥善進行行社交活活動的一一門藝術術。在交交涉、談談判的過過程中，不管是是怎樣的的談判對對手，要要讓他不不說“不”，或從從說“不”到說“是”，有五五條心理理學對策策：第一，控控制你自自身的情情緒

3、和態(tài)態(tài)度，不不為對方方偏激的的情緒，語言所所左右，要有冷冷靜的高高瞻遠矚矚的氣概概。第二，讓讓交涉對對方的情情緒保持持冷靜，消除雙雙方之間間的不信信任、警警戒和敵敵意感，這是交交涉成功功的必要要條件。第三，多多與交涉涉對方尋尋找共同同點，致致力于解解決雙方方共同面面臨的問問題。第四，在在交涉、談判過過程中，讓對方方保住面面子，讓讓對方積積極地從從“交涉成成功”的角度度去思考考，形成成心理定定勢。第五，讓讓交涉對對方理解解“相互協(xié)協(xié)調(diào)，相相互合作作”是成功功的最高高、最善善之策。在交涉涉過程中中讓對方方領悟到到這一點點，需要要花費你你一定的的精力。以上五條條心理學學對策中中，最重重要的是是第一條

4、條“調(diào)控你你自身的的情緒和和態(tài)度”。這五條對對策，可可以運用用于各種種社會活活動和人人際交涉涉過程中中，如情情緒急躁躁的上級級，性格格任性的的孩子，難以合合作的同同事，難難以理喻喻的買賣賣交易，回避戰(zhàn)戰(zhàn)爭危機機的外交交活動，法庭上上的金錢錢糾紛官官司，避避免離婚婚危機的的夫婦等等，使你你在談判判和交涉涉時有一一個良好好的心理理基礎。二、談判判的一些些原則和和技巧通常，我我們在一一般談判判時都會會想到要要講究一一些原則則技巧。在買賣賣雙方達達成一筆筆買賣交交易時，通常我我們會看看到，雙雙方都會會竭盡全全力維護護自己的的報價。通常的的談判也也最容易易將談判判的焦點點集中在在價格上上。例如如，一位位

5、精明的的賣主會會把自己己的產(chǎn)品品講的天天花亂墜墜，盡量量抬高自自己產(chǎn)品品的身價價，報價價要盡量量高；而而另一位位出手不不凡的買買主也會會在雞蛋蛋里挑骨骨頭，從從不同的的角度指指出產(chǎn)品品的不足足之出，從而將將還價至至少壓低低到對方方出價的的一半。最后雙雙方都會會講出無無數(shù)條理理由來支支持自己己的報價價，最后后談判在在無奈情情況下成成為僵局局。如果果不是僵僵局，那那么通常常是一方方作出了了一定的的讓步，或雙方方經(jīng)過漫漫長的多多個回合合，各自自都進行行了讓步步，從而而達成的的是一個個中間價價。這樣樣的談判判方式，我們在在商務活活動中是是非常常常見的。上述談談判方式式，我們們在談判判學上稱稱之為“立場

6、爭爭辯式談談判”。立場場爭辯式式談判的的特點是是，談判判每一方方都在為為自己的的既定立立場爭辯辯，欲通通過一系系列的讓讓步而達達成協(xié)議議。立場場爭辯式式的談判判屬于最最普通的的傳統(tǒng)談談判方式式。許多多介紹的的談判技技巧也都都是從這這個出發(fā)發(fā)點來談談的。我我們認為為，如果果在商業(yè)業(yè)活動中中，大家家都遵循循這樣的的談判原原則與技技巧，往往往會使使談判陷陷入一種種誤區(qū)。我們從從實踐中中得到的的教訓卻卻是，這這種談判判方式有有時最后后談判各各方會不不歡而散散，甚至至會破壞壞了雙方方今后的的進一步步合作機機會。因因此，我我們在這這里就提提出一個個談判要要達到什什么目的的和遵循循什么標標準的問問題。從從商

7、務角角度來看看，談判判應使得得雙方都都得到商商務發(fā)展展的機會會。為此此，我們們遵循的的談判原原則與技技巧至少少應滿足足以下三三個標準準：（1）談談判要達達成一個個明智的的協(xié)議明智協(xié)議議的核心心特點就就是雙贏贏，談判判的結(jié)果果應滿足足談判各各方的合合法利益益，能夠夠公平地地解決談談判各方方的利益益沖突，而且還還要考慮慮到符合合公眾利利益?？伎疾炝鰣鰻庌q式式談判，我們認認為，立立場爭辯辯式談判判方式使使談判內(nèi)內(nèi)容和立立場局限限在一個個方面，雙方只只重視各各自的立立場，而而往往忽忽視了滿滿足談判判雙方的的實際潛潛在的需需要。（2）談判判的方式式必須有有效率談談判的方方式之所所以應有有助于提提供談判

8、判效率，是因為為談判達達成協(xié)議議的效率率也應該該是雙方方都追求求的雙贏贏的內(nèi)容容之一。效率高高的談判判使雙方方都有更更多的精精力拓展展商業(yè)機機會。而而立場爭爭辯式談談判往往往局限了了雙方更更多的選選擇方案案，有時時簡直是是無謂地地消耗時時間，從從而給談談判各方方帶來壓壓力，增增加談判判不成功功的風險險。（3）談判判應該可可以改進進或至少少不會傷傷害談判判各方的的關系談談判的結(jié)結(jié)果是要要取得利利益，然然而，利利益的取取得卻不不能以破破壞或傷傷害談判判各方的的關系為為代價。從發(fā)展展的眼光光看，商商務上的的合作關關系會給給你帶來來更多的的商業(yè)機機會。然然而，立立場爭辯辯式談判判往往卻卻忽視了了保持商

9、商業(yè)關系系的重要要性，往往往使談談判變成成了各方方意愿的的較量，看誰在在談判中中更執(zhí)著著或更容容易讓步步。這樣樣的談判判往往會會式談判判者在心心理產(chǎn)生生不良的的反應，容易傷傷害“臉面”，從而而破壞談談判各方方的續(xù)存存關系。三、人的的因素如如何影響響談判11、“生意不不成，仁仁義在”說明了了什么問問題？在商務談談判中，人的因因素有時時在談判判中起到到相當大大的作用用。因為為，談判判者不是是一方抽抽象的代代表，談談判是由由人組成成的。人人的因素素涉及多多方面，如首先先應該承承認人是是具有情情感的；有既定定的價值值觀；不不同的人人具有不不同的文文化和教教育背景景、不同同的觀點點，從而而導致其其行為有

10、有時的確確會深不不可測。因此，在商務務談判中中首先要要解決人人的問題題。對于任何何的商務務談判，如果將將人的問問題解決決好了，人的因因素將會會在很大大程度上上促進談談判的達達成；如如果解決決不好，那么可可能會使使談判一一敗涂地地。我們們經(jīng)常聽聽到有些些談判者者會講“生意不不成，仁仁義在”，足以以看出談談判者對對人的因因素的重重視程度度。2、“我我是否對對人的因因素給予予了足夠夠的重視視？”按照前面面我們所所論述的的成功談談判的基基本原則則，我們們希望人人的因素素在談判判中能起起到這樣樣的作用用，即在在相互信信任、相相互理解解、相互互尊重、保持友友好的基基礎上保保持長久久的合作作關系。使談判判順

11、利進進行，而而且有效效。我們們不希望望人的因因素在談談判中出出現(xiàn)下列列情況：如，雙雙方存在在認識問問題的極極大差距距；談判判一方極極度生氣氣，態(tài)度度消極低低沉，甚甚至出現(xiàn)現(xiàn)恐懼或或敵對情情緒，或或感覺象象受到侵侵犯；我我們也不不希望在在談判中中，對方方曲解你你的意思思，或雙雙方產(chǎn)生生誤解，甚至相相互指責責。人的的因素在在談判中中自始至至終是一一個無法法回避的的問題：你在談談判中始始終應該該問自己己，“我是否否對人的的因素給給予了足足夠的重重視？”3、人的的因素在在談判中中能否解解決？談判者在在談判的的整個過過程中，應時刻刻注意人人的因素素在談判判中是否否在起積積極作用用，是否否帶來了了消極作作

12、用，如如何避免免消極作作用，使使談判走走向成功功。我們們認為，采取一一定的方方法是可可以解決決人的問問題的。人的問問題在我我們的談談判原則則框架下下也是第第一個要要解決的的問題。首先遵循循的一個個基本原原則就是是將人的的問題與與談判的的實質(zhì)利利益區(qū)分分開。這這是任何何談判都都要遵循循的一個個基本原原則。這這也是解解決人的的問題的的一個基基本前提提條件。我們知知道，每每個談判判者所追追求的利利益都是是具有雙雙重性的的，即實實質(zhì)利益益與關系系兩個方方面的利利益。而而關系指指的就是是人的問問題。好好的談判判者注重重雙重利利益的結(jié)結(jié)合，但但是其結(jié)結(jié)合并既既不是將將人的問問題與實實質(zhì)利益益問題混混為一談

13、談，也不不是將實實質(zhì)利益益與關系系對立起起來。前前者的極極端例子子是有些些人在談談判時對對人進行行“人身攻攻擊”，或者者將某些些評論與與談判者者“對號入入座”；而后后者的極極端情況況就是“要關系系，還是是要利益益”。在有有些情況況下，關關系比任任何談判判結(jié)果更更重要：如長期期商業(yè)伙伙伴、同同事、與與政府的的關系、外交關關系等。為了有有利于處處理人的的問題，我們建建議談判判者一定定要將人人的問題題與實質(zhì)質(zhì)利益問問題區(qū)分分開來對對待。四、商務務談判禮禮儀（一）談談判準備備談判判代表要要有良好好的綜合合素質(zhì)，談判前前應整理理好自己己的儀容容儀表，穿著要要整潔正正式、莊莊重。男男士應刮刮凈胡須須，穿西

14、西服必須須打領帶帶。女士士穿著不不宜太性性感，不不宜穿細細高跟鞋鞋，應化化淡妝。布置好好談判會會場，采采用長方方形或橢橢圓形的的談判桌桌，門右右手座位位或?qū)γ婷孀粸闉樽穑瑧獞尳o客客方。談談判前應應對談判判主題、內(nèi)容、議程作作好充分分準備，制定好好計劃、目標及及談判策策略。（二）-談判判之初判之之初，談談判雙方方接觸的的第一印印象十分分重要，言談舉舉止要盡盡可能創(chuàng)創(chuàng)造出友友好、輕輕松的良良好談判判氣氛。作自我我介紹時時要自然然大方，不可露露傲慢之之意。應應微笑示示意，可可以禮貌貌地道：幸會、請多關關照之類。詢問對對方要客客氣，如如請教尊尊姓大名名等。如如有名片片，要雙雙手接遞遞。介紹紹完畢，

15、可選擇擇雙方共共同感興興趣的話話題進行行交談。稍作寒寒暄，以以溝通感感情，創(chuàng)創(chuàng)造溫和和氣氛。談判判之初的的姿態(tài)動動作也對對把握談談判氣氛氛起著重重大作用用，應目目光注視視對方時時，目光光應停留留于對方方雙眼至至前額的的三角區(qū)區(qū)域正方方，這樣樣使對方方感到被被關注，覺得你你誠懇嚴嚴肅。手手心沖上上比沖下下好，手手勢自然然，不宜宜亂打手手勢，以以免造成成輕浮之之感。切切忌雙臂臂在胸前前交叉，那樣顯顯得十分分傲慢無無禮。談談判之初初的重要要任務是是摸清對對方的底底細，因因此要認認真聽對對方談話話，細心心觀察對對方舉止止表情，并適當當給予響響應，這這樣既可可了解對對方意圖圖，又可可表現(xiàn)出出尊重與與禮貌

16、。商務談判判禮儀（三）-談判判之中這是是談判的的實質(zhì)性性階段，主要是是報價、查詢、磋商、解決矛矛盾、處處理冷場場。報價價-要明明確無誤誤，恪守守信用，不欺蒙蒙對方。在談判判中報價價不得變變換不定定，對方方一旦接接受價格格，即不不再更改改。查詢詢-事先先要準備備好有關關問題，選擇氣氣氛和諧諧時提出出，態(tài)度度要開誠誠布公。切忌氣氣氛比較較冷淡或或緊張時時查詢，言辭不不可過激激或追問問不休，以免引引起對方方反感甚甚至惱怒怒。但對對原則性性問題應應當力爭爭不讓。對方回回答查問問時不宜宜隨意打打斷，答答完時要要向解答答者表示示謝意。磋商-討價價還價事事關雙方方利益，容易因因情急而而失禮，因此更更要注意意

17、保持風風度，應應心平氣氣和，求求大同，容許存存小異。發(fā)言措措詞應文文明禮貌貌。解決決矛盾-要就就事論事事，保持持耐心、冷靜，不可因因發(fā)生矛矛盾就怒怒氣沖沖沖，甚至至進行人人身攻擊擊或侮辱辱對方。處理冷冷場-此時主主方要靈靈活處理理，可以以暫時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題，稍作作松弛。如果確確實已無無話可說說，則應應當機立立斷，暫暫時中止止談判，稍作休休息后再再重新進進行。主主方要主主動提出出話題，不要讓讓冷場持持續(xù)過長長。商務談判判禮儀（四）-談后后簽約簽約約儀式時時打開文文本，用用手指明明簽字位位置。雙雙方代表表各在己己方的文文本上簽簽字，然然后由助助簽人員員互相交交換，代代表再在在對方文文本上簽簽字。簽簽

18、字完畢畢后，雙雙方應同同時起立立，交換換文本，并相互互握手，祝賀合合作成功功。其它它隨行人人員則應應該以熱熱烈的掌掌聲表示示喜悅和和祝賀。五、在談談判中旗旗開得勝勝談判就就象下棋棋，開局局就要占占據(jù)有利利位置或或戰(zhàn)略性性位置。談判的的目的是是要達成成雙贏方方案。然然而在現(xiàn)現(xiàn)實生活活中，一一個要榨榨橘子汁汁，而另另一個要要用橘子子皮烤蛋蛋糕的情情況畢竟竟太少見見了。你你坐在一一個買家家面前，你們心心中都抱抱著同樣樣的目的的。這兒兒沒有魔魔術般的的雙贏解解決方案案。他/她想要要的是最最低價，你想要要的是最最高價。你想從從她的口口袋里掏掏出錢來來，放進進你的腰腰包里。強力銷銷售談判判（poowerr

19、 saaless neegottiattingg）則完完全不同同。它教教你如何何在談判判桌上獲獲勝，同同時讓對對方覺得得他也贏贏了。實實際上，正是這這種本領領決定了了一個人人能否成成為強力力招商或或銷售談談判高手手。跟下下棋一樣樣，運用用強力談談判技巧巧必須遵遵守一套套規(guī)則。談判和和下棋最最大的區(qū)區(qū)別在于于，談判判時對方方不知道道這些規(guī)規(guī)則，只只能預測測你的棋棋路。棋棋手將象象棋中的的這幾步步戰(zhàn)略性性走棋稱稱為“棋局”。開局局時要讓讓棋盤上上的局勢勢有利于于你。中中局要保保持你的的優(yōu)勢。進入殘殘局時利利用你的的優(yōu)勢，將死對對方，用用在銷售售上就是是要買方方下單。1、開局局：為成成功布局局規(guī)則1

20、：報價要要高過她她所預期期的底牌牌，為你你的談判判留有周周旋的余余地。談談判過程程中，你你很難降降低價格格，但決決不可能能抬高價價格。因因此，你你應當要要求最佳佳報價價價位（mmaxiimumm pllaussiblle pposiitioon，簡簡稱MPPP），即你所所要的報報價對你你最有利利，同時時買方仍仍能看到到交易對對自己有有益。你你對對方方了解越越少，開開價就應應越高，理由有有兩個。首先，你對對對方的假假設可能能會有差差錯。如如果你對對買方或或其需求求了解不不深，或或許他愿愿意出的的價格比比你想的的要高。第二個個理由是是，如果果你們是是第一次次做買賣賣，若你你能做很很大的讓讓步，就就

21、顯得更更有合作作誠意。你對買買方及其其需求了了解越多多，就越越能調(diào)整整你的報報價。這這種做法法的不利利之處是是，如果果對方不不了解你你，你最最初的報報價就可可能令對對方望而而生畏。如果你你的報價價超過最最佳報價價價位，就暗示示一下你你的價格格尚有靈靈活性。如果買買方覺得得你的報報價過高高，而你你的態(tài)度度又是“買就買買，不買買拉倒”，那么么談判還還未開始始結(jié)局就就已注定定。你可可以通過過如下方方式，避避免開出出令對方方生畏的的高價.2、中局局：保持持優(yōu)勢當當談判進進入中期期后，要要談的問問題變得得更加明明晰。這這時談判判不能出出現(xiàn)對抗抗性情緒緒，這點點很重要要。因為為此時，買方會會迅速感感覺到你

22、你是在爭爭取雙贏贏方案，還是持持強硬態(tài)態(tài)度事事事欲占盡盡上風。如果雙雙方的立立場南轅轅北轍，你千萬萬不要力力爭！力力爭只會會促使買買方證明明自己立立場是正正確的。最好是是開始時時贊同買買方觀點點，然后后運用“覺得，原來覺覺得和最最后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)”（feeel,ffeltt annd ffounnd）這這種先退退后進的的方法扭扭轉(zhuǎn)局面面。買方方出乎意意料地對對你產(chǎn)生生敵意時時，這種種先進后后退的方方式能給給你留出出思考的的時間。例如，如果買買方說：“我聽說說你們商商鋪有問問題，”你聽了了之后不不要與他他爭論。那樣只只能會讓讓他懷疑疑你的客客觀性。如果你你說：“我非常常理解你你對此的的心情。許多購購買者

23、也也有同感感。我想想那是幾幾年前我我們搬倉倉庫時的的事了?，F(xiàn)在某某某大品品牌都信信任我們們，而且且我們從從未出過過任何問問題。但但你可知知道我們們總能發(fā)發(fā)現(xiàn)什么么？我們們讓買方方仔細察察看后，他們總總發(fā)現(xiàn)？”在中局局占優(yōu)的的另一招招是交易易法。任任何時候候買方在在談判中中要求你你做出讓讓步時，你也應應主動提提出相應應的要求求。盡管管你的第第一反應應很可能能是回答答“好的”，但建建議你用用交易法法。你可可以說：“老實說說，我不不知道能能否那么么做。我我得同領領導確認認一下，看看他他們能有有什么辦辦法。但但我可否否問一下下，如果果我們能能替你做做到，你你能為我我們做些些什么？”強調(diào)這這一點能能阻止

24、對對方的“軟磨硬硬泡”。如果果買方知知道他們們每次提提出要求求，你都都要求相相應的回回報，就就能防止止他們沒沒完沒了了地提更更多要求求。3、終局局：贏得得忠誠步步為營營（niibbllingg）是一一種重要要方法，因為它它能達到到兩個目目的。一一是能給給買方一一點甜頭頭，二來來你能以以此使買買方贊同同早些時時候不贊贊同的事事。贏得得終局圓圓滿的另另一招是是最后時時刻做出出一點小小讓步。強力銷銷售談判判高手深深知，讓讓對方樂樂于接受受交易的的最好辦辦法是在在最后時時刻做出出小小的的讓步。盡管這這種讓步步可能小小得可笑笑,但這招招還是很很靈驗的的，因為為重要的的并不是是你讓步步多少，而是讓讓步的時

25、時機。你你可能會會說：“價格我我們是不不能再變變了，但但我們可可以在其其他方面面談一下下。如果果你接受受這個價價格，我我可以親親自監(jiān)督督，保證證一切順順利。”或許你你本來就就是這樣樣打算的的，但現(xiàn)現(xiàn)在你找找對了時時機，不不失禮貌貌地調(diào)動動了對方方，使他他做出響響應：“如果這這樣，我我也就接接受這個個價了?！贝藭r他他不會覺覺得自己己在談判判中輸給給你了，反會覺覺得這是是公平交交易。為為什么不不能一開開始就直直接給予予買方最最低報價價?讓對方方容易接接受交易易是其中中緣由之之一。如如果你在在談判結(jié)結(jié)束之前前就全盤盤讓步，最后時時刻你手手中就沒沒有調(diào)動動買方的的砝碼了了。交易易的最后后時刻可可能會改

26、改變一切切。就象象在賽馬馬中，只只有一點點最關鍵鍵，那就就是誰先先沖過終終點線。作為一一名深諳諳談判技技巧的強強力型銷銷售談判判人員，你應能能自如地地控制整整個談判判過程，直到最最后一刻刻。4、銷售售談判的的主要原原則談判不要要限于一一個問題題。如果果你解決決了其它它所有問問題，最最后只剩剩下價格格談判，那么結(jié)結(jié)果只能能是一輸輸一贏。如果談談判桌上上多留幾幾個問題題，你總總能找到到交換條條件達成成公平交交易。人人們的談談判目的的各有不不同。銷銷售人員員的最大大誤區(qū)就就是認為為價格是是談判中中的主導導問題。很明顯顯，許多多其它因因素對買買方也很很重要，例如產(chǎn)產(chǎn)品或服服務的質(zhì)質(zhì)量，鋪鋪位優(yōu)勢勢和優(yōu)

27、惠惠條件。不能得得寸進尺尺，過于于貪婪。在談判判中不要要撈盡所所有好處處。你或或許覺得得自己勝勝了，但但如果買買方覺得得你擊敗敗了他，你的勝勝利又有有何用？所以要要留點好好處給對對方，讓讓他也有有談判贏贏了的感感覺。六、如何何說服客客戶接受受我們高高價格產(chǎn)產(chǎn)品1.在談談判過程程中盡量量列舉一一些產(chǎn)品品的核心心優(yōu)點，并說一一些與同同行相比比略高的的特點，盡量避避免說一一些大眾眾化的功功能。22.在適適當?shù)臅r時候可以以與比自自己的報報價低的的產(chǎn)品相相比較，可以從從以下幾幾方面考考慮，11）客戶戶的使用用情況（當然你你必須對對你的和和你對手手的客戶戶使用情情況非常常了解知其其知彼）2）列舉舉一些自自

28、己和競競爭對手手在為取取得同一一個項目目工程，并同時時展示產(chǎn)產(chǎn)品和價價格時，我們的的客戶的的反映情情況（當當然，這這些情況況全都是是對我們們有利的的）3.列舉舉一些公公司的產(chǎn)產(chǎn)品在參參加各種種各樣的的會議或或博覽會會時專家家、學者者、或有有威望的的人員對對我們的的產(chǎn)品的的高度專專業(yè)評語語。4.列舉舉一些公公司產(chǎn)品品獲得的的榮譽證證書或獎獎杯等。七、三維維談判法法-對我們們來說，內(nèi)部和和外部的的談判成成了一種種生活方方式。每每當利益益或觀念念相異，各方要要互相依依靠才有有結(jié)果時時，談判判的需求求就出現(xiàn)現(xiàn)了。談談判的本本質(zhì)是什什么？是是討價還還價？是是建立關關系？瓜瓜分經(jīng)濟濟蛋糕？把蛋糕糕做大？這

29、些都都有道理理。但是是用意大大利外交交家Daanieele Varre的話話來說：談判就就是讓他他人為了了他們自自己的原原因按你你的方法法行事的的藝術。-首先，要畫一一張圖，其中包包括所有有潛在的的會使問問題復雜雜的各方方，如經(jīng)經(jīng)營前景景和經(jīng)營營中會出出現(xiàn)的有有利因素素及該避避免的不不利因素素?？紤]慮一樁交交易的全全面經(jīng)濟濟性是必必要的，但還不不夠。不不要忘記記畫出內(nèi)內(nèi)部有不不同利益益的小集集團，他他們的影影響不可可忽視。-其次，評估利利益。最最佳談判判者對自自己的和和他方的的最終利利益非常常清楚。他們也也清楚可可作為交交換的稍稍次一點點的利益益。他們們在手法法方面異異常靈活活，富有有創(chuàng)造性性

30、。談判判一般談談的是有有形的因因素，如如價格、時間和和計劃書書。但是是一位老老資格的的談判專專家觀察察到，大大多數(shù)的的買賣達達成的要要素，550是是感情上上的，550是是經(jīng)濟方方面的。決定性性的利益益往往是是無形的的，主觀觀的，如如談判中中的感受受，對方方的信譽譽，溝通通理解的的程度等等等。-再次，評價你你預想中中的協(xié)議議的最佳佳替換物物。也就就是說如如果提出出的協(xié)議議行不通通，你將將會采取取的行動動。這包包括從散散伙、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向另一一個對手手直至更更嚴厲的的任何手手段。-第四，解決雙雙方共有有的問題題。找出出差別同同樣可以以打破僵僵局。其其實解決決方案還還附帶靈靈活的后后續(xù)措施施，實際際上保證證

31、了事后后有一個個更高的的價格。-為了解解決共同同的問題題，要采采用三維維的做法法。一維維的談判判是最熟熟悉的景景象：人人際過程程，包括括誘勸、文化敏敏感性、研究報報價等。二維談談判從人人際過程程前進到到創(chuàng)造價價值的實實質(zhì)：設設計能創(chuàng)創(chuàng)造持續(xù)續(xù)的價值值的協(xié)議議框架。但是這這兩者都都有局限限：當有有關各方方面對面面地在一一個定下下來的日日程下討討價還價價時，模模具的大大部分已已經(jīng)鑄就就。-最佳的的談判者者采用三三維的方方法。他他們的做做法就像像創(chuàng)業(yè)者者。他們們往往在在談判桌桌外預見見到了最最有前景景的結(jié)構(gòu)構(gòu)和行動動，而且且付諸行行動。他他們把最最合適的的各方帶帶到談判判桌邊，以適當當?shù)拇涡蛐蛘勁羞m

32、適當?shù)膯枂栴}，在在適當?shù)牡臅r刻通通過適當當?shù)倪^程程，直面面適當?shù)牡淖罴烟嫣鎿Q方案案。三維維談判者者不只是是按照規(guī)規(guī)定的方方法來做做游戲，他們是是建立游游戲的大大師，并并且改變變規(guī)則，以求最最優(yōu)結(jié)果果。-總之，把談判判視作一一個三維維問題，會提醒醒你解決決他方的的問題就就是解決決你自己己的問題題。在畫畫出一個個買賣關關系圖，全面評評估各方方利益并并決定最最佳替代代方案后后，你的的戰(zhàn)略就就是判斷斷他方是是如何看看待他們們的基本本問題的的，然后后他們?yōu)闉榱怂麄儌兊脑蛞蜻x擇了了你要的的東西。目標是是創(chuàng)造并并獲取可可持續(xù)的的價值。八、招商商人員必必須具備備的基本本素質(zhì)11、良好的的心理素素質(zhì)。優(yōu)優(yōu)秀的

33、招招商人員員的心理理素質(zhì)表表現(xiàn)好：臨危不不懼，勝勝不驕，敗不妥妥。具體體表現(xiàn)為為要具備備：事業(yè)心：包括很很強的敬敬業(yè)精神神，創(chuàng)業(yè)業(yè)精神，勇于進進取，勇勇于創(chuàng)新新，具有有執(zhí)著的的奉獻精精神；責任感:是對工工作的高高度負責責精神，在面對對重大責責任或緊緊急關頭頭，應敢敢于剛毅毅果斷，勇于權(quán)權(quán)限內(nèi)的的決策；敢于承承擔責任任，做到到秉公辦辦事，不不徇私情情，堅持持公正的的立場，充分發(fā)發(fā)揮綜合合能力。意志力:意志質(zhì)質(zhì)量堅強強，穩(wěn)健健持重的的招商人人員，才才能去認認真克服服困難，并不為為小恩小小惠誘惑惑。商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招招商不僅僅是雙方方智力、技能和和實力的的比較，也是意意志、耐耐性和毅毅力的爭爭斗。自控能力

34、力:招商的的雙方都都是圍繞繞各利益益，心理理上處于于對立狀狀態(tài)，出出現(xiàn)僵持持甚至不不歡而散散的現(xiàn)象象亦為常常見。2、具備備相關經(jīng)經(jīng)濟知識識、社交交能力和和語言表表達能力力（1）商業(yè)地地產(chǎn)招商商涉及到到經(jīng)濟學學、零售售學、房房地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營營、心理理學、社社會學、會計與與稅收等等相關學學科，以以及最新新的相關關法律法法規(guī)知識識，而且且新知識識、新技技能不斷斷涌現(xiàn)，招商人人員必須須掌握這這些基本本知識，適時學學習充電電，才能能更好做做好招商商。（2）商業(yè)地地產(chǎn)招商商對象的的行為是是一個投投資行為為，而這這行為需需要多個個管理層層的分析析到最高高層的決決策，這這就是要要求招商商人員須須充分地地分別與

35、與各管理理層人員員進行多多次溝通通，因而而交際工工作十分分必要且且有效。（3）招商信信息主要要是通過過文字形形式傳遞遞出去的的，而招招商談判判則主要要是通過過語言來來溝通的的。招商商人員語語言表達達須正確確規(guī)范，使用有有效的語語法、修修辭和邏邏輯，使使表達更更具吸引引力、說說服力和和感染力力。3、具備良良好的現(xiàn)現(xiàn)象判斷斷能力和和靈活應應變能力力（1）敏銳的的觀察力力通過察察言觀色色可捕捉捉對放的的投資意意圖和實實力，通通過對手手的語言言表達姿姿勢和動動作觀察察、分析析；進而而做出準準確的判判斷，是是獲取信信息，了了解對手手的有效效方法和和手段之之一。（2）應變能能力指招招商人員員能夠根根據(jù)招商

36、商形勢的的千變?nèi)f萬化、審審時度勢勢，爭取取相應靈靈活的對對策，使使判斷向向有利已已方的方方向發(fā)展展。因此此，招商商人員除除必須掌掌握招商商專案的的具體情情況和市市場行情情外，還還須做到到積極進進取、勇勇于開拓拓，談判判時做到到機智、幽默、輕松，應付自自如。九九、招商商人員必必須具備備的基本本素質(zhì)11、良好的的心理素素質(zhì)。優(yōu)優(yōu)秀的招招商人員員的心理理素質(zhì)表表現(xiàn)好：臨危不不懼，勝勝不驕，敗不妥妥。具體體表現(xiàn)為為要具備備：事業(yè)心：包括很很強的敬敬業(yè)精神神，創(chuàng)業(yè)業(yè)精神，勇于進進取，勇勇于創(chuàng)新新，具有有執(zhí)著的的奉獻精精神；責任感:是對工工作的高高度負責責精神，在面對對重大責責任或緊緊急關頭頭，應敢敢于剛

37、毅毅果斷，勇于權(quán)權(quán)限內(nèi)的的決策；敢于承承擔責任任，做到到秉公辦辦事，不不徇私情情，堅持持公正的的立場，充分發(fā)發(fā)揮綜合合能力。意志力:意志質(zhì)質(zhì)量堅強強，穩(wěn)健健持重的的招商人人員，才才能去認認真克服服困難，并不為為小恩小小惠誘惑惑。商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招招商不僅僅是雙方方智力、技能和和實力的的比較，也是意意志、耐耐性和毅毅力的爭爭斗。自控能力力:招商的的雙方都都是圍繞繞各利益益，心理理上處于于對立狀狀態(tài)，出出現(xiàn)僵持持甚至不不歡而散散的現(xiàn)象象亦為常常見。2、 具具備相關關經(jīng)濟知知識、社社交能力力和語言言表達能能力（1） 商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招招商涉及及到經(jīng)濟濟學、零零售學、房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)經(jīng)經(jīng)營、心心理學、社會學學、會計計

38、與稅收收等相關關學科，以及最最新的相相關法律律法規(guī)知知識，而而且新知知識、新新技能不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，招商商人員必必須掌握握這些基基本知識識，適時時學習充充電，才才能更好好做好招招商。（2） 商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招招商對象象的行為為是一個個投資行行為，而而這行為為需要多多個管理理層的分分析到最最高層的的決策，這就是是要求招招商人員員須充分分地分別別與各管管理層人人員進行行多次溝溝通，因因而交際際工作十十分必要要且有效效。（3） 招商商信息主主要是通通過文字字形式傳傳遞出去去的，而而招商談談判則主主要是通通過語言言來溝通通的。招招商人員員語言表表達須正正確規(guī)范范，使用用有效的的語法、修辭和和邏輯，使表達達更具吸

39、吸引力、說服力力和感染染力。33、 具備備良好的的現(xiàn)象判判斷能力力和靈活活應變能能力（1） 敏銳銳的觀察察力通過過察言觀觀色可捕捕捉對放放的投資資意圖和和實力，通過對對手的語語言表達達姿勢和和動作觀觀察、分分析；進進而做出出準確的的判斷，是獲取取信息，了解對對手的有有效方法法和手段段之一。（2） 應變變能力指指招商人人員能夠夠根據(jù)招招商形勢勢的千變變?nèi)f化、審時度度勢，爭爭取相應應靈活的的對策，使判斷斷向有利利已方的的方向發(fā)發(fā)展。因因此，招招商人員員除必須須掌握招招商專案案的具體體情況和和市場行行情外，還須做做到積極極進取、勇于開開拓，談談判時做做到機智智、幽默默、輕松松，應付付自如。十、 招招

40、商人員員的特殊殊素質(zhì)11、 熱愛愛商業(yè)地地產(chǎn)的招招商工作作，對招招商具有有特有的的興趣。興趣可可為招商商人員加加快對問問題的觀觀察、探探索、追追求和創(chuàng)創(chuàng)新；并并在招商商過程中中增強自自信心和和對工作作的激情情。2、 具有有局勢控控制能力力，主要要表現(xiàn)在在對招商商準備工工作，了了解自身身項目的的優(yōu)缺點點，了解解對方的的招展實實情，并并在時間間上、心心理優(yōu)勢勢占據(jù)主主動權(quán)。3、 較佳佳的團隊隊精神，招商是是整體運運作的，雖然整整體項目目按商品品或服務務項目的的大類或或中類分分至每位位招商人人員，但但各個功功能區(qū)的的招商成成功與否否影響到到整體項項目招商商是否成成功。 招商人人才并非非天生就就有的，

41、他們是是通過選選拔、培培訓并在在實踐中中鍛煉出出來的?？冃Э伎己撕图ぜ顧C制制在招商商實踐中中對人才才的培養(yǎng)養(yǎng)起到重重大的作作用。售樓處現(xiàn)現(xiàn)場銷售售流程圖圖包括兩個個階段：認購階階段及交交易階段段認購階段段置業(yè)顧問推廣介紹迎接客戶簽訂認購書客戶一日內(nèi)補足定金財務開具收據(jù)注銷房號簽訂臨訂協(xié)議客戶交納臨時定金財務開具收據(jù)暫注銷房號認購完成，客戶保留認購書與收據(jù)交易階段段一次性付付款流程程：客戶退還定金收據(jù)及認購書客戶交足余款由開發(fā)商開具發(fā)票簽訂預售（銷售）合同客戶保留一份合同及發(fā)票分期付款款流程：客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足第二、三期房款簽訂預售（銷售）合同按

42、揭付款款流程：客戶退還定金收據(jù)及認購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶備齊按揭所需個人資料簽訂預售（銷售）合同客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同, 交房屋保險金售樓現(xiàn)場場操作規(guī)規(guī)程迎接客戶戶前準備備按接待輪輪序表提提前讓置置業(yè)顧問問做好準準備準備好樓樓書、活活頁夾、名片、計算器器等工具具注意售樓樓處現(xiàn)場場及個人人儀表接待客戶戶當客戶進進入售樓樓處，每每一個看看見的置置業(yè)顧問問都應該該主動招招呼點頭頭致意，禮貌用用語為：“您好！”，同時時提醒其其它置業(yè)業(yè)顧問注注意當值置業(yè)業(yè)顧問應應立即目目前問候候，并委委婉詢問問以前是是否來過過，如來來過，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給曾接接待過的的置業(yè)顧顧問（如如同事不

43、不在應義義務接待待）；不不得挑客客戶，不不得令客客戶受冷冷落；不不論客戶戶外表、來訪目目的如何何，置業(yè)業(yè)顧問都都要熱情情接待幫助客戶戶收拾雨雨具、放放置衣帽帽等通過隨口口招呼，區(qū)分客客戶真?zhèn)蝹?，了解解客戶所所來區(qū)域域的和如如何知道道本樓盤盤的信息息管道等等；或不不是真正正客戶，也應提提供一份份數(shù)據(jù)并并作簡潔潔而熱情情的接待待接待客戶戶，置業(yè)業(yè)顧問一一人或一一主一副副，以二二人為限限，絕對對不要超超過三人人（實習習生旁聽聽）介紹樓盤盤禮貌的寒寒暄之后后，可配配合模型型等做簡簡單的項項目講解解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)環(huán)境等），使客客戶對項項目形成成一個大大致的概概念交換名片片，相互互介紹，了

44、解客客戶的個個人信息息情況，介紹時時先別發(fā)發(fā)樓書，以免分分散注意意力按照銷售售現(xiàn)場已已經(jīng)規(guī)劃劃好的銷銷售動線線，配合合燈箱、模型、樣板房房等，自自然而有有重點地地介紹樓樓盤（著著重于地地段、環(huán)環(huán)境、交交通、配配套設施施、房屋屋設計、主要建建材等說說明）介紹樓盤盤時，應應側(cè)重強強調(diào)整體體優(yōu)勢點點將自己的的熱忱與與誠懇推推銷給客客戶，努努力與其其建立起起相互信信任的關關系通過交談談正確把把握客戶戶的真實實需要，制定應應對策略略當客戶超超過一人人時，注注意區(qū)分分其中的的決策者者，把握握他們相相互間的的關系在模型講講解過程程中，可可探詢客客戶需求求（如：面積、購買意意圖等）。做完完模型講講解后，可邀請

45、請他參觀觀樣板房房，在此此過程中中，置業(yè)業(yè)顧問應應對項目目的優(yōu)勢勢做重點點介紹，并迎合合客戶的的喜好做做一些輔輔助介紹紹帶看現(xiàn)場場在售樓處處作完基基本介紹紹，并參參觀樣板板間后，應帶領領客戶參參觀項目目現(xiàn)場結(jié)合工地地現(xiàn)況和和周邊特特征，邊邊走邊介介紹按照房型型圖，讓讓客戶切切實感覺覺自己所所選的戶戶型盡量多介介紹，讓讓客戶始始終為你你所吸引引帶看工地地的路線線應事先先規(guī)劃好好，注意意沿線的的整潔及及安全囑咐客戶戶帶好安安全帽及及其它隨隨身攜帶帶的物品品初步洽談談倒茶寒暄暄，引導導客戶在在洽談桌桌前就坐坐（注意意此區(qū)域域應令人人視野愉愉悅并便便于控制制），給給其項目目數(shù)據(jù)在客戶未未主動表表示前，

46、應主動動地選擇擇一種戶戶型作試試探性介介紹根據(jù)客戶戶所喜歡歡單元，在肯定定的基礎礎上，作作更詳盡盡說明，算出其其滿意的的樓層單單元的價價格、首首期款、月供及及各種相相關手續(xù)續(xù)費用等等（一般般提供兩兩、三個個樓層即即可）針對客戶戶的疑惑惑點，進進行相關關解釋，逐一克克服購買買障礙，但對樓樓盤的解解釋不應應有夸大大、虛構(gòu)構(gòu)的成份份適時制造造現(xiàn)場氣氣氛，掌掌握火候候，強化化其購買買欲望在客戶對對樓盤有有70%認同度度的基礎礎上，說說服其下下定不是職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)的承諾諾應報現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理通過談判談判是客客戶已完完全認同同本物業(yè)業(yè)各種情情況之后后進行的的工作，其焦點點主要集集中在折折扣及付付款方式式上。折

47、扣問題題上，客客戶通常常會列舉舉周邊一一些物業(yè)業(yè)的價格格及折扣扣，此時時置業(yè)顧顧問應根根據(jù)自身身項目優(yōu)優(yōu)勢對比比其它項項目，詳詳細說明明價格的的合理性性，盡可可能守住住目前折折扣，以以留一些些余地給給銷售主主管，切切忌一放放到底付款方式式上，客客戶會提提出延遲遲交款和和按揭時時間，對對此情況況，置業(yè)業(yè)顧問應應征求銷銷售主管管意見，酌情處處理，無無法解決決時可由由銷售主主管協(xié)助助解決暫未成交交暫未成交交或未成成交的客客戶依舊舊是客戶戶，置業(yè)業(yè)顧問都都應態(tài)度度親切，始終如如一設法留下下客戶聯(lián)聯(lián)系方式式，以便便日后跟跟蹤再次告訴訴客戶聯(lián)聯(lián)系方式式，并承承諾為其其作義務務購房咨咨詢對有意向向的客戶戶再

48、次約約定看房房時間送客戶至至大門口口或電梯梯間及時分析析暫未成成交或未未成交的的真正原原因，記記錄在案案針對暫未未成交或或未成交交的原因因，報告告現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理，視視具體情情況，采采取相應應的補救救措施客戶登記記A.填寫寫客戶信信息登記記表：客戶信信息登記記表由由項目負負責人審審核簽名名確認，登記本本用完后后或項目目銷售結(jié)結(jié)束后交交還部門門負責人人存檔，每到月月底統(tǒng)計計分析計計算出成成交率客戶信信息登記記表必必須按時時間順序序記錄，嚴禁空空頁、倒倒序，不不得涂改改（因故故涂改須須項目負負責人簽簽字）或或銷毀客戶登記記有沖突突的，以以先登記記者為準準B.填寫寫的重點點：客戶的姓姓名、聯(lián)聯(lián)系方式式、行

49、業(yè)業(yè)、來訪訪管道等等購房目的的（住宅宅或辦公公等）、購房預預算客戶對樓樓盤的要要求條件件分析未成成交的原原因客戶數(shù)據(jù)據(jù)應自行行備案建建文件，以便日日后跟蹤蹤，客戶戶等級應應視具體體情況，進行階階段性調(diào)調(diào)整每天或每每周，應應由現(xiàn)場場項目經(jīng)經(jīng)理定時時召開工工作會議議，依客客戶資料料商討銷銷售情況況，并采采取應對對措施客戶跟蹤蹤繁忙間隙隙，依客客戶意向向程度與與之聯(lián)系系，切忌忌休息時時間打擾擾。時間間不要選選在太早早、午間間休息或或太晚對于意向向較明確確的客戶戶，置業(yè)業(yè)顧問應應列為重重點對象象，保持持密切聯(lián)聯(lián)系，盡盡一切可可能，努努力說服服客戶跟蹤客戶戶要注意意切入話話題的選選擇，勿勿給客戶戶造成銷

50、銷售不暢暢、死硬硬推銷的的印象跟蹤客戶戶要注意意時間的的間隔，一般心心二三天天為宜一人以上上跟蹤同同一客戶戶時，應應口徑一一致，注注意協(xié)助助注意跟蹤蹤方式的的變化：可打電電話、寄寄數(shù)據(jù)、上門拜拜訪、邀邀請參加加促銷活活動等無論最后后成交與與否，都都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)地請求求客戶幫幫忙介紹紹客戶將每一次次跟蹤情情況作詳詳盡記錄錄，便于于與下一一次跟蹤蹤銜接及及日后分分析判斷斷換房原則上不不能換戶戶，如遇遇特殊情情況，須須請示現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理，征得得同意將原認購購書及收收據(jù)收回回，重新新填寫認認購書并并于空白白處注明明哪一戶戶換至哪哪一戶應補金額額及首期期款若有有變化，以換戶戶后為準準再次檢查查認購書書內(nèi)容是是否準確確簽約A. 成成交收定定金：客戶決定定購買并并下定金金時，應應及時對對照銷控控表，并并立刻告告之現(xiàn)場場經(jīng)理恭喜客戶戶詳盡解釋釋認購書書填寫的的各項條條款和內(nèi)內(nèi)容填寫完認認購書，仔細檢檢查房號號、面積積、總價價、定金金、首期期款等是是否準確確后，由由客戶、經(jīng)辦置置業(yè)顧問問、現(xiàn)場場經(jīng)理（或同事事）三方方簽字確確認由財務人人員或?qū)Ｈ耸杖∪《ń穑ㄈ缡侵е表殞憣懨髌碧柼枺⑸w章后后的認購購書和收收據(jù)都交交與客戶戶，其它