有效管理買家查詢

1、有效管理買家查詢培訓(xùn)課程有效管理買家查詢1. 確定您的目標買家有效管理買家查詢確定您的目標買家1.確定您的目標買家定位你的市場和買家設(shè)定你的具體目標確定你的策略和方法制定你的行動計劃有效管理買家查詢確定您的目標買家請思考：你的產(chǎn)品是被 買 出去的？ 還是被 賣 出去的？你是銷售你能生產(chǎn)的產(chǎn)品？(生產(chǎn)導(dǎo)向)還是生產(chǎn)你能銷售的產(chǎn)品？有效管理買家查詢確定您的目標買家定位你的市場和買家 定位比努力更重要衡量標準-銷售、市場及生產(chǎn)人員參與確定市場和客戶的標準買家類型：零售終端、批發(fā)商、進口商、OEM、廠商地區(qū)/特征：歐美、日韓、中東、南美、印巴、東南亞能力、經(jīng)驗、知識、客戶采購渠道有效管理買家查詢確定您

2、的目標買家 買家信用及特征5：英國、德國-古板保守，嚴謹守信4.5：美國4：日、加、澳、西歐、北歐3.5：俄、東歐各國-東歐比北歐更計較些3：拉美各國-多為發(fā)展中國家，性格比較沖動2.5：阿拉伯中東國家2：亞洲-印度商人經(jīng)常騙貨，喜歡到處詢盤-韓國不講信譽-新加坡、菲律賓的商人也不錯-華僑：只詢價不成交1.5：非洲-南非非洲信譽度最好-其他信譽不好，連銀行在國際上信譽都不能保證-尼日利亞：一般是騙樣品有效管理買家查詢確定您的目標買家開發(fā)市場需要考慮的因素：1.國家的消費文化(購買力、采購習(xí)慣)2.潛力3.地區(qū)特點 (地理、氣候)4.考慮整體成本5.成交條件有效管理買家查詢確定您的目標買家設(shè)定您

3、的SMART目標具體的Specific可以衡量Measurable可以實現(xiàn)Achievable有投資回報Return On Investment時間限制Time To Complete有效管理買家查詢確定您的目標買家 確定你的策略和方法區(qū)域戰(zhàn)略，推廣戰(zhàn)略，生產(chǎn)戰(zhàn)略，產(chǎn)品開發(fā)策略，直銷/分銷策略制定你的行動計劃市場推廣活動包括：貿(mào)易商展，貿(mào)易雜志，貿(mào)易網(wǎng)站，公司網(wǎng)站，建立客戶目錄，數(shù)據(jù)庫營銷，直銷有效管理買家查詢確定您的目標買家分析市場反饋市場在告訴您什么？分析查詢發(fā)送者的-商業(yè)類型-地理位置-公司規(guī)模-與公司吻合度有效管理買家查詢確定您的目標買家分析市場反饋應(yīng)該考慮以下問題-哪些客戶會帶來最大

4、的利潤？-什么是這些客戶應(yīng)該具備的因素？-你們已經(jīng)合作了多久？-他們在給您帶來利潤之前和你保持了多久的聯(lián)系？有效管理買家查詢確定您的目標買家隨時評估您 的市場目標定位、聚焦、行動(保持這個過程的良性循環(huán)，能使你有效地聚焦高回報市場和客戶)市場目標市場情報市場活動市場反饋有效管理買家查詢2.如何評估、篩選、分級買家查詢有效管理買家查詢?nèi)绾卧u估、篩選、分級買家查詢重視買家查詢它是供應(yīng)商的銷售機會-買家想進一步了解客戶的產(chǎn)品及公司它是買家求購信號 -發(fā)出查詢的買家是客戶的潛在買家它是建立數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)供應(yīng)商應(yīng)將直接/間接查詢歸檔、追蹤有效管理買家查詢確定您的目標買家評估買家查詢的目的確定查詢對象-A/

5、B級客戶-潛在客戶-競爭對手-貿(mào)易騙子確定管理/回復(fù)查詢的方法-立即回復(fù)/日后回復(fù)/不回復(fù)有效管理買家查詢確定您的目標買家評估的內(nèi)容：1)發(fā)出查詢的方式(迫切程度)2)發(fā)出查詢的動機3)買家的背景信息4)查詢內(nèi)容的專業(yè)5)與買家的溝通中有效管理買家查詢確定您的目標買家1)評估發(fā)出查詢的方式根據(jù)發(fā)出查詢的方式，時間，費用說明迫切程度和等級 如何確定“迫切程度”和“重要性”查詢發(fā)出的迫切程度是對買家的查詢的重要性是對我們的有效管理買家查詢確定您的目標買家查詢發(fā)出的迫切程度迫切的買家查詢是重要的銷售線索買家查詢的發(fā)送方式查詢傳遞至供應(yīng)商的時間買家 出查詢的成本買家查詢的迫切程度電話立刻最高最迫切一對

6、一的郵件查詢幾秒鐘一般高相當迫切傳真幾分鐘高相當迫切群發(fā)的郵件查詢幾秒鐘低不迫切信件7-12天低不很迫切有效管理買家查詢確定您的目標買家2)查詢發(fā)出的動機有效管理買家查詢確定您的目標買家3)買家的背景資料核查買家背景信息-來自的國家和地區(qū)，公司類型-地址、聯(lián)系人、電話、傳真、電子郵件-創(chuàng)立年份、總資產(chǎn)、年銷售額-目標市場-預(yù)期的訂貨規(guī)模(太大太小都不好)-計劃何時下訂單-公司名稱能夠通過互聯(lián)網(wǎng)查到嗎？查看買家網(wǎng)站-評估對口、專業(yè)、配套(發(fā)現(xiàn)新的成交機會)-進行訂單分析(銷往地區(qū)、產(chǎn)品需求、發(fā)展趨勢)有效管理買家查詢確定您的目標買家小技巧 查看客戶發(fā)來郵件的時間-根據(jù)時差判斷客戶發(fā)送郵件的時間與

7、他自述的地區(qū)是否相符對于使用yahoo/hotmail等公共郵箱的詢盤要注意(僅限于第一次郵件)詢價用手機的，注意!有效管理買家查詢確定您的目標買家4)買家查詢的內(nèi)容通過買家發(fā)出查詢方式和內(nèi)容-評估查詢內(nèi)容的專業(yè)-評估買家采購意愿-判斷買家的級別有效管理買家查詢確定您的目標買家關(guān)于產(chǎn)品 -專用術(shù)語表達-查詢產(chǎn)品單一/全部嗎？-品名、規(guī)格、型號、原料、成份-最小定單量價格、包裝、樣本、樣品、國際認證小心-只是籠統(tǒng)的要樣本和價格單的查詢有效管理買家查詢確定您的目標買家要求具體產(chǎn)品報價時-具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、交貨時間、提供相關(guān)證書、到貨港口等詢問你網(wǎng)站或目錄里沒有的產(chǎn)品時-是否提

8、供接近產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色等其它方面的信息直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品時-是否附上圖片、目標價格等詳細產(chǎn)品說明資料有效管理買家查詢確定您的目標買家5)從與買家的溝通中評估主動與查詢方電話、郵件溝通-盡是多問專業(yè)性的問題看對方對這個產(chǎn)品的了解程度-準備內(nèi)容了解對方用途，避免單一回答有效管理買家查詢確定您的目標買家對買家的查詢分級A：最佳查詢 對客戶的產(chǎn)品、公司產(chǎn)生興趣而發(fā)出具有針對性、專業(yè)性的高迫切性查詢 發(fā)出查詢的地區(qū)是供應(yīng)商欲開發(fā)的地區(qū)B：良好查詢 針對客戶產(chǎn)品的查詢C：未來看好 不是目前的開發(fā)市場或產(chǎn)品，但這些查詢將是客戶未來的銷售線索 有效管理買家查詢確定您的目標買家投資回報最大化依

9、賴于：準確、及時甄別出來自目標買家的查詢優(yōu)先處理最認真的查詢處理來自目標買家較迫切的查詢有效管理買家查詢3.快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢我們面臨的查詢挑戰(zhàn)了解買家的全新采購理念如何在回復(fù)中突現(xiàn)競爭優(yōu)勢專業(yè)的回復(fù)應(yīng)包括的信息如何與買家溝通如何使客戶回復(fù)你的郵件如何面對寄樣后杳無音信有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾螌I(yè)有效地回復(fù)買家查詢？用客戶喜歡的方式講買家的語言多從買家的角度考慮問題避免過多的客套(直來直去，清晰主題)善(慎)用刺激法強調(diào)自己的優(yōu)勢有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾卧诨貜?fù)中突現(xiàn)競爭優(yōu)勢？獨特的賣點(Unique Sell

10、ing Point)描述您競爭對手不具備的優(yōu)勢 描述您能為客戶提供的利益必須有相關(guān)的事實依據(jù)(用數(shù)據(jù)說話)可以描述公司、產(chǎn)品、服務(wù)等優(yōu)勢有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢創(chuàng)造你的附加值了解買家的采購理念和趨勢-Total Cost Sourcing-低價不等于低采購-原材料，溝通問題，物流，財務(wù)，質(zhì)量，TTM，OTD-十年前，成本+利潤=FOB價如今：成本+利潤+附加值=FOB價KAMART 故事 -售后服務(wù)800，設(shè)辦事處，設(shè)專柜，F(xiàn)0B價含廣告費-貿(mào)易公司也要有自己的設(shè)計所-了解西方市場(色彩，時尚)有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢發(fā)現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢基本信息：建立年份目前產(chǎn)品分

11、類出口市場地理位置(港口、機場)公司理念 產(chǎn)品優(yōu)勢：目前生產(chǎn)的產(chǎn)品種類生產(chǎn)能力開發(fā)新產(chǎn)品的能力產(chǎn)品有哪些獨特賣點？獨特的行業(yè)知識OEM/ODM能力有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢發(fā)現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢銷售/服務(wù)優(yōu)勢：交貨？自己是否有工廠 ？訂單管理系統(tǒng)海外代理/辦事處參展次數(shù)售后服務(wù)體系質(zhì)量/管理優(yōu)勢：如何控制產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品國際認證管理體系認證安全認證產(chǎn)品專利SA8000/C-TAPT有效管理買家查詢誰是你的目標買家？你所提供的利益對不同買家意味的價值也可能不同。因而，在確定您 的獨特賣點(USP)之前，你必須首先確定誰是你回復(fù)的目標買家有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢不同的買家有不同

12、的需求零售商 -出售產(chǎn)品給消費者-尋找消費者可直接購買的創(chuàng)新產(chǎn)品-非常了解市場的趨勢及變化-關(guān)注的焦點是： 新產(chǎn)品，與眾不同的產(chǎn)品，量身定制的產(chǎn)品也從進口商處采購產(chǎn)品可能會對供應(yīng)商進行審核供應(yīng)商必須非常專業(yè)有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢不同的買家有不同的需求進口商、批發(fā)商-出售產(chǎn)品給零售商 -可能會出售產(chǎn)品給多個零售商-可能會通過零售商了解產(chǎn)品的市場趨勢-關(guān)注焦點是：中，長期的業(yè)務(wù)關(guān)系-與出口商競爭-愿意“開發(fā)”新產(chǎn)品-更重視供應(yīng)商的素質(zhì)有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢不同的買家有不同的需求OEM商 -將生產(chǎn)外包給制造商-非常了解產(chǎn)品的設(shè)計及制造趨勢-愿意和制造商合作：投資，

13、 合資-關(guān)注焦點是：長期的業(yè)務(wù)關(guān)系-重視供應(yīng)商的能力 -更重視供應(yīng)商以往的經(jīng)驗有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢專業(yè)的回復(fù)應(yīng)包括的6種資料1.一封的感謝信：感謝+公司介紹+負責(zé)人的簽字或署名表明你很重視與這位買家的合作回答買家感興趣的問題2.公司的信息資料名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎項(包括樣本和電子格式)、詳細生產(chǎn)線、廠房、管理。等 的資料有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢專業(yè)的回復(fù)應(yīng)包括的6種資料3.產(chǎn)品與新產(chǎn)品資料介紹完整的產(chǎn)品規(guī)格大幅、清晰的彩色圖片特點、功能及好處產(chǎn)品應(yīng)用顏色、尺寸及材料包括電子格式或印刷目錄 使買家方便地向你 采購新產(chǎn)品款式及選擇合格率/次品率

14、最低訂貨量運輸與包裝具體事宜交貨方式價格付款條件有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢專業(yè)的回復(fù)應(yīng)包括的6種資料4.詳盡報價(表格) 具體說明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、顏色、最小定單量、國際認證參數(shù) 、具體說明、FOB、CIF、具體說明付款條件產(chǎn)品5.聯(lián)絡(luò)資料 你的姓名、電子郵件地址及網(wǎng)頁地址、電話和傳真號碼、辦公室地址6.反饋表 準備一張反饋表格供買家快速回復(fù) 與買家前次溝通的情況及本次的想法打算有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾螌⒉樵冏優(yōu)閷嶋H定單？認真地回復(fù)買家查詢要用專業(yè)的語言，技巧性地回復(fù)不要急于用報價回復(fù)采用婉轉(zhuǎn)的語言詢問客人具體的產(chǎn)品再急雙方也要溝通提升自身素質(zhì)自信對產(chǎn)品的

15、了解耐心有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢1.篩選詢問信函將詢問信函分類有稱呼的詢問信有提起詢問產(chǎn)品的信簡單介紹他們公司背景的沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱一開始就要你寄報價單和樣品不合情的要求有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢2. 回復(fù)詢問信函不要馬上依他要求發(fā)報價單或目錄立即回復(fù)一封反詢問信函 稱呼對方名字，詢問客戶市場，及公司的性質(zhì)，有關(guān)產(chǎn)品，款式，材質(zhì)，數(shù)量電話，F(xiàn)AX可運用表格形式告訴客人這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢3.報價報價給有回復(fù)的客人了解客人是哪里的？買什么東西？批發(fā)商還是零售商？經(jīng)常購買的量報價時要求客人不管價格可否接受都能回

16、復(fù)給你如果對方是要找工廠，可隨報價單附上部分工廠照片，可邀請客人瀏覽你的網(wǎng)站有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢報價技巧有效報價：分析客戶的購買意愿/意圖，有的放矢報價(虛/實)市場最新動態(tài)調(diào)研，隨行就市運用價格FOB、CIF利用合同付款條件，交貨期，裝運條件，保險條款等要件根據(jù)出口地區(qū)，買家實力、性格，商品特點，季節(jié)綜合優(yōu)勢：專業(yè)表達，問題，介紹工廠和運作模式，信心表現(xiàn)為行業(yè)專家，可信度全新客戶介紹公司實力，運作有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢客戶重視什么？如何兩個供應(yīng)商在價格和品質(zhì)方面都相差無幾，你如何選擇？執(zhí)行訂單的能力團隊管理能力研發(fā)能力有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家

17、查詢4.客戶索取樣品客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人盡是提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢寄樣后杳無音訊原因貿(mào)易商不是最終用戶，要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用在收到樣品使用后對質(zhì)量、款式感到不滿意使他不再理你樣品屬于一如紡織品，可能有測試成份檢查等，電器則有關(guān)相關(guān)的認證等，這需要一段過程 收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛愕臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料可能樣品是比較滿意的，但相關(guān)資料令人不滿有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢寄樣管理確定寄樣原則根據(jù)客戶級別

18、建立樣品寄送標準老客戶可考慮樣品費、運費全免有誠意的新客戶，樣品可免費提供，請對方付運費希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，詳細分析對方公司背景，樣品用途等后酌情處理事先準備標準模版信件闡明寄送樣品原則寄樣準備確認客戶需要的樣品型號及規(guī)格，包裝，說明書，每單數(shù)量要求樣品要有代表性，從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣與客戶確認寄樣地址，郵寄方式與客戶交流的郵件打印附后(提醒客戶回復(fù))有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢寄樣管理樣品管理可設(shè)計樣品管理表，包括送樣國別，客戶，樣品名，樣品的版本及生產(chǎn)批次，樣品數(shù)量，金額等妥善保存形式發(fā)票，用以留檔客戶對樣品的評估內(nèi)容也應(yīng)增加到樣品管理表中跟蹤樣品

19、情況詢問樣品順利到達與否以質(zhì)量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況(準入測試、終端用戶使用體驗、參展等)要求客戶對樣品的評估建立穩(wěn)定聯(lián)系不管短期內(nèi)有無訂單，盡是與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況溝通的頻率很重要。讓客戶有少不了你的感覺有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾闻c買家溝通銷售就是溝通避免文化差異具體，復(fù)述對方句子以確認向買家提問，了解其需求50%買家50%賣家，為賣而買 了解買家的客戶市場，消費能力供應(yīng)鏈與被替代發(fā)問方式開發(fā)式/選擇式(不問YES/NO)業(yè)務(wù)類型/業(yè)務(wù)規(guī)模/采購規(guī)模/采購時間處理查詢要個性化有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢快速回復(fù)告知

20、原因：現(xiàn)在不賣給他產(chǎn)品季節(jié)性生產(chǎn)/對市場不熟悉/受對方市場政策限制他不急著要市場了解或在六個月內(nèi)采購您需要時間需要和生產(chǎn)部門共同制定價格/交貨期不能確定你需要了解他提供了解查詢表格問題無能力接單科技含量太高/單子太大/價格做不起來有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢回復(fù)時需要注意狀況：迅速、專業(yè)的回復(fù)能確保買家在你與同行間作出公正的比較買家只會考慮向提供完整資料的供應(yīng)商作出明智的采購決策如果你對買家查詢不作回復(fù)，那么你就失去了向你感興趣的買家推銷的機會有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢回復(fù)時需要注意狀況：如果手頭沒有完整資料，也應(yīng)馬上給予回復(fù)感謝買家的查詢，并告訴買家何時能提供完整的

21、資料有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾问箍蛻艋貜?fù)你的郵件要簡潔、專業(yè)專業(yè)的供應(yīng)商，合格的銷售員感覺到和你溝通很輕松首次不聊無關(guān)緊要的話題 研究客戶詢盤，客戶關(guān)心產(chǎn)品、價格、服務(wù)？針對客戶的關(guān)注點推銷，說明客戶讓客戶產(chǎn)生信任感滿足別人的興趣是我們成功的第一要步將你的質(zhì)量及服務(wù)數(shù)字化提供具體的數(shù)據(jù)標明客戶公司的獨特點有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾问箍蛻艋貜?fù)你的郵件掌握發(fā)郵件的時間差(可以讓郵件的排名靠前)客戶閱讀習(xí)慣(字體，字號)白天 /晚上郵件墊底有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾问箍蛻艋貜?fù)你的郵件使用統(tǒng)一的信紙有公司的商標，主要產(chǎn)品的圖片類別格式正確，統(tǒng)一發(fā)給

22、客戶的郵件應(yīng)該采用統(tǒng)一的格式郵件主題最好有公司名字：如ABC修改客戶發(fā)過來的郵件主題(提煉關(guān)鍵點，使你的郵件脫穎而出)郵件正文兩端對齊郵件最好寫上職位字號(12號比較好)不要全篇都是大寫字母，會增加閱讀的難度郵件發(fā)出前利用拼寫工具檢查確保拼寫無誤有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾问箍蛻艋貜?fù)你的郵件表達準確能夠準確表達我方的觀點不使客戶產(chǎn)生任何的歧義詳細能夠提供給客戶非常詳細的資料回答他的問題，并將他沒有問到的問題提出來 有條理能夠讓客戶清楚地明白郵件內(nèi)容用1，2，3，4等標出有效管理買家查詢快速、專業(yè)地回復(fù)買家查詢?nèi)绾问箍蛻艋貜?fù)你的郵件方式多樣配合圖片，照片說明 及時做到當天郵件當天答復(fù) ，如果不能當天答復(fù)給客戶，做個說明，并承諾一個明確的時間適時跟蹤一般客戶都是同時詢問很多的供應(yīng)商，所以要適時提醒他你把他放在心里，并讓他知道你在等待。學(xué)會維護和客戶的關(guān)系 坦誠對人，不要欺騙，適當?shù)墓ЬS也很有用有效管理買家查詢快速、