531喵聚會外聯(lián)經(jīng)驗

1、外聯(lián)經(jīng)驗談此文檔中既有網(wǎng)上高人的外聯(lián)心得，也有咱們部學(xué)長的親身經(jīng)驗，都是寶啊有空一定要靜下心來仔細(xì)看一看！Passage one：在我看來，拉贊助可分為四個階段：策劃、反饋。每個階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。一、策劃階段首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入 1 塊錢能給他帶來 10 塊甚至更多的收益。（二）我方優(yōu)勢何在，如

2、何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校電臺具有宣傳方面的優(yōu)勢；各也各有特點，比如計算機(jī)去找電腦商；足球去找體育器材專營商；健美、時裝，因多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務(wù)必注意

3、自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補(bǔ)償計劃，經(jīng)費等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應(yīng)這樣思

4、考：目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。二、階段如果策劃階段是“示愛”，那么階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方

5、暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不，方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求平時就要養(yǎng)成良好的。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么

6、，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”，即是“注視”而非“ 視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意，事實上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡

7、，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)的。過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何而不是一味夸大宣傳效益。因為就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益。利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)。因此有哪些宣傳方式、準(zhǔn)備如何才是自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一

8、家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而

9、應(yīng)該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。想很冠冕地引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作。其實，整個正面過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點，在整個過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。三、階段在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問

10、題，決定了雙方是合作關(guān)系還是與被關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍摺皳炝酥ヂ椋瑏G了西瓜?！迸e一個例子，我協(xié)曾給嘀嗒辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找合作，而且“由操控，物品由支配，”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，是負(fù)責(zé)的，的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否

11、有責(zé)任心。如何做好工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾到位，工作做到家。；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，就是投資，投資就有風(fēng)險，因原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家問題何在，有無補(bǔ)救辦法一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)

12、生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你交際可以探討一些其他共同感的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。這其實是追求子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“金經(jīng)”。膽大與陌生人打交道的心理問題。心細(xì)處處留心皆學(xué)問。臉皮厚臉皮

13、，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果臉皮夠厚。Passage two：如何取得公司的聯(lián)系方法：1114 查公司號碼。2通過或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。3逛街的時候，注意一下各個商家的，他們可能成為你下一個贊助商。4通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的。5通過商品得到公司的。6通過朋友，同學(xué)，親人得到公司。聯(lián)系公司注意的小問題：1不要臺那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。2 當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。3 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和，你一定要拿到其中一

14、個人的（卡片）。4 拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，仔細(xì)回答他。并他的觀點和看法。5 拉贊助的時候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的。拉贊助之準(zhǔn)備：1、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助，是看他們的產(chǎn)品是否能在校園內(nèi)是否引起消費，最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、超市（文體超市最好）2、去拉贊助之前必須先弄清楚學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點進(jìn)行宣傳是否不學(xué)校處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點等等。3、進(jìn)行什么樣的活動，在先期進(jìn)行活動經(jīng)費的，大概得

15、出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比多或少的）差不多就是這樣了，如果對校內(nèi)的某些規(guī)定不是很熟悉，最好先寫一份簡單的贊助報告給你學(xué)生會的看一下，保守的話要簽字同意，以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。Passage three：拉贊助前期準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶，包括通訊方式，以前贊助歷史。這一份應(yīng)積極開發(fā)和收集，做好每月表，在外出實踐時亦多收集名片、，以便可以吃“回頭草”。二、了解你的客戶（贊助商）了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即實力情況），可以通過查看該的、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報等。還可以通過一些人際關(guān)系了解。三、準(zhǔn)備活動方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和

16、工作證）行動一、與客戶取得聯(lián)系直接登門拜訪；;聯(lián)合使用；二、約見1）撒網(wǎng)：對照打，方提供信息，把相關(guān)資料給對方；跟進(jìn)：對方看完資料后有無合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路；確認(rèn)：，則需要進(jìn)一步了解，可約一時間見面進(jìn)一步交談。2）應(yīng)注意約見如無針對性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備；約見對象沒找到，不在或忙沒心情和你談；應(yīng)選擇合適的時間打；沒有了解企業(yè)需求點；說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度；對方真的無這方面需求要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在里詳談，因為說不清楚。三、面談（待續(xù)）守時，尊重對方； 言談技巧； 溝通,多聽，會問,詳答；四、修改計劃書。為有意向企業(yè)做一份

17、更詳細(xì)得合作意向書。（待續(xù)）五、簽約：1）判斷合作得信號，要促單，那是機(jī)會一刻，開口簽單（事先準(zhǔn)備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽）六、實施：守約，為贊助商著想，以誠為本，說到做到，做要做到最好，再實施過程眾，一定要分工明細(xì)，責(zé)任到人，按章辦事。在實施過程眾會遇到許多突發(fā)事情，要同贊助商及時溝通，如果利益向他們傾斜，關(guān)系搞僵。不追加贊助金額，不減少回報，賺得起也要賠得起Passage four：這些是面試的時候準(zhǔn)備的一部分面試題目，但是因為時間關(guān)系沒有都用上，基本上都是自己在拉贊助的過程中遇到過的情況，各位看一看、想自己遇到這些情況要怎么處理，提前做個準(zhǔn)備！1、假如叫你去拉贊助，聯(lián)想、愛國者，HP 等都跑過了，他們聽你介紹了贊助事宜之后第一句話是“系能做的活動太小型了，校外聯(lián)差不多”，如此你會怎么說怎么做？2、如果學(xué)生會有一個活動，而你為這個活動從一個商家那里得到一批物品的贊助，條件是必須在咱們的活動中使用這些物品，但是因為某些不可抗拒的力量，最終咱們并沒有使用這些物品，你會向商家這個情況么（簡單說就是違約了）？如果你了之后商家很不滿，覺得你了他們要求你退還物品你會怎么辦？3、你認(rèn)為拉贊助的方法有哪些？如