星光歡樂迪杯管理者挑戰(zhàn)賽

1、 管 理 者 挑 戰(zhàn) 賽策劃書 “星動(dòng)”小組榮譽(yù)出品 目 錄一、前言 3二、調(diào)研背景 4三、市場分析篇 61、PEST分析 62、SWOT分析 83、競爭者分析 94、消費(fèi)者分析 15四、市場營銷篇 191、氧吧推廣 202、擴(kuò)展大學(xué)生市場 23五、人力資源篇 26六、財(cái)務(wù)治理篇 32七、附錄 1、團(tuán)隊(duì)簡介 392、調(diào)查問卷 40前言 星光歡樂迪成立于2003年8月，是一家集健康時(shí)尚休閑于一體的大型全國連鎖企業(yè)，是大眾式KTV消費(fèi)的倡導(dǎo)者和踐行者。為了提高自身綜合競爭力，打造屬于具有星光歡樂迪特色的核心競爭力，積極開發(fā)新的產(chǎn)業(yè)市場與運(yùn)作模式，現(xiàn)特與華僑大學(xué)工商治理學(xué)院的優(yōu)秀師生聯(lián)合，共同打造一

2、份具創(chuàng)新性和實(shí)效性為一體的策劃案。 本策劃通過策劃組人員親軀體驗(yàn)，發(fā)放問卷，搜索網(wǎng)絡(luò)信息，查閱公司宣傳刊物，訪談?wù){(diào)查等方式了解星光歡樂迪KTV的各方面細(xì)節(jié)。本策劃案中心打造具有“綠色健康，親近自然”特色的新型氧吧KTV。 策劃案背景部分通過對(duì)行業(yè)和企業(yè)兩大塊的詳盡論述，為接下來的分析部署制造了必要條件和基礎(chǔ)。 市場分析篇中將視角高遠(yuǎn)與立足實(shí)際相結(jié)合，從宏觀角度分析了政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境，同時(shí)又實(shí)事求是闡述了星光歡樂迪氧吧KTV的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，以大學(xué)生對(duì)大學(xué)生自身的認(rèn)知和社會(huì)現(xiàn)象的敏感度提出自己的看法。 市場戰(zhàn)略篇是本策劃書最具創(chuàng)新性和實(shí)戰(zhàn)性的版塊，此篇提出重點(diǎn)推廣對(duì)象是我公司最

3、具特色和競爭力的氧吧，從室內(nèi)裝潢，公司文化，內(nèi)部氛圍全方位打造氧吧KTV“綠色健康，親近自然”的特色，使星光歡樂迪氧吧KTV在氧吧KTV這一領(lǐng)域形成絕對(duì)的品牌競爭力。此篇另一關(guān)鍵點(diǎn)是大學(xué)生市場的開發(fā)。從大學(xué)生市場前景分析到具體的宣傳手段來拓展公司的顧客總量，挖掘潛在消費(fèi)者。 人力資源治理篇通過職員選拔，職員內(nèi)部活動(dòng)、文化節(jié)等手段增強(qiáng)職員對(duì)公司的歸屬感，提高職職員作熱忱和積極性，以此來加固星光歡樂迪氧吧KTV的“健康親情，歡樂共享”的經(jīng)營理念，提高公司品牌阻礙力和競爭力。 財(cái)務(wù)治理篇要緊是對(duì)新提出的“綠色健康，親近自然”的新型KTV全面打造的成本預(yù)算和利潤收入情況，分析以上策略的可行性。 本策劃

4、書在工商治理專業(yè)大學(xué)生結(jié)合自身、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)現(xiàn)實(shí)及運(yùn)用相關(guān)專業(yè)知識(shí)，大膽提出自己的觀點(diǎn)和策略，具有創(chuàng)新性和實(shí)效性，相信為企業(yè)進(jìn)展起到導(dǎo)航促進(jìn)作用。一、調(diào)研背景行業(yè)背景 近幾年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，居民的生活質(zhì)量逐漸提高，人們物質(zhì)生活需求不斷得到滿足，加上現(xiàn)代生活中日益加重的各種壓力，使人們對(duì)娛樂的需求迅速膨脹，KTV娛樂形式得到越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可，行業(yè)企業(yè)數(shù)量也隨著需求的增多，日益膨脹。 在金融海嘯席卷全球的同時(shí)，我國經(jīng)濟(jì)也處于下調(diào)期時(shí)期。各終端KTV、迪廳、酒吧商鋪?zhàn)饨鸪杀鞠陆担牧蟽r(jià)格的下調(diào)關(guān)于各娛樂場所來講卻是個(gè)擴(kuò)展店面、進(jìn)展壯大的機(jī)會(huì)，經(jīng)營成本的下降，將加快各娛樂場所設(shè)備的更新

5、換代。按照市場進(jìn)展趨勢(shì)，價(jià)格不再是成熟行業(yè)的惟一手段，走差異化經(jīng)營道路才是企業(yè)出路量販?zhǔn)終TV=大宗KTV=省鈔票KTV ?！傲俊笔侵干唐返臄?shù)量，“販”是低價(jià)銷售，是一種以量定價(jià)的經(jīng)營形式。KTV行業(yè)技術(shù)的進(jìn)展帶來了KTV進(jìn)展模式的轉(zhuǎn)變，量販?zhǔn)終TV的設(shè)計(jì)是依照房間的大小和檔次的高低還有使用目的不同而決定的，量販?zhǔn)終TV將是以后行業(yè)進(jìn)展的主流，年平均速度（如何解釋）將超過20%。 傳統(tǒng)KTV包廂內(nèi)空氣沉悶、刺鼻、眼睛干澀、異味重； 而采納低碳富氧機(jī)凈化后的音樂氧吧包廂內(nèi)空氣清新，衣服、頭發(fā)沒有煙異味，仿佛時(shí)刻置身于森林瀑布下的自然感受。 然而近幾年由星光歡樂迪KTV掀起的氧吧KTV則是氧吧與量

6、販?zhǔn)終TV的完美結(jié)合，符合KTV行業(yè)以后的要緊進(jìn)展趨勢(shì)：市場化：市場經(jīng)濟(jì)體制運(yùn)作下，娛樂行業(yè)的前景是處于上升的趨勢(shì)，不斷被開拓出來的消費(fèi)市場和不斷增長的人民精神需求差不多讓KTV行業(yè)成為炙手可熱的掘金行業(yè)。品牌化：知名企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，差不多形成了一種無形資本，是企業(yè)價(jià)值的另一種要緊的體現(xiàn)方式，因此利用品牌擴(kuò)大市場的優(yōu)勢(shì)就在于競爭的相對(duì)平穩(wěn)性。規(guī)?；菏袌鼍硾r的優(yōu)劣在于適應(yīng)市場的企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的大小，企業(yè)形態(tài)的大小和抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力是成正比的，規(guī)?；?jīng)營能保證一個(gè)企業(yè)在入世后參與國際競爭中有更強(qiáng)的防備性。正規(guī)化：KTV行業(yè)的正規(guī)化是娛樂業(yè)企業(yè)經(jīng)營走上正規(guī)的具體表現(xiàn)，其進(jìn)展趨勢(shì)差不多成了一種客觀存在

7、的要求，是服務(wù)業(yè)必要的進(jìn)展時(shí)期。健康化：健康的營業(yè)氛圍和良好的企業(yè)經(jīng)營理念，差不多上推動(dòng)企業(yè)向前進(jìn)展的重要因素，健康的娛樂行業(yè)經(jīng)營形式，差不多成為社會(huì)的需要，同時(shí)被消費(fèi)者所同意。2企業(yè)簡介 星光歡樂迪“氧吧KTV”是福建省星光文化投資治理有限公司下屬的知名連鎖加盟企業(yè)，是全國第一家將獨(dú)立富氧技術(shù)引進(jìn)KTV包廂的企業(yè)，擁有包廂富氧的全國專利。其打破了傳統(tǒng)的量販?zhǔn)終TV，升級(jí)為“氧吧KTV”。它先進(jìn)的富氧機(jī)凈化了包廂內(nèi)污濁的空氣，為K歌的人提供清新自然的環(huán)境，真正的做到緩解疲勞、釋放壓力。這不僅順應(yīng)了現(xiàn)代人在追求消費(fèi)的同時(shí)也開始注重健康的思想轉(zhuǎn)變趨勢(shì)，而且為星光歡樂迪氧吧KTV的品牌推廣、差異化戰(zhàn)

8、略的推出提供了有力的條件。 星光歡樂迪KTV多年來一直注重公司文化建設(shè)，以“誠信服務(wù)、永續(xù)經(jīng)營（出錯(cuò)，應(yīng)該是健康親情、歡樂共享）”為經(jīng)營理念，以“真誠、服務(wù)、健康、歡樂”為服務(wù)理念。在KTV環(huán)境的營造中，始終堅(jiān)持健康、綠色的原則。堅(jiān)決抵制行業(yè)中的“黃、賭”等不良行為的出現(xiàn)。 泉州作為海西經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的核心都市之一，GDP總量一直在福建省內(nèi)遙遙領(lǐng)先。泉州人民的消費(fèi)觀念也隨著生活水平的提高而不斷改善，在發(fā)揚(yáng)堅(jiān)持拼搏的傳統(tǒng)精神的同時(shí)，開始注重享受生活，這為娛樂行業(yè)的進(jìn)展提供了良好的環(huán)境。 歡樂迪氧吧KTV泉州分店在a gogo 、hulala、歡唱等同行KTV的激烈競爭下，仍有大量的市場占有量，這與其

9、多年來優(yōu)秀的治理經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的設(shè)備、健康的經(jīng)營理念是分不開的。然而，歡樂迪氧吧KTV若要提高自身的核心競爭力，仍然需要不斷的創(chuàng)新與進(jìn)展。如何利用自身氧吧KTV的優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行品牌推廣，走差異化戰(zhàn)略道路，將是歡樂迪在KTV行業(yè)中異軍突起的重要策略（有點(diǎn)問題）。二、市場分析篇 1.PEST分析：P政治 環(huán)境 隨著國家“海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)”戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，以福建省為中心的海西呈現(xiàn)出一片欣欣向榮之貌，海峽西岸產(chǎn)業(yè)群、都市群、港口群進(jìn)展壯大，資源節(jié)約型、環(huán)境友好型、創(chuàng)新型省份建設(shè)將邁出新步伐，速度、質(zhì)量、效益進(jìn)一步協(xié)調(diào)，消費(fèi)、投資、出口進(jìn)一步協(xié)調(diào)，人口、資源、環(huán)境進(jìn)一步協(xié)調(diào)，民主法制更加健全，文化更加繁榮，社會(huì)

10、更加和諧，人民安居樂業(yè)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)展走在全國前列，“海西”將成為我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的重要區(qū)域。而泉州作為第一層面促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的中心都市，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)將得到有力的進(jìn)展，這給泉州市“KTV”行業(yè)的進(jìn)展提供了契機(jī)。依照中國國務(wù)院出臺(tái)的娛樂場所治理?xiàng)l例規(guī)定，娛樂場所每天最晚只能營業(yè)至次日凌晨2點(diǎn)，限制營業(yè)時(shí)刻將對(duì)KTV、酒吧、迪廳等娛樂行業(yè)收入產(chǎn)生一定阻礙, 加大了KTV行業(yè)間的競爭。E經(jīng)濟(jì)環(huán)境泉州市作為福建省經(jīng)濟(jì)總量（GDP）第一的核心都市，2010年，泉州全市生產(chǎn)總值3100億元以上，人均生產(chǎn)總值4800美元，財(cái)政總收入要超過320億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19200元，農(nóng)民人均純收入8500元。人民生

11、活水平不斷得到提高，消費(fèi)觀念逐步改善，人們將能夠把更多的時(shí)刻和金鈔票投入到娛樂消費(fèi)之中，追求更高的物質(zhì)精神享受，這給服務(wù)業(yè)的進(jìn)展增添了活力，使各種KTV、酒吧、迪廳等娛樂行業(yè)的進(jìn)展更為迅速。福建省泉州市大力實(shí)施科教興市戰(zhàn)略，鼓舞企業(yè)依靠科技強(qiáng)化核心競爭力和市場開拓力，提高經(jīng)濟(jì)增長素養(yǎng)，使全市經(jīng)濟(jì)得到快速穩(wěn)定增長。S社會(huì)環(huán)境泉州市作為一個(gè)地級(jí)市，都市的進(jìn)展規(guī)模是一個(gè)中等都市，但經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平高使其成為一個(gè)消費(fèi)十足的都市。泉州市目前的市區(qū)人口約為85萬左右，其中鯉城區(qū)2998萬人；豐澤區(qū)3895萬人；洛江區(qū)1599萬人，形成了一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。目前處于東部地區(qū)的泉州市的人口老齡化問題在逐漸凸現(xiàn)，但

12、目前總體來講，人口的年齡結(jié)構(gòu)依舊“年輕型”，青年人口的比例依舊專門高，青年作為強(qiáng)有力的消費(fèi)群體，成為了泉州市“KTV”行業(yè)的進(jìn)展的助推器，為“KTV”行業(yè)的進(jìn)展提供了重要前提。T技術(shù)環(huán)境隨著全國各地不斷涌現(xiàn)的KTV、酒吧、迪廳等娛樂場所，與之相對(duì)應(yīng)的配套設(shè)備的需求量也越來越大。為滿足現(xiàn)代人追求更高的物質(zhì)精神享受的需要，KTV場所設(shè)備不再像往常那樣陳舊落后，設(shè)備追求個(gè)性新潮，設(shè)備更新?lián)Q代快，差不多上兩年就更換一整套設(shè)備。“KTV”行業(yè)的各公司在設(shè)備上不斷跟進(jìn)，追趕個(gè)性新潮。各種新技術(shù)、新設(shè)備層出不窮：許多公司不惜重資從國外引進(jìn)先進(jìn)的音響設(shè)備器材和技術(shù)，來提升其在同行業(yè)的競爭力；KTV專業(yè)的V.O

13、.D.電腦點(diǎn)歌系統(tǒng)及治理軟件的應(yīng)用，使得KTV娛樂行業(yè)近年得到了飛速的革新，點(diǎn)歌方式及KTV的運(yùn)營模式都發(fā)生了極大的變化；揚(yáng)聲器技術(shù)的不斷改進(jìn)，隔音技術(shù)的不斷更新?lián)Q代等，使得“KTV”行業(yè)在服務(wù)業(yè)中的地位不斷地攀升。技術(shù)的不斷更新增加了“KTV”行業(yè)的成本，使得一些經(jīng)營不景氣的KTV公司在同行的競爭中處于劣勢(shì)。2. SWOT分析：1）優(yōu)勢(shì)（Strengths）技術(shù)優(yōu)勢(shì)：本公司在全國首創(chuàng)“氧吧KTV”，是全國第一家將獨(dú)立制氧技術(shù)引進(jìn)KTV包廂的企業(yè)，擁有包廂制氧的全國專利，并取得了專利局頒發(fā)的專利號(hào)，享有專利使用權(quán)。（專利：箱式集體供氧設(shè)備，申請(qǐng)?zhí)枺?00820180282.8，專利號(hào)：0849

14、-4-C03078）。總公司也經(jīng)營各類KTV設(shè)備的研發(fā)，可直接將技術(shù)應(yīng)用于分公司。本公司自2003年開辦以來，已有七年多的歷史，積存了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和較成功的治理模式以及相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。處于泉州市的一條商業(yè)街泉秀街，具有相對(duì)優(yōu)越的地理優(yōu)勢(shì)。價(jià)格方面也比較符合大眾的需求，在同行業(yè)具有一定的價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)。公司的內(nèi)部布置也順應(yīng)潮流，迎合的寬敞消費(fèi)者的潮流需求。裝飾、設(shè)備等在泉州市也是專門有檔次的。2)劣勢(shì)（Weaknesses）盡管公司以“面向大眾、擁抱大眾”為經(jīng)營口號(hào)，但實(shí)際消費(fèi)群體單一，要緊的消費(fèi)群體是職業(yè)人士，不利于公司的長遠(yuǎn)進(jìn)展。職員的流淌性大，資深職員比較少。新來的職員沒有工作經(jīng)驗(yàn)，不

15、僅不能專門快地投入到工作中去，而且還在職員培訓(xùn)方面增加了公司運(yùn)作成本。3)機(jī)會(huì)（Opportunities）隨著國家“海西”經(jīng)濟(jì)開發(fā)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，福建省的經(jīng)濟(jì)將得到有力地進(jìn)展，而泉州作為“海西經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)“的核心都市之一，進(jìn)展前景相當(dāng)可觀。群眾生活水平將進(jìn)一步地提高，對(duì)“享受性資料”消費(fèi)的投入將不斷地增加，這給KTV行業(yè)的進(jìn)展制造了良好的機(jī)會(huì)。 80和90后作為以后音樂作為一種大眾文化差不多滲透到人們生活的各個(gè)角落，K歌差不多成為一種不可阻擋的社會(huì)潮流。4)威脅（Threats）同行業(yè)競爭比較大，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)峻。KTV行業(yè)目前還專門難提出創(chuàng)新性的KTV服務(wù)或產(chǎn)品3.競爭對(duì)手分析：

16、目前，泉州市場的KTV數(shù)量龐大，呈現(xiàn)了多家公司并存的局面，競爭愈來愈激烈。關(guān)于泉州市“星光歡樂迪氧吧KTV”，我們通過實(shí)地觀看與訪談?wù){(diào)查，我們確定了其競爭對(duì)手：泉州市“歡唱KTV”、泉州 “agogo自助KTV”、泉州市“呼啦啦KTV”、泉州市“朝歌KTV”。下面，我們要緊從地理位置、創(chuàng)新能力、進(jìn)展規(guī)模、公司文化、進(jìn)展目標(biāo)、定價(jià)策略六個(gè)方面來進(jìn)行競爭對(duì)手分析。(1)總體比較地理位置創(chuàng)新能力進(jìn)展規(guī)模公司文化進(jìn)展目標(biāo)歡唱泉州市九一路百源大廈1-4F自行研發(fā)出KTV專業(yè)的V.O.D.電腦點(diǎn)歌系統(tǒng)及治理軟件。首創(chuàng)KTV結(jié)合超市的復(fù)合式經(jīng)營風(fēng)格，制造了歡唱量販?zhǔn)終TV，擁有絕對(duì)的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。公司成立于19

17、98年，擁有12年的經(jīng)營歷史,目前在全國設(shè)有17家分店經(jīng)營宗旨：健康、舒適、歡樂”經(jīng)營態(tài)度：誠信、務(wù)實(shí)接著進(jìn)行門店連鎖擴(kuò)張，打造歡唱品牌。努力朝向“提倡全民正當(dāng)休閑娛樂”的經(jīng)營目標(biāo)邁進(jìn)agogo豐澤街毅都大廈一直三層裝修風(fēng)格新，大包以上包廂有2個(gè)無線麥克風(fēng)。a gogo自助KTV是百利亨旗下核心娛樂品牌,公司成立于2003年.自成立到現(xiàn)在，差不多在全國有十幾家分店服務(wù)宗旨:細(xì)節(jié)關(guān)懷，尊貴享受治理理念:以人為本, 共創(chuàng)以后企業(yè)宣言:新銳娛樂締造者三年時(shí)刻內(nèi)完成全國范圍內(nèi)三十家門店的品牌連鎖，成為全國聞名的自助KTV連鎖品牌huLala泉州美食街目前國內(nèi)進(jìn)展最為迅速的自助KTV連鎖企業(yè)之一進(jìn)展于2

18、008年，是福州諾亞方舟企業(yè)治理有限公司旗下自助KTV品牌。至今已有多家分店。經(jīng)營理念：誠信、和諧創(chuàng)新、奉獻(xiàn)服務(wù)理念：細(xì)節(jié)服務(wù)、貼心關(guān)懷推崇“給您前所未有的娛樂自主”。力求打造全國自助KTV行業(yè)具有競爭力的娛樂空間朝歌汽車東站捷龍超市三樓（華僑大學(xué)旁）采納豪華廳式裝修，從裝修到治理，由臺(tái)灣專業(yè)人事全程監(jiān)控。采納進(jìn)口音響燈光設(shè)備，先進(jìn)的第七代VOD點(diǎn)歌系統(tǒng)。設(shè)有貴賓、大中小包60余間歡樂迪泉秀路五洲大廈研發(fā)出“低碳富氧系統(tǒng)”，并取得國家級(jí)專利技術(shù)。主營業(yè)務(wù)已逐漸完成從“量販?zhǔn)終TV”到“氧吧KTV”的蛻變創(chuàng)辦于2003年，8年的經(jīng)營歷史。目前在全國有12家已開分店4家待開分店，8家籌備中。經(jīng)營理

19、念：誠信服務(wù)、永續(xù)經(jīng)營服務(wù)理念：真誠、服務(wù)、健康、歡樂三年創(chuàng)業(yè)板上市五年內(nèi)進(jìn)展到一百家連鎖店（歡樂迪的分析不要分開兩頁，即分頁）我們能夠看出地理位置：KTV的選址關(guān)于該企業(yè)在以后的進(jìn)展至關(guān)重要。通常會(huì)將地址選在繁華的市中心，或者消費(fèi)群體密集的地點(diǎn)，例如學(xué)校周圍。其中我們能夠看出朝歌將地址選在華僑大學(xué)旁，事實(shí)證明，朝歌從開業(yè)到現(xiàn)在以其地理優(yōu)勢(shì)迅速占據(jù)了華僑大學(xué)的市場。而其他KTV則利用其人流量大的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了大眾市場。歡樂迪選在泉秀路，公交方便，人流量大，占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新能力：關(guān)于KTV行業(yè)，彼此間的模仿復(fù)制嚴(yán)峻，因此能夠在行業(yè)中打造出自己的品牌優(yōu)勢(shì)，是提高核心競爭力的重要途徑。我們能夠看出

20、在泉州各大KTV中，歡樂迪KTV通過研發(fā)“低碳富氧系統(tǒng)”，打造“氧吧”KTV,大大提高了競爭力。而歡唱靠著自身先進(jìn)的點(diǎn)歌系統(tǒng)，獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格，成為泉州地區(qū)唯一能夠與歡樂迪氧吧KTV并駕齊驅(qū)的企業(yè)。其他的如“呼啦啦KTV”、 “朝歌KTV”、“歡樂星KTV”等，由于起步較晚，受各方面的限制，在短時(shí)刻內(nèi)還難以與“歡樂迪”和“歡唱”形成抗衡態(tài)勢(shì)。進(jìn)展規(guī)模：“量販?zhǔn)健钡慕?jīng)營模式以及地理優(yōu)勢(shì)對(duì)KTV進(jìn)展的優(yōu)勢(shì)，決定了KTV行業(yè)的連鎖進(jìn)展。或者講，將連鎖店開遍全國各地成為了KTV品牌推廣的最佳選擇。我們不難發(fā)覺：以上幾家KTV的分店均如雨后春筍般在幾年得到了迅速的進(jìn)展，其中歡唱的連鎖店數(shù)量最多，歡樂迪位居

21、第二，hulala的連鎖店進(jìn)展最為迅速。公司文化：隨著服務(wù)領(lǐng)域的不斷深入，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)對(duì)服務(wù)的要求逐漸嚴(yán)格。KTV行業(yè)作為典型的娛樂服務(wù)行業(yè)。提供中意的服務(wù)自然成為其提高競爭力的重要方面。服務(wù)理念大同小異，關(guān)鍵在于實(shí)際中顧客的中意程度。以上KTV在服務(wù)方面都僅僅停留在盡量讓顧客中意的程度，并沒有形成自己獨(dú)特的服務(wù)模式。（2）價(jià)格比較歡唱店內(nèi)時(shí)段折扣星期周一至周四周五周六周日時(shí)段優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)10:00-19:003折1折3折1折5折2折5折2折19:00-24:008折4折9折6折9折6折8折6折24：00以后4折2折5折3折5折3折4折2折注： 專門節(jié)假日價(jià)

22、格以現(xiàn)場公告為準(zhǔn) 會(huì)員另享有特不優(yōu)惠以店內(nèi)公告為準(zhǔn) 包廂消費(fèi)未滿一小時(shí)包廂費(fèi)以一小時(shí)計(jì)算，超過一小時(shí)后按分鐘計(jì)算。 差不多價(jià)格包廂類型價(jià)格迷你小包廂（2-4）70元/小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)小包廂（4-6）90元/小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)中包廂（6-8）110元/小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)大包廂（8-12）130元/小時(shí)豪華包廂（12-16）160元/小時(shí)派對(duì)包廂（16-20）180元/小時(shí)V I P 包廂 （20-30）250元/小時(shí)歡樂迪店內(nèi)時(shí)段折扣星期周一至周四周五周六周日時(shí)段優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)優(yōu)惠價(jià)會(huì)員價(jià)10:00-19:003折1折3折1折5折2折5折2折19:00-24:008折4折9折6折9折6折8折6折24：

23、00以后4折2折5折3折5折3折4折2折注：專門節(jié)假日價(jià)格以現(xiàn)場公告為準(zhǔn) 差不多價(jià)格包廂類型價(jià)格迷你包廂（2-4）70元/小時(shí)小包廂（4-6）90元/小時(shí)中包廂（6-8）120元/小時(shí)豪華中包廂（8-10）130元/小時(shí)大包廂（10-12）140元/小時(shí)豪華包廂（12-16）160元/小時(shí)PARTY 包廂 （16-20）180元/小時(shí)VIP包廂（20-30）250元/小時(shí)旗艦包廂（30-40）350元/小時(shí)總統(tǒng)包廂（50-70）650元/小時(shí)A gogo 學(xué)生特享卡是a gogo專門為高校學(xué)生量身定做的一款會(huì)員卡是學(xué)生專享和尊貴地位的象征。綠卡是a gogo針對(duì)寬敞一般消費(fèi)群發(fā)行的會(huì)員卡。（符

24、號(hào)錯(cuò)誤）是您尊貴地位的象征。精英卡是a gogo針對(duì)都市高端人群發(fā)行的會(huì)員卡。（符號(hào)錯(cuò)誤）是您尊貴地位的象征?？傮w來講：a gogo的定價(jià)比較復(fù)雜，按照一周的時(shí)段分為：周一至周五、周日至周四、周五至周日按照每日的時(shí)段分為：11：30-18：30，19：00-打烊按照會(huì)員卡類型分為：綠卡價(jià)、精卡價(jià)、學(xué)生價(jià)其中綠卡和精英卡要緊采納在不同時(shí)刻消費(fèi)達(dá)到一定額度買斷的方法。學(xué)生卡采納在不同時(shí)刻一口價(jià)定價(jià)策略hulala 擁有會(huì)員卡、鉆石卡、學(xué)生卡要緊采納包吃包唱一口價(jià)的策略。在23：30-4：00一次性超市消費(fèi)金額達(dá)到一定額度，買斷至打烊，此項(xiàng)僅限會(huì)員。在7：00-4：00期間會(huì)員能夠買斷。朝歌 小包迷

25、你大包中包VIP套大包晶鉆包12:00-19:0024:00-04:00送特飲2杯28589823819:00-24:00包唱至打烊04：00送水果拼盤一份6810818838812:00-19:0024:00-04:00超市費(fèi)金額免包房費(fèi)會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員會(huì)員非會(huì)員58888812818825838858819:00-24:00超市一次性消費(fèi)唱至打烊04：00128188208288358488788988 通過對(duì)不同KTV定價(jià)策略的分析，我們能夠看出，歡唱和歡樂迪氧吧KTV的定價(jià)方法較為簡單，即采納差不多價(jià)格打折法，不同的時(shí)段不同的折數(shù)，區(qū)分會(huì)員價(jià)與非會(huì)員價(jià)。會(huì)員卡只有一種類型

26、，針對(duì)大眾消費(fèi)。 A gogo 與hu lala 的定價(jià)策略復(fù)雜。且會(huì)員卡種類繁多，均有三張會(huì)員卡，區(qū)分一般消費(fèi)群體、學(xué)生消費(fèi)群體、高端人士消費(fèi)群體。 多采納消費(fèi)一定水平買斷或者一口價(jià)的形式，要緊是時(shí)段區(qū)分復(fù)雜。 朝歌由于定位于學(xué)生群體，包廂設(shè)置不如其他KTV復(fù)雜。定價(jià)策略簡單，針對(duì)性強(qiáng)。只有一種會(huì)員卡，區(qū)分會(huì)員價(jià)與非會(huì)員價(jià)。要緊采納買斷及超市一次性消費(fèi)免包廂費(fèi)的方法。 綜上，針對(duì)歡樂迪氧吧KTV，在定價(jià)策略方面能夠進(jìn)行一定的改善。4、消費(fèi)者分析1）消費(fèi)者類型分析 基于星光歡樂迪氧吧KTV實(shí)際情況，要緊分析兩大類消費(fèi)群體：一是上班族、白領(lǐng)階層;二是大學(xué)生。 星光歡樂迪音樂氧吧目前的要緊消費(fèi)群體

27、是上班族、白領(lǐng)。這一消費(fèi)群體，他們講究面子，花鈔票不克制，KTV收入來源的2/3是來自超市消費(fèi)，這一類型消費(fèi)者的酒水消費(fèi)占了超市收入的比重專門大。然而，上班族由于平常需要工作，來KTV消費(fèi)的時(shí)刻要緊是在周末，因此盡管這一類消費(fèi)者一次消費(fèi)的金額較高，但次數(shù)相對(duì)較少，由于自身閑暇時(shí)刻的限制和自身也有一定的經(jīng)濟(jì)能力，因此對(duì)這一群體進(jìn)行打折優(yōu)惠等促銷活動(dòng)來吸引他們的效果不明顯，因此進(jìn)一步開發(fā)的空間不大。 以上數(shù)據(jù)表明，我們星光歡樂迪氧吧KTV關(guān)于大學(xué)生這一塊市場并沒有專門好的發(fā)掘，依照調(diào)查有近54%的學(xué)生只是聽講過有星光歡樂迪KTV，但卻從未去過，對(duì)氧吧KTV的了解甚少，36%沒聽講過。 大學(xué)生一般是

28、1824歲左右的年輕人，這一群體追求時(shí)尚，娛樂，閑暇時(shí)刻較多且朋友聚會(huì)的次數(shù)較頻繁，因此，爭取大學(xué)生這一消費(fèi)群體的市場占有率有助于本KTV提高知名度，做大做強(qiáng)。2）消費(fèi)者行為分析 基于上述消費(fèi)者類型的分析，我們把分析的重點(diǎn)放在大學(xué)生這一個(gè)有進(jìn)一步進(jìn)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)群體。消費(fèi)者了解KTV的途徑 從問卷調(diào)查得出的圖表中，能夠看出61%是通過朋友介紹，其次是店面廣告，而網(wǎng)絡(luò)宣傳，雜志報(bào)紙的宣傳效果并不明顯，因此在宣傳方面應(yīng)重點(diǎn)在通過老顧客帶動(dòng)新顧客，朋友拉動(dòng)朋友，這既節(jié)約了較大的宣傳費(fèi)用，同時(shí)達(dá)到的宣傳效果也是最佳的。2、消費(fèi)者去一家KTV考慮的關(guān)鍵因素（放到下一頁） 從所得數(shù)據(jù)不難看出價(jià)格和地理是決定

29、消費(fèi)者選擇是否去一家KTV的關(guān)鍵因素，消費(fèi)者尤其是學(xué)生對(duì)價(jià)格和地理位置這兩個(gè)因素特不敏感。同時(shí)，KTV內(nèi)部環(huán)境舒適程度對(duì)消費(fèi)者決定的阻礙占15%，因此可在價(jià)格策略的制定上和KTV有氧環(huán)境的大力宣傳上來吸引更多的消費(fèi)者。3）、消費(fèi)者中意度分析.星光歡樂迪有氧KTV給消費(fèi)者留下的印象 從以上兩圖表看出，有16%的消費(fèi)者選擇了環(huán)境舒適，講明星光歡樂迪KTV有氧技術(shù)的引進(jìn)對(duì)改善包廂內(nèi)環(huán)境確實(shí)起到了較好的效果，這能在一定程度上提高了消費(fèi)者的中意程度。因此，通過重點(diǎn)宣傳我們星光歡樂迪KTV特有的包廂有氧設(shè)備提供的清新空氣和舒適環(huán)境，做出自己的這一特色，能加深更多的消費(fèi)者對(duì)我們KTV的印象，同時(shí)在服務(wù)，設(shè)備

30、，店面裝修方面加強(qiáng)，做到各方面都盡可能讓消費(fèi)者中意。4）消費(fèi)者需求分析1、K歌需求：依照消費(fèi)者對(duì)音響燈光，點(diǎn)歌系統(tǒng)等硬件設(shè)施的要求進(jìn)行改進(jìn)。2、K歌時(shí)長：調(diào)查統(tǒng)計(jì)有30%的消費(fèi)者選擇4個(gè)小時(shí)左右。由此可依照這一時(shí)段要求進(jìn)行定價(jià)與折扣策略。3、KTV超市消費(fèi)需求： 礦泉水，酒，飲料占超市消費(fèi)的28%，KTV內(nèi)部超市在進(jìn)貨時(shí)將重視在酒水，飲料的品種，質(zhì)量，價(jià)格的選擇，這也是KTV內(nèi)部超市收入的要緊來源。4、對(duì)獲得良好服務(wù)的需求：良好的服務(wù)不僅能提高消費(fèi)者的中意度和忠誠度，還能提升公司的整體形象，關(guān)于公司的長遠(yuǎn)進(jìn)展具有重要意義。市場營銷篇企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)使命：為任何消費(fèi)者提供一個(gè)空氣清新，健康舒適，綠

31、色環(huán)保的K歌與交際場所。 企業(yè)總目標(biāo)：占據(jù)全國的KTV市場，打造全國性的連鎖業(yè)進(jìn)展集團(tuán)，力爭成為全國量販?zhǔn)終TV連鎖行業(yè)中的變革者和終結(jié)者，成為“氧吧KTV”開創(chuàng)者，主導(dǎo)全國氧吧KTV市場。 時(shí)期目標(biāo)：1年內(nèi)，在東南沿海（二線以上）都市開設(shè)至少一家氧吧KTV。3年內(nèi)，在全國內(nèi)陸地區(qū)也是二線以上都市開設(shè)至少一家分店，同時(shí)也擴(kuò)大原先已開發(fā)的二線沿海都市的分店數(shù)量（至少三家分店）5年內(nèi)，全國90以上二線都市至少都有一家氧吧KTV分店，同時(shí)內(nèi)陸二線都市的氧吧KTV數(shù)量至少達(dá)到兩家。5年后，二線以下的縣鎮(zhèn)都至少要開設(shè)一家分店。 以上各個(gè)地區(qū)可依照當(dāng)?shù)亟?jīng)營狀況在原定分店數(shù)量目標(biāo)上進(jìn)行調(diào)整，但最終擴(kuò)大市場占

32、有率的目標(biāo)不能調(diào)整。業(yè)務(wù)組合分析（針對(duì)泉州分店）：（放到下一頁） 目前，泉州氧吧KTV的市場消費(fèi)群體要緊是那些企業(yè)職業(yè)人士，他們的消費(fèi)構(gòu)成了企業(yè)的要緊營業(yè)來源，是屬于金牛類類型，而氧吧KTV作為一種較為青年所同意的娛樂場所，其中一個(gè)專門有潛力的消費(fèi)者（大學(xué)生），只是因?yàn)槠髽I(yè)尚未深入這些群體，因此其市場份額較低，然而其需求較大，市場增長率較高，屬于問題類。一、氧吧推廣：放到下一頁1、裝潢： A、KTV包廂內(nèi)相應(yīng)地搭配綠色色調(diào)，同時(shí)每個(gè)包廂都固定地配有綠色灌 木盆栽。 B、在各通道的墻壁上裝飾一些青山綠水的風(fēng)景畫。 C、在包廂內(nèi)墻壁上鑲有平面鏡，給顧客一種寬敞的感受。 D、大廳地面設(shè)計(jì)：利用供氧系

33、統(tǒng)、水、鵝卵石、水草、魚、玻璃構(gòu)建地板-身臨自然，綠色舒適。（圖） 目的：要緊確實(shí)是體現(xiàn)綠色健康自然的風(fēng)格，讓人有回歸自然的感受，更能感受到氧的存在，突出我公司的特色-富氧。2、文化方面： 我公司是一個(gè)有著濃烈企業(yè)文化的公司，因此在文化方面，我們應(yīng)該通過一系列方法、方式來使我們的企業(yè)文化深入人心。讓顧客感到有家的溫馨，從而宣揚(yáng)健康親情的經(jīng)營理念；同時(shí)使職員有歸屬感，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。 宣傳方式：我們每年舉辦一次文化節(jié)，參與者：董事長、公司在職所有人員，顧客，時(shí)刻為7月8日，以此感謝那位啟發(fā)行業(yè)變革的母親，感謝支持我們的顧客朋友，感謝我們認(rèn)真工作的職員以及促進(jìn)參與人員的交流與默契(主題：文化、感

34、恩、交流)。在總統(tǒng)包廂里，舉辦各種有關(guān)公司的活動(dòng)（K歌、喝酒、游戲等），感受公司的“親情，健康”的經(jīng)營理念，給每位參加者一種親情的歸宿感。3、內(nèi)部：每年末進(jìn)行K歌競賽，活動(dòng)地點(diǎn)可設(shè)在總統(tǒng)包廂，采取大伙兒一同評(píng)分，分高者獲勝，有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，同上顧客抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)獎(jiǎng)項(xiàng)，并頒發(fā)獎(jiǎng)狀。 記錄職員信息，給生日職員在生日那天一個(gè)驚喜，驚喜由其他職員 一起給（空格了）出。關(guān)懷企業(yè)職員的生活，了解職員心理、工作方面的問題，并設(shè)身處地的為其著想，盡力幫其解決。 目的：增強(qiáng)企業(yè)活力，活躍內(nèi)部氛圍；增強(qiáng)職員間的交流，提高工作默 契；增強(qiáng)凝聚力；減小職員流淌率，減小培訓(xùn)成本，減少機(jī)會(huì)本。4、廣告策略： eq oac(,A)

35、、標(biāo)志性雕塑 從肯德基的標(biāo)志設(shè)計(jì)聯(lián)想到我們自身，讓人看見標(biāo)志性雕塑就會(huì)想到我們公司，以此把我們的品牌打入消費(fèi)者內(nèi)心，可依照我公司的特色設(shè)計(jì)氧吧雕塑，材料：電鍍金色，鋅合金，木。（圖）方式：1、在每次的贊助活動(dòng)的入場口放置特制雕塑，同時(shí)每次進(jìn)行的活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)用標(biāo)志性雕塑作為獎(jiǎng)杯（獎(jiǎng)杯：電鍍金色，鋅合金，木）。2、內(nèi)容設(shè)計(jì)包括：文字：星光歡樂迪音樂氧吧；圖片：氧氣化學(xué)符號(hào)；規(guī)格：1.5米高，后有支撐1米；裝飾：彩燈裝飾氧氣符號(hào)，顏色裝飾文字 -金色（圖）。3、泉秀店的頂樓：特制雕塑，只是比例放大，定時(shí)維護(hù)，固定牢固，以保 持美感和安全。4、服務(wù)臺(tái)和柜臺(tái)正中間：綠色無機(jī)玻璃氧氣化學(xué)符號(hào)標(biāo)志。目的： 下一

36、頁讓人一目了然，從標(biāo)志性雕塑就能了解到我公司的經(jīng)營方向-氧吧KTV；同時(shí)加強(qiáng)顧客對(duì)我公司的印象，使其從我公司的特制雕塑類似物就可聯(lián)想到我公司的特色，從而達(dá)到與肯德基同樣的宣傳效果。 eq oac(,B)、以年為單位相間進(jìn)行歡樂迪氧吧系列產(chǎn)品的競賽或活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：可圍繞我公司內(nèi)外部亟待處理問題或者創(chuàng)新性需求設(shè)置活動(dòng)對(duì)象：泉州各高校學(xué)生活動(dòng)目的：以此吸引新顧客，同時(shí)發(fā)覺問題，完善公司體制以及擴(kuò)大知名度，增加 市場占有額，提高利潤，強(qiáng)化品牌效應(yīng)。 eq oac(,C)、在大型（人流量大）站牌旁購買廣告牌位： 宣傳我公司星光歡樂迪音樂氧吧的特色- Happy day，“氧”出健康! 以取得更大的廣告宣

37、傳效果。 eq oac(,D)、刊物宣傳方面在車站、銀行等有多人停留的地點(diǎn)設(shè)置一個(gè)地點(diǎn)放置本店簡單宣傳刊物，要緊以報(bào)紙、雜志形式，可隨取閱讀，并定期更新、補(bǔ)充。二、擴(kuò)展大學(xué)生市場：（一）、學(xué)生特惠卡-我是學(xué)生，我優(yōu)惠 我們專門為高校學(xué)生定制的一項(xiàng)特惠會(huì)員卡，以此來體現(xiàn)我公司親情健康的經(jīng)營理念。辦理對(duì)象：泉州地區(qū)各大高校學(xué)生。如華僑大學(xué)、拂曉大學(xué)、泉州師院等。辦理途徑：直接到柜臺(tái)辦理：50元一張或者充值300元免費(fèi)贈(zèng)送一張。增加校園代理：通過學(xué)生深入宣傳，38元一張。差額用于支付代理的費(fèi)用。新生可憑借錄用通知書在開學(xué)一個(gè)月內(nèi)免費(fèi)辦理。消費(fèi)累計(jì)：學(xué)生能夠通過累計(jì)消費(fèi)達(dá)到三百元，憑小票免費(fèi)領(lǐng)取會(huì)員卡

38、一張。 3） 優(yōu)惠項(xiàng)目價(jià)格優(yōu)惠：周一至周五：折上折優(yōu)惠。（即原1-3折，再打9折； 原4-6折，再打8折； 原6-9折，再大7折。） 周六至周日：采納超市消費(fèi)達(dá)到一定金額免包廂費(fèi)的方法。 18：30-20：30：消費(fèi)免當(dāng)時(shí)段的包廂費(fèi)； 20：30以后：消費(fèi)免費(fèi)唱至打烊。積分優(yōu)惠一般會(huì)員卡消費(fèi)10元積1分，滿1000分獲臺(tái)灣旅游；學(xué)生卡為5元積1分，積分可兌換獎(jiǎng)品，規(guī)則同一般會(huì)員卡。特不優(yōu)惠 學(xué)生個(gè)人消費(fèi)達(dá)30元以上，可自帶食品。畢業(yè)生季節(jié) 學(xué)生開畢業(yè)Party.在原有的打折基礎(chǔ)上，還能夠享受現(xiàn)金返還 滿500元，返現(xiàn)金50： 滿800元，返現(xiàn)金100： 滿1000元，返現(xiàn)金150； 滿1500

39、元，返200元： 滿2000元，返現(xiàn)金300會(huì)員生日活動(dòng)祝福 憑會(huì)員卡（本人名字登記的）和身份證在生日當(dāng)月中的任何一天(專門節(jié)慶日須生日當(dāng)天)均可到店享受會(huì)員生日特享禮品；提早1天預(yù)約過生日，可享受包廂奇妙布置；憑會(huì)員卡（本人名字登記的）和身份證在生日當(dāng)月中的任何一個(gè)周三到店除享受生日特享禮品外，還可獲贈(zèng)奇妙生日小禮品一份。（二）、顧客系統(tǒng)：下一頁 A、各高校招募代理人員，代理負(fù)責(zé)所在高校潛在顧客（各學(xué)院學(xué)生會(huì)部長，副部長，各班級(jí)班長、團(tuán)支書）的信息收集，匯總到我公司，我公司將所有的信息統(tǒng)一整理、維護(hù)，及時(shí)更新，同時(shí)確保這些信息的安全性和保密性。B、用收集到的顧客聯(lián)系方式與他們保持一種聯(lián)系在學(xué)

40、生專門期間（開學(xué)初、五一、十一、元旦-針對(duì)所有學(xué)生；春節(jié)、同學(xué)聚會(huì)-要緊針對(duì)泉州本地學(xué)生）我公司以短信形式把近期相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)及其他活動(dòng)的消息通知給顧客系統(tǒng)里的潛在顧客；并伴以校園廣告?zhèn)鲉伟l(fā)放。對(duì)其他顧客，我公司也同樣的通知近期相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)及其他活動(dòng)，只是時(shí)刻上沒有限定，要緊采取間斷性通知（以一月為一間斷期）。任何顧客都用任何合理方式向我們反映對(duì)我們的意見，我們會(huì)虛心同意。關(guān)于顧客意見，我們要形成顧客意見數(shù)據(jù)庫，定期（每半個(gè)月）匯總整理，得出顧客一致意見，結(jié)合我公司實(shí)際情況做出改進(jìn)。同時(shí)我們也會(huì)對(duì)個(gè)不特不（不是大眾的、有專門強(qiáng)的可行性）意見采取具體問題具體分析方法及時(shí)處理。C 、在周末設(shè)立“幸運(yùn)

41、房號(hào)”。 凡在“幸運(yùn)房號(hào)”的消費(fèi)者，就能夠獲得精美的贈(zèng)品一份。D、關(guān)于來我公司消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)（人數(shù)達(dá)到十位以上或者消費(fèi)額達(dá)到250元）， 我們將設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。要緊方式如下： 在他們K歌期間，由我們的服務(wù)人員送到包廂，他們團(tuán)隊(duì)推舉一位眾望所歸的人（要緊是他們帶隊(duì)負(fù)責(zé)人，類似班長、部長、經(jīng)理、董事長） 下一頁 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：專門獎(jiǎng)項(xiàng)（傳統(tǒng)節(jié)假日）一等獎(jiǎng)100元現(xiàn)金（名額:1名）同時(shí)贈(zèng)送參與者歡樂迪紀(jì)念書簽二等獎(jiǎng)50元現(xiàn)金(名額：2名)三等獎(jiǎng)三位節(jié)假日的相應(yīng)特色物品，比如春節(jié)掛歷、 中秋節(jié)月餅、端午粽子、七夕情人節(jié)情侶掛鏈或 吉祥物、重陽節(jié)。四等獎(jiǎng)歡樂迪氧吧特制手機(jī)掛鏈歡樂迪氧吧記事本歡樂迪氧吧吉祥物歡

42、樂迪氧吧啤酒 一般獎(jiǎng)項(xiàng)（平常）歡樂迪氧吧特制手機(jī)掛鏈歡樂迪氧吧記事本歡樂迪氧吧吉祥物歡樂迪氧吧啤酒注：以上各物品設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能體現(xiàn)我公司的經(jīng)營特色人力資源篇 我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)定位是“打造綠色、健康、回歸自然的非傳統(tǒng)式KTV”?！靶枪鈿g樂迪氧吧KTV打破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，使KTV行業(yè)經(jīng)歷了一重大變革。由于考慮到投入產(chǎn)出的比例和公司成本問題，我們?cè)谌肆Y源方案上仍按照原有的組織經(jīng)營治理模式，鑒于我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略和策略的需要，我們需要對(duì)原有的人力資源運(yùn)行模式進(jìn)行一定的變更，在原有基礎(chǔ)上，我們?cè)鲈O(shè)“校園代理”、“裝飾設(shè)計(jì)和布局組”“臨時(shí)客服組”“臨時(shí)活動(dòng)組”等幾個(gè)部門來滿足公司進(jìn)展的需要，具體結(jié)構(gòu)圖如下

43、：店經(jīng)理店經(jīng)理視聽技術(shù)部工程部服務(wù)部駐店財(cái)務(wù)部駐店人力資源部駐店?duì)I銷策劃部接待組現(xiàn)場服務(wù)組超市組吧臺(tái)組收銀組PA組采購組倉儲(chǔ)組保安組臨時(shí)客服組裝飾設(shè)計(jì)布局組臨時(shí)活動(dòng)組校園代理一、各新增崗位的職能介紹：1、校園代理： 建立“星光歡樂迪KTV”在高校的代理系統(tǒng)，構(gòu)建一定的信息傳達(dá)網(wǎng)絡(luò)。 負(fù)責(zé)自己所在高校客戶（潛在和現(xiàn)有的）信息的收集和整合。 負(fù)責(zé)“星光歡樂迪KTV”在校園的宣傳工作。2、裝飾設(shè)計(jì)布局組： 要緊負(fù)責(zé)“星光歡樂迪KTV”內(nèi)部的裝飾設(shè)計(jì)和布局，體現(xiàn)出“氧吧KTV”的特色所在，營造一種與眾不同的“KTV”環(huán)境。（裝飾設(shè)計(jì)布局組不是一個(gè)長期存在的部門，只是在特定的環(huán)境下由專門的人員組成）3、

44、臨時(shí)客服組： 要緊是在節(jié)假日期間，受理客戶的短信和電話熱線服務(wù)，以提供更好、更便捷的服務(wù)。4、臨時(shí)活動(dòng)組： 負(fù)責(zé)公司在舉辦活動(dòng)時(shí)的策劃與安排。二、職員的招聘與錄用1、招聘對(duì)象：“校園代理”的對(duì)象是高校學(xué)生、而其他部門人員的招聘對(duì)象則面向大眾。2、招聘標(biāo)準(zhǔn)： eq oac(,1)精神面貌佳 eq oac(,2)工作態(tài)度和積極性、責(zé)任心 eq oac(,3)對(duì)“KTV”行業(yè)是否了解 eq oac(,4)良好的策劃和組織能力、溝通能力 eq oac(,5)是否了解服務(wù)行業(yè)相關(guān)的知識(shí)和技能 3、招聘來源：“校園代理”以校園招聘為主，其他崗位則以外部招聘為主。4、招聘與錄用程序： eq oac(,1)公

45、布招聘信息：通過“星光歡樂迪KTV”的網(wǎng)站公布信息，同時(shí)要充分利用電視、報(bào)刊雜志等大眾傳媒來擴(kuò)大宣傳，確保信息的覆蓋面達(dá)到一定程度。擴(kuò)大招聘的來源，以便有更大的選擇面。 eq oac(,2)初試和面試：在投來的簡歷和申請(qǐng)表中，對(duì)是否符合崗位差不多要求的進(jìn)行初次篩選，然后通知符合要求者進(jìn)行面試。由于KTV行業(yè)的典型的服務(wù)性行業(yè)，我們要緊以“情景面試”為面試的要緊方式。 eq oac(,3)決定錄用與否：在通過初試和面試過后，由面試主管人員進(jìn)行評(píng)價(jià)，最終決定錄用人員，并通知他們相關(guān)事宜。培訓(xùn)與開發(fā) 培訓(xùn)與開發(fā)是企業(yè)為了使職員獲得或改進(jìn)與工作有關(guān)的知識(shí)、技能、態(tài)度、動(dòng)機(jī)和行為，以利于提高職員的績效和

46、滿足感，建立優(yōu)秀的企業(yè)文化和樹立良好的企業(yè)形象。在那個(gè)地點(diǎn)，對(duì)職員的培訓(xùn)與開發(fā)，既針對(duì)“星光歡樂迪KTV”內(nèi)部在崗人員，又針對(duì)新設(shè)的部門人員。培訓(xùn)方式 我們堅(jiān)持用在崗培訓(xùn)與離崗培訓(xùn)，外部培訓(xùn)與內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式來進(jìn)行。對(duì)“星光歡樂迪KTV”內(nèi)部從初級(jí)服務(wù)員到組長都進(jìn)行在崗培訓(xùn)與離崗培訓(xùn)相結(jié)合的方式。對(duì)“校園代理”則進(jìn)行崗前培訓(xùn)，并定期到“KTV”公司進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，使其對(duì)“KTV”和“星光歡樂迪KTV”公司都有比較準(zhǔn)確的了解。而對(duì)“裝飾設(shè)計(jì)布局組”則用在崗培訓(xùn)與離崗培訓(xùn)相結(jié)合的方式更適宜。對(duì)其他人員利用崗前培訓(xùn)是最好 的方式。2、培訓(xùn)內(nèi)容 eq oac(,1) 知識(shí)：對(duì)職員進(jìn)行“KTV行業(yè)”的

47、相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，使職員對(duì)這一行業(yè)有一個(gè)大致地了解和認(rèn)識(shí)。進(jìn)行“星光歡樂迪氧吧KTV”的介紹，使職員對(duì)企業(yè)有更好地了解，使他們對(duì)企業(yè)更加的有信心 eq oac(,2)技能：對(duì)處于不同崗位的人，進(jìn)行不同的技能培訓(xùn)。對(duì)基層人員，在設(shè)備使用、業(yè)務(wù)流程和溝通技能上要進(jìn)行培訓(xùn)。關(guān)于中高層的人員，則要從知識(shí)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行培訓(xùn)。 eq oac(,3)理念：“星光歡樂迪KTV”以“健康親情、歡樂共享”作為經(jīng)營理念，這是其企業(yè)文化的精髓，要把企業(yè)文化深入到職員的心中，如此才能使他們?cè)诠ぷ髦杏斜容^明確的方向。 績效考核 “星光歡樂迪KTV”從2003年成立至今，七年時(shí)刻從一家進(jìn)展到全國十幾家連鎖，必定有一套行之有效

48、的人員治理和考核系統(tǒng)，下面我們只是針對(duì)我們這次新設(shè)的部門作相關(guān)的績效考核條例。這是一張我們?cè)O(shè)計(jì)的比較簡單的績效考核圖：職員姓名： 所在部門： 考核時(shí)刻:考核內(nèi)容單項(xiàng)得分得分所占比例業(yè)務(wù)熟悉程度30%工作態(tài)度工作技能團(tuán)隊(duì)意識(shí)對(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行程度20%工作完成的效果評(píng)估50%總得分100%等級(jí)其中優(yōu)秀為3分，良好為2分，一般為1分，差為0分部門主任點(diǎn)評(píng)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)激勵(lì)1、物質(zhì)激勵(lì)： “薪酬治理”：由于目前社會(huì)還處在進(jìn)展時(shí)期，中國人民的生活水平還比較低，因此薪酬依舊阻礙職員“留”與“走”的最直接和最要緊因素。處理好職員的薪酬對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)進(jìn)展有著至關(guān)重要的作用。職員薪酬的一般構(gòu)成：職員薪酬 = 基礎(chǔ)工資+

49、績效工資+獎(jiǎng)金+津貼+福利 績效工資 = 基礎(chǔ)工資*加薪幅度下面是依照職員績效制定的一份績效工資表：職員績效考核等級(jí)優(yōu)秀良好一般較差加薪幅度8%5%2%0%2、感情激勵(lì)：1）榜樣激勵(lì)：群體中的成員具有相互的學(xué)習(xí)性。首先是上級(jí)要做好表率，上級(jí)是職員的重要榜樣。一位優(yōu)秀的榜樣能夠改善整體的工作風(fēng)氣。2）榮譽(yù)激勵(lì)：為工作成績突出者頒發(fā)“榮譽(yù)勛章”和“榮譽(yù)稱號(hào)”，這不僅講明公司對(duì)他們的認(rèn)可，而且他自己也認(rèn)為自己是工作中專門出色的，如此無形之中就激發(fā)了職員的工作積極性。3）正強(qiáng)化激勵(lì)與負(fù)強(qiáng)化激勵(lì)相結(jié)合：在職員激勵(lì)中，領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)還要對(duì)職員進(jìn)行表揚(yáng)、提升、改善工作關(guān)系等精神激勵(lì)，正強(qiáng)化能夠達(dá)到立竿見影的效果

50、，對(duì)激發(fā)職員的積極性有專門大的作用。同時(shí)，對(duì)那些不符合組織目標(biāo)的行為和職員，則要進(jìn)行負(fù)強(qiáng)化，包括減薪、罰款、批判、降級(jí)等，以便于消除人們的僥幸心理，減少這種行為重復(fù)出現(xiàn) 的可能性。激勵(lì)應(yīng)該注意時(shí)效性。3、事業(yè)激勵(lì)： 為了自身工作的進(jìn)展，每個(gè)職員都有進(jìn)展自己能力的需求。我們團(tuán)隊(duì)要緊從培訓(xùn)激勵(lì)和工作內(nèi)容激勵(lì)來滿足職員的進(jìn)展要求。1）培訓(xùn)激勵(lì)：培訓(xùn)對(duì)新職員最為有效。通過培訓(xùn)，能夠提高他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力，為承擔(dān)更大 的責(zé)任、更富有挑戰(zhàn)性的工作及提升到更高的工作崗位制造條件。2)工作內(nèi)容激勵(lì)：用工作來激勵(lì)職員是激勵(lì)的一種有效運(yùn)用?！靶枪鈿g樂迪KTV”從店長到組長都應(yīng)該留意和了解職員的興趣所在，發(fā)揮各

51、自的長處，從而提高他們的服務(wù)水平和工作效率。另外，關(guān)于一些資歷比較高的職員，店長和店經(jīng)理能夠在一定程度上給他們選擇工作的自主權(quán)。如此的激勵(lì)，使職員們能夠盡可能的各得其所，工作效率也會(huì)大的提高。財(cái)務(wù)治理篇一 財(cái)務(wù)部門組織形式財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)主管會(huì)計(jì)主管資金部財(cái)務(wù)部項(xiàng)目部成本部會(huì)計(jì)部利潤部二 財(cái)務(wù)治理目標(biāo) 使星光歡樂迪氧吧KTV實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，通過在財(cái)務(wù)上的合理經(jīng)營，充分考慮到資金的時(shí)刻價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)及酬勞的關(guān)系，溝通市場營銷部門與人力資源治理部門，作出合理定價(jià)策略與財(cái)務(wù)決策，提高公司的核心競爭力，使公司能得到長遠(yuǎn)進(jìn)展，總價(jià)值達(dá)到最大。三、定價(jià)治理放下一頁，前面都有頓號(hào)，后面都沒有 針對(duì)對(duì)星光歡樂

52、迪音樂氧吧KTV進(jìn)行進(jìn)一步拓展大學(xué)生市場和打造自己的特色品牌氧吧KTV兩大營銷戰(zhàn)略，我們對(duì)通過精心打造的星光歡樂迪氧吧KTV進(jìn)行重新定價(jià)，以提升自己的利潤空間。包廂定價(jià)星光歡樂迪音樂氧吧KTV原先包廂定價(jià)：包廂類型價(jià)格（元/小時(shí)）迷你包（24人）70元/小時(shí)小包廂（46人）90元/小時(shí)中包廂（68人）120元/小時(shí)豪華中包廂（810人）130元/小時(shí)大包廂（1012人）140元/小時(shí)豪華包廂（1216人）160元/小時(shí)PARTY包廂（1620人）180元/小時(shí)VIP包廂（2030人）250元/小時(shí)旗艦包廂（3040人）350元/小時(shí)總統(tǒng)包廂（5070人）650元/小時(shí)重新定價(jià)：每包廂價(jià)位提高1

53、0%包廂類型價(jià)格（元/小時(shí)）迷你包（24人）77元/小時(shí)小包廂（46人）99元/小時(shí)中包廂（68人）132元/小時(shí)豪華中包廂（810人）143元/小時(shí)大包廂（1012人）154元/小時(shí)豪華包廂（1216人）176元/小時(shí)PARTY包廂（1620人）198元/小時(shí)VIP包廂（2030人）275元/小時(shí)旗艦包廂（3040人）385元/小時(shí)總統(tǒng)包廂（5070人）715元/小時(shí) 公司原有的各時(shí)段的優(yōu)惠價(jià)，會(huì)員價(jià)保持不變，專門節(jié)假日折扣則以現(xiàn)場公告為主。定價(jià)依據(jù)： 公司努力打造出自己的品牌，在消費(fèi)者心中打造一個(gè)富有特色的新形象，適當(dāng)提高價(jià)格，既是自身優(yōu)勢(shì)與品牌價(jià)值的體現(xiàn)，還能獲得更多的利潤，同時(shí)在消費(fèi)者

54、心中樹立一個(gè)更高層次的形象，有助于公司走向更大更強(qiáng)。 從消費(fèi)者角度分析，如下圖表顯示，從我們所得的調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)知約61%每個(gè)消費(fèi)者能同意的個(gè)人最高消費(fèi)金額在2080元范圍內(nèi)，取平均每人60元一次，而他們的一次K歌時(shí)刻一般在三小時(shí)左右，則估算出平均每個(gè)消費(fèi)者能同意的消費(fèi)金額是30/小時(shí)/人，因此適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)并可不能造成消費(fèi)者的流失。KTV超市商品定價(jià)放下一頁 我們采納毛利率法對(duì)進(jìn)行定價(jià)，依照銷售價(jià)格=成本/（1毛利率），打算毛利率為80%其中，由于超市消費(fèi)占了是KTV營業(yè)收入約2/3的比重，而其中酒水是超市收入的重要來源，因此做好KTV酒單定價(jià)是我們KTV盈利的重要問題。四 財(cái)務(wù)決策問題 針對(duì)上述

55、兩大營銷戰(zhàn)略，進(jìn)行財(cái)務(wù)成本與效益估算如下： 人員變動(dòng)之后職員的工資費(fèi)用表 （單位：元/每月）職位每人每月工資人數(shù)每月工資合計(jì)高層治理人員營運(yùn)總監(jiān) 80001名8000店經(jīng)理 65001名6500小計(jì)2名14500中層治理人員店長 54001名5400領(lǐng)班 35001名3500前臺(tái)組長21001名2100店面組長21002名4200超市組長21001名2100收銀組長21002名4200保潔組長10002名2000小計(jì)10名23500基層人員接待員14006名8400服務(wù)員130025名32500收銀員13005名6500理貨員12003名3600保潔、清洗人員8008名6400小計(jì)475740

56、0總計(jì)5995400人均月工資1616.95年工資總額1144800 往常年度利潤表 （單位：萬元）項(xiàng)目金額主營業(yè)務(wù)收入800減：總成本費(fèi)用440營業(yè)稅金及附加160利潤總額200所得稅費(fèi)用（25%）50稅后凈利潤150在上述的市場營銷方案確定之后，具體實(shí)施過程中，進(jìn)行店面的裝潢、裝修，新增的物資購置的支出等需計(jì)入成本費(fèi)用中。同時(shí)，為了達(dá)到營銷方案預(yù)期的效果，這一時(shí)期需大力地進(jìn)行宣傳，采取促銷策略和廣告策略等，積極加大宣傳力度，因此這一時(shí)期需投入較大的宣傳費(fèi)和廣告費(fèi)用。此外，為了滿足需要，新招聘職員，人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整等也會(huì)改變總成本費(fèi)用，需對(duì)營業(yè)成本費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，編制 年?duì)I業(yè)總成本預(yù)算表如下：年

57、總成本費(fèi)用預(yù)算 （單位：萬元）裝修費(fèi)用200宣傳廣告費(fèi)（6%）48職職員資11448福利費(fèi)（按工資的14%計(jì)提）160272治理費(fèi)用（5%）40超市進(jìn)貨成本（按往常營業(yè)收入20%計(jì)提）160折舊費(fèi)用100水電費(fèi)（按營業(yè)收入5%）40其他費(fèi)用（2%）16費(fèi)用總計(jì)734.5072 之前，由于我們KTV并沒有專門重視開拓大學(xué)生市場，各方面宣傳不到位，致使有54%的大學(xué)生僅僅有聽過KTV但卻沒有去過，關(guān)于自己氧吧KTV的特色優(yōu)勢(shì)富氧技術(shù)，也沒有充分地推廣宣傳和以此為契機(jī)樹立自己的品牌形象，因此會(huì)有前面提到的36%的消費(fèi)者沒有聽講過氧吧KTV，37%的消費(fèi)者雖聽過但卻對(duì)它不了解。從我們的調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析還得知消費(fèi)者對(duì)KTV所提供的環(huán)境和空氣的舒適度有較大的需求和較高的要求。 鑒于上述分析，確定實(shí)施以上營銷方案之后，預(yù)期消費(fèi)者的數(shù)量能增加30%,而通過重新定價(jià)的每包廂價(jià)位提高10%，因此可能收入為1300萬元。 可能利潤表 （單位：萬元）項(xiàng)目金額主營業(yè)務(wù)收入1300減：總成本費(fèi)用734.5072營業(yè)稅金及附加208利潤總額357.4928所得稅費(fèi)用（25%）89.3732稅后凈利潤268.1196由往常年度利潤表和可能利潤表對(duì)比可知，可能利潤總