北京萬(wàn)科假日風(fēng)景項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案

1、我們已經(jīng)擁有支點(diǎn)萬(wàn)科假日風(fēng)景項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案2007.01.292 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案1很明顯，如果能夠準(zhǔn)確地確定支點(diǎn)同時(shí)施以足夠有效的力量我們就能夠撬動(dòng)萬(wàn)科假日風(fēng)景輝煌的07年謹(jǐn)呈萬(wàn)科假日風(fēng)景預(yù)祝開發(fā)成功！3 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案2報(bào)告框架目標(biāo)任務(wù)環(huán)境與資源利用執(zhí)行攻略執(zhí)行保障與團(tuán)隊(duì)4 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案3目標(biāo)任務(wù)偉業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí) 項(xiàng)目認(rèn)知 項(xiàng)目定位 客戶定位5 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案4偉業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)8個(gè)月10萬(wàn)平米 11000元/平米6 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案5小屯路高營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目認(rèn)知總體條件雙林南路現(xiàn)狀公園萬(wàn)恒一期項(xiàng)目總用地面積: 225429.0

2、08 平方米總建筑面積:416500 平方米是目前區(qū)域內(nèi)最大的項(xiàng)目開發(fā)周期較長(zhǎng)，未來潛力巨大。京石速首開C區(qū)建筑面積為15.6萬(wàn)平方米。住宅產(chǎn)品分為多層、小高層、高層商業(yè)為底商產(chǎn)品，供5400平米，沿大瓦窯北路分布；SOHO公寓位于C地塊東北角，產(chǎn)品為 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案LOFT76M速京玉泉西路（小屯路）營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目認(rèn)知產(chǎn)品周邊資源環(huán)境解讀長(zhǎng)安街延長(zhǎng)線蓮石快速路雙林南路2K石高西南四環(huán)項(xiàng)目地塊項(xiàng)目所處位置交通可達(dá)性較強(qiáng)，與西部各區(qū)域均有現(xiàn)狀路或在建道路的連接，可享受玉泉路、五棵松等西部較成熟的大配套。地處北京第一道綠化隔離帶地區(qū)，居住與生態(tài)環(huán)境較好；用地東側(cè)是小屯路，路況很好，短

3、期內(nèi)將會(huì)實(shí)現(xiàn)50米綠化帶、有一定景觀資源；項(xiàng)目北側(cè)的公園項(xiàng)目北部為現(xiàn)狀公園。交通便捷、大配套豐富、景觀生態(tài)環(huán)境優(yōu)越8 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案7營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目認(rèn)知總體規(guī)劃高層區(qū)SOHO緊致，不乏情趣立交停車集中的園林、綠化，面積較大，景觀性較好半圍合式布局立交停車、新穎獨(dú)特不同產(chǎn)品分區(qū)明確多層、小高層集中園林9 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案8營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目認(rèn)知產(chǎn)品構(gòu)成項(xiàng)目C地塊產(chǎn)品構(gòu)成主要分三種：1. 商業(yè)2. SOHO（LOFT）3. 住宅戶型及裝修標(biāo)準(zhǔn)：戶型以133平米的三居室以及95平米的兩居室為主，輔以部分東西向南北3居南北2居面積13395套數(shù)468371比例42.20%33.4

4、5%80平米左右兩居產(chǎn)品。交房標(biāo)準(zhǔn)為毛坯。東西2居SOHO產(chǎn)品8050、7014013012.62%11.72%10 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案9營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目認(rèn)知戶型 實(shí)用性強(qiáng) 舒適性強(qiáng)餐廚結(jié)合 精致緊湊戶型方正小進(jìn)深、大面寬空間緊湊，同時(shí)注重居住舒適感三房朝南11 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案10營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目認(rèn)知社區(qū)園林精美園林，與紫臺(tái)比肩園林配置及設(shè)計(jì)與紫臺(tái)水平相當(dāng)；將成為項(xiàng)目一大賣點(diǎn)，并有增強(qiáng)升項(xiàng)目?jī)r(jià)值感。集中園林容易做出主題，景觀更顯生動(dòng)；局部文化性強(qiáng)的小品增加社區(qū)情趣品位和參與性。立交停車視覺效果突出，新穎生動(dòng)。1211營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目認(rèn)知外立面紫臺(tái)效果圖內(nèi)斂、雅致，文化氣與身

5、份感并蓄外墻面采用仿面磚涂料，與紫臺(tái)基本一致外觀不乏時(shí)尚氣息，色彩含蓄、莊重，有較強(qiáng)的文化感及價(jià)值簡(jiǎn)潔明快1312C409513015營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目定位項(xiàng)目核心價(jià)值提煉萬(wàn)科假日風(fēng)景開發(fā)商地塊產(chǎn)品其他牌品勢(shì)優(yōu)境環(huán)位區(qū)力潛爭(zhēng)競(jìng)通交林園型戶面立動(dòng)互勢(shì)大模規(guī)一品牌萬(wàn)科地產(chǎn)，地產(chǎn)第細(xì)化執(zhí)行能力、產(chǎn)品精公園、綠化帶板塊，核心區(qū)邊緣西南四環(huán)外，西澳大奧運(yùn)帶動(dòng)，潛力巨城市 追化 求快 更速 高波 利及 益與，未來競(jìng)爭(zhēng)不大可市場(chǎng)總體供應(yīng)短缺成熟大配套便捷，可享受西部美精致園林、新穎精、舒適平米兩居、緊湊主力平米三居及品位時(shí)尚雅致、文化互襯，借勢(shì)運(yùn)做，互幫萬(wàn)科紫臺(tái)近在咫尺間，具備良好運(yùn)營(yíng)空宏觀環(huán)境平穩(wěn)上升區(qū)內(nèi)最

6、大項(xiàng)目總?cè)f、區(qū)萬(wàn)，理資源條件梳14 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案13鍵點(diǎn)營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目定位關(guān)萬(wàn)科效應(yīng)品牌號(hào)召力核心邊緣城市化推動(dòng)成熟市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品精致舒適產(chǎn)品區(qū)域大盤紫臺(tái)2來自萬(wàn)科，滿足中高端生活需求和生活情趣的精致、舒適型產(chǎn)品具有強(qiáng)成長(zhǎng)潛力的城市公寓核心內(nèi)涵項(xiàng)目定位項(xiàng)快速的城市化進(jìn)程中，向“金色”過渡的“假日風(fēng)景”目定位明日核心區(qū)內(nèi)的“低密度”城市高端公寓萬(wàn)科紫臺(tái)兄弟版15 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案14營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)客戶定位萬(wàn)科13類細(xì)分人群的定義青年家庭 社會(huì)新銳青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母）青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母） ，老

7、人為子女購(gòu)房，且不和子女居住，稱為青年之家2青年持家：年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 + 父母孩子家庭 望子成龍小太陽(yáng)：0-11歲小孩 + 父母后小太陽(yáng)：12-17歲小孩 + 父母孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子老人家庭 健康養(yǎng)老老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年老人兩代：老人+中年夫妻老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子富裕家庭 富貴投資富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家投資：把買來的房子用來出租或再次出售務(wù)實(shí)家庭務(wù)實(shí)之家1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭務(wù)實(shí)之家2-中年務(wù)實(shí)：資源相對(duì)較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 18-24歲

8、的孩子），因此特征與務(wù)實(shí)之家更靠近，因此歸入務(wù)實(shí)之家216 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案15營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)客戶定位C區(qū)客戶定位C區(qū)產(chǎn)品情況產(chǎn)品南北三居南北兩居?xùn)|西兩居Loft面70 總價(jià)140萬(wàn)左右100萬(wàn)左右90萬(wàn)左右85萬(wàn)左右80萬(wàn)左右110萬(wàn)左右17 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案16 18可承受總價(jià)70-150萬(wàn)，主力需求130-180三居可承受總價(jià)200萬(wàn)以上，主力需求面積200以上可承受總價(jià)100-150萬(wàn)，主力需80-100兩居、120-150三居可承受總價(jià)80-160萬(wàn)，主力需求80-100兩居可承受總價(jià)80-100萬(wàn)，主力需求80-95兩居 可承受總價(jià)90-

9、120萬(wàn)，主力需求100-150兩居或三居可承受總價(jià)80-100萬(wàn)，主力需求90左右兩居可承受總價(jià)250萬(wàn)，主力需求面積200可承受總價(jià)150萬(wàn)，主力需求100-130三居可承受總價(jià)60-80萬(wàn)，主力需求80左右兩居可承受總價(jià)200萬(wàn)，主力需求面積200可承受總價(jià)100-130萬(wàn)，主力需求100-130三居可承受總價(jià)60-80萬(wàn)，主力需求80左右兩居 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案可承受總價(jià)250萬(wàn)，主力需求面積200可承受總價(jià)100-130萬(wàn)，主力需求130-150三居17營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)客戶定位C區(qū)客戶定位主力客群：本地（豐臺(tái)北海淀南）升級(jí)置業(yè)客戶后小太陽(yáng)、三代同堂型來自金融街及其輻射區(qū)域的客戶青

10、年持家、小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)來自中關(guān)村及其輻射區(qū)域的客戶青年持家、青年之家2、小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)型輔助客群：來自周邊區(qū)域：宣武、豐臺(tái)南、上地、西山區(qū)域的客戶青年之家2、青年持家、小太陽(yáng)型主力客戶類型：青年家庭社會(huì)新銳：青年持家、青年之家2孩子家庭望子成龍：小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)、三代同堂19 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案18客戶基本特征：產(chǎn)品需求特征：20營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)客戶定位客戶描述青年家庭社會(huì)新銳：青年之家2年齡特征：主要成員25-35歲之間家庭結(jié)構(gòu)：多為青年兩口小家庭教育程度：本科以上學(xué)歷為主職業(yè)特征：有較為穩(wěn)定的收入來源，事業(yè)處于上升階段。家庭收入：家庭年收入15-30萬(wàn)，家庭平均月收入1.2-2.5

11、萬(wàn)元置業(yè)理由：多數(shù)購(gòu)房者是為結(jié)婚準(zhǔn)備新房，有部分是因?yàn)槟壳熬幼l件較差或與父母一同居住，想改變生活條件或獨(dú)立生活。大多數(shù)購(gòu)房者父母會(huì)為其分擔(dān)大部分經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)承受總價(jià)：60-80萬(wàn)區(qū)域要求：交通便捷，區(qū)域發(fā)展前景好，有一定發(fā)展?jié)摿ξ飿I(yè)類型：高層板樓或塔樓物業(yè)面積：80平米左右兩居產(chǎn)品需求：品質(zhì)感強(qiáng)，主臥室和客廳采光好，1個(gè)衛(wèi)生間生活方式：核心需求特征：享受現(xiàn)代都市生活，講情調(diào)，有活力，重視形象、氣質(zhì)獨(dú)立，自由的生活空間；得到更好的居住環(huán)境、生活條件 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案19客戶基本特征：產(chǎn)品需求特征：21營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)客戶定位客戶描述青年家庭社會(huì)新銳：青年持家年齡特征：主要成員25-34之間家

12、庭情況：年輕夫婦，與父母同??；教育程度：文化水平一般職業(yè)特征：有穩(wěn)定的工作，事業(yè)雖剛剛起步，但發(fā)展的較為順利，收入較豐厚，小有積蓄家庭收入：家庭年收入：家庭年收入30萬(wàn)左右，家庭平均月收入2.5萬(wàn)元左右置業(yè)理由：為家人改善居住條件，操勞一生的父母可以安享晚年。家人團(tuán)圓共享天倫。承受總價(jià)：80-110萬(wàn)區(qū)域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齊全物業(yè)類型：城市公寓、小高層、多層板樓物業(yè)面積：130左右的三居、100左右兩居產(chǎn)品需求：高層或小高層、帶電梯、主臥和客廳要南向、雙衛(wèi)生間生活方式：核心需求特征：繁忙的工作后，家是可以讓我完全放松的地方，每當(dāng)我看到父母關(guān)切的神情，愛人溫情的眼神，都會(huì)感到

13、無(wú)比的幸福。給家人更好的生活空間，提高生活品質(zhì)；讓家人過得更加舒適。 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案20客戶基本特征：產(chǎn)品需求特征：22營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)客戶定位客戶描述孩子家庭望子成龍：小太陽(yáng)年齡特征：主要為30-40歲社會(huì)中堅(jiān)力量家庭情況：3口之家，孩子12歲以下教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，事業(yè)處于上升期，收入較豐厚，家庭收入：家庭年收入25-40萬(wàn)左右，家庭平均月收入2-4萬(wàn)元左右置業(yè)理由：給子女更好的成長(zhǎng)環(huán)境，給家人更舒適的生活。承受總價(jià)：100-160萬(wàn)區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，有完備的教育體系，區(qū)域有一定的文化底蘊(yùn)，區(qū)域

14、發(fā)展前景好物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯，物業(yè)面積：130-150三居產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳較大生活方式：核心需求特征：以孩子為生活中心，注重生活質(zhì)量，講究形象。讓孩子能有更好的成長(zhǎng)環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；讓家人生活的更加舒適 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案21客戶基本特征：產(chǎn)品需求特征：23營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)客戶定位客戶描述孩子家庭望子成龍：后小太陽(yáng)年齡特征：主要為40-50歲家庭情況：3口之家，孩子12歲以上教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，事業(yè)較成功，收入較豐厚，家庭收入：家庭年收入30-50萬(wàn)左右，家庭平均月收入2-4萬(wàn)元左右置業(yè)理由：給子女更好的

15、成長(zhǎng)環(huán)境，給家人更舒適的生活。承受總價(jià)：110-180萬(wàn)區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通系統(tǒng)，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，靠近大學(xué)等高等學(xué)府，區(qū)域有一定的文化底蘊(yùn)物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯，物業(yè)面積：130-150三居產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳較大生活方式：核心需求特征：以孩子為生活中心，講情調(diào)，注重生活質(zhì)量，講究形象，希望在舒適、溫馨的家里完全釋放自我讓孩子能有更好的成長(zhǎng)環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；讓生活的更加舒適，釋放工作壓力彰顯生活品味和生活情調(diào) 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案22客戶基本特征：產(chǎn)品需求特征：24營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)客戶定位客戶描述孩子家庭望子成龍：三代同堂年齡特征：主要為

16、30-45歲家庭情況：4-5口之家，孩子18歲以下教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，事業(yè)較成功，收入較豐厚，家庭收入：家庭年收入30-50萬(wàn)左右，家庭平均月收入2-4萬(wàn)元左右置業(yè)理由：改善居住條件，給子女更好的成長(zhǎng)環(huán)境，家人團(tuán)聚，給家人更舒適的生活，方便照顧老人。承受總價(jià)：110-180萬(wàn)區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，周邊有較好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯，物業(yè)面積：130-150三居產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳南向；復(fù)式戶型一層帶臥室；最好有一間多功能間生活方式：以孩子為生活中心，注重對(duì)老人的關(guān)愛希望家人團(tuán)圓

17、，共享天倫核心需求特征： 讓孩子能有更好的成長(zhǎng)環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；更好的照顧老人，讓老人安享天倫改善家人的居住條件，給家人更好的生活環(huán)境 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案23報(bào)告框架目標(biāo)任務(wù)環(huán)境與資源利用執(zhí)行攻略執(zhí)行保障與團(tuán)隊(duì)25 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案24環(huán)境與資源利用07區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)萬(wàn)科品牌供應(yīng)狀況市場(chǎng)大勢(shì)26 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案25環(huán)境與資源利用市場(chǎng)大勢(shì)宏觀形勢(shì)宏觀調(diào)控仍將繼續(xù)，但總體相對(duì)平穩(wěn)，大環(huán)境有利于各項(xiàng)目良性成長(zhǎng)；受06年供應(yīng)的影響，市場(chǎng)中遭到壓抑的需求將逐漸爆發(fā)，市場(chǎng)需求總體保持旺盛，部分供應(yīng)緊缺區(qū)域更加明顯。因奧運(yùn)而投入的硬件設(shè)施的完善兌現(xiàn)與心理因素加溫影響的累積加

18、力，將使京城地產(chǎn)環(huán)境真正出現(xiàn)全線飄紅的現(xiàn)象，整體市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)價(jià)格上揚(yáng)的局面，沖抵部分不利因素，上漲幅度基本與06年相當(dāng)。以?shī)W運(yùn)場(chǎng)館為核心的主要區(qū)域?qū)⒊蔀榻^對(duì)熱點(diǎn)。價(jià)格漲勢(shì)遠(yuǎn)超其它區(qū)域。奧運(yùn)推動(dòng)市場(chǎng)。27 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案26環(huán)境與資源利用市場(chǎng)大勢(shì)西部地產(chǎn)格局西四環(huán)路以內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展接近尾聲；稀缺的供應(yīng)導(dǎo)致客戶對(duì)四環(huán)內(nèi)的中心區(qū)的需求無(wú)法釋放，大量剛性需求被迫選擇外遷；受供應(yīng)和需求的雙重作用，西部市場(chǎng)跳出四環(huán)向外發(fā)展的態(tài)勢(shì)已經(jīng)形成。目前正出現(xiàn)向南、北兩個(gè)主要方向擴(kuò)張和流動(dòng)的局面；出現(xiàn)較為明顯的南北分化、各控一方的趨勢(shì)；傳統(tǒng)中心區(qū)的范圍外擴(kuò)，外圍區(qū)域快速成熟升溫。獲利最大的當(dāng)屬距離中心區(qū)較近及處

19、于主要環(huán)線、放射線道路周邊的板塊。28 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案27環(huán)境與資源利用市場(chǎng)大勢(shì)項(xiàng)目所在區(qū)域的市場(chǎng)地位項(xiàng)目所在區(qū)域交通可達(dá)性較強(qiáng)，與西部各區(qū)域均有現(xiàn)狀路或在建道路的連接，具備對(duì)整個(gè)西部人群均有良好的輻射性和吸引力的基礎(chǔ)；項(xiàng)目所在區(qū)域是目前西四環(huán)至五環(huán)間住宅項(xiàng)目集中供應(yīng)的重點(diǎn)地帶，區(qū)域快速補(bǔ)漲，正在成為核心區(qū)外的第一級(jí)發(fā)展帶；地塊所處位置屬于北京西部核心區(qū)域的南部邊緣地帶，并處于受奧運(yùn)場(chǎng)館影響的西奧板塊中；是受奧運(yùn)帶動(dòng)影響的區(qū)域，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α?9 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案28環(huán)境與資源利用市場(chǎng)大勢(shì)結(jié)論宏觀政策環(huán)境平穩(wěn)有利，市場(chǎng)需求旺盛，支持項(xiàng)目良性開發(fā)；奧運(yùn)推動(dòng)市場(chǎng)，價(jià)格將

20、持續(xù)上揚(yáng)，是項(xiàng)目追求較高利潤(rùn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；以?shī)W運(yùn)場(chǎng)館為核心的主要區(qū)域?qū)⒊蔀闊狳c(diǎn)，項(xiàng)目所在位置處于熱點(diǎn)之中，07、08市場(chǎng)前景看好；在總體供應(yīng)稀缺、西部傳統(tǒng)中心區(qū)的范圍外擴(kuò)、外圍區(qū)域快速成熟升溫的局面下，項(xiàng)目所在區(qū)域正在成為核心區(qū)外的第一級(jí)發(fā)展帶。平穩(wěn)、旺盛、上揚(yáng)、升溫總體市場(chǎng)大勢(shì)與西部地產(chǎn)格局衍變鋪就萬(wàn)科假日風(fēng)景良性開發(fā)道路30 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案29環(huán)境與資源利用供應(yīng)狀況0506年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況上城一期熙湖西部區(qū)域（四環(huán)五環(huán)）供應(yīng)始西山洋房玉泉新城蘭德華亭終匱乏，可比項(xiàng)目較少本項(xiàng)目所處區(qū)域內(nèi)是項(xiàng)目供應(yīng)最豐富的地帶，主要以遠(yuǎn)洋山水、金隅潤(rùn)景閣、西府蘭亭、萬(wàn)科紫臺(tái)、天鴻美域、珠江峰景

21、為遠(yuǎn)洋山水金隅潤(rùn)景閣主?？紤]到西四環(huán)、五環(huán)的交通可達(dá)性，以及長(zhǎng)安街以北區(qū)域相對(duì)較強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)對(duì)本區(qū)域可能造天鴻美域萬(wàn)科假日風(fēng)景萬(wàn)科紫臺(tái)珠江峰景西府蘭庭成的分流客戶現(xiàn)象，故將長(zhǎng)安街以北西四環(huán)西五環(huán)沿線重點(diǎn)項(xiàng)目納入調(diào)查范圍。31 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案30-環(huán)境與資源利用供應(yīng)狀況0506年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況長(zhǎng)安街南可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目列表序號(hào)項(xiàng)目名稱一居兩居（)三居（）四居（）復(fù)式（）LOFT（）面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量123456遠(yuǎn)洋山水金隅潤(rùn)景閣西府蘭亭萬(wàn)科紫臺(tái)天鴻美域珠江峰景總計(jì)6070-77-69-8253-72-129481-892181682101-

22、10285-110106-110-102-128109-113-356018874-1796714672120-130123-126145-155158-195150-154114-139-23976530050627310534594135-167-174146-147-193-55196444-208-281239-240-28412296-74-105-29-2932 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案31環(huán)境與資源利用供應(yīng)狀況0506年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況長(zhǎng)安街南可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目情況05、06年，區(qū)域產(chǎn)品的供應(yīng)是以兩居、三居為主；另有部分一居室供應(yīng)，供應(yīng)量相對(duì)較少；四居、復(fù)式最少、L

23、OFT供應(yīng)幾乎沒有（只有紫臺(tái)29套）。主力供應(yīng)的兩居，主流的面積區(qū)間在100-110，主力供應(yīng)的三居，主流的面積區(qū)間在120-130遠(yuǎn)洋山水天鴻美域萬(wàn)科假日風(fēng)景金隅潤(rùn)景閣萬(wàn)科紫臺(tái)珠江峰景西府蘭庭33 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案32序號(hào)環(huán)境與資源利用供應(yīng)狀況0506年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況長(zhǎng)安街北部可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目列表項(xiàng)目名稱一居面積 套量?jī)删樱?面積 套量三居（）面積 套量四居（）面積 套量復(fù)式（）面積 套量LOFT（）面積 套量123熙湖蘭德華亭西山洋房-50-80-218-115-12580-13080-9020410198145-178130-160-180621-160-220

24、-54-30-60-502總計(jì)-上城1期04年已售罄。玉泉新城也在04年底消化完成，0506的長(zhǎng)安街北部市場(chǎng)上供應(yīng)更為緊缺。兩年間，僅有1500套左右的住宅在市場(chǎng)上供應(yīng)。34 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案33環(huán)境與資源利用供應(yīng)狀況0506年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況長(zhǎng)安街北部可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目情況上城一期熙湖 0506年，區(qū)域供應(yīng)十分匱乏。西山洋房玉泉新城蘭德華亭 供應(yīng)的產(chǎn)品同樣以兩居、三居為主，LOFT供應(yīng)較大。其次是部分一居室，四居、復(fù)式較少。 主力供應(yīng)的兩居，主流的面積區(qū)間在110-130 主力供應(yīng)的三居，主流的面積區(qū)間在140-160萬(wàn)科假日風(fēng)景 LOFT產(chǎn)品為30-60平米。35 最

25、有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案3436環(huán)境與資源利用供應(yīng)狀況0506年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況兩居產(chǎn)品供應(yīng)分析120以上 157西山洋房上城一期玉泉新城熙湖蘭德華亭110-120100-1107554000套量遠(yuǎn)洋山水金隅潤(rùn)景閣85-100388天鴻美域萬(wàn)科紫臺(tái)珠江峰景西府蘭庭01000200030004000萬(wàn)科假日風(fēng)景從歷史供應(yīng)情況來看，該區(qū)域100-110兩居供應(yīng)量最大，約占總數(shù)的78.4%85-100兩居相比較為稀缺 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案3537環(huán)境與資源利用供應(yīng)狀況0506年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況三居產(chǎn)品供應(yīng)分析160以上690西山洋房上城一期玉泉新城熙湖蘭德華亭150-160389140

26、-150130-140380543套量遠(yuǎn)洋山水金隅潤(rùn)景閣120-130110-120 2713122天鴻美域萬(wàn)科紫臺(tái)珠江峰景西府蘭庭01000200030004000萬(wàn)科假日風(fēng)景區(qū)域120130三居供應(yīng)量最較大，約占到總供應(yīng)的64.3%120以下以及130160區(qū)間三居供應(yīng)量較少，較為稀缺 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案36品環(huán)境與資源利用供應(yīng)狀況0506年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況結(jié) 論近幾年來，區(qū)域市場(chǎng)的住宅供應(yīng)整體緊缺。在緊缺的局面下，供應(yīng)的產(chǎn)品主要是兩居和三居，主力暢銷的產(chǎn)品也是兩居和三居；大戶型的四居和復(fù)式產(chǎn)品受到承受能力的制約供應(yīng)較少，同時(shí)消化率也明顯低于兩居和三居產(chǎn)品。兩居：面積區(qū)間在10

27、0-110的產(chǎn)品較多，面積區(qū)間85-100的產(chǎn)品較少，顯得比較稀缺。三居：面積區(qū)間在120130的產(chǎn)品較多，顯示出區(qū)域的總價(jià)承受能力水平仍然不強(qiáng)，面積區(qū)間130150三居的產(chǎn)品相比較少，較稀缺LOFT產(chǎn)品供應(yīng)量很小,除萬(wàn)科紫臺(tái)、西山洋房有少量LOFT產(chǎn)品外,其他項(xiàng)目都沒有LOFT產(chǎn)在暢銷的兩居和三居里85-100兩居、130-150三居是市場(chǎng)的空白產(chǎn)品空白成為萬(wàn)科假日風(fēng)景沖擊市場(chǎng)的空間支持38 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案37環(huán)境與資源利用萬(wàn)科品牌連續(xù)3年中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)綜合實(shí)力第一 。2003年，中國(guó)地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)第一名，中國(guó)房地產(chǎn)上市公司10強(qiáng)之首。2002年-2005年，萬(wàn)科是唯一連續(xù)四屆獲得

28、“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)的房地產(chǎn)企業(yè)。全程品質(zhì)管理提供領(lǐng)先產(chǎn)品的同時(shí)，提供領(lǐng)先的服務(wù)構(gòu)筑地產(chǎn)第一品牌技術(shù)領(lǐng)先是持續(xù)超越的根本39 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案38環(huán)境與資源利用萬(wàn)科品牌以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，深刻了解客戶的需求萬(wàn)科品牌的個(gè)性品牌的利益點(diǎn)品牌核心“有創(chuàng)見的、有文化內(nèi)涵的、關(guān)懷體貼的”“展現(xiàn)自我的理想生活”“以您的生活為本”得到客戶的追捧和認(rèn)可品牌的知名度、美譽(yù)度品牌的市場(chǎng)號(hào)召力品牌的溢價(jià)能力利用萬(wàn)科品牌自有的號(hào)召力和溢價(jià)能力支撐萬(wàn)科假日風(fēng)景的市場(chǎng)影響和高利潤(rùn)回收40 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案39環(huán)境與資源利用07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)上城二期熙湖07年里，區(qū)域市場(chǎng)除本項(xiàng)目外，僅有6個(gè)項(xiàng)目存在供

29、應(yīng)和銷售。分別是：萬(wàn)科紫臺(tái)珠江峰景遠(yuǎn)洋山水上城二期西山洋房遠(yuǎn)洋山水萬(wàn)科紫臺(tái)熙湖西山洋房萬(wàn)科假日風(fēng)景珠江峰景41 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案406環(huán)境與資源利用07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)重點(diǎn)參考項(xiàng)目存量統(tǒng)計(jì)序號(hào)項(xiàng)目名稱一居面積 套量面積兩居套量三居面積 套量四居面積 套量LOFT面積 套量1234萬(wàn)科紫臺(tái)珠江峰景遠(yuǎn)洋山水上城（二期、首開區(qū)）-53-7260-81-109-113101-10278-6135470158-195114-139120-1301171273091492427060-146-147-59-74-105-19-136105西山洋房-80-9060-30-60150合計(jì)9545840

30、59196熙湖 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案二期預(yù)計(jì)07年6月開盤，具體產(chǎn)品供應(yīng)量、類型未定，預(yù)計(jì)6棟高層板樓，主力戶型面積以160左右三居為主。 4241環(huán)境與資源利用07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)重點(diǎn)參考項(xiàng)目07年的戶型推放情況預(yù)測(cè)產(chǎn)品類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一居53-72兩居7880-90101-102109-113三居114-120120-130130-139158-195四居LOFT30-6074-10543 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案42環(huán)境與資源利用07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)其間可見大部分類型產(chǎn)品都會(huì)在6月前消化完成。101102兩居將會(huì)延續(xù)銷售到8月。158195三

31、居可能貫穿全年。120139三居的銷售有可能持續(xù)到8月份。3060平米LOFT產(chǎn)品有可能銷售到5月份，而紫臺(tái)LOFT的可控性則比較強(qiáng)。市場(chǎng)形勢(shì)的變化，將會(huì)對(duì)本項(xiàng)目入市熱銷帶來一定程度影響，在項(xiàng)目推售的大節(jié)奏下利用形式、錯(cuò)位推盤將實(shí)現(xiàn)更為理想的效果。44 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案43 利用品牌45環(huán)境與資源利用動(dòng)態(tài)控制、可利用07區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)靜態(tài)不可控、可利用萬(wàn)科品牌供應(yīng)狀況 號(hào)召力和市場(chǎng)大勢(shì) 的空白， 力，支撐快步發(fā)展 以及價(jià)值機(jī)會(huì)，高 的提升。調(diào)高位入主市場(chǎng)。 利用市場(chǎng) 溢價(jià)能 利用市場(chǎng) 強(qiáng)力沖擊 萬(wàn)科假日的平穩(wěn)上 市場(chǎng)，實(shí) 風(fēng)景的價(jià)揚(yáng)狀態(tài)， 現(xiàn)消化速 值再提抓住區(qū)域 度的提升 升。 在項(xiàng)

32、目最佳推售的大節(jié)奏下考慮市場(chǎng)動(dòng)變因素，動(dòng)態(tài)錯(cuò)位出貨，實(shí)現(xiàn)更高價(jià)速。動(dòng)、靜結(jié)合塑造營(yíng)銷支點(diǎn)，累積加力，突破原有規(guī)律具備價(jià)值和速度跳躍的基礎(chǔ) 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案44報(bào)告框架目標(biāo)任務(wù)環(huán)境與資源利用執(zhí)行攻略執(zhí)行保障與團(tuán)隊(duì)46 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案45“”執(zhí)行攻略互動(dòng)力偉業(yè)力推售力站在可利用的靜態(tài)大勢(shì)上，抽離動(dòng)態(tài)資源環(huán)境的可控因素，三力合一偉業(yè)“力”主力打擊客戶互動(dòng)“力”主力打擊客戶+主力控制市場(chǎng)推售“力”主力最佳節(jié)奏+主力動(dòng)態(tài)出貨47 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案46偉業(yè)“力”偉業(yè)渠道資源發(fā)力“我愛我家”店鋪營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一二手房聯(lián)動(dòng)我愛我家門面分布圖店鋪318全城318家店鋪各店

33、平均每月新接購(gòu)房客戶90組業(yè)務(wù)員2800人，平均每人手中購(gòu)房客戶量10人月買賣1200單業(yè)務(wù)員自拓新客6組/月網(wǎng)絡(luò)5000網(wǎng)站日瀏覽量5000組，查閱賣房信息1100組購(gòu)房留言每日200組，有效占70%呼叫中心8000呼叫中心月接買賣電話8000組，買房約占2000組呼叫中心將意向區(qū)域電話轉(zhuǎn)入該區(qū)域數(shù)據(jù)庫(kù)140000日買賣信息登記1000組現(xiàn)有買賣信息27.6萬(wàn)條待解決，其中有效14萬(wàn)條（有手機(jī)號(hào)碼）意向購(gòu)買70萬(wàn)總價(jià)房款有效信息7600條 48 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案47營(yíng)銷代理1994年2006年 偉業(yè)營(yíng)銷公司承接項(xiàng)目共108個(gè)。偉業(yè)“力”偉業(yè)渠道資源發(fā)力偉業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)上萬(wàn)條數(shù)據(jù)庫(kù)短信營(yíng)銷

34、電話營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷上百名銷售人員推薦會(huì)口碑傳播公關(guān)資源：全面持久 多位一體媒體資源建筑與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷代理1994年2006年 偉業(yè)營(yíng)銷公司承接項(xiàng)目共108個(gè)。49 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案4850偉業(yè)“力”偉業(yè)渠道資源發(fā)力偉業(yè)資源誠(chéng)品建筑錦秋知春學(xué)風(fēng)1911原生墅企圖ATT 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案短信互動(dòng)，產(chǎn)品告知偉業(yè)內(nèi)刊及項(xiàng)目客通郵寄偉業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品推介并向客戶發(fā)送產(chǎn)品信息電子郵件客戶問卷需求調(diào)查開展VIP投資卡推廣強(qiáng)意向購(gòu)房客戶/業(yè)內(nèi)人士無(wú)意向推薦客戶/業(yè)內(nèi)專家偉業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)資源利用公司內(nèi)網(wǎng)宣傳OUTLOOK產(chǎn)品推介內(nèi)部專場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)我愛我家店鋪巡展我愛我家網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳開展VIP專家卡

35、推廣偉業(yè)員工偉業(yè)顧問我愛我家49互動(dòng)“力”萬(wàn)科客戶資源發(fā)力北京萬(wàn)科各項(xiàng)目業(yè)主萬(wàn)客會(huì)會(huì)員萬(wàn)科員工業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目流失客戶備案記錄51 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案50萬(wàn)科業(yè)主VIP投資卡，展開強(qiáng)勢(shì)口強(qiáng)意向精準(zhǔn)購(gòu)房客戶VIP投資卡會(huì)員的個(gè)互動(dòng)“力”萬(wàn)科客戶資源發(fā)力萬(wàn)科青青家園萬(wàn)科城市花園萬(wàn)科星園萬(wàn)科資源萬(wàn)科西山庭院萬(wàn)科東第萬(wàn)科紫臺(tái)萬(wàn)科四季花城萬(wàn)科業(yè)主萬(wàn)科紫臺(tái) 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案所有已購(gòu)業(yè)主短信互動(dòng)，產(chǎn)品推介萬(wàn)客會(huì)圖文宣傳至業(yè)主公開信函社區(qū)公示信息欄社區(qū)會(huì)所宣傳資料擺放萬(wàn)科網(wǎng)站產(chǎn)品推介宣傳客通郵寄客戶問卷需求調(diào)查西山庭院社區(qū)巡展開展VIP投資卡推廣紫臺(tái)未購(gòu)客戶資源通過萬(wàn)科內(nèi)部資源管理平臺(tái)，

36、以需求條件篩選模式進(jìn)行未購(gòu)客戶分類，最大限度的掌握未購(gòu)客戶的基本需求特征對(duì)所有的未購(gòu)客戶發(fā)行VIP投資卡，展開強(qiáng)勢(shì)口碑宣傳對(duì)所有未購(gòu)客戶進(jìn)行短信互動(dòng)，同時(shí)對(duì)篩選出的條件客戶重點(diǎn)追蹤迅速收集客戶反饋信息，獲取意向客戶資源，并形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直客銷售模式開展購(gòu)買意向需求調(diào)查，精細(xì)篩選客戶根據(jù)首輪需求調(diào)查結(jié)果，對(duì)前期價(jià)格體 無(wú)意向系的制定形成指導(dǎo) 主動(dòng)宣傳客戶專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)所有VIP投資卡會(huì)員的個(gè)人信息及推薦信息登記匯總與所有會(huì)員保持密切聯(lián)系對(duì)萬(wàn)科業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推薦和“投資卡”推廣，獲取有效購(gòu)買客戶資源及愿意為本項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳的客戶資源。 5251公司內(nèi)網(wǎng)產(chǎn)品信息萬(wàn)科資源萬(wàn)科員工互動(dòng)“力”萬(wàn)科員工資源發(fā)力公

37、司內(nèi)網(wǎng)產(chǎn)品信息發(fā)布萬(wàn)科資源 公司內(nèi)部宣傳資料展示制作精美的產(chǎn)品介紹PPT，在公司開展員工專場(chǎng)推介會(huì)公司內(nèi)開展VIP專家卡推廣對(duì)所有萬(wàn)科員工進(jìn)行客戶需求問卷調(diào)查對(duì)萬(wàn)科員工進(jìn)行產(chǎn)品推介和專家卡推廣，獲取有效購(gòu)買客戶資源和房地產(chǎn)專業(yè)人士的口碑宣傳資源。收集反饋信息，獲取意向客戶資源，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直客銷售模式根據(jù)首輪需求調(diào)查結(jié)果，對(duì)前期價(jià)格體系的制定形成指導(dǎo)針對(duì)專家卡持有者進(jìn)行專人定期溝通，及時(shí)匯總推薦信息強(qiáng)意向精準(zhǔn)業(yè)內(nèi)購(gòu)房者無(wú)意向主動(dòng)宣傳業(yè)內(nèi)專家53 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案52互動(dòng)“力”萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目互動(dòng)發(fā)力建議萬(wàn)科紫臺(tái)與本項(xiàng)目近在咫尺，二者共同占據(jù)市場(chǎng)，將在07年區(qū)域市場(chǎng)上形成“二分天下”的態(tài)勢(shì)。

38、具備互補(bǔ)、互擠、互動(dòng)聯(lián)動(dòng)共生的條件。序號(hào)項(xiàng)目名稱存量面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量1萬(wàn)科紫臺(tái)-158-195309-74-10519充分利用萬(wàn)科資源，將紫臺(tái)項(xiàng)目的年度推售計(jì)劃及價(jià)格走勢(shì)計(jì)劃在原有基礎(chǔ)上依據(jù)不影響總體回款及打亂營(yíng)銷進(jìn)度的原則，根據(jù)假日風(fēng)景項(xiàng)目的銷售安排進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，適度迎合假日風(fēng)景的銷售，以做到真正的互擠互幫。54 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案53推售“力”潮勢(shì)營(yíng)銷55 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案54推售“力”潮勢(shì)營(yíng)銷在有限的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)量、價(jià)雙贏，必須運(yùn)用精準(zhǔn)的行銷策略，營(yíng)造如潮涌般的銷售態(tài)勢(shì)，從而引發(fā)足夠的市場(chǎng)牽動(dòng)力。廣泛蓄客精確制導(dǎo)定點(diǎn)爆破56 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃20

39、00案55推售“力”廣泛蓄客全方位拓展客戶資源，搭建長(zhǎng)效追蹤平臺(tái)啟動(dòng)同城互動(dòng)模式，確立萬(wàn)科主導(dǎo)地位57 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案5658推售“力”廣泛蓄客VIP卡推廣模式配合各類資源有效發(fā)力，發(fā)放“投資卡”、“專家卡”內(nèi)部自有資源業(yè)內(nèi)專家VIP卡會(huì)員外部拓展資源普通VIP卡會(huì)員自己購(gòu)買推薦他人自己購(gòu)買推薦他人自己購(gòu)買推薦他人自己購(gòu)買推薦他人自己購(gòu)買廣泛蓄客，強(qiáng)勢(shì)口碑效應(yīng)，奏響潮勢(shì)營(yíng)銷的序曲調(diào)動(dòng)所有主動(dòng)性客戶資源，無(wú)論是主動(dòng)購(gòu)買，還是主動(dòng)推薦購(gòu)買，形成口口相傳的蓄客原動(dòng)力，最大限度的擴(kuò)充客戶儲(chǔ)備，為后期定點(diǎn)強(qiáng)銷提供保障。 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案57VIP本項(xiàng)目當(dāng)前的情況難以支持強(qiáng)烈的購(gòu)買沖

40、動(dòng)抓住升值概念能夠適當(dāng)?shù)?xiàng)目當(dāng)前的劣勢(shì)推售“力”廣泛蓄客VIP卡推廣模式升值業(yè)內(nèi)人士“先知先覺”意見領(lǐng)袖卡信息傳遞價(jià)格值驗(yàn)證升力優(yōu)惠動(dòng)本項(xiàng)目當(dāng)前的情況難以支持強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)抓住升值概念能夠適當(dāng)?shù)?xiàng)目當(dāng)前的劣勢(shì)主要利用房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士作為 業(yè)界“意見領(lǐng)袖”的號(hào)召力，帶動(dòng)那些普通客戶購(gòu)買。進(jìn)而形成一股更加強(qiáng)大的勢(shì)頭，并吸引更多客戶的關(guān)注?！安恢挥X”地域情結(jié)值 體 力 介驗(yàn) 質(zhì)價(jià) 動(dòng)“后知后覺”對(duì)話全北京地緣客戶59 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案58推售“力”廣泛蓄客VIP卡推廣模式VIP專家卡 目的：為潮勢(shì)營(yíng)銷蓄客 辦理對(duì)象：西區(qū)項(xiàng)目房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)內(nèi)人士 專家卡VIP辦理：300張 專家卡VIP回

41、饋：銀行卡 推廣方式：上門推廣、服務(wù)、辦理60 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案59推售“力”廣泛蓄客VIP卡推廣模式VIP投資卡 目 的：自己購(gòu)買 辦卡數(shù)量：700張 辦理對(duì)象：萬(wàn)客會(huì)會(huì)員、偉業(yè)客戶資源 投資卡VIP辦理：根據(jù)萬(wàn)客會(huì)現(xiàn)有成員數(shù)量確定 投資卡VIP回饋：銀行卡 推廣方式：郵寄項(xiàng)目推介函/萬(wàn)科短信平臺(tái)通告等，來電預(yù)約專人上門辦理。61 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案60推售“力”廣泛蓄客VIP卡獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則VIP卡投資卡自已購(gòu)買積分獎(jiǎng)勵(lì)專家卡介紹成交95折 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案介紹人：2000元/套被介紹人：享受99折6261推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定精細(xì)的資源評(píng)析與客觀的市場(chǎng)判斷搭

42、建合理的價(jià)格體系三順位精準(zhǔn)操控“三順位”指導(dǎo)動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整,以精準(zhǔn)的定價(jià)契合精確的產(chǎn)品,形成需求引導(dǎo)63 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案6264推售“力”精確制導(dǎo)價(jià)格制定市場(chǎng)定價(jià)法通過同區(qū)域的產(chǎn)品對(duì)比再加上06年度市場(chǎng)最低價(jià)格漲幅27%，核算后價(jià)格在10500元/左右。綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、萬(wàn)科影響力以及偉業(yè)的全案操控能力，最終確定售價(jià)為11000元/平米 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案63推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定價(jià)格體系制作流程從資源的評(píng)析到樓座、單元、樓層、戶型的定價(jià)，看似簡(jiǎn)單的五個(gè)步驟，實(shí)際需要經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品層層剖析，才能搭建最基本的理論體系。之后還要結(jié)合市場(chǎng)、客戶以及項(xiàng)目整體操盤策略進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)

43、整，最終才能制定出符合市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)體系。下面將根據(jù)已經(jīng)獲知的本項(xiàng)目相關(guān)信息，進(jìn)行樓座價(jià)格的初步核算，并結(jié)合年度營(yíng)銷策略制定推售排期。戶型定價(jià)樓層定價(jià)單元定價(jià)樓座定價(jià)資源分析65 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案641866推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定資源評(píng)析之周邊環(huán)境北，C地塊的商業(yè)部分位于地塊北側(cè)沿街，再加上規(guī)劃的社區(qū)出入口，應(yīng)該說這里的環(huán)境最為復(fù)雜。但是這些僅對(duì)臨街建筑造成影響，對(duì)于07年度待售住宅產(chǎn)品來說，由于整體處于5棟點(diǎn)塔和SOHO綜合樓南側(cè)，寬拓的樓間距不但提供了較為舒適的視野，而且使其在坐享商業(yè)便利的同時(shí)基本規(guī)避了嘈雜環(huán)境的影響，故就07年度待售的住宅產(chǎn)品來說，北側(cè)的綜合條件較好。

44、西，地塊西側(cè)毗鄰一條穿過整個(gè)社區(qū)的市政路，目前道路正在改造并已初顯端倪，成為區(qū)域未來都市化演變的前奏。當(dāng)前小環(huán)境比較破敗，使得此處本就朝西的劣勢(shì)更是雪上加霜。15171314161211 10907年度待售住宅產(chǎn)品24SOHO35東，東側(cè)臨著目前的市政主干道小屯路，噪音干擾無(wú)可避免。但可以預(yù)見的是，未來此處規(guī)劃的代征綠地將會(huì)部分抵銷臨路影響，同時(shí)由于朝東，客戶的接受度更加寬泛。1876南，地塊南臨萬(wàn)恒一期的幾棟多層，隔著社區(qū)圍欄與其遙相對(duì)望，雖然足夠的樓間距相對(duì)弱化了遮擋問題，但仍無(wú)法避免由于南側(cè)景觀潰乏和可能的對(duì)視所造成的居住感受上不和諧。對(duì)于本年度可售的住宅產(chǎn)品來說，北側(cè)環(huán)境最佳，東側(cè)其次

45、，西側(cè)再次，南側(cè)最劣 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案65停車住宅首層高高交車停車住宅首層67推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定資源評(píng)析之內(nèi)部環(huán)境主入口主入口DE D綠地C綠地C綠地DD架 D交互 F停 D車F綠地C綠地C綠地D 架F 互D 停FSOHOC D綠地C D E綠地DC DDCDD CD住宅首層停車1、在不考慮停車時(shí)，整個(gè)社區(qū)內(nèi)部環(huán)境的均好性非常強(qiáng)，除東西向樓與南北向樓相交位置相互遮擋外，其它基本沒有明顯的差異。2、首度采用的高架交互停車和首層架空停車的新設(shè)計(jì)，使得內(nèi)部環(huán)境更加復(fù)雜化，尤其是對(duì)于通常我們認(rèn)為位置較佳的南北向樓座端戶型，由于鄰近高架，勢(shì)必會(huì)對(duì)景觀、視野造成一定的影響。3、首層架

46、空停車對(duì)于低層住戶的影響比較明顯，從而拉低整個(gè)樓座均價(jià)，尤其是東西向，減分趨勢(shì)更甚。 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案66推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定資源評(píng)析之產(chǎn)品分析當(dāng)前已知的產(chǎn)品模式比較簡(jiǎn)單，如圖所示1、南北向三居C戶型：分布相對(duì)集中，基本處于各南北向樓座的中段，受外圍因素影響較小，充分保證了這種133平米大三居的居住舒適度，提升社區(qū)品質(zhì)和保證項(xiàng)目利益點(diǎn)的關(guān)鍵主力。DCDDFCDFSOHOC D2、南北向二居室D戶型：基本分散于各南北向小高層的端戶，只有位于社區(qū)南側(cè)兩個(gè)邊角的樓座比較集中?？梢钥吹剑緫?yīng)該加分的端戶受交互停車影響失去了自身優(yōu)勢(shì)，并且縮小了其與南側(cè)同類戶型之間的優(yōu)劣差異。其總體

47、量處于第二位，95平米的面積使其成為絕對(duì)的經(jīng)濟(jì)性戶型。在策略運(yùn)用上，D戶型是帶動(dòng)?xùn)|西向銷售并與之形成互動(dòng)的關(guān)鍵。E DDCDC DDFDCCDFDCD CDED3、東西向二居E、F戶型：比較看來，集中在社區(qū)中間部分的F戶型整體均好，無(wú)明顯差異，由于緊鄰高架，會(huì)造成一定的遮擋影響；而分布在東、西兩側(cè)臨路的E戶型則受外部干擾較大，東側(cè)優(yōu)于西側(cè)。東西向雖然存在一定的銷售難度，但它同樣也是本項(xiàng)目保底納低的工具。4、SOHO產(chǎn)品：對(duì)于這種體量較小的個(gè)性化產(chǎn)品，將利用其較高的單價(jià)在價(jià)格策略中發(fā)揮標(biāo)桿的作用。68 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案67推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座戶型差考慮因素朝向因

48、素：主要考慮南向戶型及西曬因素，原則上朝向的優(yōu)劣應(yīng)按東南、西南、東北、西北的順序排列；景觀因素：社區(qū)內(nèi)、外部景觀及組團(tuán)樓間景觀；噪音因素：樓座戶型所臨近的社區(qū)交通主次干道的噪音影響度遮擋因素：戶型所在樓座及相應(yīng)位置的遮擋產(chǎn)品因素：根據(jù)各戶型的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。69 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案68推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座層差考慮因素原則上高層的各層的層差為50元80元，多層的層差為80元100元，不帶電梯的樓座頂層和一層的價(jià)格相當(dāng)，3、4層為最貴樓層，層差為200元左右;考慮到本項(xiàng)目有高層、小高層、多層，部份樓座的居住舒適性會(huì)受到其它樓座的遮擋，因此原則上在其高度的第二層層差做相

49、應(yīng)上調(diào)，其它樓層層差一樣;頂層與次層的價(jià)格一樣。70 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案6971推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座優(yōu)劣綜合評(píng)定價(jià)格定位應(yīng)充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，考慮樓與樓之間、組團(tuán)之間的關(guān)系，考慮特殊位置、景觀、噪音、遮擋、樓座朝向、花園面積等項(xiàng)目其它因素，把影響價(jià)格的因素進(jìn)行綜合評(píng)分，最終確定每戶的價(jià)格。我們選擇了最主要的8種因素，并通過成對(duì)對(duì)比法確定其權(quán)重和排序樓座影響因素樓座位置景觀噪音遮擋朝向花園交互停車首層停車分值權(quán)重樓座排序2#9.599.5910108109.3750.0774353#9998.59.5910890.0743394#109.5109101

50、09109.68750.0800135#9998.59.5910890.0743396#999.89.8109989.20.075967#999.89.39.89989.11250.0752688#109.5109.59.89.5999.53750.0787749#9.5109.89.810109109.76250.08063114#9.5109.89.510109109.7250.08032215#998.88.5991088.91250.073611016#109.510910109109.68750.08001317#998.88.5991088.91250.073611018#999.

51、59.8109989.16250.075677注：以上數(shù)據(jù)將根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，僅做參考。 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案7072推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座優(yōu)劣靜態(tài)排序該排序是在靜止?fàn)顟B(tài)下對(duì)所有樓座的最直觀的優(yōu)劣SOHO定位，實(shí)際制定樓座均價(jià)過程中，會(huì)結(jié)合各樓座擬15#14#29#12#53#定的上市推售時(shí)間進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整。通常來說，推109出時(shí)間越晚，樓座的價(jià)格16#38#44#3相應(yīng)越高。17#105#9同時(shí)，樓座內(nèi)的產(chǎn)品分布狀況也是需要考慮的因18#77#86#6素，劣勢(shì)的資源的出現(xiàn)會(huì)影響整體均價(jià)表現(xiàn)。樓座優(yōu)劣靜態(tài)排序僅作為制定樓座均價(jià)的參考，實(shí)際均價(jià)的高低表現(xiàn)將根據(jù)

52、產(chǎn)品分布、推售時(shí)間等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案71536841237-171718755推售“力”精確制導(dǎo)精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座靜態(tài)均價(jià)試核算樓號(hào)朝向戶型套數(shù)樓座面積 排序系數(shù)加權(quán)修正最終系數(shù) 全盤均價(jià) 樓座均價(jià)總金額2#南北C+D89111911.2513988.80.7768080.97101003 11000106901196317903#4#5#6#7#8#9#14#15#16#17#18#SOHO東西南北東西南北南北/東西南北/東西南北南北東西南北東西南北EC+DEC+D+D1C+D+FC+D+FC+DC+DEC+DEC+D+D1soho308920108110110

53、88883089201081352490111911660116281216212162104121041224901050716601094481009910101.061.291.061.261.191.251.361.321.021.291.021.241.7552639.414436.41759.614651.314472.815202.514160.313743.82539.8135541693.213570.614215.50.7768080.7768080.7768080.7768080.7768080.7768080.7768080.7768080.7768080.776808

54、0.7768080.7768080.7768080.8234165 110001.00208235 110000.8234165 110000.97877811 110000.92440155 110000.97101003 110001.05645891 110001.02538659 110000.79234418 110001.00208235 110000.79234418 110000.96324195 110001.36329808 110009060110309060107701017010690116301128087201103087201060015000123436730

55、15039600125233560123687540130011780121091560117447360217128001158922101447520011600640012150000015號(hào)樓872017號(hào)樓872014號(hào)樓1128016號(hào)樓1103018號(hào)樓106009號(hào)樓116308號(hào)樓106907號(hào)樓10170SOHO 15000SOHO2號(hào)樓106904號(hào)樓110306號(hào)樓107703號(hào)樓90605號(hào)樓9060樓座的靜態(tài)均價(jià)并非運(yùn)用于銷售當(dāng)中的最終價(jià)格，實(shí)際會(huì)根據(jù)整體推盤計(jì)劃動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，并用于制定最終的價(jià)格體系。 73 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案72834774推售“力”精確制導(dǎo)

56、精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座動(dòng)態(tài)均價(jià)試核算樓號(hào)朝向戶型 套數(shù) 樓座面積 排序 推售時(shí)間 系數(shù) 加權(quán) 修正 最終系數(shù)全盤均價(jià) 樓座均價(jià)總金額7# 南北東西 C+D+F 110 121621.0512770 0.82632 0.867636961100095501161471008# 南北東西 C+D+F 110 1216216# 南北 C+D 89 105075月1.091.1213257 0.82632 0.900689811768 0.82632 0.92547943110001100099101018012052542010696126018#南北C+D+D1 108 109441.0611

57、6010.82632 0.87590017 1100096401055001606#17#南北東西C+D+D1 108 11628E 20 16606106月1.181.0113721 0.82632 0.97505868 110001676.6 0.82632 0.83458412 1100010730918012476844014#15#2#3#4#南北東西南北東西南北C+DEC+DEC+D8830893089104122490111912490111912105937月9月1.251.031.261.051.2913015 0.82632 1.03290114 110002564.7 0

58、.82632 0.85111054 1100014101 0.82632 1.04116435 110002614.5 0.82632 0.86763696 1100014436 0.82632 1.06595398 11000113709370114609550117301183844401282488601312704305#東西E20166091.0517430.82632 0.86763696 110009550SOHO 南或北135 81001.75141750.82632 1.446061611000159101288710009#南北C+D8810412110月1.3614160

59、0.82632 1.12379644 1100012370128796440好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。開盤期將以較低的價(jià)格入市，并在后期迅速拉升，在銷售過程中將根據(jù)實(shí)際銷售情況和工程進(jìn)展不定期進(jìn)行調(diào)價(jià)，從而達(dá)到目標(biāo)均價(jià)。 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案73推售“力”精確制導(dǎo)三順位精準(zhǔn)操控有效的營(yíng)銷通路，可以將萬(wàn)科品牌與產(chǎn)品，產(chǎn)品與客戶有效結(jié)合，在較短的時(shí)間里，提升潛在客戶群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，用品牌價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)，精細(xì)的資源配比方案，形成客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的多層面關(guān)注，進(jìn)行產(chǎn)品與客戶之間的雙向選擇引導(dǎo)。75 最有價(jià)值房產(chǎn)策劃2000案74釋放價(jià)格，同時(shí)根

60、據(jù)客戶通過資源需求單初步了解意向?qū)蛻暨M(jìn)行三順位引客戶對(duì)不同產(chǎn)品及戶型區(qū)導(dǎo)裝戶間的需求，從而為價(jià)格制 戶需求篩選和引導(dǎo) 導(dǎo)裝戶 體引導(dǎo)、并裝戶，同時(shí)挖定提供初步支撐釋放價(jià)格區(qū)間 釋放價(jià)格 選房順序確定填寫意向登記卡三順位裝戶三順位引導(dǎo)成價(jià)格線產(chǎn)品分類推售“力”精確制導(dǎo)“三順位”精準(zhǔn)操控全流程精準(zhǔn)定價(jià)與需求引導(dǎo)通過資源需求單初步了解 釋放價(jià)格區(qū)間，同時(shí)填寫 釋放價(jià)格，同時(shí)根據(jù)客戶 確定選房順序后，根據(jù)最客戶對(duì)不同產(chǎn)品及戶型區(qū) 意向登記卡，進(jìn)一步對(duì)客 意向?qū)蛻暨M(jìn)行三順位引 終購(gòu)房順序?qū)蛻暨M(jìn)行整間的需求，從而為價(jià)格制定提供初步支撐 對(duì)價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整 掘不穩(wěn)定客戶資源填寫資源需求單客戶線需求精