商務談判的類型

1、商務談判的類型商務談判分類的目的，在于有的放矢地組織談判，提高談判人員分析問題的能力，增加自覺能動性，減少盲目性，掙得談判的主動權(quán)。分類的方式有：按目標分類、按交易地位分類，按所屬部門分類，按談判地點分類和按談判內(nèi)容分類五種。一、按目目標分類類（一）不不求結(jié)果果的談判判不求結(jié)果果的談判判主要表表現(xiàn)在：一般性性會見、技術性性交流、封閉性性會談。從這三三種表現(xiàn)現(xiàn)形式看看，有不不求結(jié)果果的情況況，也有有準備未未來結(jié)果果的情況況：1.一般般性會見見。是談談判的初初級階段段或是準準備階段段。會見見可以是是高級，也可以以是中低低級的；可在行行政人員員之間進進行，也也可在技技術人員員之間進進行。在在向高級級

2、行政人人員會見見時，旨旨在確定定方向性性或可能能性。氣氣氛大多多熱情友友好，注注意培養(yǎng)養(yǎng)友誼和和連續(xù)性性；以中中低級行行政人員員的會見見，則具具有較強強的探詢詢性與表表述性，要注意意禮貌，并力爭爭會見對對方高級級領導，以求得得到更多多的信息息；跟技技術人員員的會見見，則應應較注重重商品的的性能與與市場考考察，或或者介紹紹自己的的商品優(yōu)優(yōu)點。此此間要注注重第一一印象，時間上上視對方方方便。無論同同什么類類型的人人員會見見，均應應重視信信息的傳傳遞，努努力創(chuàng)造造具有吸吸引力的的形象。 2技技術性交交流。這這是交易易的前奏奏。它的的表現(xiàn)形形式也較較豐富，如報告告會、討討論會、演示或或展示等等。不管管

3、其表現(xiàn)現(xiàn)形式如如何，突突出的特特點是：“廣告性性”強，即即大力宣宣揚自己己的商品品“世界第第一”；與廣廣告性相相對的特特點是“審視性性強，對交易易方的技技術能力力充分地地提問或或討論。若不是是合作性性技術交交流，而而是贏利利性、交交易性的的技術交交流，必必然具有有“保守性性”，許多多時候技技術人員員的技術術解釋與與介紹，要聽從從領導的的意見或或按在場場領導的的意圖行行事；為為了保證證交易的的價值，交易人人也會在在“廣告性性”上做些些文章，保守技技術秘密密、隱藏藏商品缺缺陷。 3. 封門性性的會談談。無論論是主動動約請還還是應約約會談，只要是是想“封門”，即堵堵死某項項交易的的可能性性；或了了結(jié)

4、正在在進行中中的談判判，它即即具有“外交的的委婉性性”；另一一特征是是開“遠期空空頭支票票”。為了了不傷與與對方的的友誼，談判人人在封門門時，常常常做遠遠期、有有條件的的許諾，使對手手可望不不可及，可氣不不可惱。若是封封談判中中的某項項交易的的門，還還會伴有有“卸責陳陳述”，即要要羅列、分析不不能繼續(xù)續(xù)的責任任在坡，在客觀觀而不在在己，以以減緩情情緒上的的壓力；甚至在在自我批批評時，仍會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁到與與己無關關的客觀觀上，做做到有錯錯而無過過，“請見諒諒了”，而溜溜之大吉吉。優(yōu)秀秀的談判判者，從從不芒封封門的尷尷尬的談談判中，刺激對對方情緒緒。 (二)意向書書與協(xié)議議書的談談判 為了明明確雙方方交

5、易的的愿望，保持談談判的連連續(xù)性，交易的的可靠性性，談判判雙方提提出要求求簽訂意意向書或或協(xié)議書書。這可可以是一一場談判判的目標標，也可可能是結(jié)結(jié)果。這這兩個文文件有許許多共同同的特點點。 從法律律酌角度度講，這這兩種文文件作為為初步談談判結(jié)果果的記錄錄時，具具有同樣樣的效果果：起到到總結(jié)與與展望的的作用，但無約約束力。但如文文件中包包括了“明確的的許諾”，即對對合作或或交易標標的、價價格條件件、實施施期限比比較具體體地予以以了規(guī)定定時，文文件的性性質(zhì)就具具有契約約性，且且具有約約束力。尤其是是“協(xié)議書書”，更具具有兩重重性。是是意向書書、備忘忘錄式或或準合同同，還是是合同式式，主要要取決于于

6、寫法。 從談判判的角度度講，只只要不涉涉及交易易細節(jié)合同同要件，一般談談判氣氛氛輕松、態(tài)度坦坦城，地地位平等等，不以以優(yōu)勢壓壓人。但但如談判判內(nèi)容為為已知，即預定定項目的的一部分分時，這這種文件件的談判判， 下下是以“結(jié)果”的形式式出現(xiàn)，而是以以“目標”形式出出現(xiàn)時，談判氣氣氛會出出現(xiàn)緊張張，甚至至針鋒相相對的局局面，雙雙方均為為以后的的談判留留余地。不過，應應提醒的的是“協(xié)議書書”，有時時亦有契契約性的的法律約約束。關關鍵在于于寫的內(nèi)內(nèi)容。有有時談判判雙方以以達成協(xié)協(xié)議為目目標進行行談判，一旦達達成協(xié)議議并在協(xié)協(xié)議書上上簽字，該協(xié)議議書對日日后雙方方 的義義務有一一定的法法律約束束，這時時的

7、談判判具有一一定的計計較性并并要求準準確無誤誤，為以以后執(zhí)行行協(xié)議求求得主動動地位。(三)準準合同與與合同的的談判準合同是是帶有先先決條件件的合同同。該先先決條件件是指決決定合同同要件成成立的條條件。如如：許可可證落實實問題、外匯籌籌集、待待律師審審查或者者待最終終正式文文本的打打印、正正式簽字字(相對對草簽而而言)等等。合同的談談判，是是為實現(xiàn)現(xiàn)某項交交易并使使之達成成契約的的談判。所謂合合同，即即應具有有其最基基本的“要件”，包括括商品特特性、價價格、交交貨期。倘若不不是商品品買賣，那么廣廣而概之之，可理理解成： “標的、費用、期限”。一旦旦就這幾幾個要件件達成協(xié)協(xié)議，合合同的談談判也就就

8、“基本”結(jié)束。準合同與與合同從從形式上上無根本本區(qū)別，內(nèi)容格格式均一一樣，只只是有時時定為草草本或正正式本之之別。但但從法律律上說，有根本本的區(qū)別別。準合合同可以以在先決決條件喪喪失時自自動失敗敗，而無無需承擔擔任何損損失責任任；而合合同則必必須執(zhí)行行，否則則叫“違約”。因為為這二者者均是在在交易誠誠意下所所進行的的談判，所以從從談判的的角度講講，二者者無本質(zhì)質(zhì)區(qū)別，它們所所表現(xiàn)的的談判特特征也相相似。 其特點點： 1談談判直沖沖目標。雙方談判判人是負負責經(jīng)上上級或自自己多次次廣泛洽洽商以后后選定的的交易目目標進行行談判，因此會會談中的的議題十十分明確確。有經(jīng)經(jīng)驗的談談判人員員，對達達到該目目

9、標事先先即已知知道應做做什么或或不應做做什么， 從從哪兒談談起，也也會彼此此相互關關照，共共同努力力。2談判判爭議力力強。商業(yè)交易易是以利利益貫穿穿其中，更何況況商業(yè)的的主旨就就是獲利利。所以以在合同同的談判判中，必必然要圍圍繞責任任與義務務、給予予與收益益、利益益與風險險之類問問題爭論論。3談判判中手法法多變。 因為合合同性的的談判，是圍繞繞“權(quán)利與與義務”、 “利益與與風險”等具體體利益問問題進行行，對雙雙方均十十分敏感感。整個個談判過過程，雖雖說是在在“誠實光光明”的旗幟幟下進行行，但雙雙方人員員決不會會簡單從從事，他他們會采采取各種種攻防措措施如“攻心戰(zhàn)戰(zhàn)、強攻攻戰(zhàn)、迂迂回戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)戰(zhàn)

10、”等談判判中的策策略，來來贏得盡盡可能多多的利益益。 4多多以“批準”手續(xù)為為回旋。 在合同同類的談談判中，除了簡簡單商品品或交易易涉及面面窄外，多在談談判結(jié)束束時明確確留有“申請批批準”的余地地。尤其其是復雜雜的、大大型的交交易，即即便談判判人地位位較高，也常留留此條件件作為保保護手段段：當時時間緊迫迫、談判判人地位位較低時時更用此此“法寶”以防大大意失誤誤。(四)索賠談談判 索賠談談判，是是在合同同義務不不能或未未能完全全履行時時，合同同當事雙雙方進行行的談判判。在眾眾多的合合同履行行中，因因種種原原因違約約或部分分違約的的事件屢屢見不鮮鮮，因此此，就給給商業(yè)談談判形成成了一種種特定的的談

11、判索賠賠談判。無論是是數(shù)量、質(zhì)量、期限、支付等等，還是是生產(chǎn)、運輸、索賠等等的談判判，均有有以下特特點： 1重重合同。 違約是是相對守守約而盲盲，“違與守守”均以“約”即合同同為依據(jù)據(jù)。合同同是判定定違約的的唯一基基礎條件件。 2重重證據(jù)。 違約與與否除依依合同判判定外，許多時時候需要要提供證證據(jù)來使使索賠成成立。如如質(zhì)量問問題，需需技術鑒鑒定證書書；數(shù)量量問題，要商檢檢的紀錄錄；還有有些索賠賠問題需需要電傳傳、傳真真、信件件、照片片等證據(jù)據(jù)。 當當然，索索賠情況況多種多多樣，所所需證據(jù)據(jù)難以羅列列?！白C據(jù)”是確立立索賠談談判的重重要法律律手段。 3注注意時效效。 不論是是什么商商品或什什么服

12、務務或合作作項目，“索賠的的權(quán)力”均不是是無限期期的。出出于“公平”，也出出于“安全或或少風險險”，交易易人視不不同合同同目的，均訂有有“有效索索賠期”。過期期則不負負責任。任何合合同簽定定時，都都要注意意索賠期期。而展展開索賠賠談判之之前，要要檢查合合同的有有關保證證與索賠賠權(quán)限的的規(guī)定，以確定定該索賠賠談判的的必要性性。 4注注重關系系。 索賠總總不是件件令人愉愉快的事事。談判判雙方均均處在問問題的兩兩端，十十分難受受。所以以在談判判時“關系”的影響響也不可可忽視。這里的的“關系”表現(xiàn)為為兩種情情況：“簽約人人的關系系及索賠賠后的關關系”。簽約約人之間間互相理理解，且且在過去去的交易易中具

13、有有信譽，那么對對偶發(fā)的的索賠事事件將會會易于處處理。二、按交交易地位位分類 (一) 買方方地位的的談判 買方是是指一切切求購商商品、證證券、服服務、不不動產(chǎn)的的一方。在國際際中，業(yè)業(yè)務員以以“賣方”的身份份承擔其其談判任任務時，應注意意買方談談判人的的特點。 1. 情報性性強。 大凡買買主采購購的談判判，首先先要大量量搜集情情報：技技術水平平與市場場價格，以確定定自己的的談判目目標。這這種“搜集情情報”的工作作主要巨巨映在談談判的準準備階段段、開始始談判，甚至貫貫穿整個個過程中中。 2壓壓價。 沒有買買方在買買賣談判判中不壓壓對方價價格的，即是老老商品、老的供供貨渠道道，買方方談判均均會以“

14、新形勢勢下”、“新的時時代”或“新的用用途”等詞語語來壓倒倒“相異點點”，追求求更優(yōu)惠惠的價格格。若 是“初次”交易就就更難了了。這個個特點既既普通，又為人人所習慣慣。 3度度勢壓人人。 因為買買方不想想或不愿愿輕易掏掏大錢。談判中中總會度度量雙方方的地位位強弱，來調(diào)整整自己談談判態(tài)度度和壓力力的強度度。人們們常說：“買主是是皇帝”，從市市場銷售售的角度度來講，也總是是“顧客第第一”。 雖然“皇帝女女兒不愁愁嫁”的情況況也存在在，但前前者在國國際商務務談判中中居多，以自己己“皇帝”身份評評論賣方方較多。尤其是是當市場場上有多多個供貨貨渠道時時，更會會“品頭論論足”，施加加壓力。倘若面面 對對市

15、場短短缺或較較壟斷的的商品，也偶爾爾會“稱臣”。所以以，“度勢”要根據(jù)據(jù)自己所所知地位位，壓對對手降價價的事屢屢見不鮮鮮，可謂謂買方談談判的鮮鮮明特征征。 (二) 賣方方地位的的談判 賣方是是指所有有提供商商品、證證券、服服務、不不動產(chǎn)的的一方。作為賣賣方談判判主要有有以下的的特點。 1. 虛實相相映。 在談判判時，誠誠懇與強強硬(態(tài)態(tài)度誠實實、交易易心切與與持價軟軟中帶硬硬的兩種種表現(xiàn))態(tài)度并并用；介介紹的情情況真真真假假，似明若若暗(為為了拉住住對方，介紹些些真情，可又摻摻著水份份，讓人人感到說說不清實實際價值值，而退退到自己己權(quán)衡“有用否否?”的立場場上來)。 2. 緊疏結(jié)結(jié)合。 為了應

16、應付買方方談判者者的重壓壓，克服服客地談談判舶不不便，賣賣方的談談判常表表現(xiàn)為一一時“緊鑼密密鼓”，似急急于求成成，一時時又“暫息旗旗鼓”，但又又留下“再見的的可能”，待觀觀察一陣陣買方動動靜后， 再返返回客地地或恢復復談判。采取這這種形式式，對賣賣方來講講，可以以加強談談判地位位，也利利于考慮慮各種方方案或結(jié)結(jié)果的細細節(jié)。它它作為一一種形式式，常常常被賣方方談判員員采納，自然也也形成了了他們自自身參加加談判的的必然特特色。 3主主動性強強。 由于賣賣方總是是身系企企業(yè)、職職工就業(yè)業(yè)、市場場占有率率、投入入的再回回收等問問題，所所以其談談判的主主動性較較強。日日本出口口商出口口談判主主動性極極

17、強，自自不待言言。美國國人為推推銷其電電話交換換機，公公司派大大型專家家團進行行技術交交流，派派高級職職員進行行上層活活動，構(gòu)構(gòu)成一幅幅主動性性極強的的賣方談談判圖。 (三) 代理理地位的的談判 代理談談判，是是指受人人委托參參與某項項交易或或合作的的談判。代理有有兩種情情況：只只有談判判權(quán)、無無簽約權(quán)權(quán)與全權(quán)權(quán)代理資資格。兩兩者在談談判中有有其共同同點也有有其不同同點。 1姿姿態(tài)超脫脫。因為是代代理，不不是自己己私有財財產(chǎn)，談談判中較較為超脫脫、“客觀”。代理理談判人人的一種種策略是是：“貌似公公允”，以迷迷惑、說說服對手手，常以以“第三者者身份”來評論論賣買兩兩方條件件。2. 代代理人的的

18、談判十十分注重重自己的的授權(quán)范范圍。因因為代理理不是交交易主人人，一旦旦超過授授權(quán)范圍圍而應允允什么，今后合合同也無無法兌現(xiàn)現(xiàn)，他也也負不起起責任。所以絕絕大多數(shù)數(shù)有識的的代理人人，總是是謹慎地地、準確確地在委委托范圍圍內(nèi)行事事。3態(tài)度度積極。由于代理理人地位位居中，是受受某一方方委托，不是物物主，客客觀上決決定其態(tài)態(tài)度進取取、積極極。因為為若代理理人不采采取進取取、積極極態(tài)度，就不可可能讓委委托人產(chǎn)產(chǎn)生信心心，從而而給予他他更大談談判余地地， 這這下可能能讓對方方感到他他的實力力地位(至少心心理上感感覺)和和易于接接近的態(tài)態(tài)度。 4有有簽約權(quán)權(quán)與無簽簽約權(quán)的的代理人人談判，還有一一個談判判目

19、標不不同的特特點，彌彌者談判判直奔成成交簽字字，后者者則僅到到成交為為止。故故兩者談談判的能能動性與與沖擊力力不同。談判中中要區(qū)別別兩者，并應采采取不同同的談判判策略。 (四) 合作作者地位位的談判判 合作者者是指經(jīng)經(jīng)濟活動動中的各各方，愿愿以人力力、智力力(管理理或技術術)、財財力及物物力來協(xié)協(xié)作完成成某個共共同制定定的目標標，并按按其協(xié)怍怍的份量量，分享享實現(xiàn)預預定的目目標所帶帶來的利利益。 1共共同語言言多，對對抗性小小。 由于合合作雙方方均是因因為“有心而而無力”的形勢勢所迫才才尋求伙伙伴，自自然就具具有共同同語言。為了把把對方拉拉住，不不可能一一開始就就咄咄逼逼人。必必然要以以甜言美

20、美語來相相勸。游游說的吸吸引力是是主動“求偶”。雖不不能說“花言巧巧語”，但對對抗性的的確很小小，無論論從立場場到用語語，皆是是和平友友好的，氣氛是是和諧的的，雙方方會充分分肯定共共同之處處的份量量與價值值。 2談談判面廣廣而深。 合作人人談判首首先注意意的是合合作目標標的可行行性。為為研究可可行性，合作方方的談判判人員“幾乎”(說幾幾乎，是是因為雙雙方在信信息中仍仍會有保保留)坐坐在“一條板板凳”上，分分析研究究雙方專專家提出出的政策策、經(jīng)濟濟、能源源、地理理文化、勞動力力、資源源、市場場等方面面的文件件和資料料。但要要去偽存存真，要要歸納運運用各種種數(shù)據(jù)，最終得得出贏利利性的結(jié)結(jié)論，也也并

21、非易易事。 3談談判直接接性強。 合作方方的談判判不喜歡歡中間環(huán)環(huán)節(jié)多。一則不不易直接接了解合合作對方方的意圖圖；二則則合作復復雜程度度高，中中間環(huán)節(jié)節(jié)會破壞壞對合作作的直接接控制權(quán)權(quán)；三則則也會在在實際合合作經(jīng)營營中加重重費用支支出，進進而影響響高效益益。在合合作方的的談判中中，雙方方可以帶帶顧問、律師，但不要要代理人人。 4影影響面大大。 合作談談判涉及及層次深深。“深”可以理理解為“高層與與低層”，也可可歸咎于于“客觀與與主觀”。講“高層與與低層”系指“高”可涉及及政府(地方與與中央)，“低”涉及企企業(yè)干部部與工人人。三、按所所屬部門門分類 (一) 民間間談判 民間談談判，是是指參加加談

22、判的的代表所所屬企業(yè)業(yè)為私營營企業(yè)，是企皇皇本身業(yè)業(yè)務活動動而不涉涉及政府府活動，交易的的內(nèi)容純純屬兩個個或多個個私營企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟利益益的談判判。 1靈靈活性。 由于私私營企業(yè)業(yè)是老板板當家。談判中中的條件件，可以以很快由由個人作作出，而而不必經(jīng)經(jīng)過許多多程序。這種談談判靈活活性較大大。如技技術條件件，由于于涉及的的是企業(yè)業(yè)利益回回收問題題，因此此，企業(yè)業(yè)作出技技術保證證完全是是獨立的的，不必必請示政政府。尤尤其是價價格條件件，關鍵鍵在于企企業(yè)的賺賺錢目標標或支付付水平，由企業(yè)業(yè)代表決決定即可可。 2重重私交。 在談判判中，注注重企業(yè)業(yè)之間、領導人人或談判判人之間間的私交交。關系系深則交交易

23、談成成功的希希望大，反之則則難。如如私營企企業(yè)的領領導主決決策時常常說：“若是某某先生這這么說，那我們們就采納納?！被蛘摺爸灰鞘悄谪撠撠熣劷唤灰祝椅覀円欢ǘㄅε渑浜稀钡?，就就反映了了“私交”對決策策的影響響。 3計計較多。 民間企企業(yè)以生生存為大大，而生生存在于于利益，所以在在民間談談判中第第一位是是雙方的的得失。唇槍舌舌劍之中中均斤斤斤計較得得失，什什么政治治、社會會影響、政府與與民族關關系僅停停在嘴上上。如某某個項目目民間代代表在談談判，由由于商品品本身涉涉及政府府的某項項政策，政府代代表傳話話要求企企業(yè)能成成功交易易，而企企業(yè)的回回答是：“我可以以成交，但按目目前條件件我要虧虧損

24、X X萬美美元，若若政府能能補貼我我就干，否則，我不能能干也無無能力干干?！碑斎?，企業(yè)地地位決定定了他的的態(tài)度。就在我我國也如如此，要要執(zhí)行某某個地區(qū)區(qū)政策也也會觸及及企業(yè)利利益，此此時，企企業(yè)為了了不虧本本也會向向主管部部門提出出同樣的的要求。（二）官官方談判判官方談判判，是指指由政府府出面組組織的談談判、或或交易企企業(yè)屬政政府管轄轄(資本本和法人人代表來來自政府府)且有有政府代代表參加加(來自自政府主主管部或或駐在國國使館的的外交官官員)的的談判，以及所所有執(zhí)行行政府間間科技合合作和經(jīng)經(jīng)濟貿(mào)易易合作項項下的談談判，均均屬官方方談判。談判級別別高。因為官方方談判多多為要事事、大事事才進行行談

25、判。政府機機構(gòu)系政政權(quán)代表表，要處處理的問問題必然然與國家家的政治治、經(jīng)濟濟、國防防、外交交等有關關，所以以，參加加或主持持談判的的人均有有一定的的級別。有的談談判可能能涉及國國家某委委或某部部的領導導，或下下屬的司司局級領領導，其其普通的的談判助助手也多多為主管管處的處處長或老老練成熟熟的業(yè)務務員。2保密密性強。由于利益益攸關，官方談談判的各各方對談談判的保保密性要要求很嚴嚴。因為為商業(yè)性性談判涉涉及國際際市場利利益問題題，無論論是進還還是出，對第三三者必有有影響。所以，為了避避免第三三方的干干擾，官官方代表表們均會會在談判判開始前前，就明明確保密密要求及及保密的的具體條條文。3節(jié)奏奏快。官

26、方談判判的成員員素質(zhì)，談判人人員所屬屬的部門門級別高高，均決決定了其其談判速速度快。加之談談判人員員日理萬萬機，即即便可以以集中時時間談判判，也只只能在短短時間內(nèi)內(nèi)，所以以官方性性的商業(yè)業(yè)談判節(jié)節(jié)奏快。往往是是連續(xù)作作戰(zhàn)，一一氣呵成成，甚至至有時不不主動讓讓對方去去進餐，故意拖拖延對方方，以求求得對方方讓步。4隨談談隨寫。在官方性性談判中中，雙方方的主談談者和助助手，都都十分注注重將雙雙方意見見及時寫寫成文字字，并譯譯成相應應語言。往往口口頭介紹紹、解釋釋某種方方案后，助手們們馬上就就將此形形成譯文文，或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)譯成本本國文字字以哄研研究。5用語語禮貌。 官方方代表身身系重任任，位居居高職，其見識

27、識、修養(yǎng)養(yǎng)均決定定了自控控能力很很強。為為了體現(xiàn)現(xiàn)政府的的形象，均會很很謹慎地地參與或或引導談談判。他他們表達達意見，往往在在堅持中中又遞給給對方“回擊的的可能性性”；在反反駁中又又含“由衷的的理解”；在僵僵持中會會找個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎的路路。因為為是國際際商業(yè)談談判，不不可能象象政治事事件的談談判中那那樣言辭辭犀利、態(tài)度沖沖動。若若對對手手的條件件十分不不滿，咒咒語也多多埋在心心里，出出言還須須和氣。(三) 半官半半民的談談判半官半民民的談判判，是指指談判人人所負擔擔的談判判任務涉涉及政府府和私營營企業(yè)的的利益；：或者者在我國國公有制制的條件件下，有有關政府府關注的的企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟活動動(主要要是涉外外經(jīng)

28、濟貿(mào)貿(mào)易活動動)的利利益；或或指有政政府代表表和企業(yè)業(yè)代表共共同參加加的談判判。1制約約條件多多。因談判的的內(nèi)容涉涉及企業(yè)業(yè)和政府府的利益益，或受受托時要要兼顧兩兩級意圖圖，談判判代表深深感束縛縛，須瞻瞻前顧后后，兩頭頭掂量。或出于于本位，談判人人若來自自企業(yè)或或政府均均會有不不同側(cè)面面，這樣樣也給談談判人的的行為帶帶來阻力力。2回旋旋余地大大。由于有兩兩方面的的代表參參加或代代表了兩兩方面態(tài)態(tài)度(官官方與民民間)的的代理人人參加，雖然增增加了談談判的復復雜與制制約因素素，但也也給解決決談判中中的困難難，增加加了回旋旋余地。3表達達方式要要求兼顧顧官民兩兩方。作為談判判代表，在陳述述理由的的過

29、程中中，或在在處理與與對手的的禮儀中中，以及及對每場場談判作作出的小小結(jié)，均均要兼顧顧到“官方”與“民商”代表的的反應和和他們各各方的地地位及要要求。談談判中忽忽略此點點就會帶帶來矛盾盾。四、按談談判地點點分類 (一) 客座座談判客座談判判，是指指在談判判對手所所在地組組織有關關貿(mào)易的的談判?！翱妥痹谀撤N種意義上上講，也也可以說說在“海外或或國外”。當然然，從廣廣義的角角度講，在同一一國家不不同城市市，在同同一城市市不同的的辦 公公地點，只要不不是在自自己企業(yè)業(yè)所在地地或辦公公樓內(nèi)談談判，均均可以視視之為“客座”。作為為國際商商業(yè)談判判，“海外”的客座座談判更更具代表表性。1語言言過關。在海

30、外談談判首先先是語言言問題。不僅要要會說當當?shù)卣Z言言，也要要會寫，否則就就要雙方方達成一一個統(tǒng)一一的工作作語言。一旦定定下共同同的工作作語言，雙方代代表均應應熟習，否則，談判將將遇到麻麻煩，甚甚至無法法進行。2客隨隨主便與與主應客客求。身處異國國會有拘拘束感，若系初初次出征征或初到到該國，許多陌陌生的東東西造成成無形阻阻礙。剛剛開始談談判多為為“客隨主主便”，較多多地尊重重主人的的方便。3易坐坐冷板凳凳。 客居居他鄉(xiāng)的的談判人人，受著著各種限限制的束束縛，如如：客居居時間、上級授授權(quán)的權(quán)權(quán)限、國國內(nèi)同事事的要求求、遠距距離通訊訊的困難難等：面面對頑強強的談判判對手，可以施施展的手手段有限限：除

31、了了市場的的競爭條條件外，就是讓讓步或者者堅持到到底。4審時時度勢反反應靈活活。出國談判判非易事事，談判判代表的的行為是是關鍵。故所有有派出海海外談判判的代表表，均應應具備審審時度勢勢、反應應靈活的的特點。(二)主主座談判判主座談判判是在自自己所在在地組織織談判。主座，也包括括在自己己所居住住的國家家、城市市、或辦辦公所在在地?？偪傊?，主主座談判判不遠離離自己熟熟悉的工工作生活活環(huán)境，不離談談判人為為之服務務的機構(gòu)構(gòu)或企 業(yè)，是是在自己己做主人人的情況況下組織織國際商商業(yè)談判判。1談判判底氣足足。由于在自自己企業(yè)業(yè)所在地地，從談談判的時時間表、各種談談判資料料的準備備、新問問題的請請示均比比較

32、方便便，從而而給主座座談判人人壯了膽膽，保了了底，談談起來很很自如，自覺底底氣很足足。在商商業(yè)談判判中主 要表現(xiàn)現(xiàn)為“心中有有底”。這樣樣，談判判人在掌掌握談判判的火候候上，就就有把握握。2以禮禮壓客。東道主，一般總總是以“禮節(jié)”來表現(xiàn)現(xiàn)自己，無論是是“表演”還是“真情”，都必必須懂得得禮貌待待客。禮禮貌的深深度是不不同的，它包括括：邀請請、迎送送、接待待、洽談談組織等等，都要要根據(jù)對對象的不不同，做做到深淺淺有度。3內(nèi)外外線談判判。因為，談談判戰(zhàn)場場在自己己的家門門口，客客座談判判人就有有條件了了解主座座談判人人內(nèi)部的的情況，或者必必然會成成為對方方支持自自己談判判立場的的輔助行行動。所以，

33、主主座談判判人在談談判中總總是要兼兼顧內(nèi)外外有多方方面，尤尤其是向向助手們們講明談談判意圖圖，向上上級及時時匯報談談判中的的問題。也只有有做到內(nèi)內(nèi)外兼顧顧，才可可以有效效發(fā)揮主主座談判判的優(yōu)勢勢。(三) 客主座座輪流談談判客主座輪輪流，是是指在一一項商業(yè)業(yè)交易中中，談判判地點互互易的談談判?？煽赡荛_始始在賣方方，繼續(xù)續(xù)談判在在買方，結(jié)束在在賣方也也可能在在買方的的談判。1時間間與效益益相應。客主座輪輪流情況況的出現(xiàn)現(xiàn)，說明明了交易易的不尋尋常，準準確地講講，至少少不會是是單一、小額的的商品買買賣。它它可能是是大宗的的商品買買賣，也也可能是是成套項項目的買買賣，這這些復雜雜的談判判，拖延延的時

34、間較長長，對交交易效果果影響也也較大。因此，當交易易談判進進入客主主談判的的狀態(tài)時時，雙方方主談人人必然會會考慮時時間表對對雙方的的利益。時間表表有時會會促使人人們，決決定是否否取消客客主談判判形式的的問題。2階段段利益目目標。由于客主主座輪流流情況的的出現(xiàn)，即說明明雙方所所從事的的交易復復雜。每每一次換換座談判判必會有有新的理理由和目目標。3換座座不換帥帥。主客座輪輪換，也也可能引引起將帥帥的更換換。在談談判中易易人，尤尤其是易易主談人人是不利利談判的的，但實實際中仍仍常常發(fā)發(fā)生。從從談判的的復雜性性上講，這種談談判應強強調(diào)主談談人的連連貫性。由于公公司的調(diào)調(diào)整、個個人的升升遷、時時間安排排

35、等客觀觀原因，會導致致中間易易帥。另另外，出出于談判判策略也也會易帥帥。五、按談判判內(nèi)容分分類 (一) 商品品購銷談談判 商業(yè)企企業(yè)的商商品購銷銷業(yè)務，總的來來說，包包含商品品購進和和商品銷銷售兩個個主要環(huán)環(huán)節(jié)。 1商商品購進進業(yè)務。 商品購購進，通通常稱為為進貨，它是商商業(yè)經(jīng)營營活動的的起點，是保證證商品銷銷售的重重要一環(huán)環(huán)。應當當根據(jù)市市場需要要，按時時、按質(zhì)質(zhì)、按量量地積極極組織購購進適銷銷對路的的商品，才有利利于促進進生產(chǎn)建建設的發(fā)發(fā)展，有有利于滿滿足人民民的需要要，也才才有利于于企業(yè)本本身的發(fā)發(fā)展。商業(yè)企業(yè)業(yè)在購進進商品業(yè)業(yè)務中，應當注注意保證證銷售業(yè)業(yè)務的需需要，適適應消費費者的需

36、需求，積積極購進進適銷對對路商品品，不斷斷擴大花花色品種種。這就就要求加加強調(diào)查查研究工工作，加加速信息息傳遞，力求做做到“五知”即：知知己、知知彼、知知貨、知知人、知知勢。還還應當注注意精打打細算，講究經(jīng)經(jīng)濟效益益。要求求掌握好好進貨價價格，減減少進貨貨環(huán)節(jié)，合理選選擇進貨貨地點，選擇適適當?shù)倪M進貨時機機和確定定適當?shù)牡倪M貨批批量。商品銷售售業(yè)務。在市場經(jīng)經(jīng)濟條件件下，商商品銷售售是商品品流通的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，也也是商業(yè)業(yè)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的中中心內(nèi)容容。無論論是對支支持生產(chǎn)產(chǎn)，滿足足消費，還是一一個環(huán)節(jié)節(jié)為另一一個環(huán)節(jié)節(jié)服務，關鍵是是把商品品賣出。具體來來說，商商品銷售售的意義義主要表表現(xiàn)在兩兩個方

37、面面：第一，商商品銷售售，是搞搞活商業(yè)業(yè)經(jīng)營的的關鍵。商品流流通過程程包含：收購、運輸、儲存、核算、定價、管理、批發(fā)、零售等等許多具具體環(huán)節(jié)節(jié)，其中中買和賣賣是兩個個最基本本的環(huán)節(jié)節(jié)。購進進商品是是實現(xiàn)了了貨幣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為商商品，還還需通過過銷售，使商品品轉(zhuǎn)化為為貨幣，這樣，一次流流通才告告結(jié)束，商品流流通才能能繼續(xù)下下去。買買是為了了賣，賣賣不出去去就不能能再買。因此，要想把把企業(yè)經(jīng)經(jīng)營搞活活，一定定要做好好商品銷銷售工作作。第二，商商品銷售售，是促促進商業(yè)業(yè)企業(yè)改改善經(jīng)營營管理，提高經(jīng)經(jīng)濟效益益的重要要手段。影響商商業(yè)企業(yè)業(yè)經(jīng)濟效效益的因因素很多多，在正正常情況況下，只只有銷售售的擴大大，才能

38、能促進收收購的擴擴大，促促進企業(yè)業(yè)經(jīng)營規(guī)規(guī)模的擴擴大，從從而取得得更多的的盈利。在條件件不變的的情況下下，銷售售快，資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就快，費用水水平就低低，經(jīng)濟濟效益就就好。 (二)對外加加工裝配配業(yè)務談談判對外加工工裝配業(yè)業(yè)務，習習慣上稱稱為來料料加工裝裝配，它它是來料料加工和和來件裝裝配的總總稱。其其主要含含義是，由外商商提供一一定的原原材料、零部件件、元器器件，由由我國的的工廠按按對方要要求的品品質(zhì)、規(guī)規(guī)格和款款式進行行加工裝裝配，成成品交由由對方處處置，我我方按照照約定，收取工工繳費作作為報酬酬。它是是一種簡簡單的國國際間勞勞務合作作的形式式。對外加工工裝配業(yè)業(yè)務具有有以下特特點：交易雙方

39、方不是買買賣關系系，而是是委托加加工關系系；承接對方方來料來來件，一一般不擁擁有所有有權(quán)，只只有使用用權(quán)，即即只能對對來料來來件進行行加工裝裝配，并并收取一一定的加加工費；委托方承承擔，接接受全部部加工裝裝配合格格的成品品和支付付約定的的工繳費費的責任任。我國生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)接接受對外外加工裝裝配業(yè)務務，有的的是由生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)直接和和國外聯(lián)聯(lián)系辦理理，有的的是通過過對外企企業(yè)介紹紹、聯(lián)系系、協(xié)助助送行，有時也也可由外外貿(mào)企業(yè)業(yè)作為承承接方與與國外委委托方簽簽合同， 再由外外貿(mào)企業(yè)業(yè)安排生生產(chǎn)單位位進行加加工裝配配。(三)技技術貿(mào)易易談判技術貿(mào)易易，是指指技術擁擁有方，把生產(chǎn)產(chǎn)所需要要的技術術和有關關

40、權(quán)利，通過貿(mào)貿(mào)易方式式，提供供給技術術需求方方加以使使用。它它把技術術當作商商品一樣樣，按商商業(yè)交易易的條件件和方式式，進行行有償?shù)牡霓D(zhuǎn)讓， 這是是市場經(jīng)經(jīng)濟條件件下，技技術轉(zhuǎn)讓讓的最主主要的方方式。技術作為為特殊的的商品進進行買賣賣，有其其獨有的的特點：1技術術貿(mào)易多多數(shù)是技技術使用用權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓。由由于同一一技術同同時可供供給眾多多生產(chǎn)企企業(yè)使用用，所以以國際上上絕大多多數(shù)的技技術貿(mào)易易都是技技術使用用權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，而而不是技技術所有有權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，技技術擁有有 方并不不因為把把技術轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給他他人而失失去所有有權(quán)。他他自己仍仍可使用用或轉(zhuǎn)讓讓給其他他企業(yè)使使用這項項技術(技術貿(mào)貿(mào)易合同同規(guī)定不不

41、得使用用的除外外)。2技術術貿(mào)易是是一個雙雙方較長長期的密密切合作作過程。技術轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，是是知識和和經(jīng)驗的的傳授，其目的的是使技技術引進進方消化化和掌握握這項技技術并用用于生產(chǎn)產(chǎn)。因此此簽訂技技術貿(mào)易易合同后后，履行行合同一一 般要經(jīng)經(jīng)過提供供技術資資料、技技術人員員培訓、現(xiàn)場指指導、以以及進行行技術考考核、驗驗收，乃乃至繼續(xù)續(xù)提供改改進技術術等過程程，這就就需要技技術貿(mào)易易雙方建建立較長長期的密密切合作作關系。3技術術貿(mào)易雙雙方既是是合作伙伙伴，往往往又是是競爭對對手。技技術貿(mào)易易雙方往往往是同同行，技技術轉(zhuǎn)讓讓方想通通過轉(zhuǎn)讓讓技術獲獲取收益益，同時時又擔心心接受方方獲得技技術后，制造同同一類

42、產(chǎn)產(chǎn)品，成成為自己己的競爭爭對手。因此，技術轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方一一般不愿愿把最先先進的技技術轉(zhuǎn)讓讓出去，或者在在轉(zhuǎn)讓時時可能附附加某些些不合理理的限制制性條款款，以束束縛技術術接受方方的手腳腳。4技術術貿(mào)易的的價格較較難確定定。技術術貿(mào)易中中技術的的價格，不象商商品價格格那樣主主要取決決于商品品的成本本；另外外技術轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓后，技術轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方并并不失去去對這項項技術的的所有權(quán)權(quán)，他仍仍可使用用這項技技 術術或可多多次轉(zhuǎn)讓讓，以獲獲取更多多的經(jīng)濟濟效益，因此，決定技技術價格格的主要要因素，是接受受方使用用這項技技術后所所能獲得得的經(jīng)濟濟效益。而接受受方所獲獲得的經(jīng)經(jīng)濟效益益，在談談判和簽簽訂合同同時往往往是 難

43、于準準確預測測的，這這就形成成了確定定技術貿(mào)貿(mào)易價格格的復雜雜性。(四)工工程承包包談判工程承包包，是指指一個工工程建筑筑企業(yè)(稱為承承包人)，通過過國際通通行的投投標或接接受委托托等方式式，與興興辦一項項工程項項目的另另一個廠廠商企業(yè)業(yè)或個人人(稱為為發(fā)包人人或業(yè)主主)簽訂訂合同或或協(xié)議，以提供供技術、勞務、設備、材料等等，負責責承擔合合同所規(guī)規(guī)定的工工程設計計、建造造和機械械設備安安裝等任任務，并并按合同同規(guī)定的的價格和和支付條條款，向向發(fā)包人人收取費費用及應應得的利利潤。工程承包包是，一一種綜合合性的交交易，它它涉及到到勞務、技術、設備、材料、商品以以及資金金等許多多方面，因此，具有以以

44、下一些些特點：1交易易內(nèi)容和和程序復復雜。由由于工程程承包涉涉及的面面廣，程程序復雜雜，從經(jīng)經(jīng)濟、技技術和法法律等方方面的要要求來看看，都比比一般商商品貿(mào)易易和一般般經(jīng)濟合合作項目目的要求求高得多多。在技技術上，往往包包括勘探探、設計計、建筑筑、施工工、設備備制造和和安裝、操作使使用、生生產(chǎn)；在在經(jīng)濟止止，它包包括商品品貿(mào)易、資金信信貸、技技術轉(zhuǎn)讓讓，以及及招標與與投標、項目管管理等；如屬于于國際工工程承包包，要考考慮國際際慣例，又要熟熟悉東道道國法律律、法規(guī)規(guī)、稅收收等；此此外，派派出人員員還必須須了解東東道國的的風俗習習慣，總總之要求求很高。不具備備這幾方方面的條條件，就就很難簽簽訂一個個

45、平等互互利并能能順利進進行的合合同。 2工工程營建建時間長長，金額額大，承承擔的風風險也大大。一個個承包工工程項目目，尤其其是國際際承包工工程項目目，從投投標或接接受委托托到工程程完成，一般要要經(jīng)過幾幾年時間間，最小小的項目目金額也也有數(shù)十十萬 美元元，一般般是幾百百萬、幾幾千萬美美元，大大項目在在十億美美元以上上。在國國際政治治、經(jīng)濟濟風云多多變，某某些國家家又經(jīng)常常發(fā)生政政變或改改變政策策的情況況下，承承包人承承擔的風風險很大大。此外外，通過過投標的的承包項項目，投投標人的的報價必必須是實實盤，一經(jīng)經(jīng)報出，不得撤撤銷，如如果撤銷銷，不擔擔投入的的費用無無法收回回，而且且投標保保證金也也將被

46、沒沒收。因因此，承承包人必必須量力力而行，認真研研究，謹謹慎行事事。 3國國際承包包工程市市場的競競爭十分分激烈。由于承承包工程程具有金金額大和和內(nèi)容繁繁多的特特點，是是一項綜綜合性的的輸出，許多國國家都積積極參加加這一經(jīng)經(jīng)濟活動動，并直直接開設設或支持持本國的的工程承承包 公司，開展這這方面的的業(yè)務，采取措措施，使使本國的的承包公公司從單單純的勞勞務輸出出向承包包工程發(fā)發(fā)展，從從小型項項目向大大型項目目發(fā)展，從勞動動密集型型項目向向技術密密集型項項目發(fā)展展。現(xiàn)在在參加國國際工程程 承承包的國國家越來來越多，有些國國家的承承包公司司還采取取與外國國承包公公司聯(lián)合合的方式式，把各各自的優(yōu)優(yōu)勢結(jié)合

47、合在一起起，以增增強競爭爭地位。(五) 租賃業(yè)業(yè)務談判判所謂租賃賃業(yè)務，是指出出租人(租賃公公司)按按照契約約規(guī)定，將他從從供貨人人(廠商商)處購購置的資資本貨物物，在一一定時期期內(nèi)租給給承租人人(用戶戶)使用用，承租租人則按按規(guī)定付付給出租租人一定定的租金金。在租租賃期間間，出租租人對出出租的設設備擁有有所有權(quán)權(quán)；承租租人享有有使用權(quán)權(quán)和受益益權(quán)；租租賃期滿滿后，租租賃設備備則退還還出租人人或按合合同規(guī)定定處理。租賃業(yè)務務，從其其性質(zhì)上上來講，它是典典型的貿(mào)貿(mào)易與信信貸、投投資與籌籌資、融融資與融融物相結(jié)結(jié)合的綜綜合性交交易，它它既有別別于傳統(tǒng)統(tǒng)的商品品買賣，又不同同于傳統(tǒng)統(tǒng)的企業(yè)業(yè)籌資與與信貨。租賃業(yè)業(yè)務具有有自身的的特點，具體表表現(xiàn)在下下列三個個方面：1租賃賃業(yè)務，具有鮮鮮明的融融資性質(zhì)質(zhì)。承租租