煤炭銷售培訓

1、煤炭銷售培訓培訓計劃:煤炭基礎知識及資源分布情況客戶情況分析相關業(yè)務及流程介紹銷售費用介紹公司優(yōu)劣勢及競爭對手分析第一章煤炭專業(yè)知識及資源分布情況、認識煤人們通常把開發(fā)煤炭資源的企業(yè)稱作煤礦，把開采出來的煤礦產品稱為煤炭。我國古代 曾稱煤炭為石涅，或稱石炭。它是植物遺體埋藏在地下經過漫長復雜的生物化學、地球化學 和物理化學作用轉化而成的一種固體可燃礦產。它不僅是工農業(yè)和人民生活不可缺少的主要 燃料，而且還是冶金、化工、醫(yī)藥等部門的重要原料。煤類是煤經受變質作用的結果。植物遺體由堆積到變?yōu)槊?，首先是經過生物、地球化 學作用，低等植物形成腐泥，高等植物形成泥炭。已形成的泥炭和腐泥，由于地殼下沉等原

2、 因而被上覆沉積物掩埋時，在以溫度和壓力為主的物理化學作用下，泥炭經過成巖作用變?yōu)?褐煤，褐煤經過變質作用再轉為煙煤和無煙煤。二、煤的工業(yè)分析通過元素分析可以了解煤的化學組成及其含量，通過工業(yè)分析可以初步了解煤的 性質，大致判斷煤的種類和用途。煤的工業(yè)分析包括對水分、灰分、揮發(fā)分的測定和 固定碳的計算四項內容。水分指單位重量的煤中水的含量。煤中的水分有外在水分、內在水分和結晶水三種存 在狀態(tài)。一般以煤的內在水分作為評定煤質的指標。煤化程度越低，煤的內部表面積 越大，水分含量越高。水分對煤的加工利用是有害物質。在煤的貯存過程中，它能加 速風化、破裂，甚至自燃；在運輸時，會增加運量，浪費運力，增加

3、運費；煉焦時， 消耗熱量，降低爐溫，延長煉焦時間，降低生產效率；燃燒時，降低有效發(fā)熱量；在 高寒地區(qū)的冬季，還會使煤凍結，造成裝卸困難。只有在壓制煤磚和煤球時，需要適 量的水分才能成型。灰分是指煤在規(guī)定條件下完全燃燒后剩下的固體殘渣。它是煤中的礦物質經過氧化、 分解而來。灰分對煤的加工利用極為不利?；曳衷礁?，熱效率越低；燃燒時，熔化的 灰分還會在爐內結成爐渣，影響煤的氣化和燃燒，同時造成排渣困難；煉焦時，全部 轉入焦炭，降低了焦炭的強度，嚴重影響焦炭質量。煤灰成分十分復雜，成分不同直 接影響到灰分的熔點?；胰埸c低的煤，燃燒和氣化時，會給生產操作帶來許多困難。 為此，在評價煤的工業(yè)用途時，必須分

4、析灰成分，測定灰熔點。揮發(fā)分指煤中的有機物質受熱分解產生的可燃性氣體。它是對煤進行分類的主要指標， 并被用來初步確定煤的加工利用性質。煤的揮發(fā)分產率與煤化程度有密切關系，煤化 程度越低，揮發(fā)分越高，隨著煤化程度加深，揮發(fā)分逐漸降低。固定碳測定煤的揮發(fā)分時，剩下的不揮發(fā)物稱為焦渣。焦渣減去灰分稱為固定碳。它是 煤中不揮發(fā)的固體可燃物，可以用計算方法算出。焦渣的外觀與煤中有機質的性質有 密切關系，因此，根據焦渣的外觀特征，可以定性地判斷煤的粘結性和工業(yè)用途。褐煤它是煤化程度最低的煤。其特點是水分高、比重小、揮發(fā)分高、不粘結、 化學反應性強、熱穩(wěn)定性差、發(fā)熱量低，含有不同數(shù)量的腐殖酸。多被用作燃料、

5、 氣化或低溫干餾的原料，也可用來提取褐煤蠟、腐殖酸，制造磺化煤或活性炭。一 號褐煤還可以作農田、果園的有機肥料。集中分布在內蒙古東部、云南中西部和黑龍江東部地區(qū)，這3?。ㄗ灾螀^(qū)） 的褐煤保有儲量占全國的96%。遼寧、河北、廣西、山東、吉林、甘肅、四川、新 疆等?。ㄗ灾螀^(qū)）有少量分布，其余?。ㄗ灾螀^(qū)）僅有零星賦存。低變質煙煤（包括長焰煤、不粘煤和弱粘煤）長焰煤它的揮發(fā)分含量很高，沒有或只有很小的粘結性，膠質層厚度不超過5mm, 易燃燒，燃燒時有很長的火焰，故得名長焰煤?？勺鳛闅饣偷蜏馗绅s的原料，也 可作民用和動力燃料。不粘煤它水分大，沒有粘結性，加熱時基本上不產生膠質體，燃燒時發(fā)熱量較小， 含

6、有一定的次生腐殖酸。主要用作制造煤氣和民用或動力燃料。弱粘煤水分大，粘結性較弱，揮發(fā)分較高，加熱時能產生較少的膠質體，能單獨 結焦，但結成的焦塊小而易碎，粉焦率高。這種煤主要用作氣化原料和動力燃料主要分布在我國西北和華北各省（自治區(qū)），這兩地區(qū)低變質煙煤保有儲 量，占全國該煤類的97.5%，其次是東北地區(qū)占全國的1.6%，其余3地區(qū)僅有零星 分布。從?。ㄗ灾螀^(qū)）的賦存儲量來看，最多的是陜西省，占全國的34.9%；第二是 內蒙古，占全國的27.9%；第三是新疆，占全國的20.3%。中變質煙煤（包括氣、肥、焦、瘦煤）氣煤揮發(fā)分高，膠質層較厚，熱穩(wěn)定性差。能單獨結焦，但煉出的焦炭細長易碎，收 縮率大

7、，且縱裂紋多，抗碎和耐磨性較差。故只能用作配煤煉焦，還可用來煉油、 制造煤氣、生產氮肥或作動力燃料。肥煤具有很好的粘結性和中等及中高等揮發(fā)分，加熱時能產生大量的膠質體， 形成大于25mm的膠質層，結焦性最強。用這種煤來煉焦，可以煉出熔融性和耐磨性 都很好的焦炭，但這種焦炭橫裂紋多，且焦根部分常有蜂焦，易碎成小塊。由于粘 結性強，因此，它是配煤煉焦中的主要成分。焦煤具有中低等揮發(fā)分和中高等粘結性，加熱時可形成穩(wěn)定性很好的膠質體， 單獨用來煉焦，能形成結構致密、塊度大、強度高、耐磨性好、裂紋少、不易破碎 的焦炭。但因其膨脹壓力大，易造成推焦困難，損壞爐體，故一般都作為煉焦配煤 使用。瘦煤具有較低揮

8、發(fā)分和中等粘結性。單獨煉焦時，能形成塊度大、裂紋少、抗碎強 度較好，但耐磨性較差的焦炭。因此，用它加入配煤煉焦，可以增加焦炭的塊度和 強度。分布普遍、除上海、福建、海南、香港和臺灣外，其余各省（市、自治區(qū)） 都有賦存，但數(shù)量和質量相差比較懸殊。其中，保有儲量小于1億t的有北京、廣 東、西藏；保有儲量在15億t的有天津、湖北、廣西、浙江；保有儲量在510 億t的有江西、甘肅、湖南、吉林；保有儲量在2050億t的有寧夏、云南、江蘇、 青海、四川、遼寧；保有儲量在50100億t的有黑龍江、河北、新疆、河南、內 蒙古、陜西；保有儲量大于100億t的有山西、安徽、山東和貴州。特別是山西省， 不僅儲量很豐

9、富，而且質量好，品種齊全，氣、肥、焦、瘦煤都占有相當大的比例， 是我國煉焦用煤的主要基地。高變質煤（包括無煙煤和貧煤）貧煤具有一定的揮發(fā)分，加熱時不產生膠質體，沒有粘結性或只有微弱的粘結 性，燃燒火焰短，煉焦時不結焦。主要用于動力和民用燃料。在缺乏瘦料的地區(qū)， 也可充當配煤煉焦的瘦化劑。無煙煤它是煤化程度最高的煤。揮發(fā)分低、比重大、硬度高、燃燒時煙少火苗短、 火力強。通常作民用和動力燃料。質量好的無煙煤可作氣化原料、高爐噴吹和燒結 鐵礦石的燃料，以及制造電石、電極和炭素材料等。廣泛分布在我國中南、西南和華東南部地區(qū)，該煤類占該地區(qū)煤炭總儲量 的半數(shù)以上。其中，湖南、湖北、貴州、四川分別占到各該

10、省的70%左右；廣東占 至到 80%以上；福建達到100%。北京也占到97.8%。由于這些?。ㄊ校┑拿禾抠Y源總量 不多，雖然分布地域廣大，但所占比重很少。因此，從資源數(shù)量來看，我國高變質 煤主要分布在山西和貴州兩省。山西又集中分布在晉東南地區(qū)，貴州集中分布在黔 中一帶。兩省高變質煤儲量占全國同煤類的75.3%。三、陽城煤炭資源分布情況全國儲量豐富，分布面廣，品種齊全。地理分布情況：其中大別山-秦嶺-昆侖山一線以北地區(qū)資源量約2.45萬億t， 占全國總資源量的94%；以南的廣大地區(qū)僅占6%左右。其中新疆、內蒙古、山 西和陜西等四省區(qū)占全國資源總量的81.3%，東北三省占1.6%，華東七省占2.8

11、%， 江南九省占1.6%。品種分布情況：煙煤占75%、無煙煤占12%、褐煤占13%。動力煤儲量主要 分布在華北和西北，分別占全國的46%和38%，煉焦煤主要集中在華北，無煙煤 主要集中在山西和貴州兩省。中國煤炭質量，總的來看較好。已探明的儲量中，灰分小于10%的特低灰煤 占20%以上；硫分小于1%的低硫煤約占65%-70%；硫分1%-2%的約占15%-20%。 高硫煤主要集中在西南、中南地區(qū)。華東和華北地區(qū)上部煤層多低硫煤，下部多 高硫煤。陽城縣地處沁水煤田腹地，擁有豐富無煙煤礦產資源，當?shù)孛嘿|在周邊地區(qū) 都堪稱一絕。5.陽城現(xiàn)在生產礦井23座。6.無煙煤介紹無煙煤：無煙煤為煤化程度最深的煤，

12、含碳量最多，灰分不多，水分較少，發(fā)熱 量很高，可達2500032500kJ/kg，揮發(fā)分釋出溫度較高，其焦炭沒有黏著性，著火和燃 盡均比較困難，燃燒時無煙，火焰呈青藍色。水分1.52.5灰分1218揮發(fā)分10固定碳 75全硫 0.3-105發(fā)熱量 60008500“蘭花”牌煤炭主要技術指標質量指標煤種產品名稱粒度(mm)限下率灰份Ad(%)揮發(fā)份Vdaf(%)全硫份St,d(%)收到基低位發(fā)熱量Qnet,ar固定碳Fc(%)灰熔融性St(C)(%)全水份Mt(%)Mj/kgKcal/kg洗中塊25-5012614.005-80.527.18-25.936500-620081-781400洗小塊

13、13-2512614.005-80.527.18-25.936500-620081-781400洗末煤13813.005-824.67590081-781400無煙煤選大塊5012614.01-17.005-80.525.93-24.676200-590078-751400二號選中塊25-5012614.01-17.005-80.525.93-24.676200-590078-751400選小塊13-2515614.01-17.005-80.525.93-24.676200-590078-751400沫煤13817.01-20.005-850817.01-20.005-80.524.67-23

14、.005900-550075-721400洗中塊25-5015614.008-120.527.18-25.936500-620081-781400洗小塊13-2515614.008-120.527.18-25.936500-620081-781400無煙煤洗末煤13813.008-1224.67590081-781400三號選中塊25-5015614.01-17.008-120.525.93-24.676200-590078-751400選小塊13-2518614.01-17.008-120.525.93-24.676200-590078-751400沫煤13817.01-20.008-120

15、.524.67-23.005900-550075-721400第二章公司客戶情況種類分析煤炭用戶以中間用戶為主，占整體用戶的75%，主要是由于我縣域內大部分煤礦產量 較少、產能不穩(wěn)定、不能一次性的滿足終端用戶需求等原因所至，而且煤炭直接終端用戶的 數(shù)量和運量屢年遞減（見表一）。其中，河南中間戶占到用戶總數(shù)的50%，這些中間戶對所采購煤炭進行簡單加工后， 以供應河南用戶為主，部分煤炭發(fā)往安徽、山東、湖北等地。（表一）04年至今終端用戶數(shù)量及發(fā)運量時間04年05年06年07年終端用戶數(shù)（個）75453221終端用戶發(fā)運量（萬噸）11710410232占全年發(fā)運量25%19%22%12%二流向分析煤

16、炭的最終流向以河南、安徽、山東為主。其中河南發(fā)運量占總發(fā)運量的73% （見表二、表三），濟源和洛陽更是占河南用戶的80%。（表二）2004至今陽城煤運外銷煤炭流向區(qū)域表單位：萬噸流向河南湖北安徽山東河北省內江蘇甘肅上海浙江陜西總計04年298.513.1833.5149.421.92544.770.40.30.38.8464.805年387.11.639.6443.461.6852.11.22526.806年347.12.3842.717.830.4460.2456.607年194.514.4110.558.0821.40.5249.4合計122731.57126.4118.84173.56.

17、490.60.30.38.81698（表三）2004至今外銷煤炭總體流向區(qū)域比例圖 單位：萬噸運量10%7%；2%73%河南 湖北 口安徽 口省內 江蘇 口山東 陜西運量10%7%；2%73%河南 湖北 口安徽 口省內 江蘇 口山東 陜西7% 1%0% 7%以下，我們從三年來各年的發(fā)運流向進行逐一分析（注：0%為當年該省有發(fā)運量，但小于0.5%）：（表四）04年陽城煤運煤炭發(fā)運流向省份比例圖 單位：萬噸從（表四）中看出，04年發(fā)運量位居前三的分別是河南、山西、山東，其它主要發(fā)運省份還有安徽、河北、陜西等。（表五）05年陽城煤運煤炭發(fā)運流向省份比例圖單位：萬噸從（表五）中可以看出，05年的發(fā)運流

18、向有了微小變化，發(fā)運流向省份漸集中于河南、山西、安徽、山東等四省。（表六）06年陽城煤運煤炭發(fā)運流向省份比例圖單位：萬噸從（表六）中看出，06年山東運量漸消減（原因：山東魯西化工股份有限公司的采購 轉移），而河南省所占比例在逐年上升，占到總發(fā)運量的四分之三。（表七）07年上半年陽城煤運煤炭發(fā)運流向省份比例圖單位：萬噸從（表七）看出，安徽用戶發(fā)運量明顯消減（原因：安徽臨泉化和安徽昊源化兩大用煤 客戶的采購轉移至晉煤集團），中轉后發(fā)往湖北運量陡然上升，值得我們深入研究；河南用 戶的運量繼續(xù)攀升。綜合分析六個表：安徽用戶漸在消減，甘肅、上海、陜西等地用戶已完全退出我縣域市 場，河南用戶一直是我縣域發(fā)

19、運煤炭的主要客戶，運量一直處于上升態(tài)勢。三.行業(yè)分析煤炭發(fā)運用戶主要集中于電力、冶金、化工等行業(yè)（見表八）?；ば袠I(yè)的煤炭使用量 達70%，這種“三足鼎立”的格局在三年以來基本保持穩(wěn)定（見表九），主要是由于我縣域 特殊的煤質所決定的。（表八）2004-2006陽城煤運煤炭流向行業(yè)總體狀單位：萬噸（表九）2004-2006陽城煤運煤炭流向行業(yè)對比圖單位：萬噸第三章相關業(yè)務及流程介紹一.合同管理：（采購合同.購銷合同,銷售合同）一.合同管理：（采購合同.購銷合同,銷售合同）1、采購合同：2、購銷合同：3、銷售合同：在我公司進行采購的除了四大戶（化工、冶金、電力、建材） 終端用戶，其它中間戶必須具有

20、煤炭經營資格的用戶持以下證件 復印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證副本、煤炭經營資格證、機構代 碼證、銀行開戶許可證、法人代表身份證、委托人證明、聯(lián)系方 式）到交易大廳合同簽訂處辦理注冊登記，簽訂購銷合同，交納 煤炭交易費，合同審批后準予運行。預留用戶提貨單票樣，同時 到指定礦點預留票樣。駐礦營銷人員主要負責合同和款項，收取用戶提貨單，換開 晉城市陽城公路煤炭銷售有限公司提貨單，核減合同、款項， 核對煤礦提貨單，上報營銷情況。業(yè)務流程：一、用戶持完整合法的手續(xù)到交易大廳簽訂采購、購銷合 同，預留提貨單票樣，預交購貨款，通過營銷網絡傳輸?shù)较鄳?營業(yè)站和礦點，然后開始業(yè)務操作。二、車戶持購貨單位煤炭提貨

21、單兩聯(lián)（1、提貨聯(lián)；2、 結算聯(lián)），到指定的采購礦點換取晉城市陽城公路煤炭銷售有 限公司提貨單（以下簡稱公路公司提貨單，第一聯(lián)存根、第二 聯(lián)營業(yè)站、第三聯(lián)煤礦、第四聯(lián)結算、第五聯(lián)用戶），駐礦人員 依托煤炭營銷網絡信息，核對用戶預留提貨單票樣后，按用戶提 貨單填寫的品種、數(shù)量、合同號，開具公路公司提貨單，將二、 三、四、五聯(lián)交付車戶到坑口提貨。駐礦人員將用戶提貨聯(lián)粘貼 到公路公司提貨單第一聯(lián)存根后，按本匯總裝訂后交回營業(yè)站， 營業(yè)站按票據管理規(guī)定上報票據部。三、煤礦按公路公司提貨單填寫的內容為車輛裝貨，數(shù)量 不能大于請發(fā)量的130%，裝車后在煤礦過磅計量，由煤礦填寫 礦發(fā)噸數(shù)，煤礦留第三聯(lián)作為對

22、帳結算依據，其余二、四、五聯(lián) 及煤炭可持續(xù)發(fā)展基金已繳證明交司機，連同用戶結算聯(lián)一并到 營業(yè)站換取山西省公路煤炭運銷統(tǒng)一調運單，營業(yè)站檢查可 持續(xù)發(fā)展基金已繳證明、銷售票，復磅計量后，填開山西省公 路煤炭運銷統(tǒng)一調運單，同時將公路公司提貨單二、四聯(lián)及用 戶提貨單結算聯(lián)粘貼在山西省公路煤炭運銷統(tǒng)一調運單第三 聯(lián)后，營業(yè)將公路公司提貨單的第五聯(lián)和統(tǒng)一調運單的第二、五、 七聯(lián)及可持續(xù)發(fā)展基金已繳證明交與司機，到出省站檢驗復磅， 出省站收取統(tǒng)一調運單的第二聯(lián)及可持續(xù)發(fā)展基金已繳證明，其 余交與司機帶票離站。二票據管理：我公司建立有嚴密、規(guī)范、完善的公路票據管理體系。各營 業(yè)站設立票據管理組，票據管理組

23、要獨立設置主要崗位，崗位之 間要建立相互制約監(jiān)督機制，并建立完善的票據領、用、存、交 管理制度，要嚴格執(zhí)行“專人管理、專帳記載、專庫（柜）保存” 制度，并由專人負責，做到帳票相符。各站在開具公路出省煤炭票據時，必須使用深蘭色圓珠筆， 逐項、如實、認真填寫；字跡要工整清晰。開票日期及數(shù)量一律 要頂格大寫，數(shù)字前不留余地；不準涂改票據，更不得開具空白 票據。要在規(guī)定位置加蓋開票人名章、縣區(qū)公司印章和營業(yè)站印 章，各印章顏色統(tǒng)一為紅色，印章必須清晰可辨，嚴禁將印章蓋 在票號上。并及時填寫公路煤炭出省票據計算機錄入明細表 做到隨開隨填，一份存根一行記錄、一本存根一張表格，并及時 將數(shù)據錄入到市場化經營

24、票據管理系統(tǒng)程序中，票、表、錄 入微機數(shù)三項內容相符。對于當班未使用完的各類票據要按程序 辦理交接手續(xù)，各站點不準工作人員帶票離站。票據的回收及上 交時間規(guī)定為：營業(yè)站每10天集中上報一次縣區(qū)公司旬報，各 營業(yè)站點在上交票據存根聯(lián)前要逐本進行自查，對核查中發(fā)現(xiàn)的 問題要及時報告縣區(qū)公虱票據執(zhí)行按月發(fā)放，按月使用、交舊 領新制度，并按正常周轉量嚴格控制票據發(fā)放量，各類票據的使 用統(tǒng)計起始日期為當月26日0時至次月的25日24日，各站都 不準跨月使用、跨月回收公路煤焦運銷統(tǒng)一票據。對整本票據中 未使用完的空白票據視同作廢處理；對因填寫錯誤或未使用造成 票據作廢的，要逐份、逐聯(lián)加蓋作廢章，注明原因并

25、由站長簽字， 并在逐份登記明細表中注明“作廢”字樣，作廢票據各聯(lián)必須齊 全。對于不按規(guī)定使用及保管票據造成損失的單位和有關人員， 根據不同情節(jié)給予經濟或行政處分。三、結算管理（包含票據審核、煤礦結算、用戶結算）票據審核：營業(yè)站每月三旬將票據、報表報回交易大廳一一結算員每旬 將所報票據按煤礦、用戶分類整理、審核與微機進行核對 填寫用戶貨款結算單附與用戶票據前月末匯總整 理三旬票才 一 別填寫用戶購貨報告單和煤礦銷貨報告 單將票據按站點、品種、用戶分類交復核員審核核 對無誤后將“兩單報資本運營中心與資本運營中心、票據 部核對發(fā)運量。與煤礦結算：煤礦工作人員將所需要結算的票據交與我單位駐礦人員一 一

26、駐礦人員將煤礦票據輸入微機，并進行支支核對一核對無 誤后將核對后的數(shù)據通過網絡傳至結算部一一結算人員將其與 營業(yè)站所報票據進行支支核對核對無誤后將所核對票據的 數(shù)量、品種、價格、金額總數(shù)回傳至礦點駐礦人員打印煤 礦結算煤炭審核通知單（一式四聯(lián)，第一聯(lián)存根、第二聯(lián)煤礦、 第三聯(lián)結算、第四聯(lián)記帳），并蓋章后將第二聯(lián)煤礦聯(lián)交與煤礦 工作人員煤礦工作人員以此為依據開具增值稅票進行結算。駐礦人員將煤礦所對票據回收整理后附煤礦結算煤炭審核 通知單第三、四聯(lián)及時報所屬營業(yè)站營業(yè)站在每旬 報表時連同煤礦票據一起報回結算部結算人員審核后逐支 加蓋“已結算”章后，將已結算煤礦票據裝訂入庫。結算人員依據煤礦銷貨報告

27、單和煤礦結算煤炭審核通 知單第四聯(lián)記帳。與用戶結算：資本運營中心依據用戶購貨報告單開具稅票審核員 經過核對后領回稅票一將稅票與用戶票據核對、整理、合并 用戶出具本單位專用收據，在用戶登記簿上簽名后，取走稅票。網絡化網絡化近期，公司根據發(fā)展需要，更好地把握市場行情，更好地服 務用戶和煤礦，自主開發(fā)了陽城煤運煤炭營銷電子商務系統(tǒng)，用 戶和煤礦可以根據授權察看自己在煤運公司的經營狀況，本系統(tǒng) 與煤炭營銷系統(tǒng)采用了一系列新技術，既保證了營銷軟件的安全 性也保證了數(shù)據的實時發(fā)布。公司和各營業(yè)站點自成小局域網，可以在網絡不通暢的時候 最大限度保證營業(yè)站業(yè)務能不間斷，后臺采用先進的數(shù)據庫同步 技術，可以實時

28、對主數(shù)據庫和營業(yè)站數(shù)據庫進行數(shù)據同步，保證 了公司交易大廳和營業(yè)站業(yè)務不會因為網絡問題而中斷，一旦網 絡通暢或者有數(shù)據間隙，數(shù)據庫馬上進行自動同步，保證數(shù)據的 一致性，避免營業(yè)誤差。數(shù)據采用MD5加密方式，可最大限度 保證數(shù)據不被盜用。努力做到管理科學化、操作規(guī)范化、檢查制 度化。目前在全面推進駐礦服務中，配套完善了網絡程序安裝。網 絡靠租賃運營商的光纜專線進行局域網聯(lián)結，目前在城關一帶安 裝了電話，在局域網內進行業(yè)務操作。由于礦點分布廣，點多導 致網絡運行成本加大，公司內部正在開發(fā)互聯(lián)網虛擬專線進行業(yè) 務操作，這樣可以最大限度節(jié)約網絡運行成本。一旦網絡成熟后， 整個駐服務點將實現(xiàn)提貨單共享，

29、采購合同共享，款項共用，按 照調運單統(tǒng)計任務。集中采購的辦法對外銷售，營銷人員駐礦負 責兩路經銷手續(xù)：為用戶提供合同簽訂、計量開票、合同核減、 計量把關等服務，形成統(tǒng)一開票，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一銷售格局。以上就是我們正在操作和將來準備操作的一個流程第四章銷售費用介紹銷售費用=采購價+經銷差價+運費第五章公司優(yōu)劣勢分析一、優(yōu)勢目前，煤炭在國際能源消費結構中的比例占22%，隨著國際原油和天然氣價 格居高不下，煤炭利用技術進步，新型煤化工和“煤制油”行業(yè)的發(fā)展，煤炭在未來中國乃 至世界能源結構中的地位將快速上升。在我國“十一五”規(guī)劃中，國家提出中部崛起的戰(zhàn)略決策，將對中部地區(qū)能源、 交通、原材料等基礎設施

30、的基礎產業(yè)提供政策支持，因此未來20年，山西煤炭在國內的重 要地位將不會改變。政府支持：1）、按照省政府200735號文件精神，把煤運公司列入“十一五”期間全省著力培育做 大、做強的企業(yè)集團的第一方陣，為集團總公司打入國際煤炭市場奠定了強大的政策基礎。2）. 2006年1月2 6日，于幼軍省長在總公司調研時，就煤運系統(tǒng)的體制改革提出“理 順產權、改制重組、海外上市”的具體改制思路，山西省政府94次常務會議，也正式批準 了省總公司改制重組的方案，給了煤運系統(tǒng)一次擺脫“死亡”的機遇。3）、由省總公司籌建的中國（太原）煤炭交易市場已通過政府批準，預計2009年前即可建成 投入運行，這一舉動在客觀環(huán)境

31、上將我們的市場輻射至全國乃至全球，對掌握煤炭行業(yè)走向 和形成煤炭市場統(tǒng)一話語權形成利好。4）、可持續(xù)發(fā)展基金的輔助征收以及市委市政府、縣委縣政府等對駐礦工作的大力支持，又 為我們拉近與煤礦的距離、掌握上游資源提供了一個良好的機遇。內部優(yōu)勢：1）.公司多年來與煤礦的合作，掌握了大量的煤礦資料和產能情況，廣大員工對行業(yè)的 熟知性，為我們全面開展營銷工作奠定了堅實的基礎。2）.駐礦服務工作的開展，為我們進一步拉近與煤礦的關系、及時準確的掌握煤礦的產 能情況形成利好。3）.終端用煤企業(yè)常年所抱怨的煤炭供應不穩(wěn)定和產品質量問題，則形成我們進行統(tǒng)一 經銷的市場機會。二劣勢煤礦與現(xiàn)有用戶多年合作形成的“密切

32、”關系，為我們介入中間環(huán)節(jié)形成強大阻力。我省為提高全省煤炭產業(yè)集中度，開始實施大型煤炭集團培育工程，其中在晉城市 打造以無煤煙和煤化工為主的晉城無煙煤礦業(yè)集團的新型煤企“巨無霸”，對我公司在資源 控制方面形成強大的市場瓜分者。煤炭行業(yè)的發(fā)展，下游用煤企業(yè)起著決定性的支撐作用。由于市場的激烈競爭，降 低生產成本成為這些企業(yè)一直專注和研究的問題，近年來，這些企業(yè)采取了多方措施來應對 煤炭價格上漲導致的成本增高問題。部分企業(yè)采取了技術改造，將原來塊煤和粒度的使用改 為用沫煤所制造的煤棒，有的還對使用貨源品種進行了調整，使無煙煤需求進一步傾向于粒度和沫煤，目前已經造成了上游部分塊炭的滯銷！部分大型終端用戶選擇了直接與上游煤礦聯(lián)合的方式合作，消減了中間環(huán)節(jié)，形成 了一種強強聯(lián)合產業(yè)鏈，對我公司作為中間商的介入構成不利。第六章競爭對手分析1。通過前面的分析，中間戶占到80%，很直接的說，他們就是我們的競爭對手！這 些“客戶”已客觀存在。2。從營銷角度進行分析，這些客戶經過多年的經營，更懂游戲規(guī)則，而且規(guī)模小， 在市場競爭中更加靈活多變（軟手段）3。當然，由于他們規(guī)模及資金方面的劣勢，他們在抵市場動蕩方面存在多方面不足， 這也是我們打敗他們的重要優(yōu)勢。4。面對他們的客觀存在現(xiàn)實，我們要以積極的態(tài)度：正視