大區(qū)經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷管理管理課件

1、 朱仁華 2012年5月1日區(qū)域營(yíng)銷管理1葵花寶典關(guān)于管理什么是管理？最基本的方法？ 孔茨（美國(guó)當(dāng)代最著名的管理學(xué)家）：是設(shè)計(jì)、保持一個(gè)良好的環(huán)境，使人在群體中高效益的工作，以完成組織既定目標(biāo)。 戴明（1900-1993）：基本方法是計(jì)劃，執(zhí)行，檢查，應(yīng)對(duì)行動(dòng)（PDCA）的過(guò)程循環(huán)。A PC DA PC DPDCA循環(huán)的步驟和方法 上升到新水平2葵花寶典目錄3葵花寶典目錄4葵花寶典目標(biāo)含義和界定含義： 目標(biāo)不是強(qiáng)加的數(shù)字，而是一種承諾，是道義的合同 目標(biāo)不是看看文件，是對(duì)工作任務(wù)的責(zé)任 目標(biāo)是最重要的銷售管理方法和工具 目標(biāo)是特定時(shí)間內(nèi)需要達(dá)到的目的 目標(biāo)是上下級(jí)溝通的結(jié)果 目標(biāo)一旦設(shè)定，在執(zhí)

2、行過(guò)程中不能隨意更改 目標(biāo)是企業(yè)和個(gè)人工作完成與否的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 6葵花寶典個(gè)人目標(biāo)和公司目標(biāo)關(guān)聯(lián)管理是設(shè)計(jì)、保持良好環(huán)境，使人在群體中高校工作，在完成組織目標(biāo)同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)（或者部分實(shí)現(xiàn)）個(gè)人目標(biāo)7葵花寶典目標(biāo)制定舉例預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)2009預(yù)12009預(yù)22009預(yù)32009預(yù)41 我公司實(shí)際業(yè)績(jī)1.1比上年增長(zhǎng)率30.00%2 行業(yè)實(shí)際業(yè)績(jī)850萬(wàn)850萬(wàn)850萬(wàn)850萬(wàn)2.1比上年增長(zhǎng)率21.43%21.43%21.43%21.43%3 我的市場(chǎng)占有率10.00%4 相對(duì)增長(zhǎng)率4.005 凈利潤(rùn)306 總成本70參照物：06年完成30萬(wàn)、07年40萬(wàn)、08年50萬(wàn)、09年的目標(biāo)預(yù)測(cè)是多少？9葵花寶典

3、目標(biāo)制定舉例預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)2009預(yù)12009預(yù)22009預(yù)32009預(yù)41 我公司實(shí)際業(yè)績(jī)65萬(wàn)85萬(wàn)92.86萬(wàn)100萬(wàn)1.1比上年增長(zhǎng)率30.00%70%85.72%100%2 行業(yè)實(shí)際業(yè)績(jī)850萬(wàn)850萬(wàn)850萬(wàn)850萬(wàn)2.1比上年增長(zhǎng)率21.43%21.43%21.43%21.43%3 我的市場(chǎng)占有率7.6%10.00%10.92%11.76%4 相對(duì)增長(zhǎng)率1.4倍3.27倍4.004.675 凈利潤(rùn)192527306 總成本466065.970注：根據(jù)08年完成金額為50萬(wàn)為依據(jù)做如下預(yù)測(cè)：預(yù)測(cè)1：08年完成50萬(wàn)，要求比上年增長(zhǎng)30%，則09任務(wù)應(yīng)該為50*（1+30%）=65萬(wàn)預(yù)測(cè)2

4、：要求市場(chǎng)占有率有10%，則應(yīng)以行業(yè)實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)：850*10%=85萬(wàn)預(yù)測(cè)3：以相對(duì)增長(zhǎng)率為依據(jù)，我的增長(zhǎng)率為：4*21.43%=85.72%預(yù)測(cè)4：以成本和利潤(rùn)為目標(biāo)，則09年任務(wù)為：30+70=100萬(wàn)虛擬數(shù)據(jù)10葵花寶典目標(biāo)展開(kāi)分解和落實(shí)方法1：把目標(biāo)聰明化（SMART化） 充分想象、考慮目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)的情景，目標(biāo)自然而然就會(huì)“smart”化了 S 具體 specific M 可衡量 measurable A 可達(dá)成 achievable R 關(guān)聯(lián)的 relevant T 有時(shí)間性的 time-bound11葵花寶典目標(biāo)展開(kāi)-目標(biāo)樹(shù)方法2：用目標(biāo)樹(shù)的辦法，把整個(gè)復(fù)雜的大目標(biāo)分解成數(shù)個(gè)字母

5、表，按他們的邏輯關(guān)系倒推到今天目標(biāo)子目標(biāo)1子目標(biāo)3子目標(biāo)212葵花寶典舉例如何在120天拿到C1駕照并且安全上路？報(bào)名，通過(guò)體檢通過(guò)交規(guī)考試通過(guò)倒樁考試通過(guò)小路考試通過(guò)大路考試拿到C1駕照找?guī)煾蹬憔?20天拿到C1駕，照并安全上路第120天，拿到駕照第115天，拿到駕照第105天，通過(guò)大路考試第95天通過(guò)小路考試第70天通過(guò)倒樁考試第40天，通過(guò)交規(guī)考試第25天，報(bào)名和通過(guò)體檢即可13葵花寶典PDCA（Plan-Do-Check-Action）四階段八步驟P（plan）1、分析現(xiàn)狀，找出問(wèn)題2、分析各種影響因素或原因3、找出主要影響因素4、針對(duì)主要原因，制定措施計(jì)劃：why？What？Wher

6、e？Who？When？How？D（do）5、執(zhí)行、實(shí)施計(jì)劃C（check）6、檢查計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果A（action）7、總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)8、把未解決/新問(wèn)題準(zhǔn)入下一個(gè)PDCA循環(huán)14葵花寶典目錄16葵花寶典離職背后的真正原因17葵花寶典離職率相關(guān)調(diào)查離職率調(diào)查：07年22.3%，08年23.1%行業(yè)調(diào)查：房地產(chǎn)最高，高科技如IT研發(fā)居第二位，最穩(wěn)定的是服務(wù)業(yè)職能：銷售，生產(chǎn)工程，技術(shù)研發(fā)人員居前三年資：工作3個(gè)月-1年最易離職，占整個(gè)離職的1/3城市：一線城市比非一線低1.7%離職理由：薪酬、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、價(jià)值觀、培訓(xùn)19葵花寶典員工為什么會(huì)跟隨你薪酬體系、工作條件、福利歸屬感、公司聲譽(yù)地位

7、、程序規(guī)則、溝通信息、培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)幫助支持、培訓(xùn)、換崗職業(yè)規(guī)劃、頭銜榮譽(yù)地位、嘉獎(jiǎng)、自主權(quán)、承擔(dān)責(zé)任、授權(quán)努力后能勝任、個(gè)人生活平衡和諧服從管理20葵花寶典銷售人員消極表現(xiàn)的癥狀營(yíng)業(yè)額下降拜訪客戶次數(shù)減少客戶不滿意（不一定表露）總是被被人批評(píng)指責(zé)終日不見(jiàn)人影老是拖延（態(tài)度變化）行政時(shí)間大于業(yè)務(wù)時(shí)間工作沒(méi)有緊張度經(jīng)常說(shuō)沒(méi)有業(yè)務(wù)、沒(méi)有項(xiàng)目、經(jīng)常悶悶不樂(lè)找借口21葵花寶典銷售員的生命周期興奮期黑暗期0.5年-1年成長(zhǎng)期：3年成熟期2年50%*50%70%*70%90%*90%22葵花寶典應(yīng)對(duì)各種銷售員狀況指導(dǎo)授權(quán)支持指導(dǎo)/淘汰技能態(tài)度低技能高態(tài)度低技能低態(tài)度高技能高態(tài)度高技能低態(tài)度ACBD23

8、葵花寶典案例分析針對(duì)ABCD四種銷售員情況A：入司三個(gè)月。第一個(gè)月非常努力完成了任務(wù)的70%，第二月只完成了30%。后面領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)不聽(tīng)，經(jīng)常不見(jiàn)人影B：來(lái)公司三個(gè)月了。第一個(gè)月勉強(qiáng)能完成任務(wù)的70%，第二月只完成了30%。但是工作態(tài)度非常認(rèn)真，經(jīng)常抱病上班C：在本公司工作了3年，前面一直業(yè)績(jī)非常好，但是最近兩個(gè)月有些懶散，上班經(jīng)常遲到，完成率也一直在下降，領(lǐng)導(dǎo)勸說(shuō)后仍然如此D：在本公司工作了4年了，業(yè)績(jī)一直非常突出，完成率也名列前茅。但是一直抱怨領(lǐng)導(dǎo)管得太多，什么事情都要介入，沒(méi)有她發(fā)揮余力的空間，反抗情緒非常大24葵花寶典情景化管理支持1、闡述你要的結(jié)果（任務(wù)目標(biāo)或任務(wù)解決）2、分析成功或者問(wèn)

9、題的原因3、你的計(jì)劃想法是什么？（必要時(shí)善意提醒一下別人的好方法）4、資源權(quán)利支持5、結(jié)果如何評(píng)估考核26葵花寶典情景化管理指導(dǎo)1、我要的結(jié)果2、分析成功或問(wèn)題的原因3、直接告之方法和備用方法4、資源權(quán)利支持5、結(jié)果如何評(píng)估考核27葵花寶典目錄29葵花寶典日?；顒?dòng)管理銷售的步驟30葵花寶典銷售漏斗SPADCO表orderS-發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)P-探尋需求A-確定需求D-推薦方案C-達(dá)成交易O-管理實(shí)施1008060505131葵花寶典例：SPADCO表銷售員： 仲峰 日期：2009年8月31日 客戶產(chǎn)品目標(biāo)SPADCO預(yù)計(jì)成交日輸贏說(shuō)明1156.16.46.156.288.67.152186.66.86

10、.197.128.27.253356.107.87.117.198.12476.216.297.147.238.145216.277.17.188.206237.27.88.177107.197.217.318.89.28308.68.129.209118.158.228.2910.1810188.208.268.3111.532葵花寶典分析總結(jié)首先一般成交周期分析判斷？客戶1、客戶2成功的總結(jié)？客戶6失敗的總結(jié)？客戶3、客戶4情況如何？是進(jìn)展？是暫時(shí)中斷？沒(méi)有成交？客戶7、客戶8情況如何?9月預(yù)測(cè)情況如何？概率多大？把握大（懸）？10月的呢？有新的人進(jìn)入嗎？33葵花寶典日?qǐng)?bào)表序號(hào)時(shí)間走訪客戶

11、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)建立關(guān)系確定需求推薦方案成交收款維護(hù)關(guān)系實(shí)際其他備注費(fèi)用18：30A方案確定明年合同未簽交通：80211：30B經(jīng)理不在明天中午回來(lái)315：00C已確定明天回款吃飯：120416：00D確定開(kāi)始談?wù)撁髂旰贤燥垼?20序號(hào)時(shí)間來(lái)電（來(lái)訪）客戶聯(lián)系人目的事項(xiàng)解決方案實(shí)際進(jìn)展確認(rèn)解決34葵花寶典目錄35葵花寶典重要客戶管理1、采購(gòu)決策的六個(gè)步驟 2、客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM） 分析權(quán)利圖： 誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)最大？參與積極性最大？影響力最大？ 決策信息的流向？中心人物？ 誰(shuí)是專家？ 誰(shuí)是最高層管理者密切練習(xí)者？有無(wú)授權(quán) 常規(guī)人物誰(shuí)是決策者？36葵花寶典權(quán)利圖37葵花寶典關(guān)系銷售的策略擁護(hù)者老師情報(bào)

12、員無(wú)所謂反對(duì)者表現(xiàn)及策略-支持但在壓力下會(huì)退縮-投入-闡述利益/價(jià)值-讓他表現(xiàn)，如內(nèi)部銷售員-支持、喜歡、建議-壓力下也不退縮-討教-共同探討方案-喜歡、了解、提供情報(bào)、預(yù)算-提供決策者信息-鞏固感情-獲得信任和信息-中立、利益情感關(guān)系都不大-隨大流-鼓勵(lì)-短期內(nèi)有限投入-公開(kāi)反對(duì)-不喜歡你希望的-失敗-消除誤會(huì)、不沖突-中和-換人-群策群力喜歡個(gè)人感情支持、公司利益擁護(hù)者反對(duì)者老師情報(bào)員無(wú)所謂者38葵花寶典目錄39葵花寶典業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵點(diǎn)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)?直接上司應(yīng)該參與時(shí)間段？起始結(jié)束時(shí)間必須明確多維度關(guān)鍵行為指標(biāo) 好壞與否，事先要有標(biāo)準(zhǔn)您無(wú)法管理那些沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的事情。因?yàn)殇N售員只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你

13、期望的 （1）：以銷售結(jié)果為導(dǎo)向 （2）：以銷售行為為導(dǎo)向40葵花寶典以銷售結(jié)果/行為為導(dǎo)向考核項(xiàng)目權(quán)重等級(jí)分等級(jí)得分00.50.81任務(wù)達(dá)標(biāo)率2080%80%90%100%210貨款回收率2595%95%97%100%00利潤(rùn)達(dá)標(biāo)率2580%90%95%100%320開(kāi)發(fā)達(dá)標(biāo)率3080%80%90%100%130以銷售為結(jié)果績(jī)效考核表格（紅色字體代表舉例數(shù)字）績(jī)效考核表格（紅色字體代表舉例數(shù)字）考核項(xiàng)目原定數(shù)量實(shí)際數(shù)量達(dá)標(biāo)狀態(tài)得分周報(bào)達(dá)成率新客戶開(kāi)發(fā)量周拜訪客戶次數(shù)周拜訪新老客戶比率客戶拜訪成交率銷售費(fèi)用率客戶滿意度或被投訴次數(shù)41葵花寶典如何使激勵(lì)達(dá)到最佳效果激勵(lì)制度做“加”法一個(gè)團(tuán)隊(duì)里一

14、定要帶出來(lái)一個(gè)標(biāo)桿，樹(shù)立榜樣激勵(lì)的期望模型理論：個(gè)人努力 績(jī)效 組織獎(jiǎng)賞 個(gè)人目標(biāo) 預(yù)期 認(rèn)知 評(píng)價(jià)1=個(gè)人努力與績(jī)效關(guān)系2=績(jī)效與組織獎(jiǎng)賞關(guān)系3=組織獎(jiǎng)賞與個(gè)人目標(biāo)關(guān)系總體激勵(lì)力=1*2*312342葵花寶典獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置項(xiàng)目1、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：達(dá)標(biāo)、超額、前三名、團(tuán)體獎(jiǎng)2、難賣產(chǎn)品獎(jiǎng)：如活絡(luò)酊銷售額年度達(dá)到100w/人3、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)：新開(kāi)發(fā)品種上量獎(jiǎng)4、新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)：好漢獎(jiǎng)、敢斗獎(jiǎng)5、淡季銷售特別獎(jiǎng)：突破獎(jiǎng)6、市場(chǎng)信息獎(jiǎng)：有心獎(jiǎng)7、輔導(dǎo)獎(jiǎng)：良師獎(jiǎng)8、新人獎(jiǎng)：新星獎(jiǎng)9、應(yīng)收賬款獎(jiǎng)：理財(cái)獎(jiǎng)、財(cái)星獎(jiǎng)、責(zé)任獎(jiǎng)佰加壹設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：服務(wù)之星、成本先鋒、技術(shù)能手、質(zhì)量先鋒、言出必行獎(jiǎng)、創(chuàng)新建議將、杰出溝通獎(jiǎng)、行動(dòng)迅速獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目多設(shè)，最好是確保50%-60%的人都能得獎(jiǎng)，以達(dá)到一個(gè)能激勵(lì)大多數(shù)人的效果43葵花寶典管理尺度的把握 44葵花寶典結(jié)束語(yǔ)您的角色（leader）Listen 傾聽(tīng)與溝通Explain 指導(dǎo)與說(shuō)明Assist 支持與幫助Discuss 利用討論解決問(wèn)題Evaluation 正確平價(jià)員工績(jī)效Respond 回應(yīng)并勇于承擔(dān)責(zé)任E 的啟示效率efficiency=正確的做事 do things right效果effectiveness=做正確的事 do right things245葵花寶典我可以有何貢