市場營銷現(xiàn)代推銷學ABCD

1、現(xiàn)代推銷學試卷（A）第17頁 共17頁現(xiàn)代推銷學試摸擬練習題（ABCD）姓名班級專業(yè)序號成績單項選擇題：（每小題2分，共16分）（在下列各題中，在被選答案中挑選最合適的答案，將其代表的字母填在括號內(nèi)。）推銷就是要（ C ）。將肯定能滿足顧客某種需要的產(chǎn)品賣給他們。推銷有四大原則，它們是（ B ）。需求第一、互惠互利、說服誘導、實現(xiàn)雙贏。推銷就是要（ B ）。通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的產(chǎn)品或意愿在推銷方格理論中，推銷技術(shù)導向型屬于（ D ）的類型。推銷員既比較重視銷售效，也比較關(guān)注顧客在推銷方格理論中，顧客導向型屬于（ B ）的類型。推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標吉

2、姆公式也可稱為（ B ）三角公式。產(chǎn)品、公司、推銷員。愛達公式把推銷活動分為四個階段，這四個階段是（ D ）。確認需要、示范產(chǎn)品、 證實選擇、促成購買迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向以下哪一種對象推銷？（ B ）。組織推銷；10費比模式把推銷活動分為四個階段，這四個階段是（ B ）。注意、興趣、欲望、行動11劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購買筆記本型計算機，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購買動機屬于（ D ）。尊敬需要；12 約見的主要內(nèi)容包括（ A ）。訪問對象、訪問事由、訪問時間、訪問地點13 推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程

3、，被稱為（ C ）。成交；14 通過加工處理后對于接受者具有某種使用價值的哪些數(shù)據(jù)、消息、情報和知識的總稱，被稱為（ C ）。推銷信息15 需要某種商品且有購買能力的個人或組織，被稱為（ D ） 。、準顧客。16 最佳的成交時機是顧客購買心理活動過程的（ B ）階段。欲望；17 甲廠農(nóng)用車的維修費用比乙廠的產(chǎn)品維修費用低得多，在推銷介紹時怎樣講最為得體？（ B ）我廠的車使用得當，注意保養(yǎng)，維修費用較少。在展銷會上，推銷員對顧客說：“這種雙面的純羊毛毛毯，在展銷期間優(yōu)惠價是400元。三天后展銷會結(jié)束，它的市場價格不低于800元?！痹瓉眍H為遲疑的顧客終于買下了毛毯。這位推銷員采用的是哪一種促成交

4、易的方法。（ A ）優(yōu)惠成交法有些購買，消費者需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差別不大，消費者只是稍加比較選擇即可決定購買，此時的購買行為類型屬于（ D ）。簡單的購買行為。當你面對一個優(yōu)柔寡斷的準顧客時，采用下面（ B ）較為合適？SRO成交法；王先生已有十年的吸煙史，每次它都是買椰樹牌香煙，按其個性特征他屬于哪一類消費者？（ B ）習慣型23 某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（ B ）。物證法 24 某一飲料推銷員洽談時的開始語是：“說起來，我國女排榮獲五連冠，也有我廠一點功勞，她

5、們比賽中喝的飲料就是我廠提供的”該推銷員是從以下哪些方面入題？（ D）以炫耀的方式入題。25 推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法，被稱為（ A ）。地毯式訪問法推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準顧客的方法，是（ C ）。中心開花法；下列尋找準顧客的方法中，屬于鏈式引薦法的是（ D ）。關(guān)系拓展法某礦山機械廠設(shè)計制造新型采掘機，性能、質(zhì)量優(yōu)越于原有產(chǎn)品，在打算向目標顧客推銷時，推銷人員推出五種接近顧客的方法，你認為

6、（E）是比較好的方法。利益接近法二判斷題：（每小題2分，共14分）（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內(nèi)畫“”，不正確的在括號內(nèi)畫“”）1 成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（ ）推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（ ）3中心開花法尋找準顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（ ） 所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（）推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適

7、的準顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（ ）所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（ ）成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（ ）推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（ ）推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（ ） 信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（ ）。11 委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準顧客。（ ） 現(xiàn)代推銷洽談的具體目標是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（ ）。 在

8、處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。（ ） 尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（ ）。推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導向型。 （ ） 消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（ ） 委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（ ） 迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（ ）。所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝

9、通。（ ）在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（ ）轉(zhuǎn)化法22 向經(jīng)銷商推銷也應強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念（ ）。23 推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（ ）24 消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是復雜的購買行為類型。（ ）25 、所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性（ ）。 26顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與推銷對象統(tǒng)一體。（ ） 三多項選擇題：（每小題2分，

10、共10分）（在下列各題中，每一題的答案都不止一個，請把合適答案的字母填入括號中）1推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點（CDE ）。A、特定性； B、靈活性； C、雙向性；互利性； E、說服性； F、差別性?！耙印背蔀闇暑櫩捅仨毦邆涞幕緱l件是（ ABCE ）。A購買能力； B、有購買欲望； C、對商品有一定的了解；D、熟悉推銷人員； E、有購買決策權(quán)。3一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABC ）。A品牌不同； B、使用壽命不同； C、用料不同；D、用途不同； E、規(guī)格不同。4如果您

11、是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應該（BD ）。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)； B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點； D、試探性地提出成交。5廣告探察尋找準顧客（ BCD ）。A、運用的是顧客推薦原理 B、適合于市場需求量大的商品適合于目標市場廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告。E是“拉引”與“推動”策略的結(jié)合。6顧客資格認定的內(nèi)容包括（ABD ）。 A、準顧客需求認定 B、準顧客支付能力認定C、準顧客社會地位認定 D、準顧客心理認定。準顧客購買決策權(quán)認定7價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通

12、常包括（ABE ）。A價值異議； B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議8假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應該（ACD ）。A贊美客戶的決定； B、贊美您的電腦性能；贊美客戶的工作效率； D、及時與客戶道別。推銷要素是指（ACD ）。A推銷人員； B、推銷機構(gòu)；C推銷品； D、推銷對象。10一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABEF ）。A使用材料不同； B、使用壽命不同； C、規(guī)格不同；D用途不同； E、品牌不

13、同； F、制造工藝不同。10總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準顧客關(guān)注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準顧客的認同并最終取得定單的成交方法。 A特色； B、優(yōu)點； C、質(zhì)量；D、利益； E、服務(wù)。11價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（AB ）。價值異議； B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議四、名詞解釋題：（每小題5分，共10分）推銷：就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。2引子：是推銷人員事先征得顧客同意接洽的過程。3顧客異議：是指顧客針對 HYPERLINK /wi

14、ki/%E6%8E%A8%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98 o 推銷人員 推銷人員及其在推銷中的各種活動所做出的一種反應，是顧客對 HYPERLINK /wiki/%E6%8E%A8%E9%94%80%E5%93%81 o 推銷品 推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對意見。4約見：是推銷人員事先征得顧客同意接洽的過程。5購買信號：是指通過顧客的言行等所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示：準顧客：是指既可受益于某種產(chǎn)品，同時又有能力購買這種產(chǎn)品的個人或團體。7吉姆公式：推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動的個因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員

15、所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為推銷員奠定推銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)推銷員的積極性，提高其推銷技術(shù)的基礎(chǔ)理論。針對性原則：是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性：四簡答題：（每小題10分，共30分）1簡述費比模式的主要內(nèi)容FABE模式是指通過介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，達到銷售目標的推銷過程。把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客 . 2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點.闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益. 4.用證據(jù)說服顧客 .2顧客異議的類型有哪些？1.隱含式異議。 2.敷衍式異議。 3.無需求式異議 4.價格式異議 5.產(chǎn)品式異議。 6.貨源式異議什么是推銷？推銷有哪

16、些職能？推銷：就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。答:(1).銷售產(chǎn)品，開拓市場。(2)市場調(diào)查，反饋信息。(3)跟蹤顧客，提供服務(wù)。宣傳企業(yè)，樹立形象。簡述推銷的特點有哪些？答：1.推銷的中心問題是說服 如何說服別人是推銷的一個重要技巧，也是推銷的中心。2推銷活動具有雙重目的(1).推銷是一種互惠互利的活動.(2).推銷是一種促成買賣雙方均達目的的活動.(3).推銷的主體目的的雙重性試述推銷人員應具備哪些素質(zhì)和能力？思想素質(zhì)； 心理素質(zhì)； 身體素質(zhì)。良好的語言表達能力：推銷員應該是能言善辯的演說家。敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應該是一名心理學家。靈活的應變能力：能

17、夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應付變化，并能達到原來既定目標的能力。較強的社交能力：推銷員應該是企業(yè)的外交家。6簡述吉姆公式所表達的意義推銷三角理論要求推銷員在推銷活動中必須做到個相信：(1) 相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；(2) 相信自己所代表的企業(yè)；(3) 相信自己的推銷能力。7處理顧客異議的原則有哪些？尊重顧客 2永不爭辯 31避免提供太多的信息 4維護顧客自尊 5強調(diào)顧客利8在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容:會談前各自的經(jīng)歷。私人問題。 以往

18、經(jīng)歷和共同獲得的成功。 9為什么要開展售后服務(wù)工作？售后服務(wù)乃無聲的推銷員(1)售后服務(wù)是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器。(2)售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴大產(chǎn)品銷路，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的重要手段。(3)售后服務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的保證。10如何做好對中間商的售后服務(wù)工作？11為什么說推銷信息是對推銷活動不確定性的減少？12試舉例說明信息是對不確定性的減少。五案例分析題：（20分）一名推銷員正在向一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他首先是向顧客介紹商品，宣稱其鋼化玻璃杯掉到地上是不會壞的，接著進行示范表演，可是碰巧拿到一只質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，只見他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一聲全碎了，真是

19、出乎意料之外，他自己也十分吃驚，顧客目瞪口呆。 問題：面對這樣尷尬的局面，你將如何處理？2推銷員在進行示范演示前應做好哪些工作？企業(yè)方面的知識：企業(yè)的歷史；企業(yè)規(guī)模的大??；企業(yè)的狀況；企業(yè)的領(lǐng)導層與組織機構(gòu)；企業(yè)的規(guī)章制度產(chǎn)品方面的知識：產(chǎn)品的物理屬性；產(chǎn)品生產(chǎn)流程；產(chǎn)品的功能。推銷的專業(yè)知識：推銷人員對與推銷工作相關(guān)的專業(yè)知識的基本常識要有所了解。顧客方面的知識：推銷員要懂得顧客的購買心理和購買行為方面的知識。競爭對手方面的知識：推銷員要了解競爭對手和競爭產(chǎn)品的情況。趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長于向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如，滾筒洗衣機是他最樂意向顧客示范推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動。有一次，當他正在向顧客作演示時，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機內(nèi)的衣物。問題：你對趙興演示商品的方法有何意見？2.如果你是趙興，你將如何向顧客解釋？如何做？某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場多年來主要經(jīng)營另一家的服