銷售技巧-窗簾

1、家裝基礎(chǔ)知識第一節(jié) 認(rèn)識裝修第一類樓盤1、樓盤是指開發(fā)商開發(fā)的，由樓房及戶外廣場、花園組成的物業(yè)的統(tǒng)稱。例如：金華苑、隆基花園、陽光又一城。2、戶型是指單位商品房的內(nèi)部空間區(qū)分，如：二室二廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)。3、玄關(guān)進(jìn)戶門內(nèi)的附近區(qū)域，通常用作進(jìn)門換換鞋、臨時掛衣物、阻隔客廳視線。玄關(guān)有獨(dú)立空間和敞開式兩種。4、開間是指居室中獨(dú)立房間的寬度（通常還要把兩邊的墻壁計算進(jìn)去）。5、進(jìn)深是指居室內(nèi)的縱向尺寸6、建筑面積是指包含房屋墻體、公攤面積在內(nèi)的房屋面積7、使用面積是指房間內(nèi)的凈面積（不含墻體）。8、開發(fā)商對樓盤進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、設(shè)計、建筑、銷售的公司。9、物業(yè)公司對小區(qū)內(nèi)進(jìn)行保安、

2、維護(hù)、服務(wù)、管理的公司。10、開盤 樓盤對外正式公開發(fā)售（通常在樓盤封頂之際）。11、入住 樓盤內(nèi)外建筑結(jié)束，業(yè)主領(lǐng)鑰匙開始進(jìn)住，又稱發(fā)鑰匙。第二類裝修1、裝修是指對房屋內(nèi)基礎(chǔ)功能的補(bǔ)充完善，例如鋪地磚、墻磚，做門套安門，鋪裝地?zé)?，暖氣和上下水改造，電路改造等?、裝飾裝飾其實(shí)就是配飾，是為了美化房間、營造氣氛而進(jìn)行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調(diào)和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊棚。3、設(shè)計即是指對新居的裝修裝飾進(jìn)行規(guī)劃、構(gòu)思、布局等工作。4、施工是指落實(shí)設(shè)計方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項(xiàng)基礎(chǔ)施工。5、裝修公司是指為業(yè)主提供設(shè)計、施工及材料采購等服務(wù)工作的商業(yè)單位。

3、6、預(yù)算是指對新居裝飾資金的前期規(guī)劃和施工項(xiàng)目費(fèi)用的計劃。7、工程款是指裝修公司承包業(yè)主家庭裝修的合同價款，通常又分為首付款、二期款、尾款。8、裝修合同是指裝修公司與業(yè)主之間就裝修工程施工達(dá)成的合作協(xié)議，以明確和約束雙方的責(zé)、權(quán)、利的行為。9、量尺是指裝飾公司人員為客戶進(jìn)行設(shè)計、施工之前，對客戶新居進(jìn)行戶型繪制和尺寸測量及相互溝通了解的工作。10、平面布置圖是指對新居裝飾布局、規(guī)劃的平面圖紙。11、效果圖是指對設(shè)計出的樣式、風(fēng)格，通過電腦模擬繪制出來的逼真的立體圖紙。12、設(shè)計師是指裝飾公司內(nèi)為業(yè)主家居裝飾提供設(shè)計、布局服務(wù)的工作人員，其工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預(yù)算、客戶

4、溝通談判、簽訂裝修合同。13、工長是指裝修公司內(nèi)，對客戶家居裝飾裝修施工負(fù)責(zé)的人，通常需要購買部分材料，組織工人施工、確保工程質(zhì)量。14、監(jiān)理又稱巡檢，是指裝修公司內(nèi)，對工地現(xiàn)場進(jìn)行材料、質(zhì)量、衛(wèi)生監(jiān)督、協(xié)調(diào)的工作人員。 第二節(jié) 了解家裝材料一、 襯板類1、 細(xì)木工板細(xì)木工板又稱大芯板，是最常用的木作襯板，常用的細(xì)木工板厚度為18毫米，主要用于門窗套襯板、柜體板、吊頂造型模板、木門邊框或柜門板等。2、 澳松板澳松板是一種進(jìn)口的合成纖維板，厚度從3厘到18厘不等，3厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝。厚度較高的澳松板也是做襯板的好材料。3、 密度板4、 三聚氰氨板5、 實(shí)木集成材現(xiàn)在一些公司推廣

5、實(shí)木裝修，多數(shù)使用的是實(shí)木集成材，又叫指接集成材，是將實(shí)木切成很小的板塊，采用交叉對接的方式，拼成一塊很大的木板，方便施工時使用。實(shí)木集成材可以用做底板，也可直接當(dāng)作飾面板刷漆即可。目前常用的實(shí)木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。6、 實(shí)木板實(shí)木板分兩種，一種是將樹木按照一定厚度，切成成品的木板；另一種則是購買原木直接在現(xiàn)場加工成各種規(guī)格的板材。由于實(shí)木板的寬度一般達(dá)不到做大門套或柜門的要求，因此在制作過程中要將幾塊木板拼合使用。二、 面板類常用的面板種類有：1、 深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等2、 中色系：紅櫻桃、紅胡桃、泰柚、紅櫸等3、 淺色系：白胡桃、白櫸、楓木、橡木等三、 吊頂材料類1、

6、 吊頂龍骨：家裝中石膏板吊頂常用木方，木方的規(guī)格有4*6、3*5，3*4等多種。鋁扣板吊頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。2、吊頂面板：常見的吊頂面板有石膏板、硅鈣板、鋁扣板、鋁塑板、PVC板，廚房、衛(wèi)生間、陽臺等防水要求較高的地方，多用鋁扣板、鋁塑板和PVC板。四、 油漆材料類現(xiàn)在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。家裝中根據(jù)油漆的成品色彩和木器表面的紋路，將油漆又分成清漆、混油和清漆調(diào)色三種。最常用的是清漆和混油。1、 清漆：清漆就是油漆是透明無色的，刷完以后，飾面板表面的花紋清淅可見。2、 混油：混油就是通過膩?zhàn)雍陀推幔瑢⒛静谋砻娴募y路完全遮住，從而只看見表面油漆顏色的一種油漆工藝手法。家裝常用的混

7、油是白混油。3、清漆調(diào)色：就是在清漆使用效果基礎(chǔ)上，加上一種顏料，使木器表面呈現(xiàn)一種與原來顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。五、 地板類常用地板有實(shí)木地板、竹木地板、強(qiáng)化復(fù)合地板和實(shí)木復(fù)合地板。1、 實(shí)木地板的木材種類有松木、柞木、柚木、菠蘿格、花梨木、紫檀等。實(shí)木地板具有視覺高檔、腳感良好等優(yōu)點(diǎn)，但也具備熱脹冷縮、干裂等缺點(diǎn)，不易保養(yǎng)。隨著木材資源的稀缺，實(shí)木地板的價格越來越高。2、竹木地板是將毛竹切成很小的竹片，然后將多層竹片粘接成一定厚度制作而成的。竹木地板具有自然、環(huán)保、清涼、色澤差異小等優(yōu)點(diǎn)，但其和實(shí)木地板一樣，需要精心的保養(yǎng)，同時，由于竹木地板給人一種清涼的感覺，北方

8、地區(qū)不適用。3、強(qiáng)化(復(fù)合)木地板一般是由四層材料復(fù)合組成，即耐磨層、裝飾層、高密度基材層、平衡(防潮)層。合格的強(qiáng)化木地板是以一層或多層專用浸漬熱固氨基樹脂，覆蓋在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮層、正面加裝飾層和耐磨層經(jīng)熱壓而成。強(qiáng)化地板具有耐磨、花色豐富、容易護(hù)理、安裝簡便和價格低廉等優(yōu)點(diǎn)，目前已經(jīng)成為市場上最熱門的地板。4、實(shí)木復(fù)合地板是介于實(shí)木地板與強(qiáng)化地板之間的新型地材，既有實(shí)木地板的自然紋理、質(zhì)感與彈性，又有強(qiáng)化地板的抗變形、易清理等優(yōu)勢。更多的家裝材料知識，請參閱設(shè)計師六項(xiàng)全能訓(xùn)練。第三節(jié) 了解家裝工種一、 水暖工水暖工主要負(fù)責(zé)家庭裝修中的水路改造、暖氣改造、潔具安裝等工作。

9、有些城市當(dāng)中，房屋在建筑時就已經(jīng)將水路安裝到位，因此水暖工的工作就比較少，一般只負(fù)責(zé)洗手盆、洗菜盆、座便器、水龍頭等潔具的安裝工作，裝修公司也將這極少的工程交由業(yè)主自己打理，不在工程承包范圍。但在大部分城市，由于衛(wèi)生間和廚房屬于完全清水，客戶一般都會要求對水路進(jìn)行重新布置，因此水暖工往往是家裝的第一道工序。二、 電工電工主要負(fù)責(zé)家裝中的電路改造、燈具安裝、開關(guān)插座安裝。電路改造當(dāng)中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布線，另一部分則是有線、電話、寬帶的增加布線，還有一部分是針對室內(nèi)吊頂而增設(shè)的燈線和開關(guān)線盒。電路改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作，因?yàn)橹挥挟?dāng)電路改造完成后，瓦工和木工才

10、可以更好地開展工作，否則有些線路就只能走明線而影響美觀。燈具安裝和開關(guān)插座安裝一般是家裝快要結(jié)束時進(jìn)行的，這樣既有利于對燈具和開關(guān)插座的保護(hù)，也便于其它工種施工，不致因木工、油工施工而遭到破壞。三、 瓦工瓦工主要負(fù)責(zé)砌墻、抹灰、粘帖瓷磚。由于對家庭空間結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造時，可能會將原墻面砸去一部分，這樣就會造成墻面的破壞和砸口的不平整，因此，瓦工要對砸過的墻面進(jìn)行補(bǔ)砌平整和抹灰；同時，由于結(jié)構(gòu)改造成可能會在室內(nèi)新砌一部分墻，瓦工就承擔(dān)這部分工作。同時，瓦工還要承擔(dān)廚房、衛(wèi)生間、陽臺等地的墻磚、地磚粘帖工作，有些客戶要求室內(nèi)地面鋪帖地磚，因此，瓦工就要在木工之前，將這些工作做好，否則雙方混合作業(yè)會比較

11、混亂，如果地面后鋪，也會對木作產(chǎn)品造成傷害。四、 木工木工是家裝中最大的工種，也就是說家裝中木工的工程量相對而言是最大的。木工的工作主要有五類，即：1、 吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛(wèi)生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有PVC板、鋁扣板、鋁塑板）、臥室及其它部位的石膏線條安裝2、 門窗套：包門套、窗套、簡易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內(nèi)門3、 制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜、酒柜、兒童房組合柜等4、 背景墻：電視背景墻、沙發(fā)文化墻、臥室文化墻等5、 隔斷造型：推拉門套、屏風(fēng)、墻面造型等五、 油工現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還

12、要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作：1、 木器油飾：對于現(xiàn)場制作的各類木制品進(jìn)行油漆飾面。2、 墻面處理：對石膏板吊頂進(jìn)行石膏嵌逢、粘帖繃帶，然后進(jìn)行墻面刮膩?zhàn)?、 墻面裝飾：對刮平的墻面噴刷涂料，根據(jù)設(shè)計需要，調(diào)出墻面色彩或粘帖壁紙等。六、 力工除了以上五種技術(shù)工種以外，家裝當(dāng)中還有一個非技術(shù)工種，就是力工，力工主要負(fù)責(zé)砸墻、開槽、垃圾搬運(yùn)、材料搬運(yùn)上樓等。 第四節(jié) 了解家裝施工流程一、 工期工期就是實(shí)施家裝施工的總天數(shù)。一般來說，隨著家裝行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，施工工期會越來越短。上世紀(jì)90年代，家裝工期一般都在兩個月以上，主要是因?yàn)楫?dāng)時現(xiàn)場制作的項(xiàng)目太多了，尤其是木工項(xiàng)目，客戶家里到處都打的柜子，另外也由于工

13、具多采用手工具、施工方式比較落后等原因。目前家裝的工期已經(jīng)大大縮短，150平方米的房子，工期也只需45-50天，南方有些公司推廣工廠化裝修，已經(jīng)將工期縮短至30天了。工期的長短主要是由施工項(xiàng)目決定了，比如說別墅工程，一般前期的土建、瓦工施工時間就會比較長，有的達(dá)到一個月以上，這樣，整個工期一般都在70-90天。普通家庭，120平方米以內(nèi)的房屋裝修，工期一般不會超過45天，面積超大項(xiàng)目超多，工期也會相應(yīng)延長。二、 施工流程在上一節(jié)我們已經(jīng)簡單地將家裝各工種的施工先后順序做了簡單說明，這里補(bǔ)充幾點(diǎn)：1、 簽訂合同以后，一般會預(yù)留出三到四天的開工準(zhǔn)備時間，也就是工期不是從簽訂合同開始計算，而是從開工

14、當(dāng)天開始計算。設(shè)計師預(yù)留出三到四天，就是為了公司內(nèi)部對施工隊伍進(jìn)行調(diào)整安排、內(nèi)部交底、購買開工材料等。2、水電先行。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進(jìn)墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會等到油漆快完工的時候再進(jìn)行。3、瓦工其后。4、木工當(dāng)中。5、油工最后。6、水電收尾。水電一般是在油工已經(jīng)刷好木器漆、墻面也已經(jīng)處理到尾聲時，重新進(jìn)場，進(jìn)行各種器具的安裝。在此期間，木工可能還會來現(xiàn)場進(jìn)行木器收尾。三、驗(yàn)收流程1、材料進(jìn)場驗(yàn)收：這主要是開工當(dāng)天或在隨后施工中，由公司監(jiān)理陪同客戶對公司所使用的各種裝修材料進(jìn)行驗(yàn)收，業(yè)主認(rèn)為合格并簽字后方可施工。2、隱蔽工程驗(yàn)

15、收：準(zhǔn)確地說，隱蔽工程應(yīng)該分為兩部分，一次是水電路改造后進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收完瓦工就要將水管、電線管埋進(jìn)墻里，表面粘帖瓷磚。另一次對木工吊頂、木作基底的驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后，木工才能進(jìn)行吊頂飾面和木器飾面。3、中期驗(yàn)收：一般是在木工飾面結(jié)束后進(jìn)行中期驗(yàn)收，中期驗(yàn)收合格后，客戶支付中期款以后，油工繼續(xù)施工。當(dāng)然有的合同中說的是工期過半，有的合同說的是工程量過半，按實(shí)際情況而定。4、竣工驗(yàn)收：在所有工程都結(jié)束后，公司監(jiān)理、設(shè)計師陪同客戶進(jìn)行全面驗(yàn)收。驗(yàn)收通過后，客戶支付尾款，工程就算結(jié)束，開始進(jìn)入保修期。以上我們說的是公司與客戶之間的驗(yàn)收流程，而公司自己在日常工作中，有一個與施工隊伍進(jìn)行驗(yàn)收的內(nèi)部驗(yàn)收，內(nèi)部

16、驗(yàn)收一般都在與客戶正式驗(yàn)收前進(jìn)行，確保客戶驗(yàn)收時，工程質(zhì)量完全符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在內(nèi)部驗(yàn)收之外，公司監(jiān)理還會對工程進(jìn)行工期控制、質(zhì)量跟進(jìn)、現(xiàn)場衛(wèi)生狀況跟進(jìn)等工作，只有這些貫穿于平時的監(jiān)督跟進(jìn)工作做到位，才能確保工程質(zhì)量完全達(dá)到雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)。 第五節(jié) 理解家裝服務(wù)內(nèi)涵我們說家裝公司要做好服務(wù)工作，服務(wù)產(chǎn)生價值，這就要求公司里的全體員工要對服務(wù)進(jìn)行正確理解。一、服務(wù)的全面涵義1、服務(wù)不是指最后的售后服務(wù)，而是從接觸客戶開始就貫穿于整個工程當(dāng)中，直到保修期和維修期。2、服務(wù)是指全體員工的服務(wù)，而不是單指前臺或售后服務(wù)人員。3、服務(wù)也不單指端茶倒水、面帶微笑、禮儀規(guī)范等表面的東西，而是指要充分滿足客戶多

17、方面的需求，包括表層的需求和潛在的需求。4、服務(wù)要以客戶100%滿意為目標(biāo)，在文化素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、個人素養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等多方面要不斷進(jìn)步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二、各伺其職、各負(fù)其責(zé)1、經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的規(guī)劃、管理和營銷策略的制訂2、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)搜集信息、尋找客戶并為客戶引薦公司和設(shè)計師3、前臺要做好接待、來訪、信息登記、為客戶介紹公司和引薦設(shè)計師等工作4、設(shè)計師負(fù)責(zé)為客戶提供相關(guān)咨詢解答、量房、設(shè)計、預(yù)算、施工跟進(jìn)和陪采服務(wù)5、工程部經(jīng)理負(fù)責(zé)施工任務(wù)的分配、管理和協(xié)調(diào)等工作6、施工監(jiān)理負(fù)責(zé)材料驗(yàn)收、工程質(zhì)量監(jiān)督和驗(yàn)收、工地施工進(jìn)度控制等工作7、財務(wù)負(fù)責(zé)財務(wù)監(jiān)控、收取工

18、程款和支付往來經(jīng)費(fèi)8、售后服務(wù)部門負(fù)責(zé)做好客戶回訪和投訴、報修、維修等登記工作和落實(shí)維修工作 三、 做好家裝服務(wù)作為公司業(yè)務(wù)人員，要時時處處以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，積極維護(hù)公司良好形象，積極拓展業(yè)務(wù)范圍，為公司提供大量的客戶資源。具體服務(wù)要求如下：1、要以良好的個人形象示人，要衣著得體、大方，干凈利落，給客戶形成良好的第一印象；不要穿著過于隨便、花哨，男士盡量不要留長頭發(fā)和胡須，女士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的香水等。2、業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶時態(tài)度要熱情、真誠。3、要對公司的發(fā)展歷程、競爭優(yōu)勢、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進(jìn)客戶對公司產(chǎn)生好感和信任。4、要積極與設(shè)計師配合，為設(shè)

19、計師提供更多的參考信息。5、施工中要經(jīng)常到工地走動，主動和客戶保持聯(lián)系，并為客戶提供力所能及的幫助。6、要積極對客戶進(jìn)行售后回訪，與客戶建立長期的服務(wù)關(guān)系。業(yè)務(wù)員工作流程有人說，最會推銷者，必成大功。的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價值，就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給領(lǐng)導(dǎo)，推銷給客戶，推銷給社會。不會推銷的人，很難會取得偉大的成功。世界上最偉大的推銷員是誰呢？是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數(shù)以億計的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。是政治家。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精

20、神，就讓無數(shù)仁人志士追隨革命，投身革命。是企業(yè)家。優(yōu)秀的推銷員從不把自己當(dāng)作一名員工，總把自己當(dāng)作企業(yè)家。他們用老板的心態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績不斷增長。一個業(yè)務(wù)員，就是一個銷售公司，從企業(yè)那里購進(jìn)產(chǎn)品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產(chǎn)人員，不用建庫房，不用聘營業(yè)員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績。職業(yè)心態(tài)造就職業(yè)輝煌盡管如此，今天社會上，還有90%以上的人害怕推銷，不愿意從事業(yè)務(wù)工作。每個人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好借口造就失敗，理由創(chuàng)造平凡。當(dāng)你去求職時，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你求職就會失敗。當(dāng)

21、你戀愛時，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你戀愛也會失敗。請你記?。耗阋氖浅晒Γ菕赍X，是創(chuàng)造美好的生活，為實(shí)現(xiàn)這些，你就必須去改變自己。要做好業(yè)務(wù)，從一開始，就要樹立正確的職業(yè)心態(tài)：1、老板的心態(tài)你不再只是一個打工者，你是你自己的老板，你努力多聯(lián)系幾個客戶，你細(xì)心服務(wù)多幾個客戶，你就會有比別人更多的收入和回報。2、專業(yè)的心態(tài)很多人從事業(yè)務(wù)工作，結(jié)果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠?qū)I(yè)，連自己的形象，連公司的產(chǎn)品，連企業(yè)的管理與文化和競爭優(yōu)勢都無法展現(xiàn)給客戶，無疑他們會失落。所以，請記住一句話：要想業(yè)務(wù)做的好，必須成為行業(yè)里的專家！所以請你立即開始學(xué)習(xí)塑造自己專業(yè)的形象。3、努力

22、的心態(tài)努力不一定能成功，但不努力絕對不會成功。努力是成功的必要條件。要做好業(yè)務(wù)，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。一個怕風(fēng)吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業(yè)務(wù)員，不但業(yè)務(wù)做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。4、學(xué)習(xí)的心態(tài)剛做業(yè)務(wù)沒有經(jīng)驗(yàn)，不會溝通沒有關(guān)系，只要你有學(xué)習(xí)的精神就足夠了。裝修知識可以借助于公司的內(nèi)部培訓(xùn)，可以請教設(shè)計師，可以請教經(jīng)理；業(yè)務(wù)知識可以跟同事學(xué)，可以到市場上與同行進(jìn)行溝通。你學(xué)習(xí)有多快，你成長就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績就有多大。5、團(tuán)隊合作的心態(tài)當(dāng)今社會，個人英雄主義很難成功，合作致勝的時代已經(jīng)來臨。

23、所以，你要做好業(yè)務(wù)，必須善于與公司同仁進(jìn)行親密的合作。記?。汗舅械耐拢际悄闶聵I(yè)的助手。6、感恩的心態(tài)人生懂得感恩，時刻都有好運(yùn)。感恩的心態(tài)就是付出的心態(tài)，只有付出才有回報，一個不懂得感恩的人，必將會被身邊的人所拋棄。所以，請你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經(jīng)歷。相信你一定會取得成功。 第一節(jié) 制訂個人目標(biāo)體系在一個大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的成員達(dá)到20多人。但是每個月業(yè)務(wù)之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個30多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個女業(yè)務(wù)員沒有多高的文化素質(zhì)，只是一個初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色

24、的，公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專、大專文化水平，溝通能力表達(dá)能力比她強(qiáng)得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是20來歲風(fēng)華正茂的時候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過她呢？在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個月也要花費(fèi)近500元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他

25、們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達(dá)到20萬元以上，也就是要簽5-8個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！在

26、家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。做業(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒有這兩點(diǎn)，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)，下最大的決心：一、個人夢想體系1、我需要什么可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實(shí)現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書

27、求學(xué)做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質(zhì)的基礎(chǔ)，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！有人做過統(tǒng)計，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動力和壓力？2、我為誰而做在很多業(yè)務(wù)員的潛意識

28、當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實(shí)雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認(rèn)真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。3、我是想要還是一定要生命源于想，成于做！每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務(wù)做好，大多數(shù)人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下

29、來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！二、個人業(yè)績目標(biāo)體系目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標(biāo)使我們的生命更充實(shí)，使我們每一天都會產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。1、我（一定）要簽多少單列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標(biāo)要高，但不能脫離實(shí)際，可以每個月有所進(jìn)步，

30、比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標(biāo)提高到兩個或三個。但定下目標(biāo)不能太脫離實(shí)際，一個月簽10個單，20個單。2、我（一定）要量多少房然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實(shí)現(xiàn)。3、我（一定）要接觸多少客戶同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進(jìn)行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸2.5個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5個

31、目標(biāo)，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標(biāo)多做而不能少做。同時，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。三、個人能力目標(biāo)體系業(yè)績目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標(biāo)的前面，如果你只定業(yè)績目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力，那么要想實(shí)現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標(biāo)，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業(yè)里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通

32、，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？1、家裝知識我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進(jìn)行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進(jìn)行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過家裝六項(xiàng)全能訓(xùn)練。2、溝通與表達(dá)能力做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。3、個人綜合能力功夫在詩外。家裝業(yè)務(wù)談得好，也不是僅靠專業(yè)知識就行，與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)員平時應(yīng)該多看一些報紙、雜志，了解國內(nèi)外的大事小情，

33、并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學(xué)習(xí)，成為一個博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。第二節(jié) 搜樓盤一、全市樓盤大搜索在前面我們分析過家裝行業(yè)的特點(diǎn)，家裝行業(yè)是一個客戶群體十分有限的行業(yè)，并不象日用品行業(yè)那樣，每個人都是我們的客戶，只有那些已經(jīng)買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準(zhǔn)客戶，所以我們應(yīng)該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶?，F(xiàn)代城市都變得越來越大，樓盤也越開發(fā)越多，作為一個想在家裝行業(yè)有大發(fā)展的業(yè)務(wù)員，是不是對城市的所有新小區(qū)都了然于心呢？每個小區(qū)具體的分房時間又

34、是哪一天呢？哪些小區(qū)是高檔小區(qū)，哪些小區(qū)是安置房小區(qū)呢？哪些小區(qū)客戶數(shù)量比較大，哪些小區(qū)房屋數(shù)量比較少呢？作為業(yè)務(wù)員，要對這些信息進(jìn)行全面了解。有些業(yè)務(wù)員只顧埋頭跑業(yè)務(wù)，結(jié)果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經(jīng)對該小區(qū)做好了大量的準(zhǔn)備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，你都不知道。要想在業(yè)務(wù)上有所成就，就應(yīng)該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務(wù)的朋友，第一步就是自己親自去對市內(nèi)的樓盤做一個全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料。二、樓盤搜索的方法1、按區(qū)搜索：首先將市內(nèi)的樓盤分成幾個區(qū)，然后一個區(qū)一個區(qū)地搜索，這樣避免樓

35、盤搜索的遺漏，也節(jié)省時間和體力。2、每個區(qū)按照一定方向進(jìn)行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進(jìn)。3、交通工具最好選用電動車或自行車，這樣便于行動。4、每個小區(qū)要調(diào)查了解下面各項(xiàng)信息：地理位置、交通路線、小區(qū)名稱、樓盤棟數(shù)、樓盤戶數(shù)、房屋起價、均價、戶型數(shù)量、戶型面積種類、有無團(tuán)購房、是否單位蓋房、開發(fā)商名稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗(yàn)房日期、室內(nèi)構(gòu)造、室內(nèi)配置5、最好在調(diào)查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業(yè)主開展更有效的溝通，不會畫戶型圖就進(jìn)行一翻練習(xí)，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實(shí)數(shù)據(jù)。6、在了解信息的方法上，可以化裝成業(yè)主到售樓處去了解，也可以業(yè)務(wù)經(jīng)理身份，佯裝與開

36、發(fā)商談業(yè)務(wù)，從開發(fā)商那里可以了解前期相當(dāng)全面的信息，比如該小區(qū)將由哪家物業(yè)公司服務(wù)，以便于今后與物業(yè)公司合作。同時，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。重要的是自己應(yīng)該到小區(qū)里具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了。7、每天回來以后要對當(dāng)天調(diào)查的信息進(jìn)行整理，以免時間長了就忘記了。三、制作自己的樓盤圖表通過自己詳細(xì)地調(diào)查，業(yè)務(wù)員就對市內(nèi)所有樓盤有了全面的認(rèn)識，從而樹立起對做業(yè)務(wù)的信心，因?yàn)槟懔私獾降臉潜P數(shù)量是如此之大，這些都是準(zhǔn)備好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去調(diào)查，而對別人提供的信息還存有懷疑，就不會產(chǎn)生自信心。所以，一定要不辭辛苦親自去調(diào)查。調(diào)查回來以后，與同事進(jìn)行一下交換，看

37、你的調(diào)查是否還有遺漏之處。然后將這些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區(qū)交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了。今后在做業(yè)務(wù)過程中，要充分發(fā)揮調(diào)查信息所得來的作用，提前開始行動，相信你的業(yè)務(wù)一定會做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感。 第三節(jié) 培育自己的人際關(guān)系我一直在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員去建立三張網(wǎng)，可以說“有三張網(wǎng)就可以打天下”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是我們上節(jié)說的“樓盤分布網(wǎng)”，第二張網(wǎng)就是我們本節(jié)即將討論的“人際關(guān)系網(wǎng)”，還有第三張網(wǎng)就是“客戶資源網(wǎng)”。人際關(guān)系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關(guān)系

38、，就可以為你更帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)畢業(yè)后，不是那些能力特別強(qiáng)的人發(fā)展得快，而是那些平時成績不怎么樣，但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強(qiáng)的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”。需要說明的是，人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個長期的工程，不是一下子就能產(chǎn)生作用的，所以，業(yè)務(wù)員要有充分的心理準(zhǔn)備。人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個，一是人際關(guān)系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網(wǎng)足夠大；第二是關(guān)系要深，能為你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會的，一定是對你比較信任，你們關(guān)系比較密切的人，不是每

39、一個認(rèn)識你的人都能為你帶來機(jī)會，所以，要加強(qiáng)人際關(guān)系的深度建設(shè)。第三就是長期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會，但你要長期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會對你有所幫助的。也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。當(dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對你個人的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發(fā)展可能還會有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明白。這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法，應(yīng)該說好好利用，短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。一、建立自己的人際關(guān)系體系我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對具體

40、的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系：1、首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發(fā)一個短信或打個電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業(yè)務(wù)，還有點(diǎn)不好意思對別人說，結(jié)果朋友當(dāng)中，有個朋友自己買了房子準(zhǔn)備裝修，但他不知道你做業(yè)務(wù)，他找了別人了，你就錯失了一個機(jī)會了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會，更不要讓可能存在的機(jī)會喪失了。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還

41、找了好幾家公司對比呢！所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識的人或親戚朋友。2、盡量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)：售樓員他們賣樓，第一個接觸客戶，機(jī)會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁保安他們長期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶物業(yè)公司工作人員他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會大多了相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們在小區(qū)活動當(dāng)中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶。其它客戶與那些已經(jīng)裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會較小，但也可以去做

42、，即使沒有機(jī)會，你也不會損失什么。每一個人逢人就發(fā)名片，多結(jié)交一些陌生朋友，也許機(jī)會就在其中二、每天列名單由于人際關(guān)系是長期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識的朋友記下來，我們從專業(yè)的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點(diǎn)要注意：1、要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因?yàn)殡S著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。2、最好對當(dāng)天認(rèn)識的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因?yàn)闀r間久了，再見面可能會不認(rèn)識，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名。3、可以對名單上的朋友進(jìn)行一下

43、分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進(jìn)行分類管理。三、要及時跟進(jìn)朋友是需要進(jìn)行維護(hù)的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業(yè)務(wù)，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關(guān)系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時對新老友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了。你長時間不聯(lián)系他，他也會認(rèn)為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系。1、 新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系。2、 新朋友要在一個月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选?、 無論新老朋友，每半個月左右就

44、要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以。4、 逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！5、 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一下，不要平時不聯(lián)系光是要利用他時才想起聯(lián)系他，那樣他是不會真心幫你的。6、與朋友相處時，既要親近，也要適當(dāng)保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好。第四節(jié)業(yè)務(wù)員日常三件事有了對自己個人夢想和業(yè)務(wù)目標(biāo)的確立，有了每天的工作計劃和日程安排，作為業(yè)務(wù)員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學(xué)知識。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、

45、學(xué)知識”這三件事。但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找客戶，才能真正產(chǎn)生業(yè)績。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機(jī)會去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識，這樣由高及低地去要求自己：即當(dāng)天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學(xué)到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費(fèi)。一、找客戶客戶簽單的第一步是量房，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。那么在找客戶過程當(dāng)中，我們也要對自己訂下目標(biāo)，每天都要向最高目標(biāo)去做。找客戶以后，會產(chǎn)生三種結(jié)果，一是該

46、客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設(shè)計師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠(yuǎn)了；二是該客戶暫時不同意量房或他的時間不允許，那就要客戶留下電話號碼；三是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們?nèi)〉寐?lián)系。這三種結(jié)果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：今天見到幾個客戶，給他們發(fā)發(fā)資料如果他們留下電話號碼就更好了如果能促成他們量房，那是最好不過了。雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結(jié)果。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最

47、好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會比較好。無論是哪一個客戶，我們與他溝通的第一結(jié)果就是要讓他量房或者上我們公司去進(jìn)一步了解，這是最初的目標(biāo)；如果這個目標(biāo)完成不了，那我們就追求第二結(jié)果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動與他進(jìn)一步溝通；如果實(shí)在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實(shí)上，第三結(jié)果往往都不會太好，因?yàn)榭蛻裟弥愕馁Y料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來找你的機(jī)率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果。1、最高要求：一定要量房2、其次要求：留下更多的客戶電話號碼3、最低要求：發(fā)更多

48、的名片或宣傳資料我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯(lián)系到的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行兩種跟進(jìn)，一種是量房客戶的跟進(jìn)，另一種是對留下電話號碼但當(dāng)時沒有量房的客戶進(jìn)行跟進(jìn)。對已經(jīng)量房的客戶跟進(jìn)的目的是了解更多的資訊，他對設(shè)計師的服務(wù)滿不滿意，他還有沒有與其它公司聯(lián)系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進(jìn)是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要目的就是要促成量房。在此之外，還要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過他認(rèn)識更多的新客戶。如果你認(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。二、交朋友交朋友是為了能帶來更多的新機(jī)會

49、，但這種機(jī)會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機(jī)會我們不要錯過：1、在小區(qū)客戶不多的時候，我們要去認(rèn)識更多的新朋友2、在等待客戶的過程中，我們可以去認(rèn)識更多的新朋友3、交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會就不要白白錯過。三、學(xué)知識陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們在與客戶溝通當(dāng)中，

50、不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專業(yè)的家裝知識和更多的相關(guān)方面的資訊。當(dāng)然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學(xué)到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業(yè)體系。怎么學(xué)呢？利用一切機(jī)會：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學(xué)了知識。和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。1、每天都要加快學(xué)習(xí)裝修知識（學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品）2、每天都要練習(xí)口頭表達(dá)能力3、每天閱

51、讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面（你永遠(yuǎn)都不會知道客戶會有什么問題）4、向成功者學(xué)習(xí)（設(shè)計師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵志書籍）如果你每天都去做這三件事，每天都會有所收獲。晚上要對一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學(xué)到新的知識，充實(shí)了自己的大腦。 第五節(jié)每日工作計劃我們制訂了個人的目標(biāo)體系，也對市內(nèi)的所有樓盤信息都進(jìn)行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開始對自己每天的時間進(jìn)行一下合理的安排：一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標(biāo)和每天時間安排

52、的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點(diǎn)時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣。1、對家裝業(yè)務(wù)員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結(jié)合雙方約定的時間和地點(diǎn)來安排自己的行程。最好在約定地點(diǎn)附近開展業(yè)務(wù)。2、工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù)，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應(yīng)該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，

53、給客戶體現(xiàn)出尊敬感。3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。二、一天時間安排（參考建議版）現(xiàn)在，我們根據(jù)家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，推出一個參考建議版的一天時間安排：1、 早會培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8：008：40）我們建議每個公司都舉行早會培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業(yè)務(wù)部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內(nèi)容可以循環(huán)推進(jìn)。2、 設(shè)計跟進(jìn)（8：409：00）業(yè)務(wù)員參加完早會培訓(xùn)以后，要與設(shè)計師進(jìn)行

54、單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計師匯報，同時也要督促設(shè)計師的工作，以免設(shè)計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設(shè)計師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系。3、 打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9：009：20）與設(shè)計師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對客戶進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設(shè)計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設(shè)計師進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進(jìn)客戶的習(xí)慣。4、 到小區(qū)展開行動（9：3017：00）這一段時間主要

55、用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去。5、 回公司打電話 （16：0018：00）如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務(wù)電話，這一段時間打電話的效果最理想。6、 晚上要進(jìn)行客戶分析業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進(jìn)行分析的習(xí)慣，可以結(jié)合公司推出的客戶分析表，只有對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計師或主管進(jìn)行溝通。7、 晚上要列出當(dāng)天名

56、單（客戶、人際關(guān)系）希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整地進(jìn)行登記，每天增長的名單，就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。小區(qū)攔截客戶的技巧第一節(jié) 所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。事實(shí)上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個踏實(shí)的工作態(tài)度重要。勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來的，而不是談出來的。作為一個業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝

57、通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時間并不多，也就是沒有把時間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會帶來業(yè)績不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實(shí)用價值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個地方，沒有采取走動式業(yè)務(wù)方式，這樣也會喪失一些客戶，因?yàn)樾^(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進(jìn)去，或在你去談一個客戶時，就會有一些客戶進(jìn)入到自己的家中，而固定在一個地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業(yè)務(wù)員要主動去問客戶，要有一個基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動，不能只呆在

58、一個地方坐等客戶，看見客戶時腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。踏實(shí)的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往，因?yàn)樗芙o你快樂，但往往對這部分人都不是足夠的信任，就是說平時玩行，溝通行，但一到有真正的大事時，人們絕對不敢去找他來做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習(xí)慣，要給客

59、戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會有所提高。認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對客戶說的話不夠認(rèn)真去聽，總是只聽得一半；或者對客戶交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對客戶的尊重，不夠認(rèn)真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？除了上述三個極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！ 第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截

60、客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說，因?yàn)榧已b的競爭是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競爭就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個客戶時，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個業(yè)務(wù)員給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒有辦法戰(zhàn)勝所有的競爭對手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于孫子兵法上說“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競爭對手的地方去這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀