銷售主任完全解決方案探析

1、銷售主任完全解決方案The Total Solution of Supervisor Recruitment銷售主任招聘與培訓(xùn)手冊(cè)O(shè)f Training Handbook and Recruitment of Sales Recruitment前言內(nèi)容目錄第一步:收集與分析用人需要;第二步：招登廣告；第三步：應(yīng)聘資料收集；第四步:初步面試與安排;第五步:招聘培訓(xùn)大會(huì);第六步:工作體驗(yàn);第七步:培訓(xùn);第八步:考核;第九步:樓盤參觀與體檢;第十步:工作分配第十一步:工作總結(jié)第十二步:員工檔案整理第十三步:表單附件INFORMATIOM COLLECTION AND ANALYSIS信息收集與分析信

2、息渠道A）、公司的年度工作計(jì)劃；基于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；新業(yè)務(wù)形成；B）、公司的新年年度人力資源戰(zhàn)略；人才發(fā)展；人才籌備；人才流動(dòng)；C）、各部門與各銷售區(qū)域的階段性人力資源調(diào)整；新項(xiàng)目出現(xiàn)；人才結(jié)構(gòu)調(diào)整；臨時(shí)出現(xiàn)的增加；D）、臨時(shí)申請(qǐng)；計(jì)劃有所變化；部門新功能完善；形成公司年度招聘工作方案：Front office(銷售): Back office（功能部門）:Others （策劃等） :Total Quantity:表格一：年度人力資源招聘總表Month (月份)South of China（華南）Center of China （華中）North of China（華北）JAN（一月）FEB（二月）

3、MAR（三月）APR（四月）MAY（五月）JUNE（六月）JULY（七月）AUG（八月）SEP（九月）OCT（十月）NOV（十一月）DEC（十二月）結(jié)果分析考慮因素：行業(yè)特點(diǎn)；習(xí)慣參考；地區(qū)差異；月度公司招聘申請(qǐng)總表項(xiàng)目華南地區(qū)華中地區(qū)華北地區(qū)人數(shù)到職時(shí)間基本要求其他事項(xiàng)總裁意見ADVERTISEMENT FOR RECRUITMENT出招聘廣告一、媒體選擇廣州曰報(bào)51JOB報(bào)紙或網(wǎng)絡(luò)其他二、時(shí)間安排周一為最佳時(shí)機(jī)；其次為周五；或周六、曰現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)；內(nèi)容要求性別；學(xué)歷；工作背景；工作技能；工作地；個(gè)性特征；工作描述；福利、待遇；資料投遞方式；其他；規(guī)格與價(jià)格：合理公司簡(jiǎn)介統(tǒng)一口吻；Applic

4、ation Collection and Classing資料收集與整理注意事項(xiàng)信息過濾；信息分類：信息收集方式；附清單內(nèi)容有：姓名、性別、應(yīng)屆或歷屆、專業(yè)、工作年限、聯(lián)絡(luò)方式、計(jì)劃安排面試的時(shí)間等；The List of Interviewee面試人員清單姓名性別畢業(yè)時(shí)間專業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)聯(lián)絡(luò)方式面試時(shí)間二、第一輪收集后總結(jié)為進(jìn)一步改善提供參考；The First Interview Arrangement 面試安排提前通知正常情況下提前一天通知；并確認(rèn)被通知人收到信息;二、提供面試簽到記錄確定應(yīng)聘人的準(zhǔn)時(shí)性；三、一份應(yīng)聘資料后面附一份面試評(píng)估表；四、通知面試結(jié)果；員工入職面試情況記錄表The F

5、orm for Interviewing Interviewee(被接待人):ITEMCONTENTS 初試面試時(shí)間（YY） （MM） （DD） （HH） （MM）儀容態(tài)度大方得體待人有禮行為拘謹(jǐn)舉止一般舉止粗魯表達(dá)能力條理清晰有條理思路模糊含糊不清基本素質(zhì)專業(yè)知識(shí)個(gè)人特長(zhǎng)初試結(jié)果轉(zhuǎn)入復(fù)試進(jìn)入待選 不錄用 復(fù) 試所屬部門面試時(shí)間 （YY） （MM） （DD） （HH） （MM）復(fù)試意見復(fù)試結(jié)果 錄用，盡快上班 不錄用上班商定上班時(shí)間部門職務(wù)工資級(jí)別（YY） （MM） （DD） 人力資源部簽署:總經(jīng)理 總經(jīng)理簽署:The Meeting of Recruitment and Training招聘

6、培訓(xùn)大會(huì)一、人員統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)布置；如果人員較多（超過30人），可考慮出去外面租用場(chǎng)地；講課人員安排；A)、區(qū)域總監(jiān)：企業(yè)文化； 二個(gè)半小時(shí)B）、人力資源總監(jiān)：個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃； 一個(gè)半小時(shí)四、個(gè)人才藝表演； 時(shí)間：每人三分鐘； 內(nèi)容：選題； 表現(xiàn)形式； 表達(dá)能力； 激情等；詳細(xì)見附表；招聘大會(huì)應(yīng)聘人評(píng)估表（主任）The Recruitment Form of Supervisor時(shí)間(Time): 地點(diǎn)(Address)評(píng)估人(Interviewee )： 評(píng)估人(Interviewer )：第一部分:印象評(píng)估對(duì)應(yīng)試者的形象: 大方得體 形象尚可 形象一般 形象較差補(bǔ)充說明:第二部分:個(gè)人才藝展現(xiàn)

7、:話題具有特色:語(yǔ)言表達(dá)流暢:表演富有激情:整個(gè)活動(dòng)的思路清晰;從活動(dòng)展現(xiàn)出應(yīng)征者的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富;第三部分:評(píng)估人評(píng)語(yǔ):評(píng)估人簽署:Working Environment Encounter 工作體驗(yàn)早會(huì)（8：30之前）上午：樓盤了解；與成功有約：與成功人一起分享結(jié)果；四、等待進(jìn)一步的通知；Training for Newer培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)參與人；講課內(nèi)容與課程時(shí)間安排；崗前培訓(xùn)：1、廣州市泰盈置業(yè)有限公司的企業(yè)文化學(xué)習(xí)；2、公司組織結(jié)構(gòu)與員工守則學(xué)習(xí)；3、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)；4、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀；5、九大步驟與銷售技巧；6、職業(yè)生涯與規(guī)劃；7、知識(shí)綜合了解與測(cè)評(píng)；講課人員簡(jiǎn)單介紹；培訓(xùn)結(jié)束考

8、核；培訓(xùn)調(diào)查表；Personal Performance Assignment 考核Visiting the working Environment and Health Test 樓盤參觀與體檢Working Arrangement 工作分配Summary of our working工作總結(jié)Staff Record file員工檔案整理Forms of Operation表單附件Trainee of Learning Arrangement銷售發(fā)展手冊(cè)（初級(jí)）見習(xí)主任內(nèi)容包括：第一天：笑容好，贊美多，親和力強(qiáng)，談客夾資料整齊，沙盤要能夠基本背熟。1、怎么樣可以更好的和客人拉好關(guān)系呢？形象，

9、笑容，衣著，親和力。2、銷售氣質(zhì)：表情，動(dòng)作等。豐富的身體語(yǔ)言。3、自然的運(yùn)用贊美：氣質(zhì)，品味，佩帶的物品，有福氣，衣著。4、怎樣做談客夾。什么資料是必備的，什么資料是不能放在里面的。5、沙盤介紹：A樓盤定位；B開發(fā)商實(shí)力的介紹和相關(guān)成功的作品；C周邊的配套；D小區(qū)的配套；E建筑設(shè)計(jì)；F園林設(shè)計(jì)；G物業(yè)管理；H戶型多樣性。6、客人不留電話怎么辦？第二天：熟練而且有激情的沙盤，準(zhǔn)確的收集資料和計(jì)算，百問百答對(duì)答如流。7、客人不聽沙盤怎么辦？8、收集客戶資料：面積，承受力，朝向，樓層，幾口人住，購(gòu)房的預(yù)算等。9、戶型介紹：A朝向。B功能分區(qū)（潔污，干濕，動(dòng)靜，私密性等）。C采光和通風(fēng)。D交樓標(biāo)準(zhǔn)：

10、材料，用料的品牌。E外飄窗的說法等。10、計(jì)算：面積，總價(jià)，首期，貸款額，月供，綜合稅費(fèi)，銀行費(fèi)用，收樓費(fèi)用，維修基金。數(shù)字的寫法和大小寫。11、怎么樣可以和同事更好的相處？12、遇到傲慢的客戶怎么辦？第三天：開始試著和業(yè)務(wù)員溝通，了解相關(guān)政策和在理解的條件下解答以下問題。13、具體問題具體回答：1.貴，2.打折，3.太遠(yuǎn)，4.朝向不好，5.按揭利息太高，6.維修基金，7.風(fēng)水不好，8.交樓時(shí)間太長(zhǎng)。14、怎么樣帶業(yè)務(wù)員？15、什么是使用率？使用率的高低與房?jī)r(jià)有什么影響？（使用率的圖表分析）16、如果遇到七嘴八舌的一大家人怎么辦？17、關(guān)于專業(yè)的名詞：綠化率；容積率；使用率；建筑密度等。第四天

11、：三板斧的切入，理性分析。18、客人說：我只考慮住不考慮投資。19、增值保值：1.我為什么要買房？資金的去向A儲(chǔ)蓄B做生意C炒股票D投資到房地產(chǎn)。2.我要買什么樣子的房子的性質(zhì)？A二手；B高價(jià)盤，恒價(jià)盤，低價(jià)盤；C樓梯房和電梯房的比較；D什么樣的房子才是真正適合你的。3.我要買哪里的房子？A本樓盤區(qū)域的發(fā)展；B市區(qū)和郊區(qū)的比較。20、什么房子不能夠買賣？第五天：上午賣點(diǎn)要了解透徹；下午熟悉周邊的情況。21、50萬你擁有了什么？22、價(jià)格性能比：我為什么要買你的房子？A我們的優(yōu)勢(shì)；B同樓盤比較。23、了解周邊的情況：1.銀行2.學(xué)校3.電信4.郵政5.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)6.醫(yī)院。24、怎樣踩盤：產(chǎn)權(quán)是否清

12、晰？現(xiàn)房還是期房？什么時(shí)候交樓？配套齊嗎？戶型好嗎？剩下的房源情況及開發(fā)商實(shí)力等。第六天：突出唯一性的逼定、氣勢(shì)和底氣！25、為什么現(xiàn)在就要買？唯一性！找到所推戶型的突破口，是朝向？是樓層？是戶型？是景觀？還是價(jià)格？切記不能推薦兩套同類型的房源。26、房地產(chǎn)的大環(huán)境。27、和家人，朋友商量的說法，客人家人意見不統(tǒng)一怎么辦？28、怎樣更好的配合？第七天：嘗試著連起9大步驟。29、加深資料的熟悉程度，學(xué)員對(duì)練。30、頑強(qiáng)的封房，學(xué)會(huì)堅(jiān)持！31、關(guān)于怎樣遵守職業(yè)道德。32、銀行按揭的流程。第八天：基本能走完9大步驟。33、找出自己的問題在那里，不斷的完善自己的說法。34、什么是公積金貸款；商業(yè)貸款；

13、組合貸款；它們的相同點(diǎn)，不同點(diǎn)和各自的特點(diǎn)。35、什么是等額還款和遞減還款？它們的區(qū)別是什么？怎么計(jì)算？第九天：大步驟能夠比較熟練。3、如果房子有客觀存在的問題怎么辦？、怎樣解決心態(tài)方面的問題？、學(xué)習(xí)怎樣講故事。用別人的故事說服你的客戶。劉曉慶的故事：我在北京賣套房等。、辦理房產(chǎn)證的流程。第十天：在理解和熟悉的基礎(chǔ)上加入一些自己的風(fēng)格。、簽認(rèn)購(gòu)書的細(xì)節(jié)。、怎么樣和開發(fā)商的人打交道？、關(guān)于售樓部的一些制度。、為什么要等按揭批下來以后才可以收樓？第十一至第十四天過關(guān)！、天時(shí)間里，不斷的對(duì)練。每天走完全程不少于次。、大步驟能夠靈活運(yùn)用。第十五天業(yè)務(wù)大比拼！、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：氣質(zhì)；激情、親和力；拉關(guān)系；完整的大步驟；正確靈活回答問題；了解基本的相關(guān)國(guó)家政策；氣勢(shì)！銷售發(fā)展手冊(cè)（中級(jí)）實(shí)習(xí)主任銷售發(fā)展手冊(cè)（高級(jí)）銷售主任 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 15:03 DATE HH:mm:ss 15:03:24 TIME yy.M.d 2