銷售業(yè)務(wù)銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)技巧(大全)

1、目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc215625420 第一章客戶收集 PAGEREF _Toc215625420 h 3 HYPERLINK l _Toc215625421 1.1有效信息 PAGEREF _Toc215625421 h 3 HYPERLINK l _Toc215625422 1.2行業(yè)分析 PAGEREF _Toc215625422 h 4 HYPERLINK l _Toc215625423 1.3資料查找 PAGEREF _Toc215625423 h 5 HYPERLINK l _Toc215625424 1.4工作量數(shù)據(jù)分析9 HYPE

2、RLINK l _Toc215625425 第二章售前準(zhǔn)備10 HYPERLINK l _Toc215625426 2.1知識準(zhǔn)備10 HYPERLINK l _Toc215625427 2.2計(jì)劃準(zhǔn)備12 HYPERLINK l _Toc215625428 2.3資料準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc215625428 h 13 HYPERLINK l _Toc215625429 2.4態(tài)度準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc215625429 h 13 HYPERLINK l _Toc215625430 第三章電話約見 PAGEREF _Toc215625430 h 15 HYPERLINK l _

3、Toc215625431 3.1開場白 PAGEREF _Toc215625431 h 15 HYPERLINK l _Toc215625432 3.2產(chǎn)品簡單介紹 PAGEREF _Toc215625432 h 17 HYPERLINK l _Toc215625433 3.3客戶約見 PAGEREF _Toc215625433 h 19 HYPERLINK l _Toc215625434 第四章客戶接觸 PAGEREF _Toc215625434 h 19 HYPERLINK l _Toc215625435 4.1接觸對象 PAGEREF _Toc215625435 h 19 HYPERLI

4、NK l _Toc215625436 4.2接觸過程20 HYPERLINK l _Toc215625437 第五章產(chǎn)品介紹23 HYPERLINK l _Toc215625438 5.1需求探詢23 HYPERLINK l _Toc215625439 5.2介紹方向 PAGEREF _Toc215625439 h 25 HYPERLINK l _Toc215625440 5.3FAB法則 PAGEREF _Toc215625440 h 26 HYPERLINK l _Toc215625441 5.4實(shí)物講解法 PAGEREF _Toc215625441 h 29 HYPERLINK l _T

5、oc215625442 5.5介紹產(chǎn)品大忌30 HYPERLINK l _Toc215625443 第六章異議處理31 HYPERLINK l _Toc215625444 6.1異議表現(xiàn)形式33 HYPERLINK l _Toc215625445 6.2異議產(chǎn)生原因34 HYPERLINK l _Toc215625446 6.3對待異議態(tài)度37 HYPERLINK l _Toc215625447 6.4處理異議方法 PAGEREF _Toc215625447 h 37 HYPERLINK l _Toc215625448 6.5常見異議40 HYPERLINK l _Toc215625449 6

6、.6爭辯是銷售第一大忌46 HYPERLINK l _Toc215625450 第七章簽單成交46 HYPERLINK l _Toc215625451 7.1簽單障礙46 HYPERLINK l _Toc215625452 7.2客戶成交信號47 HYPERLINK l _Toc215625453 7.3簽單方法48 HYPERLINK l _Toc215625454 7.4簽單注意事項(xiàng) PAGEREF _Toc215625454 h 52 HYPERLINK l _Toc215625455 第八章跟進(jìn)52 HYPERLINK l _Toc215625456 8.1未成單客戶跟進(jìn)52 HYPE

7、RLINK l _Toc215625457 8.2簽單客戶跟進(jìn)54 HYPERLINK l _Toc215625458 第九章成功案例57銷售實(shí)戰(zhàn)的一些技巧63 10.1開發(fā)新客戶的6個(gè)巧招63 10.2 如何激發(fā)客戶的購買欲望6410.3訂單成交話術(shù)65第一章客戶收集1.1 有效信息在客戶信息收集中，之所以強(qiáng)調(diào)“有效”這兩個(gè)字，是因?yàn)樗芡癸@獲取信息的針對性，或者稱其為目的。那么究竟哪些信息是有效的，如何來進(jìn)行判斷？在這里將從兩個(gè)方面與大家來進(jìn)行探討。1.1.1客戶背景信息客戶所在行業(yè)查找客戶信息時(shí)首先要了解客戶所在行業(yè)，要學(xué)會(huì)判斷不同行業(yè)與公司產(chǎn)品線的匹配度。企業(yè)法人是誰企業(yè)法人往往也是

8、企業(yè)的決策者，是決定能否成單的關(guān)鍵人物，所以一定要找到企業(yè)法人以及他的聯(lián)系方式。許多銷售人員最害怕直接給老板打電話，我們一定要記住，只有老板才能做決策，才能讓您掙錢。企業(yè)法人的查詢方法有：（北京市企業(yè)法人查詢：）（上海市企業(yè)法人查詢：/sabicsgs/index.jsp）需要先注冊（杭州市企業(yè)信息查詢：/web/hzaic/zxbl/qyztcx/）（南京市企業(yè)信息查詢：/v1.0/Web/ServiceOnline/CorpInfoQuery.aspx）（天津、寧波、深圳、廣州四市目前網(wǎng)上工商企業(yè)信息查詢尚未開通，可直接到工商局有關(guān)窗口查詢，但有可能他們提供的是有償服務(wù)）客戶業(yè)務(wù)情況與最近

9、公司計(jì)劃客戶的業(yè)務(wù)情況直接影響到您與客戶溝通時(shí)的成功率，而且您可以通過對方最近的公司計(jì)劃來尋找合作機(jī)會(huì)。通信、網(wǎng)址和郵件地址記住對方所有可以聯(lián)系的方式，避免在與客戶溝通后還要去問對方公司地址的尷尬。1.1.2競爭對手信息競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)位任何一家公司產(chǎn)品都有其獨(dú)到之處，我們的競爭對手同樣如此。了解對手既有利于您與客戶溝通，又能夠讓您站在消費(fèi)者角度博采眾長來完善自己的產(chǎn)品。競爭對手近期市場情況知彼才能更好的知己，競爭對手產(chǎn)品市場的任何一個(gè)變化都可能會(huì)給我們帶來機(jī)會(huì)。對手的成與敗也會(huì)更好地提高我們對市場的認(rèn)知度?？蛻魧Ω偁帉κ譂M意度雖然在客戶收集信息階段，并不能直接了解客戶情況。但我們可以借助

10、網(wǎng)絡(luò)、別人的評價(jià)來了解對手產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的影響?？蛻舻母偁帉κ址治稣驹诳蛻艚嵌确治鏊母偁帉κ郑氲娇蛻舻目蛻?，這是銷售的核心價(jià)值。事實(shí)上也給自己增加了一個(gè)重要談判籌碼。以上信息看似與有效信息關(guān)系不大，實(shí)則不然。如今各行業(yè)之間競爭已是白熱化，企業(yè)之間比拼的不僅僅只是產(chǎn)品、質(zhì)量及服務(wù)，大家更多的都在拼速度。在銷售過程中不會(huì)對市場做出分析，不會(huì)對競爭對手做出判斷，那么有可能產(chǎn)生的結(jié)果就是，您努力與客戶進(jìn)行溝通和介紹，到最后卻成為您為競爭對手宣傳產(chǎn)品。因此在有效信息收集的時(shí)候，一定要了解競爭對手的情況，作為自己的資料儲(chǔ)備，以便在客戶溝通中掌握主動(dòng)，進(jìn)而從多個(gè)角度去引導(dǎo)客戶。1.2行業(yè)分析找到高質(zhì)量客戶，

11、提高銷售業(yè)績，這是我們每一位銷售人員的目標(biāo)。好的開始就成功了一半，所以在獲取有效客戶信息的同時(shí)就要著手分析這些潛在客戶的行業(yè)，讓我們的銷售工作更加順利。結(jié)合中搜公司的產(chǎn)品線來分析行業(yè)，我們可以把它分為優(yōu)勢行業(yè)和劣勢行業(yè)。優(yōu)勢行業(yè)：制造業(yè)、五金行業(yè)、連鎖企業(yè)及招商型客戶通常情況下制造業(yè)以生產(chǎn)為主導(dǎo)不參與銷售環(huán)節(jié)，可隨著市場環(huán)境不斷地變化讓他們也意識到了自我宣傳的重要性，因?yàn)橹挥型ㄟ^宣傳才會(huì)有更多的銷售商與他們合作。像五金行業(yè)、連鎖企業(yè)、招商型客戶更是如此，基本上網(wǎng)絡(luò)宣傳已經(jīng)成為他們最重要宣傳方式之一。劣勢行業(yè)：服務(wù)業(yè)、廣告設(shè)計(jì)類企業(yè)、IT商戶、系統(tǒng)集成商這些所謂的劣勢行業(yè)是指與公司產(chǎn)品線匹配度相

12、對不高，比如一般的餐飲店主要是靠地段和附近的生活人群來做生意。您去讓他做行業(yè)門戶，成為行業(yè)老大，絕對沒興趣。像廣告設(shè)計(jì)、搞IT的等等，有些本來就是我們的同行，將來有一天我們可以考慮“收購”他們，但是至少現(xiàn)在他們不能稱之為我們的優(yōu)勢客戶。區(qū)分行業(yè)的重要性顯而易見，站在銷售角度來講，沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。在同等條件下，如果在接觸客戶前沒有對行業(yè)進(jìn)行分析，區(qū)分優(yōu)劣勢，可想而知您被拒絕的次數(shù)要比別人多的多。而且有時(shí)候您會(huì)發(fā)現(xiàn)自己做的都是無用功，想想看如果您去中關(guān)村的某家電腦門店去談與他合作，成功的可能性有多大？補(bǔ)充一點(diǎn)，這里我們所講的優(yōu)勢行業(yè)多數(shù)可以理解為實(shí)業(yè)。實(shí)業(yè)的定義應(yīng)該是可持續(xù)

13、發(fā)展，相對穩(wěn)定的收入與贏利。而在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，智力、智慧產(chǎn)業(yè)也是實(shí)業(yè)，這種實(shí)業(yè)可持續(xù)發(fā)并產(chǎn)生穩(wěn)定收入，同樣是一種實(shí)力的證明。在區(qū)分完行業(yè)優(yōu)劣勢之后，我們要做什么呢？那就是要在這些優(yōu)勢行業(yè)里找到屬于我們的優(yōu)勢客戶，來看看優(yōu)勢客戶都是什么樣子。新成立企業(yè)顯而易見，新成立企業(yè)各項(xiàng)工作都在積極籌備中，他正著急要怎么宣傳推廣自己呢，這時(shí)候您的出現(xiàn)就是他的救星。有自有品牌，需進(jìn)行品牌建設(shè)對于品牌建設(shè)來說企業(yè)修煉內(nèi)功是基礎(chǔ)，可行業(yè)影響力就得靠宣傳，與我們合作行業(yè)門戶就能直接把企業(yè)提升到行業(yè)的高度，這樣品牌建設(shè)的目的也就達(dá)到了。同行業(yè)較高市場占有率要做就做老大，既然您已經(jīng)有了如此高的市場占有率那就不妨直接

14、做個(gè)行業(yè)龍頭吧，行業(yè)門戶成就您！同行業(yè)競爭非常激烈的企業(yè)競爭激烈，如何殺出血路傲視群雄，看看行業(yè)門戶是怎么做的？以上所提的都屬于優(yōu)勢客戶，如果用一句話來說明就是：有能力選擇我們產(chǎn)品的客戶。1.3資料查找討論了有效信息、行業(yè)分析之后，下面環(huán)節(jié)我們來聊一聊資料查找的問題。有許多同事都曾抱怨，說每次打電話溝通的時(shí)候許多客戶都是被別人聯(lián)系過的，對方有時(shí)候不用聽你說什么，一看號碼就知道是哪家公司的銷售打過來的。其實(shí)筆者也深有感觸，在培訓(xùn)公司任職的時(shí)候，在一家商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布了供求信息，從此以后不得安寧。我做過統(tǒng)計(jì)，從發(fā)布信息開始到現(xiàn)在共接到過同一家公司不同銷售人員的四十三個(gè)電話。估計(jì)他們公司銷售部每位員工都

15、給我打過電話了。有幾次我就問對方，你們是從哪兒找到我聯(lián)系方式的？結(jié)果他們的答案都是一樣，用搜索軟件找到的。接著又問他們知道我的行業(yè)特點(diǎn)嗎，研究過我為什么要發(fā)這條信息嗎？他們都支支吾吾，無言以對。對于我而言，經(jīng)常被這么“騷擾”很是郁悶。對于他們來講，這又是一個(gè)無效電話。講到這里，我得強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)他們的執(zhí)著精神還是很值得學(xué)習(xí)的。但是一個(gè)人做事情如果找不到正確的方法，你越是努力，結(jié)果就錯(cuò)的越多！ 大家思考一下，所有銷售人員都用相同的方法來尋找客戶，能不重復(fù)嗎？下面就和大家分享一個(gè)案例，看看他是怎么來尋找客戶的?！景咐恐兴驯本┓止旧虅?wù)七部的資深銷售王家川最近很開心，因?yàn)樗c客戶又做成了一筆大單。談到這

16、個(gè)大單的來歷家川很是興奮。有一次王家川乘地鐵去拜訪客戶，在地鐵站的入口他看到一尊非常具有藝術(shù)感的雕塑。一打聽才知道它是由一種叫做活性炭的材料雕刻而成，用它制作的工藝成品通常稱之為炭雕。這種活性炭不僅能雕刻成各種各樣的工藝品，而且它還具有吸收空氣中有害物質(zhì)的特性。王家川一想，這種材料既具觀賞價(jià)值又環(huán)保，如果把它進(jìn)行宣傳推廣一定會(huì)行成一個(gè)獨(dú)特的行業(yè)，是絕對地好事。于是他從客戶那兒回來之后就立刻查找相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)上、報(bào)紙上、甚至去工藝品市場來了解從事這個(gè)行業(yè)的企業(yè)情況。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過一番努力，終于聯(lián)系上了一家制作炭雕工藝的公司。就這樣，雙方一拍即合，中國炭雕行業(yè)門戶誕生了！在這里我們可以把它稱

17、之為“由一尊雕像而誕生的行業(yè)門戶”。生活中處處都蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)，關(guān)鍵就看我們是不是愿意做個(gè)有心人。從案例中走出來，現(xiàn)在再請大家想一想有多少種可以找到客戶的方式。1.3.1互聯(lián)網(wǎng)查找互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)基本成為人們生活中不可缺少的一部分，它方便快捷的滿足了人們的很多需求，也成為很多企業(yè)進(jìn)行宣傳的一個(gè)窗口，所以互聯(lián)網(wǎng)也成為查找資料最快捷的一種手段。在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料可以在以下幾種類型網(wǎng)站上進(jìn)行查找。行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì) /caam/caam.web/中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì) /index.asp中國電子元件行業(yè)協(xié)會(huì) /中國輕工業(yè)聯(lián)合會(huì) /中國 HYPERLINK /l10/a.htm 塑料加工工業(yè)協(xié)會(huì)/

18、招聘網(wǎng)51人才網(wǎng) 智聯(lián)招聘網(wǎng) 中華英才網(wǎng) B2B商務(wù)類電子平臺(tái)阿里巴巴 /慧聰網(wǎng) /中國制造網(wǎng) /中國產(chǎn)品平臺(tái) /自助貿(mào)易 中國網(wǎng)庫 食品商務(wù)網(wǎng) 搜索引擎通過搜索引擎，關(guān)鍵詞查找：百度 谷歌 搜狗 搜搜 中國雅虎 /網(wǎng)易有道 /雅虎易搜 /其他網(wǎng)站離不開的中國行業(yè)網(wǎng)址大全 /hywz/hao123網(wǎng)址之家/com.htm天天行業(yè)網(wǎng)址導(dǎo)航 /企業(yè)情報(bào)在線 / 行業(yè)網(wǎng)址 /corp.htm 小結(jié)互聯(lián)網(wǎng)上信息量巨大，幾乎包含所有我們想要的信息。但是互聯(lián)網(wǎng)上垃圾無效信息是同樣的巨大。因此我們還要學(xué)會(huì)有效信息的篩選。1.3.2 參加展會(huì)當(dāng)?shù)卣褂[中心都會(huì)舉辦各種展會(huì)，展會(huì)上都是活躍性相對較高的客戶。而且您

19、能面對面地了解客戶行業(yè)的發(fā)展情況，在與客戶溝通的時(shí)候能夠做到事半功倍。參加展會(huì)辦法：1、了解您當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€(gè)展覽中心，最好去展覽中心向工作人員咨詢并拿回他們的年度會(huì)展安排表（對方一般很樂意幫助您，因?yàn)楝F(xiàn)在展會(huì)最需要的就是觀眾）。2、在行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站里查詢他們的辦展信息。3、在網(wǎng)上查找展覽公司網(wǎng)站，了解他們的辦展信息。1.3.3人才市場在人才市場能了解參加招聘的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，同時(shí)可以買一份人才報(bào)，在各地的人才報(bào)上也有大量未進(jìn)入人才市場的企業(yè)信息。1、當(dāng)?shù)氐娜瞬沤涣髦行暮透髡褂[中心會(huì)定時(shí)舉辦人才招聘會(huì)，去現(xiàn)場收集企業(yè)資料。比如北京國展人才招聘會(huì)，上海八萬人體育場招聘會(huì)。2、人才報(bào)上企業(yè)信息真實(shí)度高，聯(lián)

20、系方式一般是人力資源部信息，這樣有利于繞過“前臺(tái)”直接找人事經(jīng)理“套”出老板電話。1.3.4行業(yè)刊物1、平時(shí)多注意收集，比如報(bào)亭會(huì)賣一些行業(yè)刊物或雜志。2、拜訪客戶一定問一下本行業(yè)有什么刊物，最好借閱幾本。1.3.5客戶轉(zhuǎn)介紹客戶是寶藏，要么就是開啟寶庫大門的鑰匙，見客戶一定要不失時(shí)機(jī)地盡可能多的搜集客戶資料及名片。1.3.6傳統(tǒng)媒體電視、報(bào)紙、廣播隨時(shí)記錄，處處有客戶路牌廣告、燈箱廣告、車載廣告、地鐵廣告等。請隨身攜帶一個(gè)小記事本，隨時(shí)記錄您認(rèn)為有價(jià)值的聯(lián)系方式。1.3.7親戚朋友介紹許多銷售人員認(rèn)為親戚朋友又不會(huì)成為我們的客戶，聯(lián)系他們沒啥用。其實(shí)則不然，有個(gè)非常著名的六度空間理論，大家聽

21、說過嗎？就是說您和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè)，最多通過六個(gè)人您就能夠認(rèn)識這個(gè)世界上任何一個(gè)陌生人。因此您的親戚朋友不一定會(huì)成為您的客戶，但是他們給您介紹認(rèn)識的人也許就是您的客戶。1.3.8其他方法購買數(shù)據(jù)公司資料、與相關(guān)服務(wù)行業(yè)進(jìn)行資料交換、調(diào)查公司及快遞公司數(shù)據(jù)等。1.4工作量數(shù)據(jù)分析有了客戶資料，我們就要開始與客戶聯(lián)系。客戶資料拿在手里，并不是說您只要埋頭打電話就行了。成功一定有方法！今天我們就結(jié)合近千名銷售精英的工作經(jīng)驗(yàn)來與大家來分享如何學(xué)會(huì)對工作量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找到方法來提高我們的工作效率。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，一般情況下新員工每天準(zhǔn)備基礎(chǔ)電話量為150個(gè)，業(yè)務(wù)熟練的員工基礎(chǔ)電話量在

22、100個(gè)以上。之所以有這樣的數(shù)據(jù)是相當(dāng)有道理的，剛工作的新員工沒有客戶積累，能夠做的就是不停的打電話，更何況工作經(jīng)驗(yàn)是別人教不了您的，想成功想賺錢就只有靠自己在不斷打電話的過程中沉淀、積累。隨著客戶量的累積及工作經(jīng)驗(yàn)的提升，電話營銷能力也變得愈來愈強(qiáng)。但基礎(chǔ)電話量還是要有固定的保持，在維護(hù)老客戶的同時(shí)保持新客戶的開發(fā)量。再給大家提供一組數(shù)據(jù)作為參考，看看我們的日常工作是不是如此：在電話溝通中，每天有質(zhì)量電話一般為基礎(chǔ)話量的1/5（150/5、也就是30個(gè)客戶這里的有質(zhì)量電話指的是您能獲取對方的有效信息，包括重要人員的聯(lián)系方式、主要產(chǎn)品、面向的客戶群、銷售區(qū)域、同類市場上的對手等。而實(shí)際的意向客

23、戶約為每天23個(gè)意向客戶主要是指有合作意向或相關(guān)需求的企業(yè)，客戶是指已經(jīng)購買產(chǎn)品并使用的企業(yè)。當(dāng)然只是有意向并不是說肯定能成為您的客戶，而且意向客戶還是建立在信息篩選及銷售方式是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上才有可能提升為客戶。每個(gè)工作周平均約見4個(gè)客戶約見客戶主要指的是要能約見到老總或相關(guān)負(fù)責(zé)人，我們并不是隨便約見，而是對成功幾率大的客戶才去約見，不然沒意義還會(huì)浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。第二章 售前準(zhǔn)備2.1知識準(zhǔn)備如果說做銷售工作需要有一定的天分，那么我們可以肯定大多數(shù)人可能都不具備。顯然這種天分不可強(qiáng)求，實(shí)際上很多人都是通過后天的勤奮學(xué)習(xí)而成為銷售精英的。銷售人員究竟需要學(xué)習(xí)哪些知識來提升自己的能力？在這里將

24、銷售人員所需要了解的知識體系分為客戶知識、產(chǎn)品知識、市場知識、銷售知識等四部分，下面將逐一進(jìn)行介紹。2.1.1客戶知識客戶知識是銷售人員的知識體系中最重要的組成部分。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，與客戶溝通的時(shí)候才能夠有話可說，把話說到客戶心里去，與對方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會(huì)覺得這樣做很難，把話說清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因?yàn)槟鷽]有真正的掌握客戶知識?？蛻糁R要從以下三個(gè)方面入手：第一步要了解區(qū)域情況及其特征在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區(qū)域情況及其特征。比如說北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主，北京市朝陽區(qū)主要以實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術(shù)的企業(yè)和

25、從事實(shí)體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術(shù)就不能相同，因?yàn)檫@兩家飯店的消費(fèi)人群不同，需求自然會(huì)有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對癥下藥。第二步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構(gòu)成及行業(yè)特征每個(gè)行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶群體、客戶標(biāo)準(zhǔn)、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類行政事業(yè)單位。每個(gè)行業(yè)的構(gòu)成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學(xué)談合作與中國管理軟件學(xué)院談合作就有所區(qū)別。前者是國家重點(diǎn)院校，生源質(zhì)量很高，如果他們要宣傳更會(huì)傾向于學(xué)校影響力的角度。而后者是

26、一家民辦院校，他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作，進(jìn)而吸引更多生源來報(bào)名學(xué)習(xí)。這就是銷售的關(guān)鍵！找到對方需求，找對解決方案，滿足客戶需要。第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道在客戶知識中掌握企業(yè)形態(tài)進(jìn)而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯(lián)系的客戶是國企、私企還是外企？這個(gè)必須要清楚，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)形態(tài)它的管理構(gòu)架，辦事流程都不一樣。國企很復(fù)雜，私企較簡單，外企較規(guī)范。只要了解企業(yè)形態(tài)之后，您就可以順勢掌握他們各自的決策渠道。一般情況下私企較容易成單，只要找到?jīng)Q策者老板，他一拍板，成交一般沒有大問題！接觸外企的話你就得循規(guī)蹈矩，

27、一步步地按照他們的方式進(jìn)行交流合作，說不定還要參加通常我們所說的“競標(biāo)”呢。如果是國企，建議各位還是調(diào)整好心態(tài)吧，因?yàn)檫@基本上都屬于緩慢型銷售，需要比較長的周期。2.1.2產(chǎn)品知識與客戶初次溝通的時(shí)候，客戶一般最關(guān)心產(chǎn)品能給他帶來什么利益。所以您要了解行業(yè)門戶、企業(yè)門戶的特點(diǎn)優(yōu)勢，對客戶提出的問題能夠迅速回答。這會(huì)增進(jìn)客戶對您的信任感，再結(jié)合營銷方法捕捉機(jī)會(huì)，那么您與客戶合作則是易如反掌。相反，沒有哪個(gè)客戶會(huì)相信連自己產(chǎn)品都不熟悉的人。以我們中搜公司為例，我們公司主打的產(chǎn)品是什么？它與競爭對手產(chǎn)品有何區(qū)別？它會(huì)給企業(yè)和商家?guī)硎裁蠢?？什么樣條件的客戶是我們的最佳合作伙伴？再深一步講，我們中搜

28、公司屬于哪個(gè)行業(yè)？所處行業(yè)地位如何？我們的規(guī)模、結(jié)構(gòu)體系等等所有與產(chǎn)品有關(guān)的知識都應(yīng)該考慮到，因?yàn)檫@也能反映出來一個(gè)銷售人員是否專業(yè)，是否敬業(yè)！以下面的小場景為例：比如我們?nèi)グ菰L機(jī)械制造類的客戶，并且是見到了負(fù)責(zé)人的情況下。銷售人員：“劉經(jīng)理您好，我是中搜公司的某某，上午和您約好的！”劉 經(jīng) 理：“哦，是你啊，請坐！”銷售人員：“我這次來您公司的主要目的是”劉 經(jīng) 理：“哦，那你們公司的這個(gè)行業(yè)門戶對我們有什么好處呢？”如果您事先不了解產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候您的回答就不會(huì)太流暢，顯的很緊張、不自信。更有甚者會(huì)胡亂說產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢給接下來的合作埋下隱患，從而失去客戶的信任，把單子做死！ 2.1.3市場知

29、識市場知識也是銷售人員必須了解的一部分內(nèi)容，包括了解市場競爭情況、了解消費(fèi)意識、了解消費(fèi)人群等。了解市場競爭情況如今的商業(yè)社會(huì)中沒有誰敢說自己的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的。同行業(yè)中看似不相同的產(chǎn)品，事實(shí)上可能就是換了個(gè)名稱而已。微件技術(shù)、信息流轉(zhuǎn)、聚合拼裝等等這些新技術(shù)組合而成的門戶產(chǎn)品非常強(qiáng)大，但是這其中任何一項(xiàng)功能都有一定的競爭對手。這就需要我們主動(dòng)去了解市場情況，掌握與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)發(fā)展，讓客戶看到公司產(chǎn)品獨(dú)有的競爭優(yōu)勢。了解消費(fèi)意識中搜行業(yè)中國系列產(chǎn)品的技術(shù)一直走在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的前端，很多人對于新生事物往往懷有一種排斥或者觀望態(tài)度?！景咐坑幸淮闻阃氯ヒ患屹e館，接待我們的老板對網(wǎng)絡(luò)一點(diǎn)都不了

30、解，于是找了一個(gè)朋友來幫他看。他的朋友曾經(jīng)在中搜網(wǎng)站上看到過行業(yè)門戶介紹，對行業(yè)門戶較為認(rèn)可。但是他們不愿下決定，因?yàn)槭切律挛?，不確定效果如何，所以當(dāng)時(shí)沒有簽成。而當(dāng)天去的另外一家貿(mào)易公司的年輕老板就很有眼光，聽了我們對行業(yè)門戶介紹及合作經(jīng)營理念之后，就表示愿意合作，隨后來到中搜公司定詞并成功簽單。了解消費(fèi)人群在客戶知識的環(huán)節(jié)里，我們說要了解行業(yè)、掌握行業(yè)特征?？梢哉f目前中國的每個(gè)行業(yè)都是我們的潛在客戶對象。除了這些企事業(yè)單位、公司之外，一些個(gè)人用戶也是我們的銷售對象。隨著門戶產(chǎn)品的不斷升級與完善，整個(gè)市場潛力非常巨大。曾經(jīng)就有客戶在中搜網(wǎng)站上看到關(guān)于企業(yè)門戶的信息后主動(dòng)打來電話，要求制作一

31、個(gè)商務(wù)版本的企業(yè)門戶，他所看中的就是中搜公司強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。2.1.4銷售知識銷售無處不在，人們每時(shí)每刻都在銷售。老板把公司理念銷售給員工，員工把產(chǎn)品價(jià)值銷售給客戶正因如此，我們說銷售是一門很深地學(xué)問，僅憑寥寥幾句是無法洞曉其精髓的。更多的還是希望大家在了解以上這些基本知識之后，能結(jié)合實(shí)際的銷售工作，提煉總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的能力總是有限的，我們可以把各自寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)給予眾人分享，相互取長補(bǔ)短，讓每一位中搜人都能少走彎路，提高自己的業(yè)務(wù)能力，提高工作效率，成為行業(yè)里最優(yōu)秀的銷售精英。2.2計(jì)劃準(zhǔn)備在售前準(zhǔn)備中計(jì)劃準(zhǔn)備是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它決定了銷售過程是否高效，計(jì)劃準(zhǔn)備主要包括計(jì)劃目的、計(jì)

32、劃路線、計(jì)劃時(shí)間等。2.2.1計(jì)劃目的制定目標(biāo)，要與多少客戶進(jìn)行溝通。銷售人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶溝通時(shí)情形，對客戶性格做出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)。 2.2.2計(jì)劃路線電話溝通后如果能與客戶約見，那么就需要制訂一下計(jì)劃路線。今天的客戶是昨天客戶約見的延續(xù)，又是明天客戶約見的起點(diǎn)。銷售人員一定要做好路線規(guī)則，安排好工作并合理利用時(shí)間從而提高工作效率。 2.2.3計(jì)劃時(shí)間如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重您”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感。最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好

33、進(jìn)門前的準(zhǔn)備。2.3資料準(zhǔn)備“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的銷售人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、合作合同、名片、計(jì)算器、筆記本、簽字筆、價(jià)格表等。對我們公司的銷售人員來說，需要準(zhǔn)備什么資料呢？需要準(zhǔn)備的資料包括：產(chǎn)品資料、登記表、宣傳頁、名片、成功案例、合同單等，在任何時(shí)候要做好簽單的準(zhǔn)備。 2.4態(tài)度準(zhǔn)

34、備一個(gè)好的銷售人員要有一個(gè)好的心態(tài)，心態(tài)準(zhǔn)備是售前準(zhǔn)備中重要的一環(huán)，它包括信心準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備等。2.4.1信心準(zhǔn)備事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因之一，突出自己最優(yōu)越地個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2.4.2拒絕準(zhǔn)備大部分客戶是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻您罷了，并不是真正討厭您。2.4.3微笑準(zhǔn)備任何人都不會(huì)拒絕微笑，如果您希望別人怎樣對待您，您首先就要怎樣對待別人。【案例】有一次與公司銷售冠軍分享成功經(jīng)驗(yàn)，他并沒有說太多冠冕堂皇的話，只是告訴了他每次面對“銷售”這件事的

35、態(tài)度。在他上班的第一天，當(dāng)他拿起電話聽筒要給客戶打電話的時(shí)候，他的經(jīng)理和他有這樣的一段談話，經(jīng)理說：“馬上就要給客戶打電話了，心里緊張嗎？害怕嗎？”他說：“緊張，也很害怕！”經(jīng)理說：“你給客戶打電話會(huì)有兩種情況發(fā)生，一是你找到了負(fù)責(zé)人，一是你找不到負(fù)責(zé)人；找到了負(fù)責(zé)人，說明你很幸運(yùn)，如果沒找到負(fù)責(zé)人，那也很正常，因?yàn)閷Ψ娇赡芄ぷ骱苊Γ拖裨蹅児镜念I(lǐng)導(dǎo)一樣，不可能守著電話等著你的來電。如果找到負(fù)責(zé)人的話還有兩種情況，一是你與他進(jìn)行了溝通交流，一是他沒聽你說幾句就把電話掛了；如果你們進(jìn)行了溝通交流的話說明你很幸運(yùn)，如果他掛你的電話，那也很正常，因?yàn)榭赡芩陂_會(huì)或者討論重要的事情。與他交流溝通又

36、分為兩種情況，一是你們談的很愉快，一是你們談的不是很好；如果你與對方談的很好，說明你很幸運(yùn)，如果你們之間談的不順利，那也很正常，因?yàn)椴皇敲恳粋€(gè)客戶都愿意去嘗試新產(chǎn)品、新事物。溝通順利也分為兩種情況，一是電話溝通后他愿意你去拜訪他，跟他當(dāng)面談，一是談的很愉快，可是他說最近很忙沒時(shí)間見我；如果能夠與他面談?wù)f明你很幸運(yùn)，如果對方不愿意與你見面的話，那也很正常，因?yàn)榭赡芩娴囊霾罨蛘咝枰ニ伎家幌?。與客戶面談也分為兩種情況，一是談成了簽單，一是沒有談成；如果你談成了簽單的話，說明你很幸運(yùn)，如果你沒談成的話，那也很正常，因?yàn)榭蛻舨灰欢R上就會(huì)做決定，我們需要更多努力?！苯?jīng)理的話講到這里就結(jié)束了，不知道

37、大家有沒有領(lǐng)悟到一些道理。銷售過程中遇到困難，很正常；解決掉困難的話，說明你很幸運(yùn)，沒解決那也很正常，畢竟不是所有的困難都能立刻解決。賣我們的產(chǎn)品也需要有這樣的一種心態(tài)，有的人有超前意識，眼光放的很遠(yuǎn)，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品理念與發(fā)展模式，那他就可能會(huì)購買我們的產(chǎn)品，碰到這種情況說明我們很幸運(yùn)；同樣有另外一些人，缺乏對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解與認(rèn)同，他們可能就不會(huì)買我們的產(chǎn)品。事實(shí)上，這并不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不夠好，而是對方不愿意接受這種事物、這種服務(wù)形式；所以我們要用一種平和的心態(tài)去面對。調(diào)節(jié)好自己的態(tài)度所有事情的發(fā)生，都是正常的。我們的產(chǎn)品，今天不買，他早晚會(huì)買的！許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，

38、而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣只會(huì)偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！第三章 電話約見3.1開場白同樣是打電話約見客戶，為什么有些同事每天都能約到人，而有些同事卻一連幾天都是“家里蹲”？究其原因，是開場白出了問題。通常情況下，與一位客戶進(jìn)行電話溝通的前三十秒所說的內(nèi)容就是開場白。假如您的第一個(gè)三十秒沒有說好，不能吸引客戶，那就可能再也沒有機(jī)會(huì)了；如果您能在第一個(gè)三十秒吸引住客戶，他就可能會(huì)給您第二個(gè)三十秒、第三個(gè)三十秒由此可以看出開場白是多么的重要。一個(gè)好的開場白是需要我們來精心設(shè)計(jì)的，在您與客戶的開場白至少要包含三個(gè)要素：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)

39、對客戶有什么好處？每個(gè)人都會(huì)下意識地拒絕別人的銷售，但不會(huì)拒絕好處。就算客戶知道這個(gè)好處需要他付出代價(jià)，但他也會(huì)愿意聽聽您到底會(huì)給他帶來什么好處。我們?nèi)羰悄茉陂_場白的時(shí)間里吸引住對方，接下來的交談就會(huì)變得非常順利?！景咐肯旅鎸⒔榻B幾種開場白的方式【案例一】直接結(jié)合三要素來開場：銷售人員：您好！請問是*總嗎？客 戶：是我，你有什么事？銷售人員：*總，您好。我是行業(yè)中國項(xiàng)目組的*。今天給您打電話，是想與貴公司共同合作經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目。通過這種合作將使您公司知名度和業(yè)績有成倍的提高?？?戶：哪有這么好的事兒？說說看。【案例二】強(qiáng)調(diào)自身的行業(yè)背景：銷售人員：您好！*總！現(xiàn)在忙嗎？說話方便嗎？客 戶：是我

40、，您說吧！銷售人員：我是行業(yè)中國的*，是這樣的，我這邊接到國家商務(wù)部的授權(quán)，針對本行業(yè)我們在全國尋求一家做的比較久的企業(yè)，和咱們合作搭建一個(gè)行業(yè)平臺(tái)。具體的就是由我們這邊提供互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)尖端技術(shù)再加上成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，咱們公司提供一些咱們本公司和行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識、專業(yè)資源，咱們共同合作經(jīng)營這個(gè)平臺(tái)。您看今天下午幾點(diǎn)比較合適？我到咱們公司拜訪您一下，給您談?wù)勥@個(gè)項(xiàng)目合作！【案例三】借知名商務(wù)平臺(tái)做類比，引起客戶好奇心：銷售人員：*總您好，我是行業(yè)中國的*，有一個(gè)非常好的合作項(xiàng)目需要耽誤您幾分鐘的時(shí)間?？?戶：什么項(xiàng)目那么好呀？銷售人員：是這樣的，現(xiàn)在咱們應(yīng)該做過很多互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品吧？可能效果沒有

41、您想象中的好，是這樣的嗎？客 戶：是呀，現(xiàn)在我都快對互聯(lián)失去信心了。 銷售人員：*總，您會(huì)有這種反應(yīng)很正常，我很多客戶也跟您一樣，那您知道互聯(lián)最賺錢的是什么嗎？那就是網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)，像阿里、慧聰一樣。我今天給您打電話的目的就是想跟您共同合作，來打造一個(gè)小阿里，小慧聰。 客 戶：什么呀？不明白！ 銷售人員：*總，是這樣的，這個(gè)項(xiàng)目在電話里啊也說不太清楚，要不這樣吧，您看一下您是下午三點(diǎn)在還是四點(diǎn)在呢？ 客 戶：我*點(diǎn)在。銷售人員：那行，那我們回頭見再詳細(xì)聊聊?！景咐摹侩娫捓镏苯痈攀龀龊献髂康拈_場白：銷售人員：*總您好，我是行業(yè)中國項(xiàng)目組的*。打電話是想跟您談個(gè)大型的行業(yè)網(wǎng)站項(xiàng)目合作的事?？?戶：

42、網(wǎng)站？銷售人員：是的，您是做*行業(yè)的吧？（客戶應(yīng)答是的，緊接著說）就是想結(jié)合您的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，我們給您提供最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，咱們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合來打造中國*行業(yè)門戶。到后期可以將您的上下游資源發(fā)展成您的會(huì)員來買您的廣告位，而不是您再去其它網(wǎng)站做他們的會(huì)員。讓您在互聯(lián)網(wǎng)上化被動(dòng)為主動(dòng)從一個(gè)不斷的消費(fèi)者變?yōu)榭梢杂慕?jīng)營者，更重要的是能幫您公司打造品牌知名度和行業(yè)地位的提高，讓您在同行中脫穎而出。（客戶有點(diǎn)暈）*總，您聽我講了這么多肯定有一定的興趣，您看您現(xiàn)在如果有時(shí)間我?guī)腺Y料去當(dāng)面拜訪您，咱們當(dāng)面詳細(xì)溝通肯定了解的更詳細(xì)。耽誤不了您太長的時(shí)間?！景咐濉拷柚咀钚落N售促銷方法來開場白：1、針對老客

43、戶：銷售人員：*總，最近工作好嗎，我是中搜的*客 戶：還可以。銷售人員：今天給您打電話是要告訴您一個(gè)好消息?？?戶：你打電話來能有啥好事啊？銷售人員：瞧您說的，我每次給您打電話都是說明我關(guān)心您啊，為您送上祝福嘛。這次給您打電話不但要送上祝福，而且還給您送上禮物！客 戶：禮物？銷售人員：是的。上次與您談合作門戶，您不是擔(dān)心價(jià)格及服務(wù)嘛，這次我們公司為了給我們的企業(yè)更大的支持，特別為我們的合作伙伴們推出一個(gè)“*計(jì)劃”。從門戶價(jià)格到推廣支持都有全新的扶助。這次活動(dòng)全國也只有100個(gè)名額，我這不是第一時(shí)間把這個(gè)“禮物”送給您了嗎？客 戶：呵呵，聽起來像是那么回事。具體咋做啊？銷售人員：*總，這個(gè)禮物太

44、多，電話里講不清楚。您現(xiàn)在有時(shí)間吧，我馬上過去和您當(dāng)面說說。2、針對新客戶：銷售人員：您好，是*總嗎？客 戶：嗯，有啥事？銷售人員：您好，*總。我是中搜公司的*，今天給您打電話主要是有個(gè)合作項(xiàng)目想找您談下?？?戶：什么合作項(xiàng)目？銷售人員：是這樣的，主要是現(xiàn)在啊受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，許多公司的業(yè)務(wù)發(fā)展都受到一些挑戰(zhàn)，大家都急需找到低成本、高效的營銷方式。我想您這邊也有過這樣的考慮吧?？?戶：還可以。銷售人員：我們這個(gè)合作項(xiàng)目就是針對現(xiàn)在的金融危機(jī)，給企業(yè)提供一個(gè)低成本，低風(fēng)險(xiǎn)的盈利平臺(tái)和推廣平臺(tái)。而且這個(gè)平臺(tái)是我們中搜公司受國家商務(wù)部委托，授權(quán)開展企業(yè)合作。目前在全國正開展一個(gè)“*計(jì)劃”就是要在全國

45、找到一百家像您這樣的專業(yè)企業(yè)，從服務(wù)到推廣我們進(jìn)行全面的合作?？?戶：你這個(gè)說的我不太懂。銷售人員：*總，您沒聽懂沒關(guān)系。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃是剛推出來的，這樣吧，您現(xiàn)在方便嗎，我一會(huì)兒去您公司拜訪您，咱們當(dāng)面來詳細(xì)談?wù)勅绾魏献鞯膯栴}?？?戶：我今天比較忙，明天吧。3.2產(chǎn)品簡單介紹在與客戶進(jìn)行電話溝通中，產(chǎn)品介紹要簡潔凝練。因?yàn)槲覀兊哪康氖且s見到客戶，而不只是純粹的電話銷售。正因如此，如何能在電話里用簡潔的語言把產(chǎn)品描述清楚而且還要讓客戶對產(chǎn)品有興趣，這對銷售人員來講是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。我們經(jīng)常說：方法總比困難多。任何一件事情，只要您找到它的突破口，接下來就會(huì)變得游刃有余了。來分享一下中搜北京分公司商

46、務(wù)七部郭娜和商務(wù)八部趙凱給我們的寶貴經(jīng)驗(yàn)：【案例】結(jié)合行業(yè)背景加同類產(chǎn)品對比分析：銷售人員：*總您好！我這邊是行業(yè)中國項(xiàng)目組的郭娜。給您打電話是想和您談一個(gè)新的營銷平臺(tái)，咱們這邊主要是做兒童服裝的吧！客 戶：嗯。銷售人員：我們現(xiàn)在由商務(wù)部授權(quán)針對這個(gè)行業(yè)要找一家實(shí)體企業(yè)合作，咱們來共同打造一個(gè)大型的行業(yè)平臺(tái)！您是一家實(shí)體企業(yè)直接面對客戶，所以您最了解客戶的需求和咱們行業(yè)的一些專業(yè)知識和行業(yè)動(dòng)態(tài)。而我們是專業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)的，我們給您提供一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)最頂尖的技術(shù)平臺(tái)，咱們就相當(dāng)于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造一個(gè)國字頭的行業(yè)網(wǎng)站！客 戶：做網(wǎng)站？銷售人員：是的，但這與普通網(wǎng)站不同！通過這個(gè)平臺(tái)首先能提高咱們企業(yè)在行業(yè)中的

47、品牌地位，您客戶進(jìn)入這個(gè)網(wǎng)站里看到的是您企業(yè)和我們合作的一個(gè)行業(yè)性網(wǎng)站。其次我們是一個(gè)新的營銷平臺(tái)，如果說您之前是個(gè)消費(fèi)者的話，那現(xiàn)您可以成為一個(gè)經(jīng)營者來參與到互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營。讓您同行業(yè)的上下游企業(yè)來咱們的網(wǎng)站里做廣告做宣傳，讓他們給您錢！*總，您看這么好的項(xiàng)目想和您見面詳細(xì)的聊一下。然后咱們再針對您企業(yè)來探討一下怎么更好的結(jié)合行業(yè)進(jìn)行合作！您看您在公司，那我現(xiàn)在就過去咱們面談吧！【案例】站在客戶角度：銷售人員：您好，是*總嗎？客 戶：我是，什么事？銷售人員：我是行業(yè)中國項(xiàng)目部的趙凱，想和您談個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的合作項(xiàng)目?？?戶：什么項(xiàng)目？銷售人員：就是利用您行業(yè)資源和行業(yè)知識和我們結(jié)合起來，共同合作打造

48、一個(gè)屬于您自己的中國*門戶。并且把門戶的戶主權(quán)和經(jīng)營權(quán)交給您。利用第三方媒體來宣傳您自己，提高您在行業(yè)中的知名度和品牌性。在未來的兩三年中提高您在同行業(yè)差異化競爭，從被動(dòng)點(diǎn)擊變成主動(dòng)營銷。您看下午有時(shí)間的話，我過去和您面談。把我們的相關(guān)資料和一些成功的案例給您看一下，耽誤您10到20分鐘時(shí)間。讓您知道和我們合作怎樣給您帶來利益。3.3客戶約見在實(shí)際的電話溝通中開場白、產(chǎn)品介紹包括客戶約見都是結(jié)合在一起的。在這里為了方便學(xué)習(xí)才進(jìn)行拆解分析，那么在客戶約見中只要向?qū)Ψ矫枋銮宄讉€(gè)重點(diǎn)就可以：您何時(shí)方便？上午還是下午？幾點(diǎn)鐘？（不要模糊，要精確到時(shí)間點(diǎn)以免客戶推脫）復(fù)述一下客戶的地址及聯(lián)系方式（要核

49、對清楚）告知客戶拜訪目的（和您當(dāng)面談?wù)?，幫您分析一下行業(yè)門戶給您和公司帶來的利益）【案例】銷售人員：您看看何時(shí)方便，我去拜訪您，咱們啊把這個(gè)行業(yè)門戶給您和公司來的利益分析清楚。客 戶：啊，我最近比較忙。銷售人員：這件事情越早合作對您來說就越有利。您看明天我去拜訪您好不好？客 戶：那好吧。銷售人員：您看是明天上午還是明天下午？客 戶：下午吧。 銷售人員：您看幾點(diǎn)鐘最合適？ 客 戶：你三點(diǎn)過來。 銷售人員：好的，謝謝*總。您看您公司的地址是不是*區(qū)*路*號三層202，過去就能直接找到您，是嗎？ 客 戶：哦，地址沒錯(cuò)。我的辦公室搬到205了。銷售人員：好的，謝謝*總。咱們明天見！第四章 客戶接觸4.

50、1接觸對象確定好與客戶約見的時(shí)間之后，接下來就是直接與客戶面對面接觸了。在前面的電話溝通中，大家已經(jīng)基本上確定了見面的對象。但在實(shí)際的工作中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些突變的事情。很多時(shí)候我們到了客戶的公司，并不是馬上就能見到您要拜訪的那個(gè)人?？赡軙?huì)先接觸到公司前臺(tái)接待或者一些主管秘書之類的。雖然這些人并不能和您拍板做生意，但您同樣需要認(rèn)真對待。不要因?yàn)榫o張或者急于見到老板而疏忽了他們。因?yàn)樗麄冇锌赡艹蔀槟c客戶合作中重要的參與者。4.2接觸過程接觸客戶過程中，有四個(gè)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵觀察、贊美、提問、傾聽。通過這四個(gè)環(huán)節(jié)，我們可以了解客戶更多的信息，判斷對方需求，然后對癥下藥，找到能幫助客戶解決問題的方案。因

51、為咱們的企業(yè)、行業(yè)門戶功能很多，總有一項(xiàng)符合客戶的需求。4.2.1觀察拜訪過程中會(huì)遇到形形色色的客戶群種，每個(gè)客戶的認(rèn)知觀和受教育程度都不相同。但強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的客戶。客戶都是有需求的，區(qū)別只是他們選擇哪一種品牌的產(chǎn)品和服務(wù)而已！當(dāng)您踏進(jìn)一家公司門檻的一剎那開始，就要對這家公司進(jìn)行判斷。這種判斷是怎么得出來的？用眼睛觀察。通過我們的觀察可以了解公司前臺(tái)布局，工作人員素養(yǎng)，規(guī)模等等，從而來確定接下來該如何與客戶進(jìn)行溝通，談?wù)撌裁礃拥脑掝}。4.2.2 贊美在與人溝通的過程中，有一個(gè)可以讓任何人都接受您的方法，那就是贊美。人人都喜歡聽好話被奉承

52、，善用贊美是最好的銷售武器。一般情況下，西方國家的人都比較直白，如果您夸獎(jiǎng)一個(gè)西方國家的女孩子漂亮，她肯定會(huì)說：Thank you！而咱們中國人就比較含蓄，如果您夸獎(jiǎng)一個(gè)中國女孩很漂亮、很有氣質(zhì)，那她就會(huì)害羞的低下頭，謙虛的說：沒有啦如果您再夸，她就會(huì)說：您太過獎(jiǎng)了這時(shí)候您會(huì)發(fā)現(xiàn)她在偷偷的笑。但是，如果您對她說：您長得真難看。結(jié)果會(huì)怎么樣？通常我們把贊美分為三個(gè)層次：直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)有才華的人，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）。所以講贊美是任何人都能夠接受的。

53、站在銷售的角度來講，其實(shí)這個(gè)贊美的過程就是拉近您與客戶之間距離的過程。但是，切記：贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。給大家列一組字母：MPPMPMPMPPMPMP（馬屁拍馬屁猛拍馬屁拼命拍馬屁、贊美雖然是一個(gè)非常好的溝通方式，但是不要過度地夸張，過猶而不及！馬屁拍到了馬蹄子上，適得其反，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。比如您夸一個(gè)很苗條的女孩子：您真漂亮，像楊貴妃一樣。大家都知道這楊貴妃生在唐朝，是以胖為美的代表。被您這么一說到底是贊美還是損人呢？分享幾個(gè)通用的MP(贊美)方法：逢人減歲。幾乎每個(gè)人都喜歡別人說自己年輕，沒人愿意聽別人說自己很老，這種方法不分性別，非常有效。有這么一個(gè)笑話，

54、張經(jīng)理今年四十歲，但看起來比較老相。一天，來了一名新員工，在辦公室聊天，新員工說張經(jīng)理顯得年輕。張經(jīng)理就讓他猜猜他的年齡，新員工說：“您也就剛五十?！睆埥?jīng)理很失望的搖搖頭，新員工連忙問：“那我猜的與您的年齡差幾歲呀？”別人說：“十歲?！毙聠T工興奮的說：“您真顯年輕，說您六十，我還真不信?！庇鑫锛觾r(jià)。這件衣服穿在您身上非常高雅貴氣，相信不便宜，我看最少有元。黃袍加身。戴高帽，加頭銜。所向無敵。投其所好，聊客戶感興趣的話題，建立信賴感?！景咐夸N售人員：*總，您好！我是中搜公司的*，很高興見到您。沒想到您這么年輕就掌管這么大一個(gè)企業(yè)，真的是很令人羨慕啊?？?戶：過獎(jiǎng)了！銷售人員：您今天穿的很休閑，

55、看起來很時(shí)尚很有活力，這讓我想起一個(gè)廣告：男人的七個(gè)面。呵呵，王總這么年輕有為，肯定在不同的場合都會(huì)給人留下很深的印象。 客 戶：呵呵。4.2.3提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的就是讓客戶主動(dòng)開口來和我們進(jìn)行有效溝通，怎么才能讓客戶開口說話呢？問，對就是提問。有人曾經(jīng)說過：“成功者與不成功者最主要的區(qū)別是什么？那就是成功者善于提出好的問題，從而得到更好的答案?！币话阌∠笾?，幾乎所有的銷售人員都能說會(huì)道。他們通過“說”來讓客戶明白所銷售的產(chǎn)品是如何的功能強(qiáng)大，神奇有效。這種方法在銷售還不算普遍的時(shí)候比較管用，尤其是在小生

56、意的交易中，您“說”的越精彩，客戶就越容易產(chǎn)生沖動(dòng)型的購買行為。原因在于小生意大部分都屬于被動(dòng)式銷售（客戶有了明確需求或主動(dòng)上門、而且交易時(shí)間短。在這種情況下，銷售人員在有限時(shí)間里“說”的能力就尤為重要。但隨著主動(dòng)式銷售（銷售人員主動(dòng)給客戶打電話或者拜訪客戶）越來越普遍，交易金額越來越大，許多銷售普遍存在著夸張甚至欺詐成分，客戶對決策可能帶來的后果越來越謹(jǐn)慎。人們不再像以前那樣輕易被能“說”的銷售人員所打動(dòng)，“說”在整個(gè)銷售過程中的效用正在逐漸減弱。于是我們聽到越來越多的銷售人員反映：客戶能夠忍耐銷售人員“說”的時(shí)間越來越短！他們要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒謊的方式來對付能“說”的銷售

57、人員。總之，客戶對在銷售過程中不停地“說”的銷售人員產(chǎn)生了免疫力，他們開始表現(xiàn)出前所未有的抗拒。那么，有什么方法能夠使銷售人員不至于引起客戶的抗拒，重新與客戶建立可信賴的關(guān)系呢？提問！在正確的時(shí)間提出正確的問題！提問并不是漫無目的。提問主旨就是要圍繞“客戶現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，對門戶產(chǎn)品的認(rèn)知度、看法以及客戶目前所遇到的困難、需求和愿望”來展開。只有了解客戶狀況，才能用門戶產(chǎn)品來幫助他們解決某一方面的問題。如果我們銷售人員不去提問的話，就很難知道我們想要了解的問題，不了解也就無法挖掘客戶的需求。那這次約見的結(jié)果就有可能以失敗而告終。4.2.4傾聽都市喧囂、光彩陸離?？勺屑?xì)觀察您會(huì)發(fā)現(xiàn)，人與人之間愈來

58、愈有疏離感。每個(gè)人都在心里面筑了一堵高墻，相互隔離，進(jìn)行所謂的“自我保護(hù)”。大家都在渴望找到一位肯聆聽自己心聲的朋友。所以我們經(jīng)常會(huì)聽到這么一句話：能說的不如會(huì)講的，會(huì)講的不如會(huì)問的，會(huì)問的不如會(huì)聽的！可見“聽”在生活中的重要性。在進(jìn)行銷售工作時(shí)，“聽”同樣重要。接下來就和大定共同“聽聽”吧！積極傾聽人們通常都只會(huì)聽到自己喜歡的內(nèi)容或者依照自己所認(rèn)為的方式來解釋聽到的事情，有心理學(xué)家做過統(tǒng)計(jì)：一般人在“聽”的時(shí)候只能獲取到來自對方25%的真實(shí)意思。為了改善人們之間的溝通，我們提倡的是“積極地傾聽”。它的意思是積極主動(dòng)地傾聽對方所講的事情，掌握事實(shí)真相，藉以解決問題。而并不是像大多數(shù)人那樣被動(dòng)地

59、去聽對方講話。 客戶在向您傾訴時(shí)要懂得適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)頭，恰當(dāng)?shù)嘏氖?，用好您的肢體語言來配合對方。如果想成為銷售行業(yè)的杰出精英，就一定要在傾聽方面下功夫。如果您不專心、不積極主動(dòng)傾聽，就容易得到錯(cuò)誤信息，失去判斷力。而且由于心猿意馬而導(dǎo)致錯(cuò)過重點(diǎn)，造成沒聽懂客戶表達(dá)的意思，其結(jié)果將是得不償失。聽客戶講話時(shí)，您必須全神貫注于對方所說內(nèi)容、疑問，并快速明確地做出回應(yīng)，表明自己關(guān)心他所說的每句話。這樣才能確保雙向交流溝通。如果您毫無反應(yīng)，什么應(yīng)答也沒有，客戶就無法肯定您是否聽懂。在這里給大家一個(gè)提示：表明自己對談話內(nèi)容感興趣是一種反饋，能鼓勵(lì)對方說出更多您想要知道的內(nèi)容。給大家列舉一些簡單且行之有效的方法來

60、表明自己在傾聽：保持視線接觸。傾聽時(shí)，要看著對方的眼睛。因?yàn)槿藗兪歉鶕?jù)您的眼神來判斷是否在傾聽他說話。 讓人把話說完。讓人把話說完整并且不插話，這表示您很看重溝通內(nèi)容。許多人總是喜歡把打斷別人說話解釋為對自己思想的尊重，但卻忘記了這是對別人的不尊重。 表示贊同。點(diǎn)頭或者微笑事實(shí)上就是表示您贊同對方正在表達(dá)的內(nèi)容，表明您與對方意見相同。全神貫注。把那些容易讓人分心的東西（如鉛筆、卡片、鑰匙串等）放在一邊，您就可以避免精神不集中了。人們總是把胡寫亂畫、亂擺弄紙張或看手表解釋為心不在焉即使您很認(rèn)真也是如此。 放松自己。采用放松的身體姿態(tài)（如把頭稍偏向一邊，或把身體重心偏向一邊、就會(huì)讓對方有一種感覺他