工商管理專業(yè) 拼多多創(chuàng)新營銷策略分析

1、拼多的創(chuàng)新銷策分析內(nèi) 容 摘 要隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展人民的生活水平都有了顯著的提升這種大環(huán)境 下，互聯(lián)網(wǎng)得以迅速發(fā)展。短短幾年時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)從 到 5G 獲得了飛躍般的提升， 社交化電子商務(wù)作為新的電子商務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生。并且隨著營銷環(huán)境的變化，營銷 策略也日新月異，創(chuàng)新就顯得尤為重要。拼多多作為一家僅 4 年歷史的新型企業(yè)，獲得迅速的發(fā)展并且取得了巨大的 成功，公司創(chuàng)立不到一年就實(shí)現(xiàn)了用戶量破億，不到兩年的時(shí)間便于美國上市，第 三年更是超過了京東集團(tuán)的市值，拼多多的掌門人也因此擠入胡潤百富前十名。主 要依靠的就是他的創(chuàng)新營銷策略，通過營銷策略實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速推廣，走進(jìn)千家 萬戶讓使用過多媒體的人

2、都基本聽過拼多多這個(gè)企業(yè)。創(chuàng)新營銷正處于快速發(fā)展的 階段，并且是社會(huì)迫切需求創(chuàng)新營銷的一個(gè)趨勢。但是過于追求推廣可能會(huì)帶來負(fù) 面效果。本文主要從拼多多的創(chuàng)新營銷方式進(jìn)行研究先對(duì)研究的背景及意義進(jìn)行闡 述，提出研究的方法，通過對(duì)拼多多的營銷方式分析其弊端以及可能帶來的負(fù)面影 響，在當(dāng)下電商平臺(tái)都趨向于使用同類營銷手法的同時(shí)，需要考慮到營銷方式的轉(zhuǎn) 型升級(jí)，順應(yīng)時(shí)代潮流把握好機(jī)遇和時(shí)機(jī)，最后本文試圖通過提出優(yōu)化方案為我國 其他電子商務(wù)企業(yè)的創(chuàng)新營銷發(fā)展提出啟示。關(guān)鍵詞：拼多多；營銷；創(chuàng)新IPinduoduo Innovative Marketing Strategy AnalysisAbstrac

3、tWith the continuous development of Chinas economy, peoples living standards have beensignificantly improved. this environment, Internet developing rapidly. just a few years,the network has made leap from 3G to 5g, and social e-commerce has emerged as new e-commercemode. And with the of marketing en

4、vironment, marketing strategy changing with each passing day, so innovation particularly important.Pinduoduo, a new enterprise with a history of only 4 years, has achieved rapid development great success. Within one year of its establishment, the company has achieved user volume of morethan million.

5、 years, convenient for listing in the United States. In the third year, ithas surpassed the market value of Jingdong company. Therefore, the leader of pinduoduo has beenranked the top 10 of Hurun Baifu. It mainly relies his innovative marketing strategy, realizesthe rapid promotion of the enterprise

6、. Entering thousands of households, people who have usedmultimedia have basically heard of the enterprise. Innovation marketing is in the stage rapiddevelopment, and is a trend that the society urgently needs innovation marketing. But too promotion may bring negative effects.This paper mainly studie

7、s the innovative marketing methods of pinduoduo. Firstly, it expounds thebackground and significance of research, and puts forward the research methods. analyzing thedisadvantages possible negative effects of pinduoduos marketing methods, when the current e-commerce platforms tend to use similar mar

8、keting methods, it is necessary to consider thetransformation upgrading marketing methods, conform to trend of the times At last, thispaper tries to give some enlightenment to other e-commerce enterprises innovative marketing development by putting forward optimization plan.Key words: pinduoduo ； ；i

9、nnovationII目錄 摘 要 I 緒論 1義 1 1 1 國 1 1 2 3 3 3 3 4 4 4 文獻(xiàn)述 4程 41 42 43 44 55 5 5 52 53 5 5薦-企業(yè)信息覆蓋 6動(dòng)-服務(wù)體驗(yàn)營銷 6廣 6式 61 62 63 64 7 拼多 7 7點(diǎn) 9 9 9 題 10 誤!定書。 拼多 . 11 11 12 收 12 世 12傳 12放 12 總結(jié) 13獻(xiàn) 謝 一、緒 論1.研究背景拼多多作為一家僅 4 年歷史的新型企業(yè)，獲得迅速的發(fā)展并且取得了巨大的成 功，公司創(chuàng)立不到一年就實(shí)現(xiàn)了用戶量破億，不到兩年的時(shí)間便于美國上市，第三年更是超過了京東集團(tuán)的市值，拼多多的掌門人也

10、因此擠入胡潤百富前十名 。主要依靠的就是他的創(chuàng)新營銷策略，通過營銷策略實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速推廣，走進(jìn)千家 萬戶讓使用過多媒體的人都基本聽過拼多多這個(gè)企業(yè)。創(chuàng)新營銷正處于快速發(fā)展的 階段，是社會(huì)迫切需求創(chuàng)新營銷的一個(gè)趨勢。拼多多把精準(zhǔn)扶貧和創(chuàng)新的電商模式相結(jié)合，為推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模的市場提供了有效途徑2。拼多多所使用的拼購模式能夠達(dá)到迅速了解消費(fèi)需求的目的。通過大數(shù)據(jù)分析 后，將農(nóng)產(chǎn)品直接從原產(chǎn)地送到消費(fèi)者的手中，從而使得我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和需求之間 的離散化劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。拼多多積極響應(yīng)黨中央和國務(wù)院關(guān)于打贏扶貧攻堅(jiān)戰(zhàn)以 及實(shí)施鄉(xiāng)間振興戰(zhàn)略的號(hào)召。企業(yè)加大投資力度并且深入全國近千農(nóng)業(yè)產(chǎn)地，以市 場為導(dǎo)向幫

11、助農(nóng)民解決產(chǎn)銷的問題。通過“山村直連小區(qū)”的創(chuàng)新模式，為打贏脫 貧攻堅(jiān)戰(zhàn)貢獻(xiàn)出了積極力量。拼多多作為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，值得我們研究和學(xué)習(xí)。 2.研究意義隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷進(jìn)步，創(chuàng)新營銷正處于快速發(fā)展的階段，并且是社會(huì)迫切需 求創(chuàng)新營銷的一個(gè)趨勢。創(chuàng)新的營銷方式能夠在短期內(nèi)達(dá)成目標(biāo)，但是也許還存在 一些隱患未被發(fā)現(xiàn)。研究這個(gè)課題可以了解到企業(yè)通過創(chuàng)新營銷取得成功的關(guān)鍵， 同時(shí)也能發(fā)現(xiàn)存在的問題并且得出較好的解決方法，是具有理論或是實(shí)踐意義的。 本課題將著重分析拼多多的營銷策略，研究其迅速取得成功的關(guān)鍵，并且通過實(shí)際 遇到的問題提出優(yōu)化解決方案。1.國外研究現(xiàn)狀國外研究者對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新的定義主要包括：

12、 認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新就是站在客戶的立場，通過各種想象力的發(fā)揮來讓事情變得更加完美的一個(gè)過 程。Magretta 從價(jià)值鏈的角度定義商業(yè)模式創(chuàng)新，他認(rèn)為對(duì)企業(yè)原有價(jià)值鏈的調(diào) 整，或者對(duì)價(jià)值鏈中所包含要素的創(chuàng)新都屬于商業(yè)模式的創(chuàng)新。 認(rèn)為， 商業(yè)模式的創(chuàng)新包括微創(chuàng)新、鞏固創(chuàng)新，當(dāng)調(diào)整的過程達(dá)到一定的限度就可以稱之 為商業(yè)模式的創(chuàng)新。Magretta(2002) 認(rèn)為，一個(gè)成功的企業(yè)要謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展， 一種好的商業(yè)模式對(duì)他來說是至關(guān)重要的。因此，每個(gè)企業(yè)都必須不斷創(chuàng)新以創(chuàng)造 適合的商業(yè)模式3。Amit 和 Zoot(2001)的研究表明商業(yè)模式創(chuàng)新所創(chuàng)造出的價(jià)值與遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了企 業(yè)相互之間的合作創(chuàng)造出的

13、價(jià)值，也超過了企業(yè)通過對(duì)資源的合理配置和整合所創(chuàng) 造的價(jià)值。Mitcheel 和 Coles(2003)認(rèn)為，商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)獲得核心競爭力的 根本，它對(duì)企業(yè)市場份額的提高，利潤的獲取起到至關(guān)重要的作用。） 提出，管理者必須對(duì)企業(yè)本身的商業(yè)模式有非常深刻的認(rèn)識(shí)與了解，明確在哪些方 面可以做到更多的創(chuàng)新，并且更容易成功，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的價(jià) 值。Chesbrough 和 Rosenbloom(2002)研究表明， 技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的過程 中的中介，商業(yè)模式通過在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)領(lǐng)域之間的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)移，選擇以及過濾，最后封裝成一種新的結(jié)構(gòu)來面向市場，為企業(yè)造福4。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)一些

14、學(xué)者的觀點(diǎn)主要包括：喬衛(wèi)國（2014）認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新就是將新的商業(yè)模式引進(jìn)原有的體系之中， 從而為企業(yè)本身以 及客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值的過程。楊鍇（）認(rèn)為企業(yè)商業(yè)模 式創(chuàng)新就是如何設(shè)計(jì)企業(yè)的運(yùn)營模式，資源整合能力，發(fā)展?jié)摿磉m應(yīng) 不斷變化 的商業(yè)環(huán)境 ，迎合消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)盈利的目的。商業(yè)模式創(chuàng)新的定義到 目前為止并不統(tǒng)一，但其實(shí)質(zhì)已被普遍認(rèn)可，即幫助企業(yè)和消費(fèi)者更好地溝通，向 消費(fèi)者傳遞價(jià)值，促進(jìn)消費(fèi)的同時(shí)幫助企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值的方式。營銷渠道作為連接生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間的紐帶，是企業(yè)的生命線。在市場 環(huán)境的日新月異和傳統(tǒng)的營銷渠道在效率和成本以及可控性等方面的劣勢日益突 出，促使企業(yè)

15、進(jìn)行營銷渠道的創(chuàng)新。岳金秀（）指出，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā) 展下，廣告營銷應(yīng)該有創(chuàng)新的方式，而非堅(jiān)持傳統(tǒng)的營銷。企業(yè)處在不斷變化的營 銷環(huán)境中，對(duì)企業(yè)營銷渠道產(chǎn)生深刻的影響，客觀上要求企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，達(dá)到 營銷渠道的效率化、效益化和系統(tǒng)化5。由于生活水平的連年提高，消費(fèi)者的需求千差萬別，個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代隨即到 來，企業(yè)應(yīng)該開始考慮零售終端的創(chuàng)新，根據(jù)消費(fèi)者的特征行為選擇產(chǎn)品的需求。通道多路復(fù)用器和使用創(chuàng)新的一個(gè)品牌多產(chǎn)品或產(chǎn)品的多品牌企業(yè)，都面臨著路徑 的整合問題，即通過調(diào)整合銷售流程和管理方法，完善，充分發(fā)揮渠道關(guān)系，銷售 和配送體系配套促銷資源等的有效性，以實(shí)現(xiàn)信道效率的改善和成本的節(jié)約。本

16、篇論文主要由五個(gè)部分組成：第一部分是緒論，闡述研究背景和意義，先簡述本論文相關(guān)的國外研究現(xiàn)狀， 再分析國內(nèi)研究現(xiàn)狀，通過對(duì)比分析不同，得出經(jīng)驗(yàn)和啟示，為國內(nèi)創(chuàng)新營銷方式 找到一個(gè)發(fā)展的方向。第二部分是文獻(xiàn)綜述，通過大量閱讀資料和文獻(xiàn)，了解營銷是什么，了解營銷 的發(fā)展過程，營銷的理念以及營銷的具體分類。說明傳統(tǒng)的營銷方式和現(xiàn)流行的營 銷方式，可以客觀的看出營銷方式的變化。第三部分是拼多多的創(chuàng)新營銷概況，首先概括拼多多的企業(yè)概況，讓讀者對(duì)拼 多多有初步的了解，其次對(duì)拼多多的創(chuàng)新營銷方式進(jìn)行分析，提出拼多多在該營銷 模式下可能出現(xiàn)的問題。第四部分是拼多多營銷的優(yōu)化方案與實(shí)施，對(duì)于拼多多在創(chuàng)新營銷上出

17、現(xiàn)的問 題提出優(yōu)化與實(shí)施的方案，減少營銷帶來的負(fù)面影響。第五部分是總結(jié)，總結(jié)如何更好的通過營銷手段擴(kuò)大企業(yè)的知名度，占據(jù)更大 的市場份額，以及給予營銷所產(chǎn)生積極向上的社會(huì)影響美好展望。本文主要利用了以下兩點(diǎn)進(jìn)行研究：1.文獻(xiàn)研究法主要通過中國知網(wǎng)進(jìn)行檢索，查閱相關(guān)的論文進(jìn)行參考閱讀，利用中國期刊網(wǎng) 和中國期刊全文數(shù)據(jù)庫等網(wǎng)站，進(jìn)行相關(guān)研究資料的收集工作，最后得到的文獻(xiàn)研 究資料為本次研究提供相對(duì)應(yīng)的素材和依據(jù)。2.案例分析法查閱相關(guān)的案例，通過進(jìn)一步的分析，得出文中所對(duì)應(yīng)研究的問題，并提出解 決方案。1.創(chuàng)新之處論文對(duì)營銷的發(fā)展和營銷的主要途徑進(jìn)行了闡述，對(duì)拼多多企業(yè)的創(chuàng)新進(jìn)行了 分析且針對(duì)其

18、所存在的問題過實(shí)際分析結(jié)合全面綜合性的研究分析后， 提出了相對(duì)較為全面的對(duì)策方案，為拼多多的可持續(xù)有效發(fā)展提供了有利的參考意 見。2.不足之處論文由于篇幅有限，沒有更加進(jìn)一步深入探索并提出可操作性更強(qiáng)的細(xì)化方 案。本文嘗試在理論與實(shí)際相結(jié)合的基礎(chǔ)上分析拼多多創(chuàng)新營銷策略所存在的問 題，如在某些觀點(diǎn)有描述不妥之處，還請各位專家老師指正。二、文獻(xiàn)述營銷的理念可以通過一句話進(jìn)行概括：“客戶需要什么，我們就賣什么”。在 市場營銷的觀念中，形成了一個(gè)默認(rèn)的信念：“企業(yè)所有的策略和規(guī)劃，都要以客 戶為中心。把服務(wù)消費(fèi)者作為己任，滿足消費(fèi)者作為企業(yè)的責(zé)任，在滿足的基礎(chǔ)上 實(shí)現(xiàn)長期的合作為經(jīng)營目標(biāo)市場觀念一般

19、可以分為五個(gè)階段，分別是：1生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指：以產(chǎn)品生產(chǎn)為核心，只考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么，把生產(chǎn)作為企業(yè) 經(jīng)營活動(dòng)的中心，有產(chǎn)品才會(huì)有市場的理念讓企業(yè)忽略了消費(fèi)者的需求。2產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念是指：在生產(chǎn)觀念的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展，雖然是一種進(jìn)步，但仍然屬一 種比較落后的經(jīng)營觀念。其主要特征在于企業(yè)不是通過降低生產(chǎn)成本，而是主要通 過提高其產(chǎn)品的質(zhì)量來不斷開發(fā)市場和占領(lǐng)市場份額。3銷售觀念銷售觀念是指：以銷售產(chǎn)品為核心，企業(yè)重點(diǎn)考慮如何讓消費(fèi)者接受自己的產(chǎn)品產(chǎn)品賣出去業(yè)生存的命脈是銷售產(chǎn)品售是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心所在。 4市場營銷觀念市場營銷觀念是指：把市場的需求作為核心，重點(diǎn)考慮社會(huì)需要什么，消費(fèi)者 缺

20、什么，把發(fā)現(xiàn)作為指導(dǎo)方向，以滿足社會(huì)需求作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心所在。 5社會(huì)營銷觀念社會(huì)營銷觀念是指：作為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，要有長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)于向市場所 提供的產(chǎn)品，除了要立足于滿足市場眼前的需求，還要符合市場整體的長遠(yuǎn)利益， 把社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益放在第一位。社會(huì)的發(fā)展由傳統(tǒng)走向現(xiàn)代化，傳統(tǒng)的營銷方式主要是西方國家在近代首先使 用，有以下這三點(diǎn)：1.代理商營銷模式企業(yè)的主要營銷份額依靠各級(jí)代理商，企業(yè)在各個(gè)地區(qū)招聘區(qū)域代理，區(qū)域代 理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的銷售事宜，然后通過這些代理商，再發(fā)展他們的下線：經(jīng)銷和分銷 以及零售，作為他們隊(duì)伍的一員。企業(yè)在初期只需要負(fù)責(zé)尋找代理商作為下線，幫 助企業(yè)銷售產(chǎn)品，其他

21、相關(guān)的銷售工作都不需要再擔(dān)心。2經(jīng)銷商營銷模式這是代理商營銷模式的一種進(jìn)化，在某些利潤較好的行業(yè)，企業(yè)多會(huì)選擇經(jīng)銷 商營銷模式。因?yàn)椴蝗狈κ袌鲆约皳碛芯薮蟮睦麧櫩臻g，企業(yè)必然會(huì)選擇淘汰代理 商，轉(zhuǎn)而重點(diǎn)扶持經(jīng)銷商，有自己的部門替代代理商所作的工作，爭取企業(yè)利潤最 大化。3直營模式采取直營模式的企業(yè)，其主要業(yè)績來自企業(yè)自身的經(jīng)營，而不再是依賴于其他 渠道的合作伙伴。企業(yè)通過直接營銷來做自己的推廣，例如派傳單和登門入戶拜訪 客戶都屬于直接營銷，像保險(xiǎn)公司所做的營銷推廣和客戶賠付，也都屬于是直營模 式。隨著 5G 時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)又向前了一步?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)充滿了財(cái)富的領(lǐng)域，從它產(chǎn)生開始，經(jīng)過不停的

22、發(fā)展和進(jìn)步，它承載著推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的發(fā)展，也在不斷 成就著人們的無限遐想論是個(gè)人是企業(yè)想在互聯(lián)網(wǎng)瞬息萬變的浪潮中， 有自己的立足之地。網(wǎng)絡(luò)營銷就是現(xiàn)在比較流行的營銷方式7 1.前期信息推薦-企業(yè)信息覆蓋。主要有以下三點(diǎn)：每家企業(yè)所面對(duì)的人群不一樣，其企業(yè)特性也相對(duì)不一樣?？紤]如何選用合適 企業(yè)發(fā)展的推廣渠道也會(huì)相應(yīng)不同。在處于前期發(fā)展的時(shí)候，企業(yè)要把品牌的產(chǎn)品 和服務(wù)等信息發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行推廣，逐漸讓社會(huì)開始了解企業(yè)。2.中間信息維護(hù)與互動(dòng)-服務(wù)體驗(yàn)營銷在平臺(tái)渠道上獲取到客戶的時(shí)候，企業(yè)要及時(shí)做好信息的更新工作，維護(hù)的維 護(hù)工作以及保持與用戶之間的互動(dòng)。同樣的，面對(duì)潛在客戶也應(yīng)該有相應(yīng)的方式來

23、把潛在客戶轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶，這就是所謂的服務(wù)體驗(yàn)營銷。3.針對(duì)性推廣-推廣方法實(shí)施具體操作到這個(gè)步驟的時(shí)候，就是網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行開展的方法實(shí)施過程了。每家 企業(yè)的方式方法也略微差異，針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的方案，但核心的方式 還是一致的。網(wǎng)絡(luò)營銷的瑞光方式主要有以下四種：1.搜索營銷搜索營銷一般是指搜索引擎營銷，分為 SEO SEM 這兩種。常見的包括百度搜 索、360 搜索和搜狗搜索SEO 一般為站點(diǎn)常用模式，SEM 為競價(jià)推廣，是現(xiàn)在很多企業(yè)選用推廣形式之一8。2.口碑營銷在社會(huì)群體中，有一個(gè)口碑相傳的說法。打造一個(gè)良好的口碑是眾多企業(yè)需要 做到的，企業(yè)只有在好的口碑中才能生存下來，沒有人愿

24、意去給垃圾產(chǎn)品買單。每 個(gè)企業(yè)都在傾力打造品牌戰(zhàn)略體系，通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)全方位展現(xiàn)呈現(xiàn)效果的重要 信息。3.借勢營銷借勢營銷是非常流行的推廣手段，媒體借助時(shí)事熱點(diǎn)進(jìn)行發(fā)揮，通過后續(xù)的新聞追蹤發(fā)揮效應(yīng)，快速塑造品牌形象并且達(dá)到傳播的目的，進(jìn)而為產(chǎn)品得知名度和 企業(yè)的美譽(yù)度有更好的提升。4.信息流營銷主要通過付費(fèi)廣告的形式，在各大門戶網(wǎng)站或者移動(dòng) 端，進(jìn)行企業(yè)廣告的 投放。這些平臺(tái)都有著自己相當(dāng)大體量的流量和用戶，也是的現(xiàn)在營銷方法里十分 常用的手段之一。無論是傳統(tǒng)營銷還是創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營銷，方式多種多樣，但是萬變不離其中。企 業(yè)需要結(jié)合自身的實(shí)際情況來選擇合適的營銷方式9。三、拼多的創(chuàng)新營概況拼多多

25、于 2015 年 9 月創(chuàng)立，企業(yè)的目標(biāo)是致力于為最廣大用戶提供物有所值 的商品，是一家新電子商務(wù)平臺(tái)。拼多多通過創(chuàng)新的商業(yè)模式和大數(shù)據(jù)分析，不斷 為用戶創(chuàng)造利益的同時(shí)，也在推動(dòng)農(nóng)業(yè)和制造業(yè)的發(fā)展上體現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值。創(chuàng)新電商模式所釋放的潛力也為拉動(dòng)中國內(nèi)需推動(dòng)最廣大區(qū)域消費(fèi)升級(jí)做 出了巨大貢獻(xiàn)。拼多多至今創(chuàng)立四年，平臺(tái)已匯聚超過五億的年度活躍買家和三百 六十多萬的活躍商戶，平臺(tái)年交易額超過八千四百億元，目前已經(jīng)成為中國第二大 的電商平臺(tái)10。拼多多將創(chuàng)新的電商模式與精準(zhǔn)扶貧緊密結(jié)合推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模的市場提 供有效途徑。平臺(tái)的“拼購”模式能夠迅速裂變并聚集消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模、多 對(duì)多匹配，將

26、農(nóng)產(chǎn)品直接從田間送到消費(fèi)者手中，令中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與需求離散化的 劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢11。2018 年 7 月，拼多多在美國掛牌上市。圖 3-1：拼多多發(fā)展簡史圖 3-2拼多多對(duì)比京東和阿里的活躍于用戶量2017 年春節(jié)前，拼多多的創(chuàng)新營銷正式打響，并于春節(jié)期間打到高潮。通過 在各大電視臺(tái)的跨年晚會(huì)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)發(fā)起了邀請好友加入拼多多的活動(dòng)。 這一年春節(jié)，拼多多迅速把自己的名字傳遍大江南北，通過“一傳十、十傳百”的 方式，使用戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)成倍增長。在此后的每次重大節(jié)日或重大活動(dòng)中，都沒有缺 少拼多多的身影。拼多多一直占據(jù)著“流量主導(dǎo)者”的地位1.以舊帶新拼多多通過已有用戶向潛在用戶傳遞平臺(tái)信息，通

27、過現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式吸引已有 用戶幫助平臺(tái)的宣傳工作，同時(shí)設(shè)有一定的條件。例如：參與活動(dòng)累計(jì)獲得獎(jiǎng)勵(lì) 500 元即可提現(xiàn)，該金額會(huì)對(duì)大部分用戶產(chǎn)生興趣，而當(dāng)用戶表示參與活動(dòng)時(shí)，用 戶即刻獲得該紅包的大部分，區(qū)間可能為 350-450 之間。這使得用戶感覺十分接 近 500 元，獲得 500 元獎(jiǎng)勵(lì)觸手可及。其剩余部分需要向新用戶推廣讓他們下載手 機(jī)應(yīng)用才可以繼續(xù)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然老用戶也可以助力。隨著獎(jiǎng)勵(lì)越來越接近 元，這個(gè)金額的上升幅度會(huì)隨之減慢。當(dāng)金額達(dá)到 元的時(shí)候，用戶看到 500 元 獎(jiǎng)勵(lì)只有一步之遙的時(shí)候就會(huì)加大推廣力度，因?yàn)榇藭r(shí)如果放棄這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，之前所 助力的數(shù)十個(gè)甚至上百個(gè)好友可能就白費(fèi)

28、了。因此在轉(zhuǎn)發(fā)應(yīng)用連接推廣的時(shí)候，如 果面對(duì)好友不太情愿的表現(xiàn)，他們也許會(huì)向朋友說明這款應(yīng)用的優(yōu)點(diǎn)并且表示自己 還差一點(diǎn)就可獲得五百元獎(jiǎng)勵(lì)，希望得到幫助，諸如此類的話語，更有可能厚著臉 皮向不熟悉的聯(lián)系人尋求幫助，這些聯(lián)系人可能只是無意之中需要添加到的好友， 而并非現(xiàn)實(shí)中所認(rèn)識(shí)的人。正是這種獎(jiǎng)勵(lì)模式幫助平臺(tái)迅速達(dá)成了“一傳十，十傳 百”的效果，并且這個(gè)比例遠(yuǎn)高于俗語所說的效果。這種營銷方式可能在前期需要投入較高的費(fèi)用，但當(dāng)用戶體量達(dá)到一定規(guī)模的 時(shí)候，這種宣傳平臺(tái)的營銷效果變得更加突出。用戶難以通過向好友傳播的方式獲 得獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)橛胁糠忠庀蚣尤氲挠脩粢呀?jīng)在此前活動(dòng)中參與。針對(duì)部分想獲得獎(jiǎng)勵(lì) 的

29、用戶，他們可能在獲得部分獎(jiǎng)勵(lì)后發(fā)現(xiàn)自己無法完成預(yù)期的效果，選擇放棄。而 新用戶想?yún)⑴c時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊很多人都是老用戶了。后期平臺(tái)的宣傳就變成了幾乎無 須成本的事情。這種營銷方式通過前期高投資吸引新用戶，達(dá)到了后期低成本擴(kuò)張 用戶。2.簽到獎(jiǎng)勵(lì)拼多多還有每天簽到紅包的獎(jiǎng)勵(lì)，滿 10 可以提現(xiàn)。當(dāng)用戶第一次點(diǎn)開時(shí)即 可獲得 4-5 元的獎(jiǎng)勵(lì)，每日簽到有 0.01-0.1 的獎(jiǎng)勵(lì)。從開始拼多多就幫你完成 近一半的目標(biāo)，使得用戶感覺再堅(jiān)持一下就可以提現(xiàn)。從而就算不使用拼多多購物 也會(huì)保留拼多多的軟件并且每天打開簽到，這是拼多多保留用戶不流失的一種方 法。讓客戶從觀望轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)者，拼多多使用了瀏覽產(chǎn)品或?yàn)g

30、覽鏈接有獎(jiǎng)勵(lì)的辦 法，同樣是先幫你完成一半的目標(biāo)讓你感覺接近終點(diǎn)，再讓你長時(shí)間的瀏覽他的產(chǎn)品獲得余下的獎(jiǎng)勵(lì)。如此日復(fù)一日，總有你需要的商品并且價(jià)格很吸引你，這樣拼 多多的創(chuàng)新營銷就成功了。3.拼單模式拼多多的名字由來，顧名思義就是通過拼單達(dá)到薄利多銷的目的。拼多多所開 創(chuàng)的拼單模式，實(shí)際上就是我們所說的“走量”，通過優(yōu)惠吸引意向消費(fèi)者進(jìn)行組 團(tuán)購買而達(dá)到走量的效果，在走量的同時(shí)宣傳了平臺(tái)，達(dá)到了提升知名度的目的。 薄利多銷在拼多多的拼單模式上，展現(xiàn)的淋漓盡致。4.砍價(jià)模式我們最初接觸到的拼多多，基本上是“好友砍價(jià)， 元購買”?？硟r(jià) 0 元購可 以說是拼多多的“發(fā)家本領(lǐng)”。某些家用小電器打出了“

31、好友砍價(jià)， 元購買”的 名號(hào)，吸引了某些勤儉持家的家庭婦女。他們通過向大概十個(gè)好友發(fā)送砍價(jià)鏈接， 可以輕松獲得一些價(jià)值不高的小物品，如毛巾、牙刷，香皂等等。若是數(shù)十元的電 熱水壺也只需要稍加努力就可以實(shí)現(xiàn) 0 元購買。拼多多通過這種前期的讓利方式， 使得平臺(tái)在微信群體中快速擴(kuò)散，送一條毛巾就讓十幾個(gè)新用戶了解到自己的平 臺(tái)。拼多多因?yàn)樗膭?chuàng)新營銷迅速取得了成功，但是成功背后的矛盾也逐一顯現(xiàn) 出來：1.騷擾問題用戶為了達(dá)到獲得十分接近目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)，先是會(huì)向熟悉的好友尋求助力，當(dāng)他 們越來越接近金額的時(shí)候會(huì)顯得不甘于放棄，繼而不斷向日常不太聯(lián)系的朋友甚至 陌生的網(wǎng)友發(fā)送拼多多的活動(dòng)鏈接。當(dāng)大家看到身

32、邊的人都在參與活動(dòng)時(shí)，遲遲未 參與行動(dòng)的潛在用戶也會(huì)加入其中，大家都覬覦那份拼多多的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，騷擾就會(huì)大 規(guī)模的爆發(fā)。用戶可能同時(shí)接收到許多朋友發(fā)送來的活動(dòng)鏈接，而只能選擇其中一 個(gè)好友的參與活動(dòng)，其他朋友再發(fā)送過來的鏈接都會(huì)顯示已參與，但是依然會(huì)源源 不斷收到活動(dòng)邀請。2.反感問題當(dāng)人們感到拼多多的鏈接對(duì)自己產(chǎn)生騷擾以后，繼而就會(huì)觸發(fā)反感的問題。試 想一下你對(duì)一個(gè)產(chǎn)品不感興趣，還有人不停的再跟你推銷這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你是否會(huì)感到厭煩呢？同理，若你在生活是一個(gè)買菜都不講價(jià)的人，有人跟你說你把這個(gè) 鏈接發(fā)給 3 個(gè)人給你一塊錢，可能你一點(diǎn)興趣都沒有，聽多了甚至?xí)锤小Ｆ炊喽?的平臺(tái)對(duì)于部分消費(fèi)者而言

33、不是必需品，他們有更多的選擇，如淘寶、京東，唯品 會(huì)等等。對(duì)于不喜歡拼多多這個(gè)平臺(tái)的人，頻繁的收到拼多多的鏈接，在思想上像 是被強(qiáng)行使用這個(gè)平臺(tái)，漸漸地就會(huì)對(duì)拼多多產(chǎn)生反感，無論拼多多以后再有什么 活動(dòng)，用戶都不想再去了解。四、拼多營銷的優(yōu)方案與施針對(duì)拼多多的騷擾和令人方案的問題，拼多多可以采取對(duì)產(chǎn)品類型進(jìn)行定位， 針對(duì)廣告的內(nèi)容劃分具體的目標(biāo)客戶。不同的產(chǎn)品會(huì)又不一樣的消費(fèi)人群，首先要 針對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳才能起到較好的效果。乘坐地鐵和公交是大多數(shù)上班 族的選擇，隨著城市的擁堵在加深，使用這些方法出行的人會(huì)越來越多，那么在地 鐵內(nèi)或者是公交站臺(tái)進(jìn)行宣傳，這種廣告的轉(zhuǎn)化率會(huì)顯得非常高廣告

34、的精準(zhǔn)投放可以減少拼多多消息對(duì)大家的影響，減少了騷擾，群眾對(duì)拼多 多的反感也會(huì)隨之減少。所銷售的產(chǎn)品根據(jù)不同的變量對(duì)適用人群會(huì)發(fā)生變化，可以主要分為以下五個(gè) 部分：1年齡產(chǎn)品隨著年齡的增大而發(fā)生變化，比如：奶粉企業(yè)有針對(duì)初生嬰兒的奶粉，更 好的補(bǔ)充所需要的營養(yǎng)，能夠促進(jìn)發(fā)育，而針對(duì)成年人會(huì)有一些能量型奶粉，例如 增肌奶粉等等，而老年人會(huì)有營養(yǎng)攝入不足的情況，針對(duì)老年人也有相應(yīng)的老年人 奶粉。2.生活階段處于不同生活階段的人，所關(guān)心的事物是不同的。例如：還沒畢業(yè)開始工作的 學(xué)生，可能會(huì)對(duì)電子產(chǎn)品和游戲裝備比較感興趣，而且不知道掙錢的困難，往往花 起來會(huì)大手大腳的，還會(huì)購買很多非剛需的產(chǎn)品。而對(duì)于

35、剛結(jié)婚的小夫妻，可能要 面臨巨大的房貸壓力，以及有孩子以后的開銷，在消費(fèi)上可能會(huì)更有規(guī)劃，并且只 購買有需要的產(chǎn)品。3.性別大多數(shù)男性和女性的消費(fèi)觀念截然不同，例如：男人購物的目的性很強(qiáng)，在出 發(fā)前就會(huì)想好購買什么，買完就回家。而女人一般會(huì)表現(xiàn)得漫無目的，約上三五知 己去逛街，看到喜歡的就去試，試到滿意才會(huì)購買。4. 收入收入的高低同樣也會(huì)影響人們的消費(fèi)觀念，在大的層面上可以體現(xiàn)在所購買房 子的地理位置和大小上，也可以體現(xiàn)在出行所花費(fèi)的費(fèi)用上，甚至小到購買一個(gè)小 家電也可以體現(xiàn)出來，收入高的人會(huì)買品牌產(chǎn)品，收入低的人會(huì)選擇比較實(shí)用的產(chǎn) 品。5. 世代時(shí)代在進(jìn)步，消費(fèi)觀念也在進(jìn)步。出生于不同年代

36、的人，受社會(huì)發(fā)展的影響， 消費(fèi)觀念也會(huì)有差異。具體可以表現(xiàn)在六七十年代的人有懷舊情感，會(huì)購買古典的 產(chǎn)品類型，而九十年代以后出生的人喜歡有科技感的產(chǎn)品激烈的市場競爭環(huán)境，讓商家把眼光投放在了廣告的上面。廣告可以把自己 的產(chǎn)品推向用戶，讓用戶了解到產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的不同。而電視又是生活中人們接 觸到比較多的設(shè)備。但是不同的頻道有不同的收視群體，如何選擇合適的電視頻道 進(jìn)行廣告投放也是需要考慮的地方。首先，廣告投放要有自己的定位和目標(biāo)。告投放方每次投放廣告都需要考慮 到自身產(chǎn)品的定位目標(biāo)和投放對(duì)象是誰，比如廣告投放方需要弄清楚投放的目的是 什么，是為了發(fā)布新產(chǎn)品、為舊產(chǎn)品做促銷，亦或是打擊競爭對(duì)手的

37、產(chǎn)品呢？不同 的目的選擇的媒介以及投入成本也大不相同。再通過了解每個(gè)不同的電視臺(tái)所面對(duì)的主要群體。針對(duì)各個(gè)電視臺(tái)制定不同的 營銷廣告，做到精準(zhǔn)推廣的營銷效果。舉個(gè)例子，現(xiàn)在觀看電視的人大多數(shù)是年紀(jì) 較大的，他們對(duì)手機(jī)和電腦的使用率并不高，所以通過電視傳播的方式無疑是讓中 老年人了解產(chǎn)品的最佳方法。對(duì)于廣告投放方來講，把廣告投放的效益達(dá)到最大化，是一個(gè)以較少資金投入達(dá)到較大效益需要考慮到的問題，顯然也是廣告投放需要考慮并且解決的不可或 缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)調(diào)查可以了解到，老年人所需的睡眠時(shí)間較少，他們起床的時(shí)間會(huì)比較 早，通常是在清晨五六點(diǎn)的時(shí)候就會(huì)睡醒。這時(shí)候他們會(huì)在忙其他事情的同時(shí)打開 電視或

38、者收音機(jī)。這時(shí)候可以通過推銷適用于老年人的產(chǎn)品。而面對(duì)上班族，在中 午休息時(shí)間或者下午下班前后的時(shí)間是他們?yōu)g覽產(chǎn)品的黃金時(shí)間，這個(gè)時(shí)候可以系 通過大數(shù)據(jù)分析向他們推薦可能需要的產(chǎn)品。對(duì)于青少年來說，晚飯前后的時(shí)間是 他們接觸多媒體的時(shí)間。只有放學(xué)后他們才有時(shí)間接觸到網(wǎng)絡(luò)和電視，因此在晚飯 前后的時(shí)間是像青少年推廣產(chǎn)品的最佳時(shí)間再以最近很火的抖音為例：每天的中午飯點(diǎn)時(shí)間為使用的高峰期，晚飯時(shí)間后 為活躍度的次高峰時(shí)間，晚上休息前的時(shí)間達(dá)到最高峰。由此可見，抖音用戶的使 用頻率是與上班時(shí)間相對(duì)應(yīng)的，在飯前飯后形成兩大高峰區(qū)，尤其是晚上睡覺前的 時(shí)間，用戶活躍度再次達(dá)到最高峰。在中午的這段時(shí)間里是投

39、放廣告的最佳時(shí)間為 12:00-13:00，其次就是晚上 20 點(diǎn)-23 點(diǎn)之間。 點(diǎn)后，用戶活躍度偏低，這是基 于人類的作息時(shí)間來決定的。所以說，廣告應(yīng)該盡量選擇 或者 21:00-22:00 這兩個(gè)時(shí)間段投放廣告效果最佳。廣告主應(yīng)該切實(shí)把握時(shí)機(jī)，增加產(chǎn) 品曝光度。五、總 結(jié)畢業(yè)論文拼多多的創(chuàng)新營銷策略總結(jié)如下：拼多多在營銷方式的創(chuàng)新上 起了一個(gè)帶頭作用，各大電商平臺(tái)或者熱門手機(jī)應(yīng)用紛紛效仿這種營銷方式。在各 種節(jié)假日上動(dòng)輒通過數(shù)以億計(jì)的現(xiàn)金紅包瓜分作為噱頭吸引用戶參與活動(dòng)，衍生出 來許多類似的營銷方式，例如“集五?！被顒?dòng)，集字活動(dòng)，甚至有瀏覽新聞瀏覽商 品可以獲得紅包等，當(dāng)用戶花費(fèi)時(shí)間去和

40、老用戶交換“?？ā被蛘摺白挚ā睍r(shí)，會(huì) 花費(fèi)相當(dāng)長的一段時(shí)間，并且有個(gè)別卡是極低的獲得概率。此類低概率獲得的卡， 可能需要通過幫助平臺(tái)開發(fā)新用戶來獲得。某平臺(tái)瓜分伍億元，但是由于其用戶數(shù) 量的龐大，有三四億的用戶參與活動(dòng)，瓜分下來人均只要不到 元。而某些新的平 臺(tái)，用戶數(shù)量不多，瓜分下來可能有數(shù)十元不等。其實(shí)這種活動(dòng)所耗費(fèi)的時(shí)間與獲 得的金錢獎(jiǎng)勵(lì)是不對(duì)等的，更多的是營造一種活動(dòng)氛圍，重在參與。但是此類活動(dòng) 對(duì)于不感興趣的人群來說，會(huì)產(chǎn)生一定騷擾的情況。拼多多應(yīng)該在目前取得初步成功的情況下及時(shí)改變現(xiàn)有的營銷方式，通過不同渠道去向不同的用戶群體推廣商品，減少產(chǎn)生對(duì)用戶的騷擾。事實(shí)證明，人們更 加關(guān)心

41、的是產(chǎn)品的質(zhì)量而不是產(chǎn)品的價(jià)格，因此拼多多需要注意平臺(tái)所銷售產(chǎn)品的 質(zhì)量，打造自己平臺(tái)的良好口碑，讓用戶群體不會(huì)在購買到偽劣產(chǎn)品都產(chǎn)生失望的 想法。拼多多在如今市場占有率較大的情況下，為了避免社會(huì)群體對(duì)此類型營銷如 出一轍的做法反感前，應(yīng)當(dāng)及時(shí)做出營銷策略的調(diào)整，避免群眾因?yàn)閰拹憾艞壥?用拼多多。參考文獻(xiàn)1國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心./.2輝,岳金秀.以拼多多為例看互聯(lián)網(wǎng)思維下的廣告營新向J.現(xiàn)代營,2019,11:156- 157.3新科電平臺(tái)應(yīng)該回歸“初心J.河南日報(bào),2019,11(11):1-1.4 馬 宏 茹 . 市 場 營 銷 創(chuàng) 新 和 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 在 新 時(shí) 期 中 小 企 業(yè) 中 的 實(shí) 踐 策 略 現(xiàn) 代 營 銷, 孫 藝 珍 楊 帆 , 楊 靜 文 等 . 基 于 大 數(shù) 據(jù) 的 電 力 營 銷 管 理 創(chuàng) 新 研 究 J. 集 成 電 路 應(yīng) 用,2019,12:74-75.6國?，F(xiàn)企業(yè)營銷模式創(chuàng)新研價(jià)工程,2019,1(23):55-57. 郝可馨 “