本科計算機(jī)財務(wù)管理教程-第八章 銷售預(yù)測和銷售決策模型的構(gòu)建教學(xué)課件

1、YCF正版可修改PPT(本科）計算機(jī)財務(wù)管理教程-第八章 銷售預(yù)測和銷售決策模型的構(gòu)建教學(xué)課件目錄01銷售預(yù)測概述02銷售預(yù)測模型的設(shè)計03銷售決策概述04銷售決策模型的設(shè)計學(xué)習(xí)目標(biāo)銷售預(yù)測和銷售決策模型的構(gòu)建實例如圖8-1所示：熟悉趨勢分析法、移動平均法1熟悉LINEST函數(shù)2掌握直線回歸分析模型的構(gòu)建3實例展示圖8-1 銷售預(yù)測和銷售決策模型的構(gòu)建實例掌握多元回歸分析模型的構(gòu)建4掌握產(chǎn)品定價決策模型的構(gòu)建5PART01第一節(jié) 銷售預(yù)測概述第一節(jié) 銷售預(yù)測概述銷售計劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測。無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員多少，銷售預(yù)測都會影響包括計劃、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面

2、工作。銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。銷售預(yù)測是指在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標(biāo)。一、 銷售預(yù)測的概念第一節(jié) 銷售預(yù)測概述一般來說，企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測時應(yīng)考慮以下兩大類因素：二、 銷售預(yù)測的影響因素營銷策略銷售政策銷售人員生產(chǎn)狀況需求動向經(jīng)濟(jì)變動同業(yè)競爭動向政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向外部因素內(nèi)部因素銷售預(yù)測的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：三、 銷售預(yù)測的作用第一節(jié) 銷售預(yù)測概述（1）銷售預(yù)測可以調(diào)動銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實現(xiàn)銷售，以完成產(chǎn)品的使用價值向價值的轉(zhuǎn)變。（2）企業(yè)可以根據(jù)

3、銷售預(yù)測資料合理安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。（3）銷售預(yù)測有利于合理、有效地管理產(chǎn)品庫存。經(jīng)過預(yù)測，可對產(chǎn)品設(shè)立庫存預(yù)警，對生產(chǎn)進(jìn)度的安排具有指導(dǎo)意義。（4）銷售預(yù)測可對產(chǎn)品的補(bǔ)貨安排提供參考數(shù)據(jù)。1.確定預(yù)測目標(biāo)確定預(yù)測目標(biāo)是開展預(yù)測工作的第一步。因為預(yù)測目標(biāo)不同，預(yù)測的內(nèi)容和項目、所需要的資料和所運(yùn)用的方法都會有所不同。確定預(yù)測目標(biāo)就是根據(jù)經(jīng)營活動存在的問題，擬定預(yù)測的項目，制訂預(yù)測工作計劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實施，以保證預(yù)測工作有計劃、有節(jié)奏地進(jìn)行的活動。四、 銷售預(yù)測的程序第一節(jié) 銷售預(yù)測概述2.銷售預(yù)測的收集分析在預(yù)測目標(biāo)確定以后，為滿足預(yù)測工作的要求，必須收集與預(yù)測目標(biāo)有關(guān)的資料

4、。資料的充足與可靠程度對預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影響。企業(yè)對收集的資料必須進(jìn)行分析并滿足以下幾個條件：四、 銷售預(yù)測的程序第一節(jié) 銷售預(yù)測概述即所收集的資料必須與預(yù)期目標(biāo)的要求一致。資料的針對性即所收集的資料必須是從實際中得來的并加以核實的資料。資料的真實性資料的完整性資料的可比性資料的完整性直接影響到銷售預(yù)測工作的進(jìn)行，必須保證資料的完整。必須對所得到的資料進(jìn)行分析，避免資料本身原因?qū)︻A(yù)測結(jié)果帶來的誤差。3.選擇預(yù)測方法預(yù)測者應(yīng)根據(jù)預(yù)測的目標(biāo)及預(yù)測方法的適用條件和性能選擇合適的預(yù)測方法。有時可以運(yùn)用多種預(yù)測方法來預(yù)測同一目標(biāo)。預(yù)測方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測的精確性和可靠性。運(yùn)用預(yù)

5、測方法的核心是建立描述、概括預(yù)測對象的特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計算或者處理后可得到預(yù)測結(jié)果。四、 銷售預(yù)測的程序第一節(jié) 銷售預(yù)測概述4.預(yù)測分析和修正分析判斷是對調(diào)查收集的資料進(jìn)行綜合分析，并通過判斷、推理，使感性認(rèn)識上升為理性認(rèn)識，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質(zhì)，從而預(yù)測市場的發(fā)展變化趨勢。預(yù)測者對做出的預(yù)測結(jié)果，通常還要在分析、評判的基礎(chǔ)上，根據(jù)最新信息進(jìn)行評估和修正。5.編寫預(yù)測報告對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行檢驗、評價之后，應(yīng)編寫預(yù)測報告。預(yù)測報告的一般要求是，預(yù)測結(jié)果的表述簡單明了，并對預(yù)測過程、預(yù)測指標(biāo)、資料來源等應(yīng)進(jìn)行簡明的解釋和論證。預(yù)測報告應(yīng)及時傳遞給決策者，以供決策之用。四、 銷

6、售預(yù)測的程序第一節(jié) 銷售預(yù)測概述PART02第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計1.直線回歸趨勢法直線回歸趨勢法是運(yùn)用最小平方法進(jìn)行預(yù)測，用直線斜率來表示增長趨勢的一種外推預(yù)測方法。直線回歸趨勢法又稱直線趨勢預(yù)測法、線性趨勢預(yù)測法，是對觀察期的時間序列資料表現(xiàn)為接近一條直線、表現(xiàn)為近似直線的上升和下降時采用的一種預(yù)測方法。該方法的關(guān)鍵是求得趨勢直線，以利用趨勢直線的延伸求得預(yù)測值。直線回歸趨勢法是假設(shè)所要預(yù)測的變量與時間之間成線性函數(shù)關(guān)系，并以此為基礎(chǔ)預(yù)測未來。因此，分析人員采用這種方法時，應(yīng)先計算相關(guān)系數(shù)，以判別變量與時間之間是否基本上存在線性關(guān)系。只有變量與時間存在線性關(guān)系，才能采用直線回歸趨勢法進(jìn)

7、行預(yù)測。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計一、 趨勢分析法其相關(guān)計算公式為Y=a+bX式中，Y為銷售預(yù)測趨勢值；X為時間；a為直線在Y軸上的截距系數(shù)；b為直線斜率系數(shù)，反映年平均增長率。根據(jù)最小平方法原理，計算預(yù)測趨勢值的總和，即式中，n為年份。計算XY的總和，即第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計一、 趨勢分析法為簡化計算，X取0。若n為奇數(shù)，則取X的間隔為1，將X=0置于資料期的中央一期；若n為偶數(shù)，則取X的間隔為2，將X=1與X=1置于資料中央的上下兩期。當(dāng)X=0時，上述兩式分別變?yōu)橛纱送扑愠鯽、b的值為若相關(guān)系數(shù)接近1，則說明時間和銷售量之間呈線性關(guān)系，可以據(jù)此方程進(jìn)行趨勢預(yù)測；否則，則說明該方程預(yù)測的

8、結(jié)果不準(zhǔn)確。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計一、 趨勢分析法2.曲線回歸趨勢法曲線回歸趨勢法是根據(jù)過去若干期銷售量的實際歷史資料，確定可以反映銷售量增減變化曲線的方程，并將此曲線延伸，進(jìn)而求出銷售預(yù)測值的預(yù)測方法。其相關(guān)計算公式為Y=aX+bX2+c根據(jù)曲線方程和一組年期歷史銷售量的實際歷史資料，可以計算出 a、b、c和相關(guān)系數(shù)，這樣就得到了銷售預(yù)測的曲線方程，可據(jù)其進(jìn)行趨勢預(yù)測。然而，在手工條件下，曲線方程的計算非常復(fù)雜，因而必須借助計算機(jī)軟件才能使該方法得以廣泛應(yīng)用。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計一、 趨勢分析法LINEST既可以用于直線回歸分析，也可以用于曲線回歸分析。（一） LINEST用于直線

9、回歸分析LINEST函數(shù)使用最小二乘法對已知數(shù)據(jù)進(jìn)行最佳直線擬合，并返回描述此直線的數(shù)組。函數(shù)返回數(shù)值必須以數(shù)組公式的形式輸入。LINEST函數(shù)還可返回附加回歸統(tǒng)計值。直線的公式為Y=aX+b 或者Y =a1X+a2X2+ b（如果有多個區(qū)域的X值）式中，因變量Y是自變量X的函數(shù)值；a是與每個X值相對應(yīng)的系數(shù)；b為常量。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計二、 預(yù)測函數(shù)注意:Y、X和a可以是向量。LINEST函數(shù)返回的數(shù)組為 an，an-1，a1，b。LINEST函數(shù)還可返回附加回歸統(tǒng)計值。1.語法與功能語法：LINEST(known_ys，known_xs，const，stats)功能：找出直線回歸方

10、程Y=aX+b最適合預(yù)測數(shù)據(jù)的直線回歸系數(shù)與統(tǒng)計量，并返回該系數(shù)與統(tǒng)計量。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計二、 預(yù)測函數(shù)2.參數(shù)說明known_ys是關(guān)系表達(dá)式Y(jié) =aX+b中已知的可選Y值的集合。known_xs是關(guān)系表達(dá)式Y(jié) =aX+b中已知的可選X值的集合。const為一邏輯值，用于指定是否將常量b強(qiáng)制設(shè)為0。stats為一邏輯值，指定是否返回附加回歸統(tǒng)計值。b參數(shù)是數(shù)組中第一行、第二列的元素，因此，b參數(shù)的計算公式為“=INDEX(LINEST(Y變量單元區(qū)域，X變量單元區(qū)域，true,true),1,2)”。R2參數(shù)是數(shù)組中第三行、第一列的元素，因此，R2參數(shù)的計算公式為“=INDEX(L

11、INEST(Y變量單元區(qū)域，X變量單元區(qū)域，true,true),3,1)”。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計二、 預(yù)測函數(shù)（二） LINEST用于曲線回歸分析LINEST能找出多元回歸方程Y=a1X+a2X2+anXn+b最適合預(yù)測數(shù)據(jù)的多元回歸系數(shù)與統(tǒng)計量，并返回該系數(shù)與統(tǒng)計量。把曲線方程Y=aX+bX2+C 中的X設(shè)置為x1,把X2設(shè)置為x2，經(jīng)過變形，曲線方程為Y=ax1+bx2+c1.用于多元回歸分析的LINEST語法及功能語法：LINEST(known_ys，known_xs，const，stats)功能：找出曲線回歸方程Y=a1x1+a2x2+anxn+b最適合預(yù)測數(shù)據(jù)的曲線回歸系數(shù)與

12、統(tǒng)計量，并返回該系數(shù)與統(tǒng)計量。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計二、 預(yù)測函數(shù)2.參數(shù)說明known_ys 是關(guān)系表達(dá)式Y(jié)=aX+b中已知的可選Y值的集合。known_xs是關(guān)系表達(dá)式Y(jié)=aX+b中已知的可選X值的集合。const為一邏輯值，用于指定是否將常量b強(qiáng)制設(shè)為0。stats為一邏輯值，指定是否返回附加回歸統(tǒng)計值。a2參數(shù)是數(shù)組中第一行、第二列元素。an參數(shù)是數(shù)組中第一行、第n列元素。b參數(shù)是數(shù)組中第一行、第n+1列元素。R2參數(shù)是數(shù)組中第三行、第一列元素。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計二、 預(yù)測函數(shù)（一） 直線回歸分析模型的設(shè)計直線回歸分析模型如圖8-2所示。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計三、 趨勢

13、分析模型的設(shè)計圖8-2 直線回歸分析模型1.建立預(yù)測模型企業(yè)過去若干應(yīng)收賬款（用Y表示）與銷售收入（用X表示）的關(guān)系可用下列直線回歸方程表示：Y=aX+b只要求出a、 b和相關(guān)系數(shù)，就可得到直線應(yīng)收賬款預(yù)測模型。用LINEST函數(shù)定義以下三個參數(shù)：參數(shù)a的計算公式為“=INDEX(LINEST(B9:K9, B8:K8,true,true),1,1)”。參數(shù)b的計算公式為“=INDEX(LINEST(B9:K9, B8:K8,true,true),1,2)”。相關(guān)系數(shù)的計算公式為“=INDEX(LINEST(B9:K9, B8:K8,true,true),3,1)”。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計

14、三、 趨勢分析模型的設(shè)計2.應(yīng)收賬款預(yù)測模型直線回歸分析模型的應(yīng)用（1）輸入歷史數(shù)據(jù)。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)在單元格中建立模型，只要將企業(yè)各期的應(yīng)收賬款輸入或連接到趨勢分析基本數(shù)據(jù)區(qū)域，將銷售收入輸入自變量區(qū)域，與該歷史數(shù)據(jù)相對應(yīng)的直線回歸方程便建立完成，即模型自動求出了參數(shù)a、b和相關(guān)系數(shù)。（2）判斷。企業(yè)財務(wù)人員可以根據(jù)相關(guān)系數(shù)的值判斷該方程是否合理。若相關(guān)系數(shù)接近1，則說明銷售收入和應(yīng)收賬款之間呈線性關(guān)系，故可以用此方程進(jìn)行趨勢分析；否則，則說明用該方程預(yù)測的結(jié)果將不準(zhǔn)確。（3）趨勢預(yù)測。在預(yù)計銷售收入單元格中輸入預(yù)計的未來銷售收入量，則該模型可立即計算出預(yù)計的應(yīng)收賬款。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計

15、三、 趨勢分析模型的設(shè)計（二） 多元回歸分析模型的設(shè)計多元回歸分析模型如圖8-3所示。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計三、 趨勢分析模型的設(shè)計圖8-3 多元回歸分析模型1.建立預(yù)測模型企業(yè)過去若干銷售量（用Y表示）與廣告費(fèi)（用X1表示）及銷售人員數(shù)量（用X2表示）之間的關(guān)系可用多元回歸方程表示為Y=aX1+bX2+c只要求出a、b、c和相關(guān)系數(shù)，就可得到多元銷售預(yù)測模型。用LINEST函數(shù)定義下列幾個參數(shù)：參數(shù)a的計算公式為“=INDEX(LINEST(C10:L10,C8:L9,true,true),1,1)”。參數(shù)b的計算公式為“=INDEX(LINEST(C10:L10,C8:L9，true,

16、true),1,2)”。參數(shù)c的計算公式為“=INDEX(LINEST(C10:L10,C8:L9，true,true),1,3)”。相關(guān)系數(shù)的計算公式為“=INDEX(LINEST(C10:L10,C8:L9,true,true),3,1)”。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計三、 趨勢分析模型的設(shè)計2.銷售預(yù)測模型多元回歸分析模型的應(yīng)用（1）輸入歷史數(shù)據(jù)。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)在單元格中建立模型，只要將企業(yè)各期的銷售量輸入或連接到趨勢分析基本數(shù)據(jù)區(qū)域，將廣告費(fèi)或銷售人員數(shù)輸入自變量區(qū)域，與該歷史數(shù)據(jù)相對應(yīng)的多元回歸方程便建立完成，即模型自動求出了參數(shù)a、b、c和相關(guān)系數(shù)。（2）判斷。企業(yè)財務(wù)人員可以根據(jù)相關(guān)

17、系數(shù)的值判斷該方程是否合理。若相關(guān)系數(shù)接近1，則說明銷售量和廣告費(fèi)及銷售人員之間呈線性關(guān)系，故可以用此方程進(jìn)行趨勢分析；否則，用該方程預(yù)測的結(jié)果將會不準(zhǔn)確。（3）趨勢預(yù)測。在預(yù)計廣告費(fèi)單元格中輸入預(yù)計的未來廣告費(fèi)，則該模型立即計算出預(yù)計的銷售量。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計三、 趨勢分析模型的設(shè)計移動平均法是根據(jù)過去若干時期的銷售數(shù)據(jù)計算其平均數(shù)，并將計算平均數(shù)的時期不斷往后推移，每次只用最近的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測的銷售預(yù)測方法。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計四、 移動平均法【例8-1】某公司207年的銷售數(shù)據(jù)如圖8-4所示。試?yán)靡苿悠骄ㄆ漕A(yù)測208年1月的銷售量。圖8-4 某公司207年的銷售數(shù)據(jù)具體

18、操作步驟如下：（1） 執(zhí)行“文件”“選項”命令，打開“Excel選項”對話框，選擇“加載項”，選擇“分析工具庫”，單擊“轉(zhuǎn)到（G）”按鈕，單擊“確定”按鈕；打開“加載宏”對話框，勾選“分析工具”復(fù)選框，單擊“確定”按鈕；選擇“數(shù)據(jù)”選項卡，單擊“分析”組中的“數(shù)據(jù)分析”按鈕；打開“數(shù)據(jù)分析”對話框，在“分析工具”下拉列表框中選擇“移動平均”，再單擊“確定”按鈕，如圖85所示。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計四、 移動平均法圖8-5 “數(shù)據(jù)分析”對話框（2） 打開“移動平均”對話框，在“輸入?yún)^(qū)域”文本框中輸入“$B$3:$B$14”，在“間隔”文本框中輸入“4”，在“輸出區(qū)域”文本框中輸入“$C$3”

19、，勾選“圖表輸出”復(fù)選框，進(jìn)行4期數(shù)值的移動平均計算，如圖8-6 所示。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計四、 移動平均法圖8-6 移動平均法（3） 運(yùn)算結(jié)果輸出在C3:C14中，C14中為208年1月的銷售量，如圖8-7所示。第二節(jié) 銷售預(yù)測模型的設(shè)計四、 移動平均法圖8-7 移動平均法預(yù)測銷量PART03第三節(jié) 銷售決策概述銷售決策（營銷決策）是指對有關(guān)產(chǎn)品市場經(jīng)營和銷售活動的目標(biāo)、方針、策略等重大問題進(jìn)行選擇和決斷的過程，而營銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構(gòu)思、設(shè)計的思維過程。選擇與決斷的理智與否和正確與否的前提條件是要有經(jīng)過科學(xué)策劃程序運(yùn)作而生成的備選方案。沒有策劃方案，就沒有選擇，

20、也就沒有必要進(jìn)行決策?？梢?，決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場營銷活動的基本保證。一、 銷售決策的概念第三節(jié) 銷售決策概述科學(xué)的銷售決策與傳統(tǒng)的經(jīng)驗式?jīng)Q策相比，有以下幾個特征：二、 銷售決策的特點（3）決策內(nèi)容的復(fù)雜性。（1）決策指導(dǎo)思想的科學(xué)性。（2）決策程序的完整性。（4）決策方法的多樣性。第三節(jié) 銷售決策概述銷售決策的實施是銷售過程中一個很重要的組成部分。在決策目標(biāo)和決策方案確定之后，決策實施情況如何就成為能否實現(xiàn)決策目標(biāo)的關(guān)鍵。決策的實施要有一套完整的實施辦法和要求，要有一定的實施程序，并要有一套與之相應(yīng)的管理措施。1.實施的辦法和要求管理者在考慮決策實施的辦法和要求時，必須把握決策過程

21、中思維及操作上的特點，要注意以下幾個方面：三、 銷售決策的實施第三節(jié) 銷售決策概述 020301決策實施要具備全局性和整體性決策實施要具備應(yīng)變性和創(chuàng)新性決策實施要具備計劃性和操作性2.實施決策的程序企業(yè)在實施決策方案時，在操作上有先后緩急及主次輕重之分，使之安排得當(dāng)及彼此協(xié)調(diào)，就要有正確的實施程序。作為企業(yè)的決策者，首先，要把企業(yè)決策方案實施過程中的輕重緩急、主次先后搞清楚，做到心中有數(shù)；其次，就是具體安排要明確。3.對決策實施的管理對實施決策的管理，應(yīng)堅持嚴(yán)格、有序、高效原則。三、 銷售決策的實施第三節(jié) 銷售決策概述4.決策風(fēng)險回避的方法決策風(fēng)險回避的方法有以下幾種：三、 銷售決策的實施第三

22、節(jié) 銷售決策概述羅列出可能的風(fēng)險種類并擬訂應(yīng)對措施。決策者要增強(qiáng)風(fēng)險意識，使之貫徹到實施決策的過程中。全面、科學(xué)地利用信息，做好經(jīng)營預(yù)測。1234增強(qiáng)經(jīng)營靈活性，提高應(yīng)變能力。銷售決策在實施的過程中有一個重要的環(huán)節(jié)，就是對決策實施進(jìn)行監(jiān)控。監(jiān)控的目的是保證決策順利實施，使決策方案、決策目標(biāo)得以順利實現(xiàn)。企業(yè)在實施決策過程中必須有效地進(jìn)行監(jiān)控，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：四、 銷售決策實施過程的監(jiān)控第三節(jié) 銷售決策概述（3）在企業(yè)中建立對決策實施過程進(jìn)行監(jiān)控的工作機(jī)構(gòu)和系統(tǒng)。（1）決策者要提高對實施決策過程中實施監(jiān)控的重要性和必要性的認(rèn)識。（4）企業(yè)決策者和領(lǐng)導(dǎo)者要重視員工的意見與建議。（2）建立必

23、要的制度是決策實施過程中進(jìn)行有效監(jiān)控的保證。主要表現(xiàn)PART04第四節(jié) 銷售決策模型的設(shè)計第四節(jié) 銷售決策模型的設(shè)計企業(yè)市場營銷過程中一個重要的決策問題便是產(chǎn)品定價。而銷售利潤是企業(yè)管理者追求的一個重要目標(biāo)，銷售利潤的高低與產(chǎn)品的定價有著重要的關(guān)聯(lián)。如果產(chǎn)品定價過高，那么單位產(chǎn)品的銷售利潤相應(yīng)地也會增加，但是總的銷售量可能會減少，從而影響銷售利潤總額；相反，產(chǎn)品定價過低，雖然銷售量可能會大幅度地增加，但是因為單位產(chǎn)品的銷售利潤少，也會影響銷售利潤總額。第四節(jié) 銷售決策模型的設(shè)計【例8-2】某企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研，對其新投入的產(chǎn)品針對不同的價格進(jìn)行了市場銷售量預(yù)測。假設(shè)該產(chǎn)品全年固定成本為1 600

24、 000元，全年的生產(chǎn)能力為500 000臺，每臺產(chǎn)品的變動成本為30元。那么，該企業(yè)應(yīng)對其產(chǎn)品如何定價？該企業(yè)的產(chǎn)品定價決策模型如圖8-8所示。圖8-8 產(chǎn)品定價決策模型第四節(jié) 銷售決策模型的設(shè)計具體操作步驟如下：（1） 利用Excel建立模型。 選中單元格B7，輸入“=B3”，然后向右拖動填充柄到I7復(fù)制公式，獲得對應(yīng)的價格。 選中單元格B8，輸入“=B4”，然后向右拖動填充柄到I8復(fù)制公式，獲得對應(yīng)預(yù)測的銷售量。 選中單元格B9，輸入“=B7*B8”，然后向右拖動填充柄到I9復(fù)制公式，獲得對應(yīng)的銷售收入。 選中單元格B10，輸入“=B4*B5”，然后向右拖動填充柄到I10復(fù)制公式，獲得對

25、應(yīng)的總變動成本。 選中單元格B11，輸入“=$G$5”，然后向右拖動填充柄到I11復(fù)制公式，獲得對應(yīng)的固定成本。 選中單元格B12，輸入“=B10+B11”，然后向右拖動填充柄到I12復(fù)制公式，獲得對應(yīng)的總成本。 選中單元格B13，輸入“=B9-B12”，然后向右拖動填充柄到I13復(fù)制公式，獲得對應(yīng)的銷售利潤。第四節(jié) 銷售決策模型的設(shè)計 輸入以下相關(guān)計算公式：產(chǎn)品預(yù)測銷售定價的公式為“=INDEX(B7:I7,MATCH(MAX(B13:I13),B13:I13,0)”。產(chǎn)品預(yù)測銷售量的公式為“=INDEX(B8:I8,MATCH(MAX(B13:I13),B13:I13,0)”。預(yù)測銷售利潤

26、的公式為“=MAX(B13:I13)”。通過圖8-8可以看出，最大的銷售利潤為3 860 000元，對應(yīng)的價格水平為56元，此時相對應(yīng)的預(yù)測銷售量為210 000臺。第四節(jié) 銷售決策模型的設(shè)計（2） 產(chǎn)品定價決策模型中變量的圖表分析。 選擇B7:I13區(qū)域，在“插入”選項卡的“圖表”組中單擊“折線圖”按鈕，在展開的下拉菜單中選擇“帶有數(shù)據(jù)標(biāo)記的折線圖”，單擊“確定”按鈕，結(jié)果如圖8-9所示。圖8-9 帶有數(shù)據(jù)標(biāo)記的折線圖第四節(jié) 銷售決策模型的設(shè)計 刪除預(yù)測銷量、固定成本。右擊圖表水平坐標(biāo)軸，從彈出的快捷菜單中選擇數(shù)據(jù)源，在打開的“選擇數(shù)據(jù)源”對話框中設(shè)置刪除“預(yù)測銷量”及“固定成本”，如圖8-10所示。圖8-10 刪除預(yù)測銷量及固定成本第四節(jié) 銷售決策模型的設(shè)計 刪除預(yù)測銷量及固定成本折線后的折線圖如圖8-11所示。圖8-11 修改后的數(shù)據(jù)源折線圖第四節(jié) 銷售