橙功復(fù)習(xí)題第七天

1、橙功復(fù)習(xí)題第七天下面那一項(xiàng)，不是有效約見(jiàn)理由的三要素（PPP）單選題*A、Purpose （目的）：我們?yōu)槭裁匆?jiàn)面？”B、Process （過(guò)程）：我們將如何進(jìn)行？”C、Payoff （收益）：“此次交流對(duì)彼此有何好處？”D、place （地點(diǎn)）：“我們將在哪里交流？”（正確答案）下面那一項(xiàng)，不是“有效約見(jiàn)理由”的標(biāo)準(zhǔn)單選題*A、關(guān)聯(lián)客戶概念和需求B、解釋了為什么對(duì)客戶重要緊急C、表達(dá)了對(duì)客戶利益和價(jià)值D、表明自己有業(yè)績(jī)壓力、希望客戶盡早簽約（正確答案）當(dāng)銷售面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，自我介紹中下列哪項(xiàng)最好不要提及單選題*A、銷售人員自身的背景B、第三方成功故事C、具體的產(chǎn)品方案（正確答案）D、曾

2、經(jīng)是否見(jiàn)過(guò)面當(dāng)銷售面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，那一項(xiàng)不是客戶思考的單選題*A、這家伙是誰(shuí)？B、我以前見(jiàn)過(guò)你嗎？C、你是不是想給我推銷什么東西？D、能不能介紹一下你的產(chǎn)品？（正確答案）面對(duì)一個(gè)陌生的銷售，下面那一項(xiàng)不是客戶的心理狀態(tài)單選題*A、防衛(wèi)、懷疑B、缺乏安全感C、提防損失、保持距離D、熱情、充滿期待（正確答案）當(dāng)銷售面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，自我介紹階段中不適合深入交流的話題是單選題*A、銷售人員自身的背景B、第三方成功故事C、客戶個(gè)人信息，例如籍貫、家庭等（正確答案）D、客戶行業(yè)的中大新聞關(guān)于如何激發(fā)客戶的興趣，以下哪項(xiàng)表述是正確的單選題*A、要以解決方案為中心B、要理解客戶的潛在需求（正確答案）C

3、、要在最短時(shí)間內(nèi)，宣講自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)D、要進(jìn)行充分的自我介紹關(guān)于開(kāi)場(chǎng)拉近關(guān)系的有效方法，以下表述不正確的是單選題*A、從對(duì)方感興趣的話題開(kāi)始B、對(duì)此時(shí)此刻的觀察開(kāi)始C、多吹捧客戶，讓客戶高興（正確答案）D、從客戶關(guān)心的行業(yè)中的重大新聞開(kāi)始使用第三方成功故事進(jìn)行激發(fā)興趣時(shí)，以下表述不正確的是單選題*A、講述完故事，最后通過(guò)提問(wèn)把話語(yǔ)權(quán)交給了客戶B、使用相同行業(yè)或者相近行業(yè)的成功故事C、描述應(yīng)用場(chǎng)景和價(jià)值，告訴客戶可能會(huì)達(dá)到這樣的效果D、以產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為中心（正確答案）開(kāi)場(chǎng)寒暄拉近距離時(shí)應(yīng)該遵從的原則單選題*A、多問(wèn)問(wèn)題，少吹捧B、及時(shí)派送公司的宣傳資料，讓客戶了解公司和產(chǎn)品C、寒暄時(shí)確?？蛻?/p>

4、知道你來(lái)拜訪的目的（正確答案）D、讓客戶充分了解自己的公司銷售需要了解心理和人性，以下選項(xiàng)那些是正確的單選題*A、客戶理性（邏輯）決定，然后情緒（感覺(jué)）論證B、客戶感覺(jué)到自己有價(jià)值并被尊重（正確答案）C、只要銷售人員強(qiáng)勢(shì)，客戶會(huì)認(rèn)可銷售的想法D、銷售口才很好，客戶樂(lè)意聽(tīng)他說(shuō)話關(guān)于銷售拜訪前設(shè)定行動(dòng)承諾，正確的是？單選題*A、每次拜訪前都要設(shè)定（正確答案）B、有時(shí)間就設(shè)定，沒(méi)時(shí)間就算了C、有要客戶做的事情的時(shí)候D、公司對(duì)客戶有要求的話就做關(guān)于有效約見(jiàn)理由（PPP），表述不準(zhǔn)確的是：?jiǎn)芜x題*A、同客戶概念和個(gè)人利益相關(guān)B、客戶認(rèn)為重要且緊急C、是可以明確陳述的理由D、是客戶領(lǐng)導(dǎo)特意安排的（正確答案

5、）成功的現(xiàn)場(chǎng)拜訪源于充分的準(zhǔn)備，下面哪項(xiàng)不屬于現(xiàn)場(chǎng)拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：?jiǎn)芜x題*A、資料的準(zhǔn)備B、個(gè)人形象準(zhǔn)備C、演示設(shè)備的準(zhǔn)備D、信任的準(zhǔn)備（正確答案）關(guān)于自我介紹：小鄭第一次拜訪王主任，在準(zhǔn)備自我介紹時(shí)，通常不會(huì)包含哪項(xiàng)內(nèi)容：?jiǎn)芜x題*A、介紹姓名，單位，工作內(nèi)容B、個(gè)人經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)C、之前是否見(jiàn)過(guò)或曾經(jīng)在哪里見(jiàn)過(guò)D、告訴客戶一兩個(gè)自己的私密話題以博取信任（正確答案）如果銷售人員說(shuō)話過(guò)多，下面哪項(xiàng)是錯(cuò)誤的單選題*A、可能引發(fā)客戶的質(zhì)疑與反對(duì)B、客戶被說(shuō)服、接受銷售推薦的產(chǎn)品（正確答案）C、試圖把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給客戶D、變成銷售自己?jiǎn)芜叺摹罢勗挕变N售在拜訪時(shí)不愿提問(wèn)題，以下解讀不準(zhǔn)確的是單選題*A、

6、以為自己知道答案B、沒(méi)有準(zhǔn)備好問(wèn)題清單C、銷售怕問(wèn)不到點(diǎn)上D、客戶不給銷售機(jī)會(huì)（正確答案）關(guān)于提問(wèn)的目的，描述不正確的是單選題*人、了解未知或不確定信息B、探索客戶的想法或態(tài)度C、獲得更多有價(jià)值的信息D、盡力挑戰(zhàn)突破客戶認(rèn)知（正確答案）客戶的概念，不包括哪一項(xiàng)單選題*A、客戶希望達(dá)成什么目標(biāo)？B、客戶希望獲得什么優(yōu)惠？（正確答案）C、客戶希望解決什么問(wèn)題？D、客戶希望避免什么發(fā)生？以下哪個(gè)對(duì)概念的描述是錯(cuò)誤的是單選題*A、概念是朦朧的、模糊的感覺(jué)B、客戶自己可能沒(méi)有概念，還不如見(jiàn)機(jī)行事（正確答案）C、客戶會(huì)采取行動(dòng)，是看到方案符合了他的概念D、是客戶針對(duì)具體的業(yè)務(wù)問(wèn)題的主觀感受關(guān)于客戶的概念，

7、描述不正確的是單選題*A、是對(duì)處境、動(dòng)機(jī)及愿景的看法B、是對(duì)某件事物的標(biāo)準(zhǔn)和定義C、是個(gè)人的感受和看法D、是一成不變的（正確答案）以下觀點(diǎn)錯(cuò)誤的是單選題*A、大多數(shù)人不喜歡別人告訴他“你需要什么”“你應(yīng)該怎么做”，尤其是從銷售口中說(shuō)出來(lái)，會(huì)讓客戶感覺(jué)他們的“獨(dú)立思考權(quán)”和“購(gòu)買(mǎi)權(quán)”被剝奪了。B、在溝通過(guò)程中，每個(gè)人的潛意識(shí)里都只關(guān)注自己關(guān)注的事情，對(duì)別人關(guān)注的事情不感興趣。這是人的利已性決定的；C、客戶總喜歡和他喜歡的人做生意。誰(shuí)能讓客戶感覺(jué)到被重視和尊重，誰(shuí)就會(huì)更容易被客戶認(rèn)可，客戶也更喜歡和他們打交道。D、在沒(méi)有了解客戶真實(shí)想法時(shí)，強(qiáng)行推薦產(chǎn)品和方案，客戶也往往會(huì)被我們的逼單技巧所打動(dòng)而購(gòu)

8、買(mǎi)；（正確答案）以下哪個(gè)是拜訪目標(biāo)單選題*A、給客戶留個(gè)好印象B、請(qǐng)他支持我C、讓他做我的CoachD、同意下次和我見(jiàn)面E、獲得客戶的行動(dòng)承諾（正確答案）以下哪些不符合行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)單選題*A、需要客戶投放時(shí)間和資源B、有明確的時(shí)間限制C、源于客戶認(rèn)知期望和個(gè)人需求D、可以超出客戶能力所及的范圍（正確答案）客戶提出拒絕的原因可能有哪些：*A、銷售沒(méi)有找到KP ；（正確答案）B、客戶不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；（正確答案）C、價(jià)格無(wú)法承受；（正確答案）D、客戶已做競(jìng)品公司了，現(xiàn)階段感到滿意；（正確答案）E、客戶對(duì)方案有誤解；（正確答案）電話拜訪的注意點(diǎn)有哪些：*A、做好模擬演練，不斷優(yōu)化話術(shù)；（正確答案）B

9、、掌握客戶的基本信息；（正確答案）C、溝通前，先確認(rèn)KP；（正確答案）D、準(zhǔn)備些資料，避免溝通時(shí)回答不上問(wèn)題；（正確答案）電話拜訪客戶前需要準(zhǔn)備哪些工作：*A、調(diào)整好心態(tài)；（正確答案）B、確立目標(biāo)；（正確答案）C、學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品知識(shí)；（正確答案）D、安排好工作環(huán)境；（正確答案）E、準(zhǔn)備要傳遞的信息；（正確答案）以下說(shuō)法正確的是：*A、客戶第一，我們要以客戶的主觀認(rèn)知為主（不要與客戶在是非問(wèn)題上糾纏）；（正確答案）B、不要打斷客戶說(shuō)話；（正確答案）C、傾聽(tīng)客戶的想法，而不僅是他們的話；（正確答案）D、不要使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言；（正確答案）E、不要妄自揣測(cè)客戶是否有能力或者愿意去購(gòu)買(mǎi)；

10、（正確答案）以下哪項(xiàng)屬于選擇式問(wèn)題的特點(diǎn)？ *A、容易打開(kāi)話題，與客戶深入溝通；B、能得到確定答案、不用被提問(wèn)者思考太多；（正確答案）C、答案設(shè)計(jì)不好、被提問(wèn)者可能不知如何回答；（正確答案）D、談話長(zhǎng)脫離主題以下哪些選項(xiàng)屬于電話邀約中探尋需求常用的提問(wèn)方式？ *A、開(kāi)放式問(wèn)題；（正確答案）B、封閉式問(wèn)題；（正確答案）C、選擇式問(wèn)題；（正確答案）D、不提問(wèn)題；在哪兩個(gè)環(huán)節(jié)是邀約面訪的最佳時(shí)機(jī)：*A、開(kāi)場(chǎng)白B、產(chǎn)品介紹C、探尋需求（正確答案）D、異議處理（正確答案）溝通一定是（）和（）的：*A、單向的B、多向的。、雙向的（正確答案）D、反復(fù)的（正確答案）當(dāng)客戶有異議時(shí)，我們不能做的是：*A、暫停推

11、薦，先了解用戶的真正需求B、不理會(huì)用戶,繼續(xù)推薦產(chǎn)品（正確答案）C、與客戶進(jìn)行爭(zhēng)辯（正確答案）D、直接掛斷電話（正確答案）與客戶電話溝通中，以下做法正確的是：*A、傾聽(tīng)時(shí)心不在焉，讓對(duì)方覺(jué)得你根本沒(méi)聽(tīng)B、溝通過(guò)程中,打斷客戶說(shuō)話C、溝通中，抱怨客戶不專業(yè)，描述內(nèi)容不正確D、與用戶溝通時(shí)，要給對(duì)方造成一種心情愉快、原意繼續(xù)講下去的氛圍（正確答案）E、傾聽(tīng)過(guò)程中，用心聆聽(tīng)用戶意圖，適時(shí)給予一定回應(yīng)（正確答案）導(dǎo)致意向客戶少的原因有：*A、前期客戶資料準(zhǔn)備得少；（正確答案）B、勤奮度不夠，電話量少；（正確答案）C、對(duì)客戶的需求把握不夠；（正確答案）D、單個(gè)客戶效率不高；（正確答案）下列哪些原因，導(dǎo)致

12、銷售說(shuō)話過(guò)多*A、急于讓客戶知道我們的方案和優(yōu)勢(shì)（正確答案）B、希望控制會(huì)談的局面（正確答案）C、客戶希望我多講（正確答案）D、說(shuō)話不用多做計(jì)劃（正確答案）客戶的概念，可能不包括哪一項(xiàng)*A、客戶希望達(dá)成什么？（正確答案）B、客戶希望解決什么？（正確答案）C、客戶希望避免什么？（正確答案）D、客戶希望失去什么？（正確答案）暖場(chǎng)類的問(wèn)題有哪些：*A、從對(duì)此時(shí)引地的觀察、評(píng)論開(kāi)始（正確答案）B、從對(duì)方的業(yè)績(jī)和特長(zhǎng)開(kāi)始（正確答案）C、尋找共同的興趣點(diǎn)或熟人（正確答案）D、問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，而非吹捧（正確答案）E、客戶關(guān)心的新聞（正確答案）F、從對(duì)方感興趣的話題開(kāi)始（正確答案）拜訪客戶前，為什么一定要“預(yù)約

13、”*A、讓客戶知道會(huì)談的真正目的（正確答案）B、建立雙方溝通預(yù)期效果（正確答案）C、縮短拜訪，提高拜訪效率（正確答案）D、顯得更專業(yè)，還末見(jiàn)面就開(kāi)始積累客戶信任（正確答案）客戶的概念，是客戶對(duì)處境、問(wèn)題、方案及價(jià)值的認(rèn)知。包括內(nèi)心的感受、評(píng)價(jià)、愿景和想法等；判斷題*對(duì)（正確答案）錯(cuò)才下說(shuō)法對(duì)嗎？拜訪客戶是為了讓客戶行動(dòng)或做出行動(dòng)承諾判斷題*對(duì)（正確答案）錯(cuò)以下說(shuō)法對(duì)嗎？我們無(wú)法精準(zhǔn)制定唯一的目標(biāo)，為了更現(xiàn)實(shí)，可以設(shè)定最佳的、最小的行動(dòng)承諾判斷題*對(duì)（正確答案）錯(cuò)客戶的概念，是個(gè)人的，不是公司的，且是不斷變化的。判斷題*對(duì)（正確答案）錯(cuò)客戶的概念是不斷變化的，有時(shí)無(wú)法清晰表達(dá)判斷題*對(duì)（正確答案）錯(cuò)客戶的概念基于方案符合他的認(rèn)知與期望而做出決定判斷題*對(duì)（正確答案）錯(cuò)人做出購(gòu)買(mǎi)決定（或行動(dòng)決定），是源于自己的動(dòng)機(jī)、問(wèn)題和需求，自己自主思考并作出決定判斷題*對(duì)（正確答案）錯(cuò)我們做客戶預(yù)約是為了縮短拜訪時(shí)間，提高